房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)資料

《房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)資料》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)資料（75頁珍藏版）》請?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、笫一部分：基礎(chǔ)篇 一、建筑與房地產(chǎn) 房地產(chǎn)業(yè)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)的行業(yè)，屬子第三產(chǎn)業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、帶動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)性的行業(yè)。 房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯(lián)系。主要區(qū)別是；建筑業(yè)是物質(zhì)生產(chǎn)部門，屬于第二產(chǎn)業(yè)；房地產(chǎn)業(yè)兼有生產(chǎn)（開發(fā)）、經(jīng)營、管理和服務(wù)等多種性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。運(yùn)兩個(gè)產(chǎn)業(yè)又有著非常密切的關(guān)系，因?yàn)樗鼈兊臉I(yè)務(wù)對象都是房地產(chǎn)。在房地產(chǎn)開發(fā)活動(dòng)中，房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)往往是甲方與乙方的合作關(guān)系，房地產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)開發(fā)和建設(shè)的甲方，建筑業(yè)是乙方：房地產(chǎn)業(yè)是策劃者、組織者和承擔(dān)發(fā)包任務(wù)←建筑業(yè)則是承包單位＇按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地開發(fā)和房屋建設(shè)的生

2、產(chǎn)任務(wù)。 房地產(chǎn)業(yè)可分力房地產(chǎn)投資開發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)又分為房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和物業(yè)管理等。其中，又將房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)歸為房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)。 二、房地產(chǎn)市場與一般商品市場特征比較 房地產(chǎn)市場 一般商品市場 市場型態(tài) 不完全競爭 完全競爭 產(chǎn)品特質(zhì) 個(gè)別差異性大，異質(zhì)性 產(chǎn)品具同質(zhì)性 價(jià)格決定 由少數(shù)買者與賣者決定 曲市場供給和需求決定 地方習(xí)慣 使用習(xí)慣影響價(jià)格 價(jià)格不受使用習(xí)慣影響 信啟、來源 信息渠道狹窄 信息渠道眾多 法規(guī)管理 法規(guī)管理繁瑣 較少法規(guī)管理 主客觀因素 主觀判斷較多

3、 客觀判斷較多 供給面 缺乏彈性 彈性較高 需求面 不確定性的需求因素 確定性的需求因素 保值心理 保值能力強(qiáng) 保值能力弱 預(yù)期心理 預(yù)期增值能力強(qiáng)，具投資性 預(yù)期增值能力弱 區(qū)位影響 影響力大 基本不受影響 三、房地產(chǎn)專用術(shù)語解釋及建筑基礎(chǔ)知識 1、房地產(chǎn)： 房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，房產(chǎn)總是與地產(chǎn)聯(lián)貫為一體的，具有整體性和不可分割性。 2、房地產(chǎn)市場： 一級市場，是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場： 二級市場，是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)

4、讓、抵押等房地產(chǎn)交易： 三級市場，是指在二級市場的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。 3、 國土局： 代表國家行使±地所有者職權(quán)以及對房地產(chǎn)市場，房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個(gè)政府部門。 4、 商品房： 是指開發(fā)商以市場地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準(zhǔn)在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)與、交換的房地產(chǎn)。 5、發(fā)展商： 專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。 6、代理商： 經(jīng)政府批準(zhǔn)成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀(jì)、評估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢評估報(bào)告、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。 7、 土

5、地類型： 按其使用性質(zhì)劃分力居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利房月地。 3、 土地權(quán)使用年限： 是指政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該主地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無償收回。現(xiàn)政府規(guī)定：居住用地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為50年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為40年。 9、 土地使用費(fèi) 土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給予政府的費(fèi)用。 10、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)： 是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋

6、所占用土地使用杈，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和外分的權(quán)利。簡單說就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀行或其他組織或個(gè)人進(jìn)行融資或貸款等權(quán)利。房屋作為不動(dòng)產(chǎn)，與土地是小叫分割的一個(gè)整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時(shí)，必然是房地一體進(jìn)行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。在具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中，房屋，開發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出售，出租的車庫等有產(chǎn)權(quán)，但像屬于小區(qū)綠地等部分的土地及公建，對購房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。 11、如何辦理產(chǎn)權(quán)？ 每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進(jìn)

7、行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等到房屋交易部門辦理立契手續(xù)后，辦理過戶手續(xù)?？梢晕兄薪闄C(jī)構(gòu)或由開發(fā)商代辦。 12、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記： 指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請登記。經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過產(chǎn)權(quán)登記，才能對各類房地產(chǎn)權(quán)實(shí)施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。房地產(chǎn)登記時(shí)要對權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機(jī)關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記

8、冊，按編號對房地產(chǎn)登記事項(xiàng)作全面記載。 13、國土局產(chǎn)權(quán)登記處： 辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)與等手續(xù)的部門。 14、公證處： 是一個(gè)國家的證明機(jī)關(guān)，是法律公證的機(jī)構(gòu)。 15、房地產(chǎn)證： 是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。 16、房地產(chǎn)公證： 公證機(jī)關(guān)對房地產(chǎn)買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈(zèng)與、繼承等行為的合法性作法律公證。 17、高品房預(yù)售許可證： 按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國土局申請，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。 18、房地產(chǎn)買賣合同： 是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。所有的

9、商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。 19、房屋所有權(quán)： 房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈(zèng)與、繼承）的總和。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了在法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。 20、房屋使用權(quán)： 是指對房屋擁有的享用權(quán)。房屋租賃活動(dòng)成交的是房屋的使用權(quán)。房屋的使用權(quán)不能出售、抵押、贈(zèng)與、繼承等，它包含在房屋的所有權(quán)之中。 21、銀行接揭： 是指購房者購買樓房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主會(huì)付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款

10、及利息，償還完畢后，樓房所有權(quán)歸己。 22、契稅： 是指當(dāng)房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，就當(dāng)事人所訂立的契約按房地產(chǎn)交易價(jià)格的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。凡是國有土地使用權(quán)出讓，土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓包括出售、贈(zèng)與、交換都需要交納契稅。契稅除了具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。 23、印花稅： 是對經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負(fù)輕、由納稅人自行購買并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點(diǎn)。 24、七通一平： 是指上、下水通，排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、場地平整。 25、公共維修基

