有機(jī)肥料營(yíng)銷工作實(shí)施方案

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1、 ...wd... 有機(jī)肥料營(yíng)銷工作方案 一.有機(jī)肥料市場(chǎng)分析 1. 進(jìn)入21世紀(jì)，隨著人們生活水平的不斷提高，人們對(duì)食品的質(zhì)量也提出了新的要求，“無公害〞成為人們對(duì)食品和蔬菜質(zhì)量安全的衡量標(biāo)準(zhǔn)。因此施用有機(jī)肥料的綠色食品深受廣闊消費(fèi)者的喜愛。也為有機(jī)肥料提供了廣闊的開展空間。 2. 隨著工農(nóng)業(yè)和城市的快速開展，城市垃圾、廢棄物以及養(yǎng)殖場(chǎng)畜禽糞便的大量排放，對(duì)周圍生態(tài)環(huán)境和疫病防治工作帶來了極大的危害。因此，利用畜禽糞便、生活垃圾和廢渣污泥生產(chǎn)有機(jī)肥料，不但美化了環(huán)境，而且變廢為寶是國(guó)家

2、大力推廣的環(huán)保工程。 3. 長(zhǎng)期以來，化學(xué)肥料的濫用，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量下降，土壤板結(jié)，養(yǎng)分大量流失，污染魚塘和生活水源。因此開展有機(jī)肥料，保護(hù)生態(tài)環(huán)境，是我國(guó)乃至世界肥料生產(chǎn)的必然趨勢(shì)，具有廣闊的開展前景和市場(chǎng)時(shí)機(jī)。 4. 隨著世界貿(mào)易一體化進(jìn)程的加快，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品正在大量走出國(guó)門，世界的有機(jī)化潮流為中國(guó)提供了市場(chǎng)和機(jī)遇。因此，迫切要求有機(jī)肥料產(chǎn)業(yè)快速開展，來滿足有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的需要。農(nóng)業(yè)部也十分注重：“無公害農(nóng)產(chǎn)品〞、“綠色農(nóng)產(chǎn)品〞、“有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品〞的開展。目前為止，累計(jì)批準(zhǔn)了4000個(gè)商品為綠色產(chǎn)品，建設(shè)了1000個(gè)無公害農(nóng)產(chǎn)品基地，為有機(jī)肥料的開展提供了廣闊的潛在市場(chǎng)。 二.有機(jī)肥料銷售戰(zhàn)略

3、規(guī)劃的階段劃分1.近期： 即產(chǎn)品技術(shù)成熟、銷售樣板市場(chǎng)建設(shè)期，是指2011年度以前 2.中期： 即銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、產(chǎn)品推廣期，是指2012.01.01-2013.01.01 3.遠(yuǎn)期： 即銷售渠道成熟期，是指2013.01.01以后。 三.有機(jī)肥料銷售在各個(gè)階段戰(zhàn)略目標(biāo) 1.近期目標(biāo)： 產(chǎn)品技術(shù)成熟期：2011.1.1—2011.12.30.主要指協(xié)助公司完成完善產(chǎn)品 構(gòu)造〔包括：產(chǎn)品品質(zhì)的改善、產(chǎn)品包裝標(biāo)簽的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝規(guī)格的豐富產(chǎn) 品種類的豐富)工作的同時(shí)完成銷售部人員技能培訓(xùn)工作。 銷售樣板市場(chǎng)建設(shè)期：2011.6.30—2011.12.30.在廣東之最適合我們產(chǎn)品

4、的主要16市〔云浮市，揭陽(yáng)市，潮州市，清遠(yuǎn)市，肇慶市，汕尾市，惠州市，梅州市，河源市，韶關(guān)市，佛山市，汕頭市，茂名市，湛江市，陽(yáng)江市，江門市，〕建設(shè)3—8個(gè)樣板銷售市場(chǎng)。 2. 中期目標(biāo)： 即銷售網(wǎng)絡(luò)在各個(gè)地區(qū) 建設(shè)3個(gè)以上重點(diǎn)樣板市場(chǎng)的根基上，在16地區(qū)內(nèi)，迅速展開銷售面〔每地區(qū)視情開發(fā)縣市級(jí)代理商5—10名〕完成全省分布30—60名縣市代理的戰(zhàn)略目標(biāo)。 3. 遠(yuǎn)期目標(biāo)： 利用成熟的銷售渠道，良好的***品牌，大力推廣開發(fā)新的產(chǎn)品繼續(xù)豐富產(chǎn)品品類〔包括葉面肥系列、包括開發(fā)跟進(jìn)其他農(nóng)化工程〕。另外，國(guó)家政府看到我們企業(yè)運(yùn)作模式環(huán)保并且盈利，國(guó)內(nèi)我們企業(yè)環(huán)保運(yùn)作范例的推廣目

