中國(guó)少數(shù)民族題材紀(jì)錄片的缺陷和發(fā)展方向

《中國(guó)少數(shù)民族題材紀(jì)錄片的缺陷和發(fā)展方向》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《中國(guó)少數(shù)民族題材紀(jì)錄片的缺陷和發(fā)展方向（21頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、?　現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué) 主　編　蘇亞民 副主編　傅慧芬 主　講　周建波 ?本門課共分五篇： 第一篇：營(yíng)銷哲學(xué) 第二篇：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 第三篇：確定營(yíng)銷戰(zhàn)略 第四篇：營(yíng)銷組合 第五篇：營(yíng)銷控制 第一篇：營(yíng)銷哲學(xué) ????? 第一章 ? 需求和營(yíng)銷學(xué)管理 哲學(xué)是對(duì)世界、人類社會(huì)和人類自身的高度的概括，它所涉及的關(guān)系是人和自然、人和社會(huì)及人和人之間的關(guān)系。作為營(yíng)銷學(xué)也是這樣。 （發(fā)現(xiàn)需求）收集、判斷、整理信息（滿足需求） ?第一章：需求和營(yíng)銷管理 一、營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象和營(yíng)銷學(xué)意義上的市場(chǎng) 1.營(yíng)銷學(xué)出現(xiàn)的原因 A.產(chǎn)品絕對(duì)的供過(guò)于求； B.消費(fèi)者的收入呈現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的增長(zhǎng)的

2、趨勢(shì)。 A.產(chǎn)品絕對(duì)的供過(guò)于求； ?????????? 取決于　　　　　　取決于 生產(chǎn)數(shù)量－－生產(chǎn)效率－－科技的發(fā)展 凱恩斯的經(jīng)濟(jì)學(xué)：其要點(diǎn)即在產(chǎn)品供過(guò)于求的情況下，要是供給和需求加以相配合、相適應(yīng)就必須刺激需求。 ?B.消費(fèi)者的收入呈現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的增長(zhǎng)的趨勢(shì)。 消費(fèi)者收入增長(zhǎng)－－具有購(gòu)買力－－生產(chǎn)者才有研究消費(fèi)者需求的動(dòng)力－－科技的發(fā)展“日新月異”－－勞動(dòng)生產(chǎn)率提高－－消費(fèi)者收入增長(zhǎng) 2.營(yíng)銷學(xué)研究的對(duì)象、本質(zhì)及目的 營(yíng)銷學(xué)這門學(xué)科（研究的對(duì)象）是站在生產(chǎn)者的立場(chǎng)上，研究如何使自己的產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的全過(guò)程。 產(chǎn)品即能夠給人帶來(lái)各種滿足和享受的東西。 有形產(chǎn)品：看的見(jiàn)、摸

3、的著的物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品 無(wú)形產(chǎn)品：看不見(jiàn)、摸不著的物質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品 全過(guò)程 第一個(gè)環(huán)節(jié)：市場(chǎng)調(diào)研（發(fā)現(xiàn)需求） 1.只可意會(huì)不可言傳； 2.言不由衷＜節(jié)儉、崇儉＞； 3.生產(chǎn)者自身的原因； 第二個(gè)環(huán)節(jié)：開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)（滿足需求） 弊端是“協(xié)調(diào)的費(fèi)用過(guò)高” ?第三個(gè)環(huán)節(jié)：生產(chǎn)制造（消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品） 由于企業(yè)管理的水平不同、工人的素質(zhì)不同、認(rèn)識(shí)能力不同，也有可能不能使前兩個(gè)環(huán)節(jié)正確的成為現(xiàn)實(shí)。 ?第四個(gè)環(huán)節(jié)：制定價(jià)格（適當(dāng)） 第五個(gè)環(huán)節(jié)：促銷 （將產(chǎn)品的信息及時(shí)的傳遞給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)識(shí)、興趣、偏好，最終達(dá)到信賴的階段。） ?第六個(gè)環(huán)節(jié)：分銷（銷售渠道） 商品銷售的

4、高速公路、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是必不可少的，消費(fèi)者滿意的標(biāo)準(zhǔn)是個(gè)變量，必須及時(shí)調(diào)整。 最后的環(huán)節(jié)：售后服務(wù) （讓消費(fèi)者在享受產(chǎn)品給其帶來(lái)的滿足之外，還能等到一些額外的心理的滿足和享受－－安全感和尊嚴(yán)感及便利） 營(yíng)銷學(xué)的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求。其中發(fā)現(xiàn)需求是重要的，滿足需求有兩個(gè)含意：假如發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者的某個(gè)需求，設(shè)法加以滿足，做到利潤(rùn)的最大化；假如你沒(méi)有能力加以滿足，那么或轉(zhuǎn)產(chǎn)或等待，做到損失的最小化。 ?營(yíng)銷學(xué)的目的是通過(guò)提供消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。即“雙贏”。 ?3.營(yíng)銷和推銷的區(qū)別與聯(lián)系 共同：兩者都希望產(chǎn)品能到達(dá)消費(fèi)者手中，創(chuàng)造利潤(rùn)的最大化；不同：營(yíng)銷是通過(guò)發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)

