【計(jì)劃書(shū)】沃爾瑪全球國(guó)際營(yíng)銷中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)推廣營(yíng)銷方案書(shū)

《【計(jì)劃書(shū)】沃爾瑪全球國(guó)際營(yíng)銷中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)推廣營(yíng)銷方案書(shū)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《【計(jì)劃書(shū)】沃爾瑪全球國(guó)際營(yíng)銷中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)推廣營(yíng)銷方案書(shū)（85頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、指導(dǎo)教師：新加坡國(guó)立大學(xué)郭成惠教授 豐佳管理學(xué)院 工商管理碩士 MBA 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（ International Marketing） 作業(yè) 豐佳管理學(xué)院第三屆工商管理 MBA班 2組第 4學(xué)習(xí)小組學(xué) 生： 編寫(xiě) ： 淳于梓洋 1，產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃； 2，價(jià)格戰(zhàn)略規(guī)劃： 3，推廣戰(zhàn)略規(guī)劃： 4，通路戰(zhàn)略規(guī)劃： 5，營(yíng)銷組織規(guī)劃： 以沃爾瑪環(huán)球國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)對(duì)中國(guó)大陸地 區(qū)終端零售及物流市場(chǎng)： 本次推廣方案目的 公司主要經(jīng)營(yíng)理念 公司目前主要經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 公司目前主要經(jīng)營(yíng)運(yùn)做方式 第一部分： 沃爾瑪國(guó)際集團(tuán)公司簡(jiǎn)介 內(nèi)容大綱 第二部分：

2、 SOWT對(duì)中國(guó)地區(qū)內(nèi)外部環(huán)境及現(xiàn)狀 分析 中國(guó)大陸地區(qū)政治、文化、地理、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、運(yùn) 輸、等行業(yè)外部環(huán)境現(xiàn)狀分析 行業(yè)內(nèi)中國(guó)大陸地區(qū)終端零售及物流行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境 現(xiàn)狀分析 行業(yè)內(nèi)中國(guó)大陸地區(qū)目前已存在的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及 現(xiàn)狀介紹分析 沃爾瑪公司與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前存在的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 沃爾瑪公司目前進(jìn)入的戰(zhàn)略時(shí)機(jī)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 以沃爾瑪總公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)為主 要目的，總公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃為整體 考量，對(duì)中國(guó)大陸地區(qū)市場(chǎng)做國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn) 略性定位 第三部分：從環(huán)球國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展趨 勢(shì)制定規(guī)劃 沃爾瑪中國(guó)大陸地區(qū)國(guó)際營(yíng)銷的長(zhǎng)

3、期戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo) 沃爾瑪公司大陸中國(guó)地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略劃： A，產(chǎn)品戰(zhàn)略 B，價(jià)格戰(zhàn)略 C，推廣戰(zhàn)略 D，通路戰(zhàn)略 E，營(yíng)銷組織戰(zhàn)略 短期市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃： A，產(chǎn)品戰(zhàn)略 B，價(jià)格戰(zhàn)略 C，推廣戰(zhàn)略 D，通路戰(zhàn)略 E，營(yíng)銷組織戰(zhàn)略 第一部分： 沃爾瑪國(guó)際集團(tuán)公司簡(jiǎn)介 美國(guó)沃爾瑪公司是世界最大的零售業(yè)巨頭。始創(chuàng)于 1945年， 創(chuàng)始人山姆 沃爾頓早期在美國(guó)一個(gè)小城鎮(zhèn)本頓威爾開(kāi)始經(jīng)營(yíng) 零售業(yè)。經(jīng)過(guò)四十幾年的努力奮斗，終于建立起全球最大的零 售業(yè)王國(guó)。 在全球擁有 4000多家連鎖店、 4000多家供

4、應(yīng)商、 擁 有 4457個(gè)倉(cāng)庫(kù)、 并向全球 2000多家商場(chǎng)供貨，每個(gè)商場(chǎng)的品 種平均在兩萬(wàn)種以上。 每年的銷售額超過(guò) 2170億美元。 其中 在美國(guó)有 2500多家，薩姆俱樂(lè)部會(huì)員店 500多家，海外機(jī)構(gòu) 1000余家。公司已開(kāi)設(shè)和即將開(kāi)設(shè)的連鎖店和會(huì)員店遍及巴 西、加拿大、中國(guó)、德國(guó)、英國(guó)、韓國(guó)、墨西哥等國(guó)，員工總 數(shù)達(dá) 100多萬(wàn)人，其中國(guó)際員工 25萬(wàn)多人。 目前，沃爾瑪在全世界有 此外還擁有一套信息系統(tǒng)。 這套自己開(kāi)發(fā)的集中式信息系統(tǒng)，為沃爾瑪帶來(lái)了相當(dāng)大的競(jìng) 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 沃爾瑪 的歷史發(fā)展進(jìn)程： 在美國(guó)： 沃爾瑪商店（ Wal-mart

5、Store） 1,647家 沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)（ Wal-mart Spercenter） 1066家 沃爾瑪山姆會(huì)員店（ Sams Club ） 500家 沃爾瑪社區(qū)店（ Wal-mart Neighborhood Market ） 31家 沃爾瑪海外店： 1170家歷史： 第一家沃爾瑪商店開(kāi)張 1962年 第一家山姆俱樂(lè)部開(kāi)張 1982年 第一家超級(jí)購(gòu)物中心開(kāi)張 1988年 第一家國(guó)外店鋪開(kāi)張（墨西哥） 1991年 “天天平價(jià) ” “ 物超所值 ” “ 服務(wù)卓 越 ” 公司主要經(jīng)營(yíng)理念： 雇員數(shù)： 全美

6、雇員總數(shù) 108萬(wàn)人 海外雇員總數(shù) 30.3萬(wàn) 人 海外分店 1170家分布： 墨西哥 551家 （ 1991年進(jìn)入） 波多黎各 17家 （ 1992年進(jìn)入） 加拿大 196家 （ 1994年進(jìn)入） 阿根廷 11家 （ 1995年進(jìn)入） 巴西 22家 (1995年進(jìn)入 ) 中國(guó) 19家 （ 1996年進(jìn)入） 韓國(guó) 9家 （ 1998年進(jìn)入） 德國(guó) 95家 （ 1998年進(jìn)入） 英國(guó) 250家 （ 1999年進(jìn)入） （ 數(shù)字截止 2002年 1月 31日） （ 注：帶的國(guó)家為通過(guò)購(gòu)并進(jìn)入） 一、要求

7、員工必需友善的向消費(fèi)者提供較低價(jià) 格以及獨(dú)到的顧客服務(wù)等種類齊全的優(yōu)質(zhì)商 品； 二、使用領(lǐng)先的信息技術(shù)和后勤系統(tǒng)不斷地大 幅降低其運(yùn)營(yíng)成本； 三、要求供應(yīng)商進(jìn)行流程改造，使他們同沃爾 瑪一樣致力于降低成本的運(yùn)作。如：對(duì)供應(yīng) 商的勞動(dòng)力成本、生產(chǎn)場(chǎng)所、存貨控制及管 理工作進(jìn)行質(zhì)詢等。 沃爾瑪公司基本特點(diǎn)是： 公司目前主要經(jīng)營(yíng)運(yùn)做方式： 顧客第一 免費(fèi)停車、咨詢 送貨服務(wù) 商品總是最低的價(jià)格 爭(zhēng)取低廉進(jìn)價(jià) 營(yíng)銷成本的有效控制 完善的物流管理系統(tǒng)： 高效率的配送中心 迅速的運(yùn)輸系統(tǒng) 先進(jìn)的衛(wèi)星通訊網(wǎng)

8、絡(luò) 美國(guó)零售業(yè)排 位 銷售額 利潤(rùn)額 利潤(rùn)率 % 1982年 無(wú)名次 33.76億美元 1.24億美元 3.7 1991年 2 438.87億美元 16.08 億美元 3.7 2000年 1 1932.95 億美元 62.95 億美元 3.3 沃爾瑪經(jīng)營(yíng)狀況表 下生產(chǎn)計(jì)劃 預(yù)訂單 總公 司資 源控 制中心 1 下采購(gòu)計(jì)劃 預(yù)訂單 交付成品 成品資源 2 當(dāng)?shù)? 倉(cāng)儲(chǔ) 物流 中心 生產(chǎn)商 沃爾瑪物流采購(gòu)供應(yīng)操作程序： 沃爾瑪各地大賣場(chǎng) 各地山姆會(huì)員 全球生 產(chǎn)采購(gòu) 供應(yīng) 沃爾瑪 資源控制中心 電腦采購(gòu)物流管理系統(tǒng) 當(dāng)?shù)刭Y源生 產(chǎn)供應(yīng) 各地資源采 購(gòu)供應(yīng)

