《銷售管理制度》word版

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1、銷售管理制度 一、目的 1.持續(xù)提高各業(yè)務(wù)板塊銷售隊伍的專業(yè)化水平、簡化銷售業(yè)務(wù)流程、擴(kuò)大市場銷售網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)建健康、安全、高效的市場品牌形象，以快捷、真實(shí)、誠信為素質(zhì)基礎(chǔ)的專業(yè)銷售團(tuán)隊。 2.規(guī)范企業(yè)銷售管理，銷售人員的市場行為符合國家法律、法規(guī)要求，遵循市場規(guī)則和公司內(nèi)部規(guī)章制度，市場策略制定和產(chǎn)品價格定位無違法現(xiàn)象，切實(shí)保障消費(fèi)者合法權(quán)益。 3.完成或超額完成股份公司戰(zhàn)略目標(biāo)所賦予的銷量和利潤指標(biāo)，加強(qiáng)企業(yè)銷售管理，掌握重點(diǎn)客戶并建立長期銷售合作合同，建立穩(wěn)定的市場銷售網(wǎng)絡(luò)，為股份公司的持續(xù)發(fā)展提供利潤支持，維持銷售增長率為同行業(yè)較高水平。 4.不斷改善營銷工作流程，提高資金

2、安全、簡化操作程序、降低銷售成本，使各項銷售業(yè)績數(shù)據(jù)信息真實(shí)。 二、定義及適用范圍 2.1適用范圍 本制度適用于醫(yī)藥公司,股份公司及分子公司(“兩票制”)應(yīng)在本規(guī)定權(quán)限內(nèi)制定實(shí)施細(xì)則。 第一節(jié) 商務(wù)管理辦法 一、商業(yè)的定義和分類 1.1商業(yè)的分類： 對銷售我公司產(chǎn)品的商業(yè)單位按經(jīng)銷商（以下稱一級經(jīng)銷商）與分銷商（以下稱二級分銷商）進(jìn)行分類細(xì)致管理，并對一級經(jīng)銷商與二級分銷商具體定義與級別劃分如下： 1.1.1一級經(jīng)銷商：指與公司直接發(fā)生貨款往來的商業(yè)客戶，統(tǒng)稱為一級經(jīng)銷商，分為A級 B級和C級三類客戶。 A 級客戶：年銷售我公司產(chǎn)品300萬元以上，有較大的區(qū)域銷售分銷輻射能力

3、和發(fā)展?jié)摿Γ枪景l(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟和建立長期合作伙伴關(guān)系的重點(diǎn)目標(biāo)客戶。 B 級客戶：年銷售公司產(chǎn)品100萬以上300萬以下，具備一定的發(fā)展?jié)摿?，是除A級客戶以外，做當(dāng)?shù)貐^(qū)域銷售分銷及終端覆蓋主力軍，為銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需要由公司直接發(fā)貨的一些中小型客戶。主要是私有商業(yè)，或者大公司下屬分公司 子公司客戶等。 C級客戶: 年銷售公司產(chǎn)品100萬以下,對局部區(qū)域終端進(jìn)行覆蓋和配送的純銷型客戶。 設(shè)置一級經(jīng)銷商的原則上為商業(yè)公司證照齊全，符合GSP管理規(guī)范，并能提供相關(guān)經(jīng)營 合法手續(xù)，調(diào)撥能力強(qiáng) 輻射面廣，實(shí)力強(qiáng)，資信能力強(qiáng)，信譽(yù)好。 1.1.2 二級分銷商：指與公司沒有直接發(fā)生貨款往來，而是通過一級

4、經(jīng)銷商供貨，主要承擔(dān)區(qū)域市場分銷職能和終端覆蓋配送的商業(yè)客戶，統(tǒng)稱為二級分銷商。 A、設(shè)置二級分銷商的原則為一級經(jīng)銷商未能覆蓋的，同時對銷售終端市場有較大輻射能力的商業(yè)客戶。選擇的二級分銷商必須具有較強(qiáng)的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。 B、未列入公司一、二級商業(yè)客戶的其他銷售我公司產(chǎn)品的商業(yè)公司稱為“三級商業(yè)”。在條件成熟的情況下可以轉(zhuǎn)化為公司一、二級商業(yè)。 1.2 商業(yè)開戶流程 1.2.1 新開發(fā)的一級經(jīng)銷商與公司建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系前應(yīng)辦理開戶申請手續(xù)，經(jīng)公司批準(zhǔn)后，公司授權(quán)委托《法人授權(quán)委托書》（附件一）省區(qū)經(jīng)理或商務(wù)經(jīng)理與商業(yè)單位簽訂當(dāng)年的《購銷協(xié)議書》（附件四）及《藥品質(zhì)量保證協(xié)議》（附件五），

