營(yíng)銷管理辦法

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1、營(yíng)銷管理辦法 營(yíng)銷XX在集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)下，抓住中國(guó)鐵路跨越式發(fā)展的機(jī)遇，樹立大營(yíng)銷觀念，緊緊圍繞市場(chǎng)廣泛地開展工作，注重市場(chǎng)維護(hù)與培育，通過各種要素的優(yōu)化組合，尋求多渠道、多領(lǐng)域、多方位的合作,不斷地拓展市場(chǎng)，提升企業(yè)知名度，將我們的市場(chǎng)做大做強(qiáng)。 要求全體營(yíng)銷人員“發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神”，提倡“愛崗、敬業(yè)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)、執(zhí)行”的工作精神，鼓勵(lì)和組織學(xué)習(xí)，充分調(diào)動(dòng)員工的工作熱情和積極性，倡導(dǎo)面向市場(chǎng)的服務(wù)觀念。提供滿意服務(wù)，為最終客戶的滿意服務(wù)提供有力保障。執(zhí)行“工作不在我這里中斷，差錯(cuò)不在我這里出現(xiàn)，用戶不在我這里失望，企業(yè)形象不在我這里受損”的工作主動(dòng)態(tài)意識(shí)，形成我們企業(yè)的營(yíng)銷文化。逐步完善管理體

2、系，追求精細(xì)化管理，提高管理層的履職能力和執(zhí)行力，發(fā)揮信息市場(chǎng)的策劃職能，合理控制價(jià)格，付款期，為企業(yè)贏得最大的利益。執(zhí)行大區(qū)制營(yíng)銷思路，增強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率，努力營(yíng)造我們的團(tuán)隊(duì)，向信息化、人本化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化發(fā)展，為公司創(chuàng)造輝煌。 一、業(yè)務(wù)分工及部門職責(zé) 營(yíng)銷XX 在公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，執(zhí)行公司下達(dá)的工作任務(wù)和工作決策，主管全面工作，負(fù)責(zé)組織市場(chǎng)調(diào)研、信息跟蹤、項(xiàng)目策劃、外貿(mào)業(yè)務(wù)、用戶服務(wù)和駐外辦事處建設(shè)。認(rèn)真履行職責(zé)制度細(xì)微的考核激勵(lì)機(jī)制，發(fā)揮營(yíng)銷班子的集體智慧，完成公司的各項(xiàng)指標(biāo)。 營(yíng)銷副XX 負(fù)責(zé)合同保障科，信息市場(chǎng)科，外貿(mào)服務(wù)科考核工作。下達(dá)月度訂貨，回款任

3、務(wù)，績(jī)效考核，宣傳，內(nèi)部管理工作及對(duì)下層的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。負(fù)責(zé)收集、統(tǒng)計(jì)、分析我公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格水平、市場(chǎng)占有率。研究公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)戰(zhàn)略，營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷政策。負(fù)責(zé)我公司的市場(chǎng)宣傳和公關(guān)策劃。對(duì)營(yíng)銷部的規(guī)章制度、管理表格、工作規(guī)程等方案的制定和完善，對(duì)鐵路、城市軌道交通、車輛、電改等有線纜存在的潛在市場(chǎng)信息進(jìn)行調(diào)研收集。業(yè)務(wù)部門的信息反饋，建立健全項(xiàng)目信息管理檔案。負(fù)責(zé)對(duì)設(shè)計(jì)單位進(jìn)行策劃宣傳工作，及對(duì)設(shè)計(jì)院技術(shù)咨詢和日常管理。實(shí)行文明禮貌用語，開展“整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安倉”活動(dòng)。 駐外辦事處的職責(zé)范圍 1、駐外辦是公司營(yíng)銷XX派出的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，在辦事處的經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下

