呂巍教授：企業(yè)整體營(yíng)銷講義

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1、企業(yè)整體營(yíng)銷企業(yè)整體營(yíng)銷Integrated Marketing交通大學(xué)管理學(xué)院交通大學(xué)管理學(xué)院呂巍呂巍 教授教授2004.1.18企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn) 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和發(fā)現(xiàn)新成長(zhǎng)點(diǎn)的挑戰(zhàn) 市場(chǎng)發(fā)展不平衡的挑戰(zhàn) 社會(huì)階層和社會(huì)群體明細(xì)化的挑戰(zhàn) 賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，顧客成熟度提高的挑戰(zhàn) 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)接軌的挑戰(zhàn) 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作與企業(yè)其它經(jīng)營(yíng)管理工作如何有機(jī)配合的挑戰(zhàn) 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷人員嚴(yán)重短缺的挑戰(zhàn)現(xiàn)代市場(chǎng)交易流程結(jié)構(gòu)現(xiàn)代市場(chǎng)交易流程結(jié)構(gòu)消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)資源市場(chǎng)資源市場(chǎng)商品和服務(wù)商品和服務(wù)生產(chǎn)商市場(chǎng)生產(chǎn)商市場(chǎng)政府市場(chǎng)政府市場(chǎng)中間商市場(chǎng)中間商市場(chǎng)資源資源貨幣貨幣資源資源貨幣貨幣服務(wù)、服務(wù)、

2、貨幣貨幣稅金、稅金、商品商品服務(wù)、服務(wù)、貨幣貨幣稅金、稅金、商品商品稅金稅金服務(wù)服務(wù)服務(wù)、服務(wù)、貨幣貨幣稅金、稅金、商品商品貨幣貨幣貨幣貨幣商品和服務(wù)商品和服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐的演變市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐的演變傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷售理論傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷售理論 1、低成本營(yíng)銷、低成本營(yíng)銷 2、差異化營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷 3.強(qiáng)力促銷強(qiáng)力促銷現(xiàn)代營(yíng)銷理論現(xiàn)代營(yíng)銷理論1、營(yíng)銷組合、營(yíng)銷組合2、企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)戰(zhàn)略3、社會(huì)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷營(yíng)銷理論新發(fā)展?fàn)I銷理論新發(fā)展1、服務(wù)業(yè)營(yíng)銷、服務(wù)業(yè)營(yíng)銷 2、非贏利組織營(yíng)銷、非贏利組織營(yíng)銷3、綠色營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷4、關(guān)系營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷5、文化營(yíng)銷、文化營(yíng)銷 6。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷

3、的市場(chǎng)營(yíng)銷的4Ps組合組合營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合產(chǎn)產(chǎn) 品品地地 點(diǎn)點(diǎn)目目 標(biāo)標(biāo) 市市 場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià) 格格促促 銷銷MI（理念識(shí)別）（理念識(shí)別）（1）企業(yè)制度（2）企業(yè)組織（3）企業(yè)規(guī)章（1）產(chǎn)品設(shè)計(jì)（2）廣告（3）企業(yè)旗幟（4）企業(yè)標(biāo)志（5）運(yùn)輸工具（6）企業(yè)色彩（7）辦公用具（8）售點(diǎn)展示公眾公眾BI（行為識(shí)別）（行為識(shí)別）VI（視覺識(shí)別）（視覺識(shí)別）五五 種種 傳傳 統(tǒng)統(tǒng) 營(yíng)營(yíng) 銷銷 觀觀 念念生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念推銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值形象價(jià)值貨幣價(jià)格貨幣價(jià)格時(shí)間成本時(shí)間成本體力成本體力成本

4、精神成本精神成本整體顧客整體顧客價(jià)值價(jià)值整體顧客整體顧客成本成本顧客讓渡顧客讓渡價(jià)值價(jià)值顧客附加價(jià)值的決定因素顧客附加價(jià)值的決定因素分銷產(chǎn)品促銷價(jià)格目標(biāo)目標(biāo)顧客顧客市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷控制系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷組織和執(zhí)行系統(tǒng)供應(yīng)商公眾競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)營(yíng)銷中間商人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)物質(zhì)環(huán)境政治法律環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷的具體任務(wù)（1）轉(zhuǎn)變性營(yíng)銷 （2）刺激性營(yíng)銷（3）發(fā)展性營(yíng)銷 （4）同步性營(yíng)銷（5）維持性營(yíng)銷 （6）再營(yíng)銷（7）減低營(yíng)銷 （8）不營(yíng)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)營(yíng)銷的層次市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)營(yíng)銷的層次 技巧競(jìng)爭(zhēng)技巧競(jìng)爭(zhēng)組合營(yíng)銷組合營(yíng)銷 戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷 理念競(jìng)爭(zhēng)理念競(jìng)爭(zhēng)形象營(yíng)銷形

5、象營(yíng)銷采購(gòu)組織采購(gòu)組織營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)的資源的資源滿足顧客滿足顧客需求需求企業(yè)整體營(yíng)銷企業(yè)整體營(yíng)銷理念營(yíng)銷理念營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷技巧營(yíng)銷技巧營(yíng)銷管理進(jìn)入文化時(shí)代管理進(jìn)入文化時(shí)代 經(jīng)濟(jì)與文化的相互滲透經(jīng)濟(jì)與文化的相互滲透 管理原本就是一種文化管理原本就是一種文化 對(duì)管理過程中文化因素的研究是當(dāng)前的潮流對(duì)管理過程中文化因素的研究是當(dāng)前的潮流麥肯錫的麥肯錫的7S框架框架Shared valuesStructure Staff StyleSystemsStrategy Skills 企業(yè)價(jià)值觀念企業(yè)價(jià)值觀念 企業(yè)精神企業(yè)精神 企業(yè)道德企業(yè)道德定義：企業(yè)一整套的價(jià)值系統(tǒng)，是隨定義：企業(yè)一整套的價(jià)值系統(tǒng)

6、，是隨著企業(yè)誕生而誕生的一種與企業(yè)物質(zhì)著企業(yè)誕生而誕生的一種與企業(yè)物質(zhì)文化相適應(yīng)的觀念形態(tài)文化相適應(yīng)的觀念形態(tài).企業(yè)理念形成企業(yè)理念的影響因素形成企業(yè)理念的影響因素 創(chuàng)業(yè)者們本身的價(jià)值觀念創(chuàng)業(yè)者們本身的價(jià)值觀念 企業(yè)生存和發(fā)展的環(huán)境企業(yè)生存和發(fā)展的環(huán)境 理念的傳播理念的傳播企業(yè)理念的培養(yǎng)和發(fā)展過程企業(yè)理念的培養(yǎng)和發(fā)展過程企業(yè)理念的發(fā)源企業(yè)理念的發(fā)源企業(yè)理念外在表現(xiàn)的基本特征企業(yè)理念外在表現(xiàn)的基本特征企業(yè)理念的表達(dá)和傳播企業(yè)理念的表達(dá)和傳播企業(yè)理念的不斷內(nèi)外反饋企業(yè)理念的不斷內(nèi)外反饋企業(yè)理念的更新和應(yīng)變企業(yè)理念的更新和應(yīng)變經(jīng)濟(jì)性企業(yè)理念經(jīng)濟(jì)性企業(yè)理念公益性企業(yè)理念公益性企業(yè)理念社會(huì)性企業(yè)理念社會(huì)

