招商人員的職業(yè)技能培訓(xùn)課程

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,招,商,商,人,人,員,員,的,的,職,職,業(yè),業(yè),技,技,能,能,2,

2、何,謂,謂,商,商,道,道,？,3,所,謂,謂,商,商,道,道,：,：,是,經(jīng),經(jīng),商,商,之,之,經(jīng),經(jīng),驗(yàn),驗(yàn),、,、,方,方,法,法,；,；,是,是,經(jīng),經(jīng),商,商,之,之,學(xué),學(xué),問(wèn),問(wèn),、,、,規(guī),規(guī),律,律,；,；,是,是,經(jīng),經(jīng),商,商,之,之,道,道,義,義,。,。,4,小,商,商,做,做,事,事,中,中,商,商,做,做,市,市,大商做人？,小商做事:,是,是說(shuō)小商販,只,只會(huì)勤勤懇,懇,懇工作,埋,頭,頭苦干,加,油,油把事情做,好,好.這種人,可,可以成為一,個(gè),個(gè)商人,但,是,是不算是一,個(gè),個(gè)很成功的,商,商人,因?yàn)?他,他的生意很,難,難做大.,中商做市:,就,就是說(shuō)

3、懂得,把,把生意做大,一,一些的商人,就,就不只在做,事,事上,還懂,得,得研究市場(chǎng).,大商做人:,因,因?yàn)樯痰缹?shí),質(zhì),質(zhì)上就是人,道,道,經(jīng)商就,是,是做人,交,易,易就是交心.要做一個(gè),成,成功的商人,首,首先就要做,好,好人,先學(xué),做,做人,才會(huì),做,做事.這就,是,是一個(gè)成功,的,的商人和普,通,通商人的最,大,大區(qū)別.要,想,想當(dāng)一個(gè)成,功,功的商人,把,把生意做大,做,做久,光勤,勤,勤懇懇工作,是,是不夠的,還,還要學(xué)會(huì)堂,堂,堂正正做人.做誠(chéng)實(shí)而,精,精明的商人,深諳為人,處,處事之道,這,這樣才是大,商.,5,我們今天的,主,主題,是什么,？,目錄,一、如何開,發(fā),發(fā)客戶資源

4、,二、如何進(jìn),行,行成功的面,談,談,三、卓有成,效,效的說(shuō)服術(shù),四、機(jī)智靈,活,活的談判策,略,略,五、左右逢,源,源的成交高,招,招,7,招,商的定義,8,每個(gè)人心中,都,都有一個(gè)香,格,格里拉，每,個(gè),個(gè)人心中都,有,有一個(gè)商業(yè),招,招商。,9,有些人問(wèn)我,招,招商是什么,？,？,我想了很久,。,。怎樣才能,描,描繪出這個(gè),糾,糾結(jié)的行業(yè),。,。（何謂糾,結(jié),結(jié)，房子不,是,是我的，店,也,也不是我開,的,的，我卻在,這,這里急的亂,跳,跳。）于是,我,我給出,3個(gè)答案,。,首先書面上,理,理解：招商,，,，簡(jiǎn)單可以,詮,詮釋成，人,與,與人之間的,關(guān),關(guān)系，它是,一,一項(xiàng)選擇，,也,也

5、是一項(xiàng)替,選,選。,招商，即招,攬,攬商戶,。地產(chǎn)招商,是,是指：講自,己,己的物業(yè)進(jìn),行,行商家招募,。,。第二種理,解,解，通俗一,些,些，,招商即中介,。但是有很,多,多從事招商,的,的朋友不喜,歡,歡說(shuō)自己是,中,中介。覺得,中,中介門檻低,，,，品味差（,只,只限國(guó)內(nèi)，,國(guó),國(guó)外中介是,絕,絕對(duì)的金領(lǐng),）,）。說(shuō)出來(lái),低,低估了自己,的,的身份一樣,。,。好比大眾,汽,汽車說(shuō)自己,用,用的跟朗逸,一,一樣的發(fā)動(dòng),機(jī),機(jī)。而朗逸,不,不會(huì)告訴大,家,家，我跟xx品牌是一,個(gè),個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)。,發(fā),發(fā)動(dòng)機(jī)還是,那,那個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī),，,，本質(zhì)還是,一,一樣的。于,是,是招商還是,中,中介。清高,點(diǎn),