4、，對(duì)辦事處進(jìn)行全面有效的管理，主要開展產(chǎn)品的銷售、貨款回收、市場(chǎng)宣傳、市場(chǎng)開拓、信息收集、大線跟蹤等業(yè)務(wù)。 2、業(yè)務(wù)經(jīng)理努力開拓本地區(qū)的鐵路，鐵通，網(wǎng)通，電信城市軌道等市場(chǎng)，特別是在鐵路信號(hào)領(lǐng)域?qū)Ω髀肪蛛妱?wù)處、電務(wù)科、物資處、基建處、計(jì)劃處進(jìn)行廣泛的產(chǎn)品宣傳，擴(kuò)大我公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，建立可靠的信息窗口和牢固的市場(chǎng)根據(jù)地。 3、負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域的項(xiàng)目投標(biāo)，用戶走訪及攻關(guān)工作，對(duì)項(xiàng)目的投入費(fèi)用應(yīng)事前填寫“項(xiàng)目運(yùn)作表”，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)實(shí)施。 4、對(duì)區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目，在經(jīng)理授權(quán)情況下負(fù)責(zé)簽訂項(xiàng)目合同 5、參與業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)的重要項(xiàng)目的定價(jià)、策劃、宣傳、商務(wù)談判、投標(biāo)、開標(biāo)及開標(biāo)信息的反饋和其他相關(guān)區(qū)域營(yíng)

5、銷的配合工作。 6、研究分析市場(chǎng)，了解同行的產(chǎn)品狀況、市場(chǎng)定價(jià)、人員編制、宣傳力度以及對(duì)重要用戶拜訪情況，并了解同行主要領(lǐng)導(dǎo)在業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)的活動(dòng)情況。 7、負(fù)責(zé)新產(chǎn)品信息，市場(chǎng)營(yíng)銷信息的收集和反饋。 8、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷，市場(chǎng)開發(fā)與市場(chǎng)維護(hù)。 9、保持衛(wèi)生，保持良好的工作、生活環(huán)境和精神面貌。 10、建立健全并完善客戶檔案和項(xiàng)目信息管理表。 11、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)用戶來訪的接待。 12、收集區(qū)域用戶評(píng)價(jià)。 13、完成經(jīng)理交給的其他工作任務(wù)。 信息市場(chǎng)科的職責(zé)范圍 1、在管理XX領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)本科室人員進(jìn)行有效檢查、考核，提咼本科人員的工作主動(dòng)態(tài)，為一線業(yè)務(wù)人員提供精細(xì)服務(wù)。 2

6、、完成項(xiàng)目信息管理表的制作工作并報(bào)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)信息共享。 3、每周制作并報(bào)告“臨界項(xiàng)目周報(bào)表” 4、負(fù)責(zé)編寫每半年一期的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。 5、負(fù)責(zé)對(duì)設(shè)計(jì)單位工作進(jìn)行策劃宣傳。 6、負(fù)責(zé)用戶信息收集工作。 7、負(fù)責(zé)報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)頁）等的相關(guān)信息搜尋、摘錄和分析，對(duì)用戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究制定的新產(chǎn)品及生產(chǎn)能力等重要信息，及時(shí)向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)科室匯報(bào)。 8、負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)院技術(shù)咨詢費(fèi)的日常管理。 9、負(fù)責(zé)收集、統(tǒng)計(jì)、分析我公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格水平。 10、負(fù)責(zé)研究對(duì)營(yíng)銷XX的規(guī)章制度，管理表格及考核等方案的制定和完善。 11、負(fù)責(zé)我公司的市場(chǎng)宣傳和公關(guān)策劃。

7、12、負(fù)責(zé)中、失標(biāo)致函的寄發(fā)。 13、負(fù)責(zé)“開標(biāo)結(jié)果登記表”、“中失標(biāo)總結(jié)表”、“項(xiàng)目運(yùn)作表”的管理。 14、負(fù)責(zé)產(chǎn)品樣本的設(shè)計(jì)編制工作。 合同保障科的職責(zé)范圍： 1、提高本科人員的工作主動(dòng)態(tài)，為一線業(yè)務(wù)人員提供精細(xì)服務(wù)。 2、對(duì)合同、儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)實(shí)行電算化管理。 3、審查受理合同符合《合同法》規(guī)定。 4、按要求組織合同評(píng)審、生產(chǎn)計(jì)劃下達(dá)與協(xié)調(diào)，對(duì)受理合同進(jìn)行計(jì)劃，每周向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)科室報(bào)告合同執(zhí)行情況（排產(chǎn)、生產(chǎn)、入庫、發(fā)運(yùn)）。 5、向業(yè)務(wù)單位報(bào)告各種常用纜的定價(jià)、生產(chǎn)周期。 6、對(duì)重點(diǎn)合同進(jìn)行標(biāo)注并存檔。 7、對(duì)合同進(jìn)行利潤(rùn)測(cè)算與統(tǒng)計(jì)。 8、負(fù)責(zé)完成入庫產(chǎn)品發(fā)運(yùn)，保證貨