7、性企業(yè)理念企業(yè)理念的培養(yǎng)和發(fā)展過程企業(yè)理念的培養(yǎng)和發(fā)展過程企業(yè)理念的發(fā)源企業(yè)理念的發(fā)源企業(yè)理念外在表現(xiàn)的基本特征企業(yè)理念外在表現(xiàn)的基本特征企業(yè)理念的表達(dá)和傳播企業(yè)理念的表達(dá)和傳播企業(yè)理念的不斷內(nèi)外反饋企業(yè)理念的不斷內(nèi)外反饋企業(yè)理念的更新和應(yīng)變企業(yè)理念的更新和應(yīng)變企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)追求企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)追求時(shí)代特色時(shí)代特色企業(yè)個(gè)性企業(yè)個(gè)性企業(yè)理念的培養(yǎng)和發(fā)展過程企業(yè)理念的培養(yǎng)和發(fā)展過程企業(yè)理念的發(fā)源企業(yè)理念的發(fā)源企業(yè)理念外在表現(xiàn)的基本特征企業(yè)理念外在表現(xiàn)的基本特征企業(yè)理念的表達(dá)和傳播企業(yè)理念的表達(dá)和傳播企業(yè)理念的不斷內(nèi)外反饋企業(yè)理念的不斷內(nèi)外反饋企業(yè)理念的更新和應(yīng)變企業(yè)理念的更新和應(yīng)變正確理解理念，進(jìn)行正確理解理念

8、，進(jìn)行 編碼編碼綜合運(yùn)用各種媒體綜合運(yùn)用各種媒體選擇好的傳播者選擇好的傳播者科學(xué)傳播，堅(jiān)持不懈科學(xué)傳播，堅(jiān)持不懈企業(yè)理念的內(nèi)外反饋系統(tǒng)企業(yè)理念的內(nèi)外反饋系統(tǒng) 企業(yè)基本理念企業(yè)基本理念（創(chuàng)業(yè)者或主管）（創(chuàng)業(yè)者或主管）企業(yè)外部公眾企業(yè)外部公眾企業(yè)內(nèi)部公眾企業(yè)內(nèi)部公眾理念倡導(dǎo)、組織機(jī)構(gòu)規(guī)章制度戰(zhàn)略理念倡導(dǎo)、組織機(jī)構(gòu)規(guī)章制度戰(zhàn)略和策略工作任務(wù)和策略工作任務(wù)參與管理人際溝通參與管理人際溝通工作的績(jī)效工作的績(jī)效提供的產(chǎn)品或服務(wù)提供的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的具體意見對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的具體意見社會(huì)對(duì)企業(yè)的認(rèn)可度社會(huì)對(duì)企業(yè)的認(rèn)可度對(duì)外宣傳公關(guān)對(duì)外宣傳公關(guān)企業(yè)理念的內(nèi)部營(yíng)銷企業(yè)理念的內(nèi)部營(yíng)銷企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目

9、標(biāo)企業(yè)價(jià)值觀念企業(yè)價(jià)值觀念企業(yè)道德企業(yè)道德企業(yè)精神企業(yè)精神時(shí)代特色時(shí)代特色企業(yè)個(gè)性企業(yè)個(gè)性企業(yè)組織機(jī)構(gòu)企業(yè)組織機(jī)構(gòu)企業(yè)經(jīng)營(yíng)技巧企業(yè)經(jīng)營(yíng)技巧企業(yè)人員構(gòu)成企業(yè)人員構(gòu)成企業(yè)工作作風(fēng)企業(yè)工作作風(fēng)企業(yè)運(yùn)作機(jī)制企業(yè)運(yùn)作機(jī)制企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)理念的外部營(yíng)銷企業(yè)理念的外部營(yíng)銷社會(huì)社會(huì)公眾公眾產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)體系服務(wù)體系員工的行為員工的行為 宣傳和溝通宣傳和溝通 廣告廣告 公關(guān)公關(guān) 營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣人員溝通人員溝通企業(yè)理念企業(yè)理念 的的 內(nèi)部營(yíng)銷內(nèi)部營(yíng)銷安索夫的安索夫的“產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略理論產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略理論”穩(wěn)定型穩(wěn)定型反應(yīng)型反應(yīng)型先導(dǎo)型先導(dǎo)型探索型探索型創(chuàng)造型創(chuàng)造型環(huán)境的湍流環(huán)境的湍流預(yù)測(cè)不可能

10、性預(yù)測(cè)不可能性新奇性新奇性反應(yīng)速度反應(yīng)速度結(jié)合的強(qiáng)度結(jié)合的強(qiáng)度戰(zhàn)略模式戰(zhàn)略模式維持產(chǎn)品維持產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)現(xiàn)狀對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)作一些變革作一些變革向有聯(lián)系的產(chǎn)向有聯(lián)系的產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展品市場(chǎng)發(fā)展向新產(chǎn)品和海向新產(chǎn)品和海外市場(chǎng)發(fā)展外市場(chǎng)發(fā)展開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品拓展新市場(chǎng)拓展新市場(chǎng)為環(huán)境服務(wù)的組織為環(huán)境服務(wù)的組織ESO維持原維持原有模式有模式部分修改部分修改原有模式原有模式預(yù)測(cè)可能延續(xù)預(yù)測(cè)可能延續(xù)現(xiàn)狀的新方案現(xiàn)狀的新方案重新配合重新配合原有模式原有模式創(chuàng)造新創(chuàng)造新方案方案職能組織、職能組織、作業(yè)研究、作業(yè)研究、保護(hù)者的領(lǐng)保護(hù)者的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)職能組織、財(cái)職能組織、財(cái)務(wù)比率分析、務(wù)比率分析、規(guī)律性的領(lǐng)導(dǎo)規(guī)律

