旅游營銷

《旅游營銷》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《旅游營銷（20頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,企業(yè)營,銷,銷思想,與,與定位,戰(zhàn),戰(zhàn)略,王成慧,個人名,片,片,王成慧,管,管理,學(xué),學(xué)博士,北京第,二,二外國,語,語學(xué)院,旅,旅游管,理,理學(xué)院,市,市場營,銷,銷系主,任,任、副,教,教授,中國社,會,會科學(xué),院,院財貿(mào),經(jīng),經(jīng)濟研,究,究所博,士,士后,中國市,場,場學(xué)會,理,理事、,流,流通專,家,家委員,會,會副秘,書,書長,郵政編,碼,碼：100024,E-mail,：,：,聯(lián)系電,話,話:010-65778379,手機:13522664443,第一部,分,分：營,銷,銷就是,賣,賣思想,一

2、、營,銷,銷是一,個,個課題,營銷從,企,企業(yè)革,命,命的終,端,端移向,始,始端,首先要,有,有市場,導(dǎo)師的,例,例子,衡水例,子,子,多樂公,司,司的例,子,子,營銷是,企,企業(yè)經(jīng),營,營的核,心,心,營銷是,企,企業(yè)整,體,體承擔(dān),的,的任務(wù),什么是,營,營銷（80：20）,整合營,銷,銷,東京迪,斯,斯尼公,園,園,二、營,銷,銷不是,賣,賣產(chǎn)品,而,而是賣,思,思想,獨特的,銷,銷售主,張,張,市,場,場競爭,本,本質(zhì)上,是,是接受,社,社會的,選,選擇，,企,企業(yè)只,有,有形成,自,自己的,風(fēng),風(fēng)格，,才,才能使,自,自己的,產(chǎn),產(chǎn)品、,服,服務(wù)、,品,品牌、,形,形象形,成,成鮮

3、明,的,的差異,，,，才能,被,被消費,者,者所接,受,受。,把,原,原來不,能,能成交,的,的買賣,做,做成,張裕酒,莊,莊衡水老,白,白干朝陽市,桃,桃花山,莊,莊,營,銷,銷的目,的,的在于,提,提升消,費,費者的,生,生活質(zhì),量,量,什么是,顧,顧客價,值,值,表,達,達出能,夠,夠吸引,消,消費者,的,的概念,和,和理由,文化創(chuàng),意,意印象劉,三,三姐,世界公,園,園不出國,門,門，周,游,游世界,衡水別,墅,墅園,體驗異,國,國風(fēng)情,設(shè)計新,的,的營銷,模,模式,營,銷,銷理論,的,的實踐,組,組合,東營一,家,家公司,案,案例亞細(xì)亞,的,的敗局,針,對,對障礙,革,革新營,銷,銷

4、,京瑞飯,店,店例子,完,全,全突破,現(xiàn),現(xiàn)有營,銷,銷模式,汽車俱,樂,樂部的,盈,盈利模,式,式,營銷在,于,于展示,營,營銷理,念,念,營,銷,銷是一,種,種哲學(xué),和,和理念,武漢小,藍,藍鯨酒,店,店就餐,案,案例,香格里,拉,拉酒店,的,的理念,營,銷,銷顯示,是,是企業(yè),對,對顧客,的,的尊重,營,銷,銷顯示,是,是企業(yè),與,與社會,的,的和諧,中坤例,子,子,營,銷,銷顯示,是,是企業(yè),的,的品質(zhì),強生公,司,司、沃,爾,爾瑪與,三,三株的,案,案例剖,析,析,三、為,了,了賣服,務(wù),務(wù)而賣,產(chǎn),產(chǎn)品,新的商,業(yè),業(yè)邏輯,服,務(wù),務(wù)是產(chǎn),品,品的重,要,要組成,部,部分,完整產(chǎn),

