[企業(yè)診斷]XXXX集團(tuán)營銷診斷報(bào)告—華彩咨詢集團(tuán)經(jīng)典案例下載

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1、中糧美特營銷管理現(xiàn)狀診斷中糧美特營銷管理現(xiàn)狀診斷1目錄目錄一、營銷診斷主要結(jié)論一、營銷診斷主要結(jié)論二、營銷診斷思路（二、營銷診斷思路（1234模型）模型）三、精神載體三、精神載體企業(yè)營銷文化企業(yè)營銷文化四、物理載體四、物理載體營銷戰(zhàn)略框架營銷戰(zhàn)略框架五、營銷實(shí)施五、營銷實(shí)施營銷人員素質(zhì)營銷人員素質(zhì)六、實(shí)效功能六、實(shí)效功能營銷業(yè)績分析營銷業(yè)績分析七、相關(guān)問題分析七、相關(guān)問題分析八、幾個問題討論八、幾個問題討論2一、營銷診斷主要總結(jié)一、營銷診斷主要總結(jié):3 1、營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)：公司領(lǐng)導(dǎo)有較明確營銷戰(zhàn)略思想，但在戰(zhàn)略的實(shí)施過程中、營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)：公司領(lǐng)導(dǎo)有較明確營銷戰(zhàn)略思想，但在戰(zhàn)略的實(shí)施過程中 沒有得

2、到有效全部的貫徹實(shí)施；沒有得到有效全部的貫徹實(shí)施；2、營銷計(jì)劃系統(tǒng)：制度比較健全，但計(jì)劃的準(zhǔn)確性和可預(yù)測性需要加強(qiáng)；、營銷計(jì)劃系統(tǒng)：制度比較健全，但計(jì)劃的準(zhǔn)確性和可預(yù)測性需要加強(qiáng)；3、營銷執(zhí)行系統(tǒng)：各項(xiàng)營銷制度執(zhí)行的比較到位，但在營銷策略上顯得略微、營銷執(zhí)行系統(tǒng)：各項(xiàng)營銷制度執(zhí)行的比較到位，但在營銷策略上顯得略微 有點(diǎn)生硬，策略的靈活性和及時性有待進(jìn)一步提高；有點(diǎn)生硬，策略的靈活性和及時性有待進(jìn)一步提高；4、從公司的競爭核心上說：產(chǎn)品的質(zhì)量總體不錯，針對各種產(chǎn)品的個性、從公司的競爭核心上說：產(chǎn)品的質(zhì)量總體不錯，針對各種產(chǎn)品的個性 化營銷方案比較好，某些產(chǎn)品在行業(yè)中遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過第二名，但是產(chǎn)品的系統(tǒng)

3、性鎖定不化營銷方案比較好，某些產(chǎn)品在行業(yè)中遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過第二名，但是產(chǎn)品的系統(tǒng)性鎖定不 明確，需要公司進(jìn)行戰(zhàn)略性優(yōu)化組合，確定重點(diǎn)發(fā)展方向；明確，需要公司進(jìn)行戰(zhàn)略性優(yōu)化組合，確定重點(diǎn)發(fā)展方向；5、從市場開發(fā)角度來分析，雖然公司進(jìn)行了精細(xì)化營銷，但這種精細(xì)化只是、從市場開發(fā)角度來分析，雖然公司進(jìn)行了精細(xì)化營銷，但這種精細(xì)化只是 針對客戶而言，并沒有系統(tǒng)性的戰(zhàn)略布局，大的產(chǎn)業(yè)比較明確，但在細(xì)的方面還不針對客戶而言，并沒有系統(tǒng)性的戰(zhàn)略布局，大的產(chǎn)業(yè)比較明確，但在細(xì)的方面還不 夠深化，開發(fā)的方式局限于客戶導(dǎo)向型，而不是戰(zhàn)略部屬型；夠深化，開發(fā)的方式局限于客戶導(dǎo)向型，而不是戰(zhàn)略部屬型；6、在客戶開發(fā)方面：我們

4、在聯(lián)絡(luò)、拜訪、促進(jìn)、分類上做的都不錯，但是操、在客戶開發(fā)方面：我們在聯(lián)絡(luò)、拜訪、促進(jìn)、分類上做的都不錯，但是操 一、營銷診斷主要總結(jié)一、營銷診斷主要總結(jié):4一、營銷診斷主要總結(jié)一、營銷診斷主要總結(jié):方法上有待進(jìn)一步提高；方法上有待進(jìn)一步提高；7 7、在整個客戶攻關(guān)過程中，我們采取多對一、一對一方式，效果不錯；、在整個客戶攻關(guān)過程中，我們采取多對一、一對一方式，效果不錯；8 8、在營銷策劃方面，我們組織了較多的活動，但是在主題上不突出，宣傳活動、在營銷策劃方面，我們組織了較多的活動，但是在主題上不突出，宣傳活動 系統(tǒng)性不強(qiáng)，但是團(tuán)隊(duì)的配合性較好，目的性也較清楚；系統(tǒng)性不強(qiáng)，但是團(tuán)隊(duì)的配合性較好，

5、目的性也較清楚；9 9、各種會議及活動的前期工作做的較好，執(zhí)行也不錯，但是追蹤、后續(xù)服務(wù)方、各種會議及活動的前期工作做的較好，執(zhí)行也不錯，但是追蹤、后續(xù)服務(wù)方 面做的不是很好；面做的不是很好；10 10、營銷管理過程中，各職能職責(zé)比較清楚，但是在杭州營銷人員與其他部門的、營銷管理過程中，各職能職責(zé)比較清楚，但是在杭州營銷人員與其他部門的 協(xié)調(diào)難度甚至大于市場競爭的壓力；協(xié)調(diào)難度甚至大于市場競爭的壓力；11 11、目前營銷績效考核體系基本能夠反應(yīng)、目前營銷績效考核體系基本能夠反應(yīng)“按勞分配按勞分配”的原則，但是在大客戶開發(fā)的原則，但是在大客戶開發(fā) 方面、一般營銷人員方面體現(xiàn)的還不夠好；方面、一般

6、營銷人員方面體現(xiàn)的還不夠好；12 12、營銷組織方面的、營銷組織方面的“一體化管理一體化管理”是適應(yīng)但是的企業(yè)環(huán)境，但是不能夠反應(yīng)現(xiàn)在是適應(yīng)但是的企業(yè)環(huán)境，但是不能夠反應(yīng)現(xiàn)在 競爭狀況，包括總部與分部的管理理順方面都需加強(qiáng)。競爭狀況，包括總部與分部的管理理順方面都需加強(qiáng)。5二、營銷診斷思路（二、營銷診斷思路（1234模型）：模型）：營銷營銷業(yè)績業(yè)績企業(yè)營企業(yè)營銷文化銷文化營銷人營銷人員素質(zhì)員素質(zhì)營銷戰(zhàn)營銷戰(zhàn)略框架略框架營銷模式創(chuàng)新營銷模式創(chuàng)新流流程程速速度度整整合合海海外外市市場場開開拓拓KA開發(fā)管理開發(fā)管理6二、營銷診斷思路（二、營銷診斷思路（1234模型）：模型）：1、1234模型解釋：模

7、型解釋：1：表示企業(yè)以“營銷業(yè)績指標(biāo)”為核心，特別是“企業(yè)未來價值現(xiàn)值最大化”來判斷我們營銷模式、策略好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn)；2：表示我們辯證地、一分為二地分析問題，調(diào)查研究問題的方法為定性與定量相結(jié)合，理論聯(lián)系實(shí)際，這個思想貫徹于整個診斷報(bào)告中；3：表示我們從企業(yè)營銷精神與物理載體的現(xiàn)身：企業(yè)營銷文化、營銷戰(zhàn)略框架與實(shí)施載體營銷人員素質(zhì)這三個方面著手來進(jìn)行診斷分析企業(yè)營銷狀況；4：表示我們著重研究營銷的企業(yè)四個個性化特點(diǎn)：海外市場開拓、流程速度整合、KA開發(fā)管理與營銷模式創(chuàng)新。2 2、本診斷報(bào)告在談到集團(tuán)公司營銷共性時主要以杭州中糧美特為研究對象，在談到個性、本診斷報(bào)告在談到集團(tuán)公司營銷共性時主要以

8、杭州中糧美特為研究對象，在談到個性 化差異時，將番禺、廊坊單獨(dú)指出；化差異時，將番禺、廊坊單獨(dú)指出；3 3、注意保密：未經(jīng)雙方許可，不得外傳。、注意保密：未經(jīng)雙方許可，不得外傳。7三、精神載體三、精神載體企業(yè)營銷文化：企業(yè)營銷文化：1、企業(yè)營銷發(fā)展三階段、企業(yè)營銷發(fā)展三階段 1996 2000 2002 至今至今 年份年份開創(chuàng)期整合期創(chuàng)新期1、公司股權(quán)轉(zhuǎn)變，新公司成立；2、營銷流通體系整合與優(yōu)化；3、呆壞帳處理；4、營銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建1、優(yōu)秀營銷經(jīng)理與營銷業(yè)務(wù)人員的成長；2、團(tuán)隊(duì)營銷模式探索與運(yùn)用；3、全員營銷開創(chuàng)1、營銷環(huán)境發(fā)生改變，團(tuán)隊(duì)營銷、整體服務(wù)營銷運(yùn)用；2、公司收購番禺公司，產(chǎn)能的擴(kuò)大要求