5、者的需求，滿足其需求，提供消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品，來(lái)贏得自己利潤(rùn)的最大化，是雙贏的過(guò)程（消費(fèi)者主權(quán)）；推銷是不太考慮消費(fèi)者的需求和滿足，主要考慮企業(yè)是否得到滿意的利潤(rùn)（生產(chǎn)者主權(quán)）。 ?4.兩種需求觀 現(xiàn)實(shí)需求：即對(duì)現(xiàn)實(shí)生活中已經(jīng)存在的產(chǎn)品的需求。 潛在需求：即對(duì)現(xiàn)實(shí)生活中還不存在的產(chǎn)品的需求。 ?現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求應(yīng)重點(diǎn)滿足哪一種呢？ 潛在需求是矛盾的主要方面，應(yīng)重點(diǎn)把握。進(jìn)行壟斷（權(quán)力壟斷、產(chǎn)品壟斷）即“只此一家別無(wú)分店”，與眾不同。 中國(guó)自古對(duì)商人的評(píng)價(jià)是極端的兩類： 奸商和儒商 　　　　“儲(chǔ)以待乏” ?　　生產(chǎn)者在滿足社會(huì)需求方面分三個(gè)層次： 適應(yīng)需求、引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求

6、 適應(yīng)需求：即創(chuàng)造、生產(chǎn)適應(yīng)消費(fèi)者在某個(gè)階段需求特點(diǎn)的產(chǎn)品。 ?5.營(yíng)銷學(xué)意義上的市場(chǎng) “非營(yíng)銷學(xué)意義上的市場(chǎng)”即經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的市場(chǎng)： 是購(gòu)買者和供給者或者說(shuō)是買賣雙方時(shí)間和空間上的一種集合。是研究均衡價(jià)格和均衡數(shù)量的出現(xiàn)。 ? 營(yíng)銷學(xué)意義上的市場(chǎng) 　　專門研究消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的狀況，或者說(shuō)是專門研究需求一方的情況。 ?市場(chǎng)（營(yíng)銷學(xué)意義）＝人口（主體）＋購(gòu)買欲望（精神的滿足）＋購(gòu)買力（增加）＋購(gòu)買途徑（規(guī)模） ?6.營(yíng)銷學(xué)的應(yīng)用 　　　“生活處處是營(yíng)銷” 是“取”和“予”的關(guān)系： 　　“欲取之，必先予之” “生活處處是營(yíng)銷” 　　例如：“媒人” 　

7、　再如：“學(xué)校招生” 　　再比如：“談戀愛(ài)” 歷史故事： 陳平（漢代劉邦的丞相） 　　　“虎落平陽(yáng)遭犬欺” 　“男怕干錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎” 　　潛在需求－－車轍 　　據(jù)此也可以看出“生活處處是營(yíng)銷” 現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué) 主　編　蘇亞民 副主編　傅慧芬 主　講　周建波 二、顧客讓渡價(jià)值 　其所探討的是顧客在購(gòu)買過(guò)程中追求的是什么？顧客是怎樣計(jì)算自己這個(gè)追求的？ 顧客為什么要購(gòu)物？顧客購(gòu)買的是這個(gè)產(chǎn)品給他帶來(lái)的滿足和享受，或說(shuō)顧客追求的是效用。效用是滿足和享受的程度。 計(jì)算方法： 購(gòu)買到的產(chǎn)品帶來(lái)的總的滿足和享受－所付出的總的代價(jià)＝效用（在營(yíng)銷學(xué)上就叫“讓渡價(jià)值”） ?總價(jià)

8、值＝產(chǎn)品價(jià)值＋服務(wù)價(jià)值＋形象價(jià)值＋品牌價(jià)值 1.產(chǎn)品價(jià)值 　是指產(chǎn)品本身給消費(fèi)者帶來(lái)的滿足。 “消費(fèi)者的滿足程度是在不斷變化的。” ?2.服務(wù)價(jià)值 是由服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量組成。 服務(wù)態(tài)度： 　　要看他是否“誨人不倦” 　　　“邊際收益遞減” 　企業(yè)的營(yíng)銷人員應(yīng)注意的問(wèn)題： 1）消費(fèi)者是非專家，其提出問(wèn)題是自然的； 2）有消費(fèi)者來(lái)提問(wèn)題，說(shuō)明其對(duì)我的產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)品有可能銷得出去，是好現(xiàn)象； 3）生產(chǎn)者、營(yíng)銷者的回答不是沒(méi)有回報(bào)的，回答的好、態(tài)度好，消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，就能達(dá)到利潤(rùn)的最大化。 服務(wù)質(zhì)量：（好的服務(wù)質(zhì)量） 　“有問(wèn)必答”、“舉一反三” 3.欣賞價(jià)值

