營銷沙盤模擬實驗規(guī)則

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1、公司架構(gòu) 1. 營銷公司初始具有現(xiàn)金80萬，費用的單位都為：萬元。 2. 營銷公司現(xiàn)有總監(jiān)一名，五個職能部門。M1市場有直銷部2個分部（可 自由增減），中介管理部現(xiàn)有2個中間商（可自由增減），其它部門無需調(diào)整。 3. M1、M2、M3市場的工作人員不能調(diào)換使用，只能在本市場使用。同一市場的中介業(yè)務(wù)員與客服人員不能通用。 4. M2市場的關(guān)稅是5%，M3市場的關(guān)稅是20%。 5. 公司管理費=5+1殺直銷分部個數(shù)+中間商數(shù)）。 6. 放貸時間為第一期和第三期，累計貸款總額不得超過上年凈資產(chǎn)的兩倍。 7. 貸款參數(shù)表 貸款年限 貸款利息率 1 5% 2 8% 公司

2、架構(gòu)圖直銷部 湍場調(diào)研凰 客服部一 鬲介管理部 -Mil直銷一部,廠< Mn直銷二部丿 ZLnj-口由增減 中間商一 中間商二 市場規(guī)則 宏觀環(huán)境及市場信息以公開信息的方式每年發(fā)布一次。共有M1,M2、M3三個市場。 1. 若每個公司認(rèn)為公開信息為營銷決策提供的參考價值不足，可以向?qū)I(yè)調(diào) 研公司咨詢。調(diào)研公司只能提供本年度及下一年度的調(diào)研報告。調(diào)研內(nèi)容與調(diào)研公司協(xié)商。單個市場的單項產(chǎn)品調(diào)研費為4。每增加一項產(chǎn)品調(diào)研費增加2。 2. 市場銷售量以訂單的方式出現(xiàn)。在M1、M2市場根據(jù)促銷力度和定價情 況分為兩類訂單：促銷競爭訂單與價格競爭訂單。在M3市場有四類訂單：

3、①促銷競爭訂單②價格競爭訂單③質(zhì)量競爭訂單④服務(wù)競爭訂單。 3. 獲得的訂單大小將受市場環(huán)境、產(chǎn)品特性及促銷力度、定價及公司實力等多種因素影響。 4. 單個直銷分部或單個中間商在這里統(tǒng)一稱作單個渠道。M1市場競標(biāo)規(guī)則 與M2、M3市場競標(biāo)規(guī)則完全不同。在M1市場競標(biāo)時比單個渠道投入的促銷費及價格大小，獲得的訂單也是單個渠道的銷售能力。在M2、M3市場競標(biāo)時，比的是公司在這一市場對某產(chǎn)品投入促銷費的總額及其它指標(biāo)，獲得的訂單也是公司的總訂單。 5. 在M1市場各公司一年內(nèi)最多增加4個渠道（直銷分部+中間商）。 6. 在M1、M2市場，公司之間競爭主要體現(xiàn)在促銷力度大小和產(chǎn)品價格的高低。

4、訂單開標(biāo)順序為M1、M2、M3各企業(yè)依次選擇訂單。 7. 若某市場單項產(chǎn)品銷售數(shù)量第一的公司，在下個年度的競標(biāo)時，該產(chǎn)品該市場的促銷費以雙倍計算。 8. 因產(chǎn)品數(shù)量不足，不能滿足訂單，則造成違約，違約金額為未滿足訂單價格的20%。 1. 產(chǎn)品規(guī)則各公司最多銷售三種產(chǎn)品：aA、B。a與A是互為替代的產(chǎn)品，產(chǎn)品的主要功能相同，質(zhì)量及輔助功能具有差異性。 2. a產(chǎn)品是成熟產(chǎn)品，A產(chǎn)品是時尚產(chǎn)品，B產(chǎn)品是咼科技產(chǎn)品，軟件成本占總成本的70%。 3. 集團公司位于M1市場國家。第一年集團公司僅能生產(chǎn)a產(chǎn)品。第二年可生產(chǎn)出A產(chǎn)品。第三年可生產(chǎn)出B產(chǎn)品。每種產(chǎn)品的生產(chǎn)成本隨產(chǎn)品數(shù)量變動，依據(jù)表中

5、數(shù)量確定。 4. B產(chǎn)品可以投入一定的生產(chǎn)成本進行質(zhì)量改進，質(zhì)量每提高一個星級檔次，生產(chǎn)成本增加1,沒有上限。質(zhì)量改進需年初報集團公司。質(zhì)量未改進的產(chǎn)品為無星級產(chǎn)品。 5. 各公司總監(jiān)要年初向集團公司提交生產(chǎn)計劃。若出現(xiàn)壓貨，每年損失為壓貨生產(chǎn)成本的20%。損失由營銷公司承擔(dān)。 6. 生產(chǎn)成本與數(shù)量關(guān)系表 a產(chǎn)品 數(shù)量 10 20 30 40 60 80 100 單位 成本 6 5 4 3.5 3 3 3 數(shù)量 10 20 30 40 60 80 100 A產(chǎn)品 單位 成本 10 8 7 6 6 6 6 B