11、性的領(lǐng)導(dǎo)事業(yè)部組織、事業(yè)部組織、長(zhǎng)期計(jì)劃、發(fā)長(zhǎng)期計(jì)劃、發(fā)展方向的形成展方向的形成鼓舞鼓舞多國(guó)型的、戰(zhàn)多國(guó)型的、戰(zhàn)略計(jì)劃的、創(chuàng)略計(jì)劃的、創(chuàng)業(yè)型的、天才業(yè)型的、天才的的項(xiàng)目管理、項(xiàng)目管理、戰(zhàn)略意向分戰(zhàn)略意向分析、創(chuàng)造性析、創(chuàng)造性的的回避風(fēng)險(xiǎn)的回避風(fēng)險(xiǎn)的性格性格指向最小的指向最小的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)指向熟悉的指向熟悉的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)和利益風(fēng)險(xiǎn)和利益交替換位交替換位愛冒風(fēng)險(xiǎn)愛冒風(fēng)險(xiǎn)的性格的性格以現(xiàn)有能以現(xiàn)有能力可適應(yīng)力可適應(yīng)稍微調(diào)整稍微調(diào)整現(xiàn)有能力現(xiàn)有能力擴(kuò)大現(xiàn)有擴(kuò)大現(xiàn)有能力能力重新配置重新配置能力能力開發(fā)新開發(fā)新能力能力慢慢快快弱弱強(qiáng)強(qiáng)組織開組織開放性放性最高經(jīng)最高經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)者的能力能力文化修養(yǎng)文化修養(yǎng)大大小小

12、安索夫的安索夫的“產(chǎn)品產(chǎn)品-市場(chǎng)拓展矩陣市場(chǎng)拓展矩陣”現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)滲透市場(chǎng)滲透市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)開發(fā)現(xiàn)有市場(chǎng)現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)新市場(chǎng)多角化經(jīng)營(yíng)多角化經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品新產(chǎn)品波士頓咨詢公司市場(chǎng)成長(zhǎng)市場(chǎng)份額矩陣 相對(duì)市場(chǎng)份額相對(duì)市場(chǎng)份額 市場(chǎng)成長(zhǎng)率市場(chǎng)成長(zhǎng)率01010狗類狗類金牛金牛問問問題問題明星明星GE 矩陣 強(qiáng)強(qiáng) 中中 弱弱 低低 高高 中中 業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)市場(chǎng) 吸引力吸引力選擇選擇/盈利盈利收獲收獲/放棄放棄投資投資/成長(zhǎng)成長(zhǎng)波特的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析波特的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析買主的談買主的談判力量判力量加入競(jìng)爭(zhēng)的新威脅加入競(jìng)爭(zhēng)的新威脅潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)替代品的威脅替代品的威脅

13、買買主主供貨者的供貨者的談判能力談判能力供供貨貨商商替代品替代品產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)現(xiàn)有企業(yè)間的對(duì)抗現(xiàn)有企業(yè)間的對(duì)抗 戰(zhàn)略理論本質(zhì)戰(zhàn)略理論本質(zhì)三假設(shè)：知己知彼明方向（目標(biāo)）三假設(shè)：知己知彼明方向（目標(biāo)）環(huán)境：認(rèn)清現(xiàn)狀、符合實(shí)際、相互匹配。環(huán)境：認(rèn)清現(xiàn)狀、符合實(shí)際、相互匹配。使命：達(dá)成共識(shí)、上下同欲、積極投入。使命：達(dá)成共識(shí)、上下同欲、積極投入。實(shí)力：動(dòng)態(tài)印證、不斷調(diào)整、靈活適應(yīng)。實(shí)力：動(dòng)態(tài)印證、不斷調(diào)整、靈活適應(yīng)。戰(zhàn)略根本出路（戰(zhàn)略根本出路（1）特色（特色（Unique）：以獨(dú)特性贏得顧客）：以獨(dú)特性贏得顧客 做與對(duì)手不同的活動(dòng)或以不同于對(duì)手的方做與對(duì)手不同的活動(dòng)或以不同于對(duì)手的方

14、式完成類似活動(dòng)。式完成類似活動(dòng)。提供（提供（variety）特殊產(chǎn)品或服務(wù)。）特殊產(chǎn)品或服務(wù)。滿足（滿足（needs）特殊顧客群需要。）特殊顧客群需要。采用（采用（access）特殊途徑滿足顧客。）特殊途徑滿足顧客。以特別的活動(dòng)（能耐與做法）能力，創(chuàng)造以特別的活動(dòng)（能耐與做法）能力，創(chuàng)造獨(dú)特的有價(jià)值的地位。獨(dú)特的有價(jià)值的地位。戰(zhàn)略根本出路（戰(zhàn)略根本出路（2）取舍（取舍（Trade-offs）：權(quán)衡抉擇利弊得失）：權(quán)衡抉擇利弊得失 有所為有所不為：管理者及企業(yè)的資源、能有所為有所不為：管理者及企業(yè)的資源、能力、時(shí)間有限，必須權(quán)衡得失，結(jié)合特色建力、時(shí)間有限，必須權(quán)衡得失，結(jié)合特色建設(shè)作出選擇。設(shè)

15、作出選擇。魚和熊掌難兼得：使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手欲學(xué)不能，有魚和熊掌難兼得：使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手欲學(xué)不能，有所得必有所失（如：形象與商譽(yù)、活動(dòng)、內(nèi)所得必有所失（如：形象與商譽(yù)、活動(dòng)、內(nèi)部管理與協(xié)調(diào)等的不相容）。部管理與協(xié)調(diào)等的不相容）。為他人留有生機(jī)：讓人活，自己才能活，只為他人留有生機(jī)：讓人活，自己才能活，只顧私利害人終害己；此外，全面封殺，還會(huì)顧私利害人終害己；此外，全面封殺，還會(huì)引起民怨及政府干預(yù)，從而帶來企業(yè)公眾形引起民怨及政府干預(yù)，從而帶來企業(yè)公眾形象的損害。象的損害。戰(zhàn)略根本出路（戰(zhàn)略根本出路（3）組合（組合（Fit or Combine）：多個(gè)環(huán)節(jié)配合默契）：多個(gè)環(huán)節(jié)配合默契在特色、取舍較困難時(shí)，采取

16、使各個(gè)沒有明顯優(yōu)勢(shì)的在特色、取舍較困難時(shí)，采取使各個(gè)沒有明顯優(yōu)勢(shì)的局部有機(jī)組合的做法，實(shí)現(xiàn)顧客、內(nèi)部、供應(yīng)的配局部有機(jī)組合的做法，實(shí)現(xiàn)顧客、內(nèi)部、供應(yīng)的配套，以此創(chuàng)造整體戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)：套，以此創(chuàng)造整體戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)：管理群體協(xié)同。管理群體協(xié)同。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同。資源競(jìng)合協(xié)同。資源競(jìng)合協(xié)同?？傊厣?、取舍、組合這三條戰(zhàn)略根本出路，從相總之，特色、取舍、組合這三條戰(zhàn)略根本出路，從相互補(bǔ)充的不同側(cè)面描繪了企業(yè)戰(zhàn)略的完整框架?；パa(bǔ)充的不同側(cè)面描繪了企業(yè)戰(zhàn)略的完整框架。企業(yè)戰(zhàn)略管理 在不斷判別企業(yè)外部環(huán)境，包括企業(yè)自身的行業(yè)環(huán)境，特別是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，基于自身的 資源、能力，通過不斷地調(diào)整和充實(shí)企業(yè)的資源，