11、金： 公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。單位售賣公房的公共維修基金，由售房單位和購房職工共同籌集，所有權(quán)歸購房人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修、養(yǎng)護(hù)。 26、房屋買賣所需費(fèi)用 （1） 交易過程中需交費(fèi)用： 契稅：面積小于（含）120平米繳納房價(jià)款的2％∶購房面積超過120平米，120平米以內(nèi)部分繳納房價(jià)款的2‰，超出部分繳納4％。在辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)需交納（一般由財(cái)政局委托房地局代收）。 印花稅：房價(jià)款的萬分之五。（由稅務(wù)局收?。?，在雙方正式簽約后即發(fā)生。 交易手續(xù)費(fèi)：小于120平米繳納500元，大于120平米繳納1500元。 （2）

12、申辦產(chǎn)權(quán)證過程中需交費(fèi)用（由房地局和稅務(wù)局收?。? 登記費(fèi)：每建筑平方米0.3元： 房屋所有權(quán)證工本費(fèi)：4元/本： 印花稅：5元／件。 （3） 入住過程中需交費(fèi)用 住宅公用部分共有設(shè)備維修基金：購房款的3％； 物業(yè)管理蕢及供暖費(fèi)：供暖費(fèi)16－18元／平米/供暖季。 （4） 辦理按揭須繳納的費(fèi)用 律師費(fèi)：貸款額的0.3％。 保險(xiǎn)費(fèi)：財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)＝總房款十年費(fèi)率礻年限系數(shù)。保費(fèi)一次性交。 建行采用太平洋保險(xiǎn)公司，年費(fèi)率一般為0.56％： 工行采用華泰保險(xiǎn)公司，年費(fèi)率為0.056％： 建行總行，中信采用人民保險(xiǎn)公司，年費(fèi)率為0.045％。 （5） 辦理公積金需繳納

13、費(fèi)用 評估費(fèi)：評估價(jià)格100萬以下部分收取評估結(jié)果的0.5％，以上部分0.25％。 ｜ 保險(xiǎn)費(fèi)：財(cái)險(xiǎn)：保險(xiǎn)費(fèi)＝貸款額*年費(fèi)率*年限系數(shù) 綜合險(xiǎn)∶保險(xiǎn)費(fèi)＝貸款人年限對應(yīng)系數(shù)*貸款額 27、住宅的結(jié)構(gòu)形式： 主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來劃分，一般可以分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。 磚混結(jié)構(gòu)：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用寫筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。由于抗震的要求，磚混住寫一般在5 6層以下。 磚木結(jié)構(gòu)住宅：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)

14、、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)佐成的房屋。 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其布材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，并且房間的開間、進(jìn)深相對較大，空間分割較自由c目前，多、高層住宅多采用這種結(jié)構(gòu)。其缺點(diǎn)是工藝比較復(fù)雜，建筑造價(jià)較高。 28、住宅的建筑面積： 建筑面積亦稱建筑展開面積，它是指住宅建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和。它是表示一個(gè)建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。 29、建筑面積的計(jì)算范圍和方法： （1）單層建筑物不論其高度如何，均按一層計(jì)算，建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計(jì)算。單

15、層住宅如內(nèi)部帶有部分樓層（如閣樓）也應(yīng)計(jì)算建筑面積： （2）多層或高層住宅建筑的建筑面積，是按各層建筑面積的總和計(jì)算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外國水平面積計(jì)算，二層或二層以上按外墻外圍水平面積計(jì)算： （3）地下室、半地下室等及相應(yīng)出入口的建筑面積，按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍的水平面積計(jì)算： （4）用深基礎(chǔ)做地下架空層加以利用，層高超2.2米的，按架空層外圍的水平面積的一半計(jì)算建筑面積： （5）穿過建筑物的通道，建筑物內(nèi)的門廳、大廳不論高度如何，均按一層計(jì)算建筑面積。大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計(jì)算建筑面積： （6）電梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墻 等

16、均按建筑物自然層計(jì)算建設(shè)面積； （7）住宅建筑內(nèi)的技術(shù)層（放置各種設(shè)備和修理養(yǎng)護(hù)用），層高超過22米的，按技術(shù)層外圍水平面積計(jì)算建筑面積； （8）獨(dú)立柱雨蓬，按頂蓋的水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積：多柱雨蓬，按外圍水平面積計(jì)算建筑面積； （9）突出房屋的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯問、水箱悶、電梯機(jī)房等，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積； （10）兩個(gè)建筑物之悶有頂蓋的架空通腐｀按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積； （11）突出墻面的門斗，眺望間，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積； （12）封閉式陽臺、挑廊按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。凹陽臺按

17、其陽臺凈面積（包括陽臺欄板）的一半計(jì)算建筑面積。挑網(wǎng)臺按其水平投影面積約一半計(jì)算建筑面積； （13）住宅建筑內(nèi)無樓梯，設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積：樓內(nèi)有樓梯，并設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 根據(jù)新的國家級標(biāo)準(zhǔn)《房產(chǎn)測量規(guī)范》，10種情況下建筑面積不計(jì)算： （1）層高小于2.20米以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室： （2）突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷： （3）房屋之間無上蓋的架空通廊： （4）房屋的天面、挑臺、天面上的花園、泳池： （5

18、）建筑物內(nèi)的操作平臺、上料平臺及建筑物的空間平臺及建筑物的空間安置箱、罐的平臺： （6）騎樓、過街樓的底層用作道路街巷通行的部分← （7）利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋： （8）活動(dòng)簡易房屋： （9）與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫。 （10）據(jù)了解，新的房產(chǎn)測量規(guī)范將按精度等級不同，分別允許誤差范圍為±26、±06、±14,而舊標(biāo)準(zhǔn)允許面積測量誤差為1.4。 30、商品房銷售面積： 商品房銷售面積是指購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積（套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e之和。即：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積十分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。 31、商品房的銷售面獲如何計(jì)

19、算？ （l） 套內(nèi)使用面積：住宅按《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》（GBJ96－86）規(guī)定的方法計(jì)算：其他建筑按照專用建筑設(shè)計(jì)規(guī)范規(guī)定的方法或參照《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》計(jì)算。 （2） 套內(nèi)墻體面積：商品房套內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體，有共用墻及非共用墻兩種：共用墻包括各套之間的分隔墻、套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）：共用墻墻體水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積：非共用墻墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。 （3） 商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要包括以下兩部分： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等其功能上為整樓建筑服務(wù)的公共設(shè)施用房和管理用房之建筑面積：