9、創(chuàng)新營銷模式；3、深化全員營銷。特點(diǎn)三階段8三、精神載體三、精神載體企業(yè)營銷文化：企業(yè)營銷文化：2 2、營銷三階段對公司營銷戰(zhàn)略影響：、營銷三階段對公司營銷戰(zhàn)略影響：階階 段段 對營銷戰(zhàn)略的影響對營銷戰(zhàn)略的影響 開創(chuàng)期開創(chuàng)期1、開始重視銷售工作，建立自己營銷隊(duì)伍；、開始重視銷售工作，建立自己營銷隊(duì)伍；2、摸索建立自己營銷組織結(jié)構(gòu)，逐步探索營銷模式；、摸索建立自己營銷組織結(jié)構(gòu)，逐步探索營銷模式；3、解除公司包袱，以全新姿態(tài)參與市場競爭；、解除公司包袱，以全新姿態(tài)參與市場競爭；4、為公司后來的營銷業(yè)績初步打下基礎(chǔ)；、為公司后來的營銷業(yè)績初步打下基礎(chǔ)；整合期整合期1、培養(yǎng)了優(yōu)秀的營銷人員，為企業(yè)未來

10、的發(fā)展墊定基礎(chǔ)；、培養(yǎng)了優(yōu)秀的營銷人員，為企業(yè)未來的發(fā)展墊定基礎(chǔ)；2、改造傳統(tǒng)營銷觀念，逐步建立以客戶為導(dǎo)向的現(xiàn)代市場、改造傳統(tǒng)營銷觀念，逐步建立以客戶為導(dǎo)向的現(xiàn)代市場營銷觀；營銷觀；3、團(tuán)隊(duì)營銷、全員營銷等現(xiàn)代營銷模式的開創(chuàng)與運(yùn)用；、團(tuán)隊(duì)營銷、全員營銷等現(xiàn)代營銷模式的開創(chuàng)與運(yùn)用；創(chuàng)新期創(chuàng)新期1、營銷環(huán)境、營銷意識、營銷模式的轉(zhuǎn)變；、營銷環(huán)境、營銷意識、營銷模式的轉(zhuǎn)變；2、原有營銷模式的深挖掘，整體服務(wù)營銷的開創(chuàng)；、原有營銷模式的深挖掘，整體服務(wù)營銷的開創(chuàng)；3、跳躍式的發(fā)展戰(zhàn)略，需要有創(chuàng)新營銷模式與此匹配，來、跳躍式的發(fā)展戰(zhàn)略，需要有創(chuàng)新營銷模式與此匹配，來提高市場的適應(yīng)力與競爭力；提高市場的

11、適應(yīng)力與競爭力；9三、精神載體三、精神載體企業(yè)營銷文化：企業(yè)營銷文化：3 3、資源與營銷精神載體的匹配、資源與營銷精神載體的匹配企業(yè)營銷文化的塑造企業(yè)營銷文化的塑造硬件資源：硬件資源：1、深挖掘現(xiàn)有、深挖掘現(xiàn)有營銷模式，發(fā)營銷模式，發(fā)揮她最大潛能；揮她最大潛能；2、創(chuàng)新新的營、創(chuàng)新新的營銷模式，適應(yīng)銷模式，適應(yīng)戰(zhàn)略發(fā)展需求；戰(zhàn)略發(fā)展需求；3、保證一定、保證一定的人、財(cái)、物。的人、財(cái)、物。軟件資源：軟件資源：1、良好的營銷決、良好的營銷決策團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)有力策團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)有力的營銷貫徹執(zhí)行的營銷貫徹執(zhí)行力；力；2、與時俱進(jìn)的營、與時俱進(jìn)的營銷團(tuán)隊(duì)；銷團(tuán)隊(duì)；相關(guān)資源：相關(guān)資源：1、良好的營銷、良好的營銷培訓(xùn)

12、體系，建立培訓(xùn)體系，建立營銷學(xué)習(xí)型組織；營銷學(xué)習(xí)型組織；2、意識觀念的、意識觀念的徹底轉(zhuǎn)變；徹底轉(zhuǎn)變；3、信息流、物流、信息流、物流、資金流的暢通、資金流的暢通10目標(biāo)顧客產(chǎn)品價格促銷渠道營銷信息系統(tǒng)營銷計(jì)劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)營銷組織和執(zhí)行系統(tǒng)營銷中介單位生產(chǎn)者客戶供應(yīng)商經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)技術(shù)/自然環(huán)境自然環(huán)境政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境人口人口/社會環(huán)境社會環(huán)境四、物理載體四、物理載體營銷戰(zhàn)略框架：營銷戰(zhàn)略框架：11 1 1、營銷宏觀環(huán)境分析：、營銷宏觀環(huán)境分析：技術(shù)技術(shù)/自自然環(huán)境然環(huán)境人口人口/社社會環(huán)境會環(huán)境政治法政治法律環(huán)境律環(huán)境經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境環(huán)境12政治環(huán)境：政治環(huán)境：目前中國政治穩(wěn)定、

13、國家安全，投資熱潮高；中國政府我國金屬包裝行業(yè)經(jīng)營國際化；我國目前和國際社會關(guān)系良好；中國企業(yè)逐步形成國際化投資熱潮。法律環(huán)境：法律環(huán)境：各國均以ISO14000為標(biāo)準(zhǔn)推廣環(huán)保綠色包裝模式；法制化：最早是德國制定了循環(huán)經(jīng)濟(jì)法，1981年，丹麥政府推出了包裝容器回收利用法；1990年歐共體制定了廢棄物運(yùn)輸法；1994年1，歐共體發(fā)布包裝及包裝廢棄物指令，之后，西歐各國先后制定了相關(guān)法律法規(guī)；許多國家對過度包裝限制。中國對包裝安全性、環(huán)保性做出要求。評價與分析：評價與分析：我們要抓住有利的國際、國內(nèi)環(huán)境，實(shí)施國際化戰(zhàn)略；根據(jù)各國的法律要求，公司產(chǎn)品的戰(zhàn)略發(fā)展方向：環(huán)保型、薄型化、專用功能化；13國

14、外經(jīng)濟(jì)環(huán)境：國外經(jīng)濟(jì)環(huán)境：2000年全球包裝產(chǎn)值8000億美元；目前歐美經(jīng)濟(jì)、日本經(jīng)濟(jì)逐漸轉(zhuǎn)入良性循環(huán)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度穩(wěn)中有升；俄羅斯與一些歐洲國家經(jīng)濟(jì)也得到發(fā)展，而且歐洲是世界最大的包裝市場。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境：國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境：2003年中國包裝工業(yè)總產(chǎn)值2700億，主要是紙包裝和塑料包裝；平均發(fā)展速度超過輕工業(yè)發(fā)展速度，行業(yè)排名也由原來的最后一位上升到第12位；2002年金屬罐總產(chǎn)量180萬噸（含鋼桶），工業(yè)總產(chǎn)值194億元。評價與分析：評價與分析：目前的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好，包裝業(yè)也擺脫了多年停滯不前的狀況，進(jìn)入快速發(fā)展階段，特別是隨著中國人民生活水平的提高，人們對包裝業(yè)的需求量會逐步增大，市場發(fā)展

15、潛力巨大（比如食品包裝業(yè)）。14自然環(huán)境：自然環(huán)境：清潔生產(chǎn)，環(huán)保經(jīng)營理念加強(qiáng)；中國擁有豐富包裝業(yè)生產(chǎn)自然資源；中國的鋼材、木材等資源量是世界比較大的。技術(shù)環(huán)境：技術(shù)環(huán)境：新技術(shù)、新材料、新工藝在包裝行業(yè)的廣泛運(yùn)用；依靠新技術(shù)，可加強(qiáng)包裝的可靠性、環(huán)保性依靠新技術(shù)，可以降低成本，并迅速形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)占領(lǐng)市場 技術(shù)上取得突破，在包裝材料、包裝設(shè)計(jì)、包裝機(jī)械方面均有很大進(jìn)展評價與分析：評價與分析：利用新技術(shù)、新設(shè)備來改造我們傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，提升我們產(chǎn)品的競爭檔次；新材料的應(yīng)用，如納米技術(shù)；新產(chǎn)品的開發(fā)：PET 新領(lǐng)域的開拓：如紙質(zhì)包裝。15人口環(huán)境：人口環(huán)境：中國擁有13億人口，對包裝市場需求日

16、益增強(qiáng)；世界包裝公司10萬個，從業(yè)人數(shù)超過500萬人；從業(yè)人員由80年代初的89萬人發(fā)展到現(xiàn)在的500多萬人，增長速度比較快。社會環(huán)境：社會環(huán)境：我國包裝企業(yè)數(shù)量由80年代初的5500家發(fā)展到現(xiàn)在的2萬余家；包裝行業(yè)極具分散，大的壟斷寡頭不多；亞洲包裝中心將落戶杭州，另外在長江三角洲會形成較大的包裝產(chǎn)業(yè)群。評價與分析：評價與分析：1、利用行業(yè)分、散、差的特點(diǎn)，加大行業(yè)的整合力度，快速地實(shí)施戰(zhàn)略性布局；2、抓住亞包中心移居杭州的機(jī)遇，迅速地獲得先機(jī)的競爭優(yōu)勢。162、營銷中觀環(huán)境分析、營銷中觀環(huán)境分析1234營銷中介單位營銷中介單位客戶客戶生產(chǎn)者生產(chǎn)者供應(yīng)商供應(yīng)商17 建議：建議：1、公司在成功