8、物按合同要求的時(shí)間到達(dá)。 9、對(duì)發(fā)出的產(chǎn)品及預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)間向業(yè)務(wù)經(jīng)理報(bào)告。 外貿(mào)用戶服務(wù)科： 1、在營(yíng)銷XX領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)外貿(mào)用戶服務(wù)人員進(jìn)行有效檢查、考核,提高本科室員工工作主動(dòng)態(tài)，為一線業(yè)務(wù)人員提供精細(xì)服務(wù)。 2、組織與分析研究招標(biāo)文件，及時(shí)與項(xiàng)目經(jīng)理、用戶、公司內(nèi)層相關(guān)單位聯(lián)系，確定投標(biāo)創(chuàng)意，為內(nèi)貿(mào)項(xiàng)目和外貿(mào)項(xiàng)目制作標(biāo)書。 3、組織并完成投標(biāo)書的科內(nèi)審核工作，并傳遞到相關(guān)層的審核批準(zhǔn)。 4、對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行傳遞評(píng)審。 5、收集開標(biāo)結(jié)果并存入標(biāo)書。 6、負(fù)責(zé)發(fā)出中（失）標(biāo)感謝信。 7、積極開拓外貿(mào)市場(chǎng)，負(fù)責(zé)審核代理公司資質(zhì)，提出外貿(mào)銷售報(bào)價(jià)建議，跟蹤報(bào)價(jià)項(xiàng)目。 8、設(shè)置服務(wù)熱線

9、，對(duì)用戶來電、來函、意見等進(jìn)行登記檔案，接受并處理客戶反饋信息。 9、分析研究用戶反饋意見或建議，及時(shí)與各業(yè)務(wù)科室，公司內(nèi)層相關(guān)單位聯(lián)系，判定解決處理意見，營(yíng)造企業(yè)信譽(yù)。 10、通過對(duì)話和用戶進(jìn)行交流溝通，培養(yǎng)用戶忠誠(chéng)度，對(duì)大線合同進(jìn)行服務(wù)跟蹤，體現(xiàn)企業(yè)服務(wù)意識(shí)。 11、對(duì)大線項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤服務(wù)并協(xié)助業(yè)務(wù)科室到貨簽單工作。 12、發(fā)放、收集顧客滿意度調(diào)查表。 二、工作思路與策略措施： 樹立大營(yíng)銷觀念，調(diào)整機(jī)制，做好為鐵道，設(shè)計(jì)院各路局的基礎(chǔ)工作和高端用戶工作，加大對(duì)我公司的新市場(chǎng)新用戶鐵路領(lǐng)域的用戶的拜訪及投入力度，逐步建立市場(chǎng)根據(jù)地及信息窗口和各級(jí)多方位、多渠道的合作關(guān)系，擴(kuò)大市場(chǎng)

10、占有率，增加新產(chǎn)品的訂貨激勵(lì)，廣泛策劃宣傳，收集新產(chǎn)品信息，關(guān)注客戶對(duì)新產(chǎn)品的需求，加大對(duì)地鐵、輕軌等市場(chǎng)的工作力度，擴(kuò)大市場(chǎng)范疇。貫徹中標(biāo)后的致函工作，增強(qiáng)建設(shè)方、施工方的理解和信任感。同時(shí)也為施工方的訂貨創(chuàng)造機(jī)遇和條件服務(wù)和市場(chǎng)意識(shí)，不斷提高營(yíng)銷人員自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，繼續(xù)調(diào)整和完善機(jī)制，不斷提高營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)管理。向效益化、人本化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)約化、精細(xì)化發(fā)展。具體措施如下： 1建立深度營(yíng)銷模式，把市場(chǎng)做大做強(qiáng)。加強(qiáng)對(duì)各路局的基礎(chǔ)性工作，通過各種形式更加廣泛地宣傳我們的企業(yè)、我們的產(chǎn)品，提高企業(yè)在信號(hào)市場(chǎng)的知名度。加大對(duì)鐵路信號(hào)領(lǐng)域的投入力度。萬事開頭難，只要我們下

