建設(shè)股份有限公司銷售人員管理制度

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1、 中通建設(shè)股份有限公司 銷售人員管理制度 北大縱橫管理咨詢公司 目 錄 第一章 總則 2 第二章 人員選拔 2 第三章 培訓(xùn) 3 第四章 銷售人員的考核激勵 5 第五章 大區(qū)經(jīng)理的考核激勵 10 第六章 大客戶經(jīng)理的考核激勵 13 第七章 行為管理 16 第八章 表單 19 第九章 附則 37 第一章 總則 第一條 為了規(guī)范銷售人員管理,創(chuàng)造一支優(yōu)秀的市場開拓隊(duì)伍,完成公司銷售目標(biāo),特制定此制度. 第二條 本制度適用范圍為股份公司所有銷售人員. 第三條 本制度的原則是

2、：公平公正、目標(biāo)明確、激勵進(jìn)取、協(xié)調(diào)統(tǒng)一 第四條 本制度從人員選拔、培訓(xùn)、考核激勵、行為管理四個方面對銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)化管理. 第二章 人員選拔 第五條 銷售人員必須是法律上的自然人 第六條 如有以下情況的不得作為銷售人員使用： 1. 剝奪公權(quán)，尚未恢復(fù)者； 2. 信用可疑，有挪用公款行為者； 3. 通緝有案，尚未撤銷者； 4. 吸食鴉片或其他毒品者； 5. 原在其他公私機(jī)構(gòu)服務(wù)，未辦理完離職手續(xù)者； 6. 身體有缺陷,或健康情況欠佳，難以勝任工作者。 第七條 銷售人員的選拔分內(nèi)部任用和外部招聘兩部分進(jìn)行,由市場部配合人力資源部開展 第八條

3、 選拔本著公平、公正的原則進(jìn)行 第九條 內(nèi)部任用可以由本人向市場部或人力資源部提出申請，再由相關(guān)部門結(jié)合人員情況安排考核 第十條 市場部根據(jù)部門情況,向人力資源部提出人員需求申請，由人力資源部審核后，在公司公告欄上公布相應(yīng)的信息，人力資源部結(jié)合市場部對申請人進(jìn)行考核錄用 第十一條 在內(nèi)部選拔后仍無法滿足需求，再由人力資源部通過其他方式在社會上進(jìn)行招聘，市場部參與考核 第十二條 選拔人員在依據(jù)職務(wù)說明書的前提下，必須具備以下條件： 1. 良好的人際溝通能力 2. 對業(yè)務(wù)較為熟悉 3. 較好的心理素質(zhì) 4. 原則性強(qiáng),并具備良好品德 5. 執(zhí)著的敬業(yè)精神 第十

4、三條 人員選拔程序: 1. 市場部提出要求 2. 人事部發(fā)布信息 3. 人事部面試 4. 市場部面試 5. 總經(jīng)理批準(zhǔn) 6. 正式錄用 第十四條 所有考核資料由人力資源部統(tǒng)一歸檔保存 第十五條 選拔過程中不得有徇私舞弊的行為,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),有關(guān)人員將受到相應(yīng)的處罰,如觸犯法律,將依法追究其相應(yīng)的責(zé)任. 第三章 培訓(xùn) 第十六條 培訓(xùn)分為入職培訓(xùn)、日常培訓(xùn)兩種形式。 第十七條 銷售人員在進(jìn)入銷售部門之前要經(jīng)過相應(yīng)的入職培訓(xùn), 以滿足一個合格的銷售員的需要,由人力資源部協(xié)同市場部完成. 第十八條 培訓(xùn)內(nèi)容包括： 1. 業(yè)務(wù)知識培訓(xùn) 2. 銷售技

5、能培訓(xùn) 3. 職業(yè)道德培訓(xùn) 4. 人際溝通培訓(xùn) 5. 拓展能力訓(xùn)練 第十九條 培訓(xùn)流程如下： 1. 培訓(xùn)需求分析 2. 培訓(xùn)計(jì)劃制定 3. 培訓(xùn)績效評估 第二十條 培訓(xùn)可以由內(nèi)部人員講授，也可以外聘專家進(jìn)行，提倡多種形式相結(jié)合的培訓(xùn)模式。 第二十一條 銷售人員在日常工作中，定期的由相應(yīng)的業(yè)績優(yōu)秀的銷售員對其他銷售人員做業(yè)務(wù)技能上的交流培訓(xùn)，以達(dá)到經(jīng)驗(yàn)共享的目的，是銷售隊(duì)伍快速的成長。 第二十二條 銷售人員在工作中感到不足之時，可以提出相應(yīng)的培訓(xùn)要求,統(tǒng)一聯(lián)系安排培訓(xùn)，由專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。 第二十三條 銷售培訓(xùn)的安排本著”誰需求，誰培訓(xùn)”的原則，不得