9、 就是企業(yè)的品牌在社會(huì)中的良好的影響度。知名度高并不代表美譽(yù)度高。 美譽(yù)度是社會(huì)的高的評(píng)價(jià)程度。 為社會(huì)造福是“試金石” 4.品牌價(jià)值 品牌價(jià)值：即品牌在消費(fèi)者心目中的影響度。 消費(fèi)者是“非專家” 具有“從眾心理” ?總成本＝產(chǎn)品成本＋時(shí)間成本＋體力成本＋心理成本 產(chǎn)品成本是指產(chǎn)品自身的價(jià)值。 時(shí)間成本是指消費(fèi)者貨比三家的過(guò)程所耗費(fèi)的時(shí)間的增加。 體力成本是指消費(fèi)者在收集信息判斷信息中消耗的體力得到補(bǔ)充的部分成本。 心理成本是指購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)給消費(fèi)者心理帶來(lái)的矛盾和沖突。 總價(jià)值＝產(chǎn)品價(jià)值＋服務(wù)價(jià)值＋形象價(jià)值＋品牌價(jià)值 在總價(jià)值當(dāng)中，如果有一項(xiàng)價(jià)值提高了，不但可以提高總

10、價(jià)值，而且還能降低總成本。 　　“顧客讓渡價(jià)值” ?三、營(yíng)銷管理 消費(fèi)者的效用是可以計(jì)算的，是“總價(jià)值”和“總成本”的比較，用經(jīng)濟(jì)學(xué)的話講是“預(yù)期收益”與“預(yù)期成本”的比較。 ?1.定義 營(yíng)銷管理：是生產(chǎn)者謀求創(chuàng)造、建立、保持與消費(fèi)者之間互利交換的過(guò)程。是一種互利交換的關(guān)系，是需要生產(chǎn)者去創(chuàng)造、建立、保持的。 ?2.營(yíng)銷管理的八大類型 第一類：扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷 需求狀況：負(fù)需求（是指全部或大部分潛在購(gòu)買者對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)不僅沒(méi)有需求，甚至厭惡。） 營(yíng)銷任務(wù)：扭轉(zhuǎn)需求 ?第二類：刺激性營(yíng)銷 需求狀況：無(wú)需求或?qū)π庐a(chǎn)品、新的服務(wù)項(xiàng)目不了解而沒(méi)有需求；或非生活必需的“奢侈品”“賞玩品

11、”等，是“有閑階級(jí)”“有錢階級(jí)”的選擇。 營(yíng)銷任務(wù)：激發(fā)需求要在預(yù)期收益上作文章，設(shè)法引起消費(fèi)者的興趣刺激需求。 ?第三類：開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷 需求狀況：潛在需求是指消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)上還不存在的某種產(chǎn)品或服務(wù)的強(qiáng)烈需求。 營(yíng)銷任務(wù)：實(shí)現(xiàn)需求設(shè)法提供能滿足潛在需求的產(chǎn)品或服務(wù)。 ?第四類：平衡性營(yíng)銷 需求狀況：不規(guī)則需求即在不同時(shí)間、季節(jié)需求量不同，因而與供給量不協(xié)調(diào)。 營(yíng)銷任務(wù)：調(diào)節(jié)需求設(shè)法調(diào)節(jié)需求與供給的矛盾，使二者達(dá)到協(xié)調(diào)同步。 ?第五類：恢復(fù)性營(yíng)銷 需求狀況：需求衰退是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求和興趣從高潮走向衰退。 營(yíng)銷任務(wù)：恢復(fù)需求設(shè)法使已衰退的需求重新興起，但實(shí)行恢復(fù)性營(yíng)銷的

12、前提是：處于衰退期的產(chǎn)品或服務(wù)有出現(xiàn)新的生命周期的可能性，否則將勞而無(wú)功。 ?第六類：維護(hù)性營(yíng)銷 需求狀況：飽和需求是指當(dāng)前的需求在數(shù)量和時(shí)間上同預(yù)期需求已達(dá)到一致，但會(huì)變化：一是消費(fèi)者偏好和興趣的改變；一是同業(yè)者之間的競(jìng)爭(zhēng)。 營(yíng)銷任務(wù)：維護(hù)需求設(shè)法維護(hù)現(xiàn)有的銷售水平，防止出現(xiàn)下降趨勢(shì)。 ?第七類：限制性營(yíng)銷 需求狀況：過(guò)剩需求是指需求量超過(guò)了賣方所能供給或所愿供給的水平。 營(yíng)銷任務(wù)：限制需求通常采取提高價(jià)格、減少服務(wù)項(xiàng)目和供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)、勸導(dǎo)節(jié)約等措施。 ?第八類：抑制性營(yíng)銷 需求狀況：有害需求 營(yíng)銷任務(wù)：消除需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的有害性，從而抵制這種產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。 現(xiàn)

