商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理、第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)學(xué) 王婉婷

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1、 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理、第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)學(xué) 王婉婷 [一 : 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)學(xué) 王婉婷] [二 : 美國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理考察報(bào)告] 美國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理考察報(bào)告 根據(jù)總行黨委關(guān)于2002年度中高層管理干部的培訓(xùn)安排，我們一行18人于10月25日至11月13日赴美國(guó)進(jìn)行商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)與考察活動(dòng)?，F(xiàn)將培訓(xùn)考察的收獲與心得簡(jiǎn)要匯報(bào)如下： 一、赴美培訓(xùn)學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容 1、美國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境； 2、美國(guó)商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)； 3、美國(guó)商業(yè)銀行企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)與管理； 4、美國(guó)

2、商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理； 5、美國(guó)商業(yè)銀行的主要產(chǎn)品分析； 6、美國(guó)商業(yè)銀行的內(nèi)部控制——總行對(duì)下屬行的控制； 7、電子技術(shù)在美國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用； 8、美國(guó)商業(yè)銀行的客戶關(guān)系管理； 9、美國(guó)商業(yè)銀行的人力資源管理。 二、美國(guó)商業(yè)銀行先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn) 1、重視經(jīng)營(yíng)環(huán)境的研究，注意把自身的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)與經(jīng)營(yíng)環(huán)境相結(jié)合，融入到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)環(huán)境中去。 （1）注意與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相結(jié)合。在美國(guó)，財(cái)務(wù)公司是商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而共同基金則是商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)的最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（2）注意與監(jiān)管環(huán)境相結(jié)合。（3）注意與技術(shù)環(huán)境相結(jié)合，充分利用現(xiàn)代信息

3、技術(shù)改善自身的經(jīng)營(yíng)與管理。在美國(guó)，由于金融機(jī)構(gòu)、金融工具的多樣性以及競(jìng)爭(zhēng)的充分性，商業(yè)銀行的整體市場(chǎng)地位正在逐步下降。 2、重視市場(chǎng)定位與奮斗目標(biāo)的確定。 美國(guó)商業(yè)銀行不管大小，從開(kāi)業(yè)的那天起，就已明確自己的經(jīng)營(yíng)理想(vision)、經(jīng)營(yíng)使命(mission)和企業(yè)核心價(jià)值觀（core value），從而注意企業(yè)文化的塑造、培育與傳播。市場(chǎng)定位與奮斗目標(biāo)的明確，有利于全行朝著統(tǒng)一的目標(biāo)前進(jìn)，全行員工也有了統(tǒng)一的行動(dòng)指針。 3、重視業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新。 美國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)種類和金融工具（含貨幣市場(chǎng)工具、資本市場(chǎng)工具、衍生金融工具）繁多。根據(jù)市場(chǎng)與客戶需求的變化不斷推出新業(yè)務(wù)品種

4、是美國(guó)商業(yè)銀行的一大特點(diǎn)。目前，美國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展得比較多的新業(yè)務(wù)品種有：租賃型業(yè)務(wù)、客賬購(gòu)理業(yè)務(wù)、貸款買賣證券化業(yè)務(wù)、鎖箱收賬業(yè)務(wù)等。事實(shí)上，推動(dòng)美國(guó)商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的原動(dòng)力主要有三種：（1）COST，即成本；（2）CUSTOMER，即客戶需求；（3）CONVENIENCE，即方便性。另外還有一個(gè)C，就是COMPUTER（計(jì)算機(jī)）。信息技術(shù)的飛速發(fā)展為金融創(chuàng)新提供了可能性和潤(rùn)滑劑，先進(jìn)的信息技術(shù)是美國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與效益增長(zhǎng)的基石。在美國(guó)，住房按揭貸款證券化的比率為65%。證券化意味著貸款賣掉，貸款賣掉使原來(lái)的融資性業(yè)務(wù)變成收費(fèi)性業(yè)務(wù)。 4、重視風(fēng)險(xiǎn)管理。 美國(guó)商業(yè)銀行的信貸銷售

5、（信貸員）與信貸質(zhì)量管理（信貸分析員、信貸檢查員、次級(jí)貸款管理員）是嚴(yán)格分開(kāi)的。從以下方面，我們可以看出美國(guó)商業(yè)銀行對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的重視程度：（1）對(duì)所有貸款的質(zhì)量進(jìn)行詳細(xì)的劃分，一般分為12級(jí)；（2）現(xiàn)代信息技術(shù)在商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理中的大量應(yīng)用；（3）十分注意利率風(fēng)險(xiǎn)管理，把利率風(fēng)險(xiǎn)管理作為風(fēng)險(xiǎn)管理的重要內(nèi)容來(lái)抓；（4）年度信貸檢查一般采取外援法（即信貸檢查外包），聘請(qǐng)咨詢公司中經(jīng)驗(yàn)豐富的人員（往往是已退休的信貸員）進(jìn)行檢查，以提高信貸檢查的客觀性，同時(shí)也可節(jié)約雇傭?qū)Ｂ殭z查人員的成本開(kāi)支[］。 5、重視貸款政策的制定和完善。 在美國(guó)，每一家銀行的信貸政策都是一大本，寫得非常透徹，規(guī)定得

6、很細(xì)致，并且注意適時(shí)調(diào)整，每年審核、修訂一次。美國(guó)商業(yè)銀行的信貸政策十分注意行業(yè)授信總額的控制和各級(jí)風(fēng)險(xiǎn)貸款比重的控制，如“911”導(dǎo)致航空業(yè)整體嚴(yán)重下滑，房地產(chǎn)業(yè)貸款過(guò)分集中等問(wèn)題。 6、重視效率比和成本控制。 效率比=（非利息支出-無(wú)形資產(chǎn)攤銷）/（凈利息收入 非利息收入）。由于利息支出隨市場(chǎng)變化而變化，因此無(wú)法控制；而非利息支出則有辦法控制。在美國(guó)，各家銀行競(jìng)爭(zhēng)到最后，產(chǎn)品差不多，服務(wù)差不多，差距只在成本和效率比上。目前，美國(guó)各家銀行的一項(xiàng)主要工作就是降低成本，控制非利息支出的比重。 第1頁(yè)第2頁(yè)第3頁(yè)第4頁(yè)第5頁(yè)[三 : 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理_宋清華_測(cè)試題2 87]