17、來形成和發(fā)展企業(yè)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略管理是通過不斷地制定目標(biāo),重新架構(gòu)企業(yè)結(jié)構(gòu)，來實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的成長(zhǎng)。戰(zhàn)略營(yíng)銷構(gòu)成要素戰(zhàn)略營(yíng)銷構(gòu)成要素構(gòu)成要素構(gòu)成要素企業(yè)宗旨及目標(biāo)企業(yè)宗旨及目標(biāo)資源配置資源配置競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)增長(zhǎng)戰(zhàn)略增長(zhǎng)戰(zhàn)略協(xié)同作用協(xié)同作用企業(yè)營(yíng)銷理念企業(yè)營(yíng)銷理念社會(huì)目標(biāo)社會(huì)目標(biāo)收益目標(biāo)收益目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合分析戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合分析投資策略投資策略基本內(nèi)容基本內(nèi)容產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析SWOT競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定密集化增長(zhǎng)戰(zhàn)略密集化增長(zhǎng)戰(zhàn)略一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略資源分享資源分享規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)以資源為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略分析以資源為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略分析選擇一個(gè)

18、利用企業(yè)資選擇一個(gè)利用企業(yè)資源和能力的戰(zhàn)略，以源和能力的戰(zhàn)略，以適應(yīng)外部環(huán)境的戰(zhàn)略適應(yīng)外部環(huán)境的戰(zhàn)略戰(zhàn)戰(zhàn) 略略認(rèn)識(shí)企業(yè)獨(dú)特的可持認(rèn)識(shí)企業(yè)獨(dú)特的可持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)企業(yè)能力，將企認(rèn)識(shí)企業(yè)能力，將企業(yè)資源融入企業(yè)能力業(yè)資源融入企業(yè)能力識(shí)別企業(yè)的資源，發(fā)現(xiàn)識(shí)別企業(yè)的資源，發(fā)現(xiàn)更佳資源組合的機(jī)會(huì)更佳資源組合的機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能能 力力資資 源源識(shí)別資源缺識(shí)別資源缺口，繼續(xù)加口，繼續(xù)加以投入以投入資源資源資源慢周期的慢周期的資源資源標(biāo)準(zhǔn)周期的標(biāo)準(zhǔn)周期的資源資源快周期的快周期的資源資源稀缺性稀缺性適當(dāng)性適當(dāng)性所有權(quán)所有權(quán)相對(duì)議價(jià)能力相對(duì)議價(jià)能力資源的植入資源的植入資源或能資源或能力帶來

19、的力帶來的潛在利益潛在利益競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的可競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的可持續(xù)性持續(xù)性專有性專有性耐久性耐久性靈活性靈活性不可復(fù)制性不可復(fù)制性SWOT矩陣內(nèi)部因素 (IFAS)外部因素(EFAS)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)(S)列出5-10項(xiàng)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) 劣勢(shì)劣勢(shì)(W)列出5-10項(xiàng)內(nèi)部劣勢(shì) 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)(O)列出5-10項(xiàng)外部機(jī)會(huì) 威脅威脅(T)列出5-10項(xiàng)外部威脅 SO 戰(zhàn)略戰(zhàn)略發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 充分利利用用外部機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) ST 戰(zhàn)略戰(zhàn)略發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 避免避免外部威脅威脅 WO 戰(zhàn)略戰(zhàn)略克服克服企業(yè)內(nèi)部劣勢(shì)劣勢(shì) 充分利利用用外部機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) WT 戰(zhàn)略戰(zhàn)略將企業(yè)內(nèi)部劣勢(shì)減至最劣勢(shì)減至最低程度低程度且避免外部

20、威脅威脅產(chǎn)品生產(chǎn)的典型價(jià)值鏈零售商零售商原材料原材料分銷商分銷商基本生產(chǎn)基本生產(chǎn)過程過程半成品半成品成品生產(chǎn)成品生產(chǎn)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)業(yè)鏈利潤(rùn)結(jié)構(gòu)分析BEADC利潤(rùn)率（%）產(chǎn)業(yè)鏈各市場(chǎng)領(lǐng)域利潤(rùn)占總利潤(rùn)份額（%）0100差額差額各活動(dòng)成本相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地位(benchmarkingðical conduct)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)活動(dòng)（作業(yè)）成本分析活動(dòng)（作業(yè)）成本分析進(jìn)貨物流 生產(chǎn)作業(yè) 發(fā)貨物流 市場(chǎng)銷售 服務(wù)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施（管理）人力資源管理（生產(chǎn)、管理、營(yíng)銷、購(gòu)買）技術(shù)開發(fā)（研發(fā)、營(yíng)銷、生產(chǎn)）采購(gòu)（購(gòu)買、生產(chǎn)、管理、營(yíng)銷）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 兩個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)（即它

21、們處于同一兩個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)（即它們處于同一市場(chǎng)且服務(wù)于相同的顧客群），當(dāng)其中市場(chǎng)且服務(wù)于相同的顧客群），當(dāng)其中之一擁有更高的利潤(rùn)率或潛在的更高利之一擁有更高的利潤(rùn)率或潛在的更高利潤(rùn)率時(shí)，則這一企業(yè)具有相對(duì)于另一企潤(rùn)率時(shí)，則這一企業(yè)具有相對(duì)于另一企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源把握顧客利益點(diǎn)把握顧客利益點(diǎn) 顧客利益點(diǎn)是一種帶有主觀認(rèn)知色彩的概顧客利益點(diǎn)是一種帶有主觀認(rèn)知色彩的概念，是顧客在使用產(chǎn)品或接受服務(wù)中獲得念，是顧客在使用產(chǎn)品或接受服務(wù)中獲得的實(shí)在感受（受益）。的實(shí)在感受（受益）。顧客利益點(diǎn)分析關(guān)鍵在于把握顧客價(jià)值的顧客利益點(diǎn)分析關(guān)鍵在于把握顧客價(jià)值的核心，并通過簡(jiǎn)潔

22、清晰的方式傳達(dá)給企業(yè)核心，并通過簡(jiǎn)潔清晰的方式傳達(dá)給企業(yè)的目標(biāo)顧客群，以迅速提升他們對(duì)于企業(yè)的目標(biāo)顧客群，以迅速提升他們對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知利益。如：產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知利益。如：“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”（浙江千島湖養(yǎng)生堂）（浙江千島湖養(yǎng)生堂）“飄柔就是這樣自信飄柔就是這樣自信”（P&G）“潘婷：愛上你的秀發(fā)潘婷：愛上你的秀發(fā)”（P&G）以資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不可模仿不可模仿性性不可復(fù)制性不可復(fù)制性不可轉(zhuǎn)移性不可轉(zhuǎn)移性不透明度不透明度耐久性耐久性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)資源資源價(jià)值價(jià)值稀缺性稀缺性不可模仿不可模仿性性植根組織植根組織資源資源可持續(xù)性可持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的形成形成內(nèi)部系統(tǒng)創(chuàng)

