勝券在握的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

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1、[必途網(wǎng)資料下載站] 勝券在握的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 怎樣才能把話說到對(duì)方心坎上去呢？那就是說客戶想聽話。客戶想聽什么話呢？客戶想聽他感興趣并且對(duì)他有好處的話。那么哪些話是客戶想聽呢？以下這些話都是客戶想聽的話： 一、如何提高業(yè)績 “您作為公司的老總，我相信您對(duì)公司的業(yè)績問題一定非常關(guān)注，是嗎？” “不少公司的銷售部經(jīng)理都會(huì)為提高業(yè)績問題傷痛腦筋，如果只需要 花10分鐘就能解決這個(gè)問題，您愿意嗎？” 二、如何節(jié)約開支 “如果我告訴您，貴公司明年可能會(huì)節(jié)省20%的開支，您一定有興趣對(duì)嗎？” 三、如何節(jié)約時(shí)間 “如果有一種方法可以在您

2、現(xiàn)在的基礎(chǔ)上每天節(jié)約2個(gè)小時(shí)的時(shí)間，您一定想知道，對(duì)嗎？” 四、如何使員工更加敬業(yè) “目前很多老總打電話告訴我，公司有很多員工不夠敬業(yè)，我聽了真的很難過，如今如何提高員工的敬業(yè)精神對(duì)每個(gè)企業(yè)都非常重要，您覺得呢？” 五、真誠的贊美 “您的聲音真的非常好聽！” “聽您說話，就知道您是這方面的專家?！盶 “公司有您這種領(lǐng)導(dǎo)，真是太榮幸了?！? “跟您談話我覺得我增長了不少見識(shí)?！? 六、客觀看問題的態(tài)度 “您說得非常有道理，畢竟我相信每個(gè)企業(yè)存在，畢竟有他存在的理由?！? 七、新穎的說話方式 “猜猜看！” “這是一個(gè)小秘密！” “告訴

3、您一件神秘的事！” “今天我告訴您的事情是古往今來沒有一個(gè)人說過的?！? 八、對(duì)他的理解和尊重 “您說的話很有道理，我非常理解您?！? “如果我是您，我一定與您的想法相同。” “謝謝您聽我談了這么多。” 以上這些話題都是客戶感興趣的，但在與客戶談話時(shí)電話銷售人員要養(yǎng)成提問題的習(xí)慣，通過提問引起客戶的注意，再積極的傾聽，讓客戶盡量說更多的話，聽出客戶的興趣點(diǎn)。這樣電話銷售人員才有機(jī)會(huì)把話說到客戶的心坎上去，從而讓客戶覺得我們很理解和尊重他，最終贏得客戶對(duì)我們的信任。 技巧出發(fā)點(diǎn)是獲得消費(fèi)者的忠誠；技巧的本質(zhì)是以知識(shí)為體現(xiàn)的價(jià)值吸引，從消費(fèi)者的角度出售知識(shí)、企業(yè)文化、品牌和價(jià)值。

4、即善于借勢，引發(fā)認(rèn)可。其體現(xiàn)在一個(gè)普通的促銷員身上的不是小聰明，而是大智慧。 技巧示例 之一、筆者曾親歷購買葡萄酒，在大型商超里，面對(duì)數(shù)十個(gè)葡萄酒品牌，上百個(gè)單品，一時(shí)盡不知如何決定。而此時(shí)旁邊已圍了一群各個(gè)品牌的促銷人員，都在說著大同小異的促銷話題：什么有贈(zèng)品、什么多少年份的、什么莊園的、什么品牌的等等。 面對(duì)如此多場面，筆者無意中提了一個(gè)問題：葡萄酒瓶蓋上為什么打了二個(gè)孔？一時(shí)間頓時(shí)沒有了聲息。這時(shí)，一個(gè)聲音回答：那是讓葡萄酒呼吸的！在筆者驚訝之際，這位促銷小姐娓娓道來：葡萄酒是有生命的，在它儲(chǔ)藏過程中它要呼吸，所以要在瓶蓋上打孔；此外，一瓶好的葡

5、萄酒的瓶塞是要用完整的橡木制成才會(huì)真正有助于葡萄酒的呼吸，一般的葡萄酒的瓶塞是用橡樹木沫制成的，我們XX葡萄酒的瓶塞選用的是進(jìn)口的橡木，它對(duì)于葡萄酒的儲(chǔ)藏和保存的效果非常好……等等，短短的幾分鐘里，簡直是上了一堂葡萄酒的培訓(xùn)課。于是，那個(gè)品牌我記住了，那瓶酒我也買了。 之二、面對(duì)一個(gè)不知選擇何種白酒品牌的消費(fèi)者，促銷員如能及時(shí)地上前對(duì)消費(fèi)者傳播“一般消費(fèi)者是如何鑒識(shí)白酒的、如何從聞香、觀色、觀其形狀等方面品鑒一瓶的品質(zhì)、XX品牌的企業(yè)歷史、XX企業(yè)有多少個(gè)具有多少年歷史的窖池”等方面的知識(shí)，把消費(fèi)者對(duì)于在包裝和價(jià)格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的價(jià)值上，最終轉(zhuǎn)移到本品牌上，從讓其選擇產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到

6、“如何幫你選擇產(chǎn)品上”，可想而知對(duì)于消費(fèi)者的影響有多大吧。 點(diǎn)擊此處查看全部新聞圖片 2.客戶不都是上帝 很多時(shí)候我們被教育，客戶是我們的上帝，是我們的衣食父母，我們甚至“愚忠”地堅(jiān)持：第一條：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，第二條：當(dāng)客戶錯(cuò)的時(shí)候，請參照第一條的“伺奉”原則。這些實(shí)際上都沒有錯(cuò)，但是我們不要忘記客戶是有類別之分，有價(jià)值有無與大小之分，不要把你寶貴的時(shí)間和精力浪費(fèi)到無價(jià)值的客戶身上，要記?。嚎蛻舨欢际巧系郏灰ε驴蛻舻恼Ａ魇排c淘汰，也許我們太勢利！ 6.忠誠職業(yè)比忠誠企業(yè)更重要 我們每一天都在忙碌而不停息，我們肩負(fù)著企業(yè)市場拓展

7、的重?fù)?dān)，但我們又是一個(gè)相對(duì)矛盾體，我們要時(shí)刻小心謹(jǐn)慎地去平衡公司、客戶、個(gè)人的三者利益。很多時(shí)候我們?yōu)闊o法真正能平衡好這三者的利益而陷入苦惱。我們在進(jìn)入銷售這一行業(yè)的時(shí)候就要逐步樹立起正確的職業(yè)觀，忠誠職業(yè)操守！只有忠誠你的職業(yè)才能談的上忠誠企業(yè)、客戶，也才方能保證自己應(yīng)得利益的實(shí)現(xiàn)。 3.盡可能的記住人名 每個(gè)人都希望再見面時(shí)聽到自己的名字，因?yàn)檫@是一個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)。盡最大努力在會(huì)面或者其他人介紹時(shí)，記住對(duì)方的名字。 4.問候別人 一句恰當(dāng)?shù)摹霸缟虾谩被蛘摺跋挛绾谩笨梢云鸬胶芎玫男Ч?。這可以給人帶來一種善意的感覺。 7.談自己的錯(cuò)誤