5、上報公司商務(wù)部備案執(zhí)行。 1.2.2 計劃新開發(fā)的一級經(jīng)銷商由省區(qū)經(jīng)理或商務(wù)經(jīng)理進(jìn)行提出合作意向，雙方就經(jīng)營產(chǎn)品 規(guī)格 供貨價格 回款周期等達(dá)成共識后，商業(yè)公司提供加蓋公司紅章《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證》 《營業(yè)執(zhí)照》 《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范證書》 《企業(yè)法人代碼證書》《稅務(wù)登記證》等相關(guān)手續(xù)后，由省區(qū)經(jīng)理或商務(wù)經(jīng)理填寫《新開戶商業(yè)申請審批表》（附件二）后上報，經(jīng)公司審批同意后與其簽訂購銷協(xié)議書及藥品質(zhì)量保證協(xié)議，正式開展業(yè)務(wù)。 1.3 商業(yè)費(fèi)用 1.3.1 財務(wù)匯款手續(xù)費(fèi)用：月度憑商業(yè)公司單據(jù)回公司報銷。 1.3.2 銷售流向費(fèi)用：年度憑商業(yè)公司單據(jù)回公司報銷。 1.3.3 其他費(fèi)用。特

6、殊情況的費(fèi)用單獨(dú)申請，經(jīng)批準(zhǔn)后按照財務(wù)管理規(guī)定核銷。 1.4 商業(yè)銷售流向管理 1.4.1 與公司簽訂購銷協(xié)議書的一級經(jīng)銷商必須提供月度銷售流向，原則上是由商業(yè)公司提供的網(wǎng)上電子流向查詢平臺（由公司商務(wù)部專人 專項負(fù)責(zé)提取），未提供專項網(wǎng)上電子流向查詢平臺的，由商業(yè)公司指派專人 專項郵箱（需要商業(yè)公司蓋章確認(rèn)）按月度 時間要求發(fā)至公司專項指定郵箱，未有電子查詢的商業(yè)銷售流向必須按月打印出來加蓋公司紅章。 1.4.2 加蓋商業(yè)公司紅章的銷售流向單由商務(wù)經(jīng)理或省區(qū)經(jīng)理簽名確認(rèn)后上交公司商務(wù)部。如發(fā)現(xiàn)銷售流向單虛假情況，責(zé)任由商務(wù)經(jīng)理或省區(qū)經(jīng)理承擔(dān)。省區(qū)年度第一次出現(xiàn)流向單虛假現(xiàn)象（查實(shí)商業(yè)公

7、司所為），處罰商務(wù)經(jīng)理或省區(qū)經(jīng)理1000元（如查實(shí)為商務(wù)經(jīng)理或省區(qū)經(jīng)理參與或指使虛假銷售流向，給予開除處分，并追究其法律責(zé)任。），省區(qū)第二次銷售流向單出現(xiàn)虛假情況，無論什么緣由給予商務(wù)經(jīng)理或省區(qū)經(jīng)理給予開除處分，并追究其法律責(zé)任。 1.4.3 商業(yè)銷售流向單需有一級經(jīng)銷商銷售至相應(yīng)的二級分銷商+其他未簽約商業(yè)+終端的流向，即要明確貨物出處的流向。如有醫(yī)院終端從非一級經(jīng)銷商購進(jìn)核銷傭金費(fèi)用，必須提供該商業(yè)銷售給該醫(yī)院的銷售憑證及銷售流向單為核銷依據(jù)。 1.4.4 銷售流向單打印周期為整月度（**月1日——**月30或31日）銷售流向單必須是單位臺頭齊全，客戶名稱 日期 銷售數(shù)量 庫存數(shù)量 產(chǎn)