6、徇私舞弊. 第二十四條 培訓(xùn)計(jì)劃與費(fèi)用由市場部協(xié)同人力資源部制定,由人力資源部報總經(jīng)理審核批準(zhǔn)。 第二十五條 培訓(xùn)計(jì)劃包括: 1. 制定培訓(xùn)目標(biāo) 2. 選擇培訓(xùn)人員 3. 制定培訓(xùn)內(nèi)容 4. 選擇培訓(xùn)講師 第二十六條 銷售人員在培訓(xùn)完成后，需認(rèn)真填寫培訓(xùn)信息反饋表，對培訓(xùn)的情況給與總結(jié)，由人力資源部統(tǒng)一整理保存。對不足之處，人力資源部協(xié)同市場部給與相應(yīng)的修正。 第二十七條 人力資源部與市場部應(yīng)如實(shí)記錄銷售人員的培訓(xùn)結(jié)果，并歸入當(dāng)年相應(yīng)的績效考評之中。 第二十八條 培訓(xùn)不得敷衍了事，如果出現(xiàn)形式過場的現(xiàn)象,將給與負(fù)責(zé)部門相應(yīng)處罰，并記入當(dāng)年績效考評之中。 第

7、四章 銷售人員的考核激勵 第二十九條 考核激勵分銷售人員與大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理三部分。 第三十條 對銷售人員的業(yè)績進(jìn)行考核目的是激勵每一位銷售人員，充分發(fā)揮自己的潛能，提高銷售量，完成銷售目標(biāo)。 第三十一條 銷售人員業(yè)績考核的范圍是大區(qū)/大客戶經(jīng)理除外所有銷售業(yè)務(wù)人員. 第三十二條 銷售人員業(yè)績考核的原則是：公平公正，易于理解和操作，完整；獎優(yōu)罰劣，獎勤罰懶；獎為主，懲為輔. 第三十三條 考核辦法分為兩大部分： （一） 月收入方面考核 1、 基本工資 2、 銷售量目標(biāo)考核 （1） 業(yè)績提成 （2） 超額提成 3、 管理目標(biāo)考核 業(yè)績獎金 （二） 年終獎金與

8、晉升獎懲方面考核 注：銷售人員收入=基本工資+70%（業(yè)績提成+超額提成）+業(yè)績資金+年終獎金 第三十四條 銷售設(shè)計(jì)是對銷售人員任務(wù)劃分的關(guān)鍵所在，銷售設(shè)計(jì)應(yīng)考慮以下三點(diǎn)需求: （一） 使每個銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入。 （二） 使銷售人員認(rèn)識到銷售分配是合理的。 （三） 使銷售人員有足夠的工作量. 第三十五條 銷售人員的基本工資: （一） 試用期銷售人員工資 1、 試用期：三個月—五個月 2、 基本工資:？元/月 3、 轉(zhuǎn)正：（1)可提前轉(zhuǎn)正；(2）可順延轉(zhuǎn)正時間至5個月 4、 下崗：試用期從開始至延長期結(jié)束,任何時間試用人員均可責(zé)令下崗. 說明:試

9、用期間鼓勵新進(jìn)人員提前轉(zhuǎn)正,這也是對新進(jìn)人員的一種獎勵;隨時下崗與順延試用期是一種反向激勵,讓新進(jìn)人員也有一定的壓力感；試用期間可沒有硬性銷售指標(biāo)，但可以規(guī)定考核項(xiàng)目,據(jù)銷售情況可以給予一定的業(yè)績提成獎。 （二） 等級銷售人員薪資 1、 一級：?元/月 2、 二級：？元/月 3、 三級：？元/月 4、 四級：？元/月 5、 五級:?元/月 說明：給銷售人員分級的目的是(1）留有薪資提升的空間;（2）級別是能力的體現(xiàn)，增加銷售人員的榮譽(yù)感；（3）有的銷售人員專業(yè)水平很高，業(yè)績突出，但不善于管理，只可單兵做戰(zhàn)；(4）定級的標(biāo)準(zhǔn)一定要合理、公正，否則會出現(xiàn)負(fù)作用。 第三十六條 銷售

10、人員主要以銷售量目標(biāo)完成程度進(jìn)行考核： （一） 業(yè)績提成 1、 以當(dāng)月完成的銷售量計(jì)算銷售目標(biāo)完成率，以當(dāng)月回款計(jì)提成金額。 2、 目標(biāo)完成率在60%（含)以下無提成，60％-100％（含）之間可有？提成。 例：當(dāng)月銷售目標(biāo)為100萬實(shí)際銷售90萬,目標(biāo)完成率90％，回款為30萬元。 提成金額=（90％—60％）×30萬元×？=？元 （二） 超額提成 1、 銷售目標(biāo)完成率100％以上部分,享有？的提成。 2、 例:當(dāng)月銷售目標(biāo)為100萬實(shí)際銷售120萬，目標(biāo)完成率120％,回款為40萬元。 超額提成=（120％—100％)×40萬元×?=？元 （三） 業(yè)績提成