20、各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。 公用建筑面積計(jì)算公式：公用建筑面積ˉ整棟建筑的面積一各套套內(nèi)建筑面積之和一己作為獨(dú)立使用空間租、售的地下室、車棚、人防工程地下室 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面種各套套內(nèi)建筑面積之和 分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e＝各套套內(nèi)建筑面積×公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 因此，商品房銷售面積公式還可表達(dá)為：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積（卜公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)）。 32、使用率： 住宅套內(nèi)凈面積即使用面積和住宅面積的比為使用率．—般高層塔樓在72％至75％之間，板樓在78％至80％之間。 33、實(shí)用率： 實(shí)用率是套內(nèi)建筑面

21、積和住宅面積之比，大于使用率。 34、怎樣計(jì)算房屋的使用率？ 房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要標(biāo)準(zhǔn)。 在使用率計(jì)算方法的選擇上，有些采用軸線面積法。這種方法是以房間內(nèi)外墻的中線為邊界計(jì)算使用面積，這樣計(jì)算出來的使用面積包括了外墻的一半面積和全部內(nèi)墻所占的面積，數(shù)值上顯得較高，不能完全反映房產(chǎn)實(shí)際的使用面積情況令 比較確切地計(jì)算方法是在建筑面積的垂礎(chǔ)上減去外墻和內(nèi)墻所占的面積后得出的使用面積△這種方法計(jì)算出來的使用面積也形象地稱為“地毯面積”。它反映了一個(gè)物業(yè)的真實(shí)使用率，這種計(jì)算方法是對客戶負(fù)責(zé)任的方法。 從一般情況來看，高層塔樓的真實(shí)使用率方面較

22、多層住宅略差，主要是因?yàn)楦邔右笥蟹阑饦翘?，電梯間面積也較大，一梯多戶設(shè)計(jì)也加大了通道的面積，每戶平均分?jǐn)偟拿娣e也多。而多層住宅基本不存在上述問題，即便有些多層住宅有電梯，其電梯間面積也小于高層，如果采用電梯外掛等新型設(shè)計(jì)布局其使用率還可進(jìn)一步提高。 此外，建筑面積還包括各單元應(yīng)分?jǐn)偟呐涮子梅抗灿媒ㄖ娣e，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。 35、建筑容積率： 是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范園內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積（項(xiàng)目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠她面積、建筑物（構(gòu)筑物）所占面積、運(yùn)動(dòng)場地等等）之比。附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計(jì)算面積的附屬建勾物除外。

23、 36、建筑密度 居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率。 37、綠地率 居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。 綠地應(yīng)包括，公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地，即道路紅線內(nèi)的綠地，不應(yīng)包括屋頂、曬臺的入工綠地。 38、輔助面積 輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。 39、居住面積 住宅的居住面積是指住宅建筑備層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。 40、使用面積 住宅的使用面積，指住宅各層

24、平面中為生活起居所使用的掙面積之和。計(jì)算住宅使用面積，在過去主要用來計(jì)算和征收公共住宅房租時(shí)使用。采用使用面積的計(jì)算，可以全面地反映住宅所有權(quán)人與住宅使用權(quán)人的租賃關(guān)系：但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計(jì)算價(jià)格。 41、建筑面積 住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多、高層住宅樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和．建筑面積的計(jì)算非常復(fù)雜。 不難看出對于一幢住宅樓來說，住宅的建筑面積＝居住面積十輔助面積十結(jié)構(gòu)面積，也可表示為：住宅的建筑面積＝使用面積＋結(jié)構(gòu)面積。當(dāng)然住宅的公共面積包含在住宅建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結(jié)構(gòu)面積構(gòu)成。 42、住宅的開間：

25、在住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。住宅開間一般為3.0－3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超過3.3米。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。 43、住宅的進(jìn)深： 在建筑學(xué)上是指一問獨(dú)立的房屋或幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實(shí)際長度。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅具有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定的要求， 不宜過大。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在5米左右，不能任意擴(kuò)大。在住宅的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設(shè)計(jì)的住宅進(jìn)深過大，就使住房成狹長型，距離

26、門窗較遠(yuǎn)的室內(nèi)自然光線不足。 44、層高： 住宅的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。 45、凈高： 住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關(guān)系可以用公式來表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’。 46、什么是住宅組團(tuán)？ 我們所熟悉的居住區(qū)，從布局上看多是外向開放型的，小區(qū)與主要街道沒有界線，小區(qū)內(nèi)樓宇成排排列，道路暢通無阻。這種布局的缺點(diǎn)是不但形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。而住宅組團(tuán)是一種融合了中式四合院建筑模式的居住結(jié)構(gòu)。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單一的出入口

27、出入，它能給住戶帶來領(lǐng)域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現(xiàn)代人交流的心理需要。 47、何謂生態(tài)住宅 生態(tài)住宅是運(yùn)用生態(tài)學(xué)原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設(shè)計(jì)、組織建筑內(nèi)外空間中的各種物質(zhì)因素，使物質(zhì)、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、無廢無污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。這里的環(huán)境不僅涉及住宅區(qū)的自然環(huán)境，如空氣、水體、土地、綠化、動(dòng)植物、能源等，也涉及住宅區(qū)的人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)和社會(huì)環(huán)境。培育生態(tài)住宅概念主要是在這種觀念的影響下，在住宅建設(shè)與發(fā)展中始終

28、以生態(tài)問題力中心，在環(huán)保、綠化、安居、道路管網(wǎng)等方面進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃與管理，使住宅區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良性循環(huán)狀態(tài)之中。 48、什么是綠色住宅？ “綠色住宅”不是一般人認(rèn)為的綠化較好的住宅。實(shí)際上較高的綠化率只是“綠色住宅”內(nèi)容的一個(gè)方面，真正的“綠色住宅”的內(nèi)涵是全方位的立體環(huán)保工程。它是既適應(yīng)地方生態(tài)麗又不破壞地方生態(tài)的建筑。具有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、延長建筑物壽命等優(yōu)點(diǎn)。 節(jié)約土地資源。新型建材、新型墻體的采用是“綠色住宅”的構(gòu)成內(nèi)容。住宅的墻體提倡使用高科技環(huán)保建材。如現(xiàn)在有一種新型的建材環(huán)保用磚，該磚采用發(fā)電廠排出的飛灰為重要原料，抗壓強(qiáng)度在8兆帕以上，在防水、隔

