招投標(biāo)特點及投標(biāo)技巧培訓(xùn)課件

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1、2 招標(biāo)投標(biāo)招標(biāo)投標(biāo)，是在市場經(jīng)濟條件下進行大宗貨物的買賣大宗貨物的買賣、工程建工程建設(shè)項目的發(fā)包與承包設(shè)項目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項目的采購與提供服務(wù)項目的采購與提供時，所采用的一種交易方式交易方式。在這種交易方式下，通常是由項目采購(包括貨物的購買、工程的發(fā)包和服務(wù)的采購)的采購方作為招標(biāo)方，通過發(fā)布招標(biāo)公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標(biāo)邀請等方式發(fā)出招標(biāo)采購的信息，提出所需采購的項目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標(biāo)采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購

2、所需貨物、工程或服務(wù)的供應(yīng)商、承包商報價及響應(yīng)其他招標(biāo)方要求的條件，參加投標(biāo)競爭。經(jīng)招標(biāo)方對各投標(biāo)者的報價及其他的條件進行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)者，并與其簽訂采購合同。3招投標(biāo)的相關(guān)知識招投標(biāo)的相關(guān)知識4招投標(biāo)的分類招投標(biāo)的分類 組織形式：委托招標(biāo)委托招標(biāo)/自行招標(biāo)自行招標(biāo) 活動方式：公開招標(biāo)公開招標(biāo)/邀請招標(biāo)邀請招標(biāo) 地域區(qū)分：國際招標(biāo)國際招標(biāo)/國內(nèi)招標(biāo)國內(nèi)招標(biāo) 采購對象：貨物招標(biāo)貨物招標(biāo)/工程招標(biāo)工程招標(biāo)/服務(wù)招標(biāo)服務(wù)招標(biāo) 信息載體：傳統(tǒng)招標(biāo)傳統(tǒng)招標(biāo)/網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)網(wǎng)絡(luò)招標(biāo) 招標(biāo)程序：一次性招標(biāo)一次性招標(biāo)/兩段式招標(biāo)兩段式招標(biāo)5哪些項目必須進行招投標(biāo)哪些項目必須進行招投標(biāo)中華人民共和國招標(biāo)

3、投標(biāo)法第三條規(guī)定：一、大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會公共利益、公眾安全的項目；二、全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目；三、使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。6關(guān)系社會公共利益、公共安全的基礎(chǔ)設(shè)施項目關(guān)系社會公共利益、公共安全的基礎(chǔ)設(shè)施項目煤炭、石油、天然氣、電力、新能源等能源項目；鐵路、公路、管道、水運、航空以及其他交通運輸業(yè)等交通運輸項目；郵政、電信樞紐、通信、信息網(wǎng)絡(luò)等郵電通訊項目；防洪、灌溉、排澇、引(供)水、灘涂治理、水土保持、水利樞紐等水利項目；道路、橋梁、地鐵和輕軌交通、污水排放及處理、垃圾處理、地下管道、公共停車場等城市設(shè)施項目；生態(tài)環(huán)境保護項目；其他基

4、礎(chǔ)設(shè)施項目。7關(guān)系社會公共利益、公眾安全的公用事業(yè)項目關(guān)系社會公共利益、公眾安全的公用事業(yè)項目 供水、供電、供氣、供熱等市政工程項目；科技、教育、文化等項目；體育、旅游等項目；衛(wèi)生、社會福利等項目；商品住宅，包括經(jīng)濟適用住房；其他公用事業(yè)項目。8使用國有資金投資項目使用國有資金投資項目 使用各級財政預(yù)算資金的項目；使用納入財政管理的各種政府性專項建設(shè)基金的項目；使用國有企業(yè)事業(yè)單位自有資金，并且國有資產(chǎn)投資者實際擁有控制權(quán)的項目。9國家融資項目國家融資項目 使用國家發(fā)行債券所籌資金的項目；使用國家對外借款或者擔(dān)保所籌資金的項目；使用國家政策性貸款的項目：國家授權(quán)投資主體融資的項目；國家特許的融