7、《商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理》綜合測(cè)試 一、單選題（在每小題的四個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確的答案，并將正確答案的號(hào)碼填在題干的括號(hào)內(nèi)。共12題，每小題1分，共12分。） （ ）1、在商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債表上，通常資產(chǎn)是按其 A、安全性 B、流動(dòng)性 C、盈利性 D、收益性 （ ）2、目前各國(guó)存款保險(xiǎn)制度的組織形式主要有三種，其中由銀行設(shè)立的存款保險(xiǎn) 機(jī)構(gòu)的典型代表是。 美國(guó) B、英國(guó) C、日本 D、德國(guó) （ ）3、存款定價(jià)中的 A、加權(quán)平均法 B、邊際成本法 C、歷史成本法 D、風(fēng)險(xiǎn)成本法 （ ）4、銀行通常按照貸款總額一定比例提取 。 A、專項(xiàng)準(zhǔn)備金 B、普通準(zhǔn)備金 C、特別準(zhǔn)備金 D、超額

8、準(zhǔn)備金 （ ）5、商業(yè)銀行結(jié)算業(yè)務(wù)產(chǎn)生的基礎(chǔ)是 。 A、存款負(fù)債業(yè)務(wù) B、貸款業(yè)務(wù) C、票據(jù)結(jié)算業(yè)務(wù)D、代收代付業(yè)務(wù) （ ）6、以下關(guān)于金融衍生工具的說(shuō)法不正確的是 。 A、屬于銀行表外業(yè)務(wù) B、可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) C、可以增加銀行手續(xù)費(fèi)收入 D、具有全部沖銷金融資產(chǎn)價(jià)格波動(dòng)的功能 （ ）7、只有期限在年以上的附屬債務(wù)工具可以包括在銀行附屬資本中。 A、3 B、5 C、7 D、8 （ ）8、 A、基礎(chǔ)頭寸 B、可貸頭寸 C、可用頭寸 D、庫(kù)存現(xiàn)金 （ ）9、1998年1月1日起，我國(guó)開(kāi)始實(shí)行 的信貸資金管理體制。 A、差額包干 B、實(shí)貸實(shí)存 C、限額下的資產(chǎn)負(fù)債比例管理 D

9、、比例管理與風(fēng)險(xiǎn)管理 （ ）10、由持卡人先消費(fèi)、銀行定期收回所墊款項(xiàng)的信用卡是 。 A、借記卡 B、貸記卡 C、轉(zhuǎn)賬卡 D、儲(chǔ)蓄卡 （ ）11、商業(yè)銀行資產(chǎn)管理與負(fù)債管理的重要區(qū)別在于： A、保持安全性的手段不同 B、降低奉獻(xiàn)的措施不同 C、獲取流動(dòng)性的手段不同 D、獲取盈利性的途徑不同 （ ）12、單一銀行制商業(yè)銀行 A、不設(shè) B、限設(shè) C、A或B D、以上都不對(duì) 二、多選題（在每小題的備選答案中選出二個(gè)或二個(gè)以上正確的答案，并將正確答案的號(hào)碼填在題干的括號(hào)內(nèi)。共10題，每小題2分，共20分） （ ）1、商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中發(fā)生的現(xiàn)金流出項(xiàng)目包括 。 A、利息支付 B、

10、交納稅金 C、出售投資證券 D、買入設(shè)備等固定資產(chǎn) （ ）2、資本主義商業(yè)銀行產(chǎn)生的基本途徑有 A、新興資產(chǎn)階級(jí)建立股份制銀行 B、貨幣兌換業(yè)的演變 C、高利貸銀行轉(zhuǎn)化 D、政府建立 （ ）3、下列 是《新巴塞爾協(xié)議》中的支柱內(nèi)容。 A、最低資本要求 B、市場(chǎng)紀(jì)律 C、外部監(jiān)管 D、外部評(píng)級(jí) （ ）4、關(guān)于貸款展期的正確描述是： A、每筆貸款只能展期一次 B、每筆貸款最多只能展期兩次 C、中長(zhǎng)期貸款展期期限不超過(guò)原貸款期限的一半且不超過(guò)3年 D、短期貸款展期可超過(guò)原貸款期限 （ ）5、商業(yè)銀行負(fù)債按照其被提取的可能性可分為 1. 游動(dòng)性貨幣負(fù)債 B、脆弱性貨幣負(fù)債 2

11、. 穩(wěn)定性貨幣負(fù)債 D、流動(dòng)性貨幣負(fù)債 （ ）6、根據(jù)美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家戴維 貝勒提出的銀行持續(xù)增長(zhǎng)模型，與銀行資產(chǎn)持續(xù)增長(zhǎng)率相關(guān)的因素包括 。 A、資產(chǎn)收益率 B、股權(quán)收益率 C、紅利分配比例 D、資本與資產(chǎn)比率 （ ）7、下列擔(dān)保品中 為質(zhì)押品。 A、存單 B、股票 C、提貨單 D、房屋 （ ）8、一般情況下商業(yè)銀行的加權(quán)平均成本主要取決于 。 A、連鎖反應(yīng)成本 B、負(fù)債利息率 C、負(fù)債結(jié)構(gòu) D、可用資金比率 （ ）9、 A、擔(dān)保 B、期貨 C、互換 D、票據(jù)發(fā)行便利 （ ）10、下列屬于流動(dòng)性需求預(yù)測(cè)方法的是： A、因素法 B、資金結(jié)構(gòu)法 C、平衡法 D、流動(dòng)性指標(biāo)法

12、 三、判斷改錯(cuò)（正確的在題后括號(hào)內(nèi)打“√”；錯(cuò)誤的打“×”，并予以改正。共5題，每小題2 分，共10分。） （ ）1、銀行廣義中間業(yè)務(wù)可分為狹義表外業(yè)務(wù)和狹義中間業(yè)務(wù)。 （ ）2、兩因素的杜邦分析法揭示了銀行盈利性和流動(dòng)性之間的關(guān)系。 （ ）3、當(dāng)出現(xiàn)流動(dòng)性缺口時(shí)，大銀行一般采取保守型策略。 （ ）4、為了增加凈利息收入，當(dāng)預(yù)測(cè)利率將要下降時(shí)，銀行應(yīng)盡量減少負(fù)缺口，力爭(zhēng)正缺口。 （ ）5、銀行資本過(guò)高會(huì)使財(cái)務(wù)杠桿比率上升，增加籌集資金的成本，影響銀行的利潤(rùn)。 四、簡(jiǎn)答（共4題，每小題5分，共20分） 1、銀行非存款負(fù)債的獲取方式有哪些？ 2、混業(yè)經(jīng)營(yíng)有何優(yōu)缺點(diǎn)？ 3、銀行籌集資