17、的市場與大客戶上運(yùn)用直銷模式，而在自己不熟悉 的市場上運(yùn)用代理模式(象可口可樂公司、大型的國外設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)；2、培養(yǎng)代理制經(jīng)驗(yàn)，在國內(nèi)外市場上深挖掘代理制潛力。營營銷銷中中介介單單位位現(xiàn)狀描述：現(xiàn)狀描述：1、目前公司主要采取大客戶直銷模式，在國內(nèi)90以上采取直銷，不到10采取代理制；2、國外市場主要通過外國代理商制度；3、中東及歐美國家通過香港這一跳板，走代理轉(zhuǎn)口渠道；診斷分析：診斷分析：1、公司目前利用營銷中介這個跳板不是很多；2、國外市場的控制權(quán)在代理商手中比較大，公司的主導(dǎo)權(quán)較少；3、對靈活運(yùn)用營銷中介的經(jīng)驗(yàn)不足；4、沒有分析比較代理與直銷的優(yōu)缺點(diǎn)。18 建議：建議：1、加強(qiáng)與供應(yīng)廠家之

18、間的關(guān)系，在必要的時候可以實(shí)行動態(tài)聯(lián)盟，使供應(yīng)廠家成為自己的上游供應(yīng)商；2、多選擇幾家供應(yīng)商，要擁有與供應(yīng)商侃價的能力；3、成立價格采購委員會，與廠家簽訂合同，確保生產(chǎn)材料供應(yīng)。供供應(yīng)應(yīng)商商現(xiàn)狀描述：現(xiàn)狀描述：1、馬口鐵價格一直上漲，現(xiàn)在市場價近1萬，三季度可能繼續(xù)漲，四季度可能持平；2、我公司馬口鐵主要供貨商是寶鋼和無錫鋼鐵廠；診斷分析：診斷分析：1、對商品市場價格的預(yù)測能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)；2、采購決策的速度影響有效的采購時間；3、供應(yīng)廠家渠道比較單一，侃價能力受到影響。19 建議：建議：1、進(jìn)一步維護(hù)好現(xiàn)有客戶，并積極開發(fā)代理客戶；2、積極開發(fā)金屬瓶蓋（占金屬產(chǎn)品近50）食品、化工類客戶。

19、客客戶戶現(xiàn)狀描述：現(xiàn)狀描述：1、目前我公司的主要客戶是國內(nèi)的一些大企業(yè)，個別產(chǎn)品大客戶的用量占到公司產(chǎn)品總量的90以上；2、大客戶的開發(fā)最近幾年實(shí)效不大，大客戶拓展部成立至今，才開發(fā)3家客戶；3、潛在客戶開發(fā)不大，比如食品罐、化工罐、金屬瓶蓋診斷分析：診斷分析：1、主要集中在行業(yè)規(guī)模不大的一些產(chǎn)品領(lǐng)域；2、終端客戶較多，代理客戶較少；20 建議：建議：1、抓住目前行業(yè)惡性競爭的機(jī)會，進(jìn)行低成本的兼并與整合，迅速做大做強(qiáng)中糧美特；2、采用新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝，提高產(chǎn)品附加值和進(jìn)入壁壘，形成一定程度的壟斷；3、創(chuàng)新的營銷模式擺脫行業(yè)同一水平的競爭，獲得模式創(chuàng)新、營銷制勝。生生產(chǎn)產(chǎn)者者現(xiàn)狀描述：現(xiàn)

20、狀描述：1、金屬包裝行業(yè)由于行業(yè)特點(diǎn)，進(jìn)入壁壘較低，生產(chǎn)企業(yè)較多，而目前的企業(yè)呈現(xiàn)出小、亂、差的特點(diǎn)；2、比較大的公司采取自我消化的方式（比如中山凱達(dá)、雀巢公司）；3、目前公司在金屬包裝行業(yè)中是第一位，但是總體規(guī)模在行業(yè)中不大。診斷分析：診斷分析：1、我們公司總體的管理水平、營銷模式在行業(yè)中處于領(lǐng)先水平；2、行業(yè)競爭的無序性，使我們銷售成本，銷售壓力增大；3、行業(yè)技術(shù)水平不高，投資不大，進(jìn)入壁壘較低。213、營銷管理系統(tǒng)分析、營銷管理系統(tǒng)分析3.營銷信息系統(tǒng)2.營銷組織執(zhí)行系統(tǒng)4.營銷控制系統(tǒng) 1.營銷計(jì)劃系統(tǒng)營銷支撐體系22營銷營銷計(jì)劃計(jì)劃系統(tǒng)系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃現(xiàn)狀描述：現(xiàn)狀描述：1、明確的營

21、銷經(jīng)營戰(zhàn)略不多，只有每年的任務(wù)計(jì)劃，并將年度計(jì)劃分解到各分公司；2、開發(fā)新市場計(jì)劃（華東的膠卷、電器等）；3、實(shí)行戰(zhàn)略聯(lián)盟后實(shí)施兼并（比如大力發(fā)展常潤模式）。診斷建議：診斷建議：1、要有明確的營銷戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃，并細(xì)化到每一年；2、要確定分公司任務(wù)計(jì)劃目標(biāo)；3、要有市場洞察力與判斷力，及時提供新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略；4、有確定的營銷模式戰(zhàn)略計(jì)劃。營銷執(zhí)行計(jì)劃現(xiàn)狀描述：現(xiàn)狀描述：1、每周有例會，月度有經(jīng)營計(jì)劃會，季度有三地營銷人員的聯(lián)誼分析會；2、客戶經(jīng)理每月提供重點(diǎn)客戶走訪計(jì)劃，并且月度要有報(bào)告；診斷建議：診斷建議：1、月度營銷計(jì)劃制定的比較好，而且能夠根據(jù)環(huán)境發(fā)生變化及時調(diào)整計(jì)劃；2、營銷計(jì)劃的執(zhí)行方

22、面不是太理想，計(jì)劃的準(zhǔn)確性也要加強(qiáng)（今年上半年有的產(chǎn)品完成計(jì)劃的60，有的產(chǎn)品完成計(jì)劃的130以上。23營銷組織執(zhí)行系統(tǒng)營銷組織執(zhí)行系統(tǒng) 目前組織系統(tǒng)：目前組織系統(tǒng)：銷售管理部銷售管理部包裝設(shè)計(jì)部包裝設(shè)計(jì)部 市場部市場部新客戶拓展部新客戶拓展部 營銷中心營銷中心噴霧罐銷售部噴霧罐銷售部飲料罐銷售部飲料罐銷售部銷售內(nèi)勤部銷售內(nèi)勤部方罐銷售部方罐銷售部印鐵銷售部印鐵銷售部華東銷售部華東銷售部華南銷售部華南銷售部華北銷售部華北銷售部24 現(xiàn)狀描述：現(xiàn)狀描述：1、營銷中心下面有市場部、新客戶拓展部、銷售管理部、包裝設(shè)計(jì)部，并且分管華東、華南、華北三大區(qū)域；2、目前市場部主要是根據(jù)公司需要進(jìn)行日常的一些

23、產(chǎn)品調(diào)研（比如塑膠產(chǎn)品的市場調(diào)查分析）；而對市場的規(guī)劃、市場預(yù)測、市場管控、市場分析等重要的市場活動進(jìn)行不多，不能夠有效地指引公司地營銷發(fā)展方向；3、新客戶拓展部由于機(jī)制問題，到目前為止新客戶的開發(fā)沒有獲得較大的發(fā)展（成立至今，開發(fā)大客戶為3人），而且對客戶的維護(hù)與管理比較混亂，同時對開發(fā)成功的客戶在與產(chǎn)品經(jīng)理交接過程不清，目前的績效考核體系對新客戶開發(fā)激勵不大，所以人員的積極性不高；4、銷售管理部由于人員問題，目前只是進(jìn)行一些銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行簡單的統(tǒng)計(jì)，而對統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)反應(yīng)可能的趨勢幾乎沒有去做。對營銷人員的績效考核也只是停留在一般銷售數(shù)據(jù)，而對銷售的過程不考慮，員工因?yàn)樵陂_發(fā)新客戶的過程

24、中的辛苦得不到認(rèn)可而激情不高；5、包裝設(shè)計(jì)部由于高素質(zhì)的策劃設(shè)計(jì)人員不足，目前的工作量時緊時松，再加上薪酬問題，很難聘請高素質(zhì)的策劃設(shè)計(jì)人員；6、營銷中心和各分公司之間采取一體化管理，造成有些部門或人員得到“多頭”管理，有時候有的事件不知道和誰報(bào)告；7、營銷中心對分公司部門的直接管理，有時候因?yàn)榫嚯x原因，得到信息不對稱，因而使決策遲緩或決策失誤，同時分公司的領(lǐng)導(dǎo)積極性也不高；8、營銷中心對全國市場調(diào)查分析不多，有時候僅僅從事事務(wù)性管理，而從宏觀上控制指導(dǎo)的不多。25診斷建議：診斷建議：1、1、正確地疏通營銷中心與各分公司之間的關(guān)系，營銷中心應(yīng)該從營銷宏觀戰(zhàn)略方面對分公司進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督和考核，達(dá)

