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1、市場地推禮儀及技巧,,地推禮儀,禮儀得重要性,產品的競爭就是服務的競爭,禮儀得提升將提高集團得核心競爭力,那么.....什么是禮儀?,也就是說 即要堅持尊重為本 又要掌握表達方式,簡單來說: “禮”就是尊重 “儀”就是表達,禮儀分類,禮儀分類,生活禮儀,涉外禮儀,職場禮儀,服務禮儀,服務禮儀就是員工在工作崗位上,通過言行、舉止、行為等,對客戶表達友好和尊重得行為規(guī)范和慣例。 簡單的說,就市員工在工作場合適用得禮儀規(guī)范和行為藝術。,,,,,,服務形象,溝通禁忌,,,,服務姿態(tài),,,溝通距離,服務禮儀包含什么?,01,服務形象,儀表著裝 儀態(tài)“站” “坐” “行”,02,服務姿態(tài),1、表情 2、標
2、準手勢 3、服務用語,服務姿態(tài)表情,,,,面帶微笑,自然而不緊張拘泥,神態(tài)真誠,熱情而不過分親昵,眼神大方,專注而不四處游走,服務姿態(tài)標準手勢,,,,員工在工作場合走向家長時,要求勻速;不可以直奔家長而去,應在家長得側方小于30度大于10度左右走到家長面前。面對家長得距離應保持在交際距離(0.5米1.5米之間),員工在回答家長問題得時候,應保持標準站姿,身體微微前傾。,員工與家長交談時不得用單指的手勢,面帶微笑。,服務姿態(tài)服務用語,,,,禮貌用語不離口,盡量使用令家長舒適的語言,說話把握分寸,不亂承諾家長,,多用通俗語言,與家長溝通的潤滑劑,,,,,,,交流禁語,贊美語言,文明五句,,,,,,
3、,,,,,,,,,贊美語言,交流禁語,文明五句,服務家長贊美孩子,您好、請、謝謝、對不起、再見,1、喂! 2、不清楚 3、問別人去 4、想好了沒? 5、我正忙著呢,等會。 6、我解決不了,你去校區(qū)問吧!,,,,,,地推技巧,,,,,,,,,地推要點,地推技巧,地推話術,地推要點,01,TITL HERE,TITLE HERE,市場調研,地推要點,02,TITL HERE,TITLE HERE,人員搭配及現人員安排,地推要點,03,TITL HERE,TITLE HERE,物資準備,地推要點,04,TITL HERE,TITLE HERE,地推心里,從眾心里大家都有湊熱鬧的心里,現場家長圍的人多
4、了,效果就越好,引流就 越省力。所以前期引流必須引好。現場圍觀的人多了,引流人轉變?yōu)榫S護秩序人員??刂坪矛F場秩序可有效的讓主講人進行轉化及信息收集。,地推技巧,05,TITL HERE,TITLE HERE,4個小技巧,,,,,現場接洽理由,互動問答,解決問題,,地推話術,地推現場接洽理由,01,TITL HERE,TITLE HERE,贈閱為由(工具書、測試卷),“家長您好,科苑學?,F在免費贈閱由我們研發(fā)部門撰寫的**書籍您可以登記一下給孩子申領一本,書到我們就近的校區(qū)領取?!保◣еぞ邥蛘咴嚲碜龅谰?,并且做好工具書或者試卷的包裝話術) 注意:如果工具書或者試卷庫存不足,家長上門后的安撫話
5、術:“家長您好,感謝您對我們科苑學校的支持,但由于我們這本書非常受歡迎,并且免費申領的家長特別多,需求量太大,導致庫存不足,我們現在還有另外一本書,這本書是針對***方面的,也是由我們教研部門編輯,含金量非常高,也很受家長歡迎,您也可以看看這本書?;蛘吣梢赃x擇我們近期針對(期中或期末)考試推出得免費分析試卷,讓孩子帶著試卷過來,由我們專業(yè)得教育規(guī)劃師幫助孩子系統(tǒng)得分析?!?地推現場接洽理由,02,TITL HERE,TITLE HERE,測評為由,家長,我們科苑學校的測評系統(tǒng),可以幫助孩子做一套完整得系統(tǒng)分析,主要包括1、學習習慣,2、學習興趣,3、學科方面的知識漏洞,4、考試技巧,5、學生
6、的注意力6、時間管理,7、學習方法等方面的全方位的分析。(攜帶測評報告做道具,突出測評詳情及針對性、全面性,也可以利用測評的震撼性增強家長及孩子的說服力。)我們的測評和教育規(guī)劃師分析需要一個小時,所以需要提前預約時間。我們這次活動期限為一個月,每天接待的名額也有線,您可以留下您的聯系方式,我回去給你安排最好的教育咨詢師。,地推現場接洽理由,03,TITL HERE,TITLE HERE,講座為由,家長,我們科苑學校為了增強學員的滿意度,我們會定期舉辦***講座 例如:針對大連的廣大中學生(高中生)開設(學科重點、難點串講,考試答題技巧方面,心里疏導等)講座。我們的活動會長期開展,為了服務好我們