5、標(biāo)也可實(shí)現(xiàn)了，隨后我們爭(zhēng)取國(guó)家農(nóng)業(yè)專項(xiàng)資金，技術(shù)，政策支持使企業(yè)盡快上市，股票收益。 備注：2011——2013，三年磨一劍，我們營(yíng)銷部三年的共同努力目標(biāo)是：構(gòu)建成熟的銷售渠道，為企業(yè)運(yùn)作一個(gè)成功的商業(yè)品牌—***。最終讓有機(jī)肥料通過渠道和品牌創(chuàng)利增收。 四.近期戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要開展的工作 一.構(gòu)建良好的銷售部文化。 形成良好的企業(yè)文化氣氛是重中之重。誠(chéng)信,友善，創(chuàng)新，感動(dòng)---是我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。團(tuán)隊(duì)合作，開拓進(jìn)取，勇于擔(dān)當(dāng)，追求卓越---是我們的精神。我們必須依據(jù)我們企業(yè)的理念和精神來造就我們的靈魂和思想，形成我們的工作信仰。人—一旦有了一個(gè)共同的信仰就會(huì)有一個(gè)超人的團(tuán)隊(duì)來實(shí)

6、現(xiàn)一個(gè)共同的目標(biāo)。營(yíng)銷部將以〔1.明確的目標(biāo)。2.周密的方案。3.立即與行動(dòng)。4.行為的修正.5.堅(jiān)持與不懈〕 五點(diǎn)文化精神來打造這個(gè)團(tuán)隊(duì)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 二.建設(shè)完整的核心營(yíng)銷體系構(gòu)架 【共有七個(gè)主題構(gòu)成】 1.產(chǎn)品命名 好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊(yùn)深長(zhǎng)……好的名字本身就是傳播的利器。我們的產(chǎn)品命名必須具有： 1. 震憾性：聞其名，特定的消費(fèi)者極易激發(fā)心中期盼的欲望，無論感情傾向如 何，其震憾性均不言而喻。 2. 高記憶：即使沒有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng) 過目即被記憶。 3. 流傳性：當(dāng)它開場(chǎng)

7、引發(fā)受眾人群的竊竊私語(yǔ)甚至爭(zhēng)論時(shí)，它便不脛而走，開 始自發(fā)的流傳〔傳播〕。 4. 適配性：它將很容易地與各種奇巧的營(yíng)銷行為配合，同時(shí)由于上述三項(xiàng)根基， 營(yíng)銷活動(dòng)本身，也較易為受眾關(guān)注。 所以說，一個(gè)好的產(chǎn)品名稱是被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、承受、滿意乃至產(chǎn)生忠誠(chéng)度的前提。在給產(chǎn)品取名時(shí)，我認(rèn)為應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：1〕取名要能突出產(chǎn)品自身核心的特點(diǎn)；2〕取名要巧妙別致，給人以美感；3〕取名最好有一定意義，能表達(dá)企業(yè)的或產(chǎn)品的特質(zhì)；4〕名字要易記、易識(shí)、吉利、不違背傳統(tǒng)習(xí)俗等。 2.產(chǎn)品定位 什么是“定位〞“定位〞就是為有機(jī)肥料建設(shè)個(gè)性特

8、征——“它是什么樣的肥料、什么作用、什么配比、什么含量、價(jià)格多少……。〞有機(jī)肥料“定位〞通常有三種：產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道定位 為什么需要“定位〞“定位〞是將肥料和同類肥料進(jìn)展區(qū)分的手段，有了“定位〞或“定位〞清晰，我們的目標(biāo)經(jīng)銷商才能快速地找到我們；反之，那么很容易喪失時(shí)機(jī)，肥料的價(jià)值也將無從表達(dá)。 若何找到并運(yùn)用“定位〞找到“定位〞首先是要剖析農(nóng)資企業(yè)和有機(jī)肥料的優(yōu)劣勢(shì)，看哪些方面能夠滿足經(jīng)銷商的需求和潛在需求，哪些方面是自身獨(dú)有而旁人所不具備的，這也就是肥料的個(gè)性特征，我們稱之為“產(chǎn)品定位〞。 其次是“價(jià)格定位〞，它要考慮的因素主要有兩方面，一

9、是經(jīng)銷商和農(nóng)民愿意為它付出多少價(jià)格；二是廠家銷售此肥料所期望獲得多少利潤(rùn)。與這兩方面相比，肥料的生產(chǎn)成本和同類產(chǎn)品的價(jià)格成為“價(jià)格定位〞的參考元素，而非決定因素?！皟r(jià)格定位〞重要的是能將自身的特征襯托出來，并獲得目標(biāo)經(jīng)銷商的認(rèn)同。 3.產(chǎn)品包裝 包裝--不僅指的是為肥料披上件外衣，而是指在與經(jīng)銷商、農(nóng)民接觸的地方，把肥料的個(gè)性特征，以各種載體形式進(jìn)展塑造和推廣的行為。 包裝是對(duì)肥料概念由內(nèi)至外的詮釋，它從包裝袋的形式、