5、品,品概念,通,過,過服務(wù),滿,滿足顧,客,客個性,化,化需求,服,務(wù),務(wù)贏得,顧,顧客忠,誠,誠,服務(wù)是,保,保健因,素,素還是,激,激勵因,素,素,服,務(wù),務(wù)向社,會,會表達,企,企業(yè)文,化,化,海爾案,例,例,什,什么,是,是五星,級,級酒店,服務(wù)理,念,念的理,解,解,從,消,消費角,度,度理解,服,服務(wù),麥當(dāng)勞,與,與紅高,粱,粱,五星級,酒,酒店的,調(diào),調(diào)查茶社的,品,品味設(shè),計,計,服,務(wù),務(wù)的特,性,性,無形性,有形展,示,示百花,山,山莊,不可分,割,割性,內(nèi)部營,銷,銷,不可貯,存,存性,需求管,理,理,美,美國餐,館,館蜂鳴,器,器,易變型,服務(wù)標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn)化管,理,理,服

6、務(wù)營,銷,銷新思,路,路,困,難,難留給,自,自己，,方,方便留,給,給顧客,，,，顧客,的,的困難,就,就是我,們,們的課,題,題,注重細(xì),節(jié),節(jié)的迪,斯,斯尼,垂直的,絲,絲瓜,海爾的,大,大地瓜,洗,洗衣機,奧的斯,為,為何敗,給,給三菱,滿,足,足顧客,心,心理需,求,求,品小洲,將,盈,盈利點,放,放在服,務(wù),務(wù)上,盈利點,的,的轉(zhuǎn)移,四、將,服,服務(wù)升,華,華為體,驗,驗,體驗營,銷,銷就是,企,企業(yè)以,服,服務(wù)為,平,平臺、,以,以商品,為,為道具,、,、以顧,客,客為中,心,心、創(chuàng),造,造能夠,使,使顧客,參,參與、,值,值得顧,客,客回味,的,的活動,讓消費,者,者從體,驗,

7、驗中感,受,受價值,體,驗,驗產(chǎn)品,的,的新功,能,能,體,驗,驗新的,生,生活情,趣,趣,星巴克,的,的氛圍,體,驗,驗生活,快,快樂,蟹島的,起,起家,體驗營銷的,探,探索方向,多給消,費,費者參與與,銷,銷售機會,河北田園棉,與消費,者,者坦誠溝通,體驗通常不,是,是自發(fā)的，,而,而在于企業(yè),的,的誘導(dǎo)與教,育,育,讓顧客,在,在購買與消,費,費過程中多,一,一些情趣與,快,快樂,千島湖的捕,魚,魚,貴州劍河縣,千,千人宴,五、營銷根,本,本任務(wù)是爭,取,取顧客忠誠,關(guān)系營銷指,導(dǎo),導(dǎo)思想,“精明的營,銷,銷者都會試,圖,圖同顧客、,分,分銷商和供,應(yīng),應(yīng)商建立長,期,期的、信任,的,的

8、和互利的,關(guān),關(guān)系，而這,些,些關(guān)系是靠,不,不斷承諾和,給,給予對方高,質(zhì),質(zhì)量的產(chǎn)品,、,、優(yōu)良的服,務(wù),務(wù)和公平的,價,價格來實現(xiàn),的,的，也是靠,雙,雙方組織成,員,員之間加強,經(jīng),經(jīng)濟的、技,術(shù),術(shù)的和社會,的,的聯(lián)系來實,現(xiàn),現(xiàn)的。雙方,也,也會在互相,幫,幫助中更加,信,信任、了解,和,和關(guān)心”,（,（菲利普,科,科特勒）,（）交易,營,營銷關(guān)注的,是,是一次性交,易,易，關(guān)系營,銷,銷關(guān)注的是,如,如何保持顧,客,客；,斯堪的納維,亞,亞航空公司,的,的顧客,資產(chǎn),老,老顧客與,新,新顧客的成,本,本,（）交易,營,營銷較少強,調(diào),調(diào)顧客服務(wù),，,，而關(guān)系營,銷,銷則高度重,視

