木門產(chǎn)品市場分析.pptx

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1、任 德 旺 2013.5木門行業(yè)市場前景分析報告 第一章 木門行業(yè)國內(nèi)外發(fā)展概述一 、 全 球 木 門 行 業(yè) 發(fā) 展 趨 勢二 、 中 國 木 門 行 業(yè) 發(fā) 展 概 況 1 2006-2012年 中 國 木 門 行 業(yè) 發(fā) 展 概 況 2 中 國 木 門 行 業(yè) 發(fā) 展 中 存 在 的 問 題 1） 魚 目 混 珠 行 業(yè) 發(fā) 展 不 成 熟 2） 定 制 化 路 線 難 走 ， 批 量 化 生 產(chǎn) 受 制 3） 木 門 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 良 參 差 不 齊 二 、 中 國 門 業(yè) 行 業(yè) 發(fā) 展 概 況 當(dāng) 前 歐 洲 木 門 行 業(yè) 代 表 全 球 行 業(yè) 的 發(fā) 展 趨 勢 ， 中 國

2、 很 多 木 門 企 業(yè) 在 設(shè) 計理 念 、 產(chǎn) 品 外 觀 方 面 都 呈 現(xiàn) 歐 式 風(fēng) 格 ， 所 以 可 以 預(yù) 見 歐 洲 木 門 行 業(yè) 在 全 球木 門 行 業(yè) 發(fā) 展 過 程 中 扮 演 重 要 角 色 ， 隨 著 全 球 對 低 碳 的 重 視 ， 木 門 行 業(yè) 也將 在 產(chǎn) 品 生 產(chǎn) 、 設(shè) 計 等 方 面 更 有 利 于 推 動 全 球 低 碳 行 動 ， 中 國 作 為 全 球 重點 木 門 生 產(chǎn) 區(qū) 域 ， 將 扮 演 越 來 越 重 要 的 角 色 。一 、 全 球 木 門 行 業(yè) 發(fā) 展 趨 勢1 2006-2010年 中 國 木 門 行 業(yè) 發(fā) 展 概

3、況 2006-2010年 我 國 木 門 行 業(yè) 處 于 快 速 發(fā) 展 時 期 ， 行 業(yè) 的 產(chǎn) 值 保 持 快 速 增 長 ，年 均 增 速 達 到 25%， 產(chǎn) 品 的 質(zhì) 量 不 斷 提 高 ， 但 同 時 木 門 行 業(yè) 還 存 在 一 定 的 問題 ， 及 行 業(yè) 的 集 中 度 較 低 ， 行 業(yè) 內(nèi) 的 生 產(chǎn) 企 業(yè) 規(guī) 模 較 小 ， 市 場 競 爭 混 亂 ， 但隨 著 行 業(yè) 標(biāo) 準(zhǔn) 的 出 臺 ， 我 國 的 木 門 行 業(yè) 將 于 更 快 的 速 度 發(fā) 展 。2 中 國 木 門 行 業(yè) 發(fā) 展 中 存 在 的 問 題 我 國 木 門 行 業(yè) 以 中 、 小 企

4、業(yè) 為 主 ， 大 部 分 木 門 企 業(yè) 建 立 時 間 比 較 短 ，木 門 企 業(yè) 管 理 水 平 尚 有 差 距 ， 部 分 木 門 企 業(yè) 廠 房 設(shè) 備 落 后 、 管 理 落 后 、 行 業(yè)管 理 人 才 缺 乏 。 木 門 制 造 工 業(yè) 化 水 平 落 后 ， 木 門 行 業(yè) 勞 動 生 產(chǎn) 率 低 ， 企 業(yè) 開發(fā) 能 力 不 強 ， 獨 特 優(yōu) 勢 不 突 出 ， 再 者 行 業(yè) 設(shè) 計 人 員 缺 乏 ， 導(dǎo) 致 產(chǎn) 品 外 觀 類 同和 模 仿 問 題 比 較 突 出 。 主 要 問 題 為 ： 1） 魚 目 混 珠 行 業(yè) 發(fā) 展 不 成 熟 2009年 木 門 行

5、 業(yè) 總 值 達 到 600多 億 ， 而 生 產(chǎn) 總 額 在 1億 以 上 的 企 業(yè) 寥 寥 無 幾 。 （ 2011后 有 生 產(chǎn) 總額 在 幾 億 以 上 ， 但 大 多 都 是 OEM或 代 加 工 企 業(yè) ； ） 數(shù) 據(jù) 似 乎 可 以 充 分 表 明 木 門 行 業(yè) 發(fā) 展 并 不 成 熟 ， 還處 于 一 個 摸 索 階 段 。 行 業(yè) 發(fā) 展 不 成 熟 也 是 木 門 企 業(yè) 無 法 走 出 區(qū) 域 局 限 ， 豎 立 起 全 國 品 牌 的 一 個 原 因 所 在 。 北 京 的 木門 企 業(yè) 據(jù) 不 完 全 統(tǒng) 計 在 1000家 左 右 ， 而 實 際 上 有 資 質(zhì)

6、 的 不 到 200家 ， 很 多 無 資 質(zhì) 的 小 公 司 小 企 業(yè) 在 爭奪 這 塊 蛋 糕 ， 使 得 正 規(guī) 企 業(yè) 的 發(fā) 展 道 路 走 得 更 加 艱 辛 。 而 另 外 一 方 面 關(guān) 于 木 門 的 知 識 產(chǎn) 權(quán) 相 對 薄 弱 ，這 給 了 小 公 司 發(fā) 展 的 一 些 空 間 。 整 個 行 業(yè) 木 門 樣 式 同 一 化 的 程 度 相 當(dāng) 高 ， 由 于 整 個 行 業(yè) 門 檻 較 低 ， 十幾 個 人 就 可 進 行 生 產(chǎn) ， 這 種 木 門 樣 式 的 同 一 化 ， 給 了 很 多 小 公 司 的 模 仿 機 會 ， 也 可 說 是 養(yǎng) 活 了 一 批

7、 人 。2） 定 制 化 路 線 難 走 ， 批 量 化 生 產(chǎn) 受 制 行 業(yè) 標(biāo) 準(zhǔn) 滯 后 ， 在 很 大 程 度 上 阻 礙 了 木 門 企 業(yè) 大 規(guī) 模 的 投 入 和 大 批 量 的 生 產(chǎn) ， 只 有 推 進 標(biāo) 準(zhǔn) 化 ，才 能 贏 得 更 大 的 市 場 空 間 ， 進 一 步 得 到 消 費 者 的 喜 愛 和 認 同 ， 而 走 向 國 際 市 場 。 由 于 木 門 行 業(yè) 沒 有 統(tǒng)一 的 行 業(yè) 標(biāo) 準(zhǔn) ， 木 門 企 業(yè) 進 入 現(xiàn) 代 產(chǎn) 業(yè) 生 產(chǎn) 之 后 ， 就 被 標(biāo) 準(zhǔn) 的 瓶 頸 卡 住 了 。 沒 有 行 業(yè) 標(biāo) 準(zhǔn) 直 接 導(dǎo) 致 了產(chǎn) 品 良

8、莠 不 齊 ， 市 場 魚 龍 混 雜 ， 企 業(yè) 拿 不 出 相 關(guān) 部 門 頒 發(fā) 的 證 書 或 參 考 標(biāo) 準(zhǔn) 來 證 明 其 質(zhì) 量 ， 消 費 者 很難 判 斷 品 牌 的 好 壞 。 國 內(nèi) 門 企 行 業(yè) 發(fā) 展 近 十 年 來 都 是 走 定 制 化 路 線 ， 一 家 一 戶 一 種 樣 式 。 這 一 方 面 滿 足 了 消 費 者 的 個性 化 需 求 ， 另 外 一 方 面 定 制 化 卻 也 使 門 企 陷 入 無 法 走 向 全 國 的 困 境 。 制 約 門 企 發(fā) 展 的 一 個 最 大 因 素 是國 家 的 一 個 宏 觀 背 景 。 現(xiàn) 在 的 建 筑 門

