《銷售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《銷售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃（46頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,銷售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃,一、薪酬與績(jī)效的關(guān)系,1,、薪酬與績(jī)效的本質(zhì)是對(duì)等承諾,2,、對(duì)等承諾是等價(jià)交換,3,、等價(jià)交換是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行的基礎(chǔ),二、薪酬設(shè)計(jì)原則,1,、公平性原則：公平性報(bào)酬,人力資本對(duì)核心能力的貢獻(xiàn),*內(nèi)部公平性,每一個(gè)工作在組織內(nèi)的,相對(duì)價(jià)值,*外部公平性,每一個(gè)工作的市場(chǎng)價(jià)值,基本工資,企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略,二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）,2,、激勵(lì)性原則：激勵(lì)性報(bào)酬,個(gè)人對(duì)組織業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)度,*與業(yè)績(jī)相關(guān),*與個(gè)人努力相關(guān),業(yè)績(jī)工資,二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）,3,、效率性原則：以生產(chǎn)率為
2、基礎(chǔ),與行業(yè)的平均效率為參照,*單車人工成本或人均產(chǎn)量的行業(yè)水平,4,、企業(yè)的支付能力,*在行業(yè)平均利潤(rùn)空間下的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力,二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）,5,、符合勞動(dòng)特征,工資水平,工資水平,工作時(shí)間（經(jīng)驗(yàn)）,知識(shí)與技術(shù)的,操作與熟練的,三、營(yíng)銷系統(tǒng)報(bào)酬特征,1,、直接銷售系統(tǒng),2,、銷售支持系統(tǒng),3,、顧客服務(wù)系統(tǒng),三、工作評(píng)價(jià),（公平性報(bào)酬計(jì)劃）,工作的價(jià)值是衡量出來(lái)的,1,、責(zé)任,2,、知識(shí)和技能,3,、努力程度：精力與體力,4,、環(huán)境,激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃,激勵(lì)措施關(guān)注員工在特定績(jī)效目標(biāo)上的努力，為培育重要員工和獲得企業(yè)利益提供激勵(lì)；,激勵(lì)的支付是與結(jié)果的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系在一起的變動(dòng)成本，而基本工資是與
3、產(chǎn)出相關(guān)的固定成本；,激勵(lì)性薪酬與工作績(jī)效直接相關(guān)。如果達(dá)到績(jī)效目標(biāo)（數(shù)量和質(zhì)量），就應(yīng)該支付激勵(lì)性薪酬；相反，就不支付這種激勵(lì)性薪酬；,公平與效率,1,、效率優(yōu)先，兼顧公平,2,、公平優(yōu)先，兼顧效率,按平衡點(diǎn)的銷售獎(jiǎng)酬制度,設(shè)計(jì)銷售報(bào)酬體系,1,、準(zhǔn)備工作說(shuō)明書,2,、建立銷售和其他目標(biāo),3,、確定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)類型,4,、發(fā)展和修訂獎(jiǎng)酬方案,5,、執(zhí)行和評(píng)價(jià)報(bào)酬方案,準(zhǔn)備工作說(shuō)明書,工作說(shuō)明書的目的：確定職責(zé)和行為標(biāo)準(zhǔn),包括：,1,、工作內(nèi)容：,1,）直接銷售,2,）顧客指導(dǎo),3,）支持性服務(wù),2,、資格要求,建立銷售和其他目標(biāo),1,、銷售額或銷售量,2,、利潤(rùn),3,、為顧客提供銷售樣品的數(shù)量