9、 各地資源生 產(chǎn)供應(yīng) 沃爾瑪各賣 場(chǎng) 直接 采購(gòu) 直接 采購(gòu) 直接采購(gòu) 沃爾瑪各地大賣場(chǎng) 直接配送 直接配送 當(dāng)?shù)刭Y源 生產(chǎn)供應(yīng) 沃爾瑪采購(gòu)操作程序主要特點(diǎn)： 擁有自己完善的采購(gòu)物流鏈； 全球性采購(gòu)，中心統(tǒng)一配送控制； 電腦信息全方位的中心控制系統(tǒng)； 虛擬化的渠道物流鏈進(jìn)行直接生產(chǎn)控制管理，將生 產(chǎn)與終端銷售完整結(jié)合 便于資源供給的質(zhì)量及物流采購(gòu)運(yùn)做成本的降低； 系統(tǒng)完整性強(qiáng)，資源供給性安全穩(wěn)定； 對(duì)周邊的行業(yè)規(guī)模性配套設(shè)施系統(tǒng)要求高。 環(huán)境適應(yīng)度較緩。 沃爾瑪在中國(guó) 2001年 沃爾瑪采購(gòu)總部遷深圳，同時(shí)此年開(kāi)店的總數(shù)是前五年的總和。

10、1996年 8月 12日 : 沃爾瑪中國(guó)集團(tuán)的首間購(gòu)物廣場(chǎng)及山姆會(huì)員商店于在中國(guó)深圳市同時(shí)開(kāi)業(yè)； 1997年 10月 13日， 第二家購(gòu)物廣場(chǎng)在廣東東莞市正式迎接八方來(lái)客； 第三家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)在深圳開(kāi)張； 1998年 12月 20日， 1999年，第四、第五家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)分別在云南昆明和廣東深圳開(kāi)業(yè)； 2000年，沃爾瑪中國(guó)集團(tuán)北方總部于遼寧大連正式投入運(yùn)作，并在該市開(kāi)張第六 家購(gòu)物廣場(chǎng)。同年，第七、第八家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)在深圳運(yùn)營(yíng)。 沃爾瑪盡力保持自己的外資形象，運(yùn)用先進(jìn)的管理技術(shù) （它運(yùn)用的是國(guó)內(nèi)資本）。沃爾瑪以 “ 咨詢公司 ” 的名 稱進(jìn)入。而中國(guó)政府和商界也的確希

11、望能獲得沃爾瑪?shù)?幫助，以提高中國(guó)商業(yè)的現(xiàn)代化水平。同時(shí)很多人相信 沃爾瑪?shù)牡絹?lái)可以刺激一部分有進(jìn)取心的商企的成長(zhǎng)。 避免了遭遇類似家樂(lè)福的困境 沃爾瑪北 京選址地 點(diǎn) 沃爾瑪領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，先行對(duì)零售信息系統(tǒng)進(jìn)行了非常積極的投資：最早使用 爾瑪可以顯著降低成本，大幅提高資本生產(chǎn)率和勞動(dòng)生產(chǎn)率（見(jiàn)表）。 中國(guó)大陸地區(qū)政治、文化、地理、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、運(yùn)輸、 等 行業(yè)外部環(huán)境現(xiàn)狀分析 第二部分： 截止 2001年底，中國(guó)城市總數(shù)為 662個(gè)。在這些城市中， 按城市市轄區(qū)總?cè)丝诜纸M，人口在 400萬(wàn)以上的有 8個(gè)， 200萬(wàn)到 400萬(wàn)之間的有 17個(gè)， 100萬(wàn)到 200萬(wàn)之間

12、的有 141 個(gè)， 50萬(wàn)至 100萬(wàn)的有 279個(gè)， 20萬(wàn)到 50萬(wàn)之間的有 180個(gè)， 20萬(wàn)以下的有 37個(gè)。中國(guó)的城市，部分為伴隨國(guó)家重點(diǎn) 工程建設(shè)而繁榮起來(lái)的工業(yè)城市，部分為具備良好對(duì)外 開(kāi)放條件的港口城市，部分為歷史文化名城。 簡(jiǎn) 述 目前，全國(guó)共劃分為 23個(gè) 省、 5個(gè)自治區(qū)、 4個(gè)直轄 市、 2個(gè)特別行政區(qū)。 每平方公里的平均人口 密度為 134人。但是東部 沿海地區(qū)相對(duì)人口密集， 每平方公里超過(guò) 400人； 中部地區(qū)每平方公里 200 多人 截止 2002年底，中 國(guó)大陸總?cè)丝跒? 128453萬(wàn)人，約占 世界人口的五分之 一。 SWOT分析中國(guó)目前各項(xiàng)宏

13、觀環(huán)境 經(jīng)濟(jì)較發(fā) 達(dá)地區(qū)主 要城市各 項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)力 宏觀營(yíng) 商環(huán)境 分析 宏觀經(jīng) 濟(jì)環(huán)境 分析 國(guó)際競(jìng) 爭(zhēng)力及 經(jīng)濟(jì)自 由度 社會(huì)總 體經(jīng)濟(jì) 生產(chǎn)發(fā) 展態(tài)勢(shì) 整體經(jīng) 濟(jì)產(chǎn)業(yè) 發(fā)展?fàn)?況分析 外商在 華投資 FDI比 率 各項(xiàng)基 礎(chǔ)設(shè)施 狀況 整體政 策法律 環(huán)境分 析 中國(guó)大陸 總體環(huán)境 狀況問(wèn)題 與機(jī)遇總 結(jié)分析 城市各項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)力狀況分析 上海 北京 東莞 蘇州 深圳 廣州 南京 天津 寧波 杭州 十座城市綜合競(jìng)爭(zhēng)力度 1 3 5 8 16 10 6 36 25 7 44 2 21 0 10 20 30 40 50 13座城市人才競(jìng)爭(zhēng)力 十三座城市人才競(jìng)爭(zhēng)力度排列 1

14、3座城市各項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)力排名 人才競(jìng) 爭(zhēng)力 資本競(jìng) 爭(zhēng)力 科技競(jìng) 爭(zhēng)力 設(shè)施競(jìng) 爭(zhēng)力 環(huán)境競(jìng) 爭(zhēng)力 文化競(jìng) 爭(zhēng)力 制度競(jìng) 爭(zhēng)力 管理競(jìng) 爭(zhēng)力 開(kāi)放競(jìng) 爭(zhēng)力 綜合競(jìng) 爭(zhēng)力 上 海 2 1 2 1 4 2 4 1 7 1 深 圳 3 4 14 3 16 1 1 7 1 2 北 京 1 2 1 2 5 23 14 4 10 3 廣 州 5 3 4 16 2 6 25 3 8 4 天 津 21 5 3 13 32 46 39 31 27 7 南 京 8 7 5 5 11 15 22 32 19 10 青 島 16 11 6 24 7 19 13 12 21 12 武 漢 10 26 7 33 31 2

15、4 40 23 25 14 重 慶 6 21 15 29 35 12 27 41 37 16 廈 門(mén) 36 9 33 6 9 33 11 13 5 17 大 連 25 10 19 4 1 37 34 33 22 19 成 都 7 24 26 35 19 16 28 20 31 20 珠 海 44 46 37 31 15 30 30 10 6 24 宏觀營(yíng)銷環(huán)境因素狀況（ 2002年） 指數(shù) / 指標(biāo) 指標(biāo)含義 2002指標(biāo)值 中國(guó)營(yíng)商環(huán)境指數(shù) 指標(biāo)體系的綜合指數(shù)，即四個(gè)分指數(shù)的合計(jì) + 36.13 經(jīng)濟(jì)及產(chǎn)業(yè)指數(shù) 反映景氣情況、企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者

16、的購(gòu)買欲 + 30.11 基礎(chǔ)設(shè)施及社會(huì)指數(shù) 反映對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施和社會(huì)環(huán)境的整體滿意度 - 5.92 商業(yè)運(yùn)作環(huán)境指數(shù) 反映對(duì)商業(yè)運(yùn)作環(huán)境的整體滿意度 - 10.49 企業(yè)營(yíng)商狀況指數(shù) 反映企業(yè)就自身營(yíng)商狀況的評(píng)價(jià)（質(zhì)、量） + 22.43 整體經(jīng)濟(jì)營(yíng)商環(huán)境狀況分析 宏觀經(jīng)濟(jì)及產(chǎn)業(yè)指數(shù)（ 2002年） 指數(shù) / 指標(biāo) 指標(biāo)含義 2002指標(biāo) 值 經(jīng)濟(jì)及產(chǎn)業(yè)指數(shù) 2個(gè)一級(jí)指標(biāo)、 6個(gè)二級(jí)指標(biāo) + 30.1 1 經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)的景氣情況 整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境和相關(guān)行業(yè)的景氣情況 + 37.0 2 社會(huì)生產(chǎn)和消費(fèi)

17、 企業(yè)購(gòu)買意欲和個(gè)人消費(fèi)者的消費(fèi)意欲 + 16.2 8 相關(guān)指標(biāo)（企業(yè)營(yíng)商狀況指數(shù) 中） 所在行業(yè)的整體生產(chǎn)規(guī)模 對(duì)所在行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的評(píng)價(jià)（擴(kuò)大、收 縮） + 46.6 1 輔助指標(biāo) 物價(jià)水平 對(duì)社會(huì)整體物價(jià)水平的評(píng)價(jià)（高、低、 合適） + 9.00 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力比較表 國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力及經(jīng)濟(jì)總體自由度狀況分析 經(jīng)濟(jì)自由度指數(shù)國(guó)際比較表 外商在華投資 FDI總體狀況分析 二、 政府可信度 ： 由于 SARS事件，導(dǎo)致政府國(guó)際公眾形象下劃。截止 2003年 5月“政府承諾履行率” 整體下降近 10 個(gè)百分點(diǎn)。 200