23、新內(nèi)部系統(tǒng)創(chuàng)新創(chuàng)新創(chuàng)新出新的市場(chǎng)出新的市場(chǎng)“游戲規(guī)游戲規(guī)則則”對(duì)外部變化的靈敏對(duì)外部變化的靈敏反應(yīng)反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的靜態(tài)觀點(diǎn) 優(yōu)勢(shì)一：成本和質(zhì)量 優(yōu)勢(shì)二:時(shí)間和專有知識(shí) 優(yōu)勢(shì)三:實(shí)力 優(yōu)勢(shì)四:進(jìn)入壁壘核心競(jìng)爭(zhēng)力 員工的知識(shí)和技術(shù) 技術(shù)系統(tǒng) 管理系統(tǒng) 價(jià)值與標(biāo)準(zhǔn)保持保持 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 創(chuàng)業(yè)者精神創(chuàng)業(yè)者精神 防止模仿防止模仿 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù)創(chuàng)造性經(jīng)濟(jì)中持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造性經(jīng)濟(jì)中持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 創(chuàng)造性經(jīng)濟(jì)不同于工業(yè)經(jīng)濟(jì)：最重要的資產(chǎn)創(chuàng)造性經(jīng)濟(jì)不同于工業(yè)經(jīng)濟(jì)：最重要的資產(chǎn)是思想創(chuàng)見。此時(shí)，最重要的知識(shí)產(chǎn)權(quán)不是是思想創(chuàng)見。此時(shí)，最重要的知識(shí)產(chǎn)權(quán)不是軟件，也不是音樂或電影，而是在員工頭腦軟件，也不是

24、音樂或電影，而是在員工頭腦中的東西。中的東西。股東對(duì)于資產(chǎn)的擁有與控制：當(dāng)資產(chǎn)是有形股東對(duì)于資產(chǎn)的擁有與控制：當(dāng)資產(chǎn)是有形的東西時(shí)，股東能真正擁有。但在最重要的的東西時(shí)，股東能真正擁有。但在最重要的資產(chǎn)是人時(shí)，股東沒有真正的所有權(quán)可言。資產(chǎn)是人時(shí)，股東沒有真正的所有權(quán)可言。公司能做的最明智的事情就是創(chuàng)造一種留得公司能做的最明智的事情就是創(chuàng)造一種留得住最優(yōu)秀人才的環(huán)境：為員工提供更多的個(gè)住最優(yōu)秀人才的環(huán)境：為員工提供更多的個(gè)人及家庭服務(wù)，創(chuàng)造更為靈活寬松的工作氛人及家庭服務(wù)，創(chuàng)造更為靈活寬松的工作氛圍。圍。彼得彼得科伊，創(chuàng)造性經(jīng)濟(jì)，美國(guó)商業(yè)周刊科伊，創(chuàng)造性經(jīng)濟(jì)，美國(guó)商業(yè)周刊8月月28文章，文章，

25、轉(zhuǎn)引自：參考消息，轉(zhuǎn)引自：參考消息，2000/8/29（4）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)持續(xù)創(chuàng)造性經(jīng)濟(jì)中持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（續(xù)）創(chuàng)造性經(jīng)濟(jì)中持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（續(xù)）創(chuàng)造性經(jīng)濟(jì)中人才流動(dòng)將更為頻繁：硅谷是一種樣板，創(chuàng)造性經(jīng)濟(jì)中人才流動(dòng)將更為頻繁：硅谷是一種樣板，熟練設(shè)計(jì)人員在公司之間跳來跳去象換辦公桌般容易，熟練設(shè)計(jì)人員在公司之間跳來跳去象換辦公桌般容易，同時(shí)也起到了傳播思想與密切交往的作用。同時(shí)也起到了傳播思想與密切交往的作用。在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，公司的戰(zhàn)略地位有天然局限性，如在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，公司的戰(zhàn)略地位有天然局限性，如能將多少企業(yè)、顧客或供應(yīng)商吸引到它的勢(shì)力范圍內(nèi)能將多少企業(yè)、顧客或供應(yīng)商吸引到它的勢(shì)力范圍內(nèi)是有

26、限度的。是有限度的。在創(chuàng)造性經(jīng)濟(jì)中，持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的依托逐步從有形商在創(chuàng)造性經(jīng)濟(jì)中，持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的依托逐步從有形商人、商品、商場(chǎng)向無形的信息、機(jī)制、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移，基人、商品、商場(chǎng)向無形的信息、機(jī)制、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移，基于信息資產(chǎn)的影響力幾乎是無限的。于信息資產(chǎn)的影響力幾乎是無限的。彼得彼得科伊，創(chuàng)造性經(jīng)濟(jì)，美國(guó)商業(yè)周刊科伊，創(chuàng)造性經(jīng)濟(jì)，美國(guó)商業(yè)周刊8月月28文章，文章，轉(zhuǎn)引自：參考消息，轉(zhuǎn)引自：參考消息，2000/8/29（4）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新改變假設(shè)、超越自我改變假設(shè)、超越自我 從長(zhǎng)期的觀點(diǎn)看，一個(gè)企業(yè)能夠真正持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從長(zhǎng)期的觀點(diǎn)看，一個(gè)企業(yè)能夠真正持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上就是永遠(yuǎn)都不會(huì)遇到

27、競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，也就是不會(huì)有實(shí)際上就是永遠(yuǎn)都不會(huì)遇到競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，也就是不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，這種動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì)只有通過不斷創(chuàng)新才可能實(shí)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，這種動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì)只有通過不斷創(chuàng)新才可能實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新必須貫徹顧客為本的思想，以改變假設(shè)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新必須貫徹顧客為本的思想，以改變假設(shè)、超越自我、突破定勢(shì)為切入點(diǎn)。對(duì)成功企業(yè)或個(gè)人來說，超越自我、突破定勢(shì)為切入點(diǎn)。對(duì)成功企業(yè)或個(gè)人來說，可能需要先學(xué)會(huì)放棄與忘卻，才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的創(chuàng)可能需要先學(xué)會(huì)放棄與忘卻，才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的創(chuàng)新。新。傳統(tǒng)控制考慮更多的是讓人不愿為（思想教育）、不敢傳統(tǒng)控制考慮更多的是讓人不愿為（思想教育）、不敢為（法律體系）、不能為（管理

28、制度），創(chuàng)新關(guān)鍵是要為（法律體系）、不能為（管理制度），創(chuàng)新關(guān)鍵是要建立讓人愿為、敢為、能為、可為的制度。建立讓人愿為、敢為、能為、可為的制度。三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 集中一點(diǎn)戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)差異化差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成本領(lǐng)先成本領(lǐng)先差異集聚差異集聚差異化差異化成本集聚成本集聚低成本低成本窄窄寬寬差異化差異化競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域領(lǐng)域行業(yè)結(jié)構(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略行業(yè)結(jié)構(gòu)行業(yè)結(jié)構(gòu)不定型的行不定型的行業(yè)業(yè)集聚戰(zhàn)略集聚戰(zhàn)略成本領(lǐng)先成本領(lǐng)先或差異化或差異化定型的行業(yè)定型的行業(yè)企業(yè)增長(zhǎng)的三種策略企業(yè)增長(zhǎng)的三種策略多角化增長(zhǎng)多角化增長(zhǎng)一體化增長(zhǎng)一體化增長(zhǎng)密集化增長(zhǎng)密集化增長(zhǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略預(yù)計(jì)缺口戰(zhàn)略

