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1、提升營業(yè)額 熱身題1 有神秘禮物 營業(yè)額提升與提升營業(yè)額有何異同 我為何用提升營業(yè)額而不用營業(yè)額提升為題目 熱身題2 如果剛才我的熱身題1后邊沒有 有神秘禮物 的字樣 結果會有什么不同 培訓的二大要素 一 培訓對象是準 二 培訓的目的是什么 今次培訓的二大要素 一 今次培訓對象是準 6級的餐廳負責人 將要過6級的候選人 二 今次培訓的目的是什么 1 如何來看待 提升營業(yè)額 2 提升營業(yè)額 這個系統(tǒng)由什么組成3 你在這個問題上有什么責任4 常用的技巧 一 如何來看待 提升營業(yè)額 要做好一個餐廳的負責人 需要做好十三個方面的工作 每個都重要 但每個又不可超越其他 不足或過頭都會影響全局 問題 人體
2、由多少個系統(tǒng)組成 對于人來講 神經(jīng)系統(tǒng)比呼吸系統(tǒng)重要嗎 組成餐廳的十三個方面是 組成餐廳的十三個方面 一 品質 服務 清潔二 人際關系與溝通三 管理組配備四 管理組發(fā)展五 員工招聘與挽留六 員工訓練與評估七 管理組班表八 鋪面管理九 設備保養(yǎng)與維修十 行政及文書工作十一 提升營業(yè)額十二 可控項利潤十三 餐廳安全與保安 小結 只為提升營業(yè)額而提升營業(yè)額最終的結果是不能最好地提升營業(yè)額提升營業(yè)額只是管理好餐廳的其中一環(huán) 它必需為餐廳的全局服務做好其他的十二個方面其實也是在提升營業(yè)額 二 提升營業(yè)額 這個系統(tǒng)由什么組成 增加營業(yè)額金字塔 增加營業(yè)額社區(qū)關系商圈分析促銷可見度 易接近程度QSC 店外
3、店內 1 QSC QSC是一切的基礎 是你對光顧的顧客作出的承諾顧客也許會因為一次促銷而進入你的餐廳 但是如果要他們下次再來 至少你應做到滿足他們要求的QSC 杰出的QSC是餐廳營業(yè)額不斷增長的基本保證 2 可見度和易接近程度 70 的顧客都是因為一時沖動才在餐廳門口停留并進入用餐的 那么我們應該審視我們的餐廳能不能被顧客發(fā)現(xiàn) 我們需要評估餐廳的可見度和易于接近程度 可見度包括 餐廳500米 50米升空氣球擎天柱大型戶外廣告 餐廳50米 餐廳外圍 招牌橫批小招牌立柱廣告公車站廣告太陽傘 帶方向 湖濱廣告牌湖濱店 JPG餐廳外圍 內部可見度地墊停車指示戶外價格燈箱東方即白 JPG 易接近程度包括
4、 停車場人行道斜坡草地上的人行道方便你的顧客進入餐廳 拉門 3 促銷 促銷是為顧客提供額外價值的一種途徑 在促銷活動時你必須做到 訓練你的員工 要點 經(jīng)理 員工能正確傳遞你的顧客想知道的信息如新產(chǎn)品 份量味道組成特點 可引人之處2 布置3 確保存貨充足如果斷貨會讓你的顧客對你失去信息4 活動結束后立即將廣告和宣傳資料撤離手招 墊盤紙 點餐單 餐牌 促銷分類 1 全市場促銷 新產(chǎn)品60 如蒸燉雞推出 9月10月增長AC22 4123 07 0 66TC21338992447929 14 72 贈品 禮品30 食品優(yōu)惠10 2 餐廳促銷 小型促銷活動 燈謎 情人節(jié) 聯(lián)合促銷 與社區(qū) 商場 推薦做法