13、本金的途徑有哪些？ 4、什么是不良貸款？應(yīng)如何管理不良貸款？ 五、計(jì)算題（共24 分） 1、現(xiàn)有一家銀行需要增加2000萬(wàn)元的資本，假定該銀行有上市普通股800萬(wàn)股，每股面值1元。銀行約有總20億元，股本1億元。如果銀行產(chǎn)生2億元的收入，費(fèi)用開(kāi)支大約占85%。方案有（1）出售普通股80萬(wàn)股，每股25元，可得資金2000萬(wàn)元；（2）以每股10元價(jià)格出售收益為10%的優(yōu)先股，可獲得資金2000萬(wàn)元；（3）發(fā)行2000萬(wàn)元利率為8%的10年期資本債券。哪種方案對(duì)股東最有利？（8分） 2、某客戶借入1年期50000美元的貸款?，F(xiàn)有兩種貸款方式，（1）采用利息先付的方式，年利率為10%。（2）如

14、果采用8%的存款比例（存款與貸款之比，不考慮存款利息），年貸款利率為7%的按月等額分期付款。試通過(guò)計(jì)算說(shuō)明該客戶選擇哪種貸款方式更有利。（8分） 3、假定某銀行游動(dòng)性貨幣負(fù)債、脆弱性貨幣負(fù)債和穩(wěn)定性貨幣負(fù)債分別為1500萬(wàn)元、1100萬(wàn)元、2000萬(wàn)元，銀行應(yīng)保持的流動(dòng)性準(zhǔn)備分別為90%、25%和10%，法定存款準(zhǔn)備金比率為 7.5%，該行新增貸款預(yù)計(jì)為1000萬(wàn)元，流動(dòng)性準(zhǔn)備為100%，試求該行的總流動(dòng)性需求。保留 兩位小數(shù)。（8分） 六、論述題（共14分） 1、為什么說(shuō)：商業(yè)銀行保持充足流動(dòng)性是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵？對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的流動(dòng)性管理現(xiàn)狀及未來(lái)趨勢(shì)，你作怎樣的判斷和分析？ 《

15、商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理》綜合測(cè)試一答案 一、單項(xiàng)選擇題：（每題1分，共12分） 1、B 2、D 3、A 4、B 5、A 6、D 7、B 8、A 9、D 10、B 11、C 12、A 二、多選題（錯(cuò)選、漏選與多選均不得分。每題2分，共20分） 1、A、B、D 2、A、C 3、A、B、C 4、A、C 5、A、B、C 6、A、C、D 7、A、B、C 8、B、C、D 9、A、B、C、D 10、A、B、D 三、判斷改錯(cuò)題（每題判斷1分，改錯(cuò)1分，共10分） 1、對(duì) 2、錯(cuò) 將“流動(dòng)性”改為“安全性” 3、錯(cuò) 將“保守型”改為“進(jìn)取型” 4、錯(cuò) 將“負(fù)缺

16、口”改為“正缺口”； “正缺口”改為“負(fù)缺口” 5、錯(cuò) 將“上升”改為“下降” 四、簡(jiǎn)答（每小題5分，共20分） 1、 ①同業(yè)拆借（1分） ②從中央銀行的再貸款和再貼現(xiàn)（1分） ③證券回購(gòu)（1分） ④國(guó)際金融市場(chǎng)融資（1分） ⑤發(fā)行中中長(zhǎng)期債券（1分） 2、 優(yōu)點(diǎn)：（3分） ①銀行可同時(shí)從事經(jīng)營(yíng)商業(yè)銀行與證券業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) ②有利于降低銀行自身風(fēng)險(xiǎn) ③銀行能充分掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，降低貸款和證券承銷的風(fēng)險(xiǎn) ④有利于銀行提高競(jìng)爭(zhēng)力。 缺點(diǎn)：（2分） ①容易形成金融市場(chǎng)壟斷，產(chǎn)生不公平競(jìng)爭(zhēng) ②無(wú)窮大的綜合性銀行集團(tuán)會(huì)產(chǎn)生集團(tuán)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)部協(xié)調(diào)困難的問(wèn)題 ③會(huì)招致更大的金融風(fēng)險(xiǎn)

17、。 3、 ①內(nèi)源資本策略：銀行以利潤(rùn)留存的形式擴(kuò)充資本金（2分） ②外源資本策略：通過(guò)銀行自身積累以外的因素?cái)U(kuò)充資本金（3分） 發(fā)行普通股（1分） 發(fā)行優(yōu)先股（1分） 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理_宋清華_測(cè)試題2 87_宋清華 發(fā)行中長(zhǎng)期債券（0.5分） 股票與債券互換（0.5分） 4、 不良貸款是指五級(jí)分類中的次級(jí)類貸款、可疑類貸款和損失類貸款（1分） 對(duì)不良貸款的管理可采用如下步驟： ①減債程序和時(shí)間限制（0.5分） ②增加抵押擔(dān)保品（0.5分） ③索取財(cái)務(wù)報(bào)告（1分） ④立即監(jiān)控抵押品和借款人（1分） ⑤建立損失---安全點(diǎn)（1分） 五、計(jì)算題（共24分） 1、（8分） 第三種方案

18、對(duì)股東最有利。 2、（8分） （１） （２） 貸款利息： 平均每月實(shí)際貸款使用額： （2分） 實(shí)際利率： （4分） 通過(guò)計(jì)算可知，該客戶應(yīng)選擇利息先付方式。 （2分） 3、（8分） 游動(dòng)性貨幣的流動(dòng)性需求： （2分） 脆弱性貨幣的流動(dòng)性需求： （1分） 脆弱性貨幣的流動(dòng)性需求： （1分） 新增貸款的流動(dòng)性需求： （2分） 該銀行總的流動(dòng)性需求為： （2分） 六、論述題（共14分） 銀行流動(dòng)性狀況越好，安全性就越有保障；（2分） 銀行缺乏流動(dòng)性，將無(wú)法滿足貸款客戶資金需要，引發(fā)擠兌風(fēng)潮，甚至導(dǎo)致銀行破產(chǎn)；（2分） 目前我國(guó)商業(yè)銀行普遍存在流動(dòng)性不足的現(xiàn)象。（

