廣告策劃-房地產(chǎn)提案技巧訓(xùn)練

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,提案技巧訓(xùn)練,培訓(xùn)的,內(nèi)容,訓(xùn)練的四個(gè)重點(diǎn),提升技巧的個(gè)人成長(zhǎng)根底,背景:提案內(nèi)容的充實(shí),清晰你的目標(biāo)和步驟,提案技巧的全面支持,塑造團(tuán)隊(duì)精神,現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮個(gè)人魅力和注意的問(wèn)題,經(jīng)驗(yàn)和案例分享,現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式提案訓(xùn)練(三分鐘的主題演講，即場(chǎng)評(píng)點(diǎn)),訓(xùn)練的四個(gè)重點(diǎn)：,1.投入多少,收獲多少,參與多深,領(lǐng)悟多深,2.未曾經(jīng)歷,不成經(jīng)驗(yàn),3.太陽(yáng)底下沒(méi)有新鮮事,排列組合就是創(chuàng)新,4.做你所學(xué),進(jìn)而教你所做,每天多做一點(diǎn)點(diǎn),就是成功的開(kāi)始,每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn),就是領(lǐng)先的開(kāi)始,每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn),就是卓越的開(kāi)始,個(gè)人成長(zhǎng)訓(xùn)練根底,突

2、破現(xiàn)狀、改善心智模式,敬,業(yè),才,會(huì),樂(lè),業(yè),專,業(yè),才,會(huì),卓,越,測(cè)試：連線九珠的啟示,可以用三條直線全部連接嗎？,天生贏家-自信心和創(chuàng)新意念的建設(shè),你是獨(dú)一無(wú)二的！你可以做到！,你是否想過(guò)自己必須贏得多少勝利，才得以降生人間？,你在這場(chǎng)轟轟烈烈的空前戰(zhàn)役中，唯一的勝利者。具備先人所有的潛能和力量。,你是天生贏家，不管你的人生遭受多,少阻礙和困難，都不及受孕時(shí)的1/10。,每個(gè)人都是與生俱來(lái)的勝利者。,自我成長(zhǎng),1987年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者Solo,先生:,二十一世紀(jì)人類最大的未開(kāi)發(fā)寶藏在,可朔性商數(shù)=學(xué)習(xí)力*改變力,學(xué)習(xí)力：自我教育,改變力：自我超越,提案訓(xùn)練提升的前提,提案內(nèi)容的充實(shí)

3、,專業(yè),到位,簡(jiǎn)練,沒(méi)有內(nèi)容沒(méi)有發(fā)揮!,巧婦難為無(wú)米之炊,目標(biāo)設(shè)定,對(duì)不知要到哪里靠岸的船夫來(lái)說(shuō)，,永遠(yuǎn)沒(méi)有順風(fēng)船。,找出提案達(dá)成動(dòng)力,知道自己所求為何物，是第一步，且也許是培養(yǎng)恒心、毅力最重要的一步。強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)可以驅(qū)使人超越諸多困境。追求強(qiáng)烈渴望 的目標(biāo)，相形之下是比較容易有恒心毅力，并堅(jiān)持到底。,2,寫(xiě)下來(lái),文書(shū)化、清楚、明確就會(huì)有力量,3視覺(jué)化,看到、聽(tīng)到、感覺(jué)到,左腦,數(shù)字思考,語(yǔ)言、閱讀,組織,邏輯思維,方案,細(xì)節(jié),語(yǔ)言溝通,詞匯和語(yǔ)言記憶,右腦,類比思維,形象思維,形體語(yǔ)言,節(jié)奏/舞蹈,整體經(jīng)驗(yàn),情感,綜合,對(duì)人、事和經(jīng)歷的記憶,左腦負(fù)責(zé)管理，右腦負(fù)責(zé)創(chuàng)造,即場(chǎng)訓(xùn)練1：,達(dá)成鍛煉記

4、憶與理解，使提案不念稿！,請(qǐng)現(xiàn)在讀一遍下面的句子，然后試著將它復(fù)述出來(lái),一個(gè)兩腿坐著一個(gè)三腿吃著一個(gè)一腿，,來(lái)了一個(gè)四腿搶走了兩腿的那一個(gè)腿。,兩腿拿起了三腿打跑了那個(gè)四腿搶回,了一腿。,樹(shù) 湯勺,鴨子 手搶,金字塔 賽車道,汽車 酒瓶,手套 香煙,請(qǐng)現(xiàn)在,再,讀一遍下面的句子，然后試著將它復(fù)述出來(lái),只要人們能將這一過(guò)程視覺(jué)化(形象化),那么,就會(huì)幾乎毫不費(fèi)力地記住這些句子，而且?guī)?乎再也不會(huì)忘掉。,即場(chǎng)訓(xùn)練2：,達(dá)成鍛煉記憶與理解，使提案不念稿！,要利用每一個(gè)時(shí)機(jī)進(jìn)行視覺(jué)化,例如：夢(mèng)想清單,提案技巧的全面支持,先進(jìn)電子技術(shù)配合,提案工具、配合的道具,圖文并貌，生動(dòng)吸引,提案現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)查,提案現(xiàn)