5、資項目。10使用國際組織或者外國政府資金的項目使用國際組織或者外國政府資金的項目 n使用世界銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際組織貸款資金的項目；n使用外國政府及其機構(gòu)貸款資金的項目；n使用國際組織或者外國政府援助資金的項目。11項目規(guī)模的要求項目規(guī)模的要求施工單項合同估算價在200萬元人民幣以上的；重要設(shè)備、材料等貨物的采購，單項合同估算價在100萬元人民幣以上的；勘察、設(shè)計、監(jiān)理等服務(wù)的采購，單項合同估算價在50萬元人民幣以上的；單項合同估算價低于第1、2、3項規(guī)定的標(biāo)準。但項目總投資額在3000萬元人民幣以上的。12議標(biāo)不是招投標(biāo)議標(biāo)不是招投標(biāo)13政府采購政府采購14投標(biāo)方招標(biāo)方投標(biāo)流程實例與本企

6、業(yè)流程討論15投標(biāo)技巧投標(biāo)技巧投標(biāo)為什么失敗 一個銷售員的故事16與招標(biāo)方的前期接觸與招標(biāo)方的前期接觸利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標(biāo)信息了解采購方的真實需求和想法，招標(biāo)時即可“投其所好”、“命中要害”前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購買方向本公司擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點抓住對項目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評委的感興趣的地方17策略分析之深入研究對招標(biāo)采購具有影響力的四種人策略分析之深入研究對招標(biāo)采購具有影響力的四種人 拍板人拍板人 使用者使用者 守門員守門員 教練教練18行動計劃之建立信任關(guān)系行動計劃之建立信任關(guān)系行為方式：商務(wù)化的穿著商務(wù)化的舉止商務(wù)化的談吐目的：服

7、務(wù)與客戶的需求，而非自己的需求能力：對客戶需求的洞察力給客戶提供解決方案的能力可參考的證據(jù)：專家論斷其他客戶的佐證相同產(chǎn)品的使用效果19關(guān)系技巧四部曲關(guān)系技巧四部曲q 創(chuàng)造接觸機會q 盡快引起共鳴q 持續(xù)交往溝通q 提供實際價值20控標(biāo)技巧控標(biāo)技巧招標(biāo)公告環(huán)節(jié)資格審查環(huán)節(jié)商務(wù)條款的傾向性技術(shù)參數(shù)的排他性與評委之間的關(guān)系與其他投標(biāo)人的協(xié)調(diào)21評標(biāo)規(guī)則評標(biāo)規(guī)則 能夠最大限度的滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項綜合評價標(biāo)準 能夠滿足招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的投標(biāo)價格最低（投標(biāo)價格低于成本的除外）22評標(biāo)的方法評標(biāo)的方法專家評議法價格評標(biāo)法經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法綜合評估法性價比法兩階段評標(biāo)法23對評標(biāo)價的

8、說明對評標(biāo)價的說明評標(biāo)價是評標(biāo)時使用的，不是給承包人的實際支付價。實際支付價仍為承包人的投標(biāo)報價；評標(biāo)價最低作為授標(biāo)條件，但前提是能夠滿足招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求，即投標(biāo)人能順利完成本合同任務(wù)；項目法人招標(biāo)的目的，是在完成本合同任務(wù)的條件下，獲得一個最經(jīng)濟的投標(biāo)，評標(biāo)價最低才是最經(jīng)濟的投標(biāo)，投標(biāo)價最低不一定是最經(jīng)濟的投標(biāo)。所以國際上采用評標(biāo)價最低授標(biāo)是科學(xué)的。24評標(biāo)價計算實例評標(biāo)價計算實例某國際招標(biāo)采購貨物，招標(biāo)文件約定投標(biāo)報價采用到岸價（CIF)，且評標(biāo)價格的調(diào)整因素有：延遲交貨按照遲交貨物投標(biāo)價格的每周0.5折價；提前或延遲付款按月利率1折價；按照開標(biāo)當(dāng)日中國人民銀行授權(quán)公布的歐元對美元匯率