19、2分） 通過(guò)對(duì)影響商業(yè)銀行流動(dòng)性供給和需求因素的分析，導(dǎo)致我國(guó)銀行流動(dòng)性不足的原因并非負(fù)債規(guī)模不足，而是銀行資產(chǎn)質(zhì)量不佳，造成商業(yè)銀行流動(dòng)性過(guò)高需求。（2分） 治理不良貸款，提高資產(chǎn)質(zhì)量是下一階段加強(qiáng)銀行流動(dòng)性管理的主要策略。（2分） 綜合分析（4分） [四 : 美國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理考察報(bào)告] 美國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理考察報(bào)告 根據(jù)總行黨委關(guān)于2002年度中高層管理干部的培訓(xùn)安排，我們一行18人于10月25日至11月13日赴美國(guó)進(jìn)行商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)與考察活動(dòng)?，F(xiàn)將培訓(xùn)考察的收獲與心得簡(jiǎn)要匯報(bào)如下： 一、赴美培訓(xùn)學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容 1、美國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境； 2、美國(guó)商業(yè)銀行的

20、主要業(yè)務(wù)； 3、美國(guó)商業(yè)銀行企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)與管理； 4、美國(guó)商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理； 5、美國(guó)商業(yè)銀行的主要產(chǎn)品分析； 6、美國(guó)商業(yè)銀行的內(nèi)部控制——總行對(duì)下屬行的控制； 7、電子技術(shù)在美國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用； 8、美國(guó)商業(yè)銀行的客戶關(guān)系管理； 9、美國(guó)商業(yè)銀行的人力資源管理。 二、美國(guó)商業(yè)銀行先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn) 1、重視經(jīng)營(yíng)環(huán)境的研究，注意把自身的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)與經(jīng)營(yíng)環(huán)境相結(jié)合，融入到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)環(huán)境中去。 （1）注意與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相結(jié)合。在美國(guó)，財(cái)務(wù)公司是商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而共同基金則是商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)的最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（2）注意與監(jiān)管環(huán)境相結(jié)合。（3）注

21、意與技術(shù)環(huán)境相結(jié)合，充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)改善自身的經(jīng)營(yíng)與管理。在美國(guó)，由于金融機(jī)構(gòu)、金融工具的多樣性以及競(jìng)爭(zhēng)的充分性，商業(yè)銀行的整體市場(chǎng)地位正在逐步下降。 2、重視市場(chǎng)定位與奮斗目標(biāo)的確定。 美國(guó)商業(yè)銀行不管大小，從開(kāi)業(yè)的那天起，就已明確自己的經(jīng)營(yíng)理想(vision)、經(jīng)營(yíng)使命(mission)和企業(yè)核心價(jià)值觀（corevalue），從而注意企業(yè)文化的塑造、培育與傳播。市場(chǎng)定位與奮斗目標(biāo)的明確，有利于全行朝著統(tǒng)一的目標(biāo)前進(jìn)，全行員工也有了統(tǒng)一的行動(dòng)指針。 3、重視業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新。 美國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)種類和金融工具（含貨幣市場(chǎng)工具、資本市場(chǎng)工具、衍生金融工具）繁多。根據(jù)市場(chǎng)與客戶需求的變化

22、不斷推出新業(yè)務(wù)品種是美國(guó)商業(yè)銀行的一大特點(diǎn)。目前，美國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展得比較多的新業(yè)務(wù)品種有：租賃型業(yè)務(wù)、客賬購(gòu)理業(yè)務(wù)、貸款買賣證券化業(yè)務(wù)、鎖箱收賬業(yè)務(wù)等。事實(shí)上，推動(dòng)美國(guó)商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的原動(dòng)力主要有三種：（1）COST，即成本；（2）CUSTOMER，即客戶需求；（3）CONVENIENCE，即方便性。另外還有一個(gè)C，就是COMPUTER（計(jì)算機(jī)）。信息技術(shù)的飛速發(fā)展為金融創(chuàng)新提供了可能性和潤(rùn)滑劑，先進(jìn)的信息技術(shù)是美國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與效益增長(zhǎng)的基石。在美國(guó)，住房按揭貸款證券化的比率為65%。證券化意味著貸款賣掉，貸款賣掉使原來(lái)的融資性業(yè)務(wù)變成收費(fèi)性業(yè)務(wù)。 4、重視風(fēng)險(xiǎn)管理。 美國(guó)商業(yè)銀行

23、的信貸銷售（信貸員）與信貸質(zhì)量管理（信貸分析員、信貸檢查員、次級(jí)貸款管理員）是嚴(yán)格分開(kāi)的。從以下方面，我們可以看出美國(guó)商業(yè)銀行對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的重視程度：（1）對(duì)所有貸款的質(zhì)量進(jìn)行詳細(xì)的劃分，一般分為12級(jí)；（2）現(xiàn)代信息技術(shù)在商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理中的大量應(yīng)用；（3）十分注意利率風(fēng)險(xiǎn)管理，把利率風(fēng)險(xiǎn)管理作為風(fēng)險(xiǎn)管理的重要內(nèi)容來(lái)抓；（4）年度信貸檢查一般采取外援法（即信貸檢查外包），聘請(qǐng)咨詢公司中經(jīng)驗(yàn)豐富的人員（往往是已退休的信貸員）進(jìn)行檢查，以提高信貸檢查的客觀性，同時(shí)也可節(jié)約雇傭?qū)Ｂ殭z查人員的成本開(kāi)支。 5、重視貸款政策的制定和完善。 在美國(guó)，每一家銀行的信貸政策都是一大本，寫得非常透徹，規(guī)定得很

24、細(xì)致，并且注意適時(shí)調(diào)整，每年審核、修訂一次。美國(guó)商業(yè)銀行的信貸政策十分注意行業(yè)授信總額的控制和各級(jí)風(fēng)險(xiǎn)貸款比重的控制，如“911”導(dǎo)致航空業(yè)整體嚴(yán)重下滑，房地產(chǎn)業(yè)貸款過(guò)分集中等問(wèn)題。 6、重視效率比和成本控制。 效率比=（非利息支出-無(wú)形資產(chǎn)攤銷）/（凈利息收入+非利息收入）。由于利息支出隨市場(chǎng)變化而變化，因此無(wú)法控制；而非利息支出則有辦法控制。在美國(guó)，各家銀行競(jìng)爭(zhēng)到最后，產(chǎn)品差不多，服務(wù)差不多，差距只在成本和效率比上。目前，美國(guó)各家銀行的一項(xiàng)主要工作就是降低成本，控制非利息支出的比重。 7、重視客戶需求的變化，進(jìn)行營(yíng)銷理論創(chuàng)新。 美國(guó)商業(yè)銀行十分重視客戶需求的變化，銀行的營(yíng)銷理論也相

