如何成為一個優(yōu)秀的促銷員

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1、 如何成為一個優(yōu)秀的促銷員？ 現在營銷的競爭不僅僅是在產品上、廣告上、而且體現在終端上，而控制終端的責任人，就是促銷人員。對于很多快速消費品，如奶制品，化妝品，醫(yī)藥、保健品等，在終端的競爭以往任何時候都沒有現在競爭的激烈。作為一個產品的促銷人員，如何在終端取得良好的銷售業(yè)績，是擺在每一個促銷員面前的問題。 　　一、陳列技巧 　　在一個終端銷售環(huán)境中，產品陳列的是否有特色，決定著消費者的關注度。為什么腦白金賣的好，不僅僅是它的廣告密度大，更重要的是它的終端陳列好，到任何一個賣場，一個大藥房，你一眼就可以看到它的陳列箱，這是一種大陳列，還有象舒蕾洗發(fā)水，你到賣場一看，一片紅

2、色的海洋。當然，這是一些大的終端，而對于一些中型的賣場，如何去做好終端，做好陳列呢？ 　　1、產品陳列的要點 　　豐滿　 實際上商品的陳列就是一種廣告，如果你擺放整齊、錯落有致，過客能夠從眾多產品中注意你的產品，你的銷售機會就會增加。豐滿并不是把產品擁擠的放上一堆，而是一種技巧。 　　展示產品的美　顧客站在貨架前，最想知道的是什么呢？最想知道的是這個產品質量怎么樣？適合不適合自己，這就要求促銷人員能夠配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品來吸引顧客的注意力，把產品美好的一面展現給顧客。甚至可以用不規(guī)則排列法，給人一種缺憾美，如兒童玩具類的產品，放的不整齊，也不規(guī)矩，但能引起目標顧客

3、的注意，最終達到銷售的目的。 　　2、產品陳列的技巧 　　為了確保陳列的有效，要考慮下面的幾個因素： 　　◆陳列的產品是否在這個店中具備優(yōu)勢位置？ 　　消費者進入商店，面對不同的產品，不同的包裝，如何讓他停下腳步，關注你的產品呢？首先，要看自己的產品陳列是否醒目，顧客是否容易拿取等。優(yōu)勢的位置在于產品能和目標顧客進行“交流“，比如牛奶，要放在那個位置比較合適呢？根據購買者的特征，女士居多，那么最好放在1.5米左右的（高度）位置，因為女士的身高決定著這個位置適宜于她的拿取，她的目光稍稍向下，即可看到，吻合女士購物時的休閑心境。 　　◆產品所占的面積大小合適嗎？ 　　如果產

4、品比較單一，盡量把客戶同意的位置全放上產品，如果顯得單調，可以用一些輔助宣傳品來彌補，盡量使貨架顯得豐滿。如果產品種類比較多，就容易大面積陳列，并且能夠形成一種企業(yè)實力強大的感覺，給人一種信任感?？傊?，要根據實際情況，盡量把陳列的面積擴大，引導顧客的目光，引起他們的注意。 　　◆陳列的產品是否干凈整潔？ 　　陳列的目的是引起顧客的關注，進而產生好感，如果你的產品上浮著灰塵，顧客愿意買嗎？如果你的產品包裝陳舊，易拉罐在運輸過程中被擠變形，顧客愿意買這樣的產品嗎？所以，產品不但要放的規(guī)矩、整齊，還要干凈、整潔。 　　◆客戶是否同意持續(xù)保持某個特定位置的陳列？ 　　一個好的陳列位置，

5、不但能為企業(yè)帶來較高的銷售，同時，也為客戶創(chuàng)造更多的利潤。但是，客戶總有他利潤更高的產品，競品也總是眼巴巴的看著你的陳列位置，為了能夠長期使用優(yōu)勢的陳列空間，平時就要搞好客情關系，獲得客戶的支持。 　　◆產品顧客是否容易拿??？ 　　陳列位置的方便性，可以增加顧客的購買欲望，因為他可以方便的拿取，去觸摸產品，仔細的看產品，了解產品。特別是一些隨意購物者，順手就把方便拿的產品放進了購物籃，這樣豈不增加了銷售？ 　　◆產品銷售的信息是否表達的清楚？如價格、買贈信息等。 　　產品的銷售信息包括價格、優(yōu)惠活動、品名、品牌等。特別是價格和優(yōu)惠活動，要標示清楚，最好放在醒目的位置上。另外，數