11、和超額提成的總金額的70%發(fā)給銷售人員,30%留作管理目標(biāo)考核. 例:銷售量目標(biāo)考核后的提成額為70%×(業(yè)績提成+超額提成)=？元 第三十七條 銷售量是評價銷售人員業(yè)績的重要指標(biāo)，但不是唯一指標(biāo)，還必須以管理的目標(biāo)來進(jìn)行考核,否則，銷售人員只顧眼前利益,而忽視了將來的發(fā)展。有些銷售活動雖不能直接實(shí)現(xiàn)銷售收入,但對將來的銷售工作影響很大，因此有必要以其它指標(biāo)來進(jìn)行考核. （一） 管理目標(biāo)項(xiàng)目與對應(yīng)考核最高分 1、服從上級領(lǐng)導(dǎo) 10分 2、回款情況 10分 3、市場信息收集與反饋

12、 10分 4、客戶檔案建立程度 10分 5、開拓新客戶數(shù)量 10分 6、現(xiàn)有客戶升級幅度 5分 7、合理化建議 5分 8、列為“難度客戶”的銷售情況 10分 9、業(yè)務(wù)回報 5分 10、客戶投訴情況 5分 11、出勤情況 10分 12、月出差天數(shù) 5分 13、業(yè)務(wù)知識技能 5分

13、注:管理目標(biāo)考核總分為100分。 （二） 管理目標(biāo)每月進(jìn)行考核，得分分為三個檔次 1、60分（含）以下 30%全扣 2、60分—80分（含） 50％下發(fā) 3、80分-100分 100％全發(fā) 例如:銷售人員得分為70分,則業(yè)績獎金=50％×（2100-2100×70%）=315元 第三十八條 年終獎金與晉升獎懲方面考核。 （一） 獎懲架構(gòu) 1、 獎勵： （1） 記功 （2） 記大功 2、 懲罰： （1） 記過 （2） 記大過 （3） 撤職 （4） 開除 3、 （1）全年度累計(jì)三小功=一大功 （2）全

14、年度累計(jì)三小過=一大過 (3）功過相抵：例一功抵一過，一大功抵一大過 （4)全年度累計(jì)三大過者解雇 (5）A、記功一次加當(dāng)月考核3分 B、記大功一次加當(dāng)月考核9分 C、記過一次扣當(dāng)月考核3分 D、記大過一次扣當(dāng)月考核9分 （二） 獎勵辦法 1、 提供公司“合理化建議”，而為公司采用，即記功一次。 2、 該“合理化建議”一年內(nèi)使公司獲利？萬元以上者，再記大功一次,另外再給予重獎. 3、 客戶信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者(即呆帳），記功一次。 4、 開拓“新地區(qū)”、“新客戶”,成績卓著者，記功一次。 5、 達(dá)成上半年銷售目標(biāo)

15、者，記功一次。 6、 達(dá)成全年度銷售目標(biāo)者,記功一次。 7、 超越年度銷售目標(biāo)20％(含）以上者，記功一次. 8、 其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎勵。 （三） 懲罰方面 1、 挪用公款者,一律開除。公司并循法律途徑向保證人追蹤. 2、 做私生意者，一經(jīng)查證屬實(shí),一律開除。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記過二次。 3、 與客戶串通溝結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律開除。 4、 凡利用公務(wù)外出時，無故不執(zhí)行任務(wù)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，以曠職處理(按日不發(fā)給薪資)，并記大過一次。若是領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同部屬者，該領(lǐng)導(dǎo)撤職。 5、 挑撥公司與員工的感情,或泄漏職務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證

16、屬實(shí)，記大過一次，情況嚴(yán)重者開除。 6、 外出活動記錄表內(nèi)容失實(shí)三次者，記過一次. 7、 涉足職業(yè)賭場或與客戶賭博者，記大過一次。 8、 上半年銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的70％者，記過一次. 9、 全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者，記過一次. 10、 未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)查獲者，記過一次。 11、 私自使用營業(yè)車輛者，記過一次。 12、 公司規(guī)定填寫的報表，未繳交者，每次記過一次. 13、 其它給公司形象造成負(fù)面影響者，視影響程度予以懲罰。 （四） 獎懲辦法的加分或扣分也按月度進(jìn)行 （五） 年度內(nèi)考核的年度累計(jì)加分有三項(xiàng) 1、 銷售目標(biāo)達(dá)成率：占60% 當(dāng)月達(dá)成率100%

17、及以上 60分 90%及以上 50分 80%及以上 40分 70%及以上 30分 60％及以上 20分 60%及以下 10分 2、 當(dāng)月管理目標(biāo)項(xiàng)目累計(jì)加分占40％ 3、 獎懲辦法的每月加分或扣分 銷售員該年度考核得分=［1+2+3］÷12 說明：公司于次年元月核算每一位銷售人員該年度考核得分;［1+2+3］即是銷售人員該年度元月—12月考核總分。 （六） 銷售人員的考核由大區(qū)/大客戶經(jīng)理評分，銷售人員該年度考核得分將作為發(fā)放年終