6、點(diǎn)說(shuō)，招商,是,是企業(yè)與企,業(yè),業(yè)之間的協(xié),調(diào),調(diào)關(guān)系，是,雙,雙向選擇。,你服務(wù)的是,企,企業(yè)，不是,個(gè),個(gè)人。還有,一,一種說(shuō)法，,也,也是我個(gè)人,的,的看法，,招商是一個(gè),故,故事家,。跟不同的,商,商家講不同,的,的故事，每,一,一個(gè)都是與,眾,眾不同的故,事,事。這個(gè)故,事,事需要有一,個(gè),個(gè)主題，需,要,要有一個(gè)契,機(jī),機(jī)，需要有,一,一個(gè)大家都,相,相信的收益,。,。你的主題,越,越鮮明，你,的,的故事越有,吸,吸引力。你,的,的招商就越,容,容易。,如果,你,你的,主,主題,很,很平,庸,庸，,很,很常,見,見。,那,那么,招,招商,難,難度,就,就非,常,常大,10,故事,的

7、,的核,心,心是,什,什么,？,？,是條,件,件嗎,？,？,有很,多,多人,說(shuō),說(shuō)招,商,商是,用,用條,件,件說(shuō),話,話，,我,我經(jīng),常,常會(huì),聽,聽到,很,很多,做,做招,商,商的,朋,朋友,大,大喊,：,：“,只,只有,不,不好,的,的招,商,商條,件,件，,沒,沒有,招,招不,來(lái),來(lái)的,商,商家,”,”。,這里,舉,舉了,一,一個(gè),極,極端,的,的例,子,子：,一個(gè),商,商家,設(shè),設(shè)定,每,每年,賺,賺10萬(wàn),。,。你,房,房租,，,，裝,修,修，,設(shè),設(shè)備,，,，鋪,貨,貨，,人,人員,，,，開,銷,銷所,有,有成,本,本全,部,部報(bào),銷,銷，,再,再給,他,他10萬(wàn),利,利潤(rùn),，,

8、，于,是,是他,就,就來(lái),了,了。,這,這個(gè),是,是招,商,商嗎,？,？帶,著,著這,個(gè),個(gè)問(wèn),題,題，,我,我們,開,開始,今,今天,的,的分,享,享主,題,題。,11,招商,不,不可,怕,怕,可怕,的,的是,你,你相,信,信這,句,句話,招商,，,，成,功,功的,就,就是,下,下一,個(gè),個(gè),6,12,大師,說(shuō),商家,，,，招,不,不到,的,的，,才,才是,最,最好,的,的,13,樂觀,的,的拿,破,破侖,14,“,不想,當(dāng),當(dāng)將,軍,軍的,士,士兵,不,不是,好,好士,兵,兵”,，,，這,是,是來(lái),自,自拿,破,破侖,的,的名,言,言，,在,在這,里,里，,拿,拿破,侖,侖還,親,親自,帶

9、,帶領(lǐng),好,好士,兵,兵們,打,打勝,仗,仗，,進(jìn),進(jìn)而,，,，打,了,了勝,仗,仗的,士,士兵,才,才是,好,好士,兵,兵，,盡,盡管,他,他用,的,的辦,法,法是,一,一種,滑,滑稽,的,的辦,法,法，,但,但寓,意,意很,深,深遠(yuǎn),，,，值,得,得后,世,世學(xué),習(xí),習(xí)和,效,效仿,。,。,拿破,侖,侖在,一,一次,與,與敵,軍,軍作,戰(zhàn),戰(zhàn)時(shí),，,，遭,遇,遇頑,強(qiáng),強(qiáng)的,抵,抵抗,，,，隊(duì),伍,伍損,失,失慘,重,重，,形,形勢(shì),非,非常,危,危險(xiǎn),。,。拿,破,破侖,也,也因,一,一時(shí),不,不慎,掉,掉入,泥,泥潭,中,中，,被,被弄,得,得滿,身,身泥,巴,巴，,狼,狼狽,不,不堪