5、場(chǎng)環(huán)境，提案人員站位，現(xiàn)場(chǎng)布置等,與會(huì)人員的背景調(diào)查,人員的性格特點(diǎn)和喜好,塑造團(tuán)隊(duì)精神,要結(jié)合其他團(tuán)隊(duì)成員的提案內(nèi)容,要提及其他部門的支持,感謝客戶提供的資訊和支持,下一步工作與其他部門的合作深度等,現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮個(gè)人魅力和注意的問(wèn)題,眼睛的交流和互動(dòng),內(nèi)容的邏輯性、流暢的表達(dá),身體語(yǔ)言,優(yōu)雅自信,與內(nèi)容貼切,態(tài)度,不與客戶意見(jiàn)強(qiáng)烈沖突,答復(fù)客戶可能提出的問(wèn)題：擺事實(shí)、講道理,經(jīng)驗(yàn)分享和案例分析,案例口述,經(jīng)驗(yàn)：頭腦風(fēng)暴法,Brain storming,即在潛意識(shí)里不斷強(qiáng)化,全面素質(zhì)的提升：,客戶效勞,媒介專業(yè),市場(chǎng)認(rèn)識(shí),語(yǔ)言表達(dá),個(gè)人魅力,量變引起質(zhì)變：,盡可能多訓(xùn)練,適合自己個(gè)性的方式,即場(chǎng)體

6、驗(yàn)式訓(xùn)練,現(xiàn)場(chǎng)三分鐘演講訓(xùn)練,確定主題：可自定或者選擇我提供的,主題選擇：,珍惜擁有,團(tuán)隊(duì)合作,實(shí)踐驗(yàn)真知,要求：每人參與、控制時(shí)間、即場(chǎng)評(píng)點(diǎn),如何進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析,學(xué)習(xí)內(nèi)容,理論局部,案例學(xué)習(xí),為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？,房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法,什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？,慈溪銀泰地產(chǎn)工程市場(chǎng)研究及定位報(bào)告,市場(chǎng),為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？,開(kāi)發(fā)商,建筑師,消費(fèi)者,1。評(píng)估工程所處的市場(chǎng)環(huán)境,2。尋找工程潛在的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，挖掘需求尚未被滿足的市場(chǎng),3。制定工程的開(kāi)展方向和市場(chǎng)定位,4。推薦最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品建議,5。評(píng)估工程目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性。,市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研搜集到的信息進(jìn)行整合

7、與提煉的過(guò)程，市場(chǎng)分析的結(jié)論是進(jìn)行決策的根底。,開(kāi)發(fā)商是追逐利潤(rùn)的，建筑師是唯美主義的，市場(chǎng)分析是連接開(kāi)發(fā)商、建筑師和消費(fèi)者的橋梁，房地產(chǎn)市場(chǎng)分析,是基于對(duì)市場(chǎng)的理性判斷,具體起到,哪些作用呢？,什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？,概念，即指：,針對(duì)某種特定物業(yè)研究市場(chǎng)的供需關(guān)系。,需求方：物業(yè)的購(gòu)置者或租賃者,供給方：市場(chǎng)中的各競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)包括住宅、公寓、寫(xiě)字樓、商業(yè)、酒店等,市場(chǎng)分析不是簡(jiǎn)單的羅列市場(chǎng)數(shù)據(jù)，而是必須基于數(shù)據(jù)進(jìn)行分析！,房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法,1。思路,三個(gè)層次,區(qū)域市場(chǎng)、專業(yè)物業(yè)市場(chǎng)、工程市場(chǎng),兩個(gè)方面,供給、需求,三個(gè)時(shí)段,過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái),區(qū)域,市場(chǎng)分析,專業(yè),市場(chǎng)分析,工程

8、,市場(chǎng)分析,廣州經(jīng)濟(jì)環(huán)境和房地產(chǎn)市場(chǎng),廣州住宅市場(chǎng),工程所在地市場(chǎng),例如：,區(qū)域房地產(chǎn)開(kāi)展處于何種階段？,工程市場(chǎng)處于何種競(jìng)爭(zhēng)格局？,競(jìng)爭(zhēng)供給分析,客戶需求分析,競(jìng)爭(zhēng)供給分析,客戶需求分析,競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析,客戶需求分析,房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法,2。步驟,第一步：市場(chǎng)區(qū)域界定,這里所指的區(qū)域是中觀房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的根本單位，具有完整的房地產(chǎn)市場(chǎng)特征的范圍，一般以行政區(qū)劃來(lái)劃分。,第二步：區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析,考察整個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境，判斷區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)處于何種開(kāi)展階段，找到影響房地產(chǎn)市場(chǎng)變化的主要因素，對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)開(kāi)展前景進(jìn)行預(yù)測(cè)。,第三步：專業(yè)市場(chǎng)分析,按物業(yè)類型進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)各專業(yè)市場(chǎng)