10、材質(zhì)，到終端門店的各類推廣物品，形成一個(gè)對(duì)經(jīng)銷商、農(nóng)民由大到小的環(huán)境的影響。 為什么要“包裝〞因?yàn)榉柿闲枰屪陨淼膬?yōu)勢(shì)盡可能多地傳播給經(jīng)銷商和農(nóng)民，并且要超越自身價(jià)值之上，形成高附加值，從而獲得利潤(rùn)。有機(jī)肥料只有具備了視覺生動(dòng)化才能與經(jīng)銷商和農(nóng)民產(chǎn)生深層溝通，才能打動(dòng)經(jīng)銷商和農(nóng)民的心靈。試想如果一個(gè)有機(jī)肥料的包裝形象很差，你能相信它的產(chǎn)品品質(zhì)會(huì)很好嗎 4.渠道建設(shè) 一、渠道選擇 三、渠道建設(shè) 二、渠道特點(diǎn) 四、渠道控制 一、渠道選擇 直銷〔直接渠道、自營(yíng)終端〕 經(jīng)銷〔間接渠道〕 混合銷〔直銷+經(jīng)銷〕 二、 渠道特點(diǎn) 1.直接〔直

11、銷〕渠道模式 a.生產(chǎn)廠商———客戶 b.直營(yíng)終端———顧客 優(yōu)點(diǎn)：便于營(yíng)銷行為的標(biāo)準(zhǔn)化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時(shí)； 缺點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)成本高〔人員、物流系統(tǒng)費(fèi)用等〕 2.間接〔經(jīng)銷〕渠道模式 生產(chǎn)商→ 一級(jí)經(jīng)銷商→ 零售商→ 顧客 優(yōu)點(diǎn)：1.運(yùn)營(yíng)成本、鋪市費(fèi)用低〔現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)〕2市場(chǎng)進(jìn)入快信息來源廣 缺點(diǎn)：1.競(jìng)爭(zhēng)的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低 2、渠道依賴性強(qiáng) 3.混合〔直銷+經(jīng)銷〕模式 生產(chǎn)商---經(jīng)銷商---零售商---顧客 直營(yíng)終端-------------顧客或團(tuán)購(gòu) 三、渠道建設(shè) 1、渠道構(gòu)建原那么： 購(gòu)置便利；消費(fèi)滿意。便于有效控制高效作業(yè)

12、 實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化，擁有信息直達(dá)管道 2、渠道建設(shè)內(nèi)容： 對(duì)管控市場(chǎng)的渠道規(guī)劃與模式選擇 渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路 建設(shè)渠道控制團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)渠道控制責(zé)任 渠道開通；渠道環(huán)節(jié)資料建檔 3、渠道建設(shè)流程 〔A〕渠道模式細(xì)分 1、制造商→經(jīng)銷商→消費(fèi)者 2、制造商→總代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者 3、制造商→總代理→一級(jí)代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者 4、制造商→總代理→一級(jí)代理→二級(jí)代理→經(jīng)銷商→分經(jīng)銷商→消費(fèi)者 〔B〕渠道控制責(zé)任 明確渠道控制責(zé)任；設(shè)定各渠道及其分支的銷售目標(biāo)。 〔C〕委派責(zé)任人 委派責(zé)任人并進(jìn)展相關(guān)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)。 〔D〕渠道根基管理

13、 詳細(xì)采集渠道企業(yè)資訊，建設(shè)渠道檔案正確測(cè)算渠道分支的銷售潛力 四、 渠道控制 1.合同控制 在書面合同中明確要求達(dá)成的行為，以具法律效力的文件對(duì)渠道單位的經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)展約束； 2.利益鼓勵(lì) 不僅提供或保障渠道單位〔個(gè)人〕合理的收益或獲利時(shí)機(jī)，更應(yīng)幫助渠道 推動(dòng)銷售，令其更容易獲得獎(jiǎng)勵(lì)。這對(duì)在渠道中樹立品牌好感度極為重要卻易受到無視。 3.公關(guān)交往 通過人際交往與渠道的各級(jí)人員保持良好溝通。強(qiáng)化渠道信息的準(zhǔn)確，以 及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷行為或躲避不安全因素。 4.通路運(yùn)作的內(nèi)容 A、人員管理 2 目標(biāo) 2 方案拜訪 2 路線管理 2 時(shí)間管理 2 使