9、的中間價為1:1.4 轉(zhuǎn)換成美元的評標(biāo)價格；貨物進口環(huán)節(jié)綜合稅率為到岸價的25。某投標(biāo)人的投標(biāo)價格為 9500000歐元，評標(biāo)中發(fā)現(xiàn)其報價多計算 50000 歐元，交貨期比招標(biāo)要求延遲2周，且有300000歐元貨款要求提前1個月支付，內(nèi)陸運輸費、保險費及其他伴隨服務(wù)費用28500 美元。試計算該投標(biāo)人的評標(biāo)價格。25c公司整體實力不是最強，他們?yōu)槭裁丛趕省裝機最多？大家同時到s醫(yī)院去公關(guān)，為什么s醫(yī)院的有關(guān)人員逐漸認可了他們的產(chǎn)品？把c公司獨有的技術(shù)作為必須滿足的招標(biāo)要求，會有什么后果？最后是如何操作讓c公司中標(biāo)的？本次操作還有沒有可以改進的地方？這個案例里面有沒有違規(guī)的行為？26投標(biāo)團隊的構(gòu)

10、成投標(biāo)團隊的構(gòu)成 經(jīng)濟管理類人才報價 專業(yè)技術(shù)人才提出最經(jīng)濟合理的技術(shù)方案 商務(wù)金融人才金融、貸款、保函、采購、保險 合同管理人才合同談判與簽署，善于發(fā)現(xiàn)和處理索賠27投標(biāo)人須知招標(biāo)項目的性質(zhì)、數(shù)量技術(shù)規(guī)格投標(biāo)價格的要求及其計算方式評標(biāo)的標(biāo)準和方法交貨、竣工或提供服務(wù)的時間投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提供的有關(guān)資格和資信證明文件投標(biāo)保證金的數(shù)額或其他形式的擔(dān)保投標(biāo)文件的編制要求提供投標(biāo)文件的方式、地點和截止日期開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)的日程安排合同格式及主要合同條款需要載明的其他事項電子版招標(biāo)文件28投標(biāo)決策投標(biāo)決策 投？還是不投？這是個問題！如決定投標(biāo)，投什么性質(zhì)的標(biāo)？投標(biāo)中如何揚長避短，競爭獲勝？29投標(biāo)項目的可行

11、性研究投標(biāo)項目的可行性研究綜合技術(shù)分析周期分析人員素質(zhì)分析承受能力和物資供應(yīng)分析環(huán)境分析資金分析利潤分析競爭分析風(fēng)險預(yù)測30投標(biāo)性質(zhì)投標(biāo)性質(zhì)正常標(biāo)非正常標(biāo)1.分擔(dān)2.陪標(biāo)3.干擾4.長遠考慮31競爭策略競爭策略 以信取勝 以快取勝 以廉取勝 創(chuàng)新取勝 以退為進 著眼長遠華為投標(biāo) 李嘉誠投標(biāo)32報價水平報價水平q報價水平取決于未來收益最大q未來收益=中標(biāo)概率x中標(biāo)利潤中標(biāo)概率中標(biāo)利潤0.A.B.C33報價方法報價方法q靈活報價法q不平衡報價法q增加建議方案q分包商/分供應(yīng)商報價的采用q無利潤算標(biāo)q突然降價法34投標(biāo)文件的構(gòu)成投標(biāo)文件的構(gòu)成投標(biāo)函及其附錄投標(biāo)保證金授權(quán)委托書聯(lián)合體協(xié)議書分項清單報價

12、表與說明技術(shù)和服務(wù)管理方案等35投標(biāo)文件的編制投標(biāo)文件的編制編寫修改簽署裝訂密封遞交投標(biāo)有效期 36編制投標(biāo)文件注意事項編制投標(biāo)文件注意事項嚴格執(zhí)行所有要求和規(guī)則符合招標(biāo)人規(guī)定的格式與內(nèi)容按規(guī)定填寫投標(biāo)書后，如未能全面準確表達自己的意思，可另附補充說明有不明之處，應(yīng)向招標(biāo)機構(gòu)及時咨詢澄清，不可在投標(biāo)書中加進額外條件，提出自己的要求反復(fù)審核，消除誤差，制作精美37參加開標(biāo)會議參加開標(biāo)會議 記住開標(biāo)過程與結(jié)果 適當(dāng)與投標(biāo)對手交談，獲取信息38開標(biāo)程序開標(biāo)程序1)主持人在招標(biāo)文件確定的時間停止接受投標(biāo)文件，開始開標(biāo)2)宣布開標(biāo)人員名單3)確認投標(biāo)人法人或授權(quán)代表人是否在場4)宣布投標(biāo)文件開啟順序5)