9、 洞 的 差 異 性 太 大 ， 使 得 與 之 配 套 的 門 不 能 進 行 批 量 生 產(chǎn) ， 不 得 不定 做 ， 而 這 種 定 做 無 疑 掉 低 了 門 企 的 利 潤 ， 利 潤 直 接 影 響 到 一 個 企 業(yè) 的 發(fā) 展 和 壯 大 。 另 一 方 面 定 做 也使 得 產(chǎn) 品 有 區(qū) 域 局 限 ， 無 法 進 行 大 范 圍 的 推 廣 ， 更 無 法 把 同 一 產(chǎn) 品 進 行 全 國 的 批 量 銷 售 了 。3） 木 門 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 良 參 差 不 齊 木 門 以 商 品 形 式 出 現(xiàn) 在 市 場 的 時 間 不 長 ， 特 別 是 成 品 套 裝 木 門

10、 是 近 些 年 內(nèi) 才 批 量 進 入 市 場 的 。 目 前 ，由 于 本 行 業(yè) 沒 有 一 個 標(biāo) 準(zhǔn) 化 的 規(guī) 定 ， 從 而 出 現(xiàn) 了 產(chǎn) 品 的 名 稱 和 使 用 木 材 種 類 稱 謂 不 一 的 木 門 、 使 用 有害 物 質(zhì) 含 量 超 標(biāo) 的 人 造 板 生 產(chǎn) 的 木 門 和 偽 劣 木 門 也 俏 然 進 入 市 場 。 由 于 木 門 現(xiàn) 在 大 多 用 進 口 木 材 做 面材 ， 材 種 復(fù) 雜 ， 不 僅 消 費 者 難 于 辨 認 ， 甚 至 很 多 執(zhí) 法 人 員 也 感 到 棘 手 ， 企 業(yè) 也 因 此 而 被 動 的 發(fā) 展 ， 這必 然 會

11、 影 響 木 門 的 銷 售 ， 也 阻 礙 我 國 木 門 行 業(yè) 的 健 康 快 速 發(fā) 展 。 第二章 2012年中國木門行業(yè)發(fā)展分析一 、 宏 觀 經(jīng) 濟 分 析 1 固 定 資 產(chǎn) 投 資 增 速 高 位 回 穩(wěn) ， 房 地 產(chǎn) 投 資 增 長 較 快 2 居 民 消 費 價 格 同 比 溫 和 上 漲 ， 工 業(yè) 品 出 廠 價 格 同 比 漲 幅 較 大二 、 國 際 貿(mào) 易 環(huán) 境三 、 木 門 行 業(yè) 技 術(shù) 環(huán) 境 1 實 木 門 1） 生 產(chǎn) 工 藝 2） 實 木 門 的 工 藝 特 點 2 復(fù) 合 木 門 1） 復(fù) 合 木 門 的 生 產(chǎn) 工 藝 2） 復(fù) 合 門 的

12、工 藝 特 點 3.T型 門 系 列 材 料 說 明 （ 強 化 抗 劃 傷 免 漆 門 ） 一、宏觀經(jīng)濟分析1 固 定 資 產(chǎn) 投 資 增 速 高 位 回 穩(wěn) ， 房 地 產(chǎn) 投 資 增 長 較 快 2012年 上 半 年 ， 全 社 會 固 定 資 產(chǎn) 投 資 114187億 元 ， 同 比 增 長 25.0%。其 中 ， 城 鎮(zhèn) 固 定 資 產(chǎn) 投 資 98047億 元 ， 增 長 25.5%； 農(nóng) 村 固 定 資 產(chǎn) 投 資16140億 元 ， 增 長 22.1%。 在 城 鎮(zhèn) 固 定 資 產(chǎn) 投 資 中 ， 第 一 產(chǎn) 業(yè) 投 資 增 長17.8%， 第 二 產(chǎn) 業(yè) 投 資 增 長

13、22.3%， 第 三 產(chǎn) 業(yè) 投 資 增 長 28.4%。 分 地 區(qū) 看 ，東 部 地 區(qū) 投 資 增 長 22.4%， 中 部 地 區(qū) 增 長 28.0%， 西 部 地 區(qū) 增 長 27.3%。 上半 年 ， 房 地 產(chǎn) 開 發(fā) 投 資 19747億 元 ， 增 長 38.1%。2 居 民 消 費 價 格 同 比 溫 和 上 漲 ， 工 業(yè) 品 出 廠 價 格 同 比 漲 幅 較 2012年 上 半 年 ， 居 民 消 費 價 格 同 比 上 漲 2.6%。 其 中 ， 城 市 上 漲 2.5%， 農(nóng)村 上 漲 2.8%。 分 類 別 看 ， 八 大 類 商 品 五 漲 三 落 ： 食 品

14、 上 漲 5.5%， 煙 酒 及用 品 上 漲 1.7%， 醫(yī) 療 保 健 和 個 人 用 品 上 漲 2.7%， 娛 樂 教 育 文 化 用 品 及 服務(wù) 上 漲 0.3%， 居 住 上 漲 3.9%； 衣 著 下 降 1.1%， 家 庭 設(shè) 備 用 品 及 維 修 服 務(wù)下 降 0.6%， 交 通 和 通 信 下 降 0.1%。 從 環(huán) 比 看 ， 6月 份 居 民 消 費 價 格 下 降0.6%。 上 半 年 ， 工 業(yè) 品 出 廠 價 格 同 比 上 漲 6.0%。 從 環(huán) 比 看 ， 6月 份 下 降 0.3%。 上 半 年 ， 原 材 料 、 燃 料 、 動 力 購 進 價 格 同

15、 比 上 漲 10.8%。 二 、 國 際 貿(mào) 易 環(huán) 境 在 穩(wěn) 外 需 政 策 效 應(yīng) 進 一 步 顯 現(xiàn) 和 世 界 經(jīng) 濟 復(fù) 蘇 明 顯 等 因 素 作 用 下 ， 今 年以 來 我 國 對 外 貿(mào) 易 增 長 情 況 好 于 預(yù) 期 ， 進 出 口 水 平 已 經(jīng) 恢 復(fù) 至 國 際 金 融 危 機前 的 水 平 。 上 半 年 ， 進 出 口 總 值 13548.8億 美 元 ， 增 長 43.1%， 增 速 同 比 加快 66.5個 百 分 點 ， 比 2008年 同 期 增 長 9.6%， 但 比 上 季 度 略 低 1.0個 百 分 點 。 其中 ， 進 口 增 長 52.

16、7%， 增 速 同 比 加 快 77.9個 百 分 點 ， 比 2008年 同 期 增 長 14.2%，但 比 上 季 度 低 12.0個 百 分 點 ； 出 口 增 長 35.2%， 增 速 同 比 加 快 57.0個 百 分 點 比2008年 同 期 增 長 5.7%， 比 上 季 度 加 快 6.5個 百 分 點 。 由 于 進 口 增 長 速 度 快 于 出口 ， 貿(mào) 易 順 差 明 顯 縮 小 ， 對 外 貿(mào) 易 進 一 步 趨 于 平 衡 。 上 半 年 累 計 貿(mào) 易 順 差 553億 美 元 ， 比 上 年 同 期 減 少 順 差 409.1億 美 元 ， 降 幅 達 42.5

17、%。 出 口 產(chǎn) 品 結(jié) 構(gòu) 改善 推 動 外 貿(mào) 持 續(xù) 復(fù) 蘇 。 上 半 年 ， 一 般 貿(mào) 易 進 出 口 增 長 46.5%， 高 出 同 期 全 國 進出 口 增 速 3.4個 百 分 點 ， 而 同 期 加 工 貿(mào) 易 增 長 38.2%， 低 于 同 期 全 國 進 出 口 增速 4.9個 百 分 點 ； 美 日 歐 仍 是 我 國 主 要 出 口 目 的 地 ， 但 份 額 呈 下 降 趨 勢 ， 與 新興 經(jīng) 濟 體 貿(mào) 易 增 長 迅 速 ， 對 外 貿(mào) 易 多 元 化 格 局 日 益 強 化 ； 出 口 產(chǎn) 品 結(jié) 構(gòu) 趨 于 優(yōu) 化 ， 機 電 、 高 新 技 術(shù) 產(chǎn)