13、代營(yíng)銷學(xué) 主　編　蘇亞民 副主編　傅慧芬 主　講　周建波 ? 3.營(yíng)銷組合 營(yíng)銷組合即營(yíng)銷手段，在企業(yè)探索消費(fèi)者需求的過(guò)程中，他們的探索主要在--4P、6P、10P和11P。 ?4P： 產(chǎn)品(Product)質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝 價(jià)格(Price)合適 促銷(Promotion)好的廣告 分銷(Place)建立合適的消售渠道 ?6P: 政府權(quán)力(Power)依靠?jī)蓚€(gè)國(guó)家政府之間的談判，打開(kāi)別外一個(gè)國(guó)家市場(chǎng)的大門。 ?公共關(guān)系(Public Relatims)利用新聞宣傳媒體的力量，樹(shù)立對(duì)企業(yè)有利的形象報(bào)道，消除或減緩對(duì)企業(yè)不利的形象報(bào)道。 “兩害相遇取其輕

14、”“軟廣告” “民眾的輿論”在中國(guó)將會(huì)起更大的作用。 ?10P: 探查(Probe)即探索，就是市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)調(diào)研了解市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求。 分割(Partition)即市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程。按影響消費(fèi)者需求的因素進(jìn)行分割。 優(yōu)先(Priorition)即選出我的目標(biāo)市場(chǎng)。 定位(Position)即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色，在消費(fèi)者心目中形成一定的印象。或者說(shuō)就是確立產(chǎn)品竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的過(guò)程。 11P:（被稱為大市場(chǎng)營(yíng)銷） 員工(People)“只有發(fā)現(xiàn)需求，才能滿足需求”，這個(gè)過(guò)程要靠員工實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)動(dòng)員工的積極性。 ?4.營(yíng)銷管理的

15、哲學(xué)變遷 營(yíng)銷管理無(wú)非處理兩個(gè)最基本的問(wèn)題：一個(gè)是供給的問(wèn)題，一個(gè)是需求的問(wèn)題，要平衡兩者之間的關(guān)系，這就是營(yíng)銷管理要做的工作和營(yíng)銷管理的目的。 ?生產(chǎn)觀念是指通過(guò)大力發(fā)展能夠提高產(chǎn)品數(shù)量的科學(xué)技術(shù)，大力提高產(chǎn)品的供給量，從而平衡供給需求關(guān)系的一個(gè)價(jià)值觀。 生產(chǎn)觀念出現(xiàn)的前提： 一是數(shù)量上供不應(yīng)求； 一是價(jià)格上產(chǎn)品價(jià)格太高。 ?產(chǎn)品觀念是指生產(chǎn)者通過(guò)大力發(fā)展能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量的科學(xué)技術(shù)，是企業(yè)在供給和需求平衡關(guān)系上的價(jià)值觀。 例如：“質(zhì)量萬(wàn)里行活動(dòng)”，還有“酒香不怕巷子深”。 ?推銷觀念是指隨著企業(yè)對(duì)產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量的重視，科學(xué)技術(shù)和勞動(dòng)效率的不斷提高，供求發(fā)生了變化，出現(xiàn)了“供過(guò)

16、于求”。因此企業(yè)必須大力的重視銷售，即推銷觀念。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 是指“發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求”觀念的確立，即是營(yíng)銷觀念。 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念就是不僅要滿足消費(fèi)者的需要和欲望并由此獲得企業(yè)的利潤(rùn)，而且要符合消費(fèi)者自身和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，要正確處理消費(fèi)者欲望、企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。 現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué) 主　編　蘇亞民 副主編　傅慧芬 主　講　周建波 ?　　　第二章 ? 　營(yíng)銷戰(zhàn)略管理 一、何謂營(yíng)銷戰(zhàn)略管理 　　企業(yè)通過(guò)規(guī)劃企業(yè)的基本任務(wù)、目標(biāo)及業(yè)務(wù)組合，使企業(yè)的資源、能力同不斷變化著的營(yíng)銷環(huán)境之間保持和加強(qiáng)戰(zhàn)略性適應(yīng)的過(guò)程。 ?特點(diǎn)：

17、1.長(zhǎng)期性，一般是十到二十年的企業(yè)發(fā)展的方向性規(guī)劃； 2.全局性，保持多方面的協(xié)調(diào)關(guān)系； 3.適應(yīng)性，使企業(yè)的資源、生產(chǎn)能力與不斷變化著的營(yíng)銷環(huán)境保持協(xié)調(diào)。 ?原因： 1.只有與環(huán)境協(xié)調(diào)，組織才能健康發(fā)展。 “天人合一學(xué)說(shuō)” 例如：“菜系” ?2.環(huán)境是經(jīng)常變化的，且這一變化是有規(guī)律可尋的，企業(yè)主管的任務(wù)在于判斷環(huán)球的變化趨勢(shì)，以做好應(yīng)變對(duì)策。 ?3.對(duì)環(huán)境變化判斷的正確與否直接影響著組織的命運(yùn)。 例1.長(zhǎng)虹“避實(shí)擊虛” 例2.海爾集團(tuán)董事長(zhǎng)－張瑞敏，售后服務(wù)思想的形成。 反例：石油危機(jī)對(duì)美國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響、對(duì)美國(guó)汽車業(yè)發(fā)展的影響。 ?二、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的內(nèi)容 　　或步