18、3年 5月調(diào)查顯示： 7.7% 的 人認(rèn)為中國(guó)一年來(lái) 100% 履行 了入世承諾，有 64.2% 的人認(rèn) 為大部分履行了承諾； 2002年調(diào)查顯示： 17.4% 和 68.6% 的人認(rèn)為中國(guó)會(huì) 100% 履行承諾和大部分履行承諾。 一、 FDI投資率 2002 年中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)最引人注目事件之一就是 FDI（外商直接投資）達(dá)到 527 億美 元，比上年增長(zhǎng) 12.6%，超過(guò)了美國(guó)成為全球引進(jìn)境外資金最多的國(guó)家。 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)示意圖 ( 單位：億元 RBM) 3624.1 8964.4 18547.9 58478.1 89444.2 95933.3 102397.9 1978年 19

19、85年 1990年 1995年 2000年 2001年 2002年 8 8 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 總體生產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r分析 優(yōu)勢(shì)分析： 劣勢(shì)分析： 生產(chǎn)力宏觀環(huán)境狀況分析： 1、中國(guó)目前具有很大生產(chǎn)加 工能力及產(chǎn)量。 2、從物流供應(yīng)采購(gòu)中心成本 控制方面進(jìn)行考量此項(xiàng)數(shù)據(jù) 同時(shí)也顯示了，沃爾瑪?shù)顷?后，可以保障相應(yīng)的物流供 應(yīng)。 3、相對(duì)于供方市場(chǎng)，沃 爾瑪?shù)馁Y源采購(gòu)成本價(jià)格彈 性曲線較大。 另一方面我們也可以 看到，大陸目前的生 產(chǎn)技術(shù)能力仍處于低 技術(shù)含量的勞動(dòng)密集 形生產(chǎn)加工狀態(tài)。 優(yōu)勢(shì)分析： 1、根據(jù)數(shù)據(jù)顯示中國(guó)大陸整

20、體經(jīng) 濟(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)較快。 2、上述各表中的數(shù)據(jù)直接說(shuō)明： 目前總體發(fā)展?fàn)顩r呈良性循環(huán)態(tài)勢(shì)。 其中經(jīng)濟(jì)及產(chǎn)業(yè)的景氣情況指標(biāo)為 +53.33（比 2002年度高出約 16個(gè)百 分點(diǎn)）、社會(huì)生產(chǎn)和消費(fèi)指標(biāo)為 +35.94（比 2002年度高出約 20個(gè)百 分點(diǎn)）。可以完全說(shuō)明國(guó)民普遍對(duì) 未來(lái)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r顯示出較強(qiáng) 的信心。 3、根據(jù)上述兩項(xiàng)分析結(jié)果，不 難推出國(guó)民在整體因素樂(lè)觀的心理 驅(qū)動(dòng)下，提高生活必需品及非必需 品的市場(chǎng)購(gòu)買能力。有望推動(dòng)中國(guó) 大陸的內(nèi)需市場(chǎng)購(gòu)買力。 1、由于大陸 GDP總體增長(zhǎng) 速度與相應(yīng)配套基礎(chǔ)設(shè)施 不等，因此造成嚴(yán)重經(jīng)濟(jì) 及社會(huì)問(wèn)題。 2、如果政府沒(méi)有及時(shí)

21、采取 相對(duì)行之有效的措施，生 產(chǎn)規(guī)模與社會(huì)購(gòu)買力不能 形成良性循環(huán)的態(tài)勢(shì)下， 將可能加大目前國(guó)內(nèi)的通 貨緊縮。 劣勢(shì)分析： 整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境運(yùn)營(yíng)狀況分析： 國(guó)家政策及各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施狀況（ 2002年） 指數(shù) / 指標(biāo) 指標(biāo)含義 2002指標(biāo)值 基礎(chǔ)設(shè)施及社會(huì)指數(shù) 6個(gè)一級(jí)指標(biāo)、 41個(gè)二級(jí)指標(biāo) - 5.92 交通運(yùn)輸及物流 對(duì)營(yíng)商環(huán)境要素的滿意度評(píng)價(jià) - 6個(gè)指標(biāo) + 8.01 通訊及傳媒服務(wù) 對(duì)營(yíng)商環(huán)境要素的滿意度評(píng)價(jià) - 6個(gè)指標(biāo) + 32.90 能源及水電的供應(yīng)及價(jià)格 對(duì)營(yíng)商環(huán)境要素的滿意度評(píng)價(jià) - 6個(gè)指標(biāo)

22、+ 16.34 科學(xué)技術(shù)及知識(shí)產(chǎn)權(quán) 對(duì)營(yíng)商環(huán)境要素的滿意度評(píng)價(jià) - 7個(gè)指標(biāo) - 22.49 人力資源 對(duì)營(yíng)商環(huán)境要素的滿意度評(píng)價(jià) - 8個(gè)指標(biāo) - 22.41 社會(huì)環(huán)境 對(duì)營(yíng)商環(huán)境要素的滿意度評(píng)價(jià) - 8個(gè)指標(biāo) - 31.17 政策及各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施狀況 社會(huì)政治法律基礎(chǔ)狀況分析： 1， 中國(guó)大陸目前的整體環(huán)境基礎(chǔ)設(shè)施明顯不完善 。 其中反映基礎(chǔ) 設(shè)施及社會(huì)環(huán)境的 6個(gè)一級(jí)指標(biāo)也是涇渭分明 ， 代表硬件 、 有形設(shè) 施及環(huán)境的 3個(gè)一級(jí)指標(biāo)都是正值；代表軟件 、 無(wú)形設(shè)施及環(huán)境的 3 個(gè)一級(jí)指標(biāo)都是負(fù)值 。 2， 以上數(shù)據(jù)揭示了中國(guó)大陸在培育和優(yōu)化基

23、礎(chǔ)設(shè)施及社會(huì)環(huán)境的 過(guò)程中所產(chǎn)生的不良因素及各種問(wèn)題 。 3， 同時(shí)最為重要的是明顯反映出了 ， 大陸目前存在制度過(guò)于僵化 及集權(quán)制所帶來(lái)的副面結(jié)果 。 4， 由此產(chǎn)生的最大問(wèn)題是 ， 復(fù)雜的各種社會(huì)公共關(guān)系；如果外資 進(jìn)入后 ， 不熟悉與政府及其他關(guān)系領(lǐng)域之間的溝通跟協(xié)調(diào) ， 將直接 影響其在大陸的繼續(xù)生存發(fā)展 。 5， 與此同時(shí) ， 2002年度社會(huì)環(huán)境指標(biāo)為最低的 -31.17， 表明另一 個(gè)值得憂慮的問(wèn)題：由于過(guò)度重視經(jīng)濟(jì) ， 大陸的商業(yè)道德 、 可雇用 高級(jí)人力資源狀況與總體經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)不成比 。 而相對(duì)與亞洲其它如： 新加坡 、 日本 、 韓國(guó)等一些亞洲國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)有較大差距

24、 。 指數(shù) / 指標(biāo) 指標(biāo)含義 2002指標(biāo)值 企業(yè)營(yíng)商狀況指數(shù) 4個(gè)一級(jí)指標(biāo)、 24個(gè)二級(jí)指標(biāo) + 22.43 企業(yè)總體評(píng)價(jià) - 數(shù)量化 從數(shù)量的角度評(píng)價(jià)企業(yè)的總體營(yíng)商狀況 + 30.18 企業(yè)總體評(píng)價(jià) - 質(zhì)量化 從質(zhì)量的角度評(píng)價(jià)企業(yè)的總體營(yíng)商狀況 + 20.14 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià) 評(píng)價(jià)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)收支和損益情況 - 13個(gè)指標(biāo) + 23.19 投資評(píng)價(jià) 對(duì)企業(yè)投資的評(píng)價(jià) （ 擴(kuò)大 、 收縮 ） - 4個(gè)指標(biāo) + 13.93 與企業(yè)投資相關(guān)的指標(biāo)共 4個(gè) ， 反映企業(yè)投資的規(guī)模 ， 整體而言認(rèn)為 2

25、002年度的投 資規(guī)模擴(kuò)大的回函比認(rèn)為投資規(guī)模收縮的高出約 14個(gè)百分點(diǎn) （ 2003年度展望：預(yù)計(jì)投資 規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大的比認(rèn)為會(huì)收縮的高出約 38個(gè)百分點(diǎn) ） 。 就企業(yè)投資傾向 ， 未來(lái)被看重 的產(chǎn)業(yè)包括：通訊 、 傳媒及娛樂(lè)產(chǎn)業(yè) 、 金融服務(wù)業(yè) 、 醫(yī)療衛(wèi)生及教育 、 房地產(chǎn)及建造業(yè) 、 交通運(yùn)輸及物流 、 酒店 、 餐飲及旅行服務(wù) 、 軟件 、 信息及商務(wù)顧問(wèn) 。 企業(yè)營(yíng)商環(huán)境指數(shù)（ 2002年） 加入 WTO以后中國(guó)的進(jìn)出口關(guān)稅狀況 12.7% 11.5% 10.6% 10.1% 10.1% 10.1% 10.0% 0.0% 2.0% 4.0% 6.0% 8.0% 10.0%