18、 品 出 口 同 比 分 別 增 長 35.9%和 40.9%， 快 于 同 期 總 體出 口 增 速 ； 勞 動 密 集 型 產(chǎn) 品 出 口 逐 漸 恢 復(fù) ， 二 季 度 增 長 29.9%， 增 速 比 上 季 提高 14.4 個 百 分 點 。 三 、 木 門 行 業(yè) 技 術(shù) 環(huán) 境 1 實 木 門 1） 生 產(chǎn) 工 藝 實 木 門 的 基 本 工 藝 過 程 為 ： 制 材 干 燥 構(gòu) 件 加 工 (劃 線 、下 料 、 銑 刨 加 工 ) 拼 裝 裁 邊 修 整 油 漆 。 2） 實 木 門 的 工 藝 特 點 （ 1） 木 材 的 干 燥 是 實 木 門 制 作 的 關(guān) 鍵 工

19、序 。 木 材 的 干 燥 工 序 在實 木 門 制 作 中 關(guān) 鍵 作 用 主 要 體 現(xiàn) 在 三 個 方 面 ： a.木 材 的 干 燥 質(zhì) 量 決 定 了木 材 的 出 材 率 。 特 別 是 對 于 珍 貴 樹 種 木 材 來 講 具 有 重 要 意 義 。 b.木 材 的干 燥 質(zhì) 量 決 定 了 實 木 門 成 品 的 表 面 質(zhì) 量 。 c.木 材 的 干 燥 質(zhì) 量 是 決 定 實 木門 是 否 會 翹 曲 變 形 的 決 定 因 素 。 因 而 在 實 木 門 的 制 作 中 首 先 要 嚴(yán) 格 控 制好 木 材 的 干 燥 工 序 ， 既 要 防 止 木 材 干 燥 中 的

20、 開 裂 變 形 ， 又 要 使 其 含 水 率均 勻 ， 并 且 達 到 各 地 的 使 用 標(biāo) 準(zhǔn) 。 （ 2） 刀 具 合 理 選 用 對 實 木 門 的 生 產(chǎn) 具 有 重 要 意 義 。 在 實 木 門 的制 作 中 ， 實 木 門 的 榫 槽 加 工 和 造 型 主 要 是 通 過 一 些 成 型 刀 具 來 實 現(xiàn) 的 ，因 而 刀 具 合 理 選 用 對 于 實 木 門 的 加 工 精 度 和 裝 飾 效 果 都 有 直 接 的 決 定 作用 。 另 外 ， 刀 具 切 削 性 能 對 實 木 門 的 表 面 質(zhì) 量 也 有 很 大 影 響 。 因 此 ， 合理 選 擇 刀 具

21、 在 實 木 門 生 產(chǎn) 中 非 常 重 要 。 2 復(fù) 合 木 門1） 復(fù) 合 木 門 的 生 產(chǎn) 工 藝 （ 1） 下 料 (木 料 或 人 造 板 ) 構(gòu) 件 加 工 構(gòu) 件 飾 面 處 理 (貼 面 ) 拼 裝 封 邊 。 該 種 工 藝 方 法 的 特 點 是 先 把 構(gòu) 件 做 好 ， 表 面 處 理 好 ， 然 后 再 組 裝 成 門 。 由 于 飾 面材 料 很 薄 ， 不 具 備 修 整 條 件 ， 因 而 對 構(gòu) 件 的 加 工 精 度 要 求 較 高 。 另 外 ， 由 于 構(gòu) 件 貼 面是 分 別 完 成 的 ， 可 以 安 排 其 紋 理 方 向 同 實 木 門 一

22、致 ， 以 增 強 其 實 木 感 。 （ 2） 下 料 (木 料 或 人 造 板 ) 構(gòu) 件 加 工 拼 裝 飾 面 處 理 邊 角 處 理 。 該 種 工 藝 方 法的 特 點 是 先 把 整 體 做 好 ， 然 后 再 進 行 飾 面 處 理 。 在 貼 切 面 之 前 可 以 對 門 坯 進 行 修 整 。 （ 3） 制 作 門 坯 (木 骨 架 或 人 造 板 膠 合 ) 銑 削 各 種 造 型 飾 面 處 理 。 該 種 復(fù) 合 門 的 結(jié)構(gòu) 特 點 有 點 類 似 于 空 心 門 ， 但 面 板 采 用 的 是 厚 人 造 板 ， 可 以 進 行 造 型 加 工 。 其 特 點

23、是其 類 似 實 木 門 的 凹 凸 效 果 不 是 在 構(gòu) 件 拼 裝 時 自 然 形 成 的 ， 而 是 靠 刀 具 加 工 出 來 的 ， 因而 其 造 型 具 有 靈 活 的 可 選 擇 性 。 在 該 種 生 產(chǎn) 過 程 中 ， 貼 面 工 藝 可 以 分 別 在 造 型 加 工 之前 或 之 后 進 行 。2） 復(fù) 合 門 的 工 藝 特 點 （ 1） 貼 面 工 藝 的 采 用 是 復(fù) 合 門 最 突 出 的 特 點 。 由 于 復(fù) 合 門 的 內(nèi) 在 材 質(zhì) 是 普 通 木 材和 人 造 板 ， 因 而 往 往 需 要 進 行 表 面 處 理 ， 這 就 要 求 最 后 要 進

24、 行 貼 面 。 珍 貴 樹 種 制 作 的薄 木 單 板 、 裝 飾 紙 和 PVC薄 膜 是 較 為 常 用 的 貼 面 材 料 。 從 工 藝 和 效 果 兩 方 面 來 講 這 三 種貼 面 材 料 各 有 特 點 ： a.薄 木 單 板 是 由 珍 貴 樹 種 加 工 的 ， 具 有 珍 貴 樹 種 的 色 彩 和 紋 理 ，真 實 感 較 強 ； b.裝 飾 紙 由 于 是 印 刷 制 品 ， 色 彩 紋 路 可 以 進 行 理 想 化 設(shè) 計 ； c.PVC塑 料 薄膜 貼 好 后 則 不 用 再 進 行 油 漆 處 理 。 貼 面 工 藝 是 復(fù) 合 門 制 作 的 關(guān) 鍵 工

25、 序 ， 它 對 復(fù) 合 木 門最 終 的 質(zhì) 量 和 效 果 具 有 決 定 作 用 。 （ 2） 木 材 同 人 造 板 的 膠 合 結(jié) 構(gòu) 。 木 材 同 人 造 板 用 膠 料 粘 合 的 結(jié) 構(gòu) 在 復(fù) 合 門 的 制 作 中應(yīng) 用 較 為 普 遍 。 在 復(fù) 合 門 中 應(yīng) 用 的 木 材 主 要 是 紅 、 白 松 等 普 通 木 材 ， 主 要 起 結(jié) 構(gòu) 連 接和 骨 架 作 用 ； 所 用 的 人 造 板 主 要 是 纖 維 板 ； 膠 料 則 是 具 有 一 定 活 性 的 膠 ， 如 脲 醛 樹 脂膠 和 聚 醋 酸 乙 烯 乳 液 等 ， 膠 料 在 涂 膠 、 拼

26、合 、 加 壓 等 膠 合 過 程 中 不 能 凝 固 太 快 以 致 影響 膠 合 強 度 。 3. T型 門 系 列 材 料 說 明 (強 化 抗 劃 傷 免 漆 門 )1 材 質(zhì) 、 采 用 純 實 木 ： 松 木 、 杉 木 、 楊 木 等 集 成 木 ： （ 密 度 板 5-6MM 雙壓 ） ， 木 材 含 水 率 ， 門 邊 及 門 套 主 料 含 水 率 在 此 12以 內(nèi) 。 2 聯(lián) 接 、 門 芯 采 用 （ 紹 爾 蘭 特 、 中 空 刨 花 板 ） 橋 洞 力 學(xué) 板 ， 或 十 字 網(wǎng) 格 5-6MM密 度 板 等 相 關(guān) 材 料 填 充 ， 馬 釘 聯(lián) 接 、 5MM