29、熱、隔音和耐震強(qiáng)度上均超過了一般紅磚。另外有一種木屑制磚，該磚的重量只有普通磚的一半，但強(qiáng)度卻是普通磚的兩倍。 充分利用自然資源。住宅采光的設(shè)計(jì)不但影響居住者身體健康和生活質(zhì)量，而且涉及到能源的節(jié)約與浪費(fèi)。如采用大面積玻璃，設(shè)計(jì)明廳、明衛(wèi)、明廚等，Tit能節(jié)約大量的電能：盡可能采用太陽能熱水系統(tǒng)，采用小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分利用自然能源的有效途徑，可減少對大氣的污染。 垃圾的分類處理。對垃圾的分類處理也屬于綠色環(huán)保，與住宅環(huán)境息息相關(guān)。因此，專家也將垃圾分類處理納入“綠色住宅”的內(nèi)容。 49、什么是花園式住宅？ 花園式住宅也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。一般都是帶有花園草坪和車庫的

30、獨(dú)院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，住宅水、電、暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標(biāo)準(zhǔn)，一股為高收入者購買。 50、城市居住區(qū) 一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模30000～5⒁00人相對應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 51、居住小區(qū) 一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模7000～15000人相對應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生

31、活聚居地。 52、居住組團(tuán) 一般稱組團(tuán)，指下般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模1000～3000人相對應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 53、居住區(qū)用地 住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項(xiàng)用地的總稱。 54、住宅用地 住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地含宅間綠地和宅間小路等的總稱。 55、公共服務(wù)設(shè)施用地 一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。 56、道路用地 居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。 57、

32、居住區(qū)級道路 一般用以劃分小區(qū)的道路。在大城市中通常與城市支路同級。 58、小區(qū)級路 一般用以劃分組團(tuán)的道路。 59、組團(tuán)級路 上接小區(qū)路，下連宅間小路的道路。 60、宅間小路 住宅建筑之間連接各住宅入口的道路。 61、公共綠地 滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施的、供居民共享的游憨綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀帶狀綠地等。 62、配建設(shè)施 與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地總稱。 63、其他用地 規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)

33、用地等。 64、公共活動(dòng)中心 配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。 65、道路紅線 城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。 66、建筑線 一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。 67、日照間距系數(shù) 根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋標(biāo)高的比值。 68、建筑小品 既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。 69、住宅平均層鼓 住宅總建筑面積與住宅基底總面積的比值 層。 7o、人口毛密度 每公頃居住區(qū)用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量 人／ha。 7t、人口凈密度 每公頃住宅用

34、地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量 人／ha。 72、住宅建筑套毛密度 每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑套數(shù) 套／ha。 73、住宅建筑套凈密度 每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑套數(shù) 套／ha。 74、住宅面積毛密度 每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑面積 平方米／公頃。 75、住宅面積凈密度 也稱住宅容積率。是指每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑面積 平方米／公頃 或以住宅建筑總面積（萬平方米）與住宅用地（萬平方米）的比值表示。 76、建筑面積毛密度 也稱容積率，是每公頃居住區(qū)用地上擁有的各類建筑的建筑面積 平方米／公頃 或以總建筑面積 萬平方米 與居住區(qū)用地（萬平方米）的比值表示。 7

35、7、住宅建筑凈密度 住宅建筑基底總面積與住宅用地的比率 ％。 78、拆建比 新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值。 79、土地開發(fā)費(fèi) 每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需的前期工程的測算投資，包括征地、拆遷、各種補(bǔ)償、平整土地、敷設(shè)外部市政管線設(shè)施和道路工程等各項(xiàng)費(fèi)用 萬元／ha。 80、住宅單方綜合造價(jià) 每平方米住宅建筑面積所需的工程建設(shè)的測算綜合投資，應(yīng)包括土地開發(fā)費(fèi)用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各項(xiàng)工程建設(shè)投資及必要的管理費(fèi)用 元／平方米。 81、均價(jià)： 將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。均價(jià)一般不是銷售價(jià)，但也有

36、例外，前段時(shí)期某高層物業(yè)推出的“不計(jì)樓層、朝向，以2800元／平方米統(tǒng)一價(jià)銷售”，即以均價(jià)作銷售價(jià)，也不失力引人矚目的營銷策略。 82、基價(jià)： 經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。商品房的銷售價(jià)一般以塞價(jià)為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后兩得出。 83、起價(jià)： 某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起步價(jià)。多層物業(yè)，以一樓或頂樓的銷售價(jià)為起步價(jià) 高層物業(yè)，以最低層的銷售價(jià)為起步價(jià)。房產(chǎn)廣告中常表為“×××元／平方米起售”。較低的起步價(jià)容易引起消費(fèi)者的注意。 84、一次性買斷價(jià)： 買方與賣方商定的一次性定價(jià)。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款

37、或交房的義務(wù)，不得隨意變更。 85、預(yù)售價(jià)： 預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語：預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商晶房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定的價(jià)格為準(zhǔn)。 86、如何進(jìn)行戶型評判 我們通常所說的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為普通的戶型，此外還有躍式住宅、復(fù)式住宅、高檔的花園別墅等。在對戶型進(jìn)行評判時(shí)可從以下幾方面入手： 看居室的功能分區(qū)是否合理，應(yīng)避免斜角空間，盡可能減少不必要的“死角”面積和交通面積。從習(xí)慣上看，居住的空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對于居住者來說也有個(gè)良好的居室活動(dòng)空間。 房門的開向是否合理，要

38、不影響使用的空間和居室的私密性。 戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開支。起居室、臥室、書房等人們經(jīng)?；顒?dòng)的空間采用直接采光，可以節(jié)約能源。 單元內(nèi)不同空間要有相對合理的面積。通常人們購房時(shí)所說的“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室Ⅲ，被認(rèn)為是較能滿足人們?nèi)粘Ｉ畹男枰?。從居室功能分析，廚房合理的面積下般為4平方米至5平方米之間，廚房不能過于狹小，應(yīng)有最小寬度?，F(xiàn)今住宅設(shè)計(jì)中推崇的是大衛(wèi)生間，三居以上居室應(yīng)設(shè)有兩個(gè)衛(wèi)生間，—個(gè)封閉的設(shè)浴盆和大便器，一個(gè)開敞的設(shè)洗澡盆和擺放洗衣機(jī)，解決使用高峰期相互干擾等問題。臥室的合理面積一般應(yīng)為13至14平方米之間，臥室要有私密性