8、品批號 有商業(yè)單位的蓋紅章確認(rèn)。紙質(zhì)的銷售流向單應(yīng)按公司要求進(jìn)行整理裝訂與編號后于次月5日前上交至商務(wù)部，此項工作要求涉及到傭金費(fèi)用核算及商務(wù)經(jīng)理或省區(qū)經(jīng)理的純銷指標(biāo)的績效考核，所以必須按照公司要求 時間節(jié)點(diǎn)提交。遲交一天扣罰100元。 1.4.5 商務(wù)專員每月5日前根據(jù)各商業(yè)公司網(wǎng)上流向平臺和公共郵箱導(dǎo)出上月的電子流向及提交的紙質(zhì)流向，統(tǒng)計 匯總整理后《銷售流向匯總統(tǒng)計表》（附件六）發(fā)給商務(wù)經(jīng)理或省區(qū)經(jīng)理進(jìn)行復(fù)核，確認(rèn)，每月7日商務(wù)部將省區(qū)復(fù)核后的銷售流向提交至銷售部，銷售部審核后每月16日之前按照銷售流向?qū)徍说馁M(fèi)用額度計劃報財務(wù)部復(fù)核。 1.4.6 各區(qū)域代理商次月必須完成上月所有報銷

9、手續(xù)的遞交。 1.5 商業(yè)客戶檔案管理制度 1.5.1 省區(qū)必須建立完整的一級經(jīng)銷商商業(yè)客戶檔案資料，一級經(jīng)銷商的商業(yè)客戶檔案由商務(wù)經(jīng)理或省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)建立 管理及更新，公司商務(wù)部建立電子版本備案存檔。 1.5.2 商務(wù)經(jīng)理或省區(qū)經(jīng)理要詳盡 清晰 真實(shí)填寫《商業(yè)客戶檔案表》（附件三），并予以妥善保管。如新增商業(yè)單位，必須完成對新增商業(yè)《商業(yè)客戶檔案表》（附件三）的填制；如原商業(yè)單位信息發(fā)生變化，例如商業(yè)變更地址 停業(yè)或關(guān)鍵人物 業(yè)務(wù)員更換等，商務(wù)經(jīng)理或省區(qū)經(jīng)理必須及時更新商業(yè)客戶檔案表并上報公司存檔更改。 1.5.3 如發(fā)生省區(qū)負(fù)責(zé)人員離職 晉升或轉(zhuǎn)崗現(xiàn)象，在辦理工作移交時必須將此商業(yè)客

10、戶檔案表原件交接給接市場的相應(yīng)人員。 1.6 相關(guān)工作流程 文件與表單 三、銷售發(fā)貨、開票、回款管理辦法 3.1發(fā)貨的分類： 公司發(fā)貨分為資信發(fā)貨 預(yù)付款發(fā)貨兩大類。 資信發(fā)貨是指公司先為客戶發(fā)貨，客戶在收到貨物一定時間后在約定時間之內(nèi)向公司支付貨款，允許客戶未支付的最大貨款額度即為該客戶的資信額度，允許客戶收貨后最晚支付貨款的期限為客戶的資信周期?？蛻粝葘⒇浛钪Ц兜劫~我公司后再予發(fā)貨的為預(yù)付款發(fā)貨。 3.2 發(fā)貨的要求： 在與一級經(jīng)銷商簽訂年度購銷協(xié)議書的基礎(chǔ)上，原則上每一筆發(fā)貨前仍要簽訂公司統(tǒng)一版本的《購銷合同》（附件九），但是如果商業(yè)沒有特殊要求，可以季度簽訂合同。特殊情況

11、先申請 審批 批準(zhǔn)后補(bǔ)簽購銷合同。 商務(wù)部根據(jù)各省區(qū)商務(wù)經(jīng)理每周二至周五發(fā)送的《發(fā)貨申請單》（附件十）及購銷合同，再結(jié)合各省區(qū)商業(yè)單位的回款情況（對照商業(yè)資信備案匯總表及購銷協(xié)議書中的相關(guān)約定等）進(jìn)行初審，初審后交由商務(wù)部經(jīng)理審核，如超資信的需提交分管領(lǐng)導(dǎo)審批批準(zhǔn)后，在每周二至周五登錄發(fā)貨系統(tǒng)制作發(fā)貨單，發(fā)貨指令，填寫發(fā)貨合同，商務(wù)總監(jiān)對發(fā)貨單和發(fā)貨指令進(jìn)行審核后簽字。庫管收到發(fā)貨指令每周周二至周五安排物流發(fā)貨（含隨貨同行單）。每次發(fā)出的貨物簽收回執(zhí)單由儲運(yùn)部委托物流公司協(xié)助蓋章收回提交給儲運(yùn)部，儲運(yùn)部按月清理統(tǒng)計回執(zhí)單收回情況，確?；貓?zhí)單100%收回并裝訂 存檔 保管。 為確保12月31