5、 1 小型推廣會議2 讓經(jīng)理分別負責促銷活動的一部分 4 商圈分析 為何要做商圈分析 你要了解如下要素 SWOT分析法 你的優(yōu)勢在哪里 你的劣勢在哪里 你的威脅在哪里 你的機會點在哪里 市場鐵三角 市場需求企業(yè)自身競爭對手 附 商圈調查八要素 口決 圖蓋 概 紫 質 洋琴 詳情 客流歸 規(guī) 對手1 圖商圈地圖商圈定義 市區(qū) 沿著餐廳最近的街道四個方向正常步行15分鐘的方圓距離 鎮(zhèn)區(qū) 則是以整個鎮(zhèn)區(qū)范圍為商圈意義 有70 的顧客來自于此 2 蓋 概 餐廳概況 地址開業(yè)日期座 桌位數(shù)面積收銀機 紫 質 商圈性質 商務區(qū)商住區(qū)住宅區(qū)工廠區(qū) 店容量 于2家店的小鎮(zhèn) 全鎮(zhèn)均是其商圈 洋琴 詳情 商圈詳情
6、 所有對餐廳營業(yè)額有影響的建筑物或公共設施 商鋪住宅寫字樓商場學校機關樓影院酒店公園廣場 客顧客結構 年齡 我公司主要顧客群 18 35歲 性別 男 女 55 45 職業(yè)交通公具收入狀況惠顧次數(shù)地域文化 流商圈內人流量及車流量 在早上 到晚上 直接從正門前街道經(jīng)過的人 車 流量 從街道對面經(jīng)過的人 車 流量 街中心被隔開的不能計入 街道車流量的大小 決定對面的人流計入的比例 歸 規(guī) 商圈中遠景規(guī)劃 餐廳應通過各種途徑 了解餐廳商圈中的各種中遠景規(guī)劃 政府部門各大商場商鋪學校住宅區(qū) 大樓盤 精品小區(qū) 對手競爭對手 對手的詳情 地址面積座位數(shù)臺數(shù)開業(yè)日期主要產(chǎn)品顧客構成高峰時段 預計營業(yè)額 后邊將
7、做練習 新對手開業(yè)如一周內仍未親自去調查過的餐廳經(jīng)理是嚴重失職的行為 評估對本餐廳的威脅度 5 社區(qū)關系 你需要在社區(qū)中保持一個正面形象 6 增加營業(yè)額方案 營業(yè)額 TC AC AC 建議銷售 促銷活動 團訂 訓練 市場需求 探訪 生日會等 TC 開發(fā)新顧客 增加同伴人數(shù) 穩(wěn)住老顧客 品牌宣傳知名度提升 可見度 其它宣傳 QSC 公關活動 顧客溝通 新產(chǎn)品推廣 媒體 廣告 招牌 社區(qū)活動 招牌可見度 指引牌 外賣拓展 探訪 聯(lián)合促銷 營業(yè)額 小結 清楚的知道是什么因素影響了營業(yè)額在腦中形成 提升營業(yè)額系統(tǒng) 的網(wǎng)絡結構圖學習從整到零 從零到整去思考問題的這總思維方法 系統(tǒng)思維 三 你在這個問題上
8、有什么責任 作為餐廳的負責人 你認為你對 提升營業(yè)額 有什么樣的責任 提升營業(yè)額是一個以點帶面的系統(tǒng)工程 何為點 點就是你自己 這個點不是一般的點 是一個價值上百萬元的平臺的核心點 問題 如何才能做好你自己 自信自省自學自律自激自新痛快 痛快 mp3痛快 痛快 doc 何為面 一句話 你的所有下屬 問題 如果讓你劃分 你能否劃分出20個不同的下屬團隊 每個團隊的訓練方法不一樣 經(jīng)理 資深經(jīng)理 資淺經(jīng)理 見習經(jīng)理 3主任 1推廣代表 1員工 行政助理 資深組長 資淺組長 見習組長 4 資深員工 熟手員工 新員工 3 姐姐負責人 姐姐 見習姐姐 姐姐候選人 4 功夫哥哥 哥哥候選人 2 電工 1
9、洗碗阿姨 1合計 20 如果讓你劃分出50個 行嗎 經(jīng)理 資深經(jīng)理 資淺經(jīng)理 見習經(jīng)理 外招 內升 男 女 積極 消積 24主任 男 女 積極 消積 4推廣代表 資深 資淺 積極 消積 4員工 行政助理 資深組長 資淺組長 見習組長 男 女 積極 消積 16 資深員工 熟手員工 新員工 男 女 積極 消積 12 姐姐負責人 姐姐 見習姐姐 姐姐候選人 資深 資淺 積極 消積 16 功夫哥哥 哥哥候選人 資深 資淺 積極 消積 8 電工 資深 資淺 積極 消積 4 洗碗阿姨 資深 資淺 積極 消積 4合計 92 如何帶 發(fā)電機與電器下屬如電器 需要你的電力支持 太陽與光合作用只支持還不夠 要讓他
