通信息技術(shù)公司客戶服務(wù)解決方案培訓(xùn)課件PPT

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1、0本文件的主要內(nèi)容本文件的主要內(nèi)容 四通信息技術(shù)公司 四通信息技術(shù)公司的服務(wù) 四通信息技術(shù)公司的優(yōu)勢 市場分析行業(yè)狀況細(xì)分市場 戰(zhàn)略核心行業(yè)與非核心行業(yè)戰(zhàn)略組織構(gòu)架及管理資金需求財務(wù)預(yù)測1解決方案的可復(fù)制性強弱弱強業(yè)務(wù)深度的延深性非核心行業(yè)制制造業(yè)政政府上網(wǎng)商商業(yè)對SI需求不強的行業(yè)有特定的，高科技需求的客戶如如：軍工行業(yè)核心行業(yè)電電信郵郵政中中石化四通信息技術(shù)公司服務(wù)的目標(biāo)客戶群四通信息技術(shù)公司服務(wù)的目標(biāo)客戶群核心行業(yè)戰(zhàn)略核心行業(yè)戰(zhàn)略投入大量資源用成熟的解決方案拓展客戶群規(guī)模延伸客戶業(yè)務(wù)深度，挖掘潛在需求，開發(fā)新的解決方案非核心行業(yè)戰(zhàn)略非核心行業(yè)戰(zhàn)略投入少量資源用成熟的解決方案拓展客戶群規(guī)模

2、潛在核心行業(yè)保險金融交通2本文件的主要內(nèi)容本文件的主要內(nèi)容 四通信息技術(shù)公司 四通信息技術(shù)公司的服務(wù) 四通信息技術(shù)公司的優(yōu)勢 市場分析行業(yè)狀況細(xì)分市場 戰(zhàn)略核心行業(yè)與非核心行業(yè)戰(zhàn)略組織構(gòu)架及管理資金需求財務(wù)預(yù)測3四通信息技術(shù)公司的戰(zhàn)略四通信息技術(shù)公司的戰(zhàn)略核心行業(yè)戰(zhàn)略核心行業(yè)戰(zhàn)略的定位核心客戶模式介紹核心客戶模式的業(yè)務(wù)流程和互動流程非核心行業(yè)戰(zhàn)略非核心行業(yè)戰(zhàn)略的定位非核心客戶模式介紹非核心客戶模式的業(yè)務(wù)流程組織構(gòu)架及管理資金需求財務(wù)預(yù)測4系統(tǒng)集成商是用信息化手段提升客戶在本行業(yè)的市場競爭系統(tǒng)集成商是用信息化手段提升客戶在本行業(yè)的市場競爭力力如何競爭在哪競爭何時競爭系統(tǒng)集成商及客戶均應(yīng)明確認(rèn)識到

3、：信息化手段的最終目的是使客戶在本行業(yè)的競爭中提升其競爭力。系統(tǒng)集成商及客戶均應(yīng)明確認(rèn)識到：信息化手段的最終目的是使客戶在本行業(yè)的競爭中提升其競爭力。任何無視信息化手段的公司將在將來激烈的市場競爭中失去優(yōu)勢。任何無視信息化手段的公司將在將來激烈的市場競爭中失去優(yōu)勢。用戶為實現(xiàn)自己在本行業(yè)的戰(zhàn)略目用戶為實現(xiàn)自己在本行業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，需要各方面的支持：標(biāo)，需要各方面的支持：戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略管理方面的專家方面的專家金融方面金融方面的專家的專家信息化方面的專家信息化方面的專家5第一階段第一階段2000-2001第三階段第三階段2003-2005第一階段第一階段2001-2003行業(yè)拓展業(yè)務(wù)起步業(yè)務(wù)發(fā)展業(yè)務(wù)成