8、 通常和人交談時(shí)，我發(fā)現(xiàn)承認(rèn)自己的一些小錯(cuò)誤是個(gè)有用的。錯(cuò)誤讓你顯得很真實(shí)，而非完美。如果別人覺得你有些不足而顯得不虛偽，就更容易接受你。 經(jīng)銷商的自我宣傳戰(zhàn)略 隨著太陽能市場品牌競爭的加劇，如何進(jìn)行到位的宣傳成了越來越多的太陽能從業(yè)者所關(guān)心的問題。對(duì)位于銷售終端的經(jīng)銷商來說，絕大多數(shù)人都已意識(shí)到宣傳不再單是廠家的事情，密切配合廠家的宣傳方是互惠共贏之舉。如果經(jīng)銷商想在本地市場勝出，僅是被動(dòng)的配合廠家的宣傳還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，應(yīng)該主動(dòng)出擊，采取多種方式進(jìn)行自我宣傳。有宣傳就會(huì)有成效，但成效的大小卻不一定，花最少的錢來實(shí)現(xiàn)最佳的宣傳效果是經(jīng)銷商們追求的效果。為幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)其宣傳初衷

9、，筆者結(jié)合自身的從業(yè)經(jīng)歷提以下小的建議： 一、活用廠家物料配比 廠家為鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)貨和協(xié)助經(jīng)銷商宣傳促銷都會(huì)推出自己的物料配比，其中一些廠家的物料配比旗下的種類相當(dāng)豐富，涵蓋了可以分發(fā)、展示、贈(zèng)送等各種形式的物料。但一些經(jīng)銷商卻沒有合理利用好這些廠家免費(fèi)提供的物料：有些經(jīng)銷商只要一些常規(guī)的手冊和彩頁之類，致使一批批的貨物換回來一箱箱壓箱底的紙張；有些經(jīng)銷商的配比專門選擇水杯、電飯鍋等實(shí)用性配比用以自用，使得宣傳贈(zèng)送有名無實(shí)；還有些經(jīng)銷商廠家配什么就要什么，從不根據(jù)自己的實(shí)際情況去選擇配比。其實(shí)，物料配比是廠家變相給予經(jīng)銷商的“紅包”，利用好它們不僅可以為經(jīng)銷商省不

10、少錢，還可以實(shí)現(xiàn)不同尋常的宣傳效果。工作服、展板、手提袋、條幅、吊旗、小雨傘、太陽傘、T恤衫、帳篷、拱門、圓珠筆、面包車體廣告等都是常見的物料配比方式，經(jīng)銷商可以根據(jù)店內(nèi)宣傳、終端銷售和對(duì)外展示的需要在訂貨時(shí)合理選擇自己所需的物品。在這里提示經(jīng)銷商朋友一下，贈(zèng)送的宣傳物料最好選擇能使用且能在戶外使用的，比如小雨傘、太陽傘、手提袋、T恤衫等，隨著客戶受眾群的擴(kuò)大，你所代理的太陽能品牌會(huì)在更廣的區(qū)域傳播。同時(shí)，希望經(jīng)銷商朋友們協(xié)調(diào)好與城管部門的關(guān)系，想法在自己門店外面每天“支拱門、搭帳篷”，或許會(huì)繳少量的費(fèi)用，但它們的作用會(huì)一天天的顯現(xiàn)，因?yàn)檫M(jìn)入到公眾的視野是太陽能區(qū)域銷售過程中邁向成功的關(guān)鍵一步

11、。 二、探尋媒體宣傳途徑 在代理區(qū)域范圍內(nèi)（一般為縣/市），可選取的媒體主要為如下幾種： （一）車載媒體。通過車體廣告和車內(nèi)媒介來進(jìn)行宣傳，常見的形式是候車亭廣告、公交車車身廣告、車內(nèi)寫真廣告、車載電子屏、語音報(bào)站系統(tǒng)、長（短）途客車影像光盤推介及車座座套等。在這些形式中，車身廣告屬于投入較多，見效也最快的方式，但如果選擇路線單一和出現(xiàn)頻率不夠的話也難以達(dá)到理想的效果。相比之下，語音報(bào)站系統(tǒng)及車載電子屏方式投入較小，效果與除車身廣告外的其他幾種形式相比還是不錯(cuò)，建議經(jīng)銷商在投放車載媒體時(shí)優(yōu)先考慮。 （二）廣電媒體。通過廣播和電視媒介來進(jìn)行

12、宣傳，常見的是通過當(dāng)?shù)氐膹V播電臺(tái)頻道及電視臺(tái)節(jié)目。廣電媒體廣告的優(yōu)勢是投放影響大見效也快，但投放的費(fèi)用也是一般的經(jīng)銷商所難以承受，所以經(jīng)銷商在投放時(shí)要慎重選擇比較。廣播電臺(tái)應(yīng)選擇本地收聽頻率最高的頻道，推出方式可采取“整點(diǎn)報(bào)時(shí)廣告”或“熱點(diǎn)欄目冠名”等形式。電視臺(tái)廣告可采取“標(biāo)牌”或“10秒廣告”，當(dāng)然在搞好同電視臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)和主要記者關(guān)系的基礎(chǔ)上，能間或推出關(guān)于專賣店活動(dòng)的軟性新聞是最佳的方式。 （三）平面媒體。經(jīng)銷商可選擇的平面媒體投放方式包含范圍較廣，產(chǎn)品彩頁、企業(yè)畫冊、廣告牌、報(bào)紙、刊物、DM雜志、宣傳條幅等等。 這其中有些通過廠家的物料配比可免費(fèi)獲得，這些我們不做過多表述。

13、在這里提一下廣告牌、報(bào)紙及雜志幾種類型如何選擇的問題。雜志現(xiàn)在可謂繽紛多樣，形形色色的本土雜志包羅萬象，格調(diào)品位和投放群體也截然不同，單一選擇很難達(dá)到預(yù)期效果，多樣選擇的話戰(zhàn)線和資金又牽扯過多。建議大家選擇報(bào)刊廣告，人們印象里感覺報(bào)刊廣告肯定收費(fèi)不菲，但如果你能接洽、比較、議價(jià)的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)投放的資金比其他廣告方式并高不了多少。選擇經(jīng)銷區(qū)域知名的晚報(bào)進(jìn)行投放，一般地市級(jí)的晚報(bào)單期發(fā)行量不少于10萬份，覆蓋當(dāng)?shù)爻鞘泻椭饕l(xiāng)鎮(zhèn)，閱讀者廣告信息攝取量較大。少量的廣告議價(jià)較難，但如果以月度或者年度廣告套餐的方式會(huì)便宜很多，有時(shí)候便宜到令你都不太相信的地步。套餐方式應(yīng)采取硬廣告和軟文結(jié)合的方式，同時(shí)在

