5月營銷工作總結及6月工作計劃

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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,2015/5/21,,?#?,廣物,·,金色江灣,5,月營銷工作總結及,6,月工作計劃,五月營銷工作總結,5,月銷售任務,5,月銷售,任務,：,4000,萬，實際,完成？,萬,營銷思路,,線上為輔，線下為主；,由,繁到簡，集中力量打攻堅戰(zhàn)，以,0,首付作為推廣主線，最終確立,清明,和,五一,兩大節(jié)點使項目的推廣做到有的放矢；,目標,客戶數(shù)量積累和質量提高是完成任務的,關鍵 所在,；,梳理分級，分流引導客戶，做到精確打擊。,推,貨策略,,利用高于市場價的貨源作為價格標桿，引導客戶選擇主推貨源,；,,利用不分樓層朝

2、向統(tǒng)一價格吸引客戶選擇鐵路邊較難出貨的貨源，達到迅速出貨節(jié)奏；,,借助競爭對手碧桂園推高價精工系列，快速加推鐵路邊低價貨源，快速攔截競盤客群,；,根據(jù)出貨速度，及時增加貨源，吸引不同需求的客群，保證不流失現(xiàn)場客戶,。,推廣思路,線上立形象,線下立推廣,活動為主線,線下是重點,推廣線,——,媒體選擇,戶外廣告,:,東河橋頭廣告牌（,2,塊）、步行街三面翻廣告牌、韶關大道雙擁牌（,2,塊）,網(wǎng)絡：,房訊網(wǎng)（網(wǎng)絡通欄）；韶關家園網(wǎng)、第一房網(wǎng)、搜房網(wǎng)配合人軟文炒作；,短信：,市區(qū)企事業(yè)單位、高端消費場所會員、學校家長、項目業(yè)主、來訪來電客戶,外展、路演：,風度名城、步行街騎兵團路演,拓展：,深耕市區(qū)、

3、項目周邊商家、廣鐵集團、周邊拆遷戶,電話邀約：,目前項目來訪主要途徑為電話邀約，策劃每周根據(jù)推貨、活動、優(yōu)惠及客群分類（來訪來電、業(yè)主、資源客）不斷更換現(xiàn)場邀約口徑，吸引客戶上門,線,上立形象,——,戶外廣告,,戶外主要為東河橋頭戶外大牌、步行街三面翻廣告牌、韶關大道兩塊雙擁牌；,3,月畫面主要為眾籌信息，,4-5,月更換為,0,首付信息；,3,月眾籌信息,4-5,月,0,首付信息,線,上立形象,——,房訊網(wǎng),3,月在房訊網(wǎng)投放網(wǎng)絡通欄，為項目贈送一場看房團，帶客上門共,24,人，當天成交,2,臺。,線下是重點！,客戶在哪？,如何找客？,企拓？,如何吸客上門？,深耕市區(qū) 外拓縣城,客戶拓展策

4、略,客戶拓展,針對韶關本地人的慢生活節(jié)奏，我們在推廣上,策略思想,-----------------要洗腦式密集接收項目信息----------------,推廣方式,派單拓展 社區(qū)拓展 競案攔截 客戶陌拜 商家拓展 團購聯(lián)動、活動巡演等,主打市區(qū)客，并以點帶面，橫向深挖縣城潛在客戶！,主動出擊,強勢推廣,集中引爆,常規(guī)動作,金色江灣,經(jīng)驗總結：,企業(yè)拓展（傳統(tǒng)團拓難推動，意見領袖不具號召力，他們喜歡集體互動活動）,商戶拓展（高度集中，外來經(jīng)商私營業(yè)主為主流，承受力高）,社區(qū)拓展（晚間戶外活動集中，好聚堆，口碑傳播佳）,縣級拓展（城區(qū)小，人流集中點及居民區(qū)是重點，適合巡展開發(fā)）,企拓,縣,拓,

5、社,拓,商,拓,過程管理,1,、每天拜訪計劃細分至天，具體到人，并提前預約做好工作計劃；,2,、詳細登記訪談記錄，了解客戶需求，包括對項目意見及建議；,3,、完善的客戶數(shù)據(jù)庫管理，堅持每天更新，遇到問題及時反饋，出口徑，協(xié)調(diào)。,拓展,物料,單張：,舉牌、X展架、活動券等：,街,拓物料,,合富輝煌韶關區(qū)域客戶資源運用,（精準電開執(zhí)行）,Cold call,,合富核心客戶資源、積累客戶數(shù)據(jù)庫將會以,cold call,形式進行清客；,客戶,數(shù)據(jù)庫將會以短信形式告知項目信息；,根據(jù)不同節(jié)點，通過,call center,釋放不同銷售信息吸引客戶上門。,201,5,.,3,.1-201,5,.,5,.