27、密 度 板 （ 三 聚 氰 胺 貼 面 ） 雙 壓 成型 。 3 結(jié) 構(gòu) 、 采 用 實 木 做 基 材 表 板 用 密 度 板 雙 壓 ： 門 套 板 用 5MM厚 密 度 板 雙 壓 實木 或 集 成 實 木 。 表 面 粘 貼 三 聚 氰 胺 貼 面 。 第三章 木門行業(yè)市場分析一 、 市 場 規(guī) 模 分 析 1 國 內(nèi) 外 經(jīng) 濟 形 勢 對 木 門 行 業(yè) 市 場 規(guī) 模 的 影 響 2 2013年 木 門 行 業(yè) 市 場 規(guī) 模 預(yù) 測二 、 市 場 結(jié) 構(gòu) 分 析三 、 市 場 特 點 分 析 1 木 門 行 業(yè) 所 處 生 命 周 期 2 差 異 化 分 析四 、 市 場 與

28、銷 售 1 產(chǎn) 品 研 發(fā) 及 趨 勢 2 服 務(wù) 規(guī) 劃 3 銷 售 周 期 及 市 場 網(wǎng) 絡(luò) 一 、 市 場 規(guī) 模 分 析1 國 內(nèi) 外 經(jīng) 濟 形 勢 對 木 門 行 業(yè) 市 場 規(guī) 模 的 影 響 金 融 危 機 、 經(jīng) 濟 危 機 ， 房 地 產(chǎn) 市 場 的 起 伏 變 化 ， 2009年 到 2011年 ， 中 國 的經(jīng) 濟 在 經(jīng) 受 考 驗 。 2009年 上 半 年 ， 伴 隨 著 房 地 產(chǎn) 、 建 材 等 相 關(guān) 行 業(yè) 的 波 瀾 起伏 ， 木 門 行 業(yè) 也 在 一 步 步 發(fā) 生 變 化 。 金 融 危 機 對 我 國 的 木 門 行 業(yè) 的 市 場 影 響不

29、大 ， 市 場 規(guī) 模 的 增 速 略 有 下 降 ， 2011年 木 門 行 業(yè) 的 市 場 規(guī) 模 增 速 從 2007年的 30.4%下 降 至 26%， 2010年 進 一 步 下 降 至 22.8%。2 2013年 木 門 行 業(yè) 市 場 規(guī) 模 預(yù) 測 雖 然 目 前 ， 國 家 出 臺 政 策 對 房 地 產(chǎn) 行 業(yè) 產(chǎn) 生 不 利 影 響 （ 2-3線 城 市 建 筑 業(yè) 增長 迅 猛 ） ， 但 總 體 上 來 說 ， 我 國 的 城 市 化 正 處 于 加 速 時 期 ， 同 時 我 國 的 人 均住 宅 面 積 較 小 ， 剛 性 需 求 較 大 ， 因 此 建 筑 業(yè)

30、在 今 后 將 繼 續(xù) 快 速 發(fā) 展 ， 木 門 行業(yè) 的 市 場 也 將 快 速 發(fā) 展 。 根 據(jù) 2005-2009年 我 國 木 門 行 業(yè) 市 場 規(guī) 模 及 增 長 情 況 ， 對 2010-2012年 木 門行 業(yè) 市 場 規(guī) 模 進 行 預(yù) 測 ， 得 到 2010年 我 國 木 門 市 場 規(guī) 模 為 640億 元 ， 2011年 為 730億 元 ， 2012年 為 820億 元 。 2011-2013年 木 門 行 業(yè) 市 場 規(guī) 模 預(yù) 測 ： 圖一 2011-2013年木門行業(yè)市場規(guī)模預(yù)測 三 、 市 場 特 點 分 析 目 前 ， 木 門 市 場 上 的 生 產(chǎn)

31、企 業(yè) 數(shù) 量 眾 多 ， 全 國 有 幾 千 家 之 多 ， 但 大 部 分生 產(chǎn) 企 業(yè) 的 生 產(chǎn) 規(guī) 模 較 小 ， 整 個 木 門 市 場 的 產(chǎn) 值 2013年 達 到 900億 元 ， 同時 木 門 行 業(yè) 的 同 質(zhì) 化 嚴(yán) 重 ， 在 木 門 行 業(yè) ， 但 凡 有 個 一 兩 年 經(jīng) 驗 的 成 熟 品牌 ， 他 們 之 間 產(chǎn) 品 的 同 質(zhì) 化 現(xiàn) 象 十 分 嚴(yán) 重 ， 市 場 競 爭 激 烈 。 1 木 門 行 業(yè) 所 處 生 命 周 期 根 據(jù) 產(chǎn) 業(yè) 周 期 理 論 ， 產(chǎn) 業(yè) 周 期 理 論 各 階 段 特 點 如 下 ： 產(chǎn) 業(yè) 在 形 成 階 段 ，企 業(yè)

32、 數(shù) 量 少 ， 集 中 度 高 ， 產(chǎn) 品 種 類 單 一 ， 質(zhì) 量 低 且 不 穩(wěn) 定 ； 產(chǎn) 業(yè) 在 成 長階 段 ， 市 場 需 求 旺 盛 ， 產(chǎn) 業(yè) 利 潤 率 高 ， 導(dǎo) 致 產(chǎn) 業(yè) 進 入 壁 壘 低 ， 大 量 廠 商進 入 ， 產(chǎn) 業(yè) 集 中 度 下 降 ， 但 產(chǎn) 品 開 始 多 樣 化 、 差 別 化 ， 質(zhì) 量 提 高 ， 競 爭主 要 集 中 在 價 格 上 ； 產(chǎn) 業(yè) 在 成 熟 階 段 ， 產(chǎn) 業(yè) 集 中 度 高 ， 出 現(xiàn) 了 一 定 程 度的 壟 斷 ， 產(chǎn) 品 再 度 無 差 異 ， 產(chǎn) 業(yè) 利 潤 達 到 很 高 的 水 平 ， 進 入 壁 壘 高 ，

33、 主要 表 現(xiàn) 為 規(guī) 模 壁 壘 ； 產(chǎn) 業(yè) 衰 退 期 ， 主 要 表 現(xiàn) 為 需 求 萎 縮 ， 利 潤 開 始 下 降 。 目 前 ， 我 國 的 木 門 行 業(yè) 正 處 于 快 速 發(fā) 展 時 期 ， 行 業(yè) 內(nèi) 的 企 業(yè) 數(shù) 量 眾 多 ，行 業(yè) 門 檻 低 ， 好 進 入 ， 不 斷 有 新 的 企 業(yè) 加 入 ， 行 業(yè) 內(nèi) 的 競 爭 激 烈 。二 、 市 場 結(jié) 構(gòu) 分 析 2 差 異 化 分 析 中 國 很 多 行 業(yè) 都 在 經(jīng) 歷 著 同 一 個 問 題 產(chǎn) 品 同 質(zhì) 化 ， 在 近 年 來 發(fā) 展 中 的 木 門 行 業(yè) ， 同 質(zhì) 化 問題 也 較 為 突 出

34、 ， 導(dǎo) 致 的 結(jié) 果 就 是 ， 行 業(yè) 內(nèi) 同 檔 次 的 產(chǎn) 品 為 實 現(xiàn) 持 續(xù) 銷 量 ， 不 得 不 打 起 價 格 牌 ，這 在 同 一 個 區(qū) 域 市 場 上 競 爭 就 明 顯 一 點 。 目 前 ， 木 門 產(chǎn) 品 之 所 以 會 產(chǎn) 生 同 質(zhì) 化 問 題 ， 是 與 有 的產(chǎn) 品 缺 乏 技 術(shù) 突 破 與 獨 特 的 設(shè) 計 理 念 有 很 大 的 關(guān) 系 。 對 于 各 行 各 業(yè) 來 講 ， 產(chǎn) 品 同 質(zhì) 化 是 市 場 經(jīng) 濟 發(fā) 展 中 的 所 經(jīng) 歷 的 一 個 過 程 。 差 異 化 生 產(chǎn) 是 破 解 同質(zhì) 化 營 銷 的 有 力 舉 措 ， 然