13、依開標(biāo)順序，先檢查投標(biāo)文件密封是否完好，再啟封投標(biāo)文件6)宣布投標(biāo)要素，并作記錄，同時由投標(biāo)人代表簽字確認7)對上述工作進行記錄，存檔備查 39評標(biāo)程序評標(biāo)程序1)招標(biāo)人宣布評標(biāo)委員會成員名單并確定主任委員2)招標(biāo)人宣布有關(guān)評標(biāo)紀律3)在主任委員主持下，根據(jù)需要，討論通過成立有關(guān)專業(yè)組和工作組4)聽取招標(biāo)人介紹招標(biāo)文件5)組織評標(biāo)人員學(xué)習(xí)評標(biāo)標(biāo)準和方法6)提出需要澄清的問題7)澄清問題8)評審、確定中標(biāo)候選人9)提出評標(biāo)工作報告 制造商授權(quán)問題 利用無效標(biāo)維權(quán)40評標(biāo)時投標(biāo)文件算術(shù)錯誤修正原則評標(biāo)時投標(biāo)文件算術(shù)錯誤修正原則一如果用數(shù)字表示的數(shù)額與用文字表示的數(shù)額不一致時，以文字數(shù)額為準二 投標(biāo)

14、文件中當(dāng)出現(xiàn)投標(biāo)報價、投標(biāo)工期、工程質(zhì)量目標(biāo)（標(biāo)準）前后不一致時，以投標(biāo)書填報的為準三 投標(biāo)文件中當(dāng)出現(xiàn)項目經(jīng)理名稱前后不一致時，以項目管理班子配備表填報的為準四 當(dāng)單價和工程量的乘積與合同價不一致時以標(biāo)出的單價為準；除非評標(biāo)委員會認為有明顯的小數(shù)點錯位，此時應(yīng)以標(biāo)出的合價為準，并修改單價五 不同文字文本投標(biāo)文件的解釋發(fā)生異議的，以中文文本為準41未作實質(zhì)性響應(yīng)的投標(biāo)文件未作實質(zhì)性響應(yīng)的投標(biāo)文件 1、沒有按照招標(biāo)文件要求提供投標(biāo)擔(dān)?；蛘咚峁┑耐稑?biāo)擔(dān)保有瑕疵；2、投標(biāo)文件沒有投標(biāo)人授權(quán)代表簽字和加蓋公章，沒有按照招標(biāo)文件的規(guī)定提供授權(quán)代理人授權(quán)書；3、投標(biāo)文件載明的招標(biāo)項目完成期限超過招標(biāo)文件

15、規(guī)定的期限；4、明顯不符合技術(shù)規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準的要求；5、投標(biāo)文件載明的貨物包裝方式、檢驗標(biāo)準和方法等不符合招標(biāo)文件的要求；6、投標(biāo)文件附有招標(biāo)人不能接受的條件；7、以聯(lián)合體形式投標(biāo)時，沒有提交聯(lián)合體協(xié)議；8、未按招標(biāo)文件要求編寫或字跡模糊導(dǎo)致無法確認關(guān)鍵技術(shù)方案、關(guān)鍵工期、關(guān)鍵工程質(zhì)量保證措施、投標(biāo)價格；9、不符合招標(biāo)文件規(guī)定的其他必須滿足的實質(zhì)性要求。42細微偏差細微偏差 細微偏差細微偏差是指投標(biāo)文件在實質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求，但在個別地方存在漏項或者提供了不完整的技術(shù)信息和數(shù)據(jù)等情況，并且補正這些遺漏或者不完整不會對其他投標(biāo)人造成不公平的結(jié)果。細微偏差不影響投標(biāo)文件的有效性。43對投標(biāo)文件的