25、到一種管理與服務(wù)的雙重腳色；2、營銷中心加強(qiáng)對國內(nèi)外的行業(yè)發(fā)展信息的收集、整理，特別是對競品信息的收集，使信息獲得競爭力；3、市場部應(yīng)加強(qiáng)市場預(yù)測、市場管理、市場引導(dǎo)、市場分析和市場策略的制定，包括一些促銷計(jì)劃，給公司正確的營銷決策提供素材依據(jù)；4、要對新客戶拓展部進(jìn)行有效的管理，加強(qiáng)他們激勵機(jī)制的建設(shè)，樹立人人都要積極地開拓新客戶的理念；5、銷售管理部在加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的同時，更注意數(shù)據(jù)的深加工，通過數(shù)據(jù)可以反映目前的銷售狀況，可能未來的發(fā)展方向；6、包裝設(shè)計(jì)部在目前狀況下，可以聘請一些高水平的設(shè)計(jì)師為公司的兼職顧問，在公司設(shè)計(jì)部的品牌與名聲比較響的情況下，可以將一些高水平人士聘請過來。7、公司

26、條件成熟時，營銷的組織結(jié)構(gòu)可以這樣：營銷中心決策信息部計(jì)劃統(tǒng)計(jì)部客戶開發(fā)服務(wù)部海外市場部華東大區(qū)華北大區(qū)華南大區(qū)26診斷建議：診斷建議：1、公司根據(jù)需要，在條件成熟時建立MIS系統(tǒng)；2、建立及時的信息反饋系統(tǒng)；3、搞好產(chǎn)、存、銷一條龍系統(tǒng)，達(dá)到信息流暢；4、搞好部門之間、人員之間、公司之間的信息溝通系統(tǒng)。營銷營銷信息信息系統(tǒng)系統(tǒng)現(xiàn)狀描述：現(xiàn)狀描述：1、對市場信息的把握能力有待提高，市場的預(yù)測分析能力較差；2、競品信息的獲取與分析不夠；3、番禺、廊坊等地的各種信息反饋（大客戶管理、市場信息等）給公司總部比較滯后，問題一旦暴露，挽救措施已晚；4、產(chǎn)品開發(fā)信息不暢；27診斷建議：診斷建議：1、建立嚴(yán)

27、格的考核體系；2、合同評估體系目前運(yùn)作良好；3、應(yīng)收帳款控制體系比較健全；4、公司在激勵方面需要進(jìn)一步加強(qiáng)，充分挖掘人員潛在積極性。營銷營銷控制控制系統(tǒng)系統(tǒng)現(xiàn)狀描述：現(xiàn)狀描述：1、公司主要通過報(bào)表來了解重點(diǎn)客戶的監(jiān)控；2、公司有嚴(yán)格的內(nèi)部合同評審體系和客戶檔案管理；3、每周有計(jì)劃分析會，月度計(jì)劃與總結(jié)，合同鑒定評審情況，應(yīng)收帳款明細(xì)表，庫存報(bào)表及銷售費(fèi)用控制情況；4、考核主要分為月度考核與年度考核，結(jié)果報(bào)人力資源部，實(shí)行二次分配方案；284、營銷組合分析、營銷組合分析產(chǎn)品產(chǎn)品價格價格促銷促銷渠道渠道294.1、產(chǎn)品市場分析、產(chǎn)品市場分析產(chǎn)品分類產(chǎn)品市場狀況掌握市場分類產(chǎn)品分析市場量的分析市場質(zhì)

28、的分析產(chǎn)品市場力評價市場策略轉(zhuǎn)化 產(chǎn)產(chǎn) 品品 自自 身身 力力產(chǎn)產(chǎn) 品品 市市 場場 力力.效用或利益包裝品質(zhì)廠牌商標(biāo)技術(shù)支持咨詢使用安全保證安裝調(diào)試送貨維護(hù)保養(yǎng)服務(wù) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 核核 心心 產(chǎn)產(chǎn) 品品 形形 式式 產(chǎn)產(chǎn) 品品 附附 值值304.2、銷售渠道分析、銷售渠道分析銷售渠道結(jié)構(gòu)分析銷售渠道方針政策分析銷售渠道利用度分析銷售渠道的管理分析物流信息流資金流信息管理運(yùn)輸裝卸物流成本 渠道效率分析渠道效率分析 渠道模式分析渠道模式分析直銷式直銷式代理式代理式混合式混合式創(chuàng)新模式：創(chuàng)新模式：戰(zhàn)略同盟式戰(zhàn)略同盟式 外包外包 聯(lián)銷聯(lián)銷314.3、促銷分析、促銷分析銷售促進(jìn)內(nèi)容分類分析不同對象的促銷

29、分析不同產(chǎn)品生命周期的促銷分析不同機(jī)能的促銷分析售前服務(wù)售后服務(wù)銷售促進(jìn)方針分析銷售促進(jìn)成本分析銷售促進(jìn)成本相關(guān)問題分析產(chǎn)品目錄技術(shù)資料說明書售后維護(hù)相關(guān)培訓(xùn)銷售促進(jìn)計(jì)劃和效率分析銷售促進(jìn)評價 促銷效率分析促銷效率分析 促銷模式分析促銷模式分析會議促銷會議促銷禮品促銷禮品促銷政策促銷政策促銷創(chuàng)新模式：創(chuàng)新模式：暗促暗促 返點(diǎn)回扣返點(diǎn)回扣 情感促銷情感促銷324.4、價格分析、價格分析定價策略分析行業(yè)價格水平公司產(chǎn)品價格市場價格位置產(chǎn)品價格彈性綜合效率分析定價效果評估銷售額利潤率 價格效率分析價格效率分析 定價模式分析定價模式分析 成本加成本加成定價法成定價法撇脂法撇脂法參考法參考法創(chuàng)新模式：創(chuàng)

30、新模式：價值定價價值定價33促銷：促銷：1、每年一次年度經(jīng)銷商聯(lián)歡會，增強(qiáng)廠商之間的感情溝通；2、專業(yè)雜志上登廣告，印刷宣傳與產(chǎn)品手冊，參加各種展覽會并根據(jù)需要進(jìn)行布展。價格：價格：1、在行業(yè)中處于中等偏上水平；渠道：渠道：1、主要是直接進(jìn)入工業(yè)消費(fèi)品生產(chǎn)商；2、目前90以上是由王老吉使用。產(chǎn)品：產(chǎn)品：1、主要是三片飲料罐；2、兩條中高速線從瑞士和美國引進(jìn)；3、主要是果蔬汁飲料、八寶粥和其它各類食品包裝；飲料罐343、目前面臨較大的產(chǎn)能不足，一條線投資額較高，影響企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展；飲飲 料料 罐罐現(xiàn)狀描述現(xiàn)狀描述2、主要競爭對手是福建的一些臺資企業(yè)（如福建佳美等），一些韓國企業(yè)也有一定的競爭力F

31、actor 64、目前談判的主要大客戶為椰樹和旺旺（椰樹在個別工藝要求方面沒有滿足客戶要求，而旺旺認(rèn)為我公司的供貨價格高）；5、我公司如果接受象旺旺這樣的大客戶，也會造成嚴(yán)重的產(chǎn)能不足；Factor 71、飲料罐的年生產(chǎn)能力1.5億只以上，由于產(chǎn)能不足，番禺線也加足馬力進(jìn)行生產(chǎn)，快速增長主要原因是大客戶“王老吉”的用量增大，占到總用量的近90，上半年完成計(jì)劃的119.12%；35促促 銷：銷：1、每年一次年度經(jīng)銷商聯(lián)歡會，增強(qiáng)廠商之間的感情溝通；2、技術(shù)交流會；3、組織旅游等活動。價價 格：格：1、中等偏上（華南市場殺蟲水利潤比較高、噴漆一般），如果印刷外加工的公司較遠(yuǎn)的話，價格可能更高；2、

32、番禺靈活地運(yùn)用價格策略，獲得了更大的市場發(fā)展空間。渠渠 道：道：1、主要是直接進(jìn)入工業(yè)消費(fèi)品生產(chǎn)商；2、部分走中間商（彩虹進(jìn)行代銷）。產(chǎn)產(chǎn) 品：品：1、主要是三片氣霧罐，全國最大規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)；2、五條生產(chǎn)線，配備瑞士Soudronic焊機(jī)、意大利Coster和瑞士Wilco檢漏機(jī)，質(zhì)量優(yōu)良；3、主要針對殺蟲劑、空氣清新劑等家具衛(wèi)生護(hù)理及汽車、建筑、消防等各類氣霧產(chǎn)品包裝。噴霧罐36 2、國內(nèi)同規(guī)模的主要競爭對手是中山凱達(dá)，但他主要是自己消化，比直接貿(mào)易的生產(chǎn)企業(yè)的第二名高達(dá)50，是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者；噴霧罐噴霧罐現(xiàn)狀描述現(xiàn)狀描述3、生產(chǎn)設(shè)備比較先進(jìn)，進(jìn)口線目前國內(nèi)可能華南4家、華東5家、華北2家，上半

33、年華東完成計(jì)劃的90%左右,而華南完成計(jì)劃的131.09%（資金回籠率也是最高的），華北完成計(jì)劃的94.91；1、中糧美特年生產(chǎn)各類三片馬口鐵氣霧空罐1億只以上，在同行業(yè)中處于第一位置；國內(nèi)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模一般在1000萬到1億只，主要被2030家壟斷；5、從國外看，其他類型噴霧罐比例較大，我們要進(jìn)行技術(shù)儲備；與灌裝廠的深層次合作，達(dá)到一種戰(zhàn)略同盟的目的；4、利潤和銷量之間的關(guān)系；番禺公司根據(jù)市場狀況，合理地進(jìn)行價值定價，使噴霧罐銷售年年上升（2002年為2300萬罐、2003年4900萬罐、今年可能接近6000萬罐）；6、沒有細(xì)化市場，在中低產(chǎn)品上競爭力不足，我們必須根據(jù)不同市場的特點(diǎn)，開發(fā)一