14、簽訂協(xié)議時(shí)整取廣告商給予一定量的新聞報(bào)道贈(zèng)送，這樣的要求一般會(huì)被滿足。知名晚報(bào)上的廣告彰顯了經(jīng)銷實(shí)力，提升了產(chǎn)品品質(zhì)，何樂而不為？ 三、開拓獨(dú)特宣傳新方式 別的經(jīng)銷商有好的宣傳方式，我們必須跟進(jìn)，否則我們要落后于對(duì)方；別的經(jīng)銷商沒有的宣傳方式，我們要主動(dòng)創(chuàng)新，唯有此我們才能處于領(lǐng)先。目前，除去上述兩條中提到的宣傳方式之外，下列宣傳方式正在一些有頭腦的經(jīng)銷商當(dāng)中逐步采用： （一）廣場展銷。要做好廣場促銷，連續(xù)性和有效性必須把握。連續(xù)性就是持續(xù)的在某一或幾個(gè)重要廣場不間斷的宣傳，因?yàn)檎逛N是一項(xiàng)長期的工作，對(duì)民眾“耳濡目染”的影響量積累到一定程度就會(huì)出現(xiàn)質(zhì)的

15、飛躍。有效性就是要讓廣場展銷卓有成效，但目前普遍的情況卻是好多廣場有機(jī)器擺放，但卻無專業(yè)的導(dǎo)購人員講解，更有甚者，連服務(wù)人員都沒有，只在機(jī)器上懸掛幾塊死氣沉沉的標(biāo)價(jià)簽。擺放時(shí)間久了，導(dǎo)購人員精神渙散，機(jī)器上灰塵滿布，試想這樣的展銷意義何在？所以，我們必須在現(xiàn)場人力和物力上都下功夫，爭取展出產(chǎn)品的風(fēng)采，展出員工的風(fēng)貌。 （二）進(jìn)入賣場。有些太陽能品牌尤其是大品牌的太陽能，喜歡鼓勵(lì)自己的經(jīng)銷商將產(chǎn)品進(jìn)入賣場（主要是大中商場），以提升該品牌在本地區(qū)的知名度。無疑產(chǎn)品進(jìn)賣場是增加公眾認(rèn)知度的有效途徑，但目前大多數(shù)賣場中的太陽能展示并未起到預(yù)期的作用。主要的原因有以下這么幾方面：由于太陽

16、能經(jīng)銷的現(xiàn)狀，人們普遍會(huì)選擇到專賣店或經(jīng)銷店去購買太陽能；賣場中太陽能的擺放區(qū)一般是在家電區(qū)靠近電熱水器的位置，但選擇買電熱水器的客戶很難再改變初衷去選購太陽能，畢竟現(xiàn)在的節(jié)能環(huán)保對(duì)人們已不陌生；賣場中的太陽能展示，最容易犯廣場展銷中的毛病，只見標(biāo)價(jià)簽不見人，偶有看到的客戶也難以在現(xiàn)場達(dá)成購買意向。 （三）小區(qū)促銷。在小區(qū)進(jìn)行促銷宣傳已成呈現(xiàn)出迅猛增長的勢頭，新建小區(qū)尤其明顯?！肮P(guān)”是小區(qū)展銷的第一步，必須做好與物業(yè)相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)工作，如果有能力聯(lián)合小區(qū)物業(yè)以“統(tǒng)一機(jī)型、統(tǒng)一外觀、統(tǒng)一安裝標(biāo)準(zhǔn)和專業(yè)售后服務(wù)”的口號(hào)向業(yè)主倡議的話為最佳。小區(qū)促銷前，促銷方案的擬定，促銷氛圍的

17、營造，促銷禮品的選擇、促銷人員的培訓(xùn)等都是必不可少的，要讓小區(qū)居民“心里接受，感到實(shí)惠，愿意購買”。平淡無奇不花心思的小區(qū)促銷，不做也罷，要做就要作出個(gè)樣子來看。 （四）其他方式?；顒?dòng)特賣，感恩回饋，免費(fèi)檢修等手段也在經(jīng)銷商當(dāng)中悄然流行開來。上面所有這些都是傳統(tǒng)的宣傳所沒有的，但現(xiàn)在慢慢的轉(zhuǎn)入流行的行列。對(duì)眾多的經(jīng)銷商而言，還有許許多多的宣傳方式等著大家去創(chuàng)新。所以，經(jīng)銷商要做的就是在結(jié)合自身實(shí)際的基礎(chǔ)上，多想，多做，多積累，多總結(jié)，慢慢你就會(huì)嘗到甜頭。 破局有道：一、制定有效的營銷計(jì)劃 企業(yè)想要來破局，就要制定有效的營銷計(jì)劃。所謂營銷計(jì)劃，是企業(yè)按照經(jīng)營目

18、標(biāo)，依照市場調(diào)查、預(yù)測和決策，對(duì)商品銷售從時(shí)空和人力、物力、財(cái)力上作出具體安排的過程。這里的經(jīng)營目標(biāo)包括營銷目標(biāo)、銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)等等。在制定營銷計(jì)劃之前，一定要對(duì)市場進(jìn)行周密、細(xì)致的調(diào)查，根據(jù)市場調(diào)查進(jìn)行預(yù)測和集體決策，然后對(duì)商品銷售從時(shí)間、地點(diǎn)上，從人力、物力、財(cái)力也就是資源配置上，作出一個(gè)具體的安排。 制定一份有效的營銷計(jì)劃，要遵循SMART法則： S（Specific）指的是“具體的”，也就是說營銷計(jì)劃的制定越具體越好；這里包括什么事、什么人、什么時(shí)間、什么地方、什么方式、達(dá)到什么效果、費(fèi)用多少等等。比如，你下達(dá)一項(xiàng)銷售任務(wù)，告訴下屬“你去開發(fā)客戶去吧

19、”，這個(gè)任務(wù)就是不具體的，實(shí)施起來，彈性太大。但如果按照上面所說，什么事，比如開發(fā)客戶；什么人，明確具體責(zé)任人，張三，還是李四；什么時(shí)間，比如當(dāng)月25日前；什么地方，比如開發(fā)鄭州市場；什么方式，比如采取招商模式；達(dá)到什么效果，比如招商50家，首批打款不低于10萬元；費(fèi)用預(yù)算，比如招商費(fèi)用、人員費(fèi)用、差旅費(fèi)用等等。這才是一個(gè)具體的營銷計(jì)劃，才能更好地執(zhí)行。 M（Measurable）代表“可以衡量的”，制定的營銷計(jì)劃應(yīng)該是可以計(jì)量、計(jì)算的，也就是說，可以計(jì)算任務(wù)完成的狀況，比如銷售目標(biāo)是100萬元，結(jié)果完成了80萬元，達(dá)成率80%，說明沒有達(dá)標(biāo)。營銷計(jì)劃的制定要盡可能地量化和細(xì)化