18、獎金,評級銷售人員和晉升的依據(jù)。 考核與年終獎金分配表: 年度考核得分 90分（含）以上 80分（含)以上 70分（含）以上 60分(含)以上 60分（含)以下 年終獎金 底薪×5 底薪×4 底薪×3 底薪×2 底薪×1 第三十九條 銷售人員的出差費(fèi)用按《出差管理制度》辦理。 第四十條 次月10日前發(fā)放該月提成獎金,次年元月20日前發(fā)放該年度的獎金. 第四十一條 銷售人員的提成獎金統(tǒng)計(jì)與監(jiān)督發(fā)放由市場部辦理. 第五章 大區(qū)經(jīng)理的考核激勵 第四十二條 為了完善大區(qū)經(jīng)理在市場協(xié)調(diào)方面的作用，提高大區(qū)經(jīng)理市場管理水平，加強(qiáng)大區(qū)經(jīng)理的目

19、標(biāo)感和責(zé)任心，特制定本考核辦法。 第四十三條 本辦法適用于各大區(qū)經(jīng)理，由市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織進(jìn)行考核. 第四十四條 本辦法實(shí)行月度考核、月度兌現(xiàn)、年終掛鉤的考核方式。 第四十五條 考核指標(biāo)分為8項(xiàng)，考核滿分為100分，具體如下: （一） 投標(biāo)協(xié)調(diào)情況（滿分30分） 1、 沒有沖突發(fā)生 30分 2、 沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率 1%（含）以內(nèi) 20分 3、 沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率 1％—5%（含) 10分 4、 沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率 5%以上 0分 （二） 費(fèi)用率指標(biāo)（滿分10分) 1、 實(shí)際費(fèi)用率大于（

20、P+1）%以上 0分 2、 實(shí)際費(fèi)用率大于P％小于等于（P+1）％ 2分 3、 實(shí)際費(fèi)用率小于P％以上 10分 說明：據(jù)實(shí)際情況，給大區(qū)經(jīng)理制定一個費(fèi)用率P％， （三） 檔案管理（滿分10分） 1、 非常完整并準(zhǔn)時上交 10分 2、 比較完整并及時上交 6分 3、 不完整且上交不及時 2分 4、 很不完整且拖拖拉拉 0分 說

21、明：主要指客戶檔案的管理。 （四） 信息反饋情況（滿分10分） 1、 很全面、準(zhǔn)確且準(zhǔn)時 10分 2、 較全面、較準(zhǔn)確且及時 6分 3、 不全面、欠準(zhǔn)確且不及時 2分 4、 很不全面、失實(shí)較大且拖拖拉拉 0分 （五） 投訴處理情況（滿分10分) 1、 在規(guī)定時間按規(guī)定處理完 10分 2、 比規(guī)定時間晚1個月（含） 4分 3、 比規(guī)定時間晚1個月以上 0分 （六） 計(jì)劃、報表上報情況（滿分10分） 按是否準(zhǔn)

22、時上報和是否清楚完整程度來考核 1、 很好 10分 2、 較好 6分 3、 一般 2分 4、 差 0分 說明：計(jì)劃指銷售計(jì)劃；報表指銷售旬、日報。 （七） 公司政策的傳達(dá)情況(滿分10分） 1、 很好 10分 2、 較好 6分 3、 一般 2分 4、 差 0分 （八） 人員的培訓(xùn)及管理（滿分10分） 1、 很好 10分 2、 較好

23、 6分 3、 一般 2分 4、 差 0分 第四十六條 每月末次月初由市場部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)考核8項(xiàng)指標(biāo)的得分情況并作為獎金發(fā)放的一個制約。 （一） 100分 100%×M （二） 90分（含）—100分 90％×M （三） 80分(含）-90分 80％×M （四） 70分（含）—80分 70％×M （五） 60分（含）—70分 30％×M （六） 60分以下

24、 10％×M 第四十七條 次月15號以前由市場部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)兌現(xiàn)。 第四十八條 大區(qū)經(jīng)理連續(xù)三個月績效考核得分在60分以下者，實(shí)行撤職處理。 第四十九條 年末匯總大區(qū)經(jīng)理各月得分，除以12個月后的得分作為考核大區(qū)經(jīng)理年終獎金、晉職的一個重要依據(jù)。 第六章 大客戶經(jīng)理的考核激勵 第五十條 為促進(jìn)大客戶銷售目標(biāo)的完成，提高大客戶經(jīng)理的經(jīng)營管理水平，加強(qiáng)大客戶經(jīng)理的自信心與責(zé)任感,特制定本考核辦法。 第五十一條 本辦法適用于各大客戶經(jīng)理，由市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織進(jìn)行考核。 第五十二條 本辦法實(shí)行月度考核、月度兌現(xiàn)、年終掛鉤的考核方式。 第五十三條 按大客戶每