12、日購貨商業(yè)單位收到公司發(fā)貨，商務(wù)部通知省區(qū)經(jīng)理在12月20日后不在申請發(fā)貨。儲運(yùn)部督促物流公司在12月31日前必須將12月20日之前（包括12月20日）的發(fā)貨送到商業(yè)公司并簽收完成。隨貨同行單必須在1月20日前返回公司儲運(yùn)部。由于物流公司造成的送貨不及時，隨貨同行返回不及時和數(shù)量有差異的將根據(jù)運(yùn)輸協(xié)議處罰。 公司產(chǎn)品不得低于公司規(guī)定的供貨價發(fā)貨，特殊情況需要上報領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可交商務(wù)部按照工作流程發(fā)貨。 公司發(fā)貨原則直發(fā)一級經(jīng)銷商，不發(fā)給個人（特殊情況需上報公司批準(zhǔn)后執(zhí)行），商務(wù)經(jīng)理或省區(qū)經(jīng)理不留庫存，除申請批準(zhǔn)后少量的樣品外。銷售人員不允許以私人名義到各級商業(yè)客戶借貨, 商業(yè)公司未經(jīng)我公司

13、書面授權(quán)，向銷售人員提供的貨物 錢款，均由商業(yè)公司自行承擔(dān)，與我公司無關(guān)。貨物一經(jīng)發(fā)出，無質(zhì)量和包裝等問題的，不允許退貨。貨運(yùn)過程中出現(xiàn)的破損 短少部分，憑貨物運(yùn)輸部門及商業(yè)公司的有效合法證明，經(jīng)由商務(wù)經(jīng)理或省區(qū)經(jīng)理申請得到批準(zhǔn)后，公司給予換貨 補(bǔ)貨或買出報銷的方式處理，經(jīng)銷商不得自行從貨款中扣除。如出現(xiàn)未經(jīng)公司工作流程批準(zhǔn)的退 換貨的行為，所造成的賬目不符及經(jīng)濟(jì)損失由轄區(qū)內(nèi)負(fù)責(zé)的省區(qū)經(jīng)理或商務(wù)經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)。 省區(qū)經(jīng)理或商務(wù)經(jīng)理及商務(wù)部專員必須建立《商業(yè)進(jìn) 銷 存匯總表》（附件十一），隨時了解 關(guān)注商業(yè)公司銷售狀況，以保證銷售工作有序 良性 健康運(yùn)行。 3.3 發(fā)票的管理： 根據(jù)新的

14、GSP要求，貨票需同行，在發(fā)貨當(dāng)天即開出發(fā)票郵寄到對方商業(yè)公司或省區(qū)商務(wù)經(jīng)理。福建兩票制需填報《發(fā)票申請表》（附件十二）申請，按照發(fā)票申請工作流程經(jīng)批準(zhǔn)后開具發(fā)票。 發(fā)票開具直接郵寄到商業(yè)公司后，由省區(qū)經(jīng)理或商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)收回商業(yè)公司簽收的《發(fā)票簽收確認(rèn)書》（附件十三）后，及時提交給商務(wù)部相關(guān)人員登記備案，商務(wù)部按月清理統(tǒng)計發(fā)票回執(zhí)單收回情況，確?；貓?zhí)單100%收回并裝訂存檔保管。 已開具郵寄給商業(yè)公司的發(fā)票，由于商業(yè)公司保管不當(dāng)造成丟失后補(bǔ)開發(fā)票產(chǎn)生的相關(guān)稅費(fèi)由商業(yè)公司負(fù)責(zé)承擔(dān)。 公司開具增值稅票后，商業(yè)公司應(yīng)按照購銷協(xié)議書或購銷合同中約定條款要求進(jìn)行回款。 3.4 物品/樣品的

15、管理： 管理目的： 為了明確公司物品 樣品的合理申請和領(lǐng)用，明晰申請審批工作流程，制定本管理規(guī)定。 適用范圍： 本公司發(fā)出的所有物品/樣品。 具體管理辦法： 商務(wù)部根據(jù)各部門負(fù)責(zé)人簽字所提交的《物品/樣品申請審批表》（附件十四），交由財務(wù)部審核樣品預(yù)算及金額后，由財務(wù)審核人員及商務(wù)總監(jiān)簽字確認(rèn)派發(fā)樣品。如每次藥品各規(guī)格合計總盒數(shù)在20盒以內(nèi)的申請，由醫(yī)藥公司商務(wù)總監(jiān)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行最終審核 簽字即可。如每次藥品各規(guī)格合計總盒數(shù)在20盒≤樣品數(shù)≤40盒的申請，由醫(yī)藥公司副總經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行最終審核 簽字即可，超過40盒由股份公司總經(jīng)理審批簽字。審核 批準(zhǔn)后申請審批表交由商