26、12.0% 14.0% 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 年 平均關(guān)稅水平 關(guān)稅下降估計(jì) 2002 12.7% 2003 11.5% 2004 10.6% 2005 10.1% 2006 10.1% 2007 10.1% 2008 10.0% 中國(guó)加入 WTO對(duì)國(guó)際零售商業(yè)的政策 2002外國(guó)服務(wù)提 供者僅限于以合 資企業(yè)形式在 5 個(gè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)（深 圳、珠海、汕頭、 廈門(mén)和海南）和 6個(gè)城市（北京、 上海、天津、廣 州、大連和青島） 提供服務(wù)。允許 的合資零售企業(yè) 的總數(shù)各不超過(guò) 4家； 2003正 式開(kāi)放 所有省 會(huì)城市、 寧波和 重慶； 并取消 地域

27、限 制、數(shù) 量限制、 股權(quán)限 制。 2004 徹底 取消 地域 限制、 數(shù)量 限制、 股權(quán) 限制。 2004年以后，允許在經(jīng) 營(yíng)范圍上逐步增加經(jīng)營(yíng) 范圍項(xiàng)目： 1、加入后 1年內(nèi) (2002） 允許從事圖書(shū)、報(bào)紙和 雜志的零售； 2、加入后 3年內(nèi) (2004)， 允許從事藥品、農(nóng)藥、 農(nóng)膜和成品油的零售； 加入后 5年內(nèi) (2006)，允許從 事化肥的零售。 使用波特五力對(duì)沃爾瑪公司內(nèi)外環(huán)境分析 行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 可替代銷售模式分析 行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析 行業(yè) 外部 環(huán)境 分析 渠道 分析 客戶 態(tài)勢(shì) 分析 行業(yè)外部物流環(huán)境渠道分析 物流總成本變化 0.

28、90% 0.01% 0.01% 0.00% 0.00% 0.01% 0.00% 0.04% 0.16% 0.06% 0.00% 0.10% 0.20% 0.30% 0.40% 0.50% 0.60% 0.70% 0.80% 0.90% 1.00% 2001進(jìn)出口海運(yùn)成 本變化 2001進(jìn)出口空運(yùn)成 本變化 2001內(nèi)陸陸上運(yùn)輸成 本變化 2001內(nèi)陸水上運(yùn)輸成 本變化 2001倉(cāng)儲(chǔ)成本 變化 2001口岸報(bào)關(guān)、商檢等 管理費(fèi)用成本變化 2001貨代傭金成本 變化 2001保險(xiǎn)費(fèi)用成本 變化 2001其他成本 變化 2001間接時(shí)間成本 變化 數(shù)據(jù)表明，影響總物流費(fèi)用水平的

29、核 心因素為進(jìn)出口海運(yùn)成本 ,每變化 1%將 會(huì)使物流總成本變化約 0.9% 其次的影響因素為由進(jìn)出口周期引起 的時(shí)間成本，以及保險(xiǎn)費(fèi)用、內(nèi)陸陸 上運(yùn)輸成本和進(jìn)出口空運(yùn)成本等 降低進(jìn)出口海運(yùn)成本和通過(guò)提高通關(guān)效率來(lái)降低時(shí)間成本將是今后降低物流費(fèi)用、推動(dòng)進(jìn)出口貿(mào)易的重心 以物流變化態(tài)勢(shì)做成本性分析 0.540 0.388 0.233 0.123 0.075 0.075 0.035 0.064 0.064 0.039 y = 4504.2x -1.3093 R 2 = 0.9195 0.000 0.100 0.200 0.300 0.400 0.500 0.600 0 2000 40

30、00 6000 8000 10000 上海進(jìn)出口金額 單位進(jìn)出口物流費(fèi)用 1、 根據(jù)資料通過(guò)對(duì)上海企業(yè)進(jìn)出口物流成本的數(shù)據(jù)分析 2、在其它因素不變的情況下，單位物流成本每降低一個(gè)百分點(diǎn)，會(huì)帶來(lái)進(jìn)出額增加 56.7億美元。 全球物流采購(gòu) 低成本優(yōu)勢(shì) 以上海進(jìn)出口物 流成本態(tài)勢(shì)為例 看跨國(guó)采購(gòu)在中 國(guó)市場(chǎng)目前的總 體狀況 產(chǎn)量位居世界第一的中國(guó)（大陸）制造部分產(chǎn)品分類統(tǒng)計(jì)表 產(chǎn)品 產(chǎn)量（萬(wàn)） 占世界份額 % 洗衣機(jī)（臺(tái)） 144

31、3 24% 彩電（臺(tái)） 3936 29% 電冰箱（臺(tái)） 1279 16% 電風(fēng)扇（臺(tái)） 7661 50% 空調(diào)（臺(tái)） 1827 30% 照相機(jī)（臺(tái)） 5514 50% 微波爐（臺(tái)） 1257 30% 一次性電池（支） 170（億） 40% 棉紗（噸） 557 棉布（米） 277（億） -------- 化纖（噸） 594 ------ 服裝（件） 200（億） ------- 鐘表（個(gè)） 15（億） 75% 優(yōu)勢(shì)二：龐大的生 產(chǎn)能力和產(chǎn)量 人民幣（萬(wàn)億） 1.39 1.73 0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2 1.4 1.6 1.8 九五期間 十五期間 地域廣闊，內(nèi)貿(mào)流通

32、需求巨大 加入 WTO后，外商投資增多，進(jìn)出口貿(mào)易將 大幅增加 政府扶持、規(guī)范發(fā)展第三方物流企業(yè) 目前全國(guó)參與流通行業(yè)企業(yè)多達(dá) 4.7多萬(wàn)家 ，其中民營(yíng)與個(gè)體經(jīng)營(yíng)占很大比重 地域性強(qiáng)，總體綜合服務(wù)能力差 行業(yè)操作不規(guī)范，配套環(huán)節(jié)缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) “ 重硬件，輕軟件 ” ，管理水平和先進(jìn)技 術(shù)運(yùn)用能力低下 人員素質(zhì)較低 但目前市場(chǎng)割據(jù)，普遍存在低效現(xiàn)象 注 ： 1. “ 九五期間 ” 數(shù)據(jù)以 1999年為參考，當(dāng)年物流成本約占 GDP的 17% 2. “ 十五期間 ” 數(shù)據(jù)以 2004年為參考，預(yù)計(jì) GDP年增長(zhǎng)率 7%， 物流 成本比率降至 15%

33、 優(yōu)勢(shì)三：中國(guó)龐大 的物流市場(chǎng)將成為 全球采購(gòu)中心 中國(guó) 大規(guī) 模的 物流 市場(chǎng) 利于 全球 采購(gòu) 新型競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入 1,邊際型跨國(guó)集團(tuán)公司因?yàn)閾碛休^先進(jìn)的物流 管理經(jīng)驗(yàn)和建立大型倉(cāng)儲(chǔ)中心的能力 ,隨時(shí) 可以進(jìn)入零售業(yè)直接參與競(jìng)爭(zhēng) ; 2,已有一定網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的當(dāng)?shù)亓闶燮髽I(yè)，將利用 其豐富的本地運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在進(jìn)一步提高其綜 合管理水準(zhǔn)后 ,同時(shí)積極擴(kuò)張 ; 3,大量原有以生產(chǎn)為主的邊際型企業(yè)，將重新 整合，自產(chǎn)自銷 . 服務(wù)對(duì)象要求變化 市場(chǎng)將更加細(xì)分和專業(yè)，導(dǎo)致不同類型客 戶，對(duì)購(gòu)物的需求及售前后服務(wù)基本要求 更高，更加細(xì)分 1,更新率加快 2,優(yōu)化物流程序，要求信息及時(shí)反饋 和分享

34、 3, 其他增值服務(wù)要求，特殊包裝能力 等 技術(shù)的不斷發(fā)展 1,零售物流系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化不斷發(fā)展 , 使公司對(duì)子公司可以隨時(shí) 控制管理 ; 2,食品保鮮 ,存儲(chǔ)和運(yùn)輸更加快捷 ; 2,大型的倉(cāng)儲(chǔ)采購(gòu)中心 ,降低了采購(gòu)過(guò)程成本 . 零售業(yè)面臨渠道的變化 零售采購(gòu)模式演變 1、由于目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)零售業(yè) 60%的跨國(guó)集團(tuán) 的惡性競(jìng)爭(zhēng)，政府將以在華進(jìn)行 “ 服務(wù)業(yè)傾 銷 ” 為理由調(diào)整相關(guān)法律法規(guī)和制度條款。 控制跨國(guó)零售業(yè)在本土的擴(kuò)張； 2、跨國(guó)集團(tuán)的國(guó)際行業(yè)規(guī)則與國(guó)內(nèi)本地行 業(yè)規(guī)則發(fā)生沖突，因此政府可能為保護(hù)本土 企業(yè)的生存而制訂強(qiáng)制保護(hù)措施 , 問(wèn)題一：行業(yè)外 可預(yù)見(jiàn)的潛在不 利因素

35、業(yè)務(wù)人員基本情況 21% 31% 34% 14% 大學(xué)以上 大專 高中專職校 高中以下 94% 6% 有中級(jí)以上技術(shù)職稱 20% 80% 長(zhǎng)期從事并具有 零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 問(wèn)題二：從事國(guó)際零售及 物流行業(yè)中高級(jí)管理經(jīng)營(yíng) 人才嚴(yán)重缺乏；同時(shí)中國(guó) 大陸的企業(yè)總體管理水平 為全亞洲倒數(shù)第三。 7.7 7.3 6.6 5.55.5 5 3.2 4.3 0 2 4 6 8 10 第一名 第二名 第三名 第四名 第五名 第六名 第七名 第八名 中國(guó)大陸 印度尼西亞 臺(tái)灣 馬來(lái)西亞 韓國(guó) 印度 香港 新加坡 根據(jù)規(guī)章制度 的標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)施 情況、管理環(huán) 境、落實(shí)國(guó)際 會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的程 度、制度機(jī)制 和公司管理文 化