34、些適銷對路產(chǎn)品。37促銷：促銷：1、每年一次年度經(jīng)銷商聯(lián)歡會，增強(qiáng)廠商之間的感情溝通；價格：價格：1、處于高水平，特別是今年馬口鐵漲價，番禺通過一月一次談判等方式有效地轉(zhuǎn)化了非常成本；2、利用價格策略，獲得競爭優(yōu)勢。渠道：渠道：1、主要是直接進(jìn)入工業(yè)消費(fèi)品生產(chǎn)商；2、有時通過中間生產(chǎn)商進(jìn)行深加工，然后再進(jìn)入最終客戶。產(chǎn)品：產(chǎn)品：1、主要是三口鐵；2、集中在高端市場，有電池印鐵、奶粉印鐵、油罐印鐵等；涂布、印鐵383、我們現(xiàn)在有12條印鐵線，9條涂料線，兩者生產(chǎn)有點(diǎn)不匹配；印鐵現(xiàn)狀描述2、印鐵產(chǎn)品在公司中處于重要位置，市場空間巨大，而且市場需求增長比較快；6 6、我公司上半年印鐵完成情況良好,特

35、別是電池印鐵完成計(jì)劃的111.12%；4、結(jié)合印涂加工，將印鐵與制罐結(jié)合起來，使制罐帶動印鐵發(fā)展，印涂目前的利潤率較高；5、進(jìn)一步深挖掘大客戶的潛力，特別是提高電池大客戶占有率，現(xiàn)在市場占有率為20（約30億）；7、部分產(chǎn)品和競爭對手差別不大，比如寧波飛龍，必須利用好馬口鐵漲價契機(jī)，擺脫競爭對手的跟蹤。1、馬口鐵全國市場擁有量為150億規(guī)模，我公司占到4，目前是國內(nèi)最大的一家（杭州6條線，番禺6條線），由于受設(shè)備等因素的影響，我們的產(chǎn)品一直處于高端；39促銷：促銷：1、每年一次年度經(jīng)銷商聯(lián)歡會，增、每年一次年度經(jīng)銷商聯(lián)歡會，增強(qiáng)廠商之間的感情溝通；強(qiáng)廠商之間的感情溝通；價格：價格：1、中等偏上

36、、中等偏上渠道：渠道：1、主要是直接進(jìn)入工業(yè)消費(fèi)品生產(chǎn)商、主要是直接進(jìn)入工業(yè)消費(fèi)品生產(chǎn)商；產(chǎn)品：產(chǎn)品：1、包括各種食品包裝罐（象筍罐）；2奶粉食品罐403、是發(fā)展的主要方向；奶粉食品奶粉食品罐現(xiàn)狀描述罐現(xiàn)狀描述2、食品罐附加值較高，可惜我公司目前人才、設(shè)備等資源都不能滿足；6、以前我公司較大的客戶雀巢因?yàn)樽约航⑸a(chǎn)線，造成我公司的生產(chǎn)受到嚴(yán)重影響；4、客戶比較集中單一，抗風(fēng)險的能力較差，而且競爭對手的實(shí)力也較大；5、新項(xiàng)目的上馬來突破銷售瓶頸是關(guān)鍵，比如0.19毫米項(xiàng)目、雞粉項(xiàng)目；Factor 71、市場容量較大，而我公司目前在這一領(lǐng)域即不是最大，也不是最強(qiáng)，東北三省就占領(lǐng)了全國近70的市場

37、，今年上半年我們奶粉市場與去年同期相比下降1473萬元，下降率達(dá)46.15；41促銷：促銷：1、每年一次年度經(jīng)銷商聯(lián)歡會，增強(qiáng)廠商之間的感情溝通；價格：價格：1、中等偏上渠道：渠道：1、主要是直接進(jìn)入工業(yè)消費(fèi)品生產(chǎn)商；產(chǎn)品：產(chǎn)品：1、擁有三條從國外引進(jìn)與國內(nèi)配套的禮品方、圓盒和異型雜罐；2、適合一般食品、蛋卷、茶及煙酒食品包裝及各類出口禮品包裝；禮品雜罐422、產(chǎn)品的季節(jié)性較強(qiáng)，產(chǎn)能嚴(yán)重不平衡；禮品雜罐禮品雜罐現(xiàn)狀描述現(xiàn)狀描述3、與大客戶的深層次合作是關(guān)鍵1、國內(nèi)目前唯一的全自動生產(chǎn)線，一般的食品糖果罐安全要求高，造成競爭力較差；Factor 643促銷：促銷：1、每年一次年度經(jīng)銷商聯(lián)歡會，增

38、強(qiáng)廠商之間的感情溝通；價格：價格：1、中等偏上渠道：渠道：1、主要是直接進(jìn)入工業(yè)消費(fèi)品生產(chǎn)商；產(chǎn)品：產(chǎn)品：1、生產(chǎn)基地在番禺，產(chǎn)品涉及PVC（4臺）和PE（5臺），另外各2臺注塑機(jī)和絲印機(jī)；2、公司是擠吹生產(chǎn)設(shè)備；塑膠容器442、公司目前的客戶有限，主要是 ，海天醬油正在談判，而且上半年只完成計(jì)劃的66.76，公司急需要開拓塑膠產(chǎn)品市場；塑膠容器塑膠容器現(xiàn)狀描述現(xiàn)狀描述3、2003年番禺公司塑膠產(chǎn)品總銷售額787.7萬元，開機(jī)率49.3%，另有103萬瓶子外加工制成；1、國內(nèi)目前唯一的全自動生產(chǎn)線，一般的食品糖果罐安全要求高，造成競爭力較差；Factor 6 4、PVC產(chǎn)品有一定的市場需求，但

39、總體 在逐漸淘汰，PE平穩(wěn)增長，PET和PP市場前景較好，但公司目前的設(shè)備不能生產(chǎn)；45促銷：促銷：1、每年一次年度經(jīng)銷商聯(lián)歡會，增強(qiáng)、每年一次年度經(jīng)銷商聯(lián)歡會，增強(qiáng)廠商之間的感情溝通；廠商之間的感情溝通；價格：價格：1、中等偏上、中等偏上渠道：渠道：1、主要是直接進(jìn)入工業(yè)消費(fèi)品生產(chǎn)商；、主要是直接進(jìn)入工業(yè)消費(fèi)品生產(chǎn)商；產(chǎn)品：產(chǎn)品：1、主要設(shè)備引進(jìn)日本Yaguchi和瑞士Soudronic設(shè)備；2、主要用于食品類、潤滑油等化工類產(chǎn)品的包裝。18L/9L方罐462、全國有5060家的生產(chǎn)企業(yè),我公司的生產(chǎn)線是最好的，但生產(chǎn)的劑型有限，客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的要求也不是很高;方罐方罐現(xiàn)狀描述現(xiàn)狀描述3、目

40、前的主要市場在食品行業(yè)，而在化工領(lǐng)域做的不多（主要是設(shè)備投資原因），化工類的產(chǎn)品成本一般比食品類低25元；1、整個市場年產(chǎn)值在11.2億元,本公司產(chǎn)值達(dá)到4千多萬，市場占有率在40左右,年產(chǎn)各類方罐600萬套；Factor 64、設(shè)備開機(jī)率去年在60左右，今年預(yù)測在3040，其中主要是生產(chǎn)水包裝產(chǎn)品，占到近50，而且淡旺季非常明顯；5、客戶數(shù)量比較多，但主要集中在23家大客戶，最大的客戶在1000萬左右，2003年500萬以上的客戶大約有4家；47 診斷與建議：診斷與建議：（1）、公司目前產(chǎn)品主要涉及印鐵、噴霧罐、方罐、飲料罐、食品雜罐以及一些塑膠容器，）、公司目前產(chǎn)品主要涉及印鐵、噴霧罐、方

41、罐、飲料罐、食品雜罐以及一些塑膠容器，產(chǎn)品的涉及面較廣，有的產(chǎn)品在行業(yè)里面已經(jīng)做到絕對的壟斷，有的產(chǎn)品在行業(yè)處于中等位置，產(chǎn)品的涉及面較廣，有的產(chǎn)品在行業(yè)里面已經(jīng)做到絕對的壟斷，有的產(chǎn)品在行業(yè)處于中等位置，有的開始起步，而公司產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略不是很明確，這需要我們進(jìn)行產(chǎn)品效率分析（市場容量、進(jìn)有的開始起步，而公司產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略不是很明確，這需要我們進(jìn)行產(chǎn)品效率分析（市場容量、進(jìn) 入壁壘，利潤率等進(jìn)行系統(tǒng)分析）確定產(chǎn)品重點(diǎn)發(fā)展方向；入壁壘，利潤率等進(jìn)行系統(tǒng)分析）確定產(chǎn)品重點(diǎn)發(fā)展方向；（2）、公司產(chǎn)品價格大部分在行業(yè)中處于中上等的水平，這對于樹立品牌形象有較大的好處，）、公司產(chǎn)品價格大部分在行業(yè)中處于中