18、驟 1.規(guī)定企業(yè)的基本任務(wù)： 包括經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)若何，顧客是那些人，有什么需要，將來(lái)業(yè)務(wù)向哪個(gè)方向發(fā)展等。 A.企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，包括產(chǎn)品范圍、顧客范圍、市場(chǎng)的地理范圍等。 注意問(wèn)題：要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，而不要以產(chǎn)品或技術(shù)為導(dǎo)向。 B.任務(wù)書(shū)必須有激勵(lì)性。對(duì)外能提高企業(yè)聲譽(yù)，對(duì)內(nèi)能激發(fā)員工斗志。 漢代的董仲舒：身－物質(zhì) 　　　　　　心－知識(shí)（精神） “起義”的認(rèn)識(shí) ?C.任務(wù)書(shū)要體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，形成共同價(jià)值觀、道德觀。 “有規(guī)可尋” “三大紀(jì)律八項(xiàng)主義” ?2.確定企業(yè)目標(biāo)： 將企業(yè)任務(wù)具體化為各管理層和具體工作人員的目標(biāo)，形成一套完整的目標(biāo)體系。這是任務(wù)能否完成的保證。

19、 確定企業(yè)目標(biāo)和進(jìn)行目標(biāo)管理時(shí)要定量分析，盡可能將目標(biāo)數(shù)量化。 現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué) 主　編　蘇亞民 副主編　傅慧芬 主　講　周建波 3.安排企業(yè)業(yè)務(wù)組合，即如何在業(yè)務(wù)或產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上優(yōu)化組合，作到資源的有效率使用。 ?A.在分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）組合的基礎(chǔ)上，確定新的業(yè)務(wù)組合計(jì)劃，或新的投資戰(zhàn)略。 兩種辦法： 波士頓咨詢集團(tuán)法 通用電器公司法 ? ?可供選擇的四種投資策略： 拓展策略： 即重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象、重點(diǎn)投資的對(duì)象（明星類、問(wèn)題類中有希望轉(zhuǎn)為明星類的單位） ?維持策略： 即維持對(duì)該產(chǎn)品的投資，數(shù)量不變。（適用于金牛類的單位或由明星類走向金牛類的單位） ?搶（收）割策略：

20、 即只考慮短期效益，而忽略長(zhǎng)春效果。（一般為金牛類向瘦狗類轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品，對(duì)瘦狗類和問(wèn)題類單位也適用） ?放棄策略： 即澈底的淘汰這個(gè)產(chǎn)品。（適用于給企業(yè)造成很大負(fù)擔(dān)而又沒(méi)有發(fā)展前途的瘦狗類和問(wèn)題類的業(yè)務(wù)單位） ?B.確定企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略，即如何發(fā)展企業(yè)未來(lái)的業(yè)務(wù)。三種辦法： 密集性增長(zhǎng) （1）市場(chǎng)滲透： 即在現(xiàn)有的市場(chǎng)通過(guò)廣告、宣傳、降價(jià)等促銷辦法，刺激需求，吸引更多的人購(gòu)買。 （2）市場(chǎng)擴(kuò)張： 是指向別的地域市場(chǎng)去發(fā)展自己的業(yè)務(wù)。 ?（3）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：是指在現(xiàn)有的市場(chǎng)上通過(guò)改進(jìn)原有產(chǎn)品或增加新產(chǎn)品，來(lái)達(dá)到增加銷售的目的。 ?一體化增長(zhǎng) （1）后向一體化： 生產(chǎn)企業(yè)向后控制供應(yīng)

21、商，使供應(yīng)和生產(chǎn)一體化，實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)結(jié)合。 ?（2）前向一體化 企業(yè)向前控制分銷系統(tǒng)（如控制批發(fā)商、代理商或零售商），實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷結(jié)合。 ?（3）橫向一體化 兼并或控制競(jìng)爭(zhēng)者的同類產(chǎn)品的企業(yè)，如，實(shí)力雄厚的汽車公司收購(gòu)或控制若干弱小汽車公司。 多角化增長(zhǎng)（多源化增長(zhǎng)） （1）同心多角化 以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心向外擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，利用企業(yè)現(xiàn)有技術(shù)和營(yíng)銷力量，發(fā)展與現(xiàn)有產(chǎn)品近似的新產(chǎn)品，吸引新顧客。 （2）橫向多角化 為穩(wěn)定現(xiàn)有的顧客，發(fā)展與現(xiàn)有產(chǎn)品無(wú)關(guān)的新產(chǎn)品。 ?（3）綜合多角化 發(fā)展與企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)和市場(chǎng)無(wú)關(guān)的新產(chǎn)品，吸引新顧客。 ?4.制定職能計(jì)劃 在公司總部制定了企業(yè)基本任