35、而 ， 企 業(yè) 如 何 實 現(xiàn) 差 異 化 生 產(chǎn) 對 于 企 業(yè) 而 言 ， 是 對 企 業(yè) 綜 合 實 力 強 弱的 一 個 考 驗 。 企 業(yè) 只 有 堅 持 產(chǎn) 品 差 異 化 的 道 路 ， 扎 扎 實 實 提 升 自 身 產(chǎn) 品 的 技 術(shù) 水 平 和 創(chuàng) 新 能 力 ，才 會 有 企 業(yè) 的 長 遠 發(fā) 展 。 在 產(chǎn) 品 差 異 化 生 產(chǎn) 過 程 中 ， 戰(zhàn) 略 層 面 差 異 化 是 營 銷 定 位 的 概 念 問 題 ， 這 種 差 異 化 需 要 長 期 堅 持 ，不 能 因 對 手 一 時 跟 進 而 放 棄 ； 戰(zhàn) 術(shù) 層 面 產(chǎn) 品 功 能 上 的 差 異 化 ，

36、 應(yīng) 是 產(chǎn) 品 創(chuàng) 意 的 概 念 ， 這 種 差 異化 根 據(jù) 企 業(yè) 資 源 和 掌 握 的 技 術(shù) 進 行 快 速 地 更 新 換 代 ， 但 不 能 與 戰(zhàn) 略 層 面 差 異 化 策 略 產(chǎn) 生 矛 盾 。 產(chǎn) 品 定 位 上 的 差 異 化 有 兩 層 涵 義 ， 一 是 產(chǎn) 品 能 夠 滿 足 所 定 位 消 費 群 體 的 需 求 ， 就 是 講 ， 企 業(yè) 有效 營 銷 定 位 的 概 念 與 預(yù) 定 的 市 場 相 一 致 ； 二 是 產(chǎn) 品 要 有 自 己 的 獨 特 性 ， 這 也 是 差 異 化 營 銷 中 產(chǎn)品 獨 有 的 賣 點 。 當(dāng) 前 ， 木 門 行 業(yè)

37、中 小 企 業(yè) 數(shù) 量 眾 多 ， 占 市 場 主 體 ， 一 般 來 講 ， 中 小 型 木 門 企 業(yè) 由 于 自 身 技 術(shù) 及管 理 水 平 不 高 ， 沒 有 產(chǎn) 品 的 核 心 技 術(shù) ， 同 時 又 缺 乏 對 新 技 術(shù) 的 開 發(fā) 與 創(chuàng) 新 ， 是 木 門 行 業(yè) 許 多 企業(yè) 與 經(jīng) 銷 商 共 同 陷 入 同 質(zhì) 化 營 銷 困 境 的 重 要 原 因 ， 加 之 企 業(yè) 文 化 理 念 參 差 不 齊 等 因 素 的 限 制 ，在 市 場 競 爭 中 ， 在 短 期 利 益 的 驅(qū) 使 下 ， 許 多 企 業(yè) 經(jīng) 常 采 用 短 、 平 、 快 的 戰(zhàn) 術(shù) ， 以 短

38、 期 銷 量 來 換取 暫 時 利 潤 。 而 由 于 對 企 業(yè) 長 期 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃 制 定 與 實 施 重 視 不 足 ， 在 這 種 條 件 下 ， 通 常 會 發(fā) 生 仿 制 、 跟 風(fēng) 抄 襲 、低 水 平 重 復(fù) 生 產(chǎn) 的 現(xiàn) 象 ， 甚 至 有 的 企 業(yè) 侵 權(quán) 、 假 冒 、 無 視 有 關(guān) 行 業(yè) 和 環(huán) 保 標(biāo) 準(zhǔn) ， 生 產(chǎn) 不 合 格 產(chǎn)品 進 行 不 平 等 競 爭 ， 對 行 業(yè) 的 發(fā) 展 極 其 不 利 。 四 、 市 場 與 銷 售 1 產(chǎn) 品 研 發(fā) 及 趨 勢 木 門 行 業(yè) 出 現(xiàn) 頻 率 很 高 的 一 個 詞 是 “ 同 質(zhì) 化 ” ， 這

39、也 是 家 居 行 業(yè) 共 同 面 對 的 一個 頑 疾 。 有 廠 家 剛 發(fā) 布 幾 種 新 款 式 ， 不 久 模 仿 者 就 跟 風(fēng) 而 上 ， 抄 襲 風(fēng) 蔓 延 開 來 ，因 此 木 門 產(chǎn) 品 的 研 發(fā) 對 企 業(yè) 的 發(fā) 展 至 關(guān) 重 要 。 1） 對 產(chǎn) 品 風(fēng) 格 、 流 行 趨 勢 的 研 究 與 把 握 。 木 門 產(chǎn) 品 的 設(shè) 計 ， 應(yīng) 同 其 他 行 業(yè) 產(chǎn) 品 設(shè) 計 一 樣 ， 講 求 與 美 學(xué) 的 結(jié) 合 ， 即 遵 從“ 木 門 美 學(xué) ” 概 念 。 正 如 科 寶 博 洛 尼 的 現(xiàn) 代 簡 約 主 義 ， 以 簡 潔 、 干 凈 利 落 的

40、線 條展 現(xiàn) 了 無 窮 的 創(chuàng) 造 力 和 極 其 個 性 化 的 設(shè) 計 語 言 ， 使 得 產(chǎn) 品 在 視 覺 和 心 理 上 的 精 微巧 妙 處 理 與 產(chǎn) 品 功 能 和 造 型 之 間 的 結(jié) 合 非 常 完 美 。 紅 鶴 的 歐 式 流 線 型 設(shè) 計 讓 木 門 更 有 立 體 感 ， 讓 人 不 得 不 注 意 到 她 的 存 在 ；潤 城 的 主 題 概 念 設(shè) 計 和 自 然 木 質(zhì) 紋 理 使 其 產(chǎn) 品 富 有 華 貴 感 ， 更 加 生 動 耐 看 ， 親 切 、 自 然 、 經(jīng) 典 ； 卡 爾 凱 旋 的 玻 璃 藝 術(shù) 為 木 門 穿 上 華 貴 的 外 衣

41、 ， 流 光 溢 彩 ， 別 具 一格 ； 把 產(chǎn) 品 的 舒 適 性 、 安 全 性 、 人 性 化 和 智 能 化 集 一 體 ， 奢 華 高 貴 ， 獨 具 一 格 。只 要 總 體 上 對 美 學(xué) 的 精 髓 把 握 到 位 ， 結(jié) 合 人 體 工 程 宵 原 理 去 設(shè) 計 ， 就 能 創(chuàng) 造 出 好產(chǎn) 品 。 2） 新 型 建 材 的 綜 合 運 用 能 力 和 木 門 功 用 性 的 突 出 創(chuàng) 新 。 新 材 料 的 配 套 使 用 對 木 門 設(shè) 計 來 說 是 條 捷 徑 ， 如 新 型 工 藝 玻 璃 、 新型 板 材 、 特 色 把 手 、 配 套 五 金 、 密 封

42、條 、 藝 術(shù) 鎖 具 、 創(chuàng) 意 油 漆 效 果 等 不 一 而足 ， 尤 其 是 五 金 配 件 在 木 門 設(shè) 計 中 占 有 非 常 重 要 的 地 位 。 木 門 的 功 能 開 發(fā) 方面 ， 如 專 業(yè) 突 出 抗 震 、 隔 音 、 防 水 、 隔 熱 、 防 風(fēng) 、 保 溫 方 面 以 及 100%健 康 環(huán)保 木 門 等 都 是 可 以 細 分 挖 掘 的 市 場 。 其 次 通 過 結(jié) 構(gòu) 的 創(chuàng) 新 和 開 啟 操 作 裝 置 的創(chuàng) 新 ， 實 現(xiàn) 門 多 樣 化 的 開 啟 方 式 與 通 風(fēng) 方 式 也 是 目 前 個 別 企 業(yè) 的 新 嘗 試 。 但以 前 這 些