42、上等的水平，這對于樹立品牌形象有較大的好處，但大部分營銷人員不理解我們價格為什么高，不理解大產(chǎn)品包括產(chǎn)品核心、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品附值但大部分營銷人員不理解我們價格為什么高，不理解大產(chǎn)品包括產(chǎn)品核心、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品附值 三部分，我們在產(chǎn)品附值比別人好，所以價格較高。三部分，我們在產(chǎn)品附值比別人好，所以價格較高。為了獲得更大的競爭優(yōu)勢，我們建議進(jìn)行為了獲得更大的競爭優(yōu)勢，我們建議進(jìn)行“價值定價價值定價”策略，策略，寶潔公司采用價值定價后，業(yè)績獲得急劇的提升。寶潔公司采用價值定價后，業(yè)績獲得急劇的提升。48 診斷與建議：診斷與建議：（3）、我們公司目前渠道）、我們公司目前渠道90以上是直銷，不到以上是直

43、銷，不到10的是通過代理商進(jìn)行分銷，這也是工業(yè)的是通過代理商進(jìn)行分銷，這也是工業(yè) 消費(fèi)品特點(diǎn)所決定，如果我們在渠道上進(jìn)一步挖掘，靈活性運(yùn)用代理分銷可能獲得更大的發(fā)展；消費(fèi)品特點(diǎn)所決定，如果我們在渠道上進(jìn)一步挖掘，靈活性運(yùn)用代理分銷可能獲得更大的發(fā)展；（4）、促銷這一塊我們還是傳統(tǒng)的方法偏多，比如開聯(lián)誼會、技術(shù)研討會等，由于這些方法）、促銷這一塊我們還是傳統(tǒng)的方法偏多，比如開聯(lián)誼會、技術(shù)研討會等，由于這些方法 過多的運(yùn)用，就會過多的運(yùn)用，就會“邊際效益遞減邊際效益遞減”，可以創(chuàng)新模式，可以創(chuàng)新模式,比如：比如：你聽說：你聽說：“請人吃飯不如請人出汗請人吃飯不如請人出汗”嗎？嗎？你想過在圣誕節(jié)以圣

44、誕老人的身份給客戶送圣誕禮物嗎？你想過在圣誕節(jié)以圣誕老人的身份給客戶送圣誕禮物嗎？你導(dǎo)演過在歌舞廳給尚未謀面的客戶一個戲劇性的驚喜嗎？你導(dǎo)演過在歌舞廳給尚未謀面的客戶一個戲劇性的驚喜嗎？493、中小客戶要求產(chǎn)品進(jìn)貨速度快，個性化需求比較強(qiáng)，常因?yàn)榻回浧跁r間長或個性化產(chǎn)品的質(zhì)量不過關(guān)而造成客戶流失；2、有些大客戶引進(jìn)新的進(jìn)貨渠道或自己建生產(chǎn)線，公司產(chǎn)品在客戶中銷售比例有下降趨勢；4、市場營銷環(huán)境發(fā)生巨大的變化（客戶可選擇的機(jī)會增多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價格是重要的營銷手段，客戶侃價能力增強(qiáng)，服務(wù)已經(jīng)成為重要的競爭手段）；5、市場競爭的不規(guī)范，使得我們必須有效地運(yùn)用“引導(dǎo)市場、適應(yīng)市場”的雙向策略；目

45、標(biāo)客戶目標(biāo)客戶現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析1、公司目前客戶主要集中在每個產(chǎn)品中的幾個大客戶手中，甚至個別產(chǎn)品集中在一個大客戶身上；5、公司目標(biāo)客戶現(xiàn)狀分析：、公司目標(biāo)客戶現(xiàn)狀分析：50客戶資信度客戶資信度小小大大小小客戶忠誠度客戶忠誠度大大小小最佳型大大爭取型培養(yǎng)型放棄型放棄型客戶規(guī)模度客戶規(guī)模度考慮型目標(biāo)目標(biāo)客戶客戶三度三度分類分類圖表圖表51培培養(yǎng)養(yǎng)型型最最佳佳型型爭爭取取型型營營銷銷型型 客戶忠誠度與客戶規(guī)模度都大的客戶，我們要重點(diǎn)維護(hù)；客戶忠誠度較高，但客戶規(guī)模度不大的企業(yè)，我們也要加強(qiáng)關(guān)系溝通?？蛻粢?guī)模度大，但忠誠度不高的客戶，我們要加強(qiáng)營銷工作，提高客戶忠誠度；客戶規(guī)模度和客戶忠誠度都小，我們

46、要慢慢引導(dǎo)，加強(qiáng)客戶的忠誠度?？蛻糁艺\度客戶忠誠度小小大大客戶規(guī)模度客戶規(guī)模度小小大大備注說明備注說明：這里研究的對象是資信度比較好的客戶，資信度差的客戶，在目前的情況下，我們不予考慮。客戶類型對策客戶類型對策52五、營銷實(shí)施五、營銷實(shí)施營銷人員素質(zhì)：營銷人員素質(zhì)：人員結(jié)構(gòu)人員結(jié)構(gòu)合理的人才結(jié)構(gòu)合理的人才結(jié)構(gòu)競爭型的人才結(jié)構(gòu)競爭型的人才結(jié)構(gòu)互補(bǔ)性的人才結(jié)構(gòu)互補(bǔ)性的人才結(jié)構(gòu)人員素質(zhì)人員素質(zhì)職業(yè)素質(zhì)職業(yè)素質(zhì) 技術(shù)素質(zhì)技術(shù)素質(zhì) 綜合素質(zhì)綜合素質(zhì)人員意識人員意識53人員結(jié)構(gòu)人員結(jié)構(gòu)人員意識人員意識人員素質(zhì)人員素質(zhì) 1、營銷人員基本上是大 專以上學(xué)歷；2、大部分營銷人員來自 生產(chǎn)第一線，真正營銷科班 出

47、身的人員不多；3、營銷人員大部分年齡 在25歲左右，營銷經(jīng)理在30 歲左右；4、目前番禺主要營銷人 才來自中糧美特人員。1、整體服務(wù)營銷的深 入與理解；2、銷售向營銷轉(zhuǎn)變；3、番禺公司以客戶為 導(dǎo)向的市場服務(wù)意識較 好，一方面減少問題出 現(xiàn)頻率，另外一方面在 出現(xiàn)問題時能夠以積極 的態(tài)度去處理；1、人員素質(zhì)整體較高，但也有部分人員不能適應(yīng) 企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展需要；2、服務(wù)的意識有待進(jìn) 一步提高；3、54人員素質(zhì)診斷與分析：人員素質(zhì)診斷與分析：1 1、人員不穩(wěn)定，連續(xù)三年以上的銷售人員幾乎沒有，而且和一般營銷人員交談，員工的士氣、人員不穩(wěn)定，連續(xù)三年以上的銷售人員幾乎沒有，而且和一般營銷人員交談，

48、員工的士氣 不高，杭州員工主要對績效考核體系不滿意，番禺的營銷人員主要看重在公司學(xué)鍛煉的機(jī)會；不高，杭州員工主要對績效考核體系不滿意，番禺的營銷人員主要看重在公司學(xué)鍛煉的機(jī)會；2 2、人員的素質(zhì)，特別是綜合素質(zhì)要求較高，營銷人員大部分來自生產(chǎn)、技術(shù)一線，真正是營銷、人員的素質(zhì)，特別是綜合素質(zhì)要求較高，營銷人員大部分來自生產(chǎn)、技術(shù)一線，真正是營銷 科班出生的人員不多；科班出生的人員不多；3 3、理想的營銷人員既是銷售人員，又是市場人員，也是技術(shù)服務(wù)人員；、理想的營銷人員既是銷售人員，又是市場人員，也是技術(shù)服務(wù)人員；4 4、人員培訓(xùn)分為內(nèi)部與外部：內(nèi)部包括產(chǎn)品知識、財(cái)務(wù)知識、基本法律知識與營銷知識

49、，外部、人員培訓(xùn)分為內(nèi)部與外部：內(nèi)部包括產(chǎn)品知識、財(cái)務(wù)知識、基本法律知識與營銷知識，外部 培訓(xùn)包括北大商學(xué)院通過網(wǎng)絡(luò)的管理知識培訓(xùn)和聘請咨詢公司進(jìn)行營銷專題培訓(xùn)，但頻率有限；培訓(xùn)包括北大商學(xué)院通過網(wǎng)絡(luò)的管理知識培訓(xùn)和聘請咨詢公司進(jìn)行營銷專題培訓(xùn)，但頻率有限；55六、實(shí)效功能六、實(shí)效功能營銷業(yè)績分析營銷業(yè)績分析業(yè)績分析問題業(yè)績分析問題 銷售額分析：銷售額分析：2003 2003年為年為8 8億億計(jì)劃完成率計(jì)劃完成率 銷售增長率分析：銷售增長率分析：20032003年為年為17%17%銷售效率銷售效率市場占有率分析市場占有率分析銷售利潤率分析銷售利潤率分析49314931萬萬56七、相關(guān)問題分析七

50、、相關(guān)問題分析1K/A開發(fā)管理開發(fā)管理 1、大客戶開發(fā)管理的意義：、大客戶開發(fā)管理的意義：（1）、）、80/20法則：企業(yè)收入的主要源泉、業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長、提高市場占有率；法則：企業(yè)收入的主要源泉、業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長、提高市場占有率；（2）、用最低的可預(yù)測成本維持企業(yè)的競爭優(yōu)勢；）、用最低的可預(yù)測成本維持企業(yè)的競爭優(yōu)勢；企業(yè)可以利用系統(tǒng)工具和科學(xué)手段持續(xù)降低成本，提高預(yù)測能力企業(yè)可以利用系統(tǒng)工具和科學(xué)手段持續(xù)降低成本，提高預(yù)測能力 （3）、大客戶營銷模式成為中國企業(yè)營銷創(chuàng)新的必然選擇；）、大客戶營銷模式成為中國企業(yè)營銷創(chuàng)新的必然選擇；價格競爭為核心手段的同質(zhì)化營銷模式走到盡頭，差異化競爭的到來價