25、月實(shí)際銷售回款額給大客戶經(jīng)理計(jì)提獎金，計(jì)提比率為？％，計(jì)提獎金總額經(jīng)指標(biāo)考核后，按指標(biāo)完成情況計(jì)發(fā)獎金。 第五十四條 經(jīng)營考核指標(biāo)分為11項(xiàng)，考核滿分為100分，具體如下: （一） 月銷售量目標(biāo)完成情況(滿分20分) 1、 60％以下 0分 2、 60%（含)—80% 5分 3、 80%(含）-90％ 10分 4、 90％（含)—100% 15分 5、 100%（含）以上 20分 （二） 主要項(xiàng)目目標(biāo)完成情況(滿分10分） 1、 80％以下

26、 1分 2、 80%（含）—90％ 4分 3、 90%(含）—100％ 8分 4、 100％（含）以上 10分 （三） 銷售資金結(jié)構(gòu)指標(biāo)(滿分10分） 1、 有30天（含）以上有問題資金 0分 2、 30天內(nèi)的有問題資金比率 30％以上 0分 3、 30天內(nèi)的有問題資金比率 20%—30%（含） 1分 4、 30天內(nèi)的有問題資金比率 10%—20％(含） 3分 5、 30天內(nèi)的有問題資金比率

27、 10％（含)以上 5分 6、 30天內(nèi)的有問題資金比率 0% 10分 說明:有問題資金指按銷售協(xié)議或議向應(yīng)收回而未收回的銷售額,不包括協(xié)議允許范圍內(nèi)的銷售欠款. （四） 費(fèi)用率指標(biāo)（滿分10分） 4、 實(shí)際費(fèi)用率大于（P+1)%以上 0分 5、 實(shí)際費(fèi)用率大于P%小于等于(P+1)％ 2分 6、 實(shí)際費(fèi)用率小于P%以上 10分 說明：據(jù)以前銷售情況并結(jié)合實(shí)際，給大區(qū)/大客戶經(jīng)理制定一個費(fèi)用率P%

28、， 費(fèi)用額 銷量額 ×100% 費(fèi)用率= （五） 檔案管理（滿分10分） 5、 非常完整并準(zhǔn)時上交 10分 6、 比較完整并及時上交 6分 7、 不完整且上交不及時 2分 8、 很不完整且拖拖拉拉 0分 說明：主要指客戶檔案的管理。 （六） 信息反饋情況（滿分10分） 5、 很全面、準(zhǔn)確且準(zhǔn)時 10分 6、 較全面、較準(zhǔn)確且及時 6分 7、 不全面、欠準(zhǔn)確且不

29、及時 2分 8、 很不全面、失實(shí)較大且拖拖拉拉 0分 （七） 投標(biāo)協(xié)調(diào)情況(滿分10分） 5、 沒有沖突發(fā)生 10分 6、 沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率 1％(含）以內(nèi) 6分 7、 沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率 1％—5%(含） 2分 8、 沖突占投標(biāo)總數(shù)的比率 5%以上 0分 （八） 投訴處理情況（滿分5分) 4、 在規(guī)定時間按規(guī)定處理完 5分 5、 比規(guī)定時間晚1個月(含） 2分 6、 比規(guī)定時間晚1個月以上

30、 0分 說明：投訴發(fā)生后規(guī)定處理時間為 。 （九） 計(jì)劃、報表上報情況（滿分5分） 按是否準(zhǔn)時上報和是否清楚完整程度來考核 5、 很好 5分 6、 較好 3分 7、 一般 1分 8、 差 0分 說明：計(jì)劃指銷售計(jì)劃;報表指銷售旬、日報。 （十） 公司政策的傳達(dá)情況(滿分5分) 5、 很好 5分 6、 較好 3分 7、 一般 1分 8、 差

31、 0分 （十一） 銷售人員的培訓(xùn)及管理(滿分5分） 5、 很好 5分 6、 較好 3分 7、 一般 1分 8、 差 0分 第五十五條 每月末次月初由市場部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)考核11項(xiàng)指標(biāo)的得分情況并作為獎金發(fā)放的一個制約。 （七） 100分 100%×M （八） 90分（含)—100分 90％×M （九） 80分(含）—90分 80%×M （十） 70分（含）—80分

32、 70％×M （十一） 60分（含）-70分 30％×M （十二） 60分以下 10%×M 第五十六條 次月15號以前由市場部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)兌現(xiàn). 第五十七條 大客戶經(jīng)理連續(xù)三個月績效考核得分在60分以下者，實(shí)行撤職處理. 第五十八條 年末匯總大客戶經(jīng)理各月得分，除以12個月后的得分作為考核大區(qū)/大客戶經(jīng)理年終獎金、晉職的一個重要依據(jù)。 第七章 行為管理 第五十九條 為了規(guī)范市場行為，必須對銷售人員的行為進(jìn)行管理,以保障工作協(xié)調(diào)運(yùn)作。行為管理的最終目的是銷售的業(yè)績和效率 第六十條 每位銷售人員都要有