43、 方 面 沒 有 得 到 木 門 企 業(yè) 的 重 視 ， 隨 著 行 業(yè) 的 發(fā) 展 以 及 木 門 上 下 游 配套 產(chǎn) 業(yè) 的 完 善 ， 這 方 面 將 引 發(fā) 一 場 創(chuàng) 新 的 風(fēng) 暴 。3） 產(chǎn) 品 系 列 多 元 化 發(fā) 展 。 如 高 檔 實 木 門 ， 中 檔 實 木 復(fù) 合 門 ， 低 檔 夾 板 門 ， 樓 梯 扶 手 綜 合 推 出 ，為 企 業(yè) 拓 寬 道 路 ， 也 為 經(jīng) 銷 商 擴 大 盈 利 來 源 ， 降 低 了 經(jīng) 銷 商 在 經(jīng) 濟 危 機 中 的生 存 風(fēng) 險 。4） 產(chǎn) 品 系 列 標(biāo) 準(zhǔn) 產(chǎn) 業(yè) 化 ， 縮 短 加 工 周 期 是 占 領(lǐng) 市 場

44、的 先 決 條 件 。 圣 象 -合 雅 木 門 采 用 德 國 加 工 工 藝 ， 在 國 內(nèi) 帥 先 標(biāo) 準(zhǔn) 化 領(lǐng) 導(dǎo) 者 ， 當(dāng) 客戶 先 定 ； 規(guī) 定 范 圍 內(nèi) （ 如 ； 門 型 、 顏 色 、 標(biāo) 準(zhǔn) 洞 口 尺 寸 ） ， 可 在 一 周 內(nèi) ， 或更 短 的 時 間 內(nèi) 完 成 安 裝 。 如 果 門 企 能 夠 突 破 ； 洞 口 、 墻 壁 厚 度 尺 寸 及 門 型 加 工 周 期 長 的 瓶 頸 ， 該 企 業(yè) 將 有 長 足 的 發(fā) 展 。 當(dāng) 然 ， 以 上 的 一 切 ， 產(chǎn) 品 品 質(zhì) 是 最 基 本 的 ， 沒 有 品 質(zhì) 的 設(shè) 計 是 沒 有生 命

45、的 。 另 外 ， 獨 特 創(chuàng) 新 的 設(shè) 計 、 發(fā) 明 一 定 要 申 請 專 利 ， 運 用 知 識 產(chǎn) 權(quán) 法 來防 止 其 他 企 業(yè) 染 指 自 己 專 有 知 識 ， 防 止 被 模 仿 而 將 自 己 從 市 場 上 擠 走 。 雖 然木 門 行 業(yè) 模 仿 嚴(yán) 重 ， 但 趨 勢 會 逐 漸 傾 向 于 知 識 產(chǎn) 權(quán) 的 保 護 。 2 服 務(wù) 規(guī) 劃 目 前 ， 由 于 房 屋 的 建 筑 年 代 不 同 ， 執(zhí) 行 的 建 筑 標(biāo) 準(zhǔn) 有 變 化 ， 以 及 地 區(qū) 不 同 ， 房屋 建 筑 設(shè) 計 功 能 不 同 等 等 因 素 ， 這 些 方 面 決 定 了 訂 制

46、 木 門 產(chǎn) 品 的 尺 寸 非 標(biāo) 準(zhǔn) 化 ， 無 論 門 洞 的高 寬 ， 墻 體 的 厚 薄 ， 均 不 一 致 。 并 且 ， 由 于 建 筑 年 代 不 同 ， 墻 體 材 料 也 發(fā) 生 了 變 化 ， 為 售 后的 安 裝 工 作 帶 來 許 多 意 想 不 到 的 困 難 。 特 別 是 高 端 品 牌 產(chǎn) 品 ， 多 為 個 性 化 訂 制 ， 體 現(xiàn) 每 位 顧客 審 美 和 喜 好 的 獨 特 風(fēng) 格 ， 因 此 訂 貨 式 樣 風(fēng) 格 繁 多 ， 如 現(xiàn) 代 前 衛(wèi) 、 現(xiàn) 代 簡 約 、 中 式 古 典 、 歐式 古 典 、 現(xiàn) 代 中 式 、 美 式 鄉(xiāng) 村 、 地

47、 中 海 風(fēng) 格 等 等 ， 不 勝 枚 舉 ， 這 決 定 了 產(chǎn) 品 樣 式 、 材 質(zhì) 等 多樣 化 。 因 此 ， 木 門 的 售 后 服 務(wù) 同 質(zhì) 量 管 理 體 系 一 樣 ， 售 后 服 務(wù) 工 作 的 落 實 同 樣 需 要 一 個完 整 的 管 理 體 系 。 木 門 產(chǎn) 品 絕 大 多 數(shù) 的 訂 單 為 定 制 商 品 ， 有 其 特 殊 的 銷 售 流 程 ， 訂 單 只 是 銷 售 工作 的 第 一 步 ， 從 訂 單 到 完 成 加 工 ， 完 成 安 裝 ， 中 間 有 大 量 的 配 套 服 務(wù) ， 每 一 步 都 需 要 做 細 致的 工 作 。 如 果 客

48、 戶 的 預(yù) 定 產(chǎn) 品 與 現(xiàn) 場 客 觀 的 安 裝 條 件 有 沖 突 ， 就 需 要 企 業(yè) 銷 售 人 員 運 用 豐 富的 專 業(yè) 知 識 和 實 踐 經(jīng) 驗 ， 向 客 戶 提 出 合 理 的 解 決 方 案 ， 或 修 改 圖 紙 ， 或 修 改 定 貨 ， 使 訂 單 得 以 延 續(xù) 執(zhí) 行 。 還 有 這 樣 的 情 況 ， 訂 單 已 進 入 工 廠 加 工 制 作 階 段 ， 客 戶 突 然 要 作 修 改 ， 為 慎 重起 見 ， 就 應(yīng) 該 按 規(guī) 定 必 須 重 新 到 現(xiàn) 場 測 量 尺 寸 。 木 門 產(chǎn) 品 作 為 一 種 以 天 然 材 料 制 成 的 商

49、 品 ， 更 有 其 不 可 避 免 的 缺 陷 ， 氣 候 變 化 ，空 氣 濕 度 變 化 ， 使 用 過 程 中 的 保 養(yǎng) 不 當(dāng) 等 等 ， 極 易 使 木 門 產(chǎn) 品 產(chǎn) 生 諸 如 木 料 收 縮 、 膨 漲 等 現(xiàn)象 ， 如 何 對 待 消 費 者 的 維 修 訴 求 ， 及 時 解 決 消 費 者 購 買 產(chǎn) 品 后 的 后 顧 之 憂 ， 將 衡 量 出 一 個 企業(yè) 對 市 場 及 消 費 者 的 責(zé) 任 心 。 所 以 ， 木 門 產(chǎn) 品 要 做 好 售 后 服 務(wù) ， 必 須 為 客 戶 提 供 全 方 位 的 設(shè) 計 、 測 量 、 制 造 、送 貨 、 安 裝 、

50、 保 養(yǎng) 、 維 護 全 流 程 的 技 術(shù) 支 持 和 咨 詢 服 務(wù) 等 。 只 有 通 過 嚴(yán) 格 管 理 、 保 證 質(zhì) 量 、提 供 優(yōu) 質(zhì) 服 務(wù) 才 能 獲 得 良 好 的 市 場 回 報 ， 從 而 對 企 業(yè) 的 品 牌 建 設(shè) 起 到 助 推 作 用 ， 這 也 是 企 業(yè)生 存 之 根 本 。 3 銷 售 周 期 及 市 場 網(wǎng) 絡(luò) 對 任 何 一 個 行 業(yè) 而 言 ， 都 有 相 對 的 市 場 銷 售 淡 季 和 旺 季 ， 木 門 作 為 一 種 重 要 的 裝 修產(chǎn) 品 ， 其 銷 售 周 期 與 房 地 產(chǎn) 行 業(yè) 保 持 同 步 ， 通 常 5、 10月 是