6、,3期間,call,客總數(shù)達到,1,13,782,，其中有效電話為,6,8,682,，成功登記客戶電話達,8,1,71,個以供后期邀約活動，帶來了,5,59,批的上門量。,創(chuàng)新形式路演，吸引路人目光，配合舉牌、兼職派單，固定量吸粉要求。,創(chuàng)新巡展,、路演,比基尼美女騎兵團吸粉,不倒翁派單,上門有禮、認購有獎,成交有禮,：成交客戶可參加抽家電活動，獎品包括冰箱、空調(diào)、電飯煲等，每周末組織抽獎；,到訪有禮,：到訪客戶可參加到訪抽獎活動，獎品包括油、米等，每周末組織抽獎。,雖然獎品擺放在現(xiàn)場增加了活動的氛圍，同時幫助銷售有話可說、有禮可送,花小錢、辦大事,上門有禮：,上門看房的客戶可以獲得抽獎券1張

7、，禮品單價低所以活動成本不高，但是會讓客戶有一種占便宜的感覺，為客戶上門看房創(chuàng)造了推動力,客戶線,每周五進行了大規(guī)?？蛻舯P點或梳理,每周五，項目全員參與客戶盤點梳理，使項目組清晰地了解了客戶,,,了解了項目的優(yōu)勢和劣勢,,,為項目的成功銷售奠定了堅實的基礎,;,周末前客戶梳理使項目組提前預判了周末客戶到場及成交的數(shù)量，準確把握客戶的誠意度,,,是項目成功的關鍵,;,,,通過幾次梳理和溝通，以及每周五策劃經(jīng)理的競盤銷售動態(tài)分享及項目賣點、競爭優(yōu)勢引導，在吸引了大量競爭對手碧桂園的客戶關注并最終形成購買的同時，也扭轉了客戶只選擇低價的習慣。,客戶線,——,競盤銷售動態(tài)分享、項目競爭優(yōu)勢引導,客戶線

8、,成交客戶分析對項目操作的啟示,下階段推廣媒體選擇有如下建議：,戶外,是最為有效的長效媒體，應堅持戶外廣告為項目推廣主媒體思路,網(wǎng)絡,，,多數(shù)客戶在填寫時選擇了房訊網(wǎng)，再后期的網(wǎng)絡推廣中可以考慮搭配韶關家園網(wǎng)、第一房網(wǎng)、搜房網(wǎng)軟文炒作進行推廣。,電話邀約,帶來了大量的到場客戶，效果非常強烈，仍然是未來我們需要堅持的推廣方式。,語音短信,帶來了大量的來電客戶，效果明顯，建議根據(jù)現(xiàn)場推貨、活動進行推廣。,介紹成交,，介紹成交客戶比例占到非常大的比例，建議持續(xù)給予介紹成交客戶一定的獎勵，以促進項目客戶累積。,線,下暖場活動,時間,活動主題,活動內(nèi)容,到訪人數(shù),活動費用,成交套數(shù),3,月,28,日,業(yè)

9、主生日會,3,月業(yè)主生日會,65,6500,0,4,月,18,日,全民健身運動會,國信證券員工、業(yè)主聯(lián)誼全民健身運動、親子游戲、撕名牌等,55,5990,4,4,月,25,日,兒童跳蚤市場,童欣幼兒園組織學生及家長現(xiàn)場舉辦跳蚤市場,235,5440,9,5,月,1-3,日,繽紛嘉年華,人體彩繪、美女廚房、兒童釣魚等,235,11800,21,合計,,,590,29730,34,時間,活動主題,針對客群,活動內(nèi)容,4,月,18,日,奔跑吧，金色江灣,國信證券員工,企業(yè)員工健身運動會：模仿當紅節(jié)目“奔跑吧兄弟”，舉辦踢毽子、呼啦圈、雙人跳繩、撕名條大賽，結合戶外燒烤。,4,月,25,日,親子環(huán)保

10、跳蚤市場,童欣幼兒園員工及學生家長,和童欣幼兒園合作：以小朋友擺跳蚤市場物易物形式，交換舊書舊玩具，宣揚綠色環(huán)保概念，減少資源浪費。,5,月,1-3,日,金色江灣,12,道風味,韶鋼、廣鐵集團員工,韶關,12,道特色菜，每天,12,道主題菜色，提供免費品嘗。,5,月,9-10,日,馨懷感恩，媽咪我愛您,業(yè)主、誠意客戶,現(xiàn)場設有插花，美甲，手膜攤位，聯(lián)合“吸引力”商家為母親拍攝戶外藝術照。,5,月,16,日,第二屆金色江灣楊梅節(jié),業(yè)主、童欣幼兒園學生家長,業(yè)主領養(yǎng)楊梅樹，兒童戶外寫生大賽。,5,月,23,日,英文培訓班,業(yè)主、童欣幼兒園學生、誠意客戶,邀請外教舉辦培訓班，業(yè)主和意向客戶的,3-1