51、格競爭為核心手段的同質(zhì)化營銷模式走到盡頭，差異化競爭的到來 （4）、開發(fā)客戶要比維持客戶的成本高出）、開發(fā)客戶要比維持客戶的成本高出10倍，加強(qiáng)倍，加強(qiáng)CRM；（5）、中國企業(yè)必須從戰(zhàn)略性營銷轉(zhuǎn)變成整體性營銷；）、中國企業(yè)必須從戰(zhàn)略性營銷轉(zhuǎn)變成整體性營銷；必須建立以營銷為中心的組織必須建立以營銷為中心的組織 大客戶營銷是公司一項(xiàng)重大戰(zhàn)略！大客戶營銷是公司一項(xiàng)重大戰(zhàn)略！57七、相關(guān)問題分析七、相關(guān)問題分析1K/A開發(fā)管理開發(fā)管理 價格品牌服務(wù)質(zhì)量大客戶大客戶人員關(guān)系2、影響大客戶關(guān)系的六因素、影響大客戶關(guān)系的六因素58七、相關(guān)問題分析七、相關(guān)問題分析1K/A開發(fā)管理開發(fā)管理 3、大客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)

52、：、大客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)：（1）、具有行業(yè)帶頭作用的客戶；）、具有行業(yè)帶頭作用的客戶；有著領(lǐng)袖消費(fèi)的作用，具有較大的影響力有著領(lǐng)袖消費(fèi)的作用，具有較大的影響力 （2）、具有持續(xù)購買潛力的客戶；）、具有持續(xù)購買潛力的客戶；持續(xù)的購買，總量就不會少持續(xù)的購買，總量就不會少 （3）、信譽(yù)好的客戶；）、信譽(yù)好的客戶；（4）、規(guī)模、實(shí)力較大的客戶）、規(guī)模、實(shí)力較大的客戶 59七、相關(guān)問題分析七、相關(guān)問題分析1K/A開發(fā)管理開發(fā)管理 4、大客戶營銷三階段：、大客戶營銷三階段：大客戶大客戶營銷三階段營銷三階段加強(qiáng)關(guān)系階段加強(qiáng)關(guān)系階段建立建立關(guān)系階段關(guān)系階段穩(wěn)定穩(wěn)定關(guān)系階段關(guān)系階段60七、相關(guān)問題分析七、相關(guān)問題

53、分析1K/A開發(fā)管理開發(fā)管理 5、大客戶營銷三階段操作要點(diǎn)：、大客戶營銷三階段操作要點(diǎn)：建立關(guān)系階段建立關(guān)系階段穩(wěn)定關(guān)系階段穩(wěn)定關(guān)系階段加強(qiáng)關(guān)系階段加強(qiáng)關(guān)系階段 是雙 方建立互信階段 詳細(xì)的CRM 是最為關(guān)鍵，消耗資源最多階段：（1）、識別潛在最具有開發(fā)價值的大客戶；（2）、“賣點(diǎn)”的需求，考慮給客戶帶來的價值；（3）、組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整：大客戶經(jīng)理確定 工程師銷售員領(lǐng)導(dǎo)者 虛擬團(tuán)隊(duì)的形成，動變化 客戶價值體現(xiàn)客戶價值體現(xiàn) 重 點(diǎn)放在防止意外情況發(fā)生和積極地進(jìn)行危機(jī)管理 加 強(qiáng)溝通管理，了解客戶需求 不僅幫他救火，更要幫他建立一套救火的機(jī)制 進(jìn)入客戶管理流程，解決危機(jī)時要立功 立功是免費(fèi)加強(qiáng)關(guān)系

54、在組織上成立專門的部門進(jìn)行大客戶維護(hù)；為有效利用公司資源，大客戶負(fù)責(zé)人最好是公司副總經(jīng)理級人物。溝溝 通通 深 入接觸客戶，了解客戶潛在需求 增 加銷售內(nèi)容和加固關(guān)系的最佳時期 必 要時與客戶建立一種互利互惠的關(guān)系，締造更深的合作關(guān)系；惠普與臺灣企業(yè)關(guān)系 惠普：管理系統(tǒng) 臺灣：設(shè)備儀器 深層次維持關(guān)系 （1）、寶潔與惠普 （2）、惠普總裁卡莉是多家美國公司董事，這些公司總裁也是惠普董事61七、相關(guān)問題分析七、相關(guān)問題分析1K/A開發(fā)管理開發(fā)管理 6、大客戶開發(fā)策略：、大客戶開發(fā)策略：基礎(chǔ)建設(shè)部分區(qū)域推廣方案系統(tǒng)達(dá)成方案大客戶 戰(zhàn)略及前瞻性的銷售達(dá)成：a、長期方案；b、優(yōu)先事務(wù)及優(yōu)先區(qū)域；c、建

55、立PR及專家群；d、聯(lián)盟方案等 可執(zhí)行性的區(qū)域 突破組合式推廣模 式：a、試點(diǎn)地區(qū)；b、績效評估；c、普遍性人力組織基礎(chǔ)物料基本政策基本方向技術(shù)保障62七、相關(guān)問題分析七、相關(guān)問題分析1K/A開發(fā)管理開發(fā)管理 7、大客戶維護(hù)之道：、大客戶維護(hù)之道：深入掌握大客戶資料，并投其所好。提供軟性利益，幫助大客戶成長定期組織一些交流活動樹立“大服務(wù)“概念，進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新做好大客戶的滿意度調(diào)查 深入了解大客戶心理需求，一定要對大客戶關(guān)鍵人物的個人資料了如指掌，才有機(jī)會真正挖掘到客戶實(shí)際的內(nèi)在需求，“成功的客戶人員成功的客戶人員55的精力是放在體驗(yàn)客戶心理上的精力是放在體驗(yàn)客戶心理上”63七、相關(guān)問題分析七、

56、相關(guān)問題分析1K/A開發(fā)管理開發(fā)管理 7、大客戶維護(hù)之道：、大客戶維護(hù)之道：深入掌握大客戶資料，并投其所好。提供軟性利益，幫助大客戶成長定期組織一些交流活動樹立“大服務(wù)“概念，進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新做好大客戶的滿意度調(diào)查 提供軟性的個性化服務(wù)，是加強(qiáng)情感聯(lián)系的重要手段之一。（1）、摩托摩拉與電信運(yùn)營商 摩托摩拉大學(xué)為客戶定制職業(yè)培訓(xùn)課程；（2）、利樂全面幫扶客戶 提供營銷、技術(shù)、人力方面策劃64七、相關(guān)問題分析七、相關(guān)問題分析1K/A開發(fā)管理開發(fā)管理 7、大客戶維護(hù)之道：、大客戶維護(hù)之道：深入掌握大客戶資料，并投其所好。提供軟性利益，幫助大客戶成長定期組織一些交流活動樹立“大服務(wù)“概念，進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新做好

57、大客戶的滿意度調(diào)查1、加強(qiáng)客戶感情溝通，同時分享企業(yè)在產(chǎn)品、營銷、管理等方面的經(jīng)驗(yàn)；2、廣州電信制定出“電信商旅”，并舉行現(xiàn)場專家講授、機(jī)房參觀、設(shè)備使用、交流討論等方式，加強(qiáng)溝通。65七、相關(guān)問題分析七、相關(guān)問題分析1K/A開發(fā)管理開發(fā)管理 7、大客戶維護(hù)之道：、大客戶維護(hù)之道：深入掌握大客戶資料，并投其所好。提供軟性利益，幫助大客戶成長定期組織一些交流活動樹立“大服務(wù)“概念，進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新做好大客戶的滿意度調(diào)查1、大服務(wù)的概念；“個性化、人性化、全面化、全程化”的大服務(wù)內(nèi)涵；2、根據(jù)大客戶特點(diǎn)，實(shí)行差異化、個性化服務(wù)戰(zhàn)略。電信企業(yè)推行“大客戶解決方案大客戶解決方案”66七、相關(guān)問題分析七、相

58、關(guān)問題分析1K/A開發(fā)管理開發(fā)管理 7、大客戶維護(hù)之道：、大客戶維護(hù)之道：深入掌握大客戶資料，并投其所好。提供軟性利益，幫助大客戶成長定期組織一些交流活動樹立“大服務(wù)“概念，進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新做好大客戶的滿意度調(diào)查1、經(jīng)研究，客戶流失原因主要是服務(wù)不到位：服務(wù)響應(yīng)速度、產(chǎn)品質(zhì)量保證、服務(wù)的便利性、服務(wù)承諾及其個性化、定制化的實(shí)施與否；2、大客戶服務(wù)高低優(yōu)劣是衡量各企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要依據(jù)；3、大客戶滿意大客戶滿意成為公司KPI重要指標(biāo)；安捷倫“客戶為先”67七、相關(guān)問題分析七、相關(guān)問題分析1K/A開發(fā)管理開發(fā)管理 8、大客戶管理措施：、大客戶管理措施：大客戶的開發(fā)與管理目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶目標(biāo)潛在客戶不能