11、定決心，勇往直前，就一定能夠成功。一步一步鞏固和發(fā)展不斷擴(kuò)大鐵路信號(hào)市場(chǎng)的根據(jù)地，我們必須加大力度努力趕上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，形成自己的市場(chǎng)格局，全公司員工共同協(xié)作，發(fā)揮兩條腿走路的作用，使我們?cè)缛赵阼F路信號(hào)市場(chǎng)有自己的市場(chǎng)。并且提升項(xiàng)目的中標(biāo)率，把市場(chǎng)做大做強(qiáng)。 2、確保鐵道部上層人員關(guān)系的融洽。 維系鐵道部上層的關(guān)系非常重要，領(lǐng)導(dǎo)節(jié)前專門走訪（主要在節(jié)假日），基層要配合公司領(lǐng)導(dǎo)到京走訪，了解機(jī)制變化，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，新產(chǎn)品需求，增加理解，培養(yǎng)感情，以得到支持和幫助，爭(zhēng)取更深層次的發(fā)展。 3、關(guān)注客運(yùn)專線建設(shè)動(dòng)態(tài)，如快完成專線的走訪工作。從部里面的工程管理中心、技術(shù)委員會(huì)、鑒定中心、高速辦、外資辦

12、到專線建設(shè)指揮部，分層次進(jìn)行走訪，并加強(qiáng)同設(shè)計(jì)院的聯(lián)絡(luò)，廣泛了解信息和動(dòng)態(tài)，特別要關(guān)注試驗(yàn)收的工作進(jìn)度，以便自己會(huì)技術(shù)部的工作，使我們的新產(chǎn)品切入市場(chǎng)。 4、積極開拓市場(chǎng)，加強(qiáng)國(guó)內(nèi)承接海外項(xiàng)目的工作。 要積極地同設(shè)計(jì)院聯(lián)系，同投資方聯(lián)系，同承包方聯(lián)系，跟蹤項(xiàng)目的進(jìn)展，要專人定期進(jìn)行了解，這類項(xiàng)目運(yùn)作的時(shí)間教長(zhǎng)，容易引起我們的大意，這種項(xiàng)目都比較大，應(yīng)該引起我們的重視，定期了解要制度化，一定要抓住中國(guó)企業(yè)向外擴(kuò)展的機(jī)遇，把我們的產(chǎn)品賣到國(guó)外去。 5、要重視其他領(lǐng)域市場(chǎng)的發(fā)展 近幾年國(guó)內(nèi)地鐵，輕軌發(fā)展較快。要求營(yíng)銷人員對(duì)重要城市鐵道設(shè)計(jì)院進(jìn)行信息收集，以補(bǔ)充訂貨不足。 6、尋求合作伙伴，

13、追求共同發(fā)展，繼續(xù)配合技術(shù)部門的工作。 轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，尋求多方位、多渠道、多模式的合作，追求共同發(fā)展,只要有利于企業(yè)的發(fā)展和利益，我們都要敏銳的注視和尋求各種合作機(jī)會(huì)，既要重視中間商的合作，又要尋求同設(shè)備商的合作。在市場(chǎng)上,在項(xiàng)目上我們要有這種意識(shí)，在各個(gè)方面為我們的銷售創(chuàng)造新的機(jī)遇?？傊由焓袌?chǎng)鏈條，為公司創(chuàng)效益，企業(yè)創(chuàng)利潤(rùn)，這一點(diǎn)必須經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可方可進(jìn)行。 7、注重市場(chǎng)維護(hù)，培養(yǎng)用戶關(guān)系。 打入市場(chǎng)很艱難，維護(hù)市場(chǎng)更艱難，因而要改變我們的服務(wù)觀念，要把售前、售中、售后制度化，即要節(jié)前、售后走訪，中標(biāo)后致函，供貨對(duì)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，又要中標(biāo)后回訪，待工程結(jié)束后征求用戶意見。另外失標(biāo)后也要回