16、澄清與補正對投標(biāo)文件的澄清與補正評標(biāo)過程中，評標(biāo)委員會可以書面方式要求投標(biāo)人對投標(biāo)文件中含義不明確、對同類問題表述不一致或者有明顯文字和計算錯誤的內(nèi)容作必要的澄清、說明或者補正。澄清、說明或者補正應(yīng)以書面方式進行，并不得超出投標(biāo)文件的范圍或者改變投標(biāo)文件的實質(zhì)內(nèi)容。投標(biāo)方可結(jié)合客戶關(guān)系階段的調(diào)查和招標(biāo)過程中對招標(biāo)方的進一步了解，針對招標(biāo)文件中招標(biāo)人沒有提出的、或者不方便提出的但實際上卻很想要的東西，借此機會使用輔助中標(biāo)手段輔助中標(biāo)手段，向招標(biāo)方提出愿意給予滿足。這些輔助中標(biāo)手段，可能包括：提前竣工或者交貨、低息貸款、贈與施工設(shè)備、免費轉(zhuǎn)讓技術(shù)、免費培訓(xùn)等。44講標(biāo)要點講標(biāo)要點提前準備好幻燈片調(diào)

17、試好設(shè)備分清對象講標(biāo)既要覆蓋全面，又要突出公司特點和優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧多人配合45呈現(xiàn)技巧呈現(xiàn)技巧語言表達 動作和表情視覺輔助材料設(shè)備和工具控制介紹產(chǎn)品與說服評委回答提問與同事的配合46說服你的評委說服你的評委 需求需求 表征，原因表征，原因 建議建議 大體框架及細節(jié)大體框架及細節(jié) 好處好處 滿足需求滿足需求 行動行動 目前及后續(xù)行動目前及后續(xù)行動47定標(biāo)定標(biāo)q 招標(biāo)人根據(jù)評標(biāo)委員會提出的書面評標(biāo)報告和推薦的中標(biāo)候選人確定中標(biāo)人；或者招標(biāo)人也可授權(quán)評標(biāo)委員會直接確定中標(biāo)人。q 招標(biāo)人自確定中標(biāo)人之日起十五天內(nèi)，向有關(guān)行政監(jiān)督部門提交招標(biāo)投標(biāo)情況的書面報告。48中標(biāo)通知中標(biāo)通知q 在招標(biāo)人規(guī)定的投標(biāo)文

18、件有效期滿之前，以書面方式通知中標(biāo)的投標(biāo)人，說明其投標(biāo)（包括投標(biāo)報價）已被接受。q 從發(fā)出中標(biāo)通知書之日起，中標(biāo)通知書對招標(biāo)人和投標(biāo)人具有法律效力，承擔(dān)法律責(zé)任。49合同的簽署合同的簽署招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)，按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書面合同。招標(biāo)人和中標(biāo)人不得再行訂立背離合同實質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。簽訂前交納履約擔(dān)保，同時退清所有投標(biāo)人的投標(biāo)保證金。訂立合同三要素當(dāng)事人標(biāo)的意思表示（要約與承諾）50招標(biāo)合同的類型招標(biāo)合同的類型q 固定總價合同q 調(diào)整總價合同q 固定單價合同q 成本加酬金合同q 綜合合同固定總價合同分析51合同的談判合同的談判52最佳的交易最佳的交易WIN-WIN53知道你的知道你的BATNA關(guān)注利益，而非立場關(guān)注利益，而非立場創(chuàng)造最大的機會互利創(chuàng)造最大的機會互利堅持客觀的標(biāo)準堅持客觀的標(biāo)準將問題和人分開來看將問題和人分開來看如何得到最佳的交易如何得到最佳的交易54 讓步模式 第一次讓步 第二次讓步 第三次讓步 第四次讓步 0 0 0 60 15 15 15 15 8 13 17 22 22 17 13 8 26 20 12 2 59 0 0 1 50 10 -1 1 60 0 0 0 一二三四五六七八55實踐是最好的老師謝謝大家！謝謝大家！