9、的供給和需求進(jìn)行比照預(yù)測(cè)，從而揭示各專業(yè)市場(chǎng)的需求潛力及分布狀況。,第四步：工程市場(chǎng)分析,根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及消費(fèi)者的分析找到工程的時(shí)機(jī)點(diǎn)、預(yù)估工程的市場(chǎng)占有率。,房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法,3。方法,第二步,區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析,區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析,區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析,一根本內(nèi)容,+,對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境中決定所有類型房地產(chǎn)供給和需求的根本因素進(jìn)行分析，對(duì)過(guò)去變化趨勢(shì)進(jìn)行判斷，預(yù)測(cè)未來(lái)的開(kāi)展前景。,房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法,3。方法,第二步,區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析,二根本資料的獲得,區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析,1、總量指標(biāo),GDP、人口、人均GDP、固定資產(chǎn)投資、新批三資企業(yè)人數(shù)、接待入境旅游人數(shù)

10、,2、結(jié)構(gòu)指標(biāo)：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及布局、就業(yè)人口結(jié)構(gòu),3、水平指標(biāo)：人均收入水平、消費(fèi)水平、人均居住面積、住宅消費(fèi)支出水平,4、城市經(jīng)濟(jì)開(kāi)展方案、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、城市總體規(guī)劃,區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析,1、投資：開(kāi)發(fā)投資額,2、土地開(kāi)發(fā)：土地開(kāi)發(fā)投資、開(kāi)發(fā)面積、土地出讓金,3、商品房開(kāi)發(fā)：施工面積、竣工面積、年開(kāi)發(fā)量,4、銷售：銷售額、銷售面積、價(jià)格、空置量、吸納量,5、房地產(chǎn)景氣指數(shù)、價(jià)格指數(shù),數(shù)據(jù)來(lái)源,各地方統(tǒng)計(jì)年鑒、統(tǒng)計(jì)公報(bào)、經(jīng)濟(jì)開(kāi)展月報(bào)、地方經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)、地方政府網(wǎng)站、中房指數(shù)、國(guó)房指數(shù)、地方房地產(chǎn)年鑒,土地、規(guī)劃部門的政府官員訪談,規(guī)劃、房地產(chǎn)等專業(yè)人士訪談,房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法,3。方法,第

11、二步,區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析,三能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)展?fàn)顩r的指標(biāo),人均GDP與房地產(chǎn)開(kāi)展關(guān)系,GDP增速與房地產(chǎn)開(kāi)展關(guān)系,發(fā)展階段,啟動(dòng)階段,快速發(fā)展階段,平穩(wěn)發(fā)展階段,減緩發(fā)展階段,人均GDP,（美元）,8003000,30004000,40008000,8000以上,需求特征,生存需求,生存、改善需求兼有,改善需求為主,改善需求為主,發(fā)展特征,超速發(fā)展,單純數(shù)量型,快速發(fā)展,以數(shù)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重,平穩(wěn)發(fā)展，以質(zhì)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重,緩慢發(fā)展,綜合發(fā)展型,宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r,小于4%,萎縮,4-5%,停滯,5-8%,穩(wěn)定發(fā)展,大于8%,高速發(fā)展,房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、

12、步驟和方法,3。方法,異常,基本正常,正常運(yùn)行,基本正常,異常,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資額增幅,25%,適度投資利于拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，而增幅過(guò)高，將使供給過(guò)量，若無(wú)需求匹配，將導(dǎo)致供過(guò)于求,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資/GDP,0.2,反映房地產(chǎn)投資規(guī)模的基礎(chǔ)指標(biāo)，合理指標(biāo)為0.1-0.15,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資,/固定資產(chǎn)投資,37,反映投資結(jié)構(gòu)是否合理的基礎(chǔ)性指標(biāo)，發(fā)達(dá)國(guó)家的比例為20%-25%,銷售面積/,竣工面積,1.1,反映商品房供求是否平衡的指標(biāo),商品房銷售額/,房地產(chǎn)投資額,1.1,反映房地產(chǎn)投入與產(chǎn)出的效益指標(biāo)，表明房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的總體效率,房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)警預(yù)報(bào)指標(biāo)體系,第二步,區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析,三能夠反映區(qū)域