39、，安靜舒適并通風(fēng)良好。 陽臺，好的陽臺設(shè)計(jì)是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景色有機(jī)地融為一體，豁然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情。 房間的內(nèi)部凈高要合適，現(xiàn)在，絕大部分商品房的內(nèi)層澤高在2.5米到2.7米之間。需要注意的是：擴(kuò)大居住面積是相對容易的，而對層高的不滿意，確是無法改變的。 另外，除了房間布置，好的戶型設(shè)計(jì)還會(huì)充分考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機(jī)、空調(diào)、電話的設(shè)置，還要考慮將來不斷涌入家庭的各種新的家用電器如電腦網(wǎng)絡(luò)、新的電炊具、新的保健娛樂設(shè)施、新的安全防衛(wèi)設(shè)施、救生設(shè)施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設(shè)計(jì)。建筑材料也是質(zhì)量較好的新材料、新技術(shù)，如5

40、0年不變形的隔熱隔音的塑鋼門窗、防漏防腐易疏通的給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等＇以確保房屋的舒適與耐用。 87、智能化住宅如何分類 像所有消費(fèi)品一樣，智能化住宅也會(huì)根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不同，而分出不同標(biāo)準(zhǔn)。 乙級標(biāo)準(zhǔn) （1） 安全保安系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)小區(qū)周界的監(jiān)控和紅外線報(bào)警防范：火災(zāi)與煤氣報(bào)警：緊急呼救報(bào)警：電話線被切斷與防破壞報(bào)警。 （2） 通訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住戶的至少兩對電話線和一個(gè)寬帶國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（Internet）插口；可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目。 （3） 信息服務(wù)系統(tǒng)。 實(shí)現(xiàn)三表遠(yuǎn)程計(jì)量，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)功能及一些物業(yè)管理功能。 （4） 環(huán)境控制系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)背景音響與公共廣播、出入口控制、

41、社區(qū)公告版。 甲級標(biāo)準(zhǔn) 除了乙級標(biāo)準(zhǔn)所有的功能外，另需增加一些功能，同時(shí)整個(gè)系統(tǒng)應(yīng)是一個(gè)由中央控制中心附帶數(shù)個(gè)分控中心構(gòu)成的集散控制系統(tǒng)： （1） 安全保安系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)可視對講功能：門禁系統(tǒng)功能：家庭智能化報(bào)警增加的功能有：可進(jìn)衍程序自動(dòng)化控制功能、可實(shí)現(xiàn)室內(nèi)無線遙控功能、通過電話遞行遠(yuǎn)程遙控功能、電源控制及調(diào)光功能。 （2） 通訊系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)住戶主要房間有獨(dú)立的信息點(diǎn)，光纖寬帶多媒體信息網(wǎng)接入小區(qū)，提供外語電視節(jié)目。 （3） 信息服務(wù)系統(tǒng) 增加實(shí)現(xiàn)電子購物、電子圖書館、遠(yuǎn)程醫(yī)療登記等功能。 （4） 環(huán)境控制系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)家電自動(dòng)控制功能；公共水電設(shè)施監(jiān)視等功能。 88、層住功能

42、的國際標(biāo)準(zhǔn)是什么 按照國際文明住宅標(biāo)準(zhǔn)，住宅功能不僅要滿足最基本的寢、食功能，更要從自然、生態(tài)、社會(huì)、人文等方面滿足現(xiàn)代人對婚姻、家庭、工作、學(xué)習(xí)、子女教育、休閑娛樂、身心健康、人際關(guān)系等多方面的需要。就住宅的室內(nèi)功能而言，應(yīng)滿足以下基本要求。 （l） 滿足分戶獨(dú)立性和保護(hù)隱私性原則。要求起居、餐廳、廚房、臥房等主要功能之間的最合理的布局。 （2） 滿足使用方便和安全原則。在適合家庭不同成員分室居住和共同團(tuán)聚的活動(dòng)空間 以及緊急疏散的要求6在建筑構(gòu)造上，要符合抗震、防火、耐火等級以及預(yù)防滑跌和碰撞等保證安全的要求。 （3） 滿足現(xiàn)代生活設(shè)施進(jìn)步原則。住宅室內(nèi)應(yīng)有排水、炊事、廁所、浴室、

43、燃?xì)?、供熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊以及儲藏等設(shè)施。 （4） 滿足現(xiàn)代生活的健康衛(wèi)生原則。要按國際發(fā)達(dá)國家住宅設(shè)計(jì)的要求，制定日照標(biāo)準(zhǔn)、通風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)、廚、廁排氣標(biāo)準(zhǔn)和生活垃圾處理標(biāo)準(zhǔn)。 （5） 滿足住宅功能多樣化個(gè)性要求原則。要達(dá)到國際文明居住標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)更多的讓居民和用戶參與住宅設(shè)計(jì)。建造空間靈活多變的住宅建筑，采用承重結(jié)構(gòu)骨架固定不 變，分隔構(gòu)建則可根據(jù)住宅要靈活布置，以形成多樣化的內(nèi)部空間。 89、躍層和復(fù)式、錯(cuò)層有什么區(qū)別？ 通常情況，躍層住宅是一套住宅占兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層：一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室，二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。 復(fù)式住宅

44、在概念上是一層，但層高較普通的住宅（通常是2.7米）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。運(yùn)種做法香港的住宅設(shè)計(jì)中有一些例子，是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的。 復(fù)式住宅實(shí)際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。而躍層住宅的上下兩層之間完全由樓板

45、分隔，只通過樓梯聯(lián)系，和復(fù)式住宅的空間是兩種不同的類型。 躍層和復(fù)式的面積汁算：躍層住宅如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應(yīng)是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。如果躍層部分的高度不夠一個(gè)完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)： 如：利用坡屋頂作為使用房間時(shí)，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同時(shí)具備以下兩個(gè)條件，方能計(jì)入使用面積： 使用房間的凈高度最低處不應(yīng)低于1.5米（含）： 使用房間凈面積的一半（含）以上不低于2.1米（含）。 滿足上述條件的房間其凈面積可全部計(jì)入使用面積。若房間超過2.l米（含）部分不足房間總面積的2倍計(jì)入使用面積。 錯(cuò)層一戶內(nèi)樓面高度