6、產(chǎn)品 數(shù)量 5 10 15 20 30 40 60 單位 成本 15 10 8 7 6 5 4 7. 市場最高限價 M1市場 a：11 M2市場 a：12A:18 M3市場 B:30 1. 市場調(diào)研根據(jù)宏觀環(huán)境及市場信息完成可行性分析報告，為市場決策提供有價值的信息及指導(dǎo)意見。 2. 負(fù)責(zé)與專業(yè)調(diào)研公司合作。 1. 促銷部制定促銷策略，包括廣告策略、對中間商的激勵策略、對客戶的優(yōu)惠策略等。決定廣告投放量。 2?根據(jù)產(chǎn)品的特點各公司策劃廣告內(nèi)容并選擇媒體由大家評分（即效果指數(shù)）。 3. 廣告投放量濃果指數(shù)=有效廣告量。評分權(quán)重由培訓(xùn)師

7、規(guī)定。 1. 直銷部每招聘一個分部的直銷人員（含主管），招聘及培訓(xùn)費用為3,辭退費用為3。 2. 在M1、M2、M3三個市場單個分部人員的固定底薪分別為：4、5、6。 3. 在M2、M3市場，當(dāng)期招聘后上崗的人員能力只有正常值的1/2。 4. 每個分部對a、A、B三種產(chǎn)品在M2、M3市場的最大銷量分別為：10、 10、3,但在M1市場的最大銷量不能確定，它受促銷力度和產(chǎn)品價格的影響。a、A產(chǎn)品可由同一個分部銷售，自行確定配比數(shù)量。 1. 中介部每2個中間商需一組中介業(yè)務(wù)員，單個中間商在M2、M3市場對a產(chǎn)品、A產(chǎn)品、B產(chǎn)品三種產(chǎn)品的最大銷量為：10、10、3。不同市場的中間商渠道建

8、設(shè)時間、費用及中介業(yè)務(wù)員薪資不同。 2. 費用表 市場 建設(shè)時間 （年） 建設(shè)/維護費 （個*年） 中介部業(yè)務(wù)員最低年薪（組） 招聘培訓(xùn)費（組） 辭退費 （組） M1 0 1/年 2 1 1 M2 1 2/年 3 2 2 M3 2 2/年 4 2 2 3. 在三個市場上，每個中間商在新建時都要投入建設(shè)費，以后要投入維護費在M2、M3市場，中間商在建設(shè)期間沒有銷售能力，建設(shè)期滿后方有銷售能力。 4. 在M1市場，中間商的銷量受到促銷力度和產(chǎn)品定價的制約。 5. 廠商與中間商自行結(jié)算費用。在三個市場上廠商都向中間商支付銷售額的10%

9、作為代理費。 客服部 各公司可招聘客服人員維護老客戶（老客戶相當(dāng)于產(chǎn)品訂單），1組客服人員可維護的產(chǎn)品數(shù)量最多為10。 1. 對老客戶的持續(xù)維護可以把去年總銷量的20%轉(zhuǎn)為第二年的訂單，每2單位產(chǎn)品的維護費為1。 2. 客服人員的待遇及費用與中介業(yè)務(wù)員相同。 3. 維護從初次購買后的第二年進行，每年投入維護費用。 4. 維護費用或客服人員不夠，客戶就會按比例流失。 5. 同一市場a產(chǎn)品、A產(chǎn)品的客服人員可以相同。 代銷：在M2、M3市場，銷售能力不足的公司（銷售能力<訂單數(shù)量），可以委托銷售能力過剩的公司（銷售能力>訂單數(shù)量）代銷本公司的產(chǎn) 品，委托方向受托方支付代銷費，代銷

10、產(chǎn)品的售價以委托方的產(chǎn)品定價為準(zhǔn)，銷售收入計入委托方，受托方只計代銷收入。 6. 庫存處理：在M2、M3市場上，出現(xiàn)壓貨的公司（訂貨量>訂單數(shù)量），可以將部分庫存產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給獲得訂單較多的公司（訂貨量<訂單數(shù)量），賣方（壓貨方）計營業(yè)外收入，買方計營業(yè)外支出；買方以本公司的產(chǎn)品定價出售所購買的庫存產(chǎn)品，銷售收入計入買方。 合作規(guī)則1.代銷：在M2、M3市場，銷售能力不足的公司（銷售能力<訂單數(shù)量），可以委托銷售能力過剩的公司（銷售能力>訂單數(shù)量）代銷本公司的產(chǎn)品，委托方向受托方支付代銷費，代銷產(chǎn)品的售價以委托方的產(chǎn)品定價為準(zhǔn)，銷售收入計入委托方，受托方只計代銷收入。 2. 庫存處理：在M2、M3市場上，出現(xiàn)壓貨的公司（訂貨量>訂單數(shù)量），可以將部分庫存產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給獲得訂單較多的公司（訂貨量<訂單數(shù)量），賣方（壓貨方）計營業(yè)外收入，買方計營業(yè)外支出；買方以本公司的產(chǎn)品定價出售所購買的庫存產(chǎn)品，銷售收入計入買方。