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1、,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,摘要：本章主要講述各種貿(mào)易方式的概念、特點(diǎn)、以某種貿(mào)易方式成交而訂立的協(xié)議的主要內(nèi)容及使用各種貿(mào)易方式應(yīng)注意的問題。,第一節(jié)：經(jīng)銷 第二節(jié)：代理,第三節(jié)：寄售 第四節(jié)：展賣,第五節(jié)：招標(biāo)、投標(biāo) 第六節(jié)：拍賣,第七節(jié)：對銷貿(mào)易 第八節(jié)：加工貿(mào)易,第十二章 國際貿(mào)易方式,第一節(jié) 經(jīng)銷（,Distribution,),一、經(jīng)銷的概念和性質(zhì),（一）經(jīng)銷的概念,（二）經(jīng)銷的種類,1、一般經(jīng)銷（定銷）,2、獨(dú)家經(jīng)銷（,Sole D
2、istribution）,或包銷（,Exclusive Sales）,包銷指出口人通過協(xié)議把某一種或某一類商品在某一個(gè)地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營權(quán),單獨(dú),給予某個(gè)客戶或公司的做法。,包銷方式的優(yōu)缺點(diǎn),優(yōu)點(diǎn)：,通過專營權(quán)的給予，有利于調(diào)動(dòng)包銷商經(jīng)營的積極性，利用包銷商的銷售渠道，鞏固和擴(kuò)大市場,可減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊端,有利于有計(jì)劃地組織生產(chǎn)和供貨,缺點(diǎn),：,包銷商可能利用其壟斷地位操縱價(jià)格和控制市場,包銷商可能還經(jīng)營其他出口企業(yè)的商品，使其不能專心經(jīng)營約定的商品,若包銷商經(jīng)營能力差，會(huì)出現(xiàn),“,包而不銷,”,的情況，出口商又不能向其他商人銷售，從而蒙受損失。,（三）經(jīng)銷的性質(zhì),供貨人和經(jīng)銷人
3、之間是買賣關(guān)系。,案例分析：,我某公司與國外一公司訂有包銷某商品的包銷協(xié)議，期限為一年。年末臨近，因行情變化，包銷商“包而未銷”，要求退貨并索賠廣告宣傳費(fèi)用。問：包銷商有無權(quán)利提出此類要求？為什么？,二、經(jīng)銷協(xié)議的基本內(nèi)容,三、采用經(jīng)銷方式出口應(yīng)注意的問題,1、慎重選擇經(jīng)銷商，尤其是包銷商,2、注意訂好經(jīng)銷協(xié)議,第二節(jié) 代理(,Agent),一、代理的性質(zhì)與特點(diǎn),代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系。,二、代理的種類,（一）總代理（,General Agent）,（二）一般代理（,Agent）,或傭金代理(,Commission Agent),（三）獨(dú)家代理（,Solo Agent or Excl
4、usive Agent）,案例分析,：香港,A,公司與日本,B,公司簽定一份獨(dú)家代理協(xié)議，指定由香港,A,公司為獨(dú)家代理。訂立協(xié)議時(shí)，日本,B,公司正試驗(yàn)改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品。不久，日本,B,公司試驗(yàn)成功，并把這項(xiàng)改進(jìn)后的同類產(chǎn)品，指定香港另一家公司作獨(dú)家代理。問：日本,B,公司有無這種權(quán)利？為什么？,包銷與獨(dú)家代理方式的比較,相同點(diǎn)：,1、都具有壟斷性質(zhì)，都有在指定地區(qū)和期限內(nèi)對某種商品專營的權(quán)利。,2、能調(diào)動(dòng)包銷商和獨(dú)家代理商經(jīng)營商品的積極性。,區(qū)別：,1、當(dāng)事人之間的關(guān)系不同。包銷商與出口商之間是買賣關(guān)系；而代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系。,2、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不同。包銷商承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；代理商不承擔(dān)經(jīng)