10、們具有 光合作用 能力 好上司心態(tài) 做我的下屬 是你的幸運 你會更快的成長 成熟 以及成功 做你的上司 是我的幸福 我因訓練你的同時也提升了自己的訓練能力 我因你而進步 小結 要想真正提升營業(yè)額 第一要先讓自己成為一個合格的上司學會如何去做好 點 學會如何去帶好 面 四 常用的技巧 在提升營業(yè)額系統(tǒng)中 前邊我們畫了金字塔 這里我們要明白一個原則 從自己最能控制的部份做起 這樣才是花最小的成本 成就最高的利潤 AC 建議銷售 促銷活動 團訂 訓練 市場需求 探訪 生日會等 TC 開發(fā)新顧客 增加同伴人數(shù) 穩(wěn)住老顧客 品牌宣傳知名度提升 可見度 其它宣傳 QSC 公關活動 顧客溝通 開源 新產(chǎn)品推
11、廣 媒體 廣告 招牌 社區(qū)活動 招牌可見度 指引牌 外賣拓展 探訪 聯(lián)合促銷 找出我們最能控制的部份 一 品質 服務 建議銷售 處理投訴訓練清潔 現(xiàn)場建議銷售技巧比拼 各組商討書寫出建議銷售的技巧 分鐘為限 各組派代表上臺陳述 未寫出的不能口頭補加 參考技巧 建議要明確 不讓顧客有時間想 使用顧客容易接受的語句 為顧客選擇恰當?shù)慕M合 推廣活動時 介紹特點打動顧客 詢問盡量簡單 告訴顧客我有什么 而不是沒有什么 多用禮貌用語 禁用 要 留意顧客表情 面相不善者最好不建議 觀察顧客神態(tài) 判別生熟客 法則 二 餐廳可見度提高 招牌的清潔 及時開啟各招牌燈簡單卻 外圍的阻隔物清除易忽視 尋找合適廣告位
12、 三 促銷 對姐姐優(yōu)待 姐姐團隊建設的重要性 熟客的穩(wěn)定了解顧客感受探訪生日會姐姐是來疼的原意外賣大團訂服務的提升社區(qū)關系 了解對手 應對合理 知已知彼 百戰(zhàn)百勝 下邊先做幾個觀察力游戲 找出下圖中的五處不同 以團隊為單位發(fā)言前先舉手 增加點難度下圖中有 張臉最先找出隊者有神秘禮物 如何推算競爭對手的營業(yè)額 各組討論 分鐘寫下結果 選代表陳述未寫下的不可口頭添加每次上臺者不可重復 思路 確認 座位數(shù)桌數(shù)用具用品詢問 員工 管理人員 大訂單 數(shù)在某一時間段的顧客人數(shù)在每天的關鍵時間段 高峰期 多抽樣要打印小票 上面可能有編碼 單號 根據(jù)餐飲結構及日期 時令等推算全天的 你對你餐廳的了解程度可以參
13、考 確認 菜單觀察大堂客人的實際點餐產(chǎn)品詢問 管理人員 暢銷產(chǎn)品的單價 其他輔助方法 從出品速度推算其是否有庫存從 推算其競爭力從附近小店處詢問其日常信息 可先買點東東 找其煤氣供應商 從其煤氣用量推算 找其潲水佬 紙皮佬等了解 可以與其合作的方式 四 課后作業(yè) 1 方面 每人為你餐廳制訂一個12月AC提升的目標 列入你餐廳的12月訓練計劃中 如 AC比11月提升0 2元 AC比去年提升0 3元 2 從提升 方面 每人為你餐廳去制訂一個TC提升計劃 在 月前上交你的直屬上司 小結 提升營業(yè)額的方法思路一就是提升 與 提升營業(yè)額的方法思路二就是改進金字塔結構中不合理成份 進行改進與補足 總結 知道構成餐廳的十三個方面提升營業(yè)額只是其中之一 如五個手指之一全了解 提升營業(yè)額 系統(tǒng)的全部內容及變化 金字塔 清楚知道你自已在這個體系中扮演的角色提升餐廳營業(yè)額的內在成功要素是能否提升你自己調理好各大要素 使之健康與平衡才是真正的提升營業(yè)額 最后 下課同學們再見
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