46、不一致，錯(cuò)開之處有樓梯聯(lián)系。優(yōu)點(diǎn)是和躍層一樣能夠動(dòng)靜分區(qū)，但因?yàn)闆]有完全分為兩層，所以又有復(fù)式住宅豐富的空間感?？梢岳缅e(cuò)層住宅中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設(shè)計(jì)錯(cuò)層式住宅，可以減少挖土的土方量。錯(cuò)層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進(jìn)入這種住宅的人有較大吸引力。但錯(cuò)層式住宅不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔住宅。 90、買自住房與投資房有什么不同 自住房和投資房因?yàn)橛猛静煌谶x擇上亦有較大的區(qū)別。 首先是房屋價(jià)格。買自住房要測算自己的收入水平和

47、承受能力；而投資購房則在投資成本允許的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，并可進(jìn)行投資組合。 第二是居住環(huán)境。自住房對環(huán)境質(zhì)量要求較高，房屋內(nèi)部和小區(qū)環(huán)境都要宜人。雖然環(huán)境質(zhì)量高的房屋易于出售，但投資購房主要側(cè)重于投資成本及房屋本身的升值潛力，對環(huán)境質(zhì)量相對要求低一些。 第三考慮未來交化。自住房要求環(huán)境相對穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功能：而投資則不然，要考慮將來城市規(guī)劃能否令所購房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由住宅變作商鋪等。 第四考慮區(qū)位價(jià)值。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭：投資購房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)和具有較快交現(xiàn)能力，易實(shí)現(xiàn)利潤的房屋，將不必過多考慮而應(yīng)迅速購買。 91

48、、建筑結(jié)構(gòu) 小高層：據(jù)介紹，“小高層”并不是一種規(guī)范的學(xué)術(shù)叫法。我們目前常說的“小高層”是指由多個(gè)住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有電梯，大多在7至12層之間的住宅建筑，是介于多層與高層之間的一種建筑模式。6層以下的則稱炎“多層”；更高的稱為“高層”。 　　塔樓：“塔樓”主要是指以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。通俗地說，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進(jìn)入戶內(nèi)。 板樓：板樓由許多單元組成，每個(gè)單元用自己單獨(dú)的樓梯、電梯。但從其外觀上看不一定都呈“一”字形，也可以是拐角、圍合等形狀。 　　板式小高層：板式小高層是由南方傳入北京的，在上海、廣州等地板樓已

49、經(jīng)成主流，占到整個(gè)市場的80%至90%。專家認(rèn)為，現(xiàn)在流行的板式小高層比起我們20世紀(jì)70年代建造的板樓，有了根本的變化。其一，設(shè)備、建材、智能化等都有了質(zhì)的飛躍；其二，更加注重環(huán)境，前后庭院的綠化、園林小品的營造使居住質(zhì)量有了飛躍；其三，開間增大，戶型更趨合理，廚房、衛(wèi)生間加窗，陽臺觀景的作用增強(qiáng)，設(shè)計(jì)理念更為先進(jìn)。許多項(xiàng)目六層也配有電梯，更加充滿人文關(guān)懷。 第二部分 產(chǎn)品篇 一、樓盤基本資料解述 發(fā)展商簡介、樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色 二、產(chǎn)品解述 1、 位置： 項(xiàng)目所在位置、區(qū)

50、域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布 2、 配套： 小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會(huì)所、配套使用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及比較、配套的可達(dá)性、配套的可持續(xù)性發(fā)展 3、 建筑單體： 建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)…… 4、 戶型： 分區(qū)、功能、開間、進(jìn)深、視野、家具布置、通風(fēng)、排水、采光、氣候調(diào)節(jié) 5、 設(shè)備： 設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量 6、 規(guī)劃： 主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、規(guī)劃特點(diǎn)、日照、通風(fēng)、區(qū)內(nèi)道路 7、 區(qū)內(nèi)交通： 人車分流、人與車、交通的干擾、車庫（位）、管理費(fèi)用、停放位置、車速 8、 價(jià)格： 開盤

51、價(jià)、起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、性價(jià)比、折扣、實(shí)際支出、裝修 9、 結(jié)構(gòu)： 結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、施工方法、材質(zhì)、造價(jià)、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、 防噪性能 10、使用年限： 各種材料的壽命、材料維護(hù)、價(jià)格轉(zhuǎn)移年限、折舊與升值 11、面積： 功能、大小、合用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度 12、分?jǐn)偅? 分?jǐn)偛课?、分推率、分?jǐn)倶?gòu)成 13、物業(yè)管理： 物業(yè)公司、介入時(shí)間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)的可延續(xù)性、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 14、綠化： 綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模 15、日照： 規(guī)范要求、日照時(shí)間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照 16、通風(fēng)： 朝向、主導(dǎo)風(fēng)向、垂直氣流、平面氣流 1

52、7、節(jié)能： 采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗 18、隔音： ’ 噪聲、隔音能力及措施、聲源控制 19、私密性： 視線干擾、公私分離、動(dòng)靜分離、潔污分離 20、優(yōu)惠措施： 價(jià)格優(yōu)惠、贈(zèng)品 21、開發(fā)商： 開發(fā)商、實(shí)力介紹、信譽(yù)介紹 22、付款方式：待定 23、施工管理：待定 24、施工進(jìn)度知會(huì)：待定 25、合作單位： 物業(yè)管理公司、其他合作單位、設(shè)計(jì)單位、管理單位 三、項(xiàng)目賣點(diǎn)解述 1、 品牌 2、 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 3、 市場形象與定位（市場形象、目標(biāo)市場） 4、 區(qū)位價(jià)值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點(diǎn)、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通） 5、

53、 創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價(jià)格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。 四、本案優(yōu)劣勢分析 第三部分 市場篇 —、市場調(diào)查的工作內(nèi)容 （一）為什么要進(jìn)行市場調(diào)查 正確制定營銷計(jì)劃、改善經(jīng)營管理，提高競爭能力、開發(fā)新產(chǎn)品及開拓新目標(biāo)市場。 （二）調(diào)查的種類 探索性調(diào)查（對企業(yè)或市場上存在的問題無法確定時(shí)所迸行的調(diào)查如問卷）； 描述性調(diào)查（找出市場各種因素之間的內(nèi)在聯(lián)系，對客觀情況如實(shí)加以描述）； 因果調(diào)查（對市場上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關(guān)系