14、用客戶卡 2 獲取訂單 2 鋪貨率 2 報(bào)表 B、客戶管理 2 客戶資料 2 庫(kù)存管理 2 零售價(jià)管理 2 消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì) 2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng) 2 經(jīng)銷商管理〔價(jià)格、庫(kù)存、人員、培訓(xùn)等〕 C、應(yīng)收帳款 2 客戶平均銷量 2 信用額度 2 信用周期 2 正常收款 2 非正常貨款處理 2 壞帳處理 D、生動(dòng)化管理 2 產(chǎn)品集中陳列 2 同一品牌垂直列 2 同一包裝水平列 2 中文正面標(biāo)簽對(duì)消費(fèi)者 2 明顯的價(jià)格標(biāo)簽先進(jìn)先出 2 渠道海報(bào)、POP 2 明顯和易看見 2 適當(dāng)、合理設(shè)置試飲設(shè)備 E、市場(chǎng)活動(dòng) 2 信息收集〔客戶

15、和消費(fèi)者〕 2 渠道分析〔客戶、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、環(huán)境〕 2 設(shè)計(jì)活動(dòng) 2 目標(biāo)確定 2 實(shí)施活動(dòng) 2 監(jiān)控過程和結(jié)果 2 總結(jié) 5.團(tuán)隊(duì)建設(shè) 有機(jī)肥料要保持自身經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的可持續(xù)開展，必須擁有一支獨(dú)立自主由有梯隊(duì)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，保證業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)年齡構(gòu)造、知識(shí)構(gòu)造和專業(yè)構(gòu)造的合理性。從工作職責(zé)上來分，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的逐步擴(kuò)大，營(yíng)銷中心團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)逐步細(xì)分為三個(gè)層面： （1） 業(yè)務(wù)層：負(fù)責(zé)具體的業(yè)務(wù)談判、貨款回籠和催促送貨等職責(zé)，如果當(dāng)?shù)? 的物流條件不成熟，可能還要承擔(dān)送貨的職責(zé)。 （2） 技術(shù)層：主要負(fù)責(zé)針對(duì)零售商和農(nóng)民的使用技術(shù)指導(dǎo)、終端拉動(dòng)，為業(yè)

16、 務(wù)拓展提供技術(shù)支持。 以上兩個(gè)層面要盡量安排30歲以下的年輕人員，因?yàn)樗麄儾攀抢麧?rùn)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的源泉，能保證市場(chǎng)拓展的闖勁和活力，但他們?nèi)狈椭r(nóng)民解決生產(chǎn)中遇到的實(shí)際問題的能力，尤其是技術(shù)服務(wù)層面，經(jīng)銷商可以把農(nóng)技站或植保站崗位上退下來〔或在崗的人員，可以利用植保站不能再直接進(jìn)展農(nóng)資經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的形勢(shì)〕的老同志聘為自己的技術(shù)參謀，在銷售過程中進(jìn)一步增強(qiáng)自己產(chǎn)品推廣的權(quán)威性。 （3） 管理層。這一層一般為經(jīng)銷商本人或其聘來的職業(yè)經(jīng)理人，相對(duì)來說視 野更加開闊，除了指導(dǎo)業(yè)務(wù)員更好地完成本年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 外，

17、還要承擔(dān)著市場(chǎng)規(guī)劃、模式創(chuàng)新和經(jīng)銷商開展方向等職責(zé)。 讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，專業(yè)分工，各司其責(zé)，才能實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)做大的夢(mèng)想。隨著有機(jī)肥市場(chǎng)化進(jìn)程的加速，廠家越來越重視銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理工作。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，把銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理分成三個(gè)階段： 第一階段：找到有成長(zhǎng)潛力的銷售人員 團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，只有好的個(gè)體，才會(huì)有好的團(tuán)隊(duì)，所以在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，首先是團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體。 一：個(gè)人品質(zhì)。品質(zhì)是我們擇人的第一要素，看品質(zhì)應(yīng)從三方面來考察： A.是看誠(chéng)信 誠(chéng)信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，誠(chéng)其意，意誠(chéng)而后心正〞。 B.吃苦耐勞 從事肥料銷售，

18、工作環(huán)境艱辛，工作生活枯燥，又大多長(zhǎng)時(shí)間出差在外，如果沒有吃苦耐勞的性格，往往難以堅(jiān)持，造成企業(yè)人員流動(dòng)率過高而影響到公司正常運(yùn)營(yíng)； C.看責(zé)任心只有有責(zé)任感的人才會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)。 二：個(gè)人能力。 1：是溝通協(xié)調(diào)管理能力 銷售職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你若何去與人溝通，若何去協(xié)調(diào)這樣那樣的關(guān)系，這就需要較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)管理能力. 2：是觀察分析決策能力 市場(chǎng)時(shí)機(jī)與威脅在哪，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱勢(shì)與優(yōu)勢(shì)在哪，自己若何面對(duì)所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要個(gè)人具備非凡的觀察分析決策能力。 三：個(gè)人形象。 個(gè)人形象其實(shí)就是我們所要求的精神面貌，個(gè)人形象代