29、預(yù)計(jì)缺口預(yù)期目標(biāo)預(yù)期目標(biāo)時(shí)間時(shí)間（年）（年）銷售量銷售量5100增長(zhǎng)戰(zhàn)略 縱向一體化 橫向一體化 同心多樣化 混合多元化穩(wěn)定戰(zhàn)略 暫?；蛑?jǐn)慎實(shí)施戰(zhàn)略 無變化或維持利潤(rùn)戰(zhàn)略收縮戰(zhàn)略 轉(zhuǎn)向 售出 破產(chǎn)清算公司戰(zhàn)略模型1 增長(zhǎng)增長(zhǎng)縱向一體化4 穩(wěn)定暫?；蛑?jǐn)慎實(shí)施7 增長(zhǎng)增長(zhǎng)同心多元化2 增長(zhǎng)橫向一體化5 增長(zhǎng)橫向一體化8 增長(zhǎng)混合多元化3 收縮收縮轉(zhuǎn)向6 收縮 售出9 收縮破產(chǎn)清算 穩(wěn)定No Change or Profit Strategy公司優(yōu)勢(shì)公司優(yōu)勢(shì)/競(jìng)爭(zhēng)地位競(jìng)爭(zhēng)地位強(qiáng)強(qiáng)中中弱弱低低高高中中行業(yè)吸引力行業(yè)吸引力影響企業(yè)戰(zhàn)略決策的基本因素影響企業(yè)戰(zhàn)略決策的基本因素關(guān)鍵公眾和金融市場(chǎng)關(guān)鍵公眾和金

30、融市場(chǎng)顧客需求顧客需求行業(yè)結(jié)構(gòu)行業(yè)結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)防止模仿防止模仿優(yōu)勢(shì)保持優(yōu)勢(shì)保持獨(dú)特的能力獨(dú)特的能力領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行保持創(chuàng)業(yè)者精神保持創(chuàng)業(yè)者精神關(guān)鍵公眾和金融市場(chǎng)關(guān)鍵公眾和金融市場(chǎng)技巧營(yíng)銷的內(nèi)涵技巧營(yíng)銷的內(nèi)涵技巧營(yíng)銷：技巧營(yíng)銷：傳統(tǒng)營(yíng)銷理論中的各種營(yíng)銷技傳統(tǒng)營(yíng)銷理論中的各種營(yíng)銷技術(shù)及其市場(chǎng)營(yíng)銷組合術(shù)及其市場(chǎng)營(yíng)銷組合 市場(chǎng)研究市場(chǎng)研究 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本過程傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本過程側(cè)重于長(zhǎng)遠(yuǎn)側(cè)重于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的市場(chǎng)發(fā)展的市場(chǎng)研究研究企業(yè)經(jīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念營(yíng)理念企業(yè)經(jīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位營(yíng)銷營(yíng)

31、銷組合組合企業(yè)整體營(yíng)銷的基本過程企業(yè)整體營(yíng)銷的基本過程市場(chǎng)營(yíng)銷總體環(huán)境變化對(duì)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷總體環(huán)境變化對(duì)營(yíng)銷組合技巧的影響（銷組合技巧的影響（1）科技進(jìn)步加快，產(chǎn)品極大豐富，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇要科技進(jìn)步加快，產(chǎn)品極大豐富，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)以消費(fèi)者為導(dǎo)向求企業(yè)經(jīng)營(yíng)以消費(fèi)者為導(dǎo)向 消費(fèi)者需求個(gè)性化、理性化、高級(jí)化要求企業(yè)產(chǎn)消費(fèi)者需求個(gè)性化、理性化、高級(jí)化要求企業(yè)產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，形成獨(dú)特優(yōu)勢(shì)品準(zhǔn)確定位，形成獨(dú)特優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)價(jià)格構(gòu)成復(fù)雜化拓寬了企業(yè)定價(jià)策略的空間市場(chǎng)價(jià)格構(gòu)成復(fù)雜化拓寬了企業(yè)定價(jià)策略的空間市場(chǎng)營(yíng)銷總體環(huán)境變化對(duì)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷總體環(huán)境變化對(duì)營(yíng)銷組合技巧的影響（銷組合技巧的影響（2）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)流

32、通渠道提出了更新更高的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)流通渠道提出了更新更高的要求要求 信息時(shí)代要求企業(yè)對(duì)促銷技巧進(jìn)行全面的創(chuàng)新信息時(shí)代要求企業(yè)對(duì)促銷技巧進(jìn)行全面的創(chuàng)新 政治、法律等社會(huì)環(huán)境因素對(duì)企業(yè)營(yíng)銷影響力政治、法律等社會(huì)環(huán)境因素對(duì)企業(yè)營(yíng)銷影響力增大，要求企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略層面上的組合技巧增大，要求企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略層面上的組合技巧技巧營(yíng)銷的新發(fā)展技巧營(yíng)銷的新發(fā)展 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)用戶需求和市場(chǎng)環(huán)境因素進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)用戶需求和市場(chǎng)環(huán)境因素 戰(zhàn)略指導(dǎo)下的企業(yè)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略指導(dǎo)下的企業(yè)營(yíng)銷組合 -新產(chǎn)品策略新產(chǎn)品策略 -新價(jià)格策略新價(jià)格策略 -新渠道策略新渠道策略 -新促銷策略新促銷策略戰(zhàn)略指導(dǎo)下的企業(yè)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略指導(dǎo)下的企業(yè)營(yíng)銷組

33、合-新產(chǎn)品策略新產(chǎn)品策略 新技術(shù)的應(yīng)用新技術(shù)的應(yīng)用精細(xì)化、顧客化和多樣化精細(xì)化、顧客化和多樣化生命周期不斷縮短生命周期不斷縮短戰(zhàn)略指導(dǎo)下的企業(yè)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略指導(dǎo)下的企業(yè)營(yíng)銷組合-新價(jià)格策略新價(jià)格策略 價(jià)格內(nèi)涵擴(kuò)大化價(jià)格內(nèi)涵擴(kuò)大化 減低成本仍然是關(guān)鍵減低成本仍然是關(guān)鍵 價(jià)格的靈活性價(jià)格的靈活性戰(zhàn)略指導(dǎo)下的企業(yè)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略指導(dǎo)下的企業(yè)營(yíng)銷組合-新渠道策略新渠道策略 垂直營(yíng)銷系統(tǒng)越來越普遍垂直營(yíng)銷系統(tǒng)越來越普遍 渠道多樣化發(fā)展渠道多樣化發(fā)展 直復(fù)式營(yíng)銷開始流行直復(fù)式營(yíng)銷開始流行 渠道國(guó)際化渠道國(guó)際化戰(zhàn)略指導(dǎo)下的企業(yè)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略指導(dǎo)下的企業(yè)營(yíng)銷組合-新促銷策略新促銷策略 營(yíng)業(yè)推廣日益紅火營(yíng)業(yè)推廣日益紅火