4、熟業(yè)務(wù)起步業(yè)務(wù)發(fā)展業(yè)務(wù)成熟業(yè)務(wù)起步業(yè)務(wù)發(fā)展業(yè)務(wù)成熟四通信息技術(shù)公司四通信息技術(shù)公司核心行業(yè)戰(zhàn)略的定位核心行業(yè)戰(zhàn)略的定位時間時間電信郵政中石化電信郵政中石化電信郵政中石化保險保險社保業(yè)地域拓展業(yè)務(wù)拓展方向業(yè)務(wù)拓展方向業(yè)務(wù)拓展方向6四通信息技術(shù)公司的核心客戶服務(wù)模式四通信息技術(shù)公司的核心客戶服務(wù)模式 對四通的信任對四通工作方法的了解客戶的信息系統(tǒng)隊伍得到培訓(xùn)隨時與客戶保持聯(lián)系監(jiān)控系統(tǒng)運行狀態(tài)定期維護系統(tǒng)了解客戶新的需求，預(yù)見性地為其設(shè)計更有效的管理系統(tǒng)方案設(shè)計方案充分考慮客戶今后的擴容和升級的需求對客戶信息管理系統(tǒng)的了解對客戶業(yè)務(wù)的了解對客戶工作方式的了解對客戶管理層風(fēng)格的了解將我們的技術(shù)傳輸?shù)娇?/p>

5、戶中去經(jīng)常與我們溝通提出公司運行效率中的困惑提出新的需求一期項目完成四通時刻跟蹤世界信息技術(shù)的發(fā)展，為客戶提出對應(yīng)業(yè)務(wù)擴展的最佳的信息系統(tǒng)改進方案/新的解決方案就改進方案/新的解決方案達成一致開始實施 信息系統(tǒng)升級（三期）慎重考慮改進方案切磋方案.客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展信息技術(shù)的發(fā)展L L 全全生生命命周周期期的的服服務(wù)務(wù)L L有前瞻性的服務(wù)有前瞻性的服務(wù)L L最最佳佳的的服服務(wù)務(wù) 維護系統(tǒng) 信息系統(tǒng)升級（二期）維護系統(tǒng)成為客戶戰(zhàn)略發(fā)展的IT參謀長客戶行為四通信息技術(shù)行為7四通信息技術(shù)公司將選擇最佳的信息技術(shù)服務(wù)于客戶四通信息技術(shù)公司將選擇最佳的信息技術(shù)服務(wù)于客戶1950 1960 1970 1980

6、 1990 2000 20101950 1960 1970 1980 1990 2000 2010大型機、小型機、大型機、小型機、PCPC機和因特網(wǎng)使能系統(tǒng)的生命周期機和因特網(wǎng)使能系統(tǒng)的生命周期大型機大型機硬件 軟件小型機小型機硬件 軟件 小型機替代產(chǎn)品 PCPC機機硬件 軟件 PC機替代產(chǎn)品 因特網(wǎng)使能系統(tǒng)因特網(wǎng)使能系統(tǒng)硬件 軟件PC機替代產(chǎn)品的擴展或潛力資料來源：Morgan Stanley Dean Witter 研究報告L L最佳的服務(wù)最佳的服務(wù)8業(yè)內(nèi)績效比較IT/網(wǎng)絡(luò)解決方案服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)/控制財務(wù)目標(biāo)/成本控制服務(wù)評價/獎懲項目服務(wù)客戶行為SI商行為共同行為流程可控制財務(wù)可監(jiān)控節(jié)約成

7、本提高業(yè)務(wù)質(zhì)量提高盈利銷售額增長項目評價良好額外收益續(xù)約關(guān)系更為密切共同獲利雙贏結(jié)果四通信息技術(shù)與核心客戶的互動流程四通信息技術(shù)與核心客戶的互動流程詳細(xì)商業(yè)計劃規(guī)劃后續(xù)服務(wù)業(yè)務(wù)拓展業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃客戶內(nèi)部績效評估合作關(guān)系L L有前瞻性的服務(wù)有前瞻性的服務(wù)服務(wù)關(guān)系L L最佳的服務(wù)最佳的服務(wù)9四通信息技術(shù)公司的核心客戶服務(wù)模式是一種雙贏方案四通信息技術(shù)公司的核心客戶服務(wù)模式是一種雙贏方案 傳統(tǒng)模式傳統(tǒng)模式控制業(yè)務(wù)流程,監(jiān)控財務(wù)狀況節(jié)約運營成本提高管理效率獲得全生命周期的服務(wù)節(jié)省前期磨合的時間和成本，能夠更有效率的開展工作除去了后續(xù)服務(wù)的煩惱不需要保留龐大的信息管理隊伍，提高資源配置的有效性核心客戶模式

