《房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人議價(jià)的七把飛刀》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人議價(jià)的七把飛刀（22頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),*,議價(jià)的七把飛刀,（月會(huì)版）,講師：孫杰,前 言,現(xiàn)階段為什么要議價(jià)：,1,、買方看房的很多，即使看好了，交意向的也很少，為什么？,因?yàn)橘I方出價(jià)較低，你不敢收，或者認(rèn)為收了也成交不了。,2,、如果你手上的庫(kù)存，本月有三套房子降價(jià),10,20,，請(qǐng)問你可以收幾個(gè)意向？,3,、如果你手上有三個(gè)意向，本月開單還難嗎？,前 言,要?jiǎng)?chuàng)造好業(yè)績(jī)，一定要有好房源,要有好房源，房源量一定要多、才能篩選出好房源,好房源是經(jīng)過運(yùn)作出來(lái),運(yùn)作房源最好的方法是回
2、報(bào)與議價(jià),成交是一個(gè)系統(tǒng)的過程，而不是一個(gè)招式,前 言,議價(jià)不僅僅是砍價(jià)，還要拉價(jià)；兩手都要抓，兩手都要硬。,議價(jià)的目的是為了成交，不是為了議價(jià)；成交的價(jià)錢才算。,議價(jià),=,商“議”,+,講“價(jià)”，沒有“商議”如何“講價(jià)”；生意是談出來(lái)的，所以叫“談生意”。,前 言,議價(jià)要懂的原理,一、拔牙原理,要先晃動(dòng)，最后在有效的時(shí)間內(nèi)瞬間拔下,二、談戀愛原理,先談，建立信任（電話、短信不斷，天氣、生日、特殊紀(jì)念日等一定有節(jié)目）；然后戀和愛就容易了,前 言,議價(jià)要懂的四個(gè)周期,一、蜜月期,二、挫折期,三、打擊期,四、成交期,禁忌：從蜜月期直接跳入成交期,1.,沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價(jià)錢,.,關(guān)
3、鍵在“價(jià)錢”,2.,中介憑什么收“中介費(fèi)”？,洗腦,兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形,第一刀 出價(jià) 第五刀 買方特點(diǎn),第二刀 行情 第六刀 計(jì)算,第三刀 房屋缺點(diǎn) 必殺技：第七刀售屋動(dòng)機(jī),第四刀 新聞?wù)?加一刀：籌碼交換,孫氏刀法,1.,“,買方出現(xiàn),”,是議價(jià)的最佳時(shí)機(jī),2.,出價(jià)是最簡(jiǎn)單的刀法,3.,出價(jià)用,“,等距離測(cè)量法,”,，加價(jià)用,“,漏斗法,”,4.,房東還價(jià)后莫高興太早,重點(diǎn)：買方什么時(shí)候出現(xiàn)，出多少，是我說了算；投石問路，要常試,舉例：福苑小區(qū) 上：,81,萬(wàn) 下：,76,萬(wàn),中介：,71,萬(wàn),第一刀,出價(jià),1.,什么叫成交行情、掛牌行情？,2.,什么叫橫向比較、縱向比較？,3.,什么叫
4、最高價(jià)、最低價(jià)？,重點(diǎn)：書面的、自信的、真實(shí)的成交價(jià)最有殺傷力；成交行情是挑選出來(lái)的,案例：泛海名人,2704,第二刀,成交行情,1.,房齡,6.,總價(jià),11.,首付款,2.,樓層,7.,單價(jià),12.,裝修,3.,面積,8.,小區(qū)環(huán)境,13.,交屋時(shí)間,4.,戶型,9.,周圍鄰居,14.,租客,5.,采光、通風(fēng),10.,交通、生活,15.,其他,重點(diǎn)：缺點(diǎn)不是我說的，是客戶、是鄰居說的，而且說的很客觀、很有禮貌,第三刀,房屋缺點(diǎn),1.,報(bào)紙上說,2.,網(wǎng)上說,3.,第三方的專家說（北京的，銀行的行長(zhǎng)等）,案例：金夢(mèng)公寓,144.13,平,重點(diǎn)：對(duì)上下家要挑不同的新聞?wù)f；（如果我不是很懂）這個(gè)新