33、高度的責(zé)任心和事業(yè)心,處處以公司的利益為重， 為公司的發(fā)展努力工作。 第六十一條 要具備創(chuàng)新能力，通過培養(yǎng)學(xué)習(xí)新知識使個人素質(zhì)與公司發(fā)展保持同步。 第六十二條 應(yīng)服從公司的組織領(lǐng)導(dǎo)與管理,對未經(jīng)明示事項(xiàng)的處理，應(yīng)請示上級，遵照指示辦理. 第六十三條 在公眾面前做到儀表整潔，舉止端莊，行為檢點(diǎn)，談吐得體.切記每位銷售人員的言行是公司形象和風(fēng)貌的體現(xiàn)。 第六十四條 要善于協(xié)調(diào)，融入集體，有團(tuán)隊(duì)合作精神和強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感。 第六十五條 應(yīng)嚴(yán)格保守公司的經(jīng)營、財務(wù)、人事、技術(shù)等機(jī)密。 第六十六條 不利用工作時間從事第二職業(yè)或與工作無關(guān)的活動 第六十七條 不得損毀或非法侵占公

34、司財務(wù). 第六十八條 必須服從上級命令，有令即行。如有正當(dāng)意見，應(yīng)在事前陳述，如遇同事工作繁忙，必須協(xié)同辦理，應(yīng)遵從上級指揮，予以協(xié)助。 第六十九條 日常行為管理的重點(diǎn)是填寫銷售報表制度.銷售報表是每位銷售員行動報告書,也是所有行動在人、事、時、地、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總記錄.填寫報表不單是大區(qū)/大客戶經(jīng)理行動管理的手段，也是改進(jìn)銷售工作的主要依據(jù) 第七十條 銷售報表的目的: 1. 市場需要及其動向的把握； 2. 競爭者情報的把握; 3. 技術(shù)情報的收集； 4. 目標(biāo)達(dá)成程度的評價; 5. 銷售員的行動管理； 6. 客戶調(diào)查情報;

35、7. 洽談技術(shù)上問題點(diǎn)的把握； 8. 遭遇問題的分類； 9. 制作銷售統(tǒng)計(jì)； 10. 銷售員的自我管理； 11. 客戶特色的把握。 銷售報表可作為擬定現(xiàn)在到將來銷售計(jì)劃的基礎(chǔ),也是大區(qū)/大客戶經(jīng)理依此發(fā)出指令的依據(jù)。 第七十一條 銷售報表的內(nèi)容： 1. 訪問地點(diǎn)、單位； 2. 對方?jīng)Q策人及職務(wù); 3. 實(shí)際工作時間； 4. 訪問人數(shù)及次數(shù)； 5. 面談或介紹公司次數(shù)； 6. 對方需求； 7. 對方相關(guān)技術(shù)現(xiàn)狀； 8. 可行性； 9. 目前進(jìn)展 第七十二條 銷售人員在項(xiàng)目進(jìn)行時必須如實(shí)、及時的填寫銷

36、售報表，大區(qū)/大客戶經(jīng)理對銷售報表要認(rèn)證的研究和分析,對其中重要的信息要整理并掌握。 第七十三條 銷售報表的質(zhì)量是作為銷售人員業(yè)績考核的標(biāo)準(zhǔn)之一，由大區(qū)/大客戶銷售經(jīng)理考核.大區(qū)/大客戶經(jīng)理的信息分析和匯總必須每周上報市場部,同樣作為業(yè)績考核的標(biāo)準(zhǔn)之一，由市場部經(jīng)理考核。 第七十四條 行為管理同時需要對銷售員的時間做分配管理。 第七十五條 銷售人員應(yīng)當(dāng)將不同銷售量及銷售潛力的客戶分類,規(guī)定不同的訪問次數(shù),以規(guī)范銷售訪問的工作，達(dá)到高效的工作目標(biāo)。 第七十六條 對于潛在的客戶，如果在訪問3次過后仍舊無法確定意向，必須重新審查該客戶的可行性，以便保證銷售時間的有效。 第七十七條

37、 銷售人員在訪問客戶的之前，必須制定相應(yīng)的客戶訪問計(jì)劃,以提高訪問的效率和質(zhì)量，計(jì)劃的內(nèi)容包括： 1. 訪問的時間和對象 2. 訪問的目的 3. 訪問的內(nèi)容 4. 訪問可能出現(xiàn)的問題及解決方法 第七十八條 訪問計(jì)劃一般由銷售人員自行掌握，重點(diǎn)客戶需要與大區(qū)/大客戶經(jīng)理協(xié)商制定，并在銷售日報標(biāo)上體現(xiàn)。 第七十九條 銷售人員在遇到例外重大事件時，必須向上級提交書面報告,例外重大事件包括: 1. 大客戶的流失 2. 客戶出現(xiàn)壞帳可能 3. 出現(xiàn)惡意競標(biāo)現(xiàn)象