8、節(jié)省客戶開發(fā)成本積累更深入行業(yè)經(jīng)驗提高聲譽樹立鮮明的企業(yè)形象獲得有前瞻性的服務(wù)隨時獲得技術(shù)專家在信息管理有效性方面的建議，避免受到規(guī)模擴張過程中遇到的限制及時引入新型的技術(shù)手段來獲得競爭優(yōu)勢，增強競爭力，始終走在競爭對手的前面獲得最佳的服務(wù)最有效的管理系統(tǒng)，不一定是最先進設(shè)備，省去了不必要的資金占用 傳統(tǒng)模式傳統(tǒng)模式 一單生意，一次性收入 與客戶建立一定的商業(yè)聯(lián)系+ +采取核心客戶模采取核心客戶模式增加的內(nèi)涵式增加的內(nèi)涵+ +采取核心客戶模采取核心客戶模式增加的內(nèi)涵式增加的內(nèi)涵客戶方從客戶方從項目中獲項目中獲得的收益得的收益四通信息技四通信息技術(shù)從項目中術(shù)從項目中獲得的收益獲得的收益10由客戶

9、方面的高層管理人員組成，負(fù)責(zé)考核這一項目的總體設(shè)計方案并推動實施向項目小組提供最佳技術(shù)專家和行業(yè)專家專職小組通常是由四通信息技術(shù)公司客戶小組成員組成 聯(lián)合小組結(jié)構(gòu)把最先進的信息管理系統(tǒng)技術(shù)轉(zhuǎn)移給客戶四通信息技術(shù)公司項目經(jīng)理監(jiān)督每日的項目執(zhí)行情況四通信息技術(shù)服務(wù)項目工作步驟二：四通信息技術(shù)服務(wù)項目工作步驟二：建立四通建立四通/ /客戶聯(lián)客戶聯(lián)合工作小組合工作小組四通信息技術(shù)公司行業(yè)部門指導(dǎo)委員會項目小組客戶/ 四通信息技術(shù) 項目領(lǐng)導(dǎo)小組11項目方案論證項目方案設(shè)計設(shè)備采購交貨項目工程實施項目軟件開發(fā)四通信息技術(shù)公司核心客戶服務(wù)模式的業(yè)務(wù)流程四通信息技術(shù)公司核心客戶服務(wù)模式的業(yè)務(wù)流程項目系統(tǒng)測試項

10、目系統(tǒng)驗收維護、技術(shù)支持/咨詢L L 全全生生命命周周期期的的服服務(wù)務(wù)12四通信息技術(shù)公司的戰(zhàn)略四通信息技術(shù)公司的戰(zhàn)略核心行業(yè)戰(zhàn)略核心行業(yè)戰(zhàn)略的定位核心客戶模式介紹核心客戶模式的業(yè)務(wù)流程和互動流程非核心行業(yè)戰(zhàn)略非核心行業(yè)戰(zhàn)略的定位非核心客戶模式介紹非核心客戶模式的業(yè)務(wù)流程組織構(gòu)架及管理資金需求財務(wù)預(yù)測13第一階段第一階段2000-2001第三階段第三階段2003-2005第一階段第一階段2001-2003成熟解決方案四通信息技術(shù)公司的四通信息技術(shù)公司的非核心行業(yè)戰(zhàn)略的定位非核心行業(yè)戰(zhàn)略的定位時間時間企業(yè)MIS政府/企業(yè)上網(wǎng)基于Linux的解決方案Internet技術(shù)應(yīng)用企業(yè)MIS政府/企業(yè)上網(wǎng)