36、等因素給亞 洲國(guó)家評(píng)分： 行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 截止 2001年底我國(guó)零售業(yè)主要經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)形式 99.60% 0.40% 內(nèi)資企業(yè) 外資企業(yè) 53.8 14.1 1.9 30.5 百貨商店 專業(yè)店 超級(jí)市場(chǎng) 其它業(yè)態(tài) 從經(jīng)濟(jì)資本狀態(tài)類型看目前我國(guó)零售業(yè) 從零售業(yè)態(tài)形式看目前我國(guó)零售業(yè) 從經(jīng)營(yíng)形式看目前我國(guó)零售業(yè) 根據(jù)上面的圖表 顯示結(jié)果可以看 出，目前大陸零 售業(yè)內(nèi)主要以內(nèi) 資及百貨業(yè)為主 要運(yùn)做形式。 目前大陸經(jīng)內(nèi)零售業(yè)態(tài)形式主要有： 百貨店、專業(yè)店、超市、連鎖店、專賣店、倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)（大賣場(chǎng)）、 廉價(jià)商店、以及郵購(gòu)、電視購(gòu)物、網(wǎng)上購(gòu)物等無(wú)店鋪零售形式。 19962001年零售

37、業(yè)產(chǎn)業(yè)活動(dòng)單位經(jīng)濟(jì)類型結(jié)構(gòu)變動(dòng) 經(jīng)濟(jì)類型 2001年 1996年 增減變動(dòng) 單位數(shù) （萬(wàn)個(gè)） 比重 （ %） 單位數(shù) （萬(wàn) 個(gè)） 比重 （ %） 單位數(shù) （萬(wàn)個(gè)） 比重 （ %） 全國(guó) 63.2 100.0 55.28 100.0 7.92 0.0 國(guó)有 11.3 17.9 16.29 29.5 -4.99 -11.6 集體 23.5 37.2 33.45 60.5 -9.95 -23.3 私營(yíng) 19.6 31.0 3.81 6.9

38、 15.79 24.1 聯(lián)營(yíng) 0.2 0.3 0.05 0.1 0.15 0.2 股份制 7.3 11.6 0.09 0.2 7.21 11.4 外商投資 0.2 0.3 0.03 0.0 0.17 0.3 港澳臺(tái)投資 0.3 0.5 0.02 0.0 0.28 0.4 其他 0.8 1.3 1.55 2.8 -0.75 -1.5 問(wèn)題 :零售業(yè)的 過(guò)速增長(zhǎng)政府已出面 采取強(qiáng)制措施控制 零售業(yè)在華發(fā)展走勢(shì) 1,目前跨國(guó)際零售業(yè)巨頭均以在登陸 ; 2

39、,預(yù)計(jì)將以每年 10家的增長(zhǎng)速度繼續(xù) 向中國(guó)內(nèi)陸及北部地區(qū)擴(kuò)張 ; 3,同時(shí)零售業(yè)的增長(zhǎng)速度已經(jīng)超過(guò)了 GDP增長(zhǎng)速度 更新率 高 中國(guó)食品 超市 年更 新率 %42 大型超市 超市 月更新率 28% 年更 新率 %33 月更新率 3.5% 連鎖便利店 年更新率 %72 月更新率 6% 機(jī)遇一： 中國(guó)是潛 在的全世 界超市產(chǎn) 品的生產(chǎn) 和供應(yīng)的 一個(gè)大國(guó)。 因素分析：中國(guó)超市商品這樣高的更新 率一個(gè)重要的原因是，連鎖超市業(yè)的發(fā) 展極大地拉動(dòng)上游制造業(yè)的發(fā)展。表明 了中國(guó)是潛在的全世界超市產(chǎn)品的生產(chǎn) 和供應(yīng)的一個(gè)大國(guó)。 客戶端態(tài)勢(shì)及購(gòu)買 趨勢(shì)分析 1993年和 1994 年分為第

40、一階 段，這階段恩 格爾系數(shù)大于 0.5； 1995年至 1999年為第 二階段，這 階段恩格爾 系數(shù)介于 0.4- 0.5之間； 2000年和 2001年為第 三階段，這 一階段恩格 爾系數(shù)低于 0.4。 大陸居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)分成三個(gè)階段： 這三階段各有特點(diǎn)區(qū)分明顯，充分地表明居民消費(fèi)結(jié)構(gòu) 的變化 根據(jù)聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織的標(biāo) 準(zhǔn)劃分：恩格爾系數(shù)在 60%以上為貧困，在 50%- 59%為溫飽，在 40%-49%為 小康，在 30%-39%為富裕， 30%以下為最富裕。 第一類高收入支持的“先導(dǎo)型”； 第二類中等收入狀況的升級(jí)型； 第三類第收入支持的培育型 18840 56520 1

41、0% 17% 2000 8000 10% 80% 27% 60% 10% 80% 2500000% 7000 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 人均可支配收入（元RBM） 家庭戶年收入（元RBM） 占城市人口比例 占農(nóng)村人口比例 占全社會(huì)總購(gòu)買力5萬(wàn)億的比例 第三類 第二類 第一類 三大收入消費(fèi)群體消費(fèi) 態(tài)勢(shì)比率： 46 86 96 99 100 100 0 50 64 87 98 98 99 1 63 83 96 99 50 98 1 32 51 78 97 99 97 1 花大多數(shù)的錢 (%) 經(jīng)常光顧 (過(guò)去 7天 ) (%) 過(guò)去

42、 4星期光顧 (%) 偶爾光顧 (%) 曾經(jīng)光顧過(guò) (%) 考慮光顧 (%) 不考慮光顧 (%) 北京的大賣場(chǎng) 廣州的大賣場(chǎng) 上海的大賣場(chǎng) 深圳的大賣場(chǎng) 消費(fèi)支出表現(xiàn)（以大賣場(chǎng)購(gòu)物為導(dǎo)向， 在四座經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)較好，客流量相對(duì)較 大的的主要城市為主）： 一，住房與轎車 是富裕階段日益 升溫的消費(fèi)品 根據(jù)馬斯洛“需求五層次”論對(duì)中國(guó)目前消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行需求 分析 二，教育消費(fèi)成為長(zhǎng)期 的消費(fèi) 三，綠色消費(fèi)四、信息消費(fèi)將成為新世 紀(jì)的消費(fèi) 四，旅游服務(wù)消費(fèi)消費(fèi)將成為主要 休閑消費(fèi) 五。銀色消費(fèi)、個(gè)性化消費(fèi)具較大增 長(zhǎng)空間 衣著消 費(fèi)支出 比重下 降 食品消 費(fèi)質(zhì)量

43、 提高 耐用 消費(fèi) 品趨 于飽 和 用品 消費(fèi) 增長(zhǎng) 減緩 交通通訊支出持續(xù)增長(zhǎng)，支出比重變化最大 住房消 費(fèi)比重 上升較 快 醫(yī)療及娛樂(lè)教 育文化消費(fèi)比 重上升趨勢(shì)明 顯 有我需要的所有產(chǎn)品 有與眾不同的產(chǎn)品 能提供好的顧客服務(wù) 希望能被看到在這里購(gòu)物 有朋友的推薦 有同我一樣的其他顧客在這里購(gòu)物 提供高價(jià)值 一般價(jià)格較低 地理位置便利 品種服務(wù)型顧客 親善型顧客 理性顧客 超 市 顧 客 基 本 特 性 特征表象 行 業(yè) 內(nèi) 中 國(guó) 大 陸 地 區(qū) 目 前 已 存 在 的 主 要 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 及 現(xiàn) 狀 介 紹 分 析

44、大陸市場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)有的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 法國(guó)家樂(lè)福（ CARREFOUR）連鎖超市集 團(tuán)公司 德國(guó)麥德龍（ METRO）零售集團(tuán)公司 法國(guó)家樂(lè)福（ CARREFOUR）連鎖超市集團(tuán)公司 該公司成立于 1959年。是又 Fourier和 Defforey家族在法國(guó)創(chuàng)建，目前 是歐洲最大的連鎖超市集團(tuán)，在同行業(yè)中僅次于沃爾瑪排名第二位。 主要經(jīng)營(yíng)理念： 經(jīng)營(yíng)管理全面本土化 主要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略特點(diǎn)： 以本土化經(jīng)營(yíng)為主要戰(zhàn)略，走曲線拓展品牌向全球市場(chǎng)展開(kāi) 公司簡(jiǎn)介： 家樂(lè)福目前在全球擁有 92

