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1、新員工培訓(xùn)課程準備資料
一．電話邀約：
1.電話邀約話術(shù)：你好，我這里是投資中國遼寧省招商辦公室的。去電話是負責(zé)通知你的企業(yè)在沈陽等21個大中城市共同召開的企業(yè)重點項目發(fā)布會議。你的企業(yè)有接到會議通知嗎？ 那您是企業(yè)法人本人是吧？ 那我代表會務(wù)組正式通知你一下，您詳細記錄好。本次大會是在全國21個城市共同主辦的項目峰會。針對每個行業(yè)都開放一些適合民營企業(yè)發(fā)展的重點項目資源。如果你在會議上看好了你對口的行業(yè)資源項目，覺得適合你的企業(yè)，有長遠的發(fā)展前景，能夠給企業(yè)帶來盈利的話，是有機會與官方申請下一步合作，把這個項目給申辦下來。 我看了一下，您這邊是做**行業(yè)的是吧？ 像針對您的**行
2、業(yè)，也是有對口的資源項目進行下放的。你過來主要是了解你對口的（物流）有哪些好的下項目，項目大概是10萬左右，有相中的項目可以直接進行申辦，與官方申請合作的。（也是需要憑借企業(yè)實力和資質(zhì)與官方進行下一步合作的）。如果沒有合適的項目，就可以對新的商業(yè)模式作為一個了解，并且了解一下國家行業(yè)發(fā)展的新趨勢，包括政府對你本行業(yè)的一些扶植性政策。
跟您確認一下時間，大會于本周五上午9:10在沈陽皇冠假日酒店，所有嘉賓媒體準時簽到，時間上沒有問題吧？
那會務(wù)組需要給企業(yè)發(fā)送過去一份全國統(tǒng)一的邀請函文件，你企業(yè)的傳真機號碼是多少？收到后需要你們的工作人員把左側(cè)的嘉賓回執(zhí)詳細填寫好后加蓋企業(yè)公章
3、，回傳至?xí)?wù)組，會務(wù)組收到回傳后提前給企業(yè)家安排嘉賓席座位。 我找哪位工作人員代替你簽收一下？ （鑒于您的情況，稍后我向會務(wù)組申請一份電子版短信的邀請函給你發(fā)送到手機上，收到后需要立即回復(fù)“確認參會”，收到回復(fù)后我們會務(wù)組向組委會提交座位?。?
因為當(dāng)天50家企業(yè)法人參加會議，參會法人比較多，提前給您安排一下車位，您說一下車牌尾號和車型？
恩，那你一會給工作人員去個電話，讓他立即填寫回傳！我們（中午）之前就要提交所有的嘉賓席座位了。 恩，那您收到信息后立即回復(fù)“確認參會”，我們（中午）之前馬上要提交所有嘉賓席座位了！
在開會前一天保持電話暢通，會務(wù)組將通知企業(yè)參會編號以及需要攜帶的
4、文件等相關(guān)會務(wù)事宜。那我代表會務(wù)組提前祝您參會愉快。（收到立即回復(fù)就可以了）恩，再見！
2．邀約問題QA話術(shù)：
（1）收費嗎？ 回答：因為當(dāng)天是21個城市共同召開，您是作為行業(yè)嘉賓免費受邀的，但是在會后會下方一些國有資源項目，如果你覺得項目適合自己，可以選擇與官方申請合作，這部分的項目大概10萬左右，這部分資金你可以準備一下，但是你如果覺得沒有合適的項目，那你是座位行業(yè)嘉賓免費受邀不會產(chǎn)生任何費用。
（2）哪主辦？ 回答：是由商務(wù)中國針對全國21個城市共同主辦的，商務(wù)中國也是屬于我們國家官方對內(nèi)對外的投資招商機構(gòu)。
3.邀約心態(tài)：
激情邀約，用自己的話術(shù)，語
5、氣，感情去感染客戶。只有回執(zhí)多，簽單幾率才大。
二．會議相關(guān)：