11、基于Linux的解決方案Internet技術(shù)應(yīng)用企業(yè)MIS政府/企業(yè)上網(wǎng)基于Linux的解決方案Internet技術(shù)應(yīng)用地域拓展客戶群拓展客戶群拓展客戶群拓展市場滲透方向市場滲透方向市場滲透方向14四通信息技術(shù)公司的非核心客戶服務(wù)模式四通信息技術(shù)公司的非核心客戶服務(wù)模式四通集團分公司提供解決方案和技術(shù)支持雙方確定解決方案與工程實施的利潤分成比例全國范圍對成熟解決方案的宣傳根據(jù)客戶情況和具體需求，對方案進行調(diào)整提供技術(shù)支持非核心客戶四通信息技術(shù)公司主動要求提供解決方案達成合作意向15四通信息技術(shù)公司非核心客戶服務(wù)模式的業(yè)務(wù)流程四通信息技術(shù)公司非核心客戶服務(wù)模式的業(yè)務(wù)流程不斷地為客戶提供售后服務(wù)及

12、技術(shù)支持SSI為客戶提供滿意的服務(wù),客戶群不斷擴大潛在核心客戶發(fā)展為核心客戶售前客戶溝通,了解客戶需求對成熟解決方案的適用性調(diào)整設(shè)備采購交貨項目工程實施項目系統(tǒng)測試項目系統(tǒng)驗收維護、維修、技術(shù)支持SSI的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與項目管理16兩種戰(zhàn)略互相支持兩種戰(zhàn)略互相支持,相互轉(zhuǎn)化的關(guān)系相互轉(zhuǎn)化的關(guān)系核心行業(yè)戰(zhàn)略非核心行業(yè)戰(zhàn)略潛在核心客戶戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化交通媒體金融教育醫(yī)藥商業(yè) .轉(zhuǎn)化條件重點業(yè)務(wù)項目部門/公司初期提供資金支持為核心行業(yè)戰(zhàn)略的項目公司聲譽有助于拓展市場核心行業(yè)研發(fā)成果大項目合作同行業(yè)內(nèi)的項目整合市場條件政府政策17四通集團系統(tǒng)集成本部組織結(jié)構(gòu)圖四通集團系統(tǒng)集成本部組織結(jié)構(gòu)圖系統(tǒng)集成本部本部長行業(yè)大

13、客戶部行業(yè)大客戶部四通博運公司四通博運公司4主攻電信、郵政 兩大客戶辦公室 （包括財務(wù)）行業(yè)項目部行業(yè)項目部網(wǎng)絡(luò)工程部網(wǎng)絡(luò)工程部軟件開發(fā)中心軟件開發(fā)中心四通信元公司四通信元公司4主攻工商及其它項目管理與支持部項目管理與支持部軟件工程部軟件工程部4軟件應(yīng)用開發(fā)4售前與客戶技術(shù)交流4提出解決方案51%50%4軟件總體設(shè)計、軟件開發(fā)方法、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范設(shè)計、管理、應(yīng)用軟件開發(fā)過程管理4網(wǎng)絡(luò)方案設(shè)計、網(wǎng)管系統(tǒng)設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)資源管理18股 東四通信息技術(shù)公司配合戰(zhàn)略的組織框架四通信息技術(shù)公司配合戰(zhàn)略的組織框架董事會總經(jīng)理客戶服務(wù)部市場發(fā)展部軟件應(yīng)用開發(fā)部項目管理部計劃財務(wù)部人力資源部項目實施網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持網(wǎng)絡(luò)市場