34、 人員促銷得以保留人員促銷得以保留 廣告形式多樣化廣告形式多樣化 PR改名為改名為BD技巧營(yíng)銷的創(chuàng)新技巧營(yíng)銷的創(chuàng)新 技術(shù)創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)新 產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新 市場(chǎng)創(chuàng)新市場(chǎng)創(chuàng)新 服務(wù)創(chuàng)新服務(wù)創(chuàng)新 管理創(chuàng)新管理創(chuàng)新傳統(tǒng)營(yíng)銷管理與新型營(yíng)銷管理的區(qū)別傳統(tǒng)營(yíng)銷管理與新型營(yíng)銷管理的區(qū)別傳統(tǒng)營(yíng)銷管理傳統(tǒng)營(yíng)銷管理新型營(yíng)銷管理新型營(yíng)銷管理決策結(jié)構(gòu)決策結(jié)構(gòu)階梯式體系階梯式體系/金字塔結(jié)構(gòu)金字塔結(jié)構(gòu)強(qiáng)調(diào)從屬關(guān)系強(qiáng)調(diào)從屬關(guān)系由上而下由上而下官僚色彩官僚色彩參與式組織參與式組織/扁平結(jié)構(gòu)扁平結(jié)構(gòu)重視咨詢和商討重視咨詢和商討由下而上由下而上開創(chuàng)精神開創(chuàng)精神著眼點(diǎn)著眼點(diǎn)單一中心單一中心注重程序注重程序重視物的作用重視物的作用動(dòng)態(tài)

35、性多元中心動(dòng)態(tài)性多元中心注重市場(chǎng)注重市場(chǎng)重視人的因素重視人的因素時(shí)間觀時(shí)間觀過去過去/現(xiàn)在現(xiàn)在分割的單元分割的單元看短期看短期穩(wěn)定演進(jìn)穩(wěn)定演進(jìn)過去過去/現(xiàn)在現(xiàn)在/將來將來有連續(xù)性有連續(xù)性看長(zhǎng)期看長(zhǎng)期變動(dòng)頻繁變動(dòng)頻繁企業(yè)的生命周期和成長(zhǎng)類型企業(yè)的生命周期和成長(zhǎng)類型求生存期求生存期高速發(fā)展期高速發(fā)展期成熟期成熟期衰退期衰退期孕育期孕育期蛻變期蛻變期時(shí)間時(shí)間類型類型C類型類型B類型類型A大中型企業(yè)大中型企業(yè)小企業(yè)小企業(yè)企業(yè)規(guī)模企業(yè)規(guī)模衰亡衰亡衰亡衰亡衰亡衰亡有關(guān)公司未來的八大問題 未來10年本行業(yè)可能會(huì)發(fā)生什么 本公司是致力于建立本行業(yè)的新規(guī)則，新標(biāo)準(zhǔn)，新優(yōu)勢(shì)，還是希望維持現(xiàn)狀，步人后塵。我們是否注

36、意到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，并有改變現(xiàn)行經(jīng)營(yíng)模式的決心。公司對(duì)發(fā)展新業(yè)務(wù)的熱情是否與裁員一樣。我們的工作是集中在創(chuàng)造新優(yōu)勢(shì)，還是爭(zhēng)取不落后于對(duì)手。我們改進(jìn)工作的動(dòng)因是基于對(duì)商機(jī)的預(yù)測(cè)，還是被動(dòng)的防御。我們更像是今日企業(yè)的維修工程師，還是企業(yè)明天的設(shè)計(jì)師。我們對(duì)發(fā)展新事業(yè)，保持競(jìng)爭(zhēng)力有信心，還是對(duì)未來感到不安。改造企業(yè)并不是盡善之法，需重建企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略謀求競(jìng)爭(zhēng)力謀求競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)整企業(yè)部門調(diào)整企業(yè)部門并裁減人員并裁減人員改進(jìn)工作程序改進(jìn)工作程序并不斷改進(jìn)并不斷改進(jìn)徹底改造企業(yè)徹底改造企業(yè)并重新建立戰(zhàn)略并重新建立戰(zhàn)略變小變小變好變好于眾不同于眾不同有關(guān)未來戰(zhàn)略的問題 未來我們將服務(wù)于何種顧客?未來我們將運(yùn)用何種

37、渠道?誰將成為我們未來的競(jìng)爭(zhēng)者?未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)是什么?有關(guān)未來戰(zhàn)略的問題 未來利潤(rùn)來源于何處未來利潤(rùn)來源于何處?贏得未來的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么贏得未來的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么?你未來的產(chǎn)品是什么你未來的產(chǎn)品是什么?我們必須.改變游戲規(guī)則 重新定義行業(yè)界限 創(chuàng)造新企業(yè) 掌握自己的命運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)今天與競(jìng)爭(zhēng)明天爭(zhēng)明天 市場(chǎng)份額與商機(jī)份額 業(yè)務(wù)部門專長(zhǎng)與全公司專長(zhǎng) 單一系統(tǒng)與綜合體系 速度與執(zhí)著精神 有結(jié)構(gòu)領(lǐng)域與無特定結(jié)構(gòu)領(lǐng)域 單階段競(jìng)爭(zhēng)與多階段競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)金字塔愿景的競(jìng)爭(zhēng)愿景的競(jìng)爭(zhēng)縮短途徑的競(jìng)爭(zhēng)縮短途徑的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額和定位的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額和定位的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)生命周期與整體營(yíng)銷動(dòng)態(tài)組合企業(yè)生命周期與整體營(yíng)銷動(dòng)態(tài)組合企業(yè)

38、生命周期企業(yè)生命周期孕育期孕育期求生存期求生存期高速發(fā)展期高速發(fā)展期成熟期成熟期衰退期和衰退期和蛻變期蛻變期標(biāo)新立異標(biāo)新立異可塑性強(qiáng)可塑性強(qiáng)建設(shè)周期長(zhǎng)建設(shè)周期長(zhǎng)對(duì)今后影響對(duì)今后影響大大實(shí)力弱實(shí)力弱創(chuàng)新精神強(qiáng)創(chuàng)新精神強(qiáng)發(fā)展不穩(wěn)定發(fā)展不穩(wěn)定管理不規(guī)范管理不規(guī)范缺乏形象缺乏形象實(shí)力增強(qiáng)實(shí)力增強(qiáng)形成規(guī)模結(jié)構(gòu)形成規(guī)模結(jié)構(gòu)建立戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)建立戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)發(fā)展速度快發(fā)展速度快創(chuàng)新能力強(qiáng)創(chuàng)新能力強(qiáng)管理規(guī)范化管理規(guī)范化發(fā)展速度減慢發(fā)展速度減慢出現(xiàn)戰(zhàn)略效應(yīng)出現(xiàn)戰(zhàn)略效應(yīng)樹立企業(yè)形象樹立企業(yè)形象實(shí)行分權(quán)管理實(shí)行分權(quán)管理創(chuàng)新精神減退創(chuàng)新精神減退大企業(yè)病大企業(yè)病工藝落后工藝落后產(chǎn)品陳舊產(chǎn)品陳舊效益降低效益降低整體營(yíng)銷策略整體營(yíng)銷