25、應(yīng)地發(fā)展創(chuàng)新。20世紀(jì)50-80年代營(yíng)銷理論的基本原則為4P，即產(chǎn)品（好產(chǎn)品）、價(jià)格（合理價(jià)格）、場(chǎng)所（適合的營(yíng)銷地點(diǎn)）、促銷（特色營(yíng)銷措施）；90年代營(yíng)銷理論的基本原則為4C，即客戶需求、滿足客戶需求的成本、購(gòu)買的方便性、交流與溝通。 8、重視客戶關(guān)系管理（CRM）。 傳統(tǒng)以產(chǎn)品為中心的客戶關(guān)系管理和現(xiàn)在以客戶為中心的客戶關(guān)系管理是有很大差別的?，F(xiàn)代的客戶關(guān)系管理十分重視不同渠道客戶信息的整合和客戶信息數(shù)據(jù)的收集與分析，挖掘客戶信息的潛在價(jià)值，做到不移動(dòng)客戶，只在組織內(nèi)部移動(dòng)客戶信息，讓客戶信息在組織內(nèi)部得到共享。 三、對(duì)我行造就一流現(xiàn)代商業(yè)銀行的幾點(diǎn)建議 1、明確我行市場(chǎng)定位與經(jīng)營(yíng)

26、理想、經(jīng)營(yíng)理念和核心價(jià)值觀。 此次美國(guó)之行，給我們印象最為深刻的是美國(guó)商業(yè)銀行的辦事理念與方法。永遠(yuǎn)不變的東西是永遠(yuǎn)變化的，商業(yè)銀行的一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都要緊跟形勢(shì)與環(huán)境的變化而變化。美國(guó)商業(yè)銀行永遠(yuǎn)不會(huì)對(duì)客戶說(shuō)不，它會(huì)想方設(shè)法去幫助客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為客戶而存在。我行到底是往綜合化方向發(fā)展，還是往專業(yè)化、特色化方向發(fā)展，這是舉什么旗、走什么路、實(shí)現(xiàn)什么樣的奮斗目標(biāo)的問(wèn)題，也是我們?cè)诎l(fā)展過(guò)程中必須回答和在全行必須明確的問(wèn)題。我們必須不斷修正業(yè)務(wù)發(fā)展方向和發(fā)展軌跡，否則就會(huì)走彎路、產(chǎn)生不必要的損失。企業(yè)的核心價(jià)值觀會(huì)左右企業(yè)的行為準(zhǔn)則與企業(yè)文化。因此，我行樹立什么樣的核心價(jià)值觀也十分重要。

27、 2、大力發(fā)展中介型、收費(fèi)型中間業(yè)務(wù)。 商業(yè)銀行整體市場(chǎng)地位下降是歷史的必然。目前，我國(guó)商業(yè)銀行的金融資產(chǎn)占全部金融資產(chǎn)的72%，而美國(guó)這一數(shù)字在1860年就只有71.4%，預(yù)計(jì)20年后中國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)地位會(huì)下降50%，甚至不用20年。傳統(tǒng)存貸利差收窄也是大勢(shì)所趨，因此擴(kuò)大不占資金、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的中介型、收費(fèi)型業(yè)務(wù)必須提到全行的議事日程上來(lái)，應(yīng)日益重視非利息收入的業(yè)務(wù)品種創(chuàng)新，不斷提高非利息收入的比重，只有這樣，一家銀行才能永續(xù)經(jīng)營(yíng)、不斷發(fā)展。 3、處理好業(yè)務(wù)創(chuàng)新與金融監(jiān)管的關(guān)系。 商業(yè)銀行不能做現(xiàn)有法律法規(guī)的“奴隸”，金融創(chuàng)新在很大程度上意味著怎樣合理地規(guī)避現(xiàn)有法律法規(guī)。企業(yè)成功的兩大法寶

28、：一是降低成本，二是不斷推出新產(chǎn)品。我行應(yīng)該推出一兩個(gè)在未來(lái)有競(jìng)爭(zhēng)力的核心產(chǎn)品，如信用卡、私人理財(cái)?shù)取? 4、控制費(fèi)用，加強(qiáng)成本管理，提高效率比。 嚴(yán)格控制我行非利息支出的過(guò)快增長(zhǎng)，對(duì)各分行非利息支出進(jìn)行更加嚴(yán)格審核；出臺(tái)各項(xiàng)業(yè)務(wù)處理的單位平均成本標(biāo)準(zhǔn)，以供各分行控制各項(xiàng)費(fèi)用支出進(jìn)行參考；重新設(shè)計(jì)我行獨(dú)特的內(nèi)部成本利潤(rùn)考核機(jī)制和客戶經(jīng)理的成本利潤(rùn)考核機(jī)制，實(shí)行內(nèi)部計(jì)價(jià)核算辦法。 5、重視現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用，實(shí)行科技立行戰(zhàn)略。 美國(guó)商業(yè)銀行非常有意識(shí)、非常重視利用現(xiàn)代信息技術(shù)來(lái)提高銀行內(nèi)部的運(yùn)作效率，改善銀行的服務(wù)質(zhì)量，其信息技術(shù)支出是僅次于人員工資的第二大項(xiàng)支出。同時(shí)開(kāi)展技術(shù)外包，專注核

29、心業(yè)務(wù)，有所為、有所不為，提高本行市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。 6、積極探討到美國(guó)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的可行性以及途徑。 走出去發(fā)展也是我行的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略選擇。由于美國(guó)中小銀行眾多，通過(guò)跨國(guó)購(gòu)并美國(guó)中小銀行進(jìn)入美國(guó)金融市場(chǎng)也是一個(gè)比較好的選擇。我行可以組織專門調(diào)研小組對(duì)此事進(jìn)行前期調(diào)研。 四、對(duì)我行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的思考與政策建議 （一）我行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題 1、對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律認(rèn)識(shí)不足，個(gè)人業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位也不明確。 當(dāng)前我行在將個(gè)人業(yè)務(wù)作為整體經(jīng)營(yíng)的重要組成部分還是作為公司、同業(yè)業(yè)務(wù)的必要補(bǔ)充，是要持續(xù)投入以便全面參與未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還是限制投入任其自然發(fā)展等等重大問(wèn)題上，始終沒(méi)有形成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，