45、00多家分店。以零售、大賣場(chǎng)、超級(jí) 市場(chǎng)和折扣銷售三種類型為主。同時(shí)還在其本土擁有 4000多家連鎖 店，銷售額約占法國(guó)零售業(yè)的 30%。 家樂(lè)福欲 1999年并購(gòu)了 PROMODES集團(tuán)。 目前的主要發(fā)展戰(zhàn)略是：向互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展。（已擬訂了一個(gè) 3年的 短期戰(zhàn)略計(jì)劃） 家樂(lè)福的完全本土化采購(gòu)物流供應(yīng)方式： 主要特點(diǎn)： 1，合理壓縮了采購(gòu)過(guò)程成本； 2，降低了采購(gòu)渠道的管理成本； 3，增加了供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)力度，從另一面可直接控制資源 的價(jià)格及確保產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性； 4，完全的本土化資源加強(qiáng)了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力度 。 制造商 客戶 當(dāng)?shù)貍}(cāng)儲(chǔ)公司 1 客戶預(yù)測(cè)訂單 2

46、成品 下游店商 3 店商訂單 3 完成品 家樂(lè)福在中國(guó)大陸的本土化采購(gòu)物流供應(yīng)操作程序 專人跟蹤采購(gòu) 專人跟蹤采購(gòu) 資源零星采購(gòu) 超 市 連鎖店 大賣場(chǎng) 零售店 直接進(jìn)入各終端 采 購(gòu) 人 員 專 項(xiàng) 跟 蹤 管 理 采 購(gòu) 專 派 采 購(gòu) 人 員 負(fù) 責(zé) 質(zhì) 量 監(jiān) 控 零星資源采購(gòu) 零星資源采購(gòu) 客 戶 終 端 銷 售 家樂(lè)福 1995年正式進(jìn)入中國(guó)大陸。 首先在北京、上海、廣州三大城市為據(jù) 點(diǎn)，逐步向整個(gè)大陸全面發(fā)展。 家樂(lè)福在中國(guó)大陸的主要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 模式仍是以本土化為主。 1，人員本土化 2，采購(gòu)本土化

47、 3，操作本土化 家樂(lè)福在中國(guó)大陸的主要經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)情況 德國(guó)麥德龍（ METRO）零售集團(tuán)公司 麥德龍集團(tuán)公司是全球著名的零售集團(tuán)。 總部位于德國(guó)著名的魯爾工業(yè)區(qū)。始創(chuàng)于 1964年，是一家相對(duì)于家樂(lè)福和沃爾瑪較 年輕的零售企業(yè)。以自我動(dòng)手超市為主要零 售經(jīng)營(yíng)方式。 麥德龍行業(yè)內(nèi)排名第三位。公司在全 球 20多個(gè)國(guó)家擁有 3000多家分店， 20多萬(wàn) 員工，年收入 1000億以上德國(guó)馬克。 麥德龍?jiān)谌虻闹饕?jīng)營(yíng)模式 麥德龍全球營(yíng)銷方式采用的是會(huì)員制。 會(huì)員應(yīng)當(dāng)具有法人資格，主要包括四大類： 餐飲業(yè)各類企業(yè)； 中小型零售商； 需要原材料

48、的經(jīng)營(yíng)類企業(yè)包括工廠、小店面、夜總會(huì)等； 以及需要原材料的非經(jīng)營(yíng)類機(jī)構(gòu)包括政府、學(xué)校、各種聯(lián)合會(huì)等 麥德龍面對(duì)的消費(fèi)群不是個(gè)人和家庭，而是通過(guò)會(huì)員制的形式 從行為分析 : 從麥德龍行為的表 面上看是阻擋了一批零 售消費(fèi)者進(jìn)場(chǎng)消費(fèi)，而 從另外一個(gè)側(cè)面反映了 麥德龍強(qiáng)烈的目標(biāo)消費(fèi) 群意識(shí)，從一個(gè)細(xì)節(jié)上 反映了 “ 顧客第一 ” 的 服務(wù)理念 . 鎖定具有批量購(gòu)買能 力的終端零售商和機(jī)關(guān) 事業(yè)單位等，進(jìn)行批量 銷售。拒絕兒童消費(fèi)群 體進(jìn)場(chǎng)，禁止孩子們到 處亂跑，實(shí)質(zhì)是為了更 好地服務(wù)自己的目標(biāo)消 費(fèi)群。 從目標(biāo)分析 麥德龍目前主要經(jīng)營(yíng)理念： 自我動(dòng)手方便顧

49、客 創(chuàng)新經(jīng)營(yíng) 麥德龍主要經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方式： 以首創(chuàng)的 “ 自我動(dòng)手 ” 為主 與供銷三方協(xié)同發(fā)展 麥得龍物流采購(gòu)供應(yīng)程序 集散供應(yīng)商 零售終端 麥得龍公司 供應(yīng)商自己負(fù)責(zé)直接送貨到麥得龍 由顧客自己選取 麥得龍?jiān)?1-2個(gè)月內(nèi)直接付現(xiàn)金 顧客自己帶出商品時(shí)直接付現(xiàn)金 免費(fèi)停車位 特點(diǎn) :1，靈活、簡(jiǎn)潔、可操作性強(qiáng)、適應(yīng)能力較強(qiáng)； 2，將供銷三方有利的結(jié)合在一起，便于之間的協(xié)調(diào)溝通及相互間的信息快速傳遞； 麥德龍?jiān)谥袊?guó)大陸的經(jīng)營(yíng)情況 麥得龍與 1995年正式 登陸中國(guó)

50、大陸，至 2000 年 8月相繼開(kāi)設(shè) 8家手動(dòng) 式零售商場(chǎng)。 供應(yīng)商和零售商之間以 “ 價(jià)格談判 ” 為核心的 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 供應(yīng)商 零售商 通過(guò)擴(kuò)大 生產(chǎn)規(guī)模 降低成本 通過(guò)快速 革新和 變化營(yíng)造 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 生產(chǎn) 營(yíng)銷 銷售 通過(guò)擴(kuò) 大采購(gòu) 批量增 強(qiáng)討價(jià) 還價(jià)的 能力 通過(guò)維 持安全 水平以 降低庫(kù) 存 以具有競(jìng)爭(zhēng) 力的價(jià)格維 持店內(nèi)的商 品品種組合 采購(gòu) 營(yíng)銷 門(mén)店 價(jià)格的 領(lǐng)先者 物流 價(jià)格和 促銷 導(dǎo)向以 增加 需求 “推”的戰(zhàn)略而不是“拉”的戰(zhàn)略；“孤立的”，不注重“流程” 缺乏一致的消費(fèi)者導(dǎo)向戰(zhàn)略 價(jià)格 作業(yè)環(huán)節(jié) 消費(fèi) 生產(chǎn)計(jì)劃

51、 包裝大小 /單位 庫(kù)存水平 流轉(zhuǎn)計(jì)劃 運(yùn)輸工具 運(yùn)輸時(shí)間安排 時(shí)間安排，資源調(diào)度 庫(kù)存水平 運(yùn)輸時(shí)間計(jì)劃 時(shí)間安排，人員計(jì)劃 庫(kù)存水平 品種組合 貨架技術(shù) 供應(yīng)商的生產(chǎn) 供應(yīng)商的倉(cāng)庫(kù) 零售商的倉(cāng)庫(kù) 或配送中心 商店 供應(yīng)鏈 者 運(yùn)輸 運(yùn)輸 運(yùn)輸 目前中國(guó)大陸整個(gè)分銷和配送過(guò)程效率較低 生產(chǎn)商與零售商之間存在這運(yùn)輸物流過(guò) 高的成本及運(yùn)輸時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、安全等問(wèn)題。 這樣相對(duì)成本高，而且在雙方采購(gòu)談判 的上，也會(huì)發(fā)生沖突。而且由于中國(guó)目 前的整個(gè)物流運(yùn)輸處于較落后的狀態(tài)， 所以只有生產(chǎn)商與零售商結(jié)成物流鏈， 才可以達(dá)到雙方滿意的效

52、果。 物流落后引 起的問(wèn)題 1. 新市場(chǎng)和新合作關(guān)系的出現(xiàn) 2. 聯(lián)盟行為的增加 3. 新興和 /或重建的市場(chǎng) 4. 新興的競(jìng)爭(zhēng)方式 5. 持續(xù)的價(jià)格壓力 6. 新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) 可替代模式 1. 不斷變化的模式內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng) 2. 不斷變化的模式競(jìng)爭(zhēng) 3. 互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物的出現(xiàn) 4. 虛擬公司的出現(xiàn) 技術(shù) 1. 國(guó)際零售業(yè)呈幾何數(shù)擴(kuò)張 2. 發(fā)達(dá)的物流配套設(shè)施 3. 掌握零售經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)營(yíng)銷人員 成為業(yè)務(wù)的必需品 4. 不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境 ,靈活的 戰(zhàn)略措施 客戶 1. 對(duì)可靠性的持續(xù)壓力 2. 更多的服務(wù) 3. 注重

53、要求更快、更簡(jiǎn)單和更靈活 的供應(yīng)鏈 4. 不斷利用數(shù)量調(diào)節(jié)手段 5. 重視價(jià)值的提供 6. 更多復(fù)雜的外包和合同簽訂過(guò)程 經(jīng)濟(jì)和政治因素 1. 持續(xù)增長(zhǎng)的國(guó)際貿(mào)易 2. 不斷變化的政府政策法規(guī) 3. 企業(yè)私有化的趨勢(shì) 4. 對(duì)環(huán)境和安全的憂慮 5. 對(duì)能力更多的限制 6. 來(lái)自人員的壓力 客戶購(gòu)買力 行業(yè)外部環(huán)境 可替代模式 公司內(nèi)部軟硬 件環(huán)境 沃爾瑪?shù)氖?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力 戰(zhàn)略時(shí)機(jī)及市場(chǎng)危機(jī) 以家樂(lè)福為主要的其它大型零售業(yè)集團(tuán)在華擴(kuò)張過(guò)速 ! 外資規(guī)定超市入場(chǎng)費(fèi)問(wèn)題波及整個(gè)在華跨國(guó)零售業(yè) ! 由于家樂(lè)福等目前在華投資的零售集團(tuán)有 30多家違規(guī)設(shè)店問(wèn)題