22、務(wù)、目標(biāo)、發(fā)展方向與增長(zhǎng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，各業(yè)務(wù)單位還要制定自己的各項(xiàng)具體的職能計(jì)劃。（如營(yíng)銷計(jì)劃，財(cái)務(wù)計(jì)劃，生產(chǎn)計(jì)劃，人事計(jì)劃等） ?注意問(wèn)題： 應(yīng)明白營(yíng)銷部門在公司中起舉足輕重的地位和作用，樹(shù)立全員營(yíng)銷觀點(diǎn)，而要做到這一步，營(yíng)銷部門必須發(fā)揮核心作用。 內(nèi)部市場(chǎng)： 就是企業(yè)的上下部門之間，也是一個(gè)市場(chǎng)鏈，是內(nèi)部管理，只有互相配合才能實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷；反之，如果市場(chǎng)鏈出現(xiàn)了問(wèn)題，那么為顧客服務(wù)的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)不了的。 ?三、營(yíng)銷管理過(guò)程 1.價(jià)值傳送的過(guò)程 選擇價(jià)值＝細(xì)分＋目標(biāo)市場(chǎng)選擇＋進(jìn)行市場(chǎng)定位＋確立競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 提供價(jià)值＝產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)＋服務(wù)的開(kāi)發(fā)＋產(chǎn)品的定價(jià)＋貨源的準(zhǔn)備＋銷售渠道的建設(shè)

23、溝通價(jià)值包含銷售人員、促銷、廣告等。 2.具體的動(dòng)作過(guò)程 1）分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 包含營(yíng)銷環(huán)境分析、消費(fèi)者市場(chǎng)分析、組織市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)分析、建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)。 ?區(qū)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)（環(huán)境機(jī)會(huì)、營(yíng)銷機(jī)會(huì)）： 環(huán)境機(jī)會(huì)：是指市場(chǎng)上未滿足的需要 營(yíng)銷機(jī)會(huì)：是對(duì)本企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)具有吸引力，在此能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和差別利益的環(huán)境機(jī)會(huì)。 2）選擇目標(biāo)市場(chǎng) 　　市場(chǎng)需求分析 　　市場(chǎng)細(xì)分 　　與市場(chǎng)定位 3）確定營(yíng)銷組合 　產(chǎn)品策略 　　定價(jià)策略 　　　分銷策略 　　　　促銷策略 ?4）管理營(yíng)銷活動(dòng) 營(yíng)銷計(jì)劃的制定、實(shí)施與控制 ?　現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué) ?主　編　蘇亞民 副主編　傅慧芬

24、主　講　周建波 ?第二篇：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 包括營(yíng)銷環(huán)境分析、消費(fèi)者市場(chǎng)分析、組織者市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)分析和營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建立等五個(gè)部分。 ? 第三章　營(yíng)銷環(huán)境分析 一、如何分析營(yíng)銷環(huán)境 1.營(yíng)銷環(huán)境　是指對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷有各種各樣影響的因素所組成。 營(yíng)銷環(huán)境可以分為兩個(gè)類型：微觀營(yíng)銷環(huán)境和宏觀營(yíng)銷環(huán)境 微觀營(yíng)銷環(huán)境是指企業(yè)在一定程度上或在相當(dāng)程度上，能夠影響　的環(huán)境。 宏觀營(yíng)銷環(huán)境是指企業(yè)在相當(dāng)程度上只能適應(yīng)，很難對(duì)這些環(huán)境變化產(chǎn)生影響的企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境。 ?我們重點(diǎn)分析宏觀營(yíng)銷環(huán)境。 環(huán)境變化－－消費(fèi)者需求變化－－有消費(fèi)者未滿足的需要發(fā)生－－有企業(yè)發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)－－就有營(yíng)銷的機(jī)會(huì)

25、 “變動(dòng)才有機(jī)會(huì)” “文似看山不喜平” ?2.分析營(yíng)銷環(huán)境的目的 營(yíng)銷環(huán)境分為兩個(gè)： 一是尋求營(yíng)銷機(jī)會(huì)（抓住機(jī)會(huì)做到利潤(rùn)的最大化），一是避免營(yíng)銷威脅（使損失最小化）。 “運(yùn)動(dòng)”“相對(duì)靜止” 3.營(yíng)銷環(huán)境變化的分析 營(yíng)銷環(huán)境的變化分為三種： 一是環(huán)境緩慢的變動(dòng)；二是環(huán)境快速的變動(dòng)；三是環(huán)境一般的變動(dòng)。 “雖然變化是緩慢的，但還是有變化的！” ?“快速的變動(dòng)以至于人們都無(wú)可預(yù)防！” “一般的變化是介于兩者之間的，不快不慢。”是人們可感知和預(yù)防的，大部分營(yíng)銷環(huán)境的變化就是這種一般變化。 ?二、營(yíng)銷環(huán)境變化情況 1.人口環(huán)境： 人口環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系是十分密切的，因?yàn)槿耸?/p>