1.黃金門戶：王總，您看一下，這是針對今天（營口）這場會特別開放的五個黃金門戶，一個行業(yè)市場只有一個，非常好。一會兒會有20分鐘綠色通道時間，現(xiàn)場的企業(yè)家都是可以同步進行搶占的，如果被其他企業(yè)家搶占，那我們這邊肯定申辦不了，所以您看好哪個馬上定一下，一會兒我就馬上幫您搶占一下前面的金牌辦理一下！猶豫不決（不說話）：您看，我覺得這個（能源礦產(chǎn)）特別好，包含能源和礦產(chǎn)兩個行業(yè)。。。。您就定這個把，我一會馬上去幫您搶占一下。
注：教授講黃金門戶的時候，千萬不要去和客戶講，時間趕趟，教授講完，再和他說上面的。講第3
6、個好消息的時候，就是免服務(wù)費名額。自己不要再講了，一定要讓他看見聽見服務(wù)費的事。講完緊接著和他說“一會我爭取把這個服務(wù)費名額幫您申請下來！”
2.前面刷款：A.猶豫不決型：您到前面來看一下（拉他走），（拿起其中一個金牌）那就這個吧。您這邊簽寫一下確認函，馬上幫您提交一下。如果還磨磨唧唧的，就很著急的說：“您看21個城市同時注冊和提交，被其他企業(yè)搶占了，您這邊肯定是辦不了的?，F(xiàn)在咱們得先把能源礦產(chǎn)這個市場這塊地，給立即圈占下來！這個市場就是具備唯一性，一個行業(yè)只有一個！”簽完確認函馬上向陶總喊：“中國能源礦產(chǎn)行業(yè)門戶，現(xiàn)場被王先生注冊，不要再重復(fù)推薦了！”。然后排隊刷款“那我們現(xiàn)在辦理一下
7、手續(xù)，我?guī)湍暾埾旅夥?wù)費名額”向陶總喊：“快幫我申請一下免服務(wù)費名額！”（注：前面如果是C在刷款，自己就站在C后面，客戶站在旁邊，讓客戶能夠看見前面刷款。如果是別的客戶，不確定能刷款，就讓王總站在客戶后面。然后排隊時說：“您看一下21個城市都是在同時申辦的，**門戶被深圳會場申辦了。喊：“再幫我確認下，免服務(wù)費名額幫我預(yù)留上了嗎?！痹囂絾査骸澳俏覀兪侵苯铀⑾驴▎h？”）等到該他刷款時說：“王總，這個是一類黃金市場，9萬8十年，那我們直接刷下卡吧！如果他把卡拿出來，對著小戴說：“一類市場9萬8十年?！敝苯影芽眠^來遞給小戴，不用等他同意。
注：臉上表情不能太糾結(jié)，肢體語言也萬不能慌張！雖然很
8、急迫幫他搶占市場，但是不能慌慌張張，給客戶一種不安全感。
3.刷完款：（招呼下李顧問：“李顧問幫忙補下合同?！保┩蹩?，您這邊請，給您采集下備案所需材料，在中心幕布前照下相，之后就拉著他去照相。照完相就去照身份證。完事之后，和客戶之間的關(guān)系就緩和了，不要還緊張，也不要諂媚的笑。就很自然的以朋友的輕松的語氣和客戶交談，而且說的話還必須要正規(guī)，說話就不要像開始那么快了，就盡量慢了。以下是刷完款后說的幾個點：（A.收據(jù)：王總，一會給您開的收據(jù)以個人名義開，還是公司名義開？B.備案：王總，在24小時之內(nèi)，會有專門負責(zé)您的商務(wù)專員給您去電話，告訴您備案的所需材料。我先簡單和您說一下，比如會需要營業(yè)執(zhí)
9、照副本復(fù)印件，兩份加蓋企業(yè)公章。網(wǎng)絡(luò)真實性核驗單，兩份加蓋企業(yè)公章。身份證正反面復(fù)印件，兩份加蓋企業(yè)公章。還有一些其他材料。這些材料必須提交到中國互聯(lián)網(wǎng)新聞中心，進行市場的統(tǒng)一備案。C.合同：千萬不要讓他細看，寫好合同后，直接折好：“王總，合同都是一式三分，中國互聯(lián)網(wǎng)新聞中心留存底聯(lián)，中科聚盟留存一聯(lián)，您自己留存一聯(lián)（簡單說下就行），您的這份一定要保存好?！币贿呎f，一邊折好合同放進包里。這是送他走之前最后一個步驟。）