19、表著團(tuán)隊(duì)形象，代表著公司形象。 第二階段：強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)造就精英 銷售團(tuán)隊(duì)的打造和職業(yè)運(yùn)發(fā)動(dòng)的打造沒有什么區(qū)別，光有先天條件并不能夠讓你獲得“金牌〞，我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 團(tuán)隊(duì)凝聚力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，為團(tuán)隊(duì)營(yíng)造一種快工作和積極進(jìn)取的氣氛。團(tuán)隊(duì)文化的精華就是強(qiáng)調(diào)協(xié)作，團(tuán)結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實(shí)現(xiàn)和滿足團(tuán)隊(duì)成員的各自需求。 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員綜合能力的培訓(xùn)，能力是建設(shè)在以知識(shí)為根基之上，所以在培訓(xùn)能力之前要加強(qiáng)知識(shí)的培訓(xùn)，而后才能談及能力的培訓(xùn)

20、。有機(jī)肥料銷售主要以下幾方面知識(shí)的培訓(xùn)： 一、 公司知識(shí)。 首先，我們要永遠(yuǎn)明確一點(diǎn)，那就是任何商業(yè)的合作是建設(shè)在互惠互利的 根基之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個(gè)人，而是個(gè)人后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實(shí)力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營(yíng)理念、公司經(jīng)營(yíng)的工程、公司的未來開展等等，將是我們出門談判所必須具備的知識(shí)根基。 二、 產(chǎn)品知識(shí)。 我們?cè)阡N售產(chǎn)品之前，首先要對(duì)產(chǎn)品非常了解，對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、特點(diǎn)及價(jià)位都要了解，同時(shí)更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，但又要知道產(chǎn)品的缺點(diǎn)在哪，只有這樣你才能說服別人購(gòu)置你的產(chǎn)品。 三、 行業(yè)知識(shí)。

21、 在從事或選擇一項(xiàng)職業(yè)之前，對(duì)于職業(yè)的規(guī)劃，關(guān)鍵是要了解這個(gè)行業(yè)的 歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的開展前景，從而做出退出或合作的決定。在與合作伙伴談判時(shí)，不僅需要對(duì)自身的充分了解，更多需要的是對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，只有這樣你才能在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出決勝之道。在建設(shè)好以上結(jié)實(shí)的知識(shí)根基之上，我們要對(duì)以下幾方面能力加強(qiáng)重點(diǎn)培訓(xùn) 1.談判能力。 作為營(yíng)銷人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，并能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司開展的合作伙伴，這就取決于我們個(gè)人的談判能力。決定談判能力的幾個(gè)重要因素是廣博的專業(yè)知識(shí)、敏捷的思維、能言善辯的口才等。 2.管理能力。 作為營(yíng)銷人員，我們

22、會(huì)擁有多個(gè)客戶，這就牽涉到我們要對(duì)多個(gè)客戶之間的關(guān)系進(jìn)展協(xié)調(diào)與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護(hù)市場(chǎng)序，而不是相互排擠、相互打壓。同樣，針對(duì)不同產(chǎn)品形成不同渠道，我們也會(huì)面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團(tuán)隊(duì)的管理，比方說業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理、促銷團(tuán)隊(duì)的管理等。 3.控制能力。 市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，客戶的心也在不斷地改變，若何駕馭市場(chǎng)的變化，若何挖掘市場(chǎng)的潛在需求，又若何掌控我們“上帝〞的心態(tài)，這就需要我們營(yíng)銷人員具有超強(qiáng)的控制能力?！斑\(yùn)籌于帷幄之中，決勝于千里之外〞，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷的過程及各個(gè)環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無不勝矣！ 第三階段：：建設(shè)合理有效的績(jī)效體系和

23、晉升空間 團(tuán)隊(duì)存在的前提是公司的存在，因此我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，不能剝離開公司。前面談到團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，個(gè)體是奔著公司的開展和個(gè)人的開展而合作團(tuán)隊(duì)的，公司的不斷開展是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要前提。 要保證一個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，不僅需要公司本身的良好開展前景，而且還需要公司能為大家提供一個(gè)合理的績(jī)效體系，關(guān)鍵是要為團(tuán)隊(duì)成員塑造一個(gè)公正、公平、公開的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。 有效的績(jī)效體系應(yīng)該表達(dá)在兩點(diǎn)，一是物質(zhì)需要方面，二是精神需要方面。物質(zhì)需要主要表達(dá)在工資、福利、獎(jiǎng)金、工作環(huán)境等，而精神需要那么主要表達(dá)在社會(huì)地位、成就感、安全感、開展空間等