30、導(dǎo)致實(shí)際上存在著許多分行對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展不重視的問(wèn)題。個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律與同業(yè)、公司業(yè)務(wù)有著本質(zhì)的不同，只有在客戶資源積累到一定程度，業(yè)務(wù)總量達(dá)到一定規(guī)模后才能顯現(xiàn)出穩(wěn)定的效益。因此是否發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)，存在一個(gè)短期利益與長(zhǎng)期利益如何平衡的問(wèn)題。目前我行個(gè)人業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力還未形成，其根本原因在于個(gè)人業(yè)務(wù)在我行業(yè)務(wù)發(fā)展中的戰(zhàn)略定位不明確，沒(méi)有從改善全行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和逐步實(shí)現(xiàn)全行經(jīng)營(yíng)重心調(diào)整的高度上來(lái)謀劃和推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。 2、保障個(gè)人業(yè)務(wù)快速發(fā)展的組織機(jī)構(gòu)尚不健全，管理人員配備嚴(yán)重不足。 目前我行保障個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的決策、管理和科技支持崗位設(shè)置不夠完善，職能與職責(zé)劃分不夠明確?，F(xiàn)在只有深圳、福州、上

31、海、北京、重慶、廈門6個(gè)分行設(shè)立了個(gè)人業(yè)務(wù)部。組織機(jī)構(gòu)上的欠缺弱化了全行個(gè)人業(yè)務(wù)的管理與發(fā)展功能，直接影響了個(gè)人業(yè)務(wù)的運(yùn)作效率和發(fā)展速度。同時(shí)我行個(gè)人業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)亟待加強(qiáng)，許多分行個(gè)人業(yè)務(wù)管理人員配備嚴(yán)重不足，且沒(méi)有專門的個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍，制約了個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展。 3、現(xiàn)行業(yè)務(wù)發(fā)展考核機(jī)制，難以對(duì)分行發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)形成有效的激勵(lì)。 現(xiàn)階段，我行業(yè)務(wù)綜合考核的核心主要是利潤(rùn)和存款。在2002年千分制的綜合考評(píng)體系中，個(gè)人業(yè)務(wù)僅占70分。在這種政策導(dǎo)向和考核機(jī)制的驅(qū)動(dòng)下，各地分行的業(yè)務(wù)發(fā)展投入和資源分配必然以對(duì)公業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，將個(gè)人業(yè)務(wù)置于從屬地位。這在一定程度上嚴(yán)重影響到我行個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。 4、

32、科技支持不足，個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)較為薄弱。 目前，我行尚未建立起有效的個(gè)人業(yè)務(wù)科技保障機(jī)制，缺乏有影響力的核心產(chǎn)品，高端客戶群體規(guī)模較小，管理資源和人才儲(chǔ)備也不足，許多重要的業(yè)務(wù)指標(biāo)在同業(yè)中處于落后地位，發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)任重而道遠(yuǎn)。 （二）以下幾個(gè)主要因素決定了我行不得不發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù) 市場(chǎng)因素：個(gè)人業(yè)務(wù)60%的市場(chǎng)份額與容量決定了我們必須而且應(yīng)盡快搶占這一市場(chǎng)，我們不可能老是在40%的市場(chǎng)份額中打拼；中產(chǎn)階層或富裕階層的加速形成，也為個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)空間和美好前景。 監(jiān)管因素：商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收費(fèi)管理規(guī)定即將出臺(tái)，必將從利益機(jī)制上促動(dòng)商業(yè)銀行大力發(fā)展收費(fèi)性的個(gè)人業(yè)務(wù)；混業(yè)經(jīng)營(yíng)、

33、利率市場(chǎng)化、外匯管制放寬三大因素也將為個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展提供更加廣闊的市場(chǎng)空間。 技術(shù)因素：現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展為網(wǎng)點(diǎn)有限的中小銀行發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)、甚至超過(guò)大銀行提供了技術(shù)上的可能性與現(xiàn)實(shí)性；中小銀行發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)，必須充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)發(fā)展所提供的無(wú)形服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，打通自助服務(wù)設(shè)備、電話銀行、手機(jī)銀行、客戶服務(wù)中心、網(wǎng)上銀行等服務(wù)通道或渠道，為個(gè)人目標(biāo)客戶群提供快捷、便利和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 本行因素：本行在全國(guó)經(jīng)濟(jì)中心城市的有形服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)布局已比較完善，為我行個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了現(xiàn)實(shí)的有利條件；本行在不同發(fā)展階段有著不同的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)，存在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷轉(zhuǎn)型、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的需要，個(gè)人業(yè)務(wù)將成為本行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)動(dòng)

34、態(tài)調(diào)整中必須日益重視和加強(qiáng)的業(yè)務(wù)門類。 （三）我行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略定位和總體發(fā)展思路 按照總行黨委“一個(gè)定位、三個(gè)戰(zhàn)略、兩個(gè)結(jié)合”的戰(zhàn)略方針，根據(jù)內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)分析，我們認(rèn)為現(xiàn)階段我行應(yīng)將個(gè)人業(yè)務(wù)定位為全行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的重要組成部分，合理持續(xù)投入，以中高端客戶群為服務(wù)對(duì)象，創(chuàng)新核心產(chǎn)品，塑造核心競(jìng)爭(zhēng)能力，在今后五年左右逐步將個(gè)人業(yè)務(wù)培育成我行的主導(dǎo)業(yè)務(wù)門類之一。個(gè)人業(yè)務(wù)的這一戰(zhàn)略定位，體現(xiàn)了從行情出發(fā)和動(dòng)態(tài)發(fā)展的原則。個(gè)人業(yè)務(wù)具有投資回報(bào)期相對(duì)較長(zhǎng)的特點(diǎn)。從我行的實(shí)際情況出發(fā)，將個(gè)人業(yè)務(wù)定位為全行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的重要組成部分，就是要使其成為加強(qiáng)點(diǎn)，保持合理投入，采取積極進(jìn)取的發(fā)展策略，實(shí)現(xiàn)同業(yè)