16、務(wù)部制作發(fā)貨指令，庫管收到指令后發(fā)貨。股份公司財務(wù)部每月根據(jù)樣品申請審批做記賬 入帳處理。 回款的管理： 管理目的： 為了明確公司回款工作流程及回款過程中各崗位工作職責(zé)及要求，特制定本管理規(guī)定。 適用范圍： 我公司向商業(yè)公司發(fā)出貨物的所有回款。 回款流程（見下圖）： 商業(yè)款項電匯后省區(qū)商務(wù)即傳遞《回款清單》（附件十五）至商務(wù)部專員，待財務(wù)部報送《銷售回款日報表》（附件十六）后，商務(wù)部專員在1個工作日內(nèi)完成明細(xì)分解，如果商業(yè)回款的方式為承兌，則省區(qū)經(jīng)理或商務(wù)經(jīng)理需提前將《回款清單》發(fā)送給商務(wù)部專員，由商務(wù)部專員結(jié)合省區(qū)商業(yè)臺賬，登記回款明細(xì)后，回執(zhí)于財務(wù)部審核，入賬。 3.

17、6 相關(guān)工作流程與表單 《購銷合同》 《發(fā)貨申請單》 《發(fā)貨申請審批工作流程》 《商業(yè)進(jìn)、銷、存匯總表》 《發(fā)票申請表》 《發(fā)票申請審批工作流程》 《發(fā)票簽收確認(rèn)書》 《物品/樣品申請審批工作流程》 《物品/樣品申請審批表》 《回款清單》 《銷售回款日報表》 四 退、換貨管理制度（系統(tǒng)工作流程） 4.1目的： 為規(guī)范退貨藥品的控制性管理，防止不合格品流入市場， 4.2依據(jù)： 根據(jù)GSP及其附錄的規(guī)定制定本程序。 4.3適用范圍： 適用于對銷貨退回 進(jìn)貨退出藥品管理的全過程。 4.4責(zé)任者： 驗(yàn)收員負(fù)責(zé)銷貨退回藥品的質(zhì)量驗(yàn)收，質(zhì)管部負(fù)責(zé)銷貨退回藥品的質(zhì)量監(jiān)

18、控 商務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)退貨藥品的管理。 4.5 操作程序： 4.5.1銷后退回藥品的管理 A、客戶拒收退回藥品 a、申請：由商務(wù)經(jīng)理在千方百劑系統(tǒng)中調(diào)出原銷售單據(jù)，錄入銷售退貨相關(guān)信息，系統(tǒng)生成銷后退貨通知單，商務(wù)總監(jiān)審核同意后，通知倉庫收貨員收貨。 b、收貨：收貨員憑商務(wù)總監(jiān)審核同意的《銷后退貨通知單》收貨，核對無誤后，在千方百劑系統(tǒng)中《銷后退回收貨記錄》中錄入運(yùn)輸方式 發(fā)運(yùn)地點(diǎn) 運(yùn)輸單位 到貨測定溫度（冷鏈運(yùn)輸藥品填寫） 收貨數(shù)量 拒收數(shù)量，并簽字，填寫《銷后退回請驗(yàn)單》，通知驗(yàn)收員驗(yàn)收。 c、驗(yàn)收：驗(yàn)收員在千方百劑系統(tǒng)中簽收《銷后退回請驗(yàn)單》，憑《銷后退回請驗(yàn)單》對照實(shí)物，按進(jìn)貨驗(yàn)