24、。 6.管理制度 制定銷售管理制度---就是制定我們團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)的方向和準(zhǔn)那么。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體營(yíng)運(yùn)必須在制定好的制度中分工和標(biāo)準(zhǔn)中進(jìn)展。 1．營(yíng)銷中心營(yíng)運(yùn)制度制定 一.營(yíng)銷組織架構(gòu) 二.營(yíng)銷公司工作職能 三.營(yíng)銷崗位職責(zé)—總經(jīng)理。 四.營(yíng)銷崗位職責(zé)—市場(chǎng)經(jīng)理 五.營(yíng)銷崗位職責(zé)—營(yíng)銷代表 六.營(yíng)銷崗位職責(zé)—導(dǎo)購(gòu)代表 七.營(yíng)銷崗位職責(zé)—財(cái)務(wù)人員。 八.日常事務(wù)管理制度 2．營(yíng)銷終端經(jīng)銷體系制定 一．對(duì)經(jīng)銷商的支持政策 二．對(duì)經(jīng)銷商的代理資格： 三．價(jià)格控制管理制度 四. 應(yīng)收帳款的管理制度 五. 經(jīng)銷商鼓勵(lì)機(jī)制 六．終端管理方法 七．終端展示標(biāo)準(zhǔn)條例

25、7.推廣策略 一、明確推廣的目的 1.明晰外部障礙、時(shí)機(jī)，盤清內(nèi)部資源、問題的前提下，制定整體戰(zhàn)略規(guī)劃。 2.根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況和消費(fèi)者需求，確定核心產(chǎn)品、戰(zhàn)略選擇產(chǎn)品、局部維持產(chǎn)品及其放棄產(chǎn)品。 3.將品牌傳播與產(chǎn)品推廣有機(jī)結(jié)合。 4.運(yùn)用整合手段，對(duì)品牌〔產(chǎn)品〕有方案、有步驟地推廣，以小的投入獲得大的效果 5.完善相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)〔營(yíng)銷策略、通路策略、終端策略等〕 二、整體策略〔設(shè)想〕 1.從推廣產(chǎn)品到推廣品牌 2.堅(jiān)持整合的原那么，保持企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品形象人員推廣在推 廣時(shí)的一致性、統(tǒng)一性和持續(xù)性。 3.目標(biāo)市場(chǎng)集中化選定重要區(qū)域市場(chǎng)，切入核心市場(chǎng)、占領(lǐng)重點(diǎn)市場(chǎng)；

26、運(yùn) 用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一的戰(zhàn)術(shù)，迅速在市場(chǎng)上搶占強(qiáng)勢(shì)位置，提升市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；實(shí)行階段性推廣方案：選定目標(biāo)市場(chǎng)→細(xì)化目標(biāo)市場(chǎng)→占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)→強(qiáng)化目標(biāo)市場(chǎng)→開拓目標(biāo)市場(chǎng)→擴(kuò)大市場(chǎng)范圍→…… 4.差異化推廣——全程推廣的ABC模式 找出其它品牌沒有的獨(dú)有特性〔A〕 適合于消費(fèi)者需要的銷售〔B〕 發(fā)揮提議主張的功能〔C〕 三、推廣時(shí)期的選定 每年農(nóng)忙前2——3個(gè)月，以強(qiáng)占銷售先機(jī)。 四、推廣策略 1、 宣傳策略 采取“潤(rùn)物細(xì)無聲〞的 宣傳方略，以免陷入廣告戰(zhàn)的惡性循環(huán)，確立“敵強(qiáng)我弱，敵弱我強(qiáng)〞的宣傳思路，在品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳猛烈期不宜 宣傳過激；找準(zhǔn)宣傳時(shí)機(jī)

27、點(diǎn)，并間隔延續(xù)性宣傳。 2、 營(yíng)銷策略 抓先機(jī)、避沖突、尋側(cè)徑，采取“讓開大路，占領(lǐng)兩廂〞的思路，防止 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的直接沖突，尋求其市場(chǎng)空隙，找準(zhǔn)市場(chǎng)時(shí)機(jī)點(diǎn)，切入競(jìng)爭(zhēng)品牌 的“盲點(diǎn)〞市場(chǎng)或“弱勢(shì)〞市場(chǎng)，進(jìn)入核心市場(chǎng)，穩(wěn)固有效市場(chǎng)，占領(lǐng)重點(diǎn)市場(chǎng)。 3、促銷策略 整合促銷，互動(dòng)促銷。將品牌促銷、服務(wù)促銷、文化促銷、效益促銷、宣傳促銷、活動(dòng)促銷、人員促銷、禮品促銷進(jìn)展有機(jī)地整合，形成全面性、多方位、一體化、互動(dòng)性的促銷“網(wǎng)化〞體系，點(diǎn)面覆涵、充分、完全地發(fā)揮多種促銷形式的優(yōu)勢(shì)效應(yīng)，立體構(gòu)架，強(qiáng)勢(shì)互補(bǔ)，全面促銷。 4、公關(guān)策略 通過有益、有效的公共關(guān)系活

