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1、2018淺 談 電 商 運 營 模 型 及 會 員 體 系Business operation model and membership system CONTENTS 電 商 運 營 模 型 及架 構 / E-commerce operation model and architecture0103 會 員 體 系 的 作 用 和 目 標 / The role and objectives of the membership system02 會 員 體 系 價 值 / Membership system value04 會 員 體 系 分 析 比 較 / Analysis and comp
2、arison of the membership system 1 電 商 運 營 業(yè) 務 模 型 及架 構E-commerce operation model and architectureInput O2O線 上 線 下 結 合 服 務模 型 線 下 加盟連 鎖 實體 線 上 商 城電 商 平 臺整 合 會 員系 統(tǒng) 線 下 實 體平 面 宣 傳傳 播 分 享 粉 絲口 碑 在 線 便 捷 購 物 /活 動 送 達循 環(huán) 購 物 、 評 價 分 享線 上 線 下 整 合 宣 傳線 上 線 下 整 合 交 易就 近 提 貨 /配 送訂 單 處 理線 上 線 下 會 員 整 合 經(jīng) 營 ，實
3、 現(xiàn) 線 下 線 上 生 意 整 合立 體 營 銷 體 系商 品 與 線 下 消 費 體 驗售 后 服 務 與 保 障 電 商 平 臺 系 統(tǒng) 框 架分 銷 網(wǎng) 絡 管 理加 盟 、 分 銷 、 連 鎖 區(qū) 區(qū)域 配 送 B2C網(wǎng) 絡 零 售商 城會 員 客 戶 在 線 下 單 購 物 微 信 商 城微 信 營 銷 /下 單 購 物 會 員 管 理 系 統(tǒng)會 員 卡 /會 員 等 級 積 分 管 理積 分 規(guī) 則 、 積 分 兌 換 整 合 訂 單 管 理智 能 訂 單 攝 推 送 與 門 店訂 單 管 理 營 銷 促 銷推 薦 營 銷 /各 類 促 銷 工 具會 員 促 銷二 維 碼 移 動
4、 營 銷后 端 業(yè) 務 系 統(tǒng) 對接多 平 臺 會 員 整 合分 銷 、 加 盟連 鎖 商 區(qū) 域配 送 客 戶 網(wǎng) 上 便捷購 物 下 單 微 信 購 物 手 機 購 物電 商 運 營 平 臺 電 商 云 業(yè) 務 架 構淘 寶 京 東1號 店 唯 品 會 國 美蘇 寧 B2C用 戶版微 信 B2C商 家版獨 立 應 用 CRM分 銷移 動 應 用 其 他 服 務B2C網(wǎng) 上 商 城 電 商 云客 服管 理 訂 單管 理 商 家管 理 庫 存管 理 售 后管 理 支 付結 算 集 成 平 臺業(yè) 務 協(xié) 作促 銷 管 理系 統(tǒng) 財 務 管 理系 統(tǒng) 物 流 配 送系 統(tǒng) 發(fā) 票 管 理系 統(tǒng) 商
5、 務 智 能銷 售 分 析用 戶 分 析運 營 分 析 2 會 員 體 系 價 值Membership system valueInput 會 員 體 系 價 值會 員 體 系 是 通 過 劃 分 普 通 用 戶與 會 員 用 戶 ， 針 對 普 通 用 戶 與會 員 用 戶 提 供 不 同 的 產(chǎn) 品 和 服務 。 通 過 會 員 體 系 用 戶 管 理 ，可 以 更 加 有 效 地 掌 握 會 員 用 戶的 資 料 ， 了 解 用 戶 的 興 趣 愛 好和 消 費 習 慣 ， 挖 掘 用 戶 意 向 需求 ； 同 時 我 們 可 以 進 行 用 戶 分層 ， 針 對 不 同 用 戶 提 供
6、 優(yōu) 質 的個 性 化 服 務 。會 員 體 系 能 夠 給 用 戶 帶 來 什么 價 值 ， 這 個 價 值 是 否 為 用 戶 所 切 實 需 要 。設 計 的 會 員 體 系 通 過 什 么 渠道 通 路 觸 達 用 戶 ， 讓 用 戶 盡可 能 多 地 成 為 會 員 用 戶是 否 提 高 消 費 頻 次 的 提 升 和成 交 率 （ 以 及 成 交 額 ） 的 增長 ， 當 然 還 有 用 戶 層 面 的 留存 與 活 躍 提 升 。 產(chǎn) 品 思 維 的 核 心 路 徑 ： 基 于 用 戶 目標 ， 提 出 一 套 解 決 方 案 ， 滿 足 用 戶核 心 需 求 ， 創(chuàng) 造 用 戶