5、營風(fēng)險(xiǎn)。,3、取得的報(bào)酬不同。包銷商賺取利潤，獨(dú)家代理商賺取的是傭金。,三、銷售代理協(xié)議,注意,非競爭條款（約束代理人）,獨(dú)家代理下，為維護(hù)出口企業(yè)的利益，一般規(guī)定,最低代銷額條款,。若代理人未能達(dá)到或超過最低代銷額，委托人對代理人的報(bào)酬可作相應(yīng)的調(diào)整。,獨(dú)家代理下，一般規(guī)定若委托人直接與代理區(qū)域內(nèi)的客戶簽定買賣合同，代理人仍可獲得傭金。,第三節(jié) 寄售(,Consignment),一、寄售的概念與性質(zhì),二、寄售的特點(diǎn),三、寄售協(xié)議的主要內(nèi)容,四、寄售方式的利弊,第四節(jié) 展賣(,Fairs and Sales),一、展賣的含義與做法,展賣是把出口商品的展覽與推銷有機(jī)結(jié)合起來，邊展邊銷，以銷為主。
6、,二、我國開展的展賣方式,1、國際博覽會(huì),2、中國出口商品交易會(huì),第五節(jié) 招標(biāo)與投標(biāo)(,Invitation to tender and Submission),一、招標(biāo)、投標(biāo)的含義及特點(diǎn),（一）招標(biāo)、投標(biāo)的含義,（二）招標(biāo)、投標(biāo)的特點(diǎn),1、在規(guī)定的固定時(shí)間和地點(diǎn)，由眾多投標(biāo)人進(jìn)行競爭,2、交易達(dá)成不經(jīng)過磋商,3、投標(biāo)人只能作一次性投標(biāo)，沒有討價(jià)還價(jià)的余地。,二、招標(biāo)方式的種類,（一）公開招標(biāo)（,Open Bidding,）,或國際競爭性招標(biāo)（,International Competitive Bidding）,注：世界銀行貸款下的采購，大都采用公開招標(biāo)方式。,（二）選擇性招標(biāo)（,Selec
7、ted Bidding）,或邀請招標(biāo)或限制性招標(biāo),（三）談判招標(biāo)（,Negotiated Bidding）,或議標(biāo),（四）兩段招標(biāo)（,Two-stage Bidding）,它是,公開招標(biāo)與選擇性招標(biāo)相結(jié)合,的方式,三、招標(biāo)、投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本程序,（一）招標(biāo),1、發(fā)布招標(biāo)公告,注意：采用選擇性招標(biāo)和談判招標(biāo)時(shí)不需要發(fā)布招標(biāo)公告。,2、資格預(yù)審,3、編制招標(biāo)文件,（二）投標(biāo),1、投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作,注意：,投標(biāo)人發(fā)出的標(biāo)書是一項(xiàng)不可撤銷的發(fā)盤。,2、編制投標(biāo)文件和提供投標(biāo)保證金和投標(biāo)保函,3、遞送投標(biāo)文件,（三）開標(biāo)和評標(biāo),招標(biāo)人拒絕全部投標(biāo)的幾種情況：,（四）中標(biāo)和簽約,中標(biāo)人簽約時(shí)要提交履約保證金