59、成為客戶開發(fā)開發(fā) 管理管理 維護(hù)維護(hù) 主要由新客戶拓展部開展 成立至今開發(fā)3家（2家印鐵罐，1家飲料罐）宣傳點(diǎn)：中糧集團(tuán) 日常管理由各片區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé) 公司領(lǐng)導(dǎo)有時加強(qiáng)與客戶的溝通維護(hù)關(guān)系、引導(dǎo)與開發(fā) 如何保證正常的關(guān)系 68七、相關(guān)問題分析七、相關(guān)問題分析1K/A開發(fā)管理開發(fā)管理 8、大客戶管理措施：、大客戶管理措施：12345暫時放棄客戶暫時放棄客戶1、肯定短期沒、肯定短期沒有需求；有需求；2、保持聯(lián)系，、保持聯(lián)系，間斷性的聯(lián)系間斷性的聯(lián)系逐漸將他們變逐漸將他們變成潛在客戶。成潛在客戶。潛潛 在拜訪客戶在拜訪客戶1、這類客戶購這類客戶購買的可能性不超買的可能性不超過過30；2、安排時間，安

60、排時間，有有順序的拜訪；順序的拜訪；3、要通過各種要通過各種渠道充分了解渠道充分了解客戶客戶需求，激發(fā)需求，激發(fā)客戶客戶的潛在需求的潛在需求保保 持跟蹤的客戶持跟蹤的客戶1、這類客戶的購買這類客戶的購買可能性可能性3070之間之間2、這類客戶有購買這類客戶有購買的愿望和可能性，只的愿望和可能性，只是其他條件（技術(shù)方是其他條件（技術(shù)方案、資金到位等）不案、資金到位等）不具備，離簽合同還有具備，離簽合同還有一段時間一段時間3、加強(qiáng)與客戶溝通加強(qiáng)與客戶溝通，讓客戶充分了解公，讓客戶充分了解公司的產(chǎn)品、服務(wù)，在司的產(chǎn)品、服務(wù)，在各個方面超過競爭對各個方面超過競爭對手。手。重重 點(diǎn)促成客戶點(diǎn)促成客戶1、

61、這類客戶的購買、這類客戶的購買可能性應(yīng)超過可能性應(yīng)超過702、其他條件兼?zhèn)?，、其他條件兼?zhèn)?，正在考慮購買廠家正在考慮購買廠家3、要發(fā)現(xiàn)和解決他、要發(fā)現(xiàn)和解決他們在決定購買過程們在決定購買過程中的障礙，盡快促中的障礙，盡快促成真正的購買成真正的購買真正已購買客戶真正已購買客戶1、進(jìn)一步挖掘他、進(jìn)一步挖掘他們的潛在價值，使們的潛在價值，使他們繼續(xù)購買；他們繼續(xù)購買；2、對待客戶要個、對待客戶要個性化對待，這樣才性化對待，這樣才能突出重點(diǎn)、提高能突出重點(diǎn)、提高效率；效率；3、加大維護(hù)的力、加大維護(hù)的力度與控制。度與控制。69七、相關(guān)問題分析七、相關(guān)問題分析1K/A開發(fā)管理開發(fā)管理9、公司上半年新開發(fā)

62、的大客戶：、公司上半年新開發(fā)的大客戶：244 18 5 52 216 144 新增新增 加銷加銷 售額售額 (萬萬)17 1 9 10 2 18 新開新開 發(fā)的發(fā)的 生產(chǎn)生產(chǎn) 廠家廠家 噴噴 霧霧 罐罐(華北華北)海外海外 市場市場 印印 鐵鐵噴噴霧霧罐罐 飲飲 料料 罐罐 方方 罐罐 產(chǎn)品產(chǎn)品 名稱名稱 從今年上半年新開發(fā)的客戶可以看出：1、大部分是中小客戶，年進(jìn)物量較小；2、對這些客戶如何管理及發(fā)揮潛能，是我們下一步重點(diǎn)課題；3、爭取獲得大客戶的難度越來越大。70七、相關(guān)問題分析七、相關(guān)問題分析1K/A開發(fā)管理開發(fā)管理 10、大客戶營銷注意問題：、大客戶營銷注意問題：（1）、以差異化為主要

63、特征的大客戶營銷模式要作為企業(yè)一種長期的、具有戰(zhàn)略意義的經(jīng)）、以差異化為主要特征的大客戶營銷模式要作為企業(yè)一種長期的、具有戰(zhàn)略意義的經(jīng)營管理行為，需要全體員工在價值觀念上達(dá)成共識、需要相應(yīng)的組織和流程變革的支撐，需要企營管理行為，需要全體員工在價值觀念上達(dá)成共識、需要相應(yīng)的組織和流程變革的支撐，需要企業(yè)家和管理者行為的轉(zhuǎn)型與能力提升；業(yè)家和管理者行為的轉(zhuǎn)型與能力提升；（2）、大客戶管理要與企業(yè)的戰(zhàn)略相結(jié)合，他是公司的戰(zhàn)略性客戶，是公司獲得持續(xù)競爭）、大客戶管理要與企業(yè)的戰(zhàn)略相結(jié)合，他是公司的戰(zhàn)略性客戶，是公司獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的有效途徑和手段：優(yōu)勢的有效途徑和手段：a、企業(yè)家和管理團(tuán)隊(duì)要有大客戶

64、管理的戰(zhàn)略與思維，并傳遞給全體員工，形成企業(yè)文化；、企業(yè)家和管理團(tuán)隊(duì)要有大客戶管理的戰(zhàn)略與思維，并傳遞給全體員工，形成企業(yè)文化；b、制定大客戶愿景和目標(biāo)，并有可執(zhí)行的計(jì)劃；、制定大客戶愿景和目標(biāo)，并有可執(zhí)行的計(jì)劃；c、納入公司戰(zhàn)略體系，制定與公司資源相匹配的開發(fā)計(jì)劃；、納入公司戰(zhàn)略體系，制定與公司資源相匹配的開發(fā)計(jì)劃；d、大客戶管理要成為企業(yè)一種長期經(jīng)營行為；戒除投資心態(tài)。、大客戶管理要成為企業(yè)一種長期經(jīng)營行為；戒除投資心態(tài)。（3）、大客戶管理需要組織與流程變革的支持：）、大客戶管理需要組織與流程變革的支持：a、建立、建立“以客戶為中心以客戶為中心”的的“客戶驅(qū)動型客戶驅(qū)動型”組織，組織運(yùn)行的

65、驅(qū)動力來自于組織，組織運(yùn)行的驅(qū)動力來自于“客戶價值客戶價值”；b、建立專業(yè)化的大客戶職能管理部門；、建立專業(yè)化的大客戶職能管理部門；c、建立基于客戶管理流程的跨團(tuán)隊(duì)、跨職能的大客戶支持小組；、建立基于客戶管理流程的跨團(tuán)隊(duì)、跨職能的大客戶支持小組；d、以大客戶為目標(biāo)的流程整合；、以大客戶為目標(biāo)的流程整合；e、大客戶管理需要組織基于內(nèi)外價值鏈的一體化運(yùn)作，建立以研發(fā)、制造、營銷統(tǒng)一于獲、大客戶管理需要組織基于內(nèi)外價值鏈的一體化運(yùn)作，建立以研發(fā)、制造、營銷統(tǒng)一于獲取、維持、深化客戶關(guān)系的主價值鏈。取、維持、深化客戶關(guān)系的主價值鏈。71七、相關(guān)問題分析七、相關(guān)問題分析1K/A開發(fā)管理開發(fā)管理 大客戶管

66、理要求面向客戶、縮短流程、提高速度、快速響應(yīng)客戶需求大客戶管理要求面向客戶、縮短流程、提高速度、快速響應(yīng)客戶需求 （4）、大客戶經(jīng)理職位要求：）、大客戶經(jīng)理職位要求：a、尋找潛在素質(zhì)的大客戶經(jīng)理，建立大客戶經(jīng)理模型，扮演、尋找潛在素質(zhì)的大客戶經(jīng)理，建立大客戶經(jīng)理模型，扮演“工程師銷售員領(lǐng)導(dǎo)者工程師銷售員領(lǐng)導(dǎo)者”；b、持續(xù)的培訓(xùn)與能力的提升；、持續(xù)的培訓(xùn)與能力的提升；c、建立基于大客戶經(jīng)理績效特點(diǎn)的業(yè)績評估體系，對大客戶經(jīng)理的績效評估指標(biāo)的設(shè)計(jì)、建立基于大客戶經(jīng)理績效特點(diǎn)的業(yè)績評估體系，對大客戶經(jīng)理的績效評估指標(biāo)的設(shè)計(jì) 要反應(yīng)要反應(yīng) 企業(yè)獲取客戶長期價值的需求企業(yè)獲取客戶長期價值的需求；d、持續(xù)有效的激勵；、持續(xù)有效的激勵；目前存在問題：目前存在問題：一、短期獎金激勵，導(dǎo)致大客戶經(jīng)理忽視大客戶維護(hù)；一、短期獎金激勵，導(dǎo)致大客戶經(jīng)理忽視大客戶維護(hù)；二、重視個體激勵而忽視對團(tuán)隊(duì)的獎勵，導(dǎo)致大客戶經(jīng)理無法從企業(yè)其他部門獲得更多支持二、重視個體激勵而忽視對團(tuán)隊(duì)的獎勵，導(dǎo)致大客戶經(jīng)理無法從企業(yè)其他部門獲得更多支持 e、提升大客戶經(jīng)理在組織中的位置；、提升大客戶經(jīng)理在組織中的位置；f、強(qiáng)調(diào)大客戶經(jīng)理