6、字的大小要合適，直接寫出優(yōu)惠活動的數字比告訴消費者折扣更有吸引力。 二、促銷中說服消費者的技巧 　　什么是促銷呢？就是促進銷售，擴大銷量，增強產品的影響力。在促銷過程中，說服消費者是非常重要的一環(huán)。除下靜止的產品吸引顧客外，促銷員的因素更為重要，要從人的需求尋找突破，這一點，在保健品促銷中顯得更為突出。 　　1、了解消費者的需要 　　要想說服你的顧客，首先要對每個產品的性能、功效、價位等了解的清清楚楚，甚至，親自使用過，平時注意搜集顧客使用過的感受、變化等，這就是所謂的“知己”?！爸恕本褪悄阋私忸櫩偷恼嬲枰?，知道他想要什么，結合自己的產品知識，行業(yè)背景，滿足他的需求。

7、　　有一天，促銷員李彤在產品架前看到一個老大媽在牛奶區(qū)轉來轉去，看看這個，看看那個，好象自己拿不定注意。李彤迎上去問到：“大媽，您要買那一種牛奶？”“隨便看看！”其實呢，這位大媽是要買牛奶，但她究竟買那一種？給誰買的？這時，就要了解她的需求。李彤看在眼里，心里有了譜。她上前又問到，“大媽，您經常喝那一種牛奶？”大媽說，“我不經常喝牛奶，今天是想給孫子買，但不知道他好喝那一種？”李彤明白了。結合自己的產品知識，給這位大媽推薦了兒童高鈣酸奶和兒童鈣鐵鋅酸奶，價位都是24元，又分別介紹了各自的優(yōu)點，重點強調了鈣鐵鋅酸奶的礦物質含量更全。通過比較，這位大媽很高興的買了一箱鈣鐵鋅酸奶，還直夸李彤懂的多，

8、說下次還來買。 　　因此，在促銷過程中，只有了解消費者的真正需求，才能結合自己的知識，去滿足他/她。 　　2、提問比羅列產品的優(yōu)點好 　　不要未聽取顧客的意見，就向顧客介紹一大堆產品的好處。即使產品確實好，如果自己說出，也有“王婆賣瓜”的嫌疑，這樣就會讓顧客覺得你在驅使他買東西，他會產生逆反心理，反而不容易達到目的。如果由顧客自己說出，那就是真理。因此，應當邊聽邊以探索的口吻提問，以了解顧客的真正意圖，引導顧客，多用肯定的話。當顧客表示贊同時，促銷員應該立即表示肯定，相反，如果顧客有異議，也不要冒失的否定他的見解，要用事實說話，讓他心服口服。 　　象李彤在促銷過程中，她很有選擇

9、的告訴消費者，這兩種牛奶，都很好，但是，鈣鐵鋅酸奶含的礦物質多，適合兒童生長發(fā)育的需要，這樣，產品的優(yōu)點很明顯的顯現出來。這時，她問到，“大媽，你選那一種？”在這種二選一的情況下，消費者要做的第一件事是選擇一個產品，并且，還覺得比另外一個產品好。這時，你不用羅列產品的優(yōu)點，消費者自己會選擇。 3、“擁有”會令人愉快 　　顧客聽到你說這個產品價格是多少時，總覺得你在催促他掏錢買你的東西，難免會產生緊張心理，因此，對價格問題，一定要強化產品給顧客帶去的好處，減弱產品價格的副作用，讓顧客有一種“擁有”該產品的心理。 　　2002年春，筆者在河南做一個治療近視的眼藥水，產品確實很貴，一個療程

10、三小盒，298元，很多家長帶孩子來咨詢，那種心理就是買吧，太貴，不買吧，孩子這眼睛怎么辦？針對這種情況，我問他們，孩子現在是不是正長身體？正在生長發(fā)育？如果現在不治療，當假性近視成為真性近視時，你花多少錢能治好？他們當然不知道，我就告訴他們，那時，眼睛已經變成器質性病變，花多少錢也不能治好了。接著，我又告訴他們，我們近期搞活動，一療程送一小盒，活動馬上就要結束，你要是不買，以后沒這種機會不說，更重要的是你耽誤了孩子的治療時間。現在治療，就有希望，好好學習，以后還能考個好學校呢，不治療，就沒希望，孩子的未來在那里，自己看著辦？ 　　通過這樣的說服，90%的人都購買，為什么？因為產品能給他們帶去好處，這種好處已經超過了價格的價值！他們擁有的不僅是眼藥水，而是孩子的未來！ 　　4、用情感感染顧客 　　推銷的最高境界是推銷一種觀念，而不是產品，是用產品后的一種高品質的生活。在促銷的過程中，顧客受情緒的影響很大。一位優(yōu)秀的促銷員，能夠控制自己的情緒，讓顧客感覺不到你在推銷，而是在為他服務，幫他在解決問題。因此，要抓住時機，強化顧客的感情，讓他覺得一定要買。常見的強化語言有：“您別急，慢慢的挑……”?！昂茫∥?guī)湍乙徽摇钡取?