4、,4,、為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量,5,、特定產(chǎn)品銷售量,6,、公司推銷資源和展品被客戶使用的數(shù)量,7,、公司產(chǎn)品被客戶登廣告的次數(shù),8,、換算率，即訂單數(shù)量在公司銷售樣品中的百分比,9,、贏得新客戶的數(shù)量,10,、經(jīng)營(yíng)效率，即某銷售區(qū)域內(nèi)，每單位銷售成本水平,11,、保持老客戶的數(shù)量,12,、分級(jí)客戶數(shù)量及銷售量和贏利狀況,銷售薪酬方案,1,、純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利潤(rùn)相關(guān)（低銷售量時(shí)組織成本最低）,2,、固定工資制：與銷售實(shí)際狀況無(wú)關(guān)的按時(shí)間支付的報(bào)酬（高銷售量時(shí)組織成本最低）,3,、混合獎(jiǎng)酬制：基本工資加個(gè)人提成或紅利，關(guān)鍵在于比例關(guān)系（在達(dá)成目標(biāo)、取得高銷售利
5、潤(rùn)和市場(chǎng)控制與客戶服務(wù)方面的綜合效果）,提成與分紅,1,、確定銷售定額，即最基本的銷售量。基本工資高則定額高。,2,、確定超額銷售與個(gè)人收益的關(guān)系，分為固定和不固定，等比例和級(jí)差比例。創(chuàng)新性業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)比例高。,3,、固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力。而遞增比例可以給銷售人員以挑戰(zhàn)性。而當(dāng)公司市場(chǎng)銷售量的增長(zhǎng)與銷售人員的努力不相關(guān)的時(shí)候，可以采取遞減比例。,4,、當(dāng)兩個(gè)銷售人員拜訪同一個(gè)單位的不同層次部門時(shí)，直接產(chǎn)生銷售的人員應(yīng)獲得更大獎(jiǎng)勵(lì)，如,90%,。,5,、股票期權(quán)：用來(lái)留住高素質(zhì)高業(yè)績(jī)的銷售人員。,6,、額外福利：,直接提成方案（傭金制）,直接提成制設(shè)計(jì)要點(diǎn)：,1,、確
6、定計(jì)量基礎(chǔ)或計(jì)量單位：一般以銷售額（貨幣單位）、銷售量（實(shí)物單位），毛利率、把毛利或利潤(rùn)與銷售額相結(jié)合。,2,、設(shè)定提成比率：一般以百分比表示。,3,、確定提成初始點(diǎn)：一個(gè)確定的銷售單位，一定的銷售額或銷售量。,4,、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過(guò)長(zhǎng)。,5,、支付點(diǎn)確定：接受訂單、收到定金、貨品裝運(yùn)還是尾款回收。,5,、對(duì)特殊情況的處理：訂貨取消（在訂單到達(dá)以后），貨款未付或未付清尾款等。,6,、是否預(yù)先支付提成：提成預(yù)付基金（公司還是銷售部門或區(qū)域），安全保障預(yù)付等。,7,、注意當(dāng)以銷售量為基礎(chǔ)的時(shí)候，銷售人員可能要求折扣權(quán)。（例）,以,12%,提成周,200,預(yù)付,周,1,2,3
7、,4,5,6,7,8,9,10,總計(jì),銷售量,0,1500,2000,2500,3000,5000,7000,2500,3500,1500,28500,提成額,0,180,240,300,360,600,840,300,420,180,3420,預(yù)付提成,-200,200,200,200,200,200,200,200,200,1200,2000,平衡,-200,-220,-180,180,80,480,1120,1220,1440,1420,1420,直接提成制的討論,適合直銷市場(chǎng)、工業(yè)產(chǎn)品銷售、家具零售業(yè)、汽車銷售、房地產(chǎn)中介及集團(tuán)銷售,優(yōu)點(diǎn)：,1,、銷售人員的收入與其銷售結(jié)果直接掛鉤；,
8、2,、銷售人員可以獲得高收入，而且沒(méi)有上限；,3,、銷售人員容易使自己的銷售期望、努力與收入掛鉤；,4,、不占用公司的資源（預(yù)付除外），減少公司風(fēng)險(xiǎn)和控制銷售費(fèi)用；,5,、銷售人員行為具有極大的自由度和刺激；,6,、業(yè)績(jī)差的銷售人員自動(dòng)淘汰。,缺點(diǎn)：,1,、銷售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度很差；,2,、銷售人員會(huì)由于未來(lái)收入的不確定性而焦慮；,3,、銷售人員的收入受業(yè)務(wù)周期影響；,4,、銷售人員除了銷售，沒(méi)有理由做其他的事，即便對(duì)未來(lái)銷售有利；,5,、銷售人員不關(guān)心客戶的特定需求，由此引起客戶不滿；,6,、銷售人員抵制有利于公司而不利于自己的變革。,固定工資方案,1,、銷售人員需要花費(fèi)長(zhǎng)時(shí)間排序?qū)W習(xí)和積