14、拓展網(wǎng)絡(luò)項目組2項目組1項目組3 .網(wǎng)絡(luò)技術(shù)部研究與開發(fā)中心質(zhì)量監(jiān)控評估中心副總經(jīng)理總經(jīng)理辦公室四通博運公司四通系統(tǒng)集成項目管理體系的組織體現(xiàn)四通系統(tǒng)集成公司地域拓展組織體現(xiàn)四通信元公司電信/郵政行業(yè)部工商/其他行業(yè)部19四通信息技術(shù)公司項目的組織、分工與職責(zé)四通信息技術(shù)公司項目的組織、分工與職責(zé)項目管理工程副經(jīng)理產(chǎn)品保證合同管理總工程師客戶培訓(xùn)系統(tǒng)集成與測試軟件開發(fā)系統(tǒng)工程商務(wù)支持與維護20運行與維護安裝及轉(zhuǎn)化開發(fā)、集成及測試系統(tǒng)集成項目的生命周期系統(tǒng)集成項目的生命周期商業(yè)或技術(shù)對策設(shè)計技術(shù)設(shè)計產(chǎn)品、功能及技術(shù)咨詢針對客戶業(yè)務(wù)的咨詢業(yè)務(wù)咨詢與系統(tǒng)工程系統(tǒng)開發(fā)集成與測試系統(tǒng)操作與維護L L 全

15、生命周期的服務(wù)全生命周期的服務(wù)21四通信息技術(shù)公司系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的項目管理過程四通信息技術(shù)公司系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的項目管理過程項目定義項目定義項目計劃項目計劃項目管理與控制項目管理與控制項目完成項目完成管理項目人員管理項目人員分包商管理分包商管理管理組織變革管理組織變革質(zhì)量管理質(zhì)量管理風(fēng)險管理風(fēng)險管理變革控制與問題管理變革控制與問題管理配置管理配置管理22項目管項目管理過程理過程工作分工作分支結(jié)構(gòu)支結(jié)構(gòu)1.0:項目定義階段1.1 確認(rèn)目標(biāo),范圍,利益及風(fēng)險1.2 設(shè)計項目實現(xiàn)方法1.3 設(shè)計資源利用與整合計劃1.4 設(shè)計項目控制過程1.5 確定并通過管理計劃項目定義項目定義項目計劃項目計劃項目管理與控

16、制項目管理與控制項目完成項目完成2.0:項目計劃階段2.1 設(shè)計詳細(xì)的工作計劃3.0: 項目管理與控制階段3.1 質(zhì)量管理,風(fēng)險管理及版本和變化管理3.2 人員管理3.3 跟蹤并檢測目標(biāo)數(shù)據(jù)3.4 檢測項目進展情況3.5 報告并分析進展情況3.6 項目重新定向4.0: 項目完成階段4.1 項目收尾4.2 對項目進行實施前評審四通信息技術(shù)公司項目管理過程的工作分支結(jié)構(gòu)四通信息技術(shù)公司項目管理過程的工作分支結(jié)構(gòu)23遞交的主遞交的主要文件要文件n管理計劃n項目控制書n行政手冊項目定義項目定義項目計劃項目計劃項目管理與控制項目管理與控制項目完成項目完成n詳細(xì)工作計劃(包括日程、資源和成本等)n進度報告

17、n更新的詳細(xì)工作計劃n更新的管理計劃n日程、資源和成本報告n更新的管理計劃n項目完成的詳細(xì)工作計劃n項目完成備忘錄n項目完成后的評估報告四通信息技術(shù)公司的項目管理過程中遞交的主要文件四通信息技術(shù)公司的項目管理過程中遞交的主要文件項目管項目管理過程理過程24風(fēng)險確定風(fēng)險確定風(fēng)險分析風(fēng)險分析風(fēng)險處理風(fēng)險處理（化解）（化解）源自決定的分析假設(shè)分析分解相似項目經(jīng)驗評估變量分析顧客/工作人員輸入執(zhí)行階段執(zhí)行階段工作模型計算機模型費用取舍分析關(guān)鍵路徑分析軟件和硬件分析質(zhì)量要素分析第二次來源市場份額分析正常曲線 產(chǎn)品使用原形制作強度測試漸進制造和測試風(fēng)險風(fēng)險管理管理策劃策劃風(fēng)險風(fēng)險管理管理策劃策劃策劃策劃階