26、市場(chǎng)的主體。企業(yè)的人口環(huán)境，包括人口的數(shù)量、密度、居住地點(diǎn)、年齡、性別、種族、民族和職業(yè)等情況。 ?人口數(shù)量在不斷的發(fā)生變化，人口流動(dòng)趨勢(shì)加強(qiáng)。 人口的密度、居住地點(diǎn)、年齡、性別、種族、民族和職業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響。 ?（1）人口老齡化趨勢(shì) 由于人口出生率下降和平均壽命延長(zhǎng)，人口趨于老齡化。 由于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和生活改善，現(xiàn)代人的壽命延長(zhǎng)，死亡率大大下降。 新生嬰兒數(shù)量減少。（經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)） ?人口老齡化的趨勢(shì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷產(chǎn)生了很大的影響?。髽I(yè)的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變。 “夕陽(yáng)紅”產(chǎn)業(yè)的潛力； 為兒童生產(chǎn)的產(chǎn)品會(huì)成為一個(gè)興旺的產(chǎn)業(yè)； 為婦女生產(chǎn)產(chǎn)品的行業(yè)前景看好。 ?（2）家庭

27、結(jié)構(gòu)的趨勢(shì)加強(qiáng) 1）出現(xiàn)了大家庭向小家庭轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)； 2）晚婚、晚育，節(jié)育能力的提高 3）離婚率高； ?（3）人口流動(dòng)趨勢(shì)加強(qiáng) 1）人口從鄉(xiāng)村流向城市； 2）人口從落后地區(qū)流向發(fā)達(dá)地區(qū)； 3）人口從城市流向郊區(qū)； 4）人口從發(fā)達(dá)地區(qū)向不發(fā)達(dá)或欠發(fā)達(dá)地區(qū)流動(dòng)； （4）教育文化水平提高 科技的發(fā)展－－提高了收入－－追求教育的最基本條件－－文化教育程度提高－－企業(yè)產(chǎn)品向名牌發(fā)展 現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué) 主　編　蘇亞民 副主編　傅慧芬 主　講　周建波 ?二、營(yíng)銷環(huán)境變化情況 2.自然環(huán)境： （1）某些原料出現(xiàn)短缺的趨勢(shì) 地球上的自然資源可分為3類：無(wú)限供給、有限但可再生的和有限

28、不可再生的。 ?“成本越高，需求越低” 某些原料的短缺會(huì)給一些企業(yè)帶來(lái)危機(jī)，但同時(shí)也會(huì)給一些生產(chǎn)替代產(chǎn)品的企業(yè)帶來(lái)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。 （2）能源成本（提高）的變化 為生產(chǎn)替代產(chǎn)品的企業(yè)帶來(lái)了無(wú)限的創(chuàng)新機(jī)會(huì)。 “有變化就有機(jī)會(huì)” （3）環(huán)境污染嚴(yán)重 現(xiàn)代工業(yè)的發(fā)展，對(duì)自然環(huán)境造成了不可避免的破壞。日益嚴(yán)重的污染與人類日益提高的對(duì)生活質(zhì)量的需求之間是有矛盾的。 ?　　環(huán)境污染的加重和人類環(huán)境保護(hù)主義的興起，給很多企業(yè)帶來(lái)了威脅，同時(shí)也造成了兩種機(jī)會(huì)：一是為治理污染的技術(shù)和設(shè)備提供了一個(gè)大市場(chǎng)，二是為不破壞生態(tài)環(huán)境的新的生產(chǎn)技術(shù)和包裝方法，創(chuàng)造了營(yíng)銷機(jī)會(huì)。 ??　　發(fā)達(dá)國(guó)家和落后國(guó)家一

29、個(gè)趨于對(duì)生活質(zhì)量的追求，一個(gè)趨于對(duì)生活數(shù)量的追求。不同的生活層面有不同的生活追求。 ?　　正確的管理、遵循人性的管理，是有效的管理。它能使個(gè)人的欲望和組織的目標(biāo)相結(jié)合，反之，不正確的管理無(wú)法達(dá)成結(jié)合，會(huì)造成人的行為發(fā)生扭曲，尋找其他途徑而為之。 ?3.科技環(huán)境的變化 （1）技術(shù)變化的步伐加快。 經(jīng)濟(jì)學(xué)家諾思提出： 制度在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過(guò)程中，起非常大的作用。 ?他認(rèn)為由于“專利制度”的保證，使科技得到了迅猛的發(fā)展。 例：“武術(shù)” 　　　“有變化就有機(jī)會(huì)，有變化也會(huì)有危險(xiǎn)。”科學(xué)創(chuàng)新的速度大大加快給企業(yè)的生產(chǎn)和營(yíng)銷帶來(lái)了相當(dāng)大的影響。 （2）關(guān)于技術(shù)革新的法規(guī)增多。 科技的發(fā)展既