54、，導(dǎo)致政 府將采取一系列強(qiáng)硬措施，控制外資零售業(yè) ! 采購(gòu)方式與本土供貨商發(fā)生嚴(yán)重沖突，引起當(dāng)?shù)毓┴浬绦袠I(yè)協(xié)會(huì)的集體 行動(dòng)，政府將于 2003年底之前出臺(tái)相關(guān)控制法律等政府措施 ! “服務(wù)傾銷 ” 問(wèn)題 ! 政府已經(jīng)開(kāi)始制定各種保護(hù)本土零售業(yè)的地方政策法規(guī) ! 麥德龍已經(jīng)北上。 中國(guó)內(nèi)地等北方城市由于發(fā)展過(guò)慢，周邊及交通運(yùn)輸物流等環(huán)境因素不 利于大規(guī)模物流倉(cāng)儲(chǔ)的建立經(jīng)營(yíng)。 目前沃爾瑪?shù)闹行拇笠?guī)模物流倉(cāng)儲(chǔ)采購(gòu)方式對(duì)沃爾瑪繼續(xù)搶灘已成主要 阻力 ! 預(yù)警危機(jī) 與政府保持良好的關(guān)系 支持中國(guó)彩電在美國(guó)的反傾銷案 低格調(diào)停止快速的擴(kuò)張 ,開(kāi)始以咨詢公 司的身份進(jìn)入 沃爾瑪成熟的中心控制管理

55、系統(tǒng) 完整的采購(gòu)供應(yīng)鏈，以及它的物流、 配送中心、全球采購(gòu)、快速反應(yīng)系統(tǒng)、 高效運(yùn)輸 ... ...所有這一些都不是輕易 能夠拷貝到的。 沃爾瑪還擁有強(qiáng)大的知識(shí)庫(kù)，它的全 球銷售經(jīng)驗(yàn)，它的滲透能力，還有它 已經(jīng)形成的核心價(jià)值觀念。 以上這些是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法拷貝的軟件 資本 . : 家樂(lè)福一系列事件 ,已嚴(yán)重影響 其在華的繼續(xù)順利擴(kuò)張 ,無(wú)形中 給沃爾瑪一個(gè)很好的進(jìn)入契機(jī) ; 與供應(yīng)商發(fā)生的沖突 ,給沃爾瑪 迅速擴(kuò)大中國(guó)采購(gòu)物流市場(chǎng)的 占有率 ;并乘勢(shì)加強(qiáng)自身與當(dāng)?shù)?供貨商的公眾形象 ; 借助與政府之間的良好關(guān)系 ,占 據(jù)家樂(lè)福原由的已成熟市場(chǎng)環(huán) 境 . 長(zhǎng)期以來(lái)保持低格調(diào) ,減免了因 通道

56、費(fèi)問(wèn)題帶來(lái)的各項(xiàng)法律糾 紛及負(fù)面壓力 ; 優(yōu)勢(shì)與機(jī)遇 戰(zhàn)略目標(biāo) 戰(zhàn)略規(guī)劃 產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃 價(jià)格戰(zhàn)略規(guī)劃 推廣戰(zhàn)略規(guī)劃 通路戰(zhàn)略規(guī)劃 營(yíng)銷組織規(guī)劃 戰(zhàn)略目標(biāo)： 從全球零售物流業(yè)市場(chǎng)的角度， 將中 國(guó)作成沃爾瑪全球資源采購(gòu)中心 5年后成為中國(guó)市場(chǎng)中的最大零售 跨國(guó)公司；控制中國(guó)物流渠道 產(chǎn)品市場(chǎng)再定位 明星 問(wèn)號(hào) 瘦狗 現(xiàn)金牛 高 市 場(chǎng) 成 長(zhǎng) 率 低 相對(duì)市場(chǎng)占有率 低 BCG距陣對(duì)零售超市市場(chǎng)進(jìn)行定位分析 中部地區(qū)中等收入群中端 市場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品如：日常百貨 用品 高端 IT等高端電 子科技類 中端產(chǎn)品、中部地區(qū)與中間立場(chǎng)。 本土企業(yè)依靠低端市場(chǎng)

57、贏得天下， 而跨企原來(lái)的市場(chǎng)在高端。那么， 從高端向中端市場(chǎng)發(fā)展比起從低端 市場(chǎng)向高端攀登要相對(duì)容易，也較 易搶占先機(jī)。從另一個(gè)角度，中端 市場(chǎng)大，爭(zhēng)奪的激烈程度相對(duì)較低。 跨企失敗的一大因素是完全倚重于 發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)，而無(wú)視中部崛起將 是大勢(shì)所趨，中部地區(qū)消費(fèi)與東部 發(fā)達(dá)地區(qū)呈現(xiàn)梯度轉(zhuǎn)移，正好是中 端產(chǎn)品的接盤(pán)者，也將是跨企未來(lái) 的必爭(zhēng)之地。短時(shí)間內(nèi)，市場(chǎng)與計(jì) 劃的爭(zhēng)奪也不會(huì)出現(xiàn)一邊倒的局面。 換言之，大部分領(lǐng)域已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了市 場(chǎng)化，而少數(shù)關(guān)鍵領(lǐng)域計(jì)劃仍然固 守，因此，在選用適用的游戲規(guī)則 時(shí)，相機(jī)行事的中間立場(chǎng)將是合乎 時(shí)宜的選擇。 汽車、建材、生鮮類 耐用商品 產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃 第一步

58、：首先將中檔易耗商品市場(chǎng)細(xì)化，利用沃爾瑪良好的商標(biāo)品牌形象，作為繼續(xù)推進(jìn) 的武器；以咨詢公司的形式，利用豐富的知識(shí)資源庫(kù)；與中國(guó)當(dāng)?shù)氐妮^具實(shí)力的生產(chǎn)及銷 售商合作。在保持原由管理模式下，以沃爾瑪為產(chǎn)品商標(biāo)形象注冊(cè)，使用當(dāng)?shù)厣a(chǎn)銷售物 流供應(yīng)商的名義及資源做基礎(chǔ)條件，進(jìn)行控股式合作。 目前中國(guó)的零售產(chǎn)品生產(chǎn)供 應(yīng)采購(gòu)物流鏈仍處于分散不 發(fā)達(dá)的弱勢(shì)階段；沃爾瑪具 有龐大的知識(shí)人才管理庫(kù)， 同時(shí)在華目前是以咨詢公司 的名義繼續(xù)發(fā)展。 第二步：繼續(xù)以咨詢公司的形象，利用沃爾瑪?shù)墓芾砟Ｊ郊捌放苾r(jià)值做無(wú)形資產(chǎn)股份投資 合作；在保持完全的沃爾瑪控制模式下，將產(chǎn)品完全本土化；同時(shí)以完全本地生產(chǎn)供應(yīng)的 情況

59、下，與生產(chǎn)廠家合作使本土產(chǎn)品包裝為沃爾瑪商標(biāo)品牌。使沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)品成為本土企 業(yè)生產(chǎn)的世界性產(chǎn)品，同時(shí)向全球出售。 目前零售產(chǎn)業(yè)及相關(guān)一些列配套 產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)為了適應(yīng) WTO以后的全 球化經(jīng)濟(jì)發(fā)展，必定要面向海外 市場(chǎng)進(jìn)軍，但是由于本土企業(yè)品 牌形象，實(shí)力及管理資源嚴(yán)重弱 小，因此必定尋找國(guó)際大型企業(yè) 的品牌實(shí)力及知識(shí)管理合作。 在繼續(xù)合作的基礎(chǔ)上，以咨詢公司的名義入股合作經(jīng)營(yíng)，幫助生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品 向全球市場(chǎng)擴(kuò)展的基礎(chǔ)上，滲入到產(chǎn)品生產(chǎn)商企業(yè)內(nèi)部。逐步成為生產(chǎn)商的股份 之一，達(dá)到產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)張，最終將中國(guó)生產(chǎn)的資源成為全球采購(gòu)中心。在保持 目前的產(chǎn)品零售市場(chǎng)完整的情況下，盡可能大幅減少對(duì)耐用

60、品的采購(gòu)，對(duì)高檔 IT 的市場(chǎng)開(kāi)始選擇性的采購(gòu)。由于中國(guó)整體市場(chǎng)結(jié)構(gòu)將向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，消費(fèi)者未 來(lái)將以汽車及住房消費(fèi)為主，因此所連帶的各種潛在市場(chǎng)將給未來(lái)零售業(yè)帶來(lái)很 大的利潤(rùn)發(fā)展空間，因此及時(shí)進(jìn)入并開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)潛在的產(chǎn)品品牌培養(yǎng)。 價(jià)格戰(zhàn)略規(guī)劃 由于市場(chǎng)內(nèi)激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，目前已經(jīng)引起當(dāng)?shù)毓┴浬痰纳胬?，?此直接利用與生產(chǎn)供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)談判降低價(jià)格，已經(jīng)出現(xiàn)阻力，同時(shí) 如果想繼續(xù)向內(nèi)地經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)擴(kuò)張，原由的物流采購(gòu)系統(tǒng)已經(jīng)成為 最大成本阻力。但是沃爾瑪擁有一套成熟完整的 IT物流中心控制系統(tǒng)及 人力資本，因此可以在不斷培育利用當(dāng)?shù)厝肆Y源，以虛擬辦公的公司 形式，在當(dāng)?shù)貙ふ倚抛u(yù)度及