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51、 第八十條 銷售人員有下列行為之一者，視情節(jié)予以辭退或開除。 1. 與客戶串通勾結(jié),經(jīng)查屬實(shí)者; 2. 做私下交易，經(jīng)查屬實(shí)者； 3. 在公司內(nèi)煽動怠工或罷工者； 4. 造謠惑眾詆毀公司形象者； 5. 未經(jīng)許可兼任其他職務(wù)或兼營與本公司同類業(yè)務(wù)者; 6.

52、 在職期間觸犯刑律者； 7. 偽造或變造或盜用公司印信嚴(yán)重?fù)p害公司權(quán)益者； 8. 吸食毒品或唆使他人吸食毒品，尚未構(gòu)成犯罪者； 9. 年度內(nèi)累計(jì)記大過兩次者; 10. 泄露公司機(jī)密者。 第八章 表單 （一） 招聘表單 《招聘申請表》 部門 負(fù)責(zé)人 招聘崗位 人數(shù) 崗位職責(zé)描述 崗位所需能力描述 招聘原因: 部門主管： 年 月 日

53、 人辦資源部主任： 年 月 日 公司經(jīng)理: 年 月 日 附:面試提綱 一、儀表與風(fēng)度 二、工作動機(jī)與愿望： 1．請談?wù)勀悻F(xiàn)在的情況(待遇、工作性質(zhì)、工作滿意態(tài)度） 2．你為何希望來本公司工作？ 3．你在工作中追求什么？個人有什么打算？ 4．你如何實(shí)現(xiàn)你的理想及抱負(fù)？ 三、工作經(jīng)驗(yàn) 1．大學(xué)畢業(yè)后第一個職業(yè)是什么？在這家企業(yè)里，擔(dān)任什么職務(wù)。 2．你在這家企業(yè)里做了哪些你自己認(rèn)為是值得驕傲的成就? 3．你在以往的工作中遇到什

54、么困難？你是怎樣處理和應(yīng)付的？ 4．請你談?wù)劼殑?wù)的升遷和工資變化情況。 四、經(jīng)營意識： 通過小案例來判斷是否具有這方面的觀念和意識。 五、知識水平和專業(yè)特長： 1．你在大學(xué)里學(xué)的是什么專業(yè)或接受過那種特殊培訓(xùn)？ 2．你在大學(xué)里對那些課程最感興趣？那些課程學(xué)得最好？ 3．詢問有關(guān)專業(yè)方面的問題。 4．詢問一些專業(yè)領(lǐng)域的案例，要求其進(jìn)行分析。 六、精力、活動、興趣、愛好： 1．你喜歡什么運(yùn)動？經(jīng)常參加體育鍛煉嗎？ 2．你如何消磨閑暇時間？ 七、思維力、分析力、語言表達(dá)力 1．你認(rèn)為成功與失敗有什么區(qū)別？ 2．如果讓你籌建一個小部門,你將如何入手？ 3．提一些小案例

55、，要求其分析、判斷. 八、反應(yīng)力與應(yīng)變力 詢問一些小案例或提出某些問題要求其回答. 九、工作態(tài)度、誠實(shí)性、紀(jì)律性 1．你目前所在單位管得嚴(yán)嗎?在工作中看到別人違反制度和規(guī)定,你怎么辦？ 2．你經(jīng)常向領(lǐng)導(dǎo)提合理化建議嗎？ 3．你在處理各類問題時經(jīng)常向領(lǐng)導(dǎo)匯報嗎? 4．你在領(lǐng)導(dǎo)和被領(lǐng)導(dǎo)之間喜歡那種關(guān)系? 十、自知力、自控力 1．你認(rèn)為自己的長處在那里？ 2．你覺得你個性上最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？ 3．領(lǐng)導(dǎo)和同事批評你時，你如何對待? 4．你如何改正缺點(diǎn)？ 應(yīng)聘人員登記表 填表日期： 年 月 日 姓名 性別 出生年月 民族 婚姻狀況

56、 政治面貌 身份證號碼 籍貫 文化程度 所學(xué)專業(yè) 技術(shù)職稱 畢業(yè)學(xué)校 畢業(yè)時間 家庭住址 通訊地址 郵編 戶口所在地 聯(lián)系電話 檔案所在地 檔案是否能夠調(diào)入 現(xiàn)工作單位 目前收入 現(xiàn)任職務(wù) 專業(yè)工齡 學(xué) 習(xí) 及 培 訓(xùn) 情 況 由年月 至年月 學(xué)時 學(xué)習(xí)及培訓(xùn)單位 學(xué)習(xí)及培訓(xùn)內(nèi)容 結(jié)果 工