14、訪，找出差距，讓用戶感到我們的誠(chéng)意，培養(yǎng)用戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)同用戶建立牢固關(guān)系。 &加強(qiáng)收集信息，歸納管理，提高信息實(shí)效性，指導(dǎo)性。 信息是項(xiàng)目工作的起點(diǎn)，信息的收集要廣泛，一、要在渠道上廣泛，從源頭上做起，以設(shè)計(jì)院為起點(diǎn)，并通過市場(chǎng)了解信息，網(wǎng)絡(luò)了解信息，控制了解信息，會(huì)議（計(jì)劃年會(huì)、電務(wù)工作會(huì)、物資會(huì)）了解信息匯總統(tǒng)計(jì)，二、要在內(nèi)容上廣泛，不僅要了解主導(dǎo)產(chǎn)品及其數(shù)量、價(jià)格、時(shí)間，同時(shí)要了解新產(chǎn)品信息，用戶動(dòng)態(tài)。對(duì)收集的信息進(jìn)行歸納整理，提取精華，完成報(bào)表，建立用戶檔案。必須保證信息的實(shí)效性，從而保證營(yíng)銷XX的正確決策。 9、加強(qiáng)合同盈利控制 追求利潤(rùn)最大化，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本目的。持續(xù)的利

15、潤(rùn)是企業(yè)生存、發(fā)展的基礎(chǔ)。應(yīng)推行激勵(lì)政策，并通過價(jià)格和相應(yīng)的價(jià)格引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，強(qiáng)化合同盈利的控制，并將預(yù)付款、質(zhì)保金提前回收給予激勵(lì)政策，加快資金回籠以控制無形的利潤(rùn)流失。 10、加強(qiáng)大項(xiàng)目管理，嚴(yán)格投標(biāo)，決策制度，提高中標(biāo)率。 大項(xiàng)目是我們業(yè)務(wù)的重點(diǎn)，必須嚴(yán)格執(zhí)行項(xiàng)目管理?xiàng)l例，嚴(yán)格標(biāo)書審核制度，嚴(yán)格按照工作規(guī)程進(jìn)行操作，嚴(yán)格投標(biāo)決策。在投標(biāo)決策上，以投標(biāo)檔案現(xiàn)場(chǎng)和現(xiàn)行測(cè)算為依據(jù)，認(rèn)真履行投標(biāo)定價(jià)。由信息人員資料，項(xiàng)目經(jīng)理的項(xiàng)目信息管理表和項(xiàng)目運(yùn)作表及核心人員集體分析，領(lǐng)導(dǎo)決策，主管經(jīng)理審批的管理程序進(jìn)行，既要提高我公司中標(biāo)率，又要穩(wěn)定和提高產(chǎn)品售價(jià)，增加盈利機(jī)會(huì)，為企業(yè)爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)。

16、 企業(yè)營(yíng)銷理念及文化 1、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)理念： 干一番事業(yè) 做一份貢獻(xiàn) 樹一身正氣 帶一支隊(duì)伍 2、企業(yè)精神 拼搏、自立、超越、圖強(qiáng) 3、營(yíng)銷XX銷售理念 我們的目標(biāo)是一一為用戶創(chuàng)造價(jià)值為公司創(chuàng)造財(cái)富 我們的行動(dòng)是 服從組織，不找借口 精細(xì)管理，注重流程 虛心學(xué)習(xí)，持續(xù)改進(jìn) 我為團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)為我 我們堅(jiān)信： 創(chuàng)新就會(huì)發(fā)展，通鼎一定輝煌。 4、營(yíng)銷XX“四不”文化 工作不在我這里中斷 差錯(cuò)不在我這里出現(xiàn) 客戶不在我這里失望 企業(yè)形象不在我這里受損 5、營(yíng)銷XX危機(jī)觀念 對(duì)手常常比我們想像的更加強(qiáng)大 自己常常沒有我們想像的那樣強(qiáng)大 失敗常常比我們想像的來得更快