7、 價 值 ； 基于 用 戶 價 值 的 創(chuàng) 造 ， 再 來 創(chuàng) 造 產(chǎn) 品 價值 ， 以 及 如 何 實 現(xiàn) 商 業(yè) 目 標 ” 。 什 么 是 會 員 體 系 3 會 員 體 系 的 作 用 和 目標 The role and objectives of the membership systemInput 作 用 一 作 用 二 作 用 三會 員 精 細 化 管 理收 集 會 員 資 料 ， 了 解會 員 興 趣 愛 好 和 消 費習 慣 ， 挖 掘 會 員 潛 在購 物 需 求 ； 同 時 運 營層 面 進 行 會 員 用 戶 分層 ， 針 對 不 同 層 級 會員 進 行 精 細 化
8、運 營 管 理 ； 提 升 用 戶 活 躍 與 留 存以 積 分 、 成 長 值 、 經(jīng)驗 值 等 刺 激 和 引 導 用戶 完 成 會 員 體 系 設 計之 初 期 望 用 戶 完 成 的相 關 動 作 ， 促 進 其 積分 、 成 長 值 的 獲 取 和增 長 ， 提 高 會 員 級 別 ，是 為 提 升 用 戶 活 躍 與留 存 差 異 化 服 務會 員 成 長 值 可 以 兌 換積 分 ， 領 取 優(yōu) 惠 券 以及 享 受 各 級 別 會 員 服務 ， 提 供 與 普 通 用 戶差 異 化 的 產(chǎn) 品 功 能 與服 務 ， 促 成 會 員 的 交易 增 長 ， 同 時 提 升 會員 榮
9、 譽 感 與 被 尊 重 感 。 會 員 體 系 作 用 add your title here please 會員體系的目標完善會員體系，提升用戶活躍留存，提升客單價或網(wǎng)站總銷量，核心為交易額，而這則是產(chǎn)品價值或核心業(yè)務目標層面的思考。通過獲取積分、成長值等，提升會員級別，以折扣價格購買商品，以及享受其他普通用戶無法享受的服務，核心為折扣&好產(chǎn)品好服務，這是用戶價值層面的考慮。用 戶 側 產(chǎn) 品 側 4 不 同 會 員 體 系 的 比 較及 分 析Analysis and comparison of the membership systemInput 收 費 會 員 服 務用 戶 每 年
10、只 要 支 付 $99的 費用 就 可 以 成 為 會 員 ， 可 以 獲得 免 運 送 費 的 送 貨 服 務 ， 以及 商 品 折 扣 。 同 時 ， 成 為 Prime會 員 的 用 戶 還 可 以 免費 享 受 Amazon提 供 的 流 媒體 服 務 。 25 %Loremipsumdolorsitametputany Male$99的 費用免 運 送 費 的 送 貨 服 務 ， 商 品折 扣免 費 流 媒 體 服 務 PrimeAnalysis1/10的 美 國 人 是亞 馬 遜 的 Prime會員 ， 而 令 人 感 到吃 驚 的 是 ， 亞 馬遜 Prime會 員 每 一年 平
11、 均 花 費 為1200美 元 ， 而 非會 員 平 均 每 一 年花 費 約 為 700美 元 。10% 亞 馬 遜 Amazon Prime 京 東 會 員 激 勵 體 系會員特權 會員等級 京豆成長值免基礎運費售后運費評價獎勵會員特價生日禮包 鉆石會員金牌會員銀牌會員銅牌會員 會員升級評判標準登錄加分購物加分評價商品曬單 兌換優(yōu)惠的虛擬物在線支付抵扣獲取方式：購物、評價、曬單 （1）京東會員是用成長值+消費能力（即成交額）兩大維度作為評級標準的，而成長值可以通過登錄、評價、曬單等獲取，每一項行為都能獲取不同分值的成長值增長。（2）基于第一點，這些成長值也好，還是成長值累積之后的會員等級也罷，最終都是要盡可能給到用戶更多優(yōu)惠，只有優(yōu)惠多，商品質量好，物流快，用戶才會選擇在你這里購買商品。否則用戶是不會為了那一點積分，每天都來登錄，每次購買完后都評價曬單的。 感 謝觀 看
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