8、，取代原投標(biāo)保證金。,第六節(jié) 拍賣(,Auction),一、拍賣的概念及特點(diǎn),（一）拍賣的概念,以拍賣方式成交的商品類型：,（二）拍賣的特點(diǎn),1、拍賣是在一定的機(jī)構(gòu)內(nèi)有組織地進(jìn)行的,2、拍賣具有自己獨(dú)特的法律和規(guī)章,3、拍賣是一種公開,競買,的現(xiàn)貨交易,二、拍賣的出價(jià)方法,1、,增價(jià)拍賣或英式拍賣,（最常見的方法）,2、減價(jià)拍賣或荷蘭式拍賣,3、密封遞價(jià)拍賣或 招標(biāo)式拍賣,有些國家的政府或海關(guān)在處理庫存物資或沒收貨物時(shí)往往采用密封式遞價(jià)拍賣。,三、拍賣的一般程序,1、準(zhǔn)備階段,2、正式拍賣,3、成交與交貨,四、對拍賣業(yè)務(wù)中若干問題的說明,第七節(jié) 對銷貿(mào)易（,Counter Trade）,一、對
9、銷貿(mào)易的概念、特征及主要形式,1、對銷貿(mào)易的概念,2、對銷貿(mào)易的特征,3、對銷貿(mào)易的主要形式,二、易貨貿(mào)易（,Barter Trade）,（一）易貨貿(mào)易的形式,（二）易貨貿(mào)易的優(yōu)缺點(diǎn),三、補(bǔ)償貿(mào)易（,Compensation Trade）,(一）補(bǔ)償貿(mào)易的概念及特征,構(gòu)成補(bǔ)償貿(mào)易的必備條件：,信貸和承諾回購產(chǎn)品。,案例分析,：我某公司與外商洽談一筆補(bǔ)償貿(mào)易。外商提出可以信貸方式向我方提供一套設(shè)備，并表示愿意為我方代銷產(chǎn)品。問：這些條件我方可否接受？,（二）補(bǔ)償貿(mào)易的種類,1、直接產(chǎn)品補(bǔ)償或產(chǎn)品回購（,Product Buyback）,2、間接產(chǎn)品補(bǔ)償或產(chǎn)品互購（,Counter Purchas
10、e）,3、勞務(wù)補(bǔ)償,（三）補(bǔ)償貿(mào)易的的作用,1、對設(shè)備進(jìn)口方的作用,2、對設(shè)備供應(yīng)方的作用,（四）補(bǔ)償貿(mào)易的局限性,1、設(shè)備供應(yīng)方并不普遍接受用返銷產(chǎn)品進(jìn)行償付。,2、不易引進(jìn)較先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，且價(jià)格偏高,3、若補(bǔ)償產(chǎn)品出口量大，可能會(huì)與本國同類產(chǎn)品的出口發(fā)生競爭。,4、補(bǔ)償貿(mào)易較復(fù)雜、費(fèi)時(shí)。,第八節(jié) 加工貿(mào)易（,Processing trade）,一、來料加工（,Processing with supplied materials),（,一）來料加工業(yè)務(wù)的性質(zhì),（二）來料加工業(yè)務(wù)的作用,（三）來料加工合同的主要內(nèi)容,注意工繳費(fèi)的結(jié)算方式,注意有關(guān)運(yùn)輸和保險(xiǎn)的規(guī)定,二、進(jìn)料加工,（一）進(jìn)料加工的含義,（二）進(jìn)料加工與來料加工的區(qū)別,（三）開展進(jìn)料加工的意義,三、境外加工貿(mào)易,1、境外加工貿(mào)易的含義,2、開展境外加工貿(mào)易的必要性和可行性,3、我國企業(yè)開展境外加工貿(mào)易的申報(bào)程序,4、開展境外加工貿(mào)易應(yīng)注意的問題,本章小結(jié),通過對各種貿(mào)易方式的學(xué)習(xí)，為了促進(jìn)進(jìn)出口貿(mào)易的發(fā)展，增強(qiáng)出口商品的競爭能力和以優(yōu)惠條件進(jìn)口貨物，希望在貿(mào)易實(shí)踐中能靈活運(yùn)用各種貿(mào)易方式，并注意各種貿(mào)易方式的結(jié)合使用。,本章重點(diǎn)：,獨(dú)家經(jīng)銷與獨(dú)家代理有何異同,寄售的利弊,補(bǔ)償貿(mào)易,本章難點(diǎn)：來料加工與進(jìn)料加工的異同,
國貿(mào)課件第十二章貿(mào)易方式