54、或測試假設(shè)的因果關(guān)系的正確性而作的調(diào)查）： 預(yù)測性調(diào)查。 （三）調(diào)查的基本原則 準(zhǔn)確、及時(shí)、計(jì)劃、適用、經(jīng)濟(jì)合理 （四）市場調(diào)查內(nèi)容 1、 市場環(huán)境謂查： （1） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境——人口及結(jié)構(gòu)、收入增長情況、宏觀購買力、家庭收入及消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化、物份水平及通貨膨脹、基礎(chǔ)設(shè)施： （2） 政治環(huán)境——有關(guān)方針政策，如財(cái)政稅收金融等、政府的有關(guān)法令，如環(huán)境保護(hù)土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當(dāng)競爭等、政局變化，包括國際和國內(nèi)政治形勢； （3） 社會(huì)文化環(huán)境——－居民職業(yè)構(gòu)成教育程度文化水平、家庭人口規(guī)模及構(gòu)成、居民家庭生活習(xí)慣審美觀念及價(jià)值取向、社會(huì)風(fēng)俗。 2、消費(fèi)者調(diào)查： （1） 消費(fèi)

55、者構(gòu)成調(diào)查：消費(fèi)者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入、實(shí)際支付能力、對潛在消費(fèi)者的調(diào)查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟(jì)來源： （2） 消費(fèi)者購買行為調(diào)查：購買商品房的欲望、動(dòng)機(jī)、習(xí)慣、購買數(shù)量及種類、消費(fèi)者對房屋設(shè)計(jì)價(jià)格質(zhì)量及位置的要求、對企業(yè)商品的信賴程度和印象、購買決策者和影響者的情況。 3、 市場情況調(diào)查： （1） 市場的需求和銷售量： （2） 本企業(yè)在市場中的狀況； （3） 可開發(fā)的領(lǐng)域、潛在需求量。 4、 價(jià)格調(diào)查： （1） 影響房產(chǎn)價(jià)格的因素： （2） 消費(fèi)者對價(jià)格的反應(yīng)： （3） 企業(yè)的不定期價(jià)和消費(fèi)者的反應(yīng)： （4） 價(jià)格的波動(dòng)： （5） 價(jià)格政策帶來的影響。 5、 廣告調(diào)

56、查： （1） 企業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇： （2） 廣告費(fèi)用及廣告量的調(diào)查； （3） 廣告效果的調(diào)查。 6、競爭情況謂查： （1） 競爭企業(yè)的數(shù)量規(guī)模實(shí)力： （2） 競爭企業(yè)的市場營銷及開發(fā)情況： （3） 競爭產(chǎn)品的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)質(zhì)量服務(wù)狀況； （4） 競爭產(chǎn)品的市場反應(yīng)： （5） 消費(fèi)者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。 7、配合營銷的調(diào)查： （1） 1公里范圍內(nèi)的褸盤調(diào)查； （2） 同價(jià)位的樓盤調(diào)查； （3） 同一銷售時(shí)期的樓盤調(diào)查： （4） 將推出樓盤的調(diào)查∶ （5） 成功樓盤的調(diào)查。 二、市場調(diào)查的工作程序 l、 確立調(diào)查主題 2、 確定調(diào)查范圍 3、

57、確定調(diào)查方式 4、 確定調(diào)查人員 5、 學(xué)習(xí)調(diào)查主題的相關(guān)知識 6、 展開調(diào)查 7、 分析與研究 8、 提出報(bào)告 三、市場調(diào)查經(jīng)驗(yàn)及技巧 1、 以不同身份介入調(diào)查 2、 提問技巧 3、 觀察的著眼點(diǎn)選擇 4、 以解決問題的方式開展調(diào)查 5、 循序漸進(jìn)的調(diào)查 6、 一次調(diào)查只設(shè)定一個(gè)主題 7、 建立同行間的友誼 8、 以理論支持對調(diào)查成果的總結(jié) 9、 發(fā)揮電話的功能進(jìn)行調(diào)查 四、競爭與銷售分析 1、 競爭樓盤的分析案例 2、 競爭對手銷售對比分析： 銷售速度、宣傳推廣、銷售特色、銷售環(huán)境、銷售措施、人員情況、銷售政策調(diào)整、促銷情況、價(jià)格情況、銷售產(chǎn)品類型特征

58、、銷售創(chuàng)新、新產(chǎn)品推出情況 五、本地房地產(chǎn)市場評論 內(nèi)容以實(shí)際整理之當(dāng)?shù)刭Y料為準(zhǔn)。 第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇 —、銷售道具運(yùn)用 位置圖、環(huán)境圖、烏瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費(fèi)資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對比展示）、樣板問、形象展品（如廣場、游樂園等）、紀(jì)念品（贈(zèng)品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照圖、分貝圖、氣流圖、氣溫圖） 二、銷售資料使用 （一）使用原則：統(tǒng)一管理、個(gè)人使用、定期整理 （二）銷售手冊內(nèi)容： 1、 五證：商品房銷售許可證、土地使用權(quán)證書、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可溫詠 2、 統(tǒng)一說辭 3、 房源銷控表 4、 總平面圖 5、

59、 交通位置圖 6、 戶型圖 7、 價(jià)格表 8、 付款方式 9、 交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案 10、認(rèn)購協(xié)議書 11、商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本 12、物業(yè)公司的簡介及管理公約 13、按揭辦理辦法 14、銀行利率表 15、認(rèn)購房付款一覽表 16、辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費(fèi) 17、入住程序及收費(fèi)明細(xì)表 18、購房費(fèi)用速算表 19、客戶資料表 （三）銷售表格運(yùn)用： 1、 來人來電客戶資料調(diào)查表 2、 客戶來電登記表 3、 來訪客戶登記表 4、 付款一覽表 5、 意向客戶登記表 6、 市場調(diào)查分析表 三、銷售流程圖 （暫缺） 四、現(xiàn)場銷售基本動(dòng)作分解 （一）接聽