28、動(dòng)，與消費(fèi)者建設(shè)良好、有序、持久的關(guān)系；通過規(guī)模性的公益活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)品牌信譽(yù)、美譽(yù)、商譽(yù)的公眾化、輿論化和口碑化，產(chǎn)生深遠(yuǎn)的社會(huì)影響。 5、 市場(chǎng)策略 1.將主線產(chǎn)品以最快的速度投入市場(chǎng)，重點(diǎn)開發(fā)前景及效益可觀的“增值〞產(chǎn)品。 2.穩(wěn)固主線產(chǎn)品的有利市場(chǎng)形勢(shì)和市場(chǎng)主導(dǎo)地位 ，并使主線產(chǎn)品符合消費(fèi)者的習(xí)慣。 3.針對(duì)市場(chǎng)，認(rèn)準(zhǔn)市場(chǎng)，適時(shí)地推出新產(chǎn)品、淘汰舊產(chǎn)品，使品牌〔產(chǎn)品〕不斷滿足消費(fèi)者日新月異的新需求。 4.建設(shè)合理、標(biāo)準(zhǔn)、秩序、有效的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)“網(wǎng)絡(luò)〞。 6、通路策略 .網(wǎng)絡(luò)信息化，關(guān)系互動(dòng)化。 .建固有的通路渠道體系模式，建設(shè)合理、標(biāo)準(zhǔn)的代理商“網(wǎng)絡(luò)〞。 .遵循與規(guī)模

29、相適應(yīng)的原那么，從多層營(yíng)銷渠道向扁平營(yíng)銷多渠道變化，交疊多渠道營(yíng)銷，使?fàn)I銷渠道由窄向?qū)捦卣埂? .采取“挖渠引水〞與“借渠澆地〞相結(jié)合的原那么，在開發(fā)創(chuàng)立固有渠道的同時(shí)，與其它品牌建設(shè)“渠道共享〞的關(guān)系。 .逐步建設(shè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ，實(shí)現(xiàn)廠家與消費(fèi)者的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商在供貨、配送等方面的互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部信息共享，進(jìn)一步減少渠道層次，降低渠道成本。 .建設(shè)新型廠商關(guān)系，制定指導(dǎo)價(jià)格、嚴(yán)格管理等一系列管理措施，確保市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序的穩(wěn)定。 .網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品多樣化、差異化針對(duì)不同消費(fèi)者的聚集區(qū)域或聚集層面，有重點(diǎn)地推出不同系列的產(chǎn)品，形成新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，滿足多層次消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，保證

30、產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的暢銷性。 7、終端策略 .在最正確視覺位置，設(shè)置新穎、視覺沖擊力較強(qiáng)的POP展牌或張貼POP海報(bào)、懸掛POP掛旗。 .產(chǎn)品種類化擺放。 .進(jìn)展有效的終端促銷。 .有序、系統(tǒng)化鋪貨，并制定詳細(xì)的鋪貨方案。 8、廣告媒體策略 .確立鮮明而新穎的主題，具有針對(duì)性的傳達(dá)性。 .運(yùn)用針對(duì)性的農(nóng)村媒體〔播送、墻體、農(nóng)用車體、化肥送貨車、農(nóng)場(chǎng)電視差轉(zhuǎn)臺(tái)、農(nóng)村黑板報(bào)、農(nóng)場(chǎng)自辦報(bào)等〕進(jìn)展宣傳，同時(shí)適時(shí)配合以常規(guī)的媒體〔報(bào)紙、播送、電視、直郵等〕宣傳。 五.建設(shè)生產(chǎn)貨款管理預(yù)警機(jī)制。 重視市場(chǎng)信息流的暢通：一般有機(jī)肥企業(yè)對(duì)各種有機(jī)肥產(chǎn)品及其原材的國(guó)內(nèi)及國(guó)際行情關(guān)注不多，主

31、要信息通過廠家、報(bào)紙或網(wǎng)絡(luò)等。國(guó)內(nèi)國(guó)際有很多關(guān)于各種農(nóng)資每天的行情信息，有機(jī)肥生產(chǎn)企業(yè)也很少關(guān)注，所以我們要安排專門人員負(fù)責(zé)這方面信息的搜集。以便于我們銷售部門決策層及時(shí)調(diào)整銷售策略，做出最適合市場(chǎng)的營(yíng)銷方案。 有機(jī)肥料銷售是一個(gè)傳統(tǒng)新興行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊；經(jīng)營(yíng)的人員雜，為了占領(lǐng)市場(chǎng)，很多廠家和農(nóng)資經(jīng)銷商產(chǎn)品一直以鋪貨賒銷為主，這樣廠家和農(nóng)資經(jīng)銷單位面臨的資金不安全因素就很大。我們公司應(yīng)該從現(xiàn)在開場(chǎng)，嚴(yán)格控制貨款，減少資金不安全因素。對(duì)一般客戶，進(jìn)展現(xiàn)款操作；對(duì)于資金有困難的銷售大戶進(jìn)展授信，對(duì)于授信客戶的資金回?cái)n情況建設(shè)預(yù)警機(jī)制，欠款超過授信額度時(shí)，