19、收管理制度逐批驗(yàn)收，驗(yàn)收后，錄入驗(yàn)收結(jié)果相關(guān)信息，保存，系統(tǒng)自動生成銷后退回藥品驗(yàn)收記錄。在千方百劑系統(tǒng)中填寫《銷后退回驗(yàn)收入庫通知單》，通知庫管員入庫。 d、入庫：庫管員在千方百劑系統(tǒng)中簽收《銷后退回驗(yàn)收入庫通知單》，憑《銷后退回驗(yàn)收入庫通知單》對照實(shí)物及驗(yàn)收結(jié)論將藥品存放到相應(yīng)貨位，并填寫相應(yīng)貨位信息，系統(tǒng)自動生成《銷售退貨單》。通知商務(wù)總監(jiān)審核《銷售退貨單》，過賬，系統(tǒng)自動生成銷后退回藥品臺賬。商務(wù)總監(jiān)通知開票員打印《銷售退貨單》，并將《銷售退貨單》至少交庫管員 財務(wù)部各一聯(lián)。有電子監(jiān)管碼的藥品，庫管員必須掃碼退貨入庫并上傳中國藥品電子監(jiān)管網(wǎng)進(jìn)行電子監(jiān)管碼核注核銷。 B、客戶驗(yàn)收合格

20、后退回藥品 a、如有下列現(xiàn)象存在的藥品不允許退回： 1)包裝被污染的藥品； 2)過期藥品； 3)降價處理藥品； 4)距有效期不足6個月的； 5)客戶倉儲不當(dāng)造成質(zhì)量問題的； b、客戶驗(yàn)收合格后退回藥品，存在財務(wù)結(jié)算問題進(jìn)行如下處理： 1)包裝被污染和過期藥品由省區(qū)經(jīng)理或商務(wù)經(jīng)理到客戶處拍照，照片需能看清楚“品名 規(guī)格 產(chǎn)品批號 有效期至 數(shù)量”及不合格事項（過期 包裝破損 污染），并由客戶出具證明，證明需注明“品名 規(guī)格 產(chǎn)品批號 有效期至 數(shù)量”及不合格事項。省區(qū)/商務(wù)經(jīng)理將照片及客戶證明上報公司批準(zhǔn)后，由財務(wù)進(jìn)行相應(yīng)客戶賬務(wù)核銷處理。客戶將相應(yīng)不合格藥品代為銷毀，不得將以上

21、不合格藥品退回公司。 2）降價處理藥品和距有效期不足6個月，非藥品質(zhì)量原因不得退回，否則扣除省區(qū)經(jīng)理/商務(wù)經(jīng)理相應(yīng)金額費(fèi)用做為公司補(bǔ)償。造成公司重大損失的，由第一負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)賠償。 3）客戶倉儲不當(dāng)造成質(zhì)量問題的藥品，造成公司不能獲得回款的，由省區(qū)經(jīng)理或商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)賠償。 c、因質(zhì)量問題退回的藥品，商務(wù)部應(yīng)協(xié)助質(zhì)管部門向供貨單位查詢追溯，查明不合格原因，分清責(zé)任。如果為我方責(zé)任，按客戶拒收退回藥品流程執(zhí)行退回。如果為客戶責(zé)任，按省區(qū)經(jīng)理或商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)賠償執(zhí)行。 d、未經(jīng)公司同意，客戶自行退回的藥品，公司收貨員先行收貨，等公司指令處理。 e、其它原因退回 1)申請：由省區(qū)經(jīng)理或商務(wù)經(jīng)理

22、在千方百劑系統(tǒng)中調(diào)出原銷售單據(jù)，錄入銷售退貨相關(guān)信息，系統(tǒng)生成銷后退貨通知單，商務(wù)總監(jiān)審核同意后，打印《銷售退貨申請單》，報醫(yī)藥公司主管領(lǐng)導(dǎo) 質(zhì)管部經(jīng)理審批同意后，通知倉庫收貨員收貨。 2)收貨：收貨員憑商務(wù)總監(jiān)審核同意的《銷后退貨通知單》及《銷售退貨申請單》收貨，核對無誤后，在千方百劑系統(tǒng)中《銷后退回收貨記錄》中錄入運(yùn)輸方式 發(fā)運(yùn)地點(diǎn) 運(yùn)輸單位 到貨測定溫度（冷鏈運(yùn)輸藥品填寫） 收貨數(shù)量 拒收數(shù)量，并簽字，填寫《銷后退回請驗(yàn)單》，通知驗(yàn)收員驗(yàn)收。 3)驗(yàn)收：驗(yàn)收員在千方百劑系統(tǒng)中簽收《銷后退回請驗(yàn)單》，憑《銷后退回請驗(yàn)單》對照實(shí)物，按進(jìn)貨驗(yàn)收管理制度逐批驗(yàn)收，驗(yàn)收后，錄入驗(yàn)收結(jié)果相關(guān)信息