5、聞您怎么看，是不是要降,/,回暖??？,第四刀,新聞?wù)?1.,長(zhǎng)什么樣？干什么的？,2.,如何有誠(chéng)意？,3.,三套房子在選擇，分別什么樣？,4.,家人意見不太統(tǒng)一,5.,交意向后有點(diǎn)后悔。,案例：福苑小區(qū),100,萬(wàn),重點(diǎn)：買方覺得和別處比貴幾萬(wàn)，可是因?yàn)檫@個(gè)（強(qiáng)有力的理由：父母住附近、朋友在這小區(qū)住等），他說只要降,萬(wàn)，他這套房就買了；,萬(wàn)的意向金就在店里，我只有,個(gè)小時(shí)時(shí)間。,第五刀,買方特點(diǎn),1.,稅費(fèi),6.,鬧心成本,2.,房租,7.,交通成本,3.,機(jī)會(huì)成本,8.,總價(jià)單價(jià)互換,4.,存銀行,9.,晚交房省租金,5.,貸款利息 環(huán)海公寓,160,萬(wàn)泛海名人,163,萬(wàn),重點(diǎn)：晚賣一個(gè)
6、月，肯定能賣這個(gè)價(jià)格嗎？即使賣了這個(gè)價(jià)，計(jì)算一下還不和現(xiàn)在賣,萬(wàn)一樣嗎？,第六刀,計(jì)算,1.,議價(jià)的最后一刀捅向,“,心臟,”,2.,不想賣干脆出租吧？我這有個(gè)老客戶,3.,交房日期、家具家電、配合看房、總接電話,4.,等等房?jī)r(jià)高了再說唄,5.,說吧，到底想不想賣？,案例：泛海名人,116.5,萬(wàn),重點(diǎn)：要透過,“,現(xiàn)象,”,（是否總接電話，是否總是配合看房時(shí)間；而不是看態(tài)度）看,“,本質(zhì),”,第七刀,售屋動(dòng)機(jī),跳脫衣舞的原理,即使達(dá)到成交價(jià)也要留一點(diǎn)籌碼,籌碼是人為制造的，籌碼越多，換的價(jià)錢就越多,適時(shí)權(quán)力轉(zhuǎn)移換籌碼,重點(diǎn)：我說有客戶出價(jià)時(shí)，就應(yīng)該把賣家的籌碼先摸清楚；籌碼是會(huì)發(fā)生變動(dòng)的，特
7、別是隨著價(jià)格和時(shí)間。,加一刀,籌碼交換,出價(jià)是最簡(jiǎn)單的刀法,籌碼交換是最基本的刀法,收斡旋后的議價(jià)就是收尾，就是為了成交,莫,空口亂談，要拿東西說服,兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形,議價(jià)不忘拉價(jià),經(jīng)過回報(bào)與議價(jià)，運(yùn)作出來(lái)的房源才是好房源；,永遠(yuǎn)是用你的房源去給客源配房子；而不是為一個(gè)客戶去配房源,刀是無(wú)形刀，是用“心”用“知”識(shí)“熟”而生巧“習(xí)慣”,議價(jià)，要成為一種習(xí)慣；沒有好習(xí)慣事業(yè)很難成功；沒有壞習(xí)慣事業(yè)很難失??！,兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形,要讓天下人知道：中介付出了心血,議價(jià)無(wú)師傅，開口就有機(jī)會(huì),共勉,凡事只要做，就有兩種結(jié)果，一種叫失敗，一種叫成功；凡事只要不做，那么只有一種結(jié)果，那就是失敗！,孫杰,百年科威 引領(lǐng)全球,
房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人議價(jià)的七把飛刀