35、、公司、個(gè)人業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展，提高我行綜合競(jìng)爭(zhēng)力。 今后幾年全行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展要繼續(xù)堅(jiān)持“以銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展為主線，以營(yíng)銷與和創(chuàng)新兩個(gè)動(dòng)力，以業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)、差異化服務(wù)、分類指導(dǎo)為基本策略”的指導(dǎo)思想，在具體運(yùn)作上要把握好以下幾點(diǎn)： 1、堅(jiān)持走產(chǎn)品品牌帶動(dòng)、批發(fā)化運(yùn)作的發(fā)展道路。 個(gè)人業(yè)務(wù)具有客戶分散、需求多元化、對(duì)關(guān)系營(yíng)銷依賴程度低的特點(diǎn)，其業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律、市場(chǎng)營(yíng)銷方式與公司、同業(yè)業(yè)務(wù)有著根本的區(qū)別?，F(xiàn)階段國(guó)內(nèi)各家銀行提供的個(gè)人金融產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)性很強(qiáng)，從自身行情出發(fā)，我行也不可能采取拼網(wǎng)點(diǎn)、拼人員、拼投入的粗放型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式，因此下大力塑造我行個(gè)人金融核心產(chǎn)品品牌，提升其市場(chǎng)認(rèn)知度和美譽(yù)度，已成為

36、我行在個(gè)人金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中把握主動(dòng)的關(guān)鍵。只有在市場(chǎng)上形成了個(gè)人金融核心產(chǎn)品品牌，我行才能通過(guò)“無(wú)形服務(wù)延伸”培育廣泛而忠誠(chéng)的個(gè)人客戶群體。而且實(shí)施品牌帶動(dòng)的個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展策略，也是境內(nèi)外銀行普遍的成功經(jīng)驗(yàn)。為此，今后三年全行要一步組合包裝現(xiàn)有個(gè)人金融產(chǎn)品，以強(qiáng)有力、立體化的市場(chǎng)宣傳貫穿于營(yíng)銷工作的整個(gè)過(guò)程，按照總行黨委的要求，全力打造興業(yè)卡、銀證通等核心產(chǎn)品品牌，加快優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的推廣營(yíng)銷力度，最大限度地發(fā)揮現(xiàn)有資源潛力，獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益；要進(jìn)一步加強(qiáng)個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷體系建設(shè)，推動(dòng)營(yíng)銷工作的規(guī)范化、制度化，將個(gè)人金融產(chǎn)品品牌塑造與日常營(yíng)銷工作有機(jī)地結(jié)合起來(lái)；要進(jìn)一步強(qiáng)化個(gè)人業(yè)務(wù)的營(yíng)銷管理，針

37、對(duì)目標(biāo)客戶策劃和組織統(tǒng)一、有效的特色營(yíng)銷攻勢(shì)，使個(gè)人金融品牌產(chǎn)品、品牌服務(wù)和本行形象相互融合、相互促進(jìn)，帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)全面發(fā)展。 我行作為中等商業(yè)銀行，個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展要實(shí)現(xiàn)大的突破，必須實(shí)施業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)發(fā)展策略，突出以批發(fā)性為主的業(yè)務(wù)拓展模式。為此，我們必須緊密依托全行的主導(dǎo)業(yè)務(wù)和核心客戶，推動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)與公司、同業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，通過(guò)交叉營(yíng)銷，與核心客戶建立緊密型的利益紐帶，獲取綜合效益；必須推進(jìn)個(gè)人資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，進(jìn)行個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品的捆綁式銷售，為個(gè)人高端客戶提供綜合性的個(gè)人金融服務(wù)；必須實(shí)行本外幣業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，通過(guò)多方位的產(chǎn)品鏈接構(gòu)筑我行的服務(wù)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)還必須實(shí)行全行上下總分支行聯(lián)動(dòng)，有效推進(jìn)行際

38、間合作，形成內(nèi)部合力，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。 2、堅(jiān)持走以中高端客戶群為中心、實(shí)行差異化服務(wù)的發(fā)展道路。 按照金融界公認(rèn)的客戶價(jià)值“二八”法則和境外銀行的成熟運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，要提高個(gè)人業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)效益，必須首先細(xì)分個(gè)人客戶市場(chǎng)，分析高端個(gè)人客戶的個(gè)人金融需求，提升對(duì)高端個(gè)人客戶的服務(wù)能力，不斷培育和擴(kuò)大高端個(gè)人客戶群體。我行作為中等商業(yè)銀行，在個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展上更要走集約化的發(fā)展路子，明確客戶定位，有針對(duì)性地開(kāi)展客戶拓展與維護(hù)工作。當(dāng)前，我行個(gè)人業(yè)務(wù)的重點(diǎn)客戶定位在具有良好個(gè)人信譽(yù)和一定文化層次的中高收入階層?，F(xiàn)階段，主要依托同業(yè)、公司業(yè)務(wù)拓展高端個(gè)人客戶，重點(diǎn)發(fā)展電力、電信等具有相對(duì)壟斷性質(zhì)的行業(yè)和IT、媒

39、體等快速發(fā)展行業(yè)以及律師、廣告策劃等熱門行業(yè)的從業(yè)人員、國(guó)家行政事業(yè)單位中高層行政人員以及具有一定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的個(gè)體工商戶。 要將市場(chǎng)細(xì)分不斷推向深化，使之貫穿于個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的全過(guò)程，并針對(duì)不同的客戶群體，提供差異化的服務(wù)。今后三年我行要有計(jì)劃地推進(jìn)個(gè)人理財(cái)中心的試點(diǎn)與推廣，整合與創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，打造全新的營(yíng)銷渠道；導(dǎo)入客戶關(guān)系管理，根據(jù)個(gè)人客戶對(duì)本行的價(jià)值貢獻(xiàn)，出臺(tái)不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)高端個(gè)人客戶提供綜合化、增值性、個(gè)性化服務(wù)，增強(qiáng)對(duì)高端個(gè)人客戶的吸引力。 3、堅(jiān)持走分類指導(dǎo)、重點(diǎn)（區(qū)域與業(yè)務(wù)）突破的發(fā)展道路。 從當(dāng)前各分行的實(shí)際情況來(lái)看，個(gè)人業(yè)務(wù)全面啟動(dòng)時(shí)機(jī)尚不成熟，為此今后三年必