39、策略先聲奪人先聲奪人主要特征主要特征運(yùn)籌帷幄運(yùn)籌帷幄形象制勝形象制勝企業(yè)重整企業(yè)重整策略重點(diǎn)策略重點(diǎn)技巧創(chuàng)新技巧創(chuàng)新戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃CI策劃策劃理念宣傳理念宣傳整體創(chuàng)新整體創(chuàng)新正確認(rèn)識(shí)企業(yè)整體市場(chǎng)營(yíng)銷的一般性過程正確認(rèn)識(shí)企業(yè)整體市場(chǎng)營(yíng)銷的一般性過程企業(yè)生存和發(fā)展的環(huán)境分析企業(yè)生存和發(fā)展的環(huán)境分析宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境微觀環(huán)境微觀環(huán)境政治法律政治法律經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境文化環(huán)境文化環(huán)境社會(huì)社會(huì)/人口人口顧客顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)者供應(yīng)者營(yíng)銷中介營(yíng)銷中介社會(huì)公眾社會(huì)公眾創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)者的基本追求基本追求 企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的確立企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的確立1.企業(yè)的企業(yè)的 長(zhǎng)遠(yuǎn)追求長(zhǎng)遠(yuǎn)追求2.企業(yè)的企業(yè)的時(shí)

40、代特性時(shí)代特性3.企業(yè)的企業(yè)的個(gè)性特點(diǎn)個(gè)性特點(diǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制定1.企業(yè)宗旨企業(yè)宗旨2.資源配置資源配置3.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4.增長(zhǎng)戰(zhàn)略增長(zhǎng)戰(zhàn)略5.協(xié)同作用協(xié)同作用營(yíng)銷技巧的全方位創(chuàng)新營(yíng)銷技巧的全方位創(chuàng)新1.技術(shù)創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)新2.產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新3.市場(chǎng)創(chuàng)新市場(chǎng)創(chuàng)新4.服務(wù)創(chuàng)新服務(wù)創(chuàng)新5.管理創(chuàng)新管理創(chuàng)新 市場(chǎng)和顧客的反應(yīng)市場(chǎng)和顧客的反應(yīng)影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)者影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)者影響整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境影響整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境我們應(yīng)該忘記過去 延伸管理結(jié)構(gòu) 成為學(xué)習(xí)型組織 建立勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)文化 善于靈活應(yīng)變?cè)鰪?qiáng)預(yù)測(cè)能力 5到15年后顧客的需求會(huì)如何?為了滿足其需求,我們需建立何種競(jìng)爭(zhēng)力?我們需要想象.

41、敢于創(chuàng)造,超越現(xiàn)有顧客需求建立戰(zhàn)略意圖 指明方向 探求潛在機(jī)會(huì) 激勵(lì)員工共創(chuàng)偉業(yè) 圍繞戰(zhàn)略意圖,拓展系列規(guī)劃 優(yōu)化資源組合 有效利用關(guān)鍵資源 根據(jù)資源制定戰(zhàn)略 集中有限資源,服務(wù)單一目標(biāo) 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 積累資源 保護(hù)資源建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 建立核心競(jìng)爭(zhēng)力建立核心競(jìng)爭(zhēng)力-整合技術(shù)和管理整合技術(shù)和管理 保持優(yōu)勢(shì)保持優(yōu)勢(shì),防止模仿防止模仿 通過核心產(chǎn)品通過核心產(chǎn)品,將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 建立新的核心競(jìng)爭(zhēng)力建立新的核心競(jìng)爭(zhēng)力,拓展市場(chǎng)機(jī)會(huì)拓展市場(chǎng)機(jī)會(huì)行業(yè)重組 深度預(yù)測(cè)未來 成為行業(yè)核心 增強(qiáng)在行業(yè)中的影響力 建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)大膽預(yù)測(cè),謹(jǐn)慎行動(dòng) 試圖成為領(lǐng)先者試圖成為領(lǐng)

42、先者 謹(jǐn)慎而迅速地?cái)U(kuò)張謹(jǐn)慎而迅速地?cái)U(kuò)張 保持溝通保持溝通 控制渠道控制渠道企業(yè)能克服阻力嗎？變革管理能成功嗎？通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。23.2.317:0017:00:54人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善

43、。他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。會(huì)獲取不同尋常的成功。17:00:5417:0023.2.3論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富的四周充滿真正而高貴的財(cái)富身體與心靈的財(cái)富。身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是分就是0分。分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)成功的經(jīng)理人員在確定組

44、織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。出他們的能力。管理就是決策。管理就是決策。17:0017:00:5423.2.3經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。再實(shí)踐。2023年年2月月3日星期五日星期五17時(shí)時(shí)00分分54秒秒世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔除了心存感激還不夠，

45、還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。誠(chéng)之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023年年2月月3日日17時(shí)時(shí)00分分17:00:54預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。不信任他，就不要用他。溝通再溝通。溝通再溝通。2023年年2月月3日星期五日星期五多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)

46、。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年年2月月3日日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是

47、管理的濃縮。溝通是管理的濃縮。23.2.317:00:5417:00員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。說，一次也就夠了。23.2.323.2.3發(fā)展和維護(hù)他們的家發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了

48、猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛。管理是一種嚴(yán)肅的愛。23.2.317:0023.2.3選擇選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來說太奢侈了。選擇這個(gè)詞對(duì)我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是沒有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問題的辦法。解決問題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。確是幸運(yùn)。從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。直線，而是一條障礙

49、最小的曲線。17:0023.2.317:00:54自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。無，自賤心不可有。2023/2/323.2.323.2.3切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。被人剝奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。17:0023.2.323.2.3南懷瑾說：南懷瑾說：

50、“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講空曠得纖塵不染。道家講清虛清虛，佛家講空，空到極，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。敏?！?7:0017:00:5423.2.317:00你不能衡量它，就不能管理它。你不能衡量它，就不能管理它。拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。2023年年2月月3日星期五日星期五17時(shí)時(shí)00分分54秒秒17:0017:00:54想法想法)，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對(duì)的。地去做它一直證明它是對(duì)的。2023年年2月月3日星期五日星期五17時(shí)時(shí)00分分54秒秒23.2.3謝謝各位！