32、財(cái)務(wù)人員通知業(yè)務(wù)人員，及時(shí)停頓銷售。進(jìn)入銷售旺季時(shí)，為了增加銷售，采用適度賒銷，建設(shè)預(yù)警機(jī)制。 六.提高有機(jī)肥類產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量 近期營(yíng)銷一般以物流運(yùn)輸銷售為主，因此，我們企業(yè)與客戶終端存在較大的距離，所以我們要打造一支售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)5人。因?yàn)榻陙?，隨著農(nóng)民種植水平和種植規(guī)模的提高，農(nóng)民對(duì)農(nóng)業(yè)種植技術(shù)和農(nóng)業(yè)服務(wù)的要求也是越來越高。我們可以采用以下方式做好售后服務(wù)工作： （1） 農(nóng)民會(huì)議 我們可以組織舉辦各種農(nóng)民培訓(xùn)會(huì)，通過農(nóng)民會(huì)議，積累大量農(nóng)民的檔案。包括農(nóng)民的姓名、 、種植作物、種植面積、種植地點(diǎn)。為公司有針對(duì)性對(duì)農(nóng)民服務(wù)打好根基。 （2） 短信服務(wù) 公司

33、技術(shù)部門可以針對(duì)不同季節(jié)，不同施肥對(duì)象，做出不同的施肥方案，發(fā)送給農(nóng)民，方便農(nóng)民及時(shí)施肥。便于農(nóng)民認(rèn)可并使用我們的產(chǎn)品。 (3) 配方施肥 公司可以自己建設(shè)一個(gè)測(cè)土配方實(shí)驗(yàn)室，為各地農(nóng)民進(jìn)展免費(fèi)測(cè)土，為農(nóng)民做出施肥方案，建議農(nóng)民科學(xué)施肥。只要業(yè)務(wù)人員從省內(nèi)各地農(nóng)民所種的植株中摘取幾個(gè)葉片，實(shí)驗(yàn)分析就可以分析該葉片中的各種營(yíng)養(yǎng)與該作物平均營(yíng)養(yǎng)的水平的差距，從而幫助農(nóng)民做出正確的施肥方案。 （4） 作物方案 我們的售后服務(wù)隨市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的不斷擴(kuò)大可以轉(zhuǎn)變?yōu)橐宰魑锓桨笧橹?，我們?duì)每種作物從種植到收獲都做出相應(yīng)的方案。只要農(nóng)民按照我們提供的方案種植，就能保證農(nóng)民有很好的收益。我們可以根據(jù)

34、每個(gè)地區(qū)的氣候和種植模式都不同，做出不同的種植方案。供各地農(nóng)民參考使用，這樣也就大大穩(wěn)固了我們的市場(chǎng)根基。 （5） 田間指導(dǎo) 針對(duì)季節(jié)和種植過程中碰到的問題，我們可以派專門技術(shù)人員到田間地頭對(duì)農(nóng)民進(jìn)展服務(wù)，然后對(duì)集中出現(xiàn)的問題以短信和作物方案方式發(fā)送到相關(guān)區(qū)域的農(nóng)民手中。 七.打造中國(guó)***有機(jī)肥品牌 品牌的本質(zhì)就是建設(shè)產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的聯(lián)系，我們鍛造……品牌應(yīng)該主要以提高產(chǎn)品質(zhì)量;售后服務(wù)為主。必須防止那種急功近利的品牌運(yùn)作模式，企業(yè)小照樣可以做品牌、廣告不等于品牌、獨(dú)特技術(shù)也不等于品牌，而品牌就是一種好的營(yíng)銷整合，不在于技術(shù)、規(guī)模和成本那個(gè)單方面。所以站在品牌戰(zhàn)略的角度，我們必須建設(shè)一支良好的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)。 后記：經(jīng)過半年多的勞動(dòng)與付出，營(yíng)銷中心和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成功建設(shè)使每位成員都感慨良多。但更多的是欣慰，欣慰我們能遇到旺地集團(tuán)這樣一個(gè)具有農(nóng)業(yè)特色競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的企業(yè)，欣慰旺地集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)專業(yè)的尊重，欣慰我們能為中國(guó)最具農(nóng)業(yè)特色；最具成長(zhǎng)潛力的公司奉獻(xiàn)自己的智慧！更欣慰我們有著同樣的一個(gè)目標(biāo)，就是將……牌有機(jī)肥打造成中國(guó)有機(jī)肥行業(yè)的第一品牌，為中國(guó)農(nóng)業(yè)開展而努力奮斗！