60、電話 1、基本動(dòng)作 （1） 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切，一般先主動(dòng)問候“您好，××樓盤”，而后開始交談。 （2） 通常，客戶在電話中會(huì)門及地點(diǎn)、價(jià)格、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷售員應(yīng)揚(yáng)長避短，將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入。 （3） 與客戶交談中，設(shè)法取得所需資訊。如：客戶的姓名、聯(lián)系電話等個(gè)人資訊；客戶所能接受的價(jià)格、面積等對產(chǎn)品具體要求的資訊。 （4） 最好能直接約請客戶到現(xiàn)場看房。 （5） 立即將來電信息登在《電話接聽記錄表》上。 2、 注意事項(xiàng) （1） 銷售員正式上崗前應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說辭。（見《電話接聽統(tǒng)一說詞》） （2） 廣告發(fā)布前，銷售員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，研究

61、和應(yīng)對客戶可能會(huì)涉及的問題。 （3） 廣告當(dāng)天，來電量較多，接聽電話時(shí)間不宜過長，一般以2至3分鐘為限。 （4） 接聽電話以鈴聲響二下為宜。 （5） 電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹。 （6） 約請客戶應(yīng)明確具體時(shí)間，并告知你將專程等候。 （二）迎接客戶 1、 基本動(dòng)作 （1）客戶進(jìn)門，每個(gè)看見的銷售員都應(yīng)主動(dòng)招呼“您好，您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員。 （2） 銷售員立即上前接待（按接待順序）。 （3） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃淼膮^(qū)域和媒體。 2、 注意事項(xiàng) （1） 銷售員應(yīng)態(tài)度親切，不卑不亢。 （2）

62、 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。 （3） 若非真正客戶，也應(yīng)提供樓書等資料（機(jī)密資料除外），作簡潔介紹。 （4） 沒有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，隨時(shí)給客戶以良好印象。 （三）介紹產(chǎn)品 1、 基本動(dòng)作 （1） 略微寒暄一下，了解客戶個(gè)人資訊。 （2） 沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點(diǎn)地解說（地段、環(huán)境、產(chǎn)品機(jī)能、景觀、升值潛力等）。 2、 注意事項(xiàng) （1） 沙盤解說簡潔而又有側(cè)重，時(shí)間不宜過長，以3至5分鐘為宜。 （2） 通過交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對策略。 （3） 當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關(guān)系

63、。 （四）購買洽談 1、 基本動(dòng)作 （1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前就座。 （2） 將筆、紙、計(jì)算器、銷售圖冊等銷售道具準(zhǔn)備好。 （3） 根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但選擇不宜過多。 （4） 根據(jù)圖冊指出樓位在沙盤上的具體位置。 （5） 列出面積、單價(jià)、總價(jià)、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。 （6） 針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，逐一克服其購買障礙。 （7） 在客戶對產(chǎn)品有70％認(rèn)可度時(shí)，設(shè)法設(shè)服其下定，并說明定金額度、認(rèn)購協(xié)議書基本內(nèi)容、簽訂認(rèn)購協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約。 2、 注意事項(xiàng) （1） 入座時(shí)，應(yīng)將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的空間范圍內(nèi)。

64、（2） 個(gè)人的銷售資料及工具應(yīng)準(zhǔn)備好，從容應(yīng)對客戶。 （3） 注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好。 （4） 判斷客戶誠意、購買能力及成交率。 （5） 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 （6） 現(xiàn)場氣氛應(yīng)自然親切，不宜過于急切，給人強(qiáng)硬推銷印象。 （五）帶看樣板房 1、 基本動(dòng)作 （1） 根據(jù)客戶需求及喜好，選擇一個(gè)樣板房帶客戶參觀。 （2） 對樣板房格局、功能設(shè)置作詳盡說明。 （3） 對客戶作相應(yīng)的銷售引導(dǎo)，強(qiáng)化其購買欲望。 2、 注意事項(xiàng) （1） 注意保持樣板房的整潔。 （2） 解說順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)作及時(shí)調(diào)整。 （六）帶看現(xiàn)場 1、 基本動(dòng)作

65、（1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。 （2） 根據(jù)客戶所選戶型，指出樓位具體位置。 （3） 多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。 2、 注意事項(xiàng) （l） 熟悉工地情況及講解路線，對樓位的具體位置事前心中有數(shù)。（2） 沿途可以景觀為解說重點(diǎn)。 （七）暫未成交 1、 基本動(dòng)作 （1） 將樓書等資料備齊一份給客戶，讓其考慮或代為傳播。 （2） 將名片遞交客戶，說明聯(lián)系方式。 （3） 對有意的客戶約定下次看房時(shí)間。 （4） 送客至大門外。 2、 注意事項(xiàng) （1） 暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態(tài)度應(yīng)親切，始終如一。 （2） 及時(shí)分析未成交的原因，并

66、記錄在案。 （3） 根據(jù)未成交原因，尋求相應(yīng)解決方法。 （八）填寫客戶資料表 1、 基本動(dòng)作 （1） 每接待完一個(gè)客戶，及時(shí)將所得資訊記錄在《來訪客戶意向登記表》上。 （2） 根據(jù)客戶等級，將意向明確客戶的資料登記到個(gè)人的筆記本上。 2、 注意事項(xiàng) （1） 填寫資料應(yīng)盡量詳細(xì)。 （2） 客戶等級應(yīng)視具體情況作階段性調(diào)整。 （3） 每天開例會(huì)時(shí)，依客戶資料總結(jié)銷售情況，并采取相應(yīng)措施。 （九）客戶追蹤 1、 基本動(dòng)作 （1） 工作間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，對A、B級客戶應(yīng)列為重點(diǎn)對象。 （2） 將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。 2、 注意事項(xiàng) （1） 追蹤客戶要選擇適當(dāng)話題切入，不要給人強(qiáng)硬推銷的印象。 （2） 注意時(shí)間的間隔，一般以三天左右為宜。 （3） 注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶通訊、新年賀卡等。 （4） 二人或二人以上同時(shí)追蹤某個(gè)客戶時(shí)，應(yīng)相互溝通，協(xié)調(diào)行動(dòng)。 （十）成交收定 1、 基本動(dòng)作 （1） 要求客戶確定房位，選定付款方式。 （2） 憑客戶身份證到銷控處開《房位確認(rèn)表》。 （3） 領(lǐng)取《認(rèn)購協(xié)議書》一式二份，