9、累經(jīng)驗(yàn)才能實(shí)現(xiàn)高銷售業(yè)績(jī)的時(shí)候。,2,、當(dāng)銷售活動(dòng)技術(shù)性很強(qiáng)的時(shí)候，需要在銷售人員、市場(chǎng)支持人員、技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團(tuán)隊(duì)的時(shí)候；,3,、當(dāng)廣告、促銷和直郵對(duì)最終銷售有重要影響的時(shí)候；,4,、需要鼓勵(lì)非銷售行為的時(shí)候（為客戶提供服務(wù)、建立和重新設(shè)計(jì)商場(chǎng)展臺(tái)、引進(jìn)新產(chǎn)品、拜訪潛在客戶等）；,5,、在銷售過(guò)程中，由于實(shí)施組織戰(zhàn)略活動(dòng)，在一段時(shí)間內(nèi)為培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)而沒(méi)有銷售收入或銷售收入小的時(shí)候；,固定工資方案設(shè)計(jì),工作要求 教育 經(jīng)驗(yàn) 銷售技能 可能總分 獎(jiǎng)酬悌度,分 數(shù),5 8 10 23,銷售職位,初級(jí)銷售人員,3 4 2 9 1.00,中級(jí)銷售人員,4 6 6 16 1.251.60,
10、高級(jí)銷售人員,4 7 8 19 1.602.50,地區(qū)銷售經(jīng)理,4 8 10 22 2.753.30,固定工資方案討論,適應(yīng)范圍：重型機(jī)械、航空工業(yè)、化學(xué)、石油和易消費(fèi)品業(yè)；在穩(wěn)定市場(chǎng)比開(kāi)拓市場(chǎng)更重要的時(shí)候。,優(yōu)點(diǎn)：,1,、為銷售人員提供安全保證；,2,、便于直接引導(dǎo)整個(gè)銷售；,3,、在地區(qū)分配和銷售活動(dòng)分配中具有靈活性和適宜性；,4,、易于管理；,缺點(diǎn)：,1,、對(duì)銷售效率和實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)最大化缺乏刺激；,2,、不管銷量如何，都有固定的銷售費(fèi)用支出；,3,、收入與發(fā)展不對(duì)等，低效率時(shí)銷售人員的工資多；高效率的時(shí)候工資又少了；,4,、在高效率的銷售人員中導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)的回落；,5,、優(yōu)化隊(duì)伍依靠行政
11、手段。,混合獎(jiǎng)酬方案設(shè)計(jì),1,、工資加提成：廣泛使用的方案?？梢允构精@得最大銷售量而不損害客戶服務(wù)，同時(shí)為銷售隊(duì)伍提供安全保障，并激勵(lì)他們?nèi)〉米畲蟮匿N售業(yè)績(jī)。,2,、工資加獎(jiǎng)金：有助于實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期銷售目標(biāo)?？梢约?lì)銷售人員建立特定的客戶群組合，或銷售特殊的資本支出量高的商品種類。,獎(jiǎng)金與提成不同之處在于：,1,）對(duì)于某種特殊行為給予大額現(xiàn)金（股權(quán)）獎(jiǎng)勵(lì)，如完成定額、獲得利潤(rùn)、贏得大客戶、大量銷售新產(chǎn)品等。,2,）可以對(duì)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)行為進(jìn)行支付；,3,）降低個(gè)人稅率；,3,、提成加獎(jiǎng)金：一般用于團(tuán)隊(duì)銷售。,4,、工資加提成加獎(jiǎng)金：是前面方案的延伸，有助于集中銷售力量去完成特定目標(biāo)。,1,）工資保障銷
12、售人員安全；,2,）提成刺激個(gè)人銷售；,3,）獎(jiǎng)金針對(duì)特定產(chǎn)品、特定客戶、或特定目標(biāo)。,銷售費(fèi)用的控制,費(fèi)用方案設(shè)計(jì)需要注意：,1,、公平性：地區(qū)性消費(fèi)差異（食、宿、交通、娛樂(lè)、銷售不同產(chǎn)品、與不同客戶交往、新老客戶、履行不同銷售計(jì)劃）,2,、靈活性：有一定的自主權(quán)保持已有客戶和獲得新客戶。,3,、易于管理：規(guī)定清晰、標(biāo)準(zhǔn)確定、費(fèi)用報(bào)銷范圍容易理解。,費(fèi)用報(bào)銷方案,1,、有限報(bào)銷方案：按預(yù)算或按銷售額報(bào)銷，有利于控制銷售費(fèi)用和控制道德與責(zé)任不足。但是可能造成銷售人員過(guò)分注意費(fèi)用而損失市場(chǎng)，以及傷害銷售人員的感情（感到不信任）。,2,、無(wú)限報(bào)銷方案：可以體現(xiàn)不同地區(qū)、產(chǎn)品、客戶的費(fèi)用差異性。但是