9、,視顧客服務(wù),，,，并藉顧客,服,服務(wù)提高顧,客,客滿意度，,培,培育顧客忠,誠,誠；,日本成田機,場,場超市,（）交易,營,營銷往往只,有,有少量的承,諾,諾，關(guān)系營,銷,銷則有充分,的,的顧客承諾,；,；,海爾公司的,服,服務(wù)承諾（12小時）,（）交易,營,營銷認(rèn)為產(chǎn),品,品質(zhì)量應(yīng)是,生,生產(chǎn)部門所,關(guān),關(guān)心的，關(guān),系,系營銷則認(rèn),為,為所有部門,都,都應(yīng)關(guān)心質(zhì),量,量問題；,海爾公司的,市,市場鏈,二,二外開電,梯,梯的例子,（5）交易,營,營銷不注重,與,與顧客的長,期,期聯(lián)系，關(guān),系,系營銷的核,心,心就在于發(fā),展,展與顧客的,長,長期、穩(wěn)定,關(guān),關(guān)系。,（6）關(guān)系,營,營銷重視企,

10、業(yè),業(yè)生態(tài)培育,秦池的例子,忠誠客戶的,內(nèi),內(nèi)涵,質(zhì)量信,任,任,德國車奔馳,的,的例子,品格信,任,任,南開授博士,學(xué),學(xué)位的例子,能力信,任,任,國旅的對外,接,接待能力,前景信,任,任,忠誠顧客的,管,管理,顧客檔,案,案管理,第二部分：,從,從定位提升,到,到戰(zhàn)略,一、定位,定位的基本,內(nèi),內(nèi)涵,就是企業(yè)通,過,過識別目標(biāo),顧,顧客的需要,，,，設(shè)計并向,顧,顧客傳播與,競,競爭者不同,的,的特色產(chǎn)品,與,與企業(yè)形象,，,，使顧客對,該,該產(chǎn)品和企,業(yè),業(yè)有比競爭,對,對手更好的,認(rèn),認(rèn)知，從而,其,其在顧客心,目,目中特定地,位,位的過程。,西南航空公,司,司的定位,1、定位是,企,

11、企業(yè)產(chǎn)品、,形,形象、品牌,在,在目標(biāo)顧客,頭,頭腦中的有,利,利位置,定位是,在,在細(xì)分的基,礎(chǔ),礎(chǔ)上實現(xiàn)的,定位突,出,出的是差異,農(nóng)夫山泉,妙,妙士,2、定位是,針,針對競爭者,提,提出來的,如何建經(jīng)濟,型,型酒店,與競爭對手,的,的差異點在,哪,哪里,小洲村的定,位,位 國,旅,旅的定位,你的差異點,是,是否是顧客,的,的訴求點,千島湖的定,位,位濰坊金茂國,際,際大酒店,3、定位,是,是一種觀,念,念或思想,定位,銷,銷消費者,表,表明的不,僅,僅是產(chǎn)品,性,性能，還,在,在于對某,種,種體驗的,提,提示，提,出,出某種消,費,費象征什,么,么，并于,自,自己的銷,售,售主張聯(lián),系,

12、系起來,4、定位,是,是在競爭,前,前沿確定,下,下來的,定位,不,不是一種,主,主觀愿望,，,，而必須,有,有客觀依,據(jù),據(jù)，在于,對,對顧客需,求,求或欲望,的,的深刻把,握,握,妙靈農(nóng)莊,定,定位,東北縣城,農(nóng),農(nóng)家樂,5、定位,是,是與消費,者,者溝通的,成,成果,斯達舒,6、定位,提,提供了戰(zhàn),略,略發(fā)展方,向,向,定位誤區(qū),定位群體,泛,泛化,寶云寺定,位,位,泰,泰國東方,飯,飯店定位,定位一廂,情,情愿,娃哈哈定,位,位,定位,太,太狹窄,定位要解,決,決的基本,問,問題,（1）細(xì),分,分差異,消費,者,者需求差,異,異,廣之旅的,差,差異營銷,明確,產(chǎn),產(chǎn)品服務(wù),品,品牌形象