11、0,歲小孩均可報名參加。,5,月,30,日,金色江灣風箏節(jié),業(yè)主、童欣幼兒園學生,戶外,DIY,風箏攤位，完成后在金色江灣放風箏。,客戶線,——4-5,月線下暖場活動計劃,通過企業(yè)拓展，邀請企業(yè)員工到訪參加周末暖場活動，同時結合企業(yè)員工感興趣活動舉辦，增加到訪吸引力。,客戶線,——,線下暖場活動現(xiàn)場,3,月業(yè)主生日會,全民健身運動會,兒童跳蚤市場,五一繽紛嘉年華,客戶線,——,業(yè)主維護,業(yè)主滿意度調(diào)查,楊梅節(jié),業(yè)主圍餐,業(yè)主答謝年會,業(yè)主拜訪,業(yè)主拜訪,金色江灣對業(yè)主的維護是相當緊密的，業(yè)主積極帶動客戶上門，促進老帶新成交,每周銷售均會電話回訪包干業(yè)主，釋放當周優(yōu)惠信息、推進老帶新，現(xiàn)場活動，

12、邀約上門參加；并了解入住業(yè)主的困擾及時為業(yè)主解決困難。,現(xiàn)場每月會針對業(yè)主進行一場小型暖場活動，如當月業(yè)主生日會、楊梅節(jié)、農(nóng)場開放評選等活動回饋業(yè)主。,現(xiàn)場管理,PART,3,:,銷售團隊管理,1,、良性分組競賽：既有合作，又形成良性競爭，你追我趕，互不相讓，真正形成一支單兵素質過硬、協(xié)同作戰(zhàn)能力又強的隊伍,分組作用：,小組比拼,業(yè)績競賽,銷售互助,明確責任,加強管理,相互監(jiān)督,分工合作,,2,、清晰的目標管理：每月清晰的團隊目標及完成反饋；銷售個人立目標宣誓書，團隊目標與個人目標緊密相關,每月一次的目標宣誓會，每周根據(jù)成交情況調(diào)整銷售員個人任務,銷售團隊管理,3,、目標導向下的嚴格執(zhí)行：每周

13、,2,次的專業(yè)培訓，每天晚上加班加點,call,客，培訓、盤客、更新客戶資料一直奮斗加班到,10,點，踏踏實實執(zhí)行每一項任務,銷售團隊管理,4,、銷售定時踩盤：除了策劃踩盤后給銷售做周邊市場培訓外，本項目銷售定期必須到周邊樓盤踩盤并反饋情況，保證全體銷售人員親身了解最新的市場情況,銷售團隊管理,5,、每周至少一會，嚴格要求代理公司按時完成數(shù)據(jù)統(tǒng)計，定期日報、周報、客戶資料、市場動態(tài)分析,,,,,,銷售團隊管理,現(xiàn)場管理,目標管理與客戶滿意度提升,,以每月任務,100%,完成為目標為目標管理，在每個環(huán)節(jié)都注重提高客戶滿意度，加強對銷售人員的秩序管理；,應對變化，做好各階段的口徑制定，注重前后口徑

14、一致；,現(xiàn)場管理,傳遞廣物理念給到銷售人員,,調(diào)節(jié)銷售人員的心態(tài)，理解并融入到廣物文化當中，把工作做得更好；,現(xiàn)場管理,激勵措施,,從各銷售階段的培訓、銷售人員的獎懲制度等去激勵銷售人員，讓所有的銷售人員都能保持良好的心態(tài)，以愉悅的心情去做好每件事；,現(xiàn)場管理,做好預警措施,,各大銷售節(jié)點前的預見銷售現(xiàn)場及客戶將會提出及存在風險的問題,,,督促銷售人員注意并做好客戶服務工作及找出相應的解決方案避免出現(xiàn)客戶投訴現(xiàn)象,;,現(xiàn)場管理,現(xiàn)場管理的不足,對文員管理系統(tǒng)性、制度性應加強，促使其提升責任心，避免在發(fā)出的日報中出現(xiàn)過數(shù)據(jù)誤差和錯別字。,對銷售人員進行培訓后進行更加嚴格的考核，包括文員，避免個別

15、銷售人員有口徑執(zhí)行上的不到位。,銷售人員需要進一步提升電腦水平，提高錄入和分析效率。,經(jīng)驗總結,賣點提煉,——,項目成功的“基石”,,策劃對項目賣點進行反復的提煉，通過深度的賣點挖掘和提煉，為項目后期的營銷推廣以及客戶的梳理打下了十分堅實的基礎。,經(jīng)驗總結,客戶盤點,——,知己知彼，百戰(zhàn)百勝！,,針對不同的推廣階段，項目組成員每周五進行客戶盤點，了解客戶如何看待項目，清楚項目的優(yōu)勢和劣勢，獲知客戶的認同點和排斥點，同時也向客戶傳達重要的銷售信息?？梢哉f，客戶盤點使我們對客戶有了非常清晰的認識和把握，了解客戶，了解自己，是項目成功的關鍵。,經(jīng)驗總結,線上推廣,——,功不可沒！,,線上推廣是項目高端形象傳播的有效方式，對擴大項目知名度的宣傳和項目輻射力，解決項目重要時間節(jié)點的傳播，起到了至關重要的作用，功不可沒。,感謝聆聽！,