23、，保存，系統(tǒng)自動生成銷后退回藥品驗(yàn)收記錄。在千方百劑系統(tǒng)中填寫《銷后退回驗(yàn)收入庫通知單》，通知庫管員入庫。 4）入庫：庫管員在千方百劑系統(tǒng)中簽收《銷后退回驗(yàn)收入庫通知單》，憑《銷后退回驗(yàn)收入庫通知單》對照實(shí)物及驗(yàn)收結(jié)論將藥品存放到相應(yīng)貨位，并填寫相應(yīng)貨位信息，系統(tǒng)自動生成《銷售退貨單》。通知商務(wù)總監(jiān)審核《銷售退貨單》，過賬，系統(tǒng)自動生成銷后退回藥品臺賬。商務(wù)總監(jiān)通知開票員打印《銷售退貨單》，并將《銷售退貨單》至少交庫管員 財務(wù)部各一聯(lián)。有電子監(jiān)管碼的藥品，庫管員必須掃碼退貨入庫并上傳中國藥品電子監(jiān)管網(wǎng)進(jìn)行電子監(jiān)管碼核注核銷。 4.5.2購進(jìn)退出藥品的管理 A、與供貨方聯(lián)系取得同意后，由采

24、購員在計算機(jī)系統(tǒng)中錄入《藥品購進(jìn)退出通知單》，報商務(wù)總監(jiān)審核同意后，通知庫管員根據(jù)《藥品購進(jìn)退出通知單》，找到需要退出品種批號的庫位，進(jìn)行藥品下架，并移至退貨區(qū)，在千方百劑系統(tǒng)中填寫《購進(jìn)藥品退出庫復(fù)核記錄》發(fā)貨的相關(guān)信息。倉庫復(fù)核員根據(jù)《購進(jìn)藥品退出庫復(fù)核記錄》發(fā)貨記錄核對相關(guān)藥品無誤后，填寫《購進(jìn)藥品退出庫復(fù)核記錄》復(fù)核記錄相關(guān)信息。千方百劑系統(tǒng)自動生成《購進(jìn)藥品退出記錄》及《采購?fù)素泦巍贰? B、商務(wù)總監(jiān)審核《采購?fù)素泦巍泛?，通知開票員打印《采購?fù)素泦巍罚⒃谇Х桨賱┫到y(tǒng)中執(zhí)行過賬后，將《采購?fù)素泦巍分辽俳粠旃軉T 財務(wù)部 客戶（隨貨同行聯(lián)）各一聯(lián)。 C、復(fù)核員將復(fù)核后購進(jìn)退出藥品及《采

25、購?fù)素泦巍房蛻袈?lián)交藥品交運(yùn)輸單位或供貨方。有電子監(jiān)管碼藥品，復(fù)核員需進(jìn)行退貨出庫掃碼，并上傳中國藥品電子監(jiān)管碼系統(tǒng)進(jìn)行電子監(jiān)管碼核注核銷。 D、對于不合格藥品的退貨：包裝不合格藥品經(jīng)質(zhì)管部確認(rèn)后可按以上程序直接退回供應(yīng)商，對外觀質(zhì)量不合格或懷疑假劣藥品，則應(yīng)經(jīng)質(zhì)管部確認(rèn)后，由質(zhì)管部報當(dāng)?shù)厮幤繁O(jiān)督管理局，然后辦理退貨手續(xù)或作報損銷毀處理。 4.5.3支持性文件：退貨藥品管理制度 退、換貨工作流程： 五、沖、竄貨管理制度 公司嚴(yán)格控制貨物的流向，嚴(yán)禁市場跨區(qū)域竄貨，保障市場有序 健康運(yùn)轉(zhuǎn)。如有發(fā)生竄貨行為，將嚴(yán)格按本辦法執(zhí)行。竄貨處理流程如下： 5.1 被竄方將發(fā)現(xiàn)竄貨的品名

26、批號 箱號上報商務(wù)部，商務(wù)部根據(jù)批號 箱號查出何處貨物。 5.2 被竄方舉證及將書面申請上報商務(wù)部；舉證方式：購買竄貨或提供商業(yè)流向；舉證及認(rèn)定數(shù)量：處方 OTC 第三終端同一批號 箱號10盒認(rèn)定為一件，10盒以下不作處理。 5.3 商務(wù)部收到書面申請及被竄方的舉證后，查實(shí)后三個工作日內(nèi)通知竄貨市場。 5.4 竄貨方自查被竄方提供的箱號 批號的藥品的流向，申述期五個工作日，超過此時限，認(rèn) 定竄貨方默認(rèn)竄貨行為；如竄貨方或被竄貨方對舉證結(jié)果有異議，可委派本方市場商務(wù)人員（經(jīng)商務(wù)部批準(zhǔn)）到對方市場查證，所有費(fèi)用支出由公司最終認(rèn)定竄貨方或謊報竄貨方承擔(dān)。 5.5商務(wù)部根據(jù)雙方提供的舉證對竄