20、，這樣才能計(jì)量，才能納入考核。 A（Attainable）表示制定的營銷計(jì)劃是“可以達(dá)到的，切合實(shí)際的”，營銷計(jì)劃不是憑空說出來的，而一定是切合實(shí)際的，如果一個(gè)市場規(guī)模很小、人口很少、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平又不高，而你制定一個(gè)過高的營銷目標(biāo)的話，就是不切合實(shí)際的。 R（Reasonable）是“合理的”。制定目標(biāo)與營銷計(jì)劃，一定要合情合理，要根據(jù)市場、企業(yè)產(chǎn)能、營銷團(tuán)隊(duì)、客戶隊(duì)伍尤其是資源投入等等，制定合理的目標(biāo)與計(jì)劃，并予以公平、公開、公正分解，讓大家口服心服。 最后一個(gè)，T（Time）是指“有時(shí)間性的”，也就是說營銷計(jì)劃的制定和達(dá)成要有具體的時(shí)間，這是控制的節(jié)點(diǎn)，只有

21、在達(dá)成期限上予以明確并加以考核，才能讓大家克服惰性，更好地完成營銷目標(biāo)與計(jì)劃。 二、營銷計(jì)劃需要過程管理 要想更好的去貫徹和落實(shí)營銷計(jì)劃，還需要進(jìn)行有效的過程管理。包括如下三點(diǎn)內(nèi)容： 第一，營銷計(jì)劃要層層分解。要想讓營銷目標(biāo)及計(jì)劃更好地完成，就必須進(jìn)行層層分解，比如，銷售總監(jiān)分解給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理分解給銷售主管，銷售主管分解給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員分解給經(jīng)銷商，協(xié)助經(jīng)銷商分解給他的業(yè)務(wù)員，甚至下游渠道客戶，分解過程當(dāng)中，要將目標(biāo)與計(jì)劃出臺(tái)的背景、實(shí)施要點(diǎn)、注意事項(xiàng)等等講給他們聽，然后監(jiān)控他們營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況。 第二，過程管理，要責(zé)任到人。營銷目標(biāo)

22、下達(dá)給銷售總監(jiān)之后，作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，只需要盯著銷售總監(jiān)就可以了。作為銷售總監(jiān)呢，則需要把這些銷售任務(wù)，量化分解到具體的每一個(gè)直接下屬，并督促和檢查他們，讓他們把營銷目標(biāo)落實(shí)到營銷計(jì)劃，并分解成具體的工作指標(biāo)，比如，市場開發(fā)、推廣新產(chǎn)品、做促銷活動(dòng)等等，依次類推，分解工作做得越扎實(shí)，分解的越細(xì)致，比如銷售總監(jiān)——銷售經(jīng)理——銷售主管——業(yè)務(wù)員——經(jīng)銷商——分銷商——終端商，責(zé)任人越明確，越有助于營銷目標(biāo)與計(jì)劃的達(dá)成。 第三，日控月清，日結(jié)月高。我們要把一年的營銷目標(biāo)具體分解到每個(gè)月，把每個(gè)月的目標(biāo)分解到每一天，然后對(duì)每一天的目標(biāo)與計(jì)劃完成情況進(jìn)行管控，檢核當(dāng)天目標(biāo)計(jì)劃量完成了沒有

23、，沒有完成次日怎么樣去彌補(bǔ)。 要做到日控，每天控制，爭取平均每天都能達(dá)標(biāo)。 月清，就是每個(gè)月在日控的基礎(chǔ)上，把每個(gè)月的目標(biāo)任務(wù)量給清理掉，次月就可以輕裝上陣，而不是負(fù)重前行。 所謂日結(jié)，就是每天都要進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)得失、總結(jié)成敗，而不是重復(fù)犯一些錯(cuò)誤，或好的經(jīng)驗(yàn)不能復(fù)制和傳承。 三、營銷計(jì)劃要考核落實(shí) 如果營銷計(jì)劃沒有考核和落實(shí)的話，就很難保障營銷計(jì)劃能夠得到應(yīng)有的重視以及順利實(shí)現(xiàn)，因此我們要把營銷計(jì)劃的制定作為日常例行性的工作進(jìn)行考核，比如，規(guī)定在做營銷計(jì)劃之前先要做市場調(diào)研，要根據(jù)市場的現(xiàn)狀，合情合理地制定下一階段的營銷目標(biāo)和

24、計(jì)劃。 營銷計(jì)劃的考核，分為正負(fù)激勵(lì)。 第四種境界：開口就樂人 當(dāng)一個(gè)人用生命去說話。這種境界的人很少說，也不需要說什么。你只在他身邊停留片刻，他什么也沒有說，一點(diǎn)聲音也沒有發(fā)出來?？墒窃谀憬窈蟮娜兆永锬銜?huì)一點(diǎn)一點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)其實(shí)他說了很多。其實(shí)他離以理服人并不遠(yuǎn)，只是前者是搭售強(qiáng)賣，而后者是免費(fèi)贈(zèng)送，并且當(dāng)你拿到了東西還不知道。等你知道自己受益了，想去感謝他的時(shí)候，他只已經(jīng)飄然遠(yuǎn)去。甚至他都不是刻意的要給你什么，甚至也不知道自己給了你什么，所以說你大可以把這一切都當(dāng)作是你自己的感悟所得。這就像是部好的電影，每個(gè)人看完都會(huì)有不同的感悟與心得，但電影里卻沒有把這些感悟

25、與做人的道理強(qiáng)加給你。 點(diǎn)菜技巧 1）摸清預(yù)算。 2）一桌菜是由湯、熱菜、涼菜三大塊組成。 3）原料有畜、禽、魚、蝦、蟹、蔬菜六要素。 4）注意排列組合避免同要素重復(fù)。 5）掌握量。比如6人飯局，可點(diǎn)3－4個(gè)冷盤，3－4個(gè)炒菜，加一個(gè)大菜一道湯，1－2個(gè)點(diǎn)心即可。 6）慮及眾口，濃淡甜咸辣要分布均勻。 7）只選擇餐廳特色菜中的一個(gè)。 8）不要指望你點(diǎn)的每一道菜都能讓人留下深刻印象，有一兩道菜令人記憶深刻，就是成功。 飲酒禮儀

26、 1）酒不能多喝，但是也不能不喝，應(yīng)該首先明白自己的度是在哪里。 2）領(lǐng)導(dǎo)相互喝完才輪到自己。 3）敬酒時(shí)話不能多，可以簡要表明心態(tài)， 4）若職位卑微，記得多給領(lǐng)導(dǎo)添酒，不要瞎給領(lǐng)導(dǎo)代酒，就是要代，也要在領(lǐng)導(dǎo)確實(shí)想找人代，還要裝作自己是因?yàn)橄牒染贫皇菫榱私o領(lǐng)導(dǎo)代酒而喝酒。比如領(lǐng)導(dǎo)甲不勝酒力，可以通過旁敲側(cè)擊把準(zhǔn)備敬領(lǐng)導(dǎo)甲的人攔下。 5）新人碰杯時(shí)，記著自己的杯子永遠(yuǎn)低于別人。 那么終端如何突破呢？ 選擇樣榜點(diǎn)，階段性年度性地設(shè)置并量化可行目標(biāo)，持續(xù)投入，一線團(tuán)隊(duì)承擔(dān)責(zé)任，創(chuàng)新突破，讓執(zhí)行中