61、硬件設(shè)施良好的生產(chǎn)供應(yīng)商，進(jìn)行股份協(xié)作。 使沃爾瑪在進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)后，保持同業(yè)價(jià)格始終最低的戰(zhàn)略目標(biāo)。 在繼續(xù)合作的基礎(chǔ)上，以咨詢公司的名義入股合作經(jīng)營(yíng)，幫助生產(chǎn)企業(yè)向全球市場(chǎng)擴(kuò) 展的基礎(chǔ)上，滲入到生產(chǎn)及銷售商企業(yè)內(nèi)部，逐步成為生產(chǎn)及銷售商的最大股份，達(dá)到 實(shí)際上的最終控制中國(guó)整個(gè)物流采購(gòu)供應(yīng)鏈。并由對(duì)零售業(yè)生產(chǎn)的完全掌控，從后向前 控制整個(gè)零售業(yè)的市場(chǎng)，但是并非屬于壟斷形式。從而達(dá)到采購(gòu)成本的最低市場(chǎng)價(jià)格， 并在不引起當(dāng)?shù)毓┴浬套陨砝娴那闆r下，實(shí)現(xiàn)沃爾瑪天天低價(jià)的銷售宗旨。 推廣戰(zhàn)略規(guī)劃 由于家樂(lè)福等外資企業(yè)在華的擴(kuò)張，目前已經(jīng)引起了政府的 直接干預(yù)，因此市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)不利于繼續(xù)直接

62、擴(kuò)張。但是也 是由于家樂(lè)福等外資的在華繼續(xù)發(fā)展被控，正是沃爾瑪大舉 進(jìn)行市場(chǎng)推廣的良好契機(jī)。同時(shí)也影響了沃爾瑪在華的直接 發(fā)展推廣進(jìn)程。 沃爾瑪目前在中國(guó)目前不適宜從零售業(yè)直接進(jìn)行各項(xiàng)媒體等宣傳推 廣戰(zhàn)略；應(yīng)該利用與政府的良好公共關(guān)系，從扶持當(dāng)?shù)亓闶凵a(chǎn)企 業(yè)的產(chǎn)銷一體化角度，開(kāi)始集團(tuán)在中國(guó)的向后一體化戰(zhàn)略，達(dá)到實(shí) 際水平多樣化經(jīng)營(yíng)的逆向營(yíng)銷策略。 通路戰(zhàn)略規(guī)劃 目前的中國(guó)，無(wú)論從交通物流運(yùn)輸還是物流軟硬件環(huán)境及配套資源設(shè)施， 都是處于完全落后狀態(tài)，因此如果想要真正長(zhǎng)期的占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)，必須控 制物流儲(chǔ)備及運(yùn)輸；但是由于當(dāng)?shù)氐母黜?xiàng)相關(guān)管理及技術(shù)資源十分薄弱， 而每年的生產(chǎn)總值則呈高增長(zhǎng)狀態(tài)

63、，且仍在繼續(xù)。 沃爾瑪是一個(gè)具有豐富零售業(yè)物流管理運(yùn)做的跨國(guó)性集團(tuán)，因此完全可以利用當(dāng)?shù)匚锪鬟\(yùn)輸供 應(yīng)企業(yè)，進(jìn)行股份協(xié)作性合資。從協(xié)助當(dāng)?shù)仄髽I(yè)興建大型物流倉(cāng)儲(chǔ)中心，以物流鏈系統(tǒng)資源配 套管理的形式為協(xié)作方式多方合作。成為以長(zhǎng)三角和珠三角為主，大連、青島、天津、廈門(mén)等 貿(mào)易港口的主要物流運(yùn)輸采供系統(tǒng)幕后股東之一。達(dá)到了站在中國(guó)為中心采購(gòu)基地中心的目的， 向全球發(fā)送。另外也從零售業(yè)供應(yīng)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)處給以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定輔助制約。進(jìn)入了中 國(guó)的物流運(yùn)輸通路業(yè)，等于形成了沃爾瑪以中國(guó)為采購(gòu)中心向全球發(fā)展的戰(zhàn)略性運(yùn)輸供應(yīng)網(wǎng)。 營(yíng)銷組織戰(zhàn)略規(guī)劃 以渠道顧客群為中心目標(biāo)的產(chǎn)品策略，分解為以下四個(gè)步驟

64、b.顧客的期望值： 把產(chǎn)品概念進(jìn)一步細(xì) 化為：目標(biāo)顧客群的 定位、滿足目標(biāo)顧客 群的主要產(chǎn)品功能、 適合的包裝、與渠道 定價(jià)體系配套的產(chǎn)品 價(jià)格體系等； 圍繞渠道顧客群和產(chǎn) 品概念，設(shè)計(jì)產(chǎn)品的 促銷和廣告計(jì)劃、產(chǎn) 品渠道建設(shè)和推進(jìn)的 步驟、渠道的激勵(lì)政 策以及相關(guān)的服務(wù)體 系支持等； 產(chǎn)品上市過(guò)程所有環(huán) 節(jié)的信息，及時(shí)地跟 蹤和反饋，進(jìn)一步幫 助我們對(duì)渠道業(yè)態(tài)的 更細(xì)致的研究，形成 良性互動(dòng)的產(chǎn)品整合 策略。 依據(jù)渠道顧客群的特 性，制定與渠道特性 與產(chǎn)品特性相對(duì)配套 的一些產(chǎn)品與促銷組 合 以渠道顧客群為中心，進(jìn)行 消費(fèi)市場(chǎng)的研究、渠道顧客 群的特

65、性分析并結(jié)合企業(yè)品 牌戰(zhàn)略目標(biāo)，形成符合渠道 顧客群需求的產(chǎn)品概念； 消費(fèi)顧客 沃爾瑪品牌 生產(chǎn)企業(yè) 市場(chǎng) 由于目前中國(guó)的整體經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)呈現(xiàn)過(guò)熱，而跨國(guó)零售業(yè)在中國(guó)的整體發(fā)展也高于 GDP的增長(zhǎng)，因此應(yīng)該避免目前的向 前繼續(xù)發(fā)展的趨勢(shì)，將整體營(yíng)銷目標(biāo)，向后調(diào)整，與本土生產(chǎn)商緊密合作，讓生產(chǎn)商變成零售商的一部分。 而且盡可能的以中等市場(chǎng)消費(fèi)為主要目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)為了方便顧客的消費(fèi)享受心理及對(duì)商品價(jià)值的顧客心理期待價(jià)格， 所以在售后的服務(wù)上必須要先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)利用自身的良好品牌信譽(yù)，不必要做進(jìn)一步的市場(chǎng)廣告宣傳，盡可能 的低格調(diào)，利用目前中國(guó)的 “ 希望工程及安居工程 ” 進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇壬苹顒?dòng)

66、，這樣即避免了媒體的跗面宣傳效果，也避 開(kāi)了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間在廣告媒體上的競(jìng)爭(zhēng)。但是同樣達(dá)到了廣告的宣傳效果。 2020/11/13 西安豐佳管理學(xué)院工商管理 MBA 83 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 本土生產(chǎn)商 沃爾瑪公司 不利的法律政 策，媒體的負(fù) 面打壓宣傳效 果 供應(yīng)商的價(jià) 格談判沖突 中檔易消耗商 品零售業(yè)市場(chǎng) 向后一體化的發(fā)展，在零售市 場(chǎng)內(nèi)與當(dāng)?shù)厣a(chǎn)企業(yè)直接以共 同的市場(chǎng)利益合作發(fā)展，避開(kāi) 行業(yè)內(nèi)目前的各種不利因素 避開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的正面競(jìng)爭(zhēng) 及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 避開(kāi)目前中國(guó)大陸對(duì)跨國(guó)零 售業(yè)的 “ 服務(wù)傾銷、及入場(chǎng) 通道費(fèi) ” 等一系列不利環(huán)境 回避與供應(yīng)采購(gòu)商 之間的利益矛盾沖 突及入場(chǎng)費(fèi)問(wèn)題 目前中國(guó)大陸整體營(yíng)商環(huán)境 對(duì)跨國(guó)零售企業(yè)十分不利 中國(guó)目前為保護(hù)跟扶 持本土零售生產(chǎn)商而 制定各種法規(guī)制度 2020/11/13 西安豐佳管理學(xué)院工商管理 MBA 84 上海 北京 深圳 總部 根據(jù)中國(guó)地理經(jīng)濟(jì)人口及文化的分布，首先以北京為戰(zhàn)略重 要基地，先向華北及華中的主要城市推進(jìn)，然后再進(jìn)入北京 站穩(wěn)后，立即進(jìn)入上海，作為向西南華南及東南沿海地區(qū)主 要城市推進(jìn)的重要基地