4.沒帶卡的情況：那不行啊，王總，21個城市都是同步提交，必須得出具相關(guān)的合同證明，和財務(wù)證明，而且您辦的是黃金門戶，都是現(xiàn)場提交，現(xiàn)場申辦的?。ú坏人?/p>
10、說話）那這樣把，王總，我跟你回去取一下，我先去和總監(jiān)申請一下，并且把免服務(wù)費名額給您保留上！去和陶總說一下去取款，然后回來和客戶直接說：“那王總，我和您回去取一下把！”直接推他一起走。
5.帶卡了，可卡里錢不夠：當(dāng)王總說卡里錢不夠說，說：“您看下王總，現(xiàn)場都是同步提交合同證明和財務(wù)證明的！那這樣把！先給您看下余額。不用等他同意，馬上和小戴說：“先查詢一下余額?！辈橥晔?萬，那王總我們先刷下余額把！先把這塊市場給您占下來，然后我再去跟您回去取一下都行?。ǚ€(wěn)定的語氣，就不是激惱的語氣了）不用等他同意，和小戴說：“那先刷下余額把！一會我再馬上和總監(jiān)申請一下，取下剩余款項。
6.取款時的聊
11、天：在出會場的大門后禁止談?wù)撘磺挟a(chǎn)品。和客戶對話要自然，放松，不要刻意的套近乎，也不要太死板。談?wù)摰膸讉€點：A王總，我們是去銀行取款嗎？如果說是回家取，問他家里都誰在，如果媳婦在的話，告訴王總，這個項目是剛剛下放到本地，很多人都不太了解，您做的就是一個先機，如果都知道這個項目了，那肯定輪不到我們了，您愛人可能也會不了解甚至可能反對~B談?wù)摦?dāng)?shù)氐慕鼪r，特產(chǎn)，風(fēng)景。。。。。如：王總，像營口鲅魚圈現(xiàn)在發(fā)展這么快，房價現(xiàn)在也挺高吧？C家庭，朋友，生活。如：王總，我嫂子現(xiàn)在在哪上班呢？王總，您現(xiàn)在工作忙嗎？不忙的話平時都有什么娛樂愛好啊，像我平時時候不上班的話有時就愛**。王總，您孩子現(xiàn)在多大了？。。。
12、。D公司，工作：王總，您除了這個還做其他行業(yè)嗎？王總，咱們企業(yè)現(xiàn)在銷售渠道主要是什么?。客蹩?，剛創(chuàng)業(yè)那陣挺難吧？王總，咱們公司在營口哪個位置??？多大面積？E時事，新聞：王總，我最近看新聞?wù)f營口房價又漲了點是嗎？王總，最近您看新聞沒，說沈陽要成為直轄市，您覺得可能嗎？。。。。。（注意，這點內(nèi)容，有相關(guān)了解可以跟他討論時事，不了解的話不要瞎說）F回憶過去：以前剛做企業(yè)的時候，營口這幾年發(fā)展挺快，以前。。。以前**行業(yè)挺好做的把？
7.在沈陽的車里，要給客戶發(fā)備案的所需材料，告知客戶提交備案材料就立即進行備案了。
總結(jié)：一?；迎h(huán)節(jié)：1.大屏幕?。?.門戶不要重復(fù)推薦??！3.免服務(wù)費名額??！4.市場唯一性！！5.取款時交定金時，回去取款時都要申請??！
二．對待客戶：1.急中求穩(wěn)，表現(xiàn)出難得的樣子，你要辦我得去給你搶，搶不到你就辦不了（黃金門戶時）2.著急，互動環(huán)節(jié)時必須要很著急的為他搶占市場，但不是慌張，要注意臉上表情(客戶還沒有刷款時)3.穩(wěn)重，和客戶關(guān)系緩和，朋友的關(guān)系，一定要放松些（客戶刷完款后）4.專業(yè)，體現(xiàn)出自己專業(yè)的一面，以及發(fā)自內(nèi)心的笑(給客戶送走時)
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