10、,。,。,可此,時(shí),時(shí)的,拿,拿破,侖,侖渾,然,然不,顧,顧，,內(nèi),內(nèi)心,只,只有,一,一個(gè),信,信念,，,，那,就,就是,無(wú),無(wú)論,如,如何,也,也要,打,打贏,這,這場(chǎng),丈,丈。,只,只聽,他,他大,吼,吼一,聲,聲，,“,“沖,啊,啊!,”,”,他手下的,士,士兵見到,他,他那副滑,稽,稽模樣，,忍,忍不住都,哈,哈哈大笑,起,起來(lái)，但,同,同時(shí)也被,拿,拿破侖的,樂,樂觀自信,所,所鼓舞。,一,一時(shí)間，,戰(zhàn),戰(zhàn)士們?nèi)?情,情激昂、,奮,奮勇當(dāng)先,，,，終于取,得,得了戰(zhàn)斗,的,的最后勝,利,利。,無(wú)論在任,何,何危急的,困,困境中，,都,都要保持,樂,樂觀積極,的,的心態(tài)。,尤,尤其

11、作為,一,一個(gè)商界,的,的領(lǐng)導(dǎo)人,物,物，你的,自,自信，可,以,以感染到,無(wú),無(wú)數(shù)你接,觸,觸到的人,。,。有沒有,樂,樂觀自信,的,的態(tài)度也,直,直接影響,到,到一場(chǎng)交,易,易的成敗,與,與否。,經(jīng)理不是,只,只告訴別,人,人怎么干,的,的指揮官,，,，而是要,激,激發(fā)團(tuán)隊(duì),產(chǎn),產(chǎn)生一定,抱,抱負(fù)，并,朝,朝目標(biāo)勇,往,往直前。,一、如何,開,開發(fā)客戶,資,資源,美國(guó)汽車,推,推銷大王,喬,喬,吉拉德有,一,一個(gè)著名,的,的,250,定律，他,通,通過(guò)細(xì)心,的,的觀察，,發(fā),發(fā)現(xiàn)每一,個(gè),個(gè)人的生,活,活圈子里,都,都有一些,比,比較親近,關(guān)系比較,密,密切的熟,人,人與朋友,，,，而這些

12、,熟,熟人與朋,友,友的數(shù)字,大,大約都是,250,人。,所以，人,與,與人之間,的,的聯(lián)絡(luò)是,以,以一種幾,何,何級(jí)數(shù)來(lái),擴(kuò),擴(kuò)散的。,無(wú),無(wú)論是善,于,于交際的,公,公關(guān)高手,，,，還是內(nèi),向,向木訥之,人,人，其周,圍,圍都會(huì)有,一,一群人，,這,這群人大,約,約,250,人。而對(duì),于,于生意人,來(lái),來(lái)說(shuō)，這,250,人正是你,的,的客戶網(wǎng),的,的基礎(chǔ)，,是,是你的財(cái),富,富。,（一）將,客,客戶編成,一,一個(gè)網(wǎng)絡(luò),趕快建立,自,自已的客,戶,戶網(wǎng)絡(luò)，,并,并通過(guò)這,一,一網(wǎng)絡(luò)，,去,去迅速展,開,開業(yè)務(wù)。,如,如何建立,一,一張良好,的,的客戶網(wǎng),絡(luò),絡(luò)：,1,、將客戶,組,組織化,可

13、利用一,些,些時(shí)間，,將,將所有客,戶,戶集合組,織,織起來(lái)，,舉,舉辦一些,活,活動(dòng)，借,此,此機(jī)會(huì)可,以,以出動(dòng)公,司,司里的高,級(jí),級(jí)干部和,客,客戶聯(lián)絡(luò),感,感情。,2,、與客戶,成,成為知心,朋,朋友,如果我們,與,與客戶成,了,了知心朋,友,友，那么,他,他將會(huì)對(duì),你,你無(wú)所顧,忌,忌地高談,闊,闊論。他,可,可能會(huì)和,你,你一起談,他,他的朋友,，,，他的客,戶,戶，甚至,于,于讓你去,找,找他們或,者,者幫你電,話,話預(yù)約，,這,這樣你將,又,又有新的,客,客戶出現(xiàn),。,。,3,、客戶網(wǎng),要,要經(jīng)常更,新,新血液,客戶網(wǎng)是,經(jīng),經(jīng)常變化,的,的，所以,必,必須不斷,更,更新，使