27、貨行為進(jìn)行定性及竄貨數(shù)量的認(rèn)定： 商業(yè)調(diào)撥：跨省或夸區(qū)域的異地商業(yè)之間的調(diào)撥行為，必須采取先行報備制度，經(jīng)公司批準(zhǔn)同意后方可。 竄貨：除商業(yè)調(diào)撥以外都認(rèn)定為竄貨，竄貨分為低價竄貨和惡意竄貨； 5.5.1低價竄貨：因各省區(qū)之間價格差異，造成從低價市場到高價市場的竄貨，認(rèn)定為低價竄貨。 5.5.2惡意竄貨：即故意破壞外包裝箱上批號或小號，甚至對內(nèi)包裝的小號進(jìn)行破壞的調(diào)貨，或故意誘導(dǎo)商業(yè)客戶跨區(qū)域低價惡意銷售的行為。 5.6 對竄貨的處理： 5.6.1商業(yè)調(diào)撥：對上報的商業(yè)調(diào)撥（流向中體現(xiàn)的），取消調(diào)撥方該批貨物的銷售回款，增加被調(diào)撥方該批貨物的銷售回款（以調(diào)撥方的單價為準(zhǔn)），銷售費(fèi)用由

28、公司直接從調(diào)撥方的費(fèi)用劃撥給被調(diào)撥方；并給予竄貨的商業(yè)及省區(qū)經(jīng)理或商務(wù)經(jīng)理警告處理（批準(zhǔn)備案除外）。 5.6.2低價竄貨：取消竄貨方該批竄貨的銷售回款，增加給被竄方該批貨物的銷售回款（按竄貨方價格計算），認(rèn)定竄貨數(shù)量的市場服務(wù)推廣費(fèi)用由竄貨方劃撥給被竄方，處理結(jié)果報商務(wù)部備案，對竄貨方處以1倍串貨金額的罰款放入竄貨基金。 5.6.3惡意竄貨：從竄貨方已完成的銷售任務(wù)中扣減認(rèn)定竄貨數(shù)量3—5倍的銷售回款任務(wù)，扣除3—5倍的市場服務(wù)推廣費(fèi)用（與竄貨數(shù)量對應(yīng)的所有服務(wù)推廣費(fèi)用）；被竄方在已完成的銷售任務(wù)中增加認(rèn)定竄貨數(shù)量1倍的銷售回款任務(wù)（按竄貨方價格計算）及給予1倍的服務(wù)推廣費(fèi)用（與竄貨數(shù)量對

29、應(yīng)的所有服務(wù)推廣費(fèi)用）補(bǔ)償，余下服務(wù)推廣費(fèi)用放入竄貨基金，對于情節(jié)嚴(yán)重的取消其代理銷售資格，沒收后續(xù)未支付的服務(wù)推廣費(fèi)用。 5.6.4對低價或惡意竄貨市場商務(wù)經(jīng)理或省區(qū)經(jīng)理的處罰：由于省區(qū)商務(wù)經(jīng)理工作失職或疏忽導(dǎo)致低價或惡意竄貨的發(fā)生，將給予省區(qū)經(jīng)理或商務(wù)經(jīng)理等第一責(zé)任人處以1000-2000元的罰款處罰。如發(fā)現(xiàn)省區(qū)經(jīng)理或商務(wù)經(jīng)理主導(dǎo)或參與惡意竄貨，予以辭退處理。 5.7 竄貨舉證藥品處理：舉證藥品歸公司統(tǒng)一處理。: 5.8 超過3個省區(qū)共同舉報同一省區(qū)竄貨時，對于該省區(qū)暫執(zhí)行三定原則：發(fā)貨定量，定時，定渠道（特殊情況報請分管領(lǐng)導(dǎo)簽批）。 5.9 竄貨基金的使用： 竄貨基金用于無法核實(shí)或處罰竄貨市場時，對被竄貨市場補(bǔ)償使用，屬于專款專用。