7、的家長,提升科苑學校的口碑及品牌滿意度,只要您登記領取我們的(講座門票),就可以享受我們免費的講座指導。我們本月**時間就有一場***講座,由***老師主講(突出主講老師特點及優(yōu)勢),地點在***校區(qū)。您可以提前預約登記,我們會有老師給您安排座位。 不太感興趣:家長你可以說明你感興趣得主題,我們如果將來舉辦這種主題得講座,我們會用電話或者微信得形式通知您。 時間不合適:沒關系,我們可以下次在通知您。所以您可以給孩子保留這樣的一個名額,爭取更多講座指導得機會。,地推現場互動問答,01,TITL HERE,TITLE HERE,互動問答,孩子幾年級?。?學習基礎怎么樣? 現在的班級排名多少?(如果
8、排名靠前可以表揚一下,結合年級特點、學習階段難題增加家長的危機感)。 要結合學科的問題及薄弱點、孩子的基本性格、逆反心里、親子溝通等問題與家長互動起來,增加家長信任度和家長的互動性。同時也增強了地推的電話質量,咨詢師回訪起來比較有針對性和銜接性,最大限度降低了家長的抵觸心里,增強上門量及轉化率。,地推現場家長問題解決,01,TITL HERE,TITLE HERE,家長抵觸心里不想留聯系方式。,1、我保證您的信息不會外泄,并且除了我們單位的專人通知您(講座/測評/領卷)時間,其他時間絕對不會打擾您 2、請您相信科苑學校,科苑學校將會在2020年正式上市,品牌和口碑在大連非常好。我們不求您報名,
9、只是需要您參與我們的免費活動,了解我們學校;如果你感覺好,歡迎您幫我們做做口碑宣傳,介紹您身邊的朋友一起參與。 3、建議您把你方便接電話的時間告訴我,或者我們掃碼加個微信,我會用微信告知您(講座/測評/領卷)的時間。,地推現場家長問題解決,02,TITL HERE,TITLE HERE,不用了,我知道你們的地點,我自己過去。,1、家長您好,不是您一來就有課程安排給您立即試聽的。我們每個老師的時間段都不一樣,很有可能你來的時候我們沒法安排。這樣你就白跑一趟,我們覺得過意不去。您留個電話或者微信,我到時候把時間按排給你發(fā)過去。,地推現場家長問題解決,03,TITLE HERE,我不想給孩子太多壓力
10、。,1、家長您希望您的孩子現在辛苦一點?還是將來辛苦一生?老話說“先苦后甜”,有時候一點點壓力反而成了動力,您說呢?要讓孩子贏在起跑線上。 2、家長,其實您覺得讓孩子學習是一種負擔,但是我覺的孩子也許不這樣認為。我們回想一下我們小時候,我們學了很多東西,那都不是痛苦的回憶,甚至我們現在都想回到學生時代,不是嗎?其實好多人都沒好好把握上學的時代,同樣的遺憾我們不要再次留到我們孩子的身上。讓孩子學習不是增加負擔而是讓他們以后更有競爭力。,地推現場家長問題解決,04,我家的孩子成績不錯,不用補。,1、家長那先恭喜你,孩子的基礎非常好。但是我想應該讓他更上一個臺階,更不要讓孩子覺得自己已經學的很好了,
11、不用努力了。而且家長你應該知道中考是和全市競爭,而高考要全省競爭的。所以現在孩子的好是不夠的。,地推現場注意事項,01,人員必須抗挫心理強,注重時間和效率,主動和大膽的和家長搭話,02,每人帶2-3支筆,帶好相應話術配合的道具(試卷、講座門票、工具書等),03,注意群體效應:家長集中在一起時,或者面向家長,號召集中過來看“道具”,并主動群體說明:介紹新推出的(試卷、講座門票、工具書等) 技巧:介紹時注意和家長的眼神溝通,找隨和親切的家長(指能被你說動、認可你話語的人)讓這部分人先留聯系方式或者掃碼,利用好統(tǒng)一介紹和從眾心理。,地推現場注意事項,04,注意精簡開場白前30秒。充分利用家長對于免費機會的好奇心,吸引耳朵,爭取介紹和互動問答。,05,注意儀表、禮儀,06,堅信沒有找不出問題的學生,也沒有不打動說服家長的溝通點;要準備好溝通話題,增強專業(yè)性,一定會收集好信息。,地推現場注意事項,07,學生的話題:學習的惰性、學習的主動性、時間管理、青春期、學習習慣,08,家長的話題:取得更好的成績,親子溝通問題、網癮、早戀、對學生的期望、批評學生的不良習慣等,注:這些話題肯定能和家長互動產生共鳴?。。。。?!,大連市科苑學校市場部THANK YOU,