13、房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)展?fàn)顩r的指標(biāo),房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法,3。方法,第二步,區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析,三能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)展?fàn)顩r的指標(biāo),消費(fèi)類型,恩格爾系數(shù),住房消費(fèi)占總消費(fèi)性支出的比重（%）,恩格爾系數(shù),住房消費(fèi)占總消費(fèi)支出的比重（%）,溫飽型,0.50.59,9.4,0.550.59,7.6,0.500.55,11.2,小康型,0.40.5,15.5,0.450.5,12.1,0.40.45,18.9,富裕型,0.20.39,2030,恩格爾系數(shù)與住房支出比重的國(guó)際衡量標(biāo)準(zhǔn),恩格爾系數(shù)食物支出金額/總支出金額,與國(guó)際上其他國(guó)家相比，在相同的收入水平下，我國(guó)城市居民的住房支出占總消費(fèi)支

14、出的比重仍然偏低,北京,上海,天津,重慶,成都,武漢,西安,人均可支配收入 （元）,13882,14867,10313,8094,9641,8524,7748,較上年增速,11.4%,12.2%,10.5%,11.6%,7.4%,9.0%,7.9%,恩格爾系數(shù),31.7%,37.2%,37.7%,38.1%,38.3%,40.6%,34.8%,2021年我國(guó)各主要城市的恩格爾系數(shù),房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法,3。方法,第三步,專業(yè)市場(chǎng)分析住宅,1、住宅類土地供給情況、成交情況、成交價(jià)格,2、住宅商品房供給總量、供給結(jié)構(gòu)分析按面積進(jìn)行劃分,3、住宅商品房成交結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特點(diǎn)分析,4、住宅商品

15、房成交價(jià)格分析,5、專業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)總結(jié),房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法,3。方法,第四步,工程市場(chǎng)分析,微觀層面,對(duì)每一個(gè)可能影響工程競(jìng)爭(zhēng)性能的特征一一進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。,地塊特征：土地使用權(quán)年限、規(guī)劃條件、建筑標(biāo)準(zhǔn)、地塊面積、形狀、高度,周圍環(huán)境：自然景觀、人文環(huán)境,關(guān)聯(lián)性：通達(dá)性、可視性,工程自身資源條件分析(swot分析),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,目標(biāo)客戶分析,現(xiàn)有、潛在競(jìng)爭(zhēng)工程的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、功能和優(yōu)劣勢(shì)、市場(chǎng)反響,目標(biāo)客戶的數(shù)量、客戶類型、收入水平、家庭結(jié)構(gòu)、消費(fèi)偏好、生活方式、心理特征、行為模式,找出工程的目標(biāo)客戶,目標(biāo)客戶的置業(yè)需求和偏好,找出工程面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)點(diǎn),最終目標(biāo),S,T,O,W

16、,內(nèi)部因素,外部因素,SWOT分析,SWOT工具工程+環(huán)境+競(jìng)爭(zhēng),SWOT分析的價(jià)值要素,S/W優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì),的價(jià)值要素,地段要素,環(huán)境要素,地塊要素,工程要素,具體地說(shuō)，針對(duì)一個(gè)地塊的價(jià)值要素包括：,地段要素地段/片區(qū)認(rèn)知度/周邊配套商業(yè)/教育/交通等可總結(jié)為便利性/成熟度/知名度,環(huán)境要素自然環(huán)境/四至景觀/社會(huì)人文環(huán)境噪音等可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏,地塊要素地形地貌/規(guī)模/技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間,工程要素目標(biāo)/開(kāi)發(fā)商品牌/可利用資源等,O/T時(shí)機(jī)/威脅的價(jià)值要素,宏觀要素經(jīng)濟(jì)形勢(shì)宏觀政策/重大城市變革,中觀要素行業(yè)形勢(shì)一、二、三級(jí)市場(chǎng)/城市規(guī)劃交通、市政配套、開(kāi)發(fā)重點(diǎn)、熱點(diǎn)等,微觀要素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)片區(qū)、樓盤(pán)、戶型/客戶流向,觀點(diǎn)的判定很重要，它是我們作出策略方向的根底。,在分析的過(guò)程中，我們強(qiáng)調(diào)盡可能多地去考慮優(yōu)勢(shì)和時(shí)機(jī)，尤其是必須抓住核心優(yōu)勢(shì)和大時(shí)機(jī)這是我們“挖掘物業(yè)價(jià)值的要旨所在。,SWOT分析,我們的戰(zhàn)略,發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占時(shí)機(jī),利用時(shí)機(jī)，克服劣勢(shì),減少劣勢(shì)，防止威脅,發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅,優(yōu)勢(shì) S,時(shí)機(jī) O,威脅 T,劣勢(shì) W,進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析時(shí)常犯的錯(cuò)誤