57、 作 簡 歷 由年月 至年月 在何單位何部門 從事何種工作 任何職 應(yīng)聘崗位 預(yù)計(jì)到崗時間 業(yè) 務(wù) 專 長 工 作 業(yè) 績 與 研 究 成 果 其 他 特

58、 長 面 試 記 錄 考核項(xiàng)目 評價 考核項(xiàng)目 評價 專業(yè)知識 氣質(zhì)形象 業(yè)務(wù)技能 性格潛力 經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰? 語言文字 其 他 項(xiàng) 目 綜 合 評 價 面 試 結(jié) 果 部門主管及人力資源部主 管 意 見 應(yīng)聘人員工作經(jīng)歷、社會關(guān)系情況表 填

59、表日期： 年 月 日 姓名 性別 出生年月 應(yīng)聘崗位 應(yīng) 聘 人 員 工 作 經(jīng) 歷 表 時間 單位及職務(wù) 業(yè)績 主管姓名 電話 應(yīng) 聘 人 員 社 會 關(guān) 系 情 況 表 配 偶 姓 名 出生年月

60、 籍 貫 工作單位 職 務(wù) 電 話 其他成員 姓 名 與本人關(guān)系 單 位 職 務(wù) 電 話 職員轉(zhuǎn)正申請表 日期: 姓名 部門 職務(wù) 學(xué)歷 專業(yè) 到崗日期 試用期間 年 月 日— 年 月 日 工資級別 評核內(nèi)容 1、試用期間的主 要工作表現(xiàn) 2、對公司或主管有

61、何建議 考 核 內(nèi) 容 評 分 項(xiàng)目 優(yōu)秀(95%） 良好（85%) 合格（75%） 不合格(60％) 自評 初核 自評 初核 自評 初核 自評 初核 專業(yè)知識 20 工作能力 20 工作效率 15 協(xié)調(diào)能力 15 責(zé)任感 15 品德 10 上進(jìn)心 5 自評人 自評分?jǐn)?shù)

62、 初核人 初核分?jǐn)?shù) 初核評語 考 勤 狀 況 遲到 次 — 分 早退 次 — 分 病假 天 — 分 事假 天 — 分 曠工 次 — 分 考核結(jié)果 結(jié) 論 提前轉(zhuǎn)正,晉（ ）級，從 月 日起正式聘用. 按期轉(zhuǎn)正，晉（ ） 級 分 按期轉(zhuǎn)正，不予晉級 延長試用期 個月 （到 年 月 日止) 試用期不合格，不擬聘用 部門經(jīng)理審批 人力資源部 主管審批 職員調(diào)動、晉升申

63、報表 填表日期： 年 月 日 姓 名 性 別 年 齡 學(xué) 歷 專 業(yè) 到崗日期 申報類別 崗位調(diào)動 晉升工資 職務(wù)晉升 原 位 部門 調(diào)位 部門 職務(wù) 職務(wù) 職位 職位 工資級別 工資級別 調(diào)動 晉升 原因 備 注 晉升調(diào)動生效日期 原 位 部門主管 現(xiàn) 任 部門主管 人力資源部主管 人力資源部主管 注：本表一式三份，一份交現(xiàn)任部門主管，一份交財務(wù)部,一份由

64、人力資源部存檔。 解聘職員申請表 部門 職員姓名 崗位 到崗日期 解聘 解聘原因: 部門主管： 年 月 日 人辦資源部主管: 年 月 日 總經(jīng)理: 年 月 日 （二） 培訓(xùn)表單 職員培訓(xùn)報告表 姓名 部門

65、 培訓(xùn)時間 培訓(xùn)科目 培訓(xùn)地點(diǎn) 主辦單位 主講姓名 主講簡介 培訓(xùn)資料 培訓(xùn)課程內(nèi)容授課方法 培訓(xùn)的成績總體評價 你希望參加什么方面的培訓(xùn) 部門主管 人事主管 （三） 銷售人員行動計(jì)劃表 月重點(diǎn)行動目標(biāo)表 各大客戶 負(fù)責(zé)人 本月銷售方針及計(jì)劃 重點(diǎn)推廣業(yè)務(wù) 重點(diǎn)拜訪客戶名單 新開拓客戶名單 1． 2． 3． 4． 5． 1． 2． 3． 4． 5． 1． 2． 3． 4． 5． 周行動計(jì)劃表 重點(diǎn)目標(biāo) 重點(diǎn)推廣業(yè)務(wù) 重點(diǎn)拜訪客戶名單 重點(diǎn)行動目標(biāo) 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 1． 2． 3． 1． 2． 3． 1． 2． 3． 第九章 附則 第八十一條 本制度的修訂和補(bǔ)充由市場部經(jīng)理提出,總經(jīng)理審批。 第八十二條 本制度由股份公司市場部負(fù)責(zé)解釋。