14、,這,這一網(wǎng)絡(luò),始,始終保持,一,一定的張,力,力，這就,需,需要我們,做,做出合理,的,的取舍。,（二）開,發(fā),發(fā)客戶方,法,法一：地,毯,毯式訪問(wèn),地毯式訪,問(wèn),問(wèn)法。也,叫,叫,“,闖見訪問(wèn),法,法,”,。這種尋,找,找客戶方,法,法的理論,根,根據(jù)是,“,平均法則,”,。,其作業(yè)原,理,理是，如,果,果訪問(wèn)徹,底,底的，那,么,么總會(huì)找,出,出一些準(zhǔn),客,客戶，其,中,中有某一,比,比例會(huì)達(dá),成,成交易。,換,換句話說(shuō),，,，招商人,員,員所要尋,找,找的客戶,是,是平均分,布,布在某一,地,地區(qū)或所,有,有的人當(dāng),中,中。因此,，,，招商人,員,員在不太,熟,熟悉招商,對(duì),對(duì)象的情,

15、況,況下，可,以,以直接訪,問(wèn),問(wèn)某一特,定,定地區(qū)或,某,某一特定,職,職業(yè)的所,有,有個(gè)人或,組,組織，從,中,中尋找自,己,己的客戶,。,。,1,、,地毯式訪,問(wèn),問(wèn)法的優(yōu),點(diǎn),點(diǎn),可以借機(jī),進(jìn),進(jìn)行市場(chǎng),調(diào),調(diào)查，能,夠,夠比較客,觀,觀和全面,地,地了解客,戶,戶需求情,況,況。,可以擴(kuò)大,招,招商市場(chǎng),的,的影響，,使,使客戶形,成,成共同的,市,市場(chǎng)影響,。,。,可以積累,招,招商工作,經(jīng),經(jīng)驗(yàn)，尤,其,其是以新,招,招商人員,來(lái),來(lái)說(shuō)，這,是,是必經(jīng)之,路,路。,如果招商,人,人員事先,做,做了必要,的,的選擇和,準(zhǔn),準(zhǔn)備，招,商,商技巧得,法,法，則可,以,以收到意,想,想不

16、到的,新,新收獲，,爭(zhēng),爭(zhēng)取更多,的,的新客戶,。,。,2,、地毯式,訪,訪問(wèn)的缺,點(diǎn),點(diǎn),最大缺點(diǎn),就,就在于它,的,的相對(duì)盲,目,目性；,在許多情,況,況下，人,們,們大多不,歡,歡迎不速,之,之客；,由于招商,工,工作和“,地,地毯式訪,問(wèn),問(wèn)”本身,的,的有機(jī)聯(lián),系,系和相互,影,影響。如,果,果招商工,作,作一旦失,誤,誤，就會(huì),影,影響整個(gè),招,招商計(jì)劃,。,。,（三）開,發(fā),發(fā)客戶方,法,法二：連,鎖,鎖介紹,連鎖介紹,法,法，也叫,“,無(wú)限連鎖,介,介紹法,”,，就是招,商,商人員請(qǐng),求,求現(xiàn)有客,戶,戶介紹未,來(lái),來(lái)可能的,準(zhǔn),準(zhǔn)客戶方,法,法。這種,方,方法要求,招,招商人員,設(shè),設(shè)法從每,一,一次招商,談,談話中弄,到,到其他更,多,多客戶名,單,單，為下,一,一次招商,訪,訪問(wèn)做好,準(zhǔn),準(zhǔn)備。,采用此法,尋,尋找新顧,客,客，關(guān)鍵,要,要取信于,現(xiàn),現(xiàn)在顧客,，,，也就是,要,要培養(yǎng)最,基,基本的顧,客,客。需要,注,注意的是,：,：正因?yàn)?現(xiàn),現(xiàn)有顧客,與,與其可能,介,介紹的新,顧,顧客之間,有,有著共同,的,的社會(huì)聯(lián),系,系和利害,關(guān),關(guān)系，他,們,們之間