18、段階段原狀和原狀和結(jié)果報結(jié)果報告告執(zhí)行后執(zhí)行后階段階段四通信息技術(shù)公司項目管理過程中的風(fēng)險管理四通信息技術(shù)公司項目管理過程中的風(fēng)險管理25系統(tǒng)集成與測試小測試體其他硬件集成指南系統(tǒng)集成計劃系統(tǒng)硬件接口系統(tǒng)要求軟件要求軟件設(shè)計軟件集成經(jīng)路測試系統(tǒng)測試計劃系統(tǒng)測試規(guī)程軟/硬件問題報告大測試體軟件單元-計算機軟件配置項目-子系統(tǒng)集成測試系統(tǒng)測試與評價系統(tǒng)實施最終用戶四通信息技術(shù)公司系統(tǒng)集成項目總圖四通信息技術(shù)公司系統(tǒng)集成項目總圖26財務(wù)預(yù)測假設(shè)財務(wù)預(yù)測假設(shè)考慮考慮19991999年資金缺口年資金缺口800800萬由集團墊付，并將作為集團給萬由集團墊付，并將作為集團給與與SSISSI的長期無息借款保留

19、的長期無息借款保留固定資產(chǎn)按五年直線折舊，暫不考慮無形資產(chǎn)攤銷固定資產(chǎn)按五年直線折舊，暫不考慮無形資產(chǎn)攤銷稅后利潤以稅后利潤以10%10%比率計提法定盈余公積金、以比率計提法定盈余公積金、以5%5%的比率計的比率計提公益金提公益金計算計算NPVNPV、IRRIRR時，期末公司價值以當(dāng)年稅后利潤與平均時，期末公司價值以當(dāng)年稅后利潤與平均市盈率（市盈率（1010倍）計算倍）計算計算計算NPVNPV時期望收益率取時期望收益率取15%15%20002000年成立公司，稅收三年免收，三年后為假設(shè)按稅后年成立公司，稅收三年免收，三年后為假設(shè)按稅后利潤利潤15%15%收取收取27系統(tǒng)集成本部人員規(guī)模發(fā)展趨勢

20、系統(tǒng)集成本部人員規(guī)模發(fā)展趨勢1999年年2000年年2001年年2002年年2003年年281999年年2000年年2001年年2002年年2003年年系統(tǒng)集成本部各類人員發(fā)展趨勢系統(tǒng)集成本部各類人員發(fā)展趨勢291,3745,40819,48541,48388,860總資產(chǎn)總資產(chǎn)(單位：萬元單位：萬元)1999年年2000年年2001年年2002年年2003年年3026%27%16%5%5%16%5%電信電信郵政郵政中石化中石化中石油中石油工商工商收入結(jié)構(gòu)收入結(jié)構(gòu)政府工程政府工程其他其他四通集成收入構(gòu)成中電信、郵政分別占四通集成收入構(gòu)成中電信、郵政分別占27%、26%，超過總收入的一半，政，超過總收入的一半，政府工程、中石化、中石油等項目也占有較大比重府工程、中石化、中石油等項目也占有較大比重31損益情況表損益情況表(單位：萬元單位：萬元)1999年年2000年年2001年年2002年年2003年年32盈利能力盈利能力1999年年2000年年2001年年2002年年2003年年從公司預(yù)測財務(wù)報表中可見：隨著業(yè)務(wù)開展，公司銷售收入增長較快，從公司預(yù)測財務(wù)報表中可見：隨著業(yè)務(wù)開展，公司銷售收入增長較快，2000年開始盈利，此后盈利逐漸增多。銷售利潤率由年開始盈利，此后盈利逐漸增多。銷售利潤率由2000年的年的5%左右上升到左右上升到2003年的年的23.85%。