30、給了人們?cè)S多機(jī)會(huì)，又讓人們面臨著許多挑戰(zhàn)。這就造成了社會(huì)的不安定，因而造成生活福利的降低，所以，導(dǎo)致政府出來(lái)管制。 因此，營(yíng)銷者在發(fā)展技術(shù)、創(chuàng)造新產(chǎn)品時(shí)，一定要充分注意各種有關(guān)法規(guī)的限制。 ?（3）研究與開(kāi)發(fā)（R＆D）預(yù)算很高。 “欲善其事，先利其器” 這意味著企業(yè)在創(chuàng)新的過(guò)程中，要注意與科研部門和高校部門之間的聯(lián)合。 4.經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化 （1）消費(fèi)者收入的變化，是不斷提高的發(fā)展趨勢(shì)。 ??? 人類社會(huì)的提高、收入的提高是呈周期性的，有高點(diǎn)也有低點(diǎn)。 ??? 人類的收入從總體上講是在不斷的提高，但現(xiàn)代社會(huì)收入差距拉大。 　　消費(fèi)者現(xiàn)階段收入的高低會(huì)影響他對(duì)將來(lái)消費(fèi)的預(yù)期。

31、 　　法國(guó)一經(jīng)濟(jì)學(xué)家寫過(guò)一篇文章：分析婦女裙子的長(zhǎng)短與經(jīng)濟(jì)周期的關(guān)系。在經(jīng)濟(jì)周期高漲時(shí)，信心足，穿短裙；在低落時(shí)，對(duì)未來(lái)不充滿信心，裙子越來(lái)越長(zhǎng)。 ?（2）消費(fèi)者儲(chǔ)蓄和信貸情況。 當(dāng)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平越低，人們對(duì)未來(lái)不抱信心，因此更多的要儲(chǔ)蓄；現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，人們對(duì)未來(lái)充滿信心，因此儲(chǔ)蓄的比例越來(lái)越低，而現(xiàn)實(shí)消費(fèi)的比例越來(lái)越高。以致出現(xiàn)分期付款的現(xiàn)象。 ?（3）消費(fèi)者支出模式的變化 即在眾多的產(chǎn)品當(dāng)中，消費(fèi)者的貨幣更多的投向哪個(gè)地方。其對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷決策有重要意義。 德國(guó)的恩格爾準(zhǔn)則： 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、隨著消費(fèi)者收入水平的提高，人們對(duì)食品的消費(fèi)在總支出中的比例呈下降趨勢(shì)。 內(nèi)

32、部資料， 請(qǐng)勿外傳！ 9JWKffwvG#tYM*Jg&6a*CZ7H$dq8KqqfHVZFedswSyXTy#&QA9wkxFyeQ^!djs#XuyUP2kNXpRWXmA&UE9aQ@Gn8xp$R#͑Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&k

33、sv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmUE9aQ@Gn8xp$R#͑Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&g

34、TXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9Cpb

35、K!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z8vG#tYM*Jg&6a*CZ7H$dq8KqqfHVZFedswSyXTy#&QA9wkxFyeQ^!djs#XuyUP2kNXpRWXmA&UE9aQ@Gn8xp$R#͑Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz8

36、49Gx^G89AmUE9aQ@Gn8xp$R#͑Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6

37、X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z8vG#tYM*Jg&6a*CZ7H$dq8KqqfHVZFedswSyXTy#&QA9wkxFyeQ^!djs#XuyUP2kNXpRWXmA&UE9aQ@Gn8xp$R#͑Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$v

38、STT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^

39、Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmUE9aQ@Gn8xp$R#͑Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpa

40、zadNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9

41、wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNuGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8

42、!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$U*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%

43、&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89Amv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@E

44、h5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$U*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz84!z89Amv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEw

45、Z#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$U*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5

46、uxY7JnD6YWRrWwc^vR9&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$U*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7Jn

47、D6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNuGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5p

48、Dx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&

49、ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^GjqvadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpaza

50、dNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$U*3tn

51、GK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89Amv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z8

52、9AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$U*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz84!z89Amv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp

53、@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##

54、KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$U*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuW

55、FA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%MadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*adNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEw

56、Z#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89A

57、mYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$U*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89Amv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5ux^Gjq

58、v^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$U*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##

59、KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz84!z89Amv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2z

60、Vkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$U*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&g

61、TXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$U*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNuGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6Y

62、WRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP

63、$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^v

64、R9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$U*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%

65、Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89Amv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849G

66、x^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$U*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%MzadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5ux^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^Gjqv^$UE9wE