51、 木 門 銷 售 的 黃 金 季 ， 而 7、 8月 份 和 春 節(jié) 前 后 則 是 木 門 等 建 材 產(chǎn) 品 的 銷 售 淡 季 。 在 木 門 的 銷 售 旺 季 ， 經(jīng) 銷 商 一 般 都 忙著 做 促 銷 、 做 廣 告 、 沖 業(yè) 績 ； 在 銷 售 淡 季 來 臨 時 ， 許 多 業(yè) 內(nèi) 成 功 人 士 一 致 認 為 淡 季 應(yīng) 該做 市 場 網(wǎng) 絡(luò) ， 即 市 場 調(diào) 研 、 網(wǎng) 點 開 發(fā) 、 經(jīng) 銷 商 談 判 、 終 端 形 象 建 設(shè) 等 市 場 基 礎(chǔ) 工 作 。 1） 決 勝 終 端 、 拓 展 渠 道 淡 季 主 抓 代 理 或 者 經(jīng) 銷 商 的 談 判 和

52、銷 售 網(wǎng) 點 的 開 拓 工 作 。 產(chǎn) 品 的 銷 售 離 不 開 終 端 ，開 拓 新 的 銷 售 網(wǎng) 點 是 銷 量 增 長 的 可 行 性 方 法 。 增 加 產(chǎn) 品 銷 售 網(wǎng) 點 ， 開 發(fā) 新 的 客 戶 資 源 也是 淡 季 的 主 要 工 作 之 一 。 雖 然 在 淡 季 增 加 新 的 銷 售 網(wǎng) 點 有 可 能 不 會 瞬 間 產(chǎn) 生 很 大 的 銷 量 ，但 是 只 有 完 善 的 銷 售 網(wǎng) 絡(luò) 建 成 才 會 為 完 成 旺 季 銷 量 任 務(wù) 目 標(biāo) 提 供 最 有 力 的 保 障 。 當(dāng) 然 ， 為 了 增 加 成 功 率 ， 重 點 一 是 與 未 經(jīng) 銷

53、 同 類 木 門 產(chǎn) 品 的 經(jīng) 銷 商 接 洽 ， 這 樣 在 產(chǎn) 品組 合 上 會 更 吸 引 經(jīng) 銷 商 加 盟 ， 同 時 在 今 后 的 銷 售 合 作 中 也 不 會 因 產(chǎn) 品 接 近 而 發(fā) 生 沖 突 ；二 是 要 與 在 當(dāng) 地 市 場 中 銷 售 較 好 的 競 爭 對 手 的 經(jīng) 銷 商 進 行 溝 通 ， 畢 竟 他 們 已 經(jīng) 合 作 過 一 段 時 間 ， 肯 定 會 有 這 樣 或 者 那 樣 的 不 愉 快 、 不 滿 意 ， 要 了 解 其 現(xiàn) 狀 和 心 態(tài) ， 在 經(jīng) 銷 競 爭對 手 產(chǎn) 品 過 程 中 遇 到 什 么 困 難 和 困 惑 ， 進 而

54、針 對 對 手 的 缺 點 ， 給 予 相 關(guān) 的 優(yōu) 惠 政 策 以 吸引 經(jīng) 銷 商 ， 如 提 高 返 利 點 數(shù) 、 或 者 銷 售 到 一 定 量 給 予 適 當(dāng) 的 實 物 獎 勵 、 或 者 實 行 進 貨 獎勵 等 等 ， 最 終 變 對 手 的 經(jīng) 銷 商 為 自 己 產(chǎn) 品 的 代 理 或 者 經(jīng) 銷 商 。 那 么 當(dāng) 銷 售 旺 季 到 來 之 時 ，銷 售 網(wǎng) 點 的 增 加 必 定 會 帶 來 產(chǎn) 品 的 銷 量 增 長 。 2） 做 透 當(dāng) 地 市 場 的 調(diào) 研 工 作 市 場 調(diào) 研 對 于 新 開 發(fā) 市 場 的 重 要 性 已 經(jīng) 成 為 行 業(yè) 的 共

55、識 。 而 在 操 作 過 一 段 時 間 以后 ， 重 新 對 該 市 場 進 行 更 深 入 的 市 場 調(diào) 研 卻 是 少 有 廠 家 銷 售 人 員 去 做 。 市 場 變 化 莫 測 ，在 區(qū) 域 市 場 中 各 品 牌 產(chǎn) 品 的 銷 量 和 所 占 市 場 份 額 也 是 此 起 彼 伏 ， 此 降 彼 長 。 在 銷 售 旺 季 中 ， 無 論 廠 家 業(yè) 務(wù) 人 員 還 是 代 理 商 、 經(jīng) 銷 商 ， 工 作 重 心 都 放 在 了 如何 做 促 銷 、 做 活 動 、 做 廣 告 等 一 系 列 銷 售 工 作 中 ， 很 少 有 精 力 和 時 間 去 調(diào) 研 市 場

56、 。 淡 季來 臨 ， 可 以 對 當(dāng) 地 市 場 各 品 牌 ， 過 去 旺 季 的 銷 量 情 況 和 市 場 占 有 率 情 況 做 一 個 系 統(tǒng) 詳 盡的 分 析 研 究 ， 了 解 競 爭 對 手 其 主 銷 款 式 、 顏 色 、 最 暢 銷 產(chǎn) 品 價 位 、 最 大 賣 點 訴 求 等 ， 還有 就 是 對 消 費 者 進 行 調(diào) 研 ， 弄 清 楚 消 費 者 為 什 么 喜 歡 購 買 該 品 牌 ， 對 其 產(chǎn) 品 和 售 后 服 務(wù)的 滿 意 度 如 何 ； 對 當(dāng) 地 市 場 的 經(jīng) 濟 發(fā) 展 、 消 費 習(xí) 慣 、 流 行 因 素 等 相 關(guān) 市 場 情 況 也

57、 需 要 再進 行 調(diào) 研 ， 并 做 出 最 新 調(diào) 研 報 告 ， 為 旺 季 制 定 本 產(chǎn) 品 銷 售 和 產(chǎn) 品 政 策 、 確 立 新 的 銷 售 目標(biāo) 、 推 出 主 打 產(chǎn) 品 提 供 科 學(xué) 實 用 的 有 參 考 價 值 的 信 息 。 具 體 做 法 可 以 參 考 初 到 一 個 市 場時 的 做 法 ， 重 點 是 對 最 近 時 段 各 賣 場 主 要 競 爭 對 手 的 情 況 、 各 賣 場 銷 售 形 勢 、 人 氣 等 進行 分 析 ， 了 解 相 關(guān) 行 業(yè) 發(fā) 展 和 國 家 政 策 法 規(guī) 的 變 化 、 流 行 元 素 等 等 方 面 ， 以 期 得

58、 出 最 新市 場 資 訊 ， 為 下 一 步 更 好 的 開 展 銷 售 工 作 提 供 決 策 和 政 策 依 據(jù) 。3） 完 善 并 加 強 終 端 基 礎(chǔ) 工 作 一 是 終 端 形 象 的 修 整 。 產(chǎn) 品 陳 列 一 段 時 間 以 后 ， 在 市 場 開 發(fā) 初 期 所 做 的 或 所 陳 列 的 賣 場 終 端 產(chǎn) 品 樣 品 、 展 架 、 燈 箱 、 POP、 海 報 等 一 系 列 道 具 或 多 或 少 都 會 出 現(xiàn) 破 損或 者 缺 失 ， 這 些 問 題 在 旺 季 時 可 能 沒 有 時 間 去 處 理 ， 淡 季 時 就 可 以 充 分 利 用 時 間 進