40、須根據(jù)我行整體發(fā)展戰(zhàn)略、各分行的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Α⒇?cái)務(wù)資源與管理基礎(chǔ)等因素，對(duì)各分行劃分類別，在目標(biāo)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品創(chuàng)新、業(yè)務(wù)與客戶定位、資源傾斜等方面實(shí)行區(qū)別對(duì)待、分類指導(dǎo)。同時(shí)根據(jù)各分行的具體情況，明確業(yè)務(wù)拓展的重點(diǎn)領(lǐng)域，采取靈活的營(yíng)銷策略，形成各分行的經(jīng)營(yíng)特色和工作亮點(diǎn)。對(duì)于總行確定的重點(diǎn)分行，要在政策導(dǎo)向、資源配置、業(yè)務(wù)創(chuàng)新等方面給予重點(diǎn)支持，鼓勵(lì)其優(yōu)先發(fā)展、以點(diǎn)帶面。今后三年我行個(gè)人業(yè)務(wù)的重點(diǎn)分行，可以選擇公司和同業(yè)業(yè)務(wù)已達(dá)到一定規(guī)模、個(gè)人金融資源豐富、個(gè)人業(yè)務(wù)管理基礎(chǔ)較好，發(fā)展?jié)摿^大的經(jīng)濟(jì)中心城市分行，通過(guò)局部突破，帶動(dòng)全行個(gè)人業(yè)務(wù)的整體發(fā)展。 今后

41、三年在產(chǎn)品定位上，要以銀行卡業(yè)務(wù)為主導(dǎo)，在繼續(xù)強(qiáng)化儲(chǔ)蓄卡市場(chǎng)滲透力的基礎(chǔ)上，加快信用卡項(xiàng)目運(yùn)作，塑造興業(yè)儲(chǔ)蓄卡、信用卡“雙卡理財(cái)”的市場(chǎng)形象。同時(shí)堅(jiān)持產(chǎn)品選擇的收益取向，重點(diǎn)開(kāi)拓有利息收入、有收費(fèi)收入的個(gè)人業(yè)務(wù)。為此，在推動(dòng)銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，要大力發(fā)展以汽車、住房貸款以及多種類短期貸款為主的個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，繼續(xù)拓展銀證通、代理保險(xiǎn)、代銷基金及其他有收益的代理業(yè)務(wù)，探索性地發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，逐步培育銀行卡、個(gè)人消費(fèi)信貸、個(gè)人理財(cái)三大支柱業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系。同時(shí)圍繞核心產(chǎn)品，加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新與市場(chǎng)營(yíng)銷力度，爭(zhēng)取在局部領(lǐng)域形成業(yè)務(wù)特色和規(guī)模效益。 4、堅(jiān)持走依托現(xiàn)代信息科技、打通無(wú)形服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展道

42、路。 個(gè)人業(yè)務(wù)要實(shí)現(xiàn)大的發(fā)展，離不開(kāi)科技的應(yīng)用與支持。今后三年我行要充分利用信息技術(shù)，積極推動(dòng)個(gè)人金融產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品與服務(wù)的科技含量。要增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)客戶需求、特別是高價(jià)值客戶需求變化的敏感性、洞察力和預(yù)見(jiàn)性，并強(qiáng)化科技對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)創(chuàng)新的支撐作用，堅(jiān)持有所為、有所不為，爭(zhēng)取在特色產(chǎn)品和局部業(yè)務(wù)領(lǐng)域確立我行的優(yōu)勢(shì)地位。 要按照總行黨委的要求，積極推進(jìn)無(wú)形服務(wù)渠道擴(kuò)張，逐步打通個(gè)人業(yè)務(wù)的電話銀行（呼叫中心）、網(wǎng)上銀行和自助服務(wù)終端三大服務(wù)渠道，將虛擬服務(wù)網(wǎng)絡(luò)改造成個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷和服務(wù)中心。結(jié)合整體銀行系統(tǒng)建設(shè)，今后三年我行還應(yīng)當(dāng)考慮構(gòu)建個(gè)人業(yè)務(wù)的三大技術(shù)平臺(tái)：一是個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)平臺(tái)，對(duì)傳統(tǒng)本外幣

43、儲(chǔ)蓄、借記卡、代收代付等業(yè)務(wù)進(jìn)行整合；二是個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)，包括銀證通、銀保通、銀基通、銀期通、銀債通、銀匯通、銀金通等；三是個(gè)人信貸業(yè)務(wù)平臺(tái)，包括質(zhì)押貸款、按揭貸款等，并構(gòu)建單獨(dú)的信用卡業(yè)務(wù)系統(tǒng)。同時(shí)要建設(shè)個(gè)人業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)以及個(gè)人客戶經(jīng)理績(jī)效考核與個(gè)人客戶綜合效益評(píng)價(jià)兩大分析系統(tǒng)。通過(guò)提高個(gè)人金融產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷、管理的信息化水平，全面提升我行個(gè)人業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 5、堅(jiān)持走對(duì)外聯(lián)合、外包合作、社會(huì)化的發(fā)展道路。 要克服有形網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面不廣、營(yíng)銷渠道和人員不多、科技保障程度不夠、高層次人才儲(chǔ)備不足等自身局限，實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。我行必須保持開(kāi)放靈活的姿態(tài)，通過(guò)積極與外部合作發(fā)展，高

44、起點(diǎn)嫁接我行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此今后三年我行要努力加強(qiáng)同業(yè)合作，深度挖掘銀證、銀保業(yè)務(wù)合作的內(nèi)涵，借助對(duì)方的營(yíng)銷渠道擴(kuò)大我行的客戶基礎(chǔ)，通過(guò)雙方產(chǎn)品和服務(wù)的融合，提升我行的客戶服務(wù)能力。要緊密依托銀聯(lián)和其他商業(yè)銀行的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擺脫興業(yè)卡等核心產(chǎn)品的服務(wù)瓶頸，實(shí)現(xiàn)有效服務(wù)區(qū)域的超常規(guī)發(fā)展。在信用卡等重要產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)以及營(yíng)銷策劃方面要借助外部力量，走聯(lián)合發(fā)展的道路。通過(guò)高起點(diǎn)地引進(jìn)外部戰(zhàn)略資源，有效彌補(bǔ)我行研發(fā)、營(yíng)銷能力和管理經(jīng)驗(yàn)的不足，縮短產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣周期，形成產(chǎn)品的功能和服務(wù)特色，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)核心產(chǎn)品拓展以及個(gè)人業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。 （第三小組成員：呂偉楊開(kāi)增蔣云明林端珍）[五 : 第三

45、講 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)學(xué) 王婉婷] 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)學(xué) 王婉婷 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)學(xué) 王婉婷 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)學(xué) 王婉婷 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)學(xué) 王婉婷 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)學(xué) 王婉婷 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)學(xué) 王婉婷 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)學(xué) 王婉婷 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)學(xué) 王婉婷 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)學(xué) 王婉婷 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)學(xué) 王婉婷 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)學(xué) 王婉婷 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)學(xué) 王婉婷 王婉婷 第三講 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)學(xué) 王婉婷 好文章網(wǎng)提醒您本文地址：