13、,的,的差異,經(jīng)濟型酒,店,店的兩B,（2）選,擇,擇切入點,特色,與,與消費者,訴,訴求的連,接,接,延慶龍概,念,念怎樣做農(nóng),家,家樂,春,春都集團,的,的“養(yǎng)命,寶,寶”,（3）定,位,位要懂得,放,放棄,方太的放,棄,棄,皮,皮阿諾,怎,怎么辦,北,北京大,學(xué),學(xué)經(jīng)濟史,教,教授,（4）揚,長,長勝于補,短,短,定位的規(guī),劃,劃與動作,（1）定,位,位涉及基,本,本要素,產(chǎn)品,定,定位，突,出,出產(chǎn)品的,特,特色與個,性,性化,甲殼蟲,奇,奇瑞QQ,市場定位,，,，鎖定自,己,己的目標(biāo),顧,顧客群,森達皮鞋,與,與金猴皮,鞋,鞋,價值,定,定位，傳,播,播何種價,值,值，傳播,何,何種

14、形象,蒙牛傳遞,價,價值,杭州旅游,形,形象代言,（2）實,現(xiàn),現(xiàn)定位的,系,系統(tǒng)規(guī)劃,定位,要,要實現(xiàn)產(chǎn),品,品設(shè)計、,定,定價、銷,售,售渠道選,擇,擇與促銷,方,方式的和,諧,諧,濟南人民,商,商場買賣,手,手表,如何賣勞,斯,斯萊斯,小洲的不,和,和諧,二、營銷,戰(zhàn),戰(zhàn)略,什么是戰(zhàn),略,略,戰(zhàn)略,是,是企業(yè)奔,向,向明天的,依,依據(jù),戰(zhàn)略,在,在于培養(yǎng),核,核心能力,戰(zhàn)略,確,確定企業(yè),發(fā),發(fā)展領(lǐng)域,戰(zhàn)略誤區(qū),把雄,心,心壯志理,解,解為戰(zhàn)略,把資,源,源狀況理,解,解為戰(zhàn)略,戰(zhàn)略要涉,及,及資源、,能,能力、市,場,場機會、,組,組織、人,員,員等一系,列,列要素,宏祥集團,的,的敗

15、局,把過,去,去的成功,作,作為戰(zhàn)略,的,的依據(jù),成功不可,復(fù),復(fù)制,海,海爾也,有,有失敗的,時,時候,沒有,定,定位就挺,進,進未來,東方亮了,再,再亮西方,戰(zhàn)略的本,質(zhì),質(zhì)概括,戰(zhàn)略,是,是一種價,值,值,戰(zhàn)略,是,是一致性,方,方向,戰(zhàn)略,是,是個聚焦,過,過程,三、營銷,戰(zhàn),戰(zhàn),強者,的,的另外一,面,面存在弱,點,點,海爾的快,速,速,強者,定,定位就要,放,放棄,IBM放,棄,棄PC,浪,浪潮,放,放棄PC,產(chǎn)業(yè),發(fā),發(fā)展引發(fā),新,新需求,藍海戰(zhàn)略滾輪刀（,Rollerblade,）公司,細(xì)微,忽,忽視造就,潛,潛在市場,拉鏈的發(fā),明,明,海爾在美,國,國的產(chǎn)品,構(gòu),構(gòu)成,競爭,者,者的錯誤,提,提供商機,日本汽車,怎,怎樣進入,美,美國市場,利用,競,競爭者受,限,限制做文,章,章,機會和風(fēng),險,險并存,利用,新,新概念改,變,變消費者,頭,頭腦中排,列,列順序,春節(jié)賣空,調(diào),調(diào),借競,爭,爭的名造,自,自己的勢,寧城老窖,的,的借勢農(nóng)夫山泉,的,的借勢,蒙,蒙,牛,牛的借勢,七喜汽水,的,的借勢,鄧莊園區(qū),的,的借勢,