27、的每一步都是為了跨越和深挖。 1、直營店的突破：創(chuàng)造“可復(fù)制的操作體系”。在地級(jí)以上城市至少開出若干大店，形成“輻射力可以推廣的網(wǎng)點(diǎn)”，并在有潛力的縣市開設(shè)若干個(gè)雙開間以上的自營店，形成“贏利樣榜店”，幫助加盟商快速提高店鋪附加值，讓加盟商復(fù)制這里的成功體系，共享成功經(jīng)營所帶來的快樂。 2、優(yōu)質(zhì)店鋪的突破：突破若干個(gè)進(jìn)貨額超300萬元以上的店鋪，樹立重點(diǎn)，紅透一片，并復(fù)制出50-100個(gè)點(diǎn)甚至以上的規(guī)模，引領(lǐng)市場升級(jí)。 3、小片區(qū)的戰(zhàn)略突破：牌字的偏旁就是片字，強(qiáng)牌就要強(qiáng)片，片成品字就是品牌，一定意義上說，收獲了優(yōu)質(zhì)的終端網(wǎng)點(diǎn)，就是收獲了品牌認(rèn)知

28、效果，創(chuàng)造5個(gè)1000萬元以上的成功小片區(qū)，片區(qū)的縣市里，再一城多店領(lǐng)先。 要想在競爭中立于不敗之地，要學(xué)會(huì)織網(wǎng)，開分店就是織密網(wǎng)，網(wǎng)點(diǎn)成線成片，就是做到進(jìn)可以攻，退可以守。多開一個(gè)店，每天會(huì)多賣出多少鞋，1年會(huì)多賣出多少雙鞋？1年呢，2年呢？。。。。。。財(cái)富數(shù)字就是這樣滾動(dòng)發(fā)展的！ 擴(kuò)張的過程中，當(dāng)然不能忽視對(duì)市場風(fēng)險(xiǎn)的分析，算出門店經(jīng)營的保本點(diǎn)是多少？然后再算出整體克服風(fēng)險(xiǎn)與保持贏利的能力。其實(shí)優(yōu)質(zhì)店鋪的開設(shè)與維護(hù)，就是這樣走出來的。 4、空白點(diǎn)的突破：重點(diǎn)突破地級(jí)市，避實(shí)就弱，由弱而強(qiáng)，搶占新的增長點(diǎn)。 5、執(zhí)行力的突破：成

29、功沒有必然方程式，強(qiáng)店與弱店的最大區(qū)別不是數(shù)字差距，而是人，是執(zhí)行體系，店長就是老板，是職業(yè)經(jīng)理人，是店鋪運(yùn)營的“一把手”。從管理的角度看，門店終端不是賣商品，而是在推銷人（解說、技巧和服務(wù)等）。 6、產(chǎn)品管理的突破：成立區(qū)域產(chǎn)品評(píng)估小組，把握產(chǎn)品的生命周期，層層把關(guān)，做好產(chǎn)品評(píng)估，因地制宜，盡量趕在競爭對(duì)手前面，突破產(chǎn)品銷售過程中所遇到的瓶頸，讓產(chǎn)品時(shí)尚化，進(jìn)一步滿足市場的產(chǎn)品需求。 強(qiáng)者愈強(qiáng)，還在于“店鋪附加值”不斷地創(chuàng)造與提升，這是終端突破不可回避的出路。 　還記得去年大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，由于對(duì)自己過分自信，相信一定能夠可以考生研究生（當(dāng)時(shí)我放棄了保

30、送本校的機(jī)會(huì)），一心一意專心備考，在研究生成績出來之前連簡歷都沒有寫一份，更不要說是到招聘會(huì)現(xiàn)場投簡歷這些，至于面試在我腦袋里還是美好的幻想～ 　　后來，過完年后，一查考研成績才知道自己沒戲了。 　　傷心，痛苦，閉門不出三天之后，我開始決定找工作，把同學(xué)的簡歷收羅了一堆，一份份看，然后找到自己比較滿意的地方，后來把這些簡歷的有點(diǎn)歸攏，自我感覺做了份很成功的簡歷，后來在進(jìn)入公司和HRMM交流后得知，她的確很滿意我的這份簡歷。 　　我正式找工作是在3月中旬了，校園基本沒有招聘會(huì)了，不過還好成都有幾場比較大型的招聘會(huì)，同時(shí)很留意各大網(wǎng)站上的招聘信息，后來發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上還有比較大型的公司，

31、現(xiàn)場招聘會(huì)多是些小公司，后來的精力就主要放在網(wǎng)上信息了，每天在網(wǎng)上狂搜信息，找到比較大的公司后就投簡歷，很快就有了回應(yīng)，第一家要我去面試的是家美資外企，主要是做BTOC電子商務(wù)的，呵呵，那個(gè)時(shí)候還不懂什么電子商務(wù)，只知道是個(gè)有前途的產(chǎn)業(yè)吧?？上译m然過了6級(jí)，但口語的確老火，selfintroduction還能靠準(zhǔn)備考研的底子應(yīng)付，一到facetoface的口語面試就傻眼了，所以我在后來給自己制定了很詳細(xì)的提高口語計(jì)劃，這是后話。 　　第二份面試通知，是國內(nèi)某個(gè)行業(yè)的老大，算是家名企，也是我現(xiàn)在所在的公司。從面試到正式進(jìn)公司就知道大公司的流程是非常復(fù)雜的，所在部門經(jīng)理面試，事業(yè)部老總面試

32、，HRMM面試，HR經(jīng)理面試，最后還要做個(gè)2個(gè)小時(shí)的測試，那個(gè)測試題簡直是包羅萬象，做的我頭冒金心，做完后的第一感覺是好餓喲。 　　歷經(jīng)1個(gè)星期之后正式進(jìn)入公司，由于整個(gè)公司就是做銷售的，所以銷售氣氛很濃厚，這也很快幫我消除剛剛做銷售膽怯心起了很大的幫助，現(xiàn)在開始邁入正題，講講我做銷售的經(jīng)歷。 　　由于我所在的事業(yè)部是做軟件的，客戶群也是當(dāng)?shù)氐拇笮推髽I(yè)，所以新人入行的模式和很多硬件等傳統(tǒng)行業(yè)有很大的不同，進(jìn)公司后老大就給我一個(gè)筆記本，打開CRM系統(tǒng)開始“看”客戶，看記錄，看看過去的SALES是怎么樣跟客戶的（公司要求SALES把每個(gè)銷售動(dòng)作記錄在CRM系統(tǒng)中），這點(diǎn)其實(shí)是很重要的，

33、象我一個(gè)剛畢業(yè)的小女子，就憑過去在學(xué)校里弄了幾場活動(dòng)，拉了幾筆不足千元的贊助來做項(xiàng)目銷售還是非常有難度的，更何況我的專業(yè)是工科，對(duì)IT行業(yè)是非常陌生的，所以我常常和朋友說能進(jìn)入現(xiàn)在的公司是最美麗的意外。 　　大概看了2天CRM系統(tǒng)之后就開始看產(chǎn)品介紹，當(dāng)時(shí)對(duì)我來說我們部門的產(chǎn)品簡直是天書。 　　一個(gè)星期之后，對(duì)公司，對(duì)部門，對(duì)產(chǎn)品和銷售模式都有了很粗淺的認(rèn)識(shí)之后，開始我正式的銷售生涯，電話銷售，老大常對(duì)我說我們這一行注重的是積累，客戶積累和行業(yè)積累，這句話我到現(xiàn)在都常常告訴自己，不能松懈。電話銷售其實(shí)是個(gè)很痛苦的過程，冷冰冰的電話那頭傳來冷冰冰的聲音而且還是拒絕的聲音（由于技巧和產(chǎn)

34、品的特殊性，所以被拒絕的次數(shù)很多），這是相當(dāng)痛苦的，那段時(shí)間我走過到目前為止最為痛苦的一段歷程，現(xiàn)在回想起來這段歷程給了我無數(shù)的幫助，讓我從稚氣未脫總認(rèn)為自己是驕子的人到最后有比較強(qiáng)的心里承受能力，而心里承受能力正是做銷售所必須的條件。后來有次和公司副總裁吃飯時(shí)恰好談到電話銷售，他很感慨的給我說電話銷售奠定他事業(yè)的基礎(chǔ). 　　這段電話銷售時(shí)間大概持續(xù)了三個(gè)月，從夏天到初秋，我感到自己也逐漸冷靜下來，沒有過去的浮躁，對(duì)人心里的把握也逐漸有了一些新的認(rèn)識(shí)，最主要的是對(duì)于客戶的拒絕我不再耿耿于懷，會(huì)用很積極的心態(tài)對(duì)待拒絕，那個(gè)時(shí)候我會(huì)在很郁悶的時(shí)候給好朋友打電話，用戲謔的口氣給她說：“今天被幾

35、個(gè)客戶拒絕了，問他他們公司用的什么軟件，居然給我說不知道，還多兇的，如果他要是知道我是個(gè)美女就不會(huì)這樣了吧。哈哈”到現(xiàn)在我都認(rèn)為，要做好銷售，無論在多么困難多么艱難的情況下都一定要保持樂觀的心態(tài)，不要怕被拒絕，他拒絕的是你的銷售方式，你的產(chǎn)品，而不是你這個(gè)人，不要到最后銷售沒做好，還自己把自己否定了就不好了～ 　　之后就正式進(jìn)入銷售階段，客戶主要是靠老大轉(zhuǎn)了些過來還有的就是在電話銷售過程中積累的， 　　1，客戶一定要經(jīng)常問候，多打幾個(gè)電話，不要怕被拒絕，打了一兩次拒絕后就換種方式，換種想法去了解，方法要多點(diǎn)，我記得有次要了解個(gè)公司的信息化狀況。打了幾次那個(gè)負(fù)責(zé)人都不告訴我，后來很巧

36、合的在招聘網(wǎng)上看到他們公司的人才招聘廣告，我馬上打電話到人力資源部，說：“我在XX公司做了很多年，最近要內(nèi)地工作了，從網(wǎng)上了解到咱們公司的規(guī)模等都很大，想了解你們需不需要ERP方面的人才？”人力資源部MM一聽就來勁了，忙說“需要需要，我們正在找類似的人”我忙問“你們現(xiàn)在是在自主開發(fā)呢還是用的什么公司的”，雖然那個(gè)MM不太懂信息化，但也很容易知道他們公司用的產(chǎn)品了，雖然這單由于他們早就上了軟件而且是世界一流產(chǎn)品，所以沒有任何機(jī)會(huì)，但我還是滿喜歡這個(gè)方法的，就是騷擾到其他部門的人了 　　2，多維度聯(lián)系，千萬不要和一個(gè)小鬼纏過去纏過來，纏了半天他一點(diǎn)主都不能作，了；浪費(fèi)了時(shí)間和精力，最主要的是

37、還浪費(fèi)你和高層溝通的最優(yōu)時(shí)機(jī)，幫助你，對(duì)你有用的小鬼可以利用下，反對(duì)你的小鬼直接繞過去，如果不幸碰巧這個(gè)小鬼是高層的什么關(guān)系，什么心腹之類的，還是要稍微動(dòng)點(diǎn)腦經(jīng)的了。 　　3，在建立關(guān)系的過程中，飯是要吃的，不過酒嘛就因情況了，對(duì)于一般的小鬼，小女子是不陪他喝的，老總級(jí)別的適當(dāng)意思意思，要是這個(gè)老總是不喝高興什么都不說的那種類型，沒辦法，該舍命陪的還是要舍命陪，不過更多的男人喝女子喝酒喝的是氣氛，女孩子對(duì)男顧客做業(yè)務(wù)其實(shí)有天然的優(yōu)勢的，說話稍微柔一點(diǎn)，稍微裝點(diǎn)可憐還是很管用的 　　4，當(dāng)發(fā)現(xiàn)形式發(fā)展到對(duì)自己不利的情況下，要勇于拿出高層這個(gè)砝碼，尤其是在相當(dāng)被動(dòng)的情況下，雖然此招有定

38、風(fēng)險(xiǎn)，但是總比被別人牽著鼻子走好，做銷售的就是要善于引導(dǎo)客戶，要把客戶往自己有利的思維上引，當(dāng)然這就要求自己有一定的行業(yè)積累，有一定的沉淀。這些都是需要時(shí)間的，時(shí)間其實(shí)是個(gè)好東西，在社會(huì)上一年會(huì)讓你覺得你過去花4年的時(shí)間在大學(xué)里混真的太浪費(fèi)了，流光容易把人拋，紅了櫻桃，綠了芭蕉～ 　　5，對(duì)于和高層建立關(guān)系其實(shí)大可不必這么緊張，怕和高層見面，怕給高層打電話，其實(shí)職務(wù)越高的人看起來還越有風(fēng)度，就算他不支持你或者怎樣，但是表面上肯定是客客氣氣的，這就和一些小鬼不同了，職務(wù)比較低，權(quán)力沒什么，但卻牛的很，似乎在向你暗示“哼，不把我搞定，你休想拿到這單。”一般這種自我感覺良好的人反而不是項(xiàng)目的決

39、策人。 　　6，時(shí)刻關(guān)注你的對(duì)手行動(dòng)，有些對(duì)手不會(huì)按章出牌，行為撲朔迷離，這就需要你有很強(qiáng)的分析能力，你要從他請誰吃飯，邀請誰到公司參觀，帶客戶去看了哪些案例客戶這些行為當(dāng)中洞悉他的真正目的?？吹倪h(yuǎn)，看的透，才能作出相應(yīng)的舉措，所以說銷售不是這樣簡單的，是費(fèi)力費(fèi)神的體力加腦力勞動(dòng)，越是大的項(xiàng)目，時(shí)間拖的長的項(xiàng)目做起來越累，當(dāng)然如果簽了合同也就越有成就感了。 　　7，銷售其實(shí)是一個(gè)藝術(shù)和技術(shù)很強(qiáng)的工作，千萬不要小看了銷售，成功的銷售往往是無招勝有招，記得剛做銷售時(shí)看《圈子圈套》覺得寫的很一般，不過是炒的很兇罷了，由于和洪均賣的是一樣的產(chǎn)品，現(xiàn)在回過頭來再看看《圈》才覺得的確寫的好，平

40、淡無奇下面每一句話都暗藏深意，我想我自己要達(dá)到這種地步還是需要很多歷練的吧。 　　尊重對(duì)手 　　不要因?yàn)槟銈冊诟偁幑旧习嗑蛯?duì)競爭對(duì)手虎視眈眈，橫眉豎眼，其實(shí)大可不必這樣，你同樣可以從他的銷售過程中學(xué)到很多東西。尊重你身邊的每一個(gè)人，包括你的競爭對(duì)手，這樣別人才會(huì)尊重你，你的客戶更會(huì)尊重你，不到萬不得已千萬不要去攻擊競爭對(duì)手，這樣只會(huì)讓客戶覺得你素質(zhì)很低，你所在的公司素質(zhì)很低，你想他會(huì)買這樣公司這樣人賣的東西嗎？ 　　培養(yǎng)興趣 　　培養(yǎng)幾項(xiàng)興趣愛好，說不定在可以增進(jìn)和客戶的關(guān)系，一個(gè)只會(huì)請客戶吃飯喝酒，談回扣的銷售是很低級(jí)的，如果你們有點(diǎn)共同愛好共同興趣的話，做起事情就

41、方便多了. 　　其實(shí)，我一直都只愿意總結(jié)剛剛做銷售的經(jīng)歷而不愿意去從頭到尾的回憶，因?yàn)?，只要是做過銷售的人都知道，銷售在學(xué)習(xí)初期，是一件很痛苦的事情～ 　　今天，終于一波N折后簽了這家客戶，也算總算找到點(diǎn)成就感，找到點(diǎn)理由，寫寫這單的歷程，就算給大家當(dāng)小說看看 　　這單其實(shí)是在我做電話銷售的時(shí)候CALL出來的，是一家外資企業(yè)（假外企，老板是美籍華人，而且做事的風(fēng)格也非外企，這點(diǎn)大家在后后面的敘述中可以看到），暫且稱它為A，記得當(dāng)時(shí)是在網(wǎng)上找到A的信息，不過留下的電話號(hào)碼是錯(cuò)誤的，之后通過查詢114等總算知道正確的電話號(hào)碼了，第一次給這家企業(yè)打電話的時(shí)候，感覺是費(fèi)了好大的勁，電

42、話轉(zhuǎn)了無數(shù)到才找到信息化方面的負(fù)責(zé)人，而且是個(gè)兼職的，姓李，但是人當(dāng)時(shí)不在辦公室。第二次把電話打到辦公室終于找到他了，李工的聲音比較冷，聽我自報(bào)家門后，懶懶的說了句，我很忙，給你30秒說，我就象抓住救命稻草似的，用最快的速度介紹來意，李工聽完后似乎有點(diǎn)興趣，問了句：“你們價(jià)格多少？有什么特色？”，這個(gè)問題對(duì)于做軟件銷售的來說，確實(shí)不好回答，客戶的這種思維方式是最常見的購買硬件的方式，我趕緊說：“李工呀，價(jià)格的決定因素很多的，License呀，你的需求呀等等，不象硬件這樣這么簡單，要不我來拜訪您，咱們當(dāng)面聊聊？”李工感覺到我在忽悠他，說：“價(jià)格都不知道，拜訪什么”然后啪的一聲掛斷電話。我握著電話

43、，聽著聽筒里的嘟嘟聲，真的覺得很委屈，還沒有畢業(yè)的小姑娘哪受過這樣的“待遇”，我想可能當(dāng)時(shí)眼睛都紅紅的吧。 　　不過我現(xiàn)在很感謝客戶的這些“拒絕”，正是這些拒絕讓我從一個(gè)懵懂的小女孩到今天的成熟，當(dāng)然和做過很多年銷售的強(qiáng)人相比，我還嫩得多，哈哈～ 　　第二次和A企業(yè)頻繁聯(lián)系大概離第一次聯(lián)系有3個(gè)月的時(shí)間了吧，那時(shí)公司正要做一次大型的市場活動(dòng)，需要邀請客戶參加，那個(gè)時(shí)候從助理到銷售都開始忙碌，整個(gè)部門都處于緊張的氣氛中，制作邀請函，給客戶打電話邀請參加活動(dòng)，詢問傳真號(hào)，EMAIL地址，幾個(gè)人圍著傳真機(jī)不停的發(fā)傳真，EMAIL發(fā)了一封又一封，之后還要向客戶確認(rèn)，，A企業(yè)當(dāng)然也在我的邀請

44、之列，電話打過去才知道公司負(fù)責(zé)信息化方面的人已換成王工了，王工顯然和李工是不同風(fēng)格的人，說話的速度很快，很有禮貌（稍微體現(xiàn)了外企的高素質(zhì)），不過明顯感覺得他得熱情洋溢，聽我介紹完后他對(duì)這次市場活動(dòng)很感興趣，掛斷電話之后，我的心情都是美美的。 　　現(xiàn)在時(shí)常我也會(huì)接到電話銷售的電話，推銷保險(xiǎn)的，賣基金的或者其他的，我都會(huì)很客氣很認(rèn)真的聽他講完，畢竟自己做過，，所以能夠體會(huì)這種心情。 　　市場活動(dòng)那天，由于有很多客戶前來，我專門給助理說看到A企業(yè)代表簽字給我說一聲，不一會(huì)，助理MM跑過來拉拉我說，A公司的王工來了，我趕忙迎了過去，遞上名片，寒噓客套一番，王工一直笑嘻嘻的，肥頭大耳，不象做

45、技術(shù)的倒象是做銷售的，但由于當(dāng)時(shí)客戶太多，也沒來得及和王工多交流，不過后續(xù)的日?？颓榫S護(hù)是一直沒落下，過節(jié)打個(gè)電話問候問候，發(fā)封EMAIL簡單介紹介紹公司的最近動(dòng)態(tài)，養(yǎng)單的過程真的很辛苦，其實(shí)那個(gè)時(shí)候還不知道，到了“短兵相接”的時(shí)候更辛苦。 　　不久，就接到王工打來電話，還是那種熱情洋溢的聲音，不過內(nèi)容讓我激動(dòng)了半天，他們公司要開始選型了，我隱隱的覺得機(jī)會(huì)來了，我要大展拳腳了。第二天，和部門經(jīng)理到A公司拜訪王工，王工的確是個(gè)善談的人，從公司成立到現(xiàn)在什么趣聞趣事都告訴我們，尤其是他講公司成立初期的一些艱辛?xí)r，我還在奇怪，他怎么對(duì)A企業(yè)的歷史這么了解呢？白天的溝通進(jìn)展的很順利，彼此都留下比

46、較好的映象。 　　下午回到公司，我試著約王工出來吃晚飯，沒想到他很順利的答應(yīng)了，我心中也在暗暗竊喜～～現(xiàn)在回憶覺得第一次這么順利約到王工吃飯主要時(shí)平時(shí)的客情維護(hù)做得比較好。還差半個(gè)小時(shí)下班，我和部門經(jīng)理早早的到約好的餐廳包間等王工，這間餐廳在成都來說算是很好的了，后來我和一個(gè)在小公司做銷售的朋友聊天時(shí)才發(fā)現(xiàn)，如果要做銷售一定要盡量進(jìn)入大公司，我們出去拜訪客戶的時(shí)候從來都是打車，哪怕是到龍泉，青白江等地方，請客戶吃飯都是在公司附近比較好的地方，而小公司銷售出去常常是自己買張地圖，坐公交車或者什么，請吃飯的費(fèi)用還要看能否完成業(yè)績，而且，在大公司做銷售能夠讓你形成很好的銷售模式，這是最重要的。

47、 　　回歸正題，眼看超過約定時(shí)間10分鐘了王工來沒來，我開始坐不住了，心里很擔(dān)心怕出變卦，要是王工不出來就麻煩了，拿出手機(jī)想打又不能打，由于我是個(gè)急性子，這種情況是最難受的了，看看旁邊的經(jīng)理他一點(diǎn)都不著急，坐在位置上悠閑自得的看報(bào)紙，經(jīng)理看我那個(gè)急樣忙說：“你看你在這樣怎么能做項(xiàng)目？”后來我發(fā)現(xiàn)做銷售比較厲害的高手往往都是臨危不亂這種類型的。不一會(huì)就看到王工匆匆忙忙走進(jìn)來了，一邊檫汗一邊說今天堵車這樣的話，我看的出他說的很真誠，之后服務(wù)員遞上菜單，由于桌上只有我一個(gè)女孩子，服務(wù)員把菜單直接遞給我，我馬上拿給經(jīng)理，一方面是老大在我不好點(diǎn)，另一方面是我也不知道該點(diǎn)什么菜點(diǎn)多少錢的菜才不失禮。

48、桌上兩三杯酒后，我正想試著聊聊項(xiàng)目的事情，還沒想好如何開口，王工就主動(dòng)聊來了，很快我就知道他的底細(xì)了，今年研究生剛剛畢業(yè)，是老板的侄子，哈哈，當(dāng)時(shí)一知道他和老板的這層關(guān)系，我心里一層狂喜，可能王工是做技術(shù)的而且“涉世”不深人比較單純，所以很輕松的就從他嘴中得到我想知道的東西了。 　　閑聊中王工說起他家的魚很費(fèi)電，我一想肯定是熱帶魚，馬上裝出一副很喜歡魚的樣子說：“我覺得熱帶魚很漂亮。”王工一聽來勁了，開始滔滔不絕的講熱帶魚雖然漂亮但是養(yǎng)起來很麻煩，需要24小時(shí)恒溫，需要隨時(shí)觀察～我不時(shí)點(diǎn)點(diǎn)頭不時(shí)簡單說幾句話表示附和，其實(shí)做銷售并不是需要你不停的說，同樣需要你具有傾聽的技巧。 　　這

49、頓飯吃的時(shí)間比較長，但效果很好，飯后王工就拍著胸脯說支持我們了。 　　在隨后的幾天中，我每天都給王工打個(gè)電話問候問候，當(dāng)然每次電話后都有成績，至少知道我們的競爭對(duì)手有哪幾家，其實(shí)對(duì)于常碰到到的那幾家不用問也清楚，但是A企業(yè)選型有個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，就是公司在選型之前都沒有想清楚究竟是用國內(nèi)的產(chǎn)品還是國外的產(chǎn)品？中端產(chǎn)品還是高端的？導(dǎo)致進(jìn)入第一輪的廠商很多，感覺上就是來者不拒，這給以后的打單造成很多困難，相當(dāng)辛苦。 　　一個(gè)星期后，A公司正式開始邀請各個(gè)廠商調(diào)研演示，我向事業(yè)部總經(jīng)理請示要到部門最好的售前支持，我告訴自己無論如何都要拿下這單。 　　早上7：30我急急忙忙的起床，刷牙

50、，洗臉還用了粉底，描了描眉，穿上黑色套裝背著電腦包出門，還未到公司就看見部門的兩位顧問在公司樓下等我了，站在公司樓下等了15分鐘還沒有打到車，我開始慌了，由于客戶公司是在成都的一個(gè)技術(shù)開發(fā)區(qū)，離公司大概要50分鐘的車程，如果第一次去客戶公司就遲到的話豈不是顯得我們相當(dāng)沒有素質(zhì)，對(duì)于無論哪個(gè)公司遲到都是大忌。 　　調(diào)研平凡無奇，無非就是和各個(gè)部門聊聊日常工作和需求，由于A企業(yè)部門比較多，日常辦公部分就由我“兼職”調(diào)研，后來我常常和顧問開玩笑說我以后都不怕失業(yè)了，還可以轉(zhuǎn)行做顧問。一天的調(diào)研很快就結(jié)束了，但是卻感到很累，在回公司的出租車上，司機(jī)興致勃勃的講今天成都發(fā)生的新聞，我已經(jīng)累得不想說

51、一句話，但還是有搭沒搭的稍微配合的說幾句，其實(shí)人都是需要傾訴的，你一旦表現(xiàn)出稍微有點(diǎn)興趣他就會(huì)告訴你很多，所以，在做過銷售后我學(xué)會(huì)最重要的一點(diǎn)就是要學(xué)會(huì)傾聽?？斓焦镜臅r(shí)候，出租車師傅開玩笑說我覺得你們挺象黑社會(huì)的，這一句話立刻趕走了我的瞌睡蟲，看看窗外，很多穿西服打領(lǐng)帶的人要不是做保險(xiǎn)的，要不就是搞IT銷售的 　　第二天一覺醒來已經(jīng)8：15了，我用最快的速度打整好自己，沖出家門攔了輛出租趕向公司，其實(shí)我還真的很喜歡成都的出租車師傅，他們通常對(duì)成都的大街小巷非常了解，他們清楚的知道什么時(shí)間哪個(gè)路口堵車，哪條街的車流量大，而且在路上人比較少的時(shí)候嘛是可以開快點(diǎn)的，所以我每次起床晚了些都不用

52、擔(dān)心，可愛的出租車師傅一定會(huì)左拐右拐繞過堵車的街口把我準(zhǔn)時(shí)送到公司門口。路上，看著薄霧中的成都，發(fā)現(xiàn)好久都沒有欣賞這座城市了，成都現