59、行 必要 的 維 修 、 完 善 。 好 的 產(chǎn) 品 展 示 形 象 不 僅 代 表 了 產(chǎn) 品 和 公 司 的 形 象 ， 還 能 夠 在 一 定 程 度上 影 響 消 費 者 購 買 心 理 和 購 買 取 向 。 二 是 開 展 廣 場 活 動 、 小 區(qū) 宣 傳 推 廣 活 動 。 活 動 時 可 以 廣 泛 發(fā) 放 產(chǎn) 品 宣 傳 單 頁 ，或 進 行 現(xiàn) 場 產(chǎn) 品 展 示 等 ， 一 方 面 起 到 對 企 業(yè) 產(chǎn) 品 及 品 牌 的 宣 傳 ， 提 高 產(chǎn) 品 和 品 牌 的 知 名度 ， 另 一 方 面 也 可 以 在 銷 售 淡 季 帶 來 一 部 分 的 銷 售 ， 從

60、而 保 持 產(chǎn) 品 宣 傳 的 連 續(xù) 性 和 品 牌影 響 的 深 入 性 。 4） 拓 展 新 的 有 效 銷 售 渠 道 淡 季 要 重 點 做 好 團 購 工 作 并 積 極 拓 展 其 他 有 效 的 銷 售 渠 道 。 其 實 ， 無 論哪 個 行 業(yè) ， 產(chǎn) 品 銷 售 中 的 旺 季 和 淡 季 都 只 是 相 對 而 言 ， 在 產(chǎn) 品 銷 售 的 一般 通 路 和 銷 售 總 量 上 ， 所 謂 銷 售 淡 季 具 體 表 現(xiàn) 在 整 個 行 業(yè) 或 同 類 產(chǎn) 品 在一 定 時 間 內(nèi) 總 體 銷 量 的 下 降 。 但 是 也 可 以 通 過 銷 售 重 心 的 轉(zhuǎn) 移

61、 ， 完 成 相當(dāng) 的 銷 售 量 。 而 且 ， 隨 著 裝 修 水 平 的 提 高 和 施 工 環(huán) 境 的 改 善 ， 反 季 裝 修的 消 費 者 越 來 越 多 。 國 家 精 裝 房 政 策 的 出 臺 更 為 木 門 等 行 業(yè) 提 供 了 非 常有 利 的 政 策 平 臺 支 持 。 另 外 ， 對 于 木 門 產(chǎn) 品 來 講 ， 在 淡 季 也 可 以 加 強 聯(lián) 系 醫(yī) 院 、 賓 館 等 大 型 工程 需 求 ， 促 成 工 程 銷 售 。 實 際 操 作 中 可 以 成 立 專 門 的 工 程 項 目 部 ， 設(shè) 立專 人 負 責(zé) 工 程 信 息 的 搜 集 、 工 程

62、項 目 的 跟 蹤 和 工 程 合 同 的 具 體 洽 談 以 及相 關(guān) 的 公 關(guān) 工 作 。 研 究 各 個 工 程 項 目 的 特 點 、 難 點 和 競 爭 對 手 情 況 ， 通過 和 公 司 銷 售 部 門 有 效 及 時 的 溝 通 來 制 定 有 針 對 性 的 競 爭 策 略 ， 最 終 取得 工 程 項 目 的 成 功 。 第 四 章 木 門 行 業(yè) 生 產(chǎn) 分 析一 、 生 產(chǎn) 總 量 分 析1 2010-2012年 木 門 行 業(yè) 生 產(chǎn) 總 量 預(yù) 測二 、 細 分 區(qū) 域 生 產(chǎn) 分 析 一 、 生 產(chǎn) 總 量 分 析 1 2010-2012年 木 門 行 業(yè) 生

63、產(chǎn) 總 量 預(yù) 測 2013年 木 門 行 業(yè) 的 市 場 將 近 900億 元 ， 在 巨 大 市 場 的 吸 引 下 ， 一 些 家 具 及 其他 木 材 加 工 企 業(yè) 紛 紛 轉(zhuǎn) 向 木 門 生 產(chǎn) ， 這 將 使 得 我 國 的 木 門 的 產(chǎn) 量 繼 續(xù) 保 持 快 速 增長 。 根 據(jù) 2005-2009年 我 國 木 門 行 業(yè) 產(chǎn) 值 及 增 長 情 況 ， 對 數(shù) 據(jù) 進 行 回 歸 分 析 ，得 到 木 門 行 業(yè) 產(chǎn) 值 的 計 算 公 式 ： Y=90 x+144； 得 到 R2約 等 于 1， 說 明 該 回 歸 方 程 具有 很 好 的 擬 合 優(yōu) 度 。 因 此

64、 ， 根 據(jù) 回 歸 方 程 ， 對 2010-2012年 木 門 行 業(yè) 產(chǎn) 值 進 行 預(yù) 測 ，得 到 2010年 我 國 木 門 產(chǎn) 值 為 680億 元 ， 2011年 為 770億 元 ， 2012年 為 860億 元 。二 、 細 分 區(qū) 域 生 產(chǎn) 分 析 就 我 國 木 門 企 業(yè) 分 布 的 特 點 來 看 ， 地 域 性 差 異 較 為 明 顯 ： 東 、 北 部 地區(qū) 分 布 最 廣 ， 產(chǎn) 區(qū) 較 為 集 中 ； 中 、 西 部 地 區(qū) 分 布 較 東 、 北 部 少 ， 產(chǎn) 區(qū) 比 較 分散 。 總 體 而 言 ， 全 國 木 門 生 產(chǎn) 區(qū) 大 致 可 劃 分 為

65、 大 京 津 地 區(qū) 、 東 北 地 區(qū) 、 珠 三 角 地 區(qū) 、 長 三 角 地 區(qū) 、 西 北 地 區(qū) 和 西 南 地 區(qū) 等 六 個 大 區(qū) 域 。 第 五 章 木 門 行 業(yè) 競 爭 分 析一 、 行 業(yè) 集 中 度 分 析二 、 行 業(yè) 競 爭 格 局三 、 木 門 行 業(yè) 競 爭 關(guān) 鍵 因 素 1 價 格 2 渠 道 3 產(chǎn) 品 /服 務(wù) 質(zhì) 量 4 品 牌 一 、 行 業(yè) 集 中 度 分 析 中 國 目 前 有 大 大 小 小 的 木 門 企 業(yè) 5000多 家 ， 而 木 門 市 場 產(chǎn) 值 只 有600億 元 ， 平 均 每 家 企 業(yè) 只 有 1200萬 元 ， 初 步

66、 達 到 工 業(yè) 化 生 產(chǎn) 木 質(zhì) 套 裝 門 的 企業(yè) 超 過 3000家 ， 年 產(chǎn) 值 在 1000 3000萬 元 之 間 ， 約 占 40 ， 3000萬 元 5000萬 元 約 占 30 ， 5000 1億 元 約 占 30 ， 億 元 以 上 產(chǎn) 值 的 30家 左 右 ， 這 種 現(xiàn) 象造 成 我 國 木 門 行 業(yè) 市 場 集 中 度 較 低 ， 從 國 內(nèi) 重 點 木 門 企 業(yè) 產(chǎn) 量 情 況 看 ， 廣 東潤 成 創(chuàng) 展 木 業(yè) 有 限 公 司 、 北 京 闥 闥 偉 業(yè) 門 窗 有 限 公 司 、 浙 江 夢 天 木 業(yè) 有 限 公司 等 市 場 占 有 率 只 有 2%左 右 ， 所 以 整 個 行 業(yè) 的 市 場 集 中 度 較 低 。二 、 行 業(yè) 競 爭 格 局 根 據(jù) 木 門 企 業(yè) 產(chǎn) 值 情 況 ， 我 國 木 門 行 業(yè) 的 競 爭 格 局 分 為 三 個 部 分 ： 一 產(chǎn)值 在 億 元 以 上 的 企 業(yè) ， 這 類 企 業(yè) 包 括 廣 東 潤 成 創(chuàng) 展 木 業(yè) 有 限 公 司 、 北 京 闥 闥偉 業(yè) 門 窗 有 限 公 司 、 浙