13、建立的基礎(chǔ)在于銷售人員的管理者的道德和責(zé)任感。,3,、混合報(bào)銷方案：保證區(qū)分性和可控性。如食宿、差旅費(fèi)用采取無(wú)限，而把其他開(kāi)支與銷售額掛鉤。,特殊激勵(lì)方案,目標(biāo),提高總需求,強(qiáng)調(diào)所選項(xiàng)目,提升總體水平,尋找新客戶,引進(jìn)新產(chǎn)品,提高士氣和信譽(yù),支持銷售淡季,轉(zhuǎn)移產(chǎn)品項(xiàng)目,抵補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng),支持消費(fèi)品促銷,準(zhǔn)備旺季銷售,建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò),采用百分比（,%,）,65,48,42,39,37,28,22,19,16,16,15,14,案例研究,例一、直銷薪酬體系,每個(gè)銷售顧問(wèn)按公司批發(fā)價(jià)的,100%,的價(jià)格出售，對(duì)一次訂購(gòu)超過(guò)某一標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量的貨物，給予特別報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，如總額的,12%,。但是，必須在提貨前以現(xiàn)金或支
14、票結(jié)帳。并且保持一定量的庫(kù)存。對(duì)于退出人員的貨物，公司以進(jìn)價(jià)的,90%,購(gòu)回。每個(gè)顧問(wèn)還可以從新介紹的顧問(wèn)的銷售中獲得獎(jiǎng)勵(lì)或傭金。,1-4,個(gè),4%,，,5,個(gè)以上,8%,，,直銷薪酬體系（例）,第一級(jí)：新美容顧問(wèn)（好開(kāi)端俱樂(lè)部的成員）,好開(kāi)端俱樂(lè)部的成員資格：,*學(xué)習(xí)并完成好開(kāi)端工作手冊(cè)；,*參觀三次美容講座；,*在兩周內(nèi)約定至少接受,8,次美容講座；,報(bào)酬及認(rèn)可：,*收到好開(kāi)端胸針,*獲得零售額,50%,的傭金（減去特別促銷時(shí)給顧客的折扣價(jià)）,*新開(kāi)發(fā)從業(yè)人員,4%,的傭金（達(dá)到一定銷售額的新雇員）,直銷薪酬體系（例）,第二級(jí)：星級(jí)顧問(wèn),資格：,*必須有三位新從業(yè)人員；,*每位新雇員的銷售
15、額在,600,美圓；,報(bào)酬及認(rèn)可：,*獲得星級(jí)胸針,*獲得一件紅色夾克衫,*三個(gè)月內(nèi)定貨額,1800,以上時(shí)獲得成功階梯身份,*在美容講座的個(gè)人銷售中,50%,的傭金；,*獲得其他雇員零售額,50%,的傭金,*參與季度銷售特別獎(jiǎng)角逐的資格,*連續(xù),8,個(gè)季度滿足星級(jí)顧問(wèn)資格，可以獲得優(yōu)勝星階梯胸針，,16,個(gè)季度獲優(yōu)勝雙星一枚,直銷薪酬體系（例）,小組組長(zhǎng)：,資格：,*,5,個(gè)以上從業(yè)雇員,*必須是美容顧問(wèn),報(bào)酬及認(rèn)可：,*在自己組織的美容講座中獲得,50%,的傭金,*獲得,“,溫柔愛(ài)心關(guān)護(hù),”,字樣夾克衫,*雇員銷售總額,8%,的傭金獎(jiǎng)金,*如果,5,個(gè)以上雇員季度銷售額,600,以上或本人
16、月度銷售額,600,以上，獲得,12%,是傭金獎(jiǎng)勵(lì)。,*在成功計(jì)劃階梯中獲組長(zhǎng)胸針一枚,*可參與季度銷售競(jìng)賽,直銷薪酬體系（例）,VIP,（業(yè)績(jī)突出者）,資格：,*必須已獲得組長(zhǎng)資格；,*連續(xù)三個(gè)月批發(fā)額均在,600,以上；,*小組批發(fā)額連續(xù)三個(gè)月在,3000,以上；,報(bào)酬及認(rèn)可：,*,在自己組織的美容講座中獲得,50%,的傭金,*獲得,“,溫柔愛(ài)心關(guān)護(hù),”,字樣夾克衫,*雇員銷售總額,12%,的傭金獎(jiǎng)金,*在成功計(jì)劃階梯中獲,VIP,胸針一枚,*可參與季度銷售競(jìng)賽,直銷薪酬體系（例）,侯選督導(dǎo)：,資格：,*必須獲得組長(zhǎng)資格；,*申請(qǐng)時(shí)必須有,12,個(gè)從業(yè)雇員；,*必須向公司承諾達(dá)到督導(dǎo)資格的期望時(shí)間；,報(bào)酬及認(rèn)可,*獲得,“,侯選督導(dǎo),”,標(biāo)志的夾克衫；,*小組組長(zhǎng)和,VIP,的所有利益,直銷薪酬體系（例）,準(zhǔn)督導(dǎo)（,DIG,）,資格：,*,15,位雇員,*向公司提出督導(dǎo)申請(qǐng)意向書；,*所在組督導(dǎo)的推薦書；,在連續(xù)三個(gè)月內(nèi)：,*新雇員,15,人，總雇員,30,人以上；,*批發(fā)總額三個(gè)月分別在,4000,，,4500,，,5000,以上；,報(bào)酬及認(rèn)可：,*小組組長(zhǎng)以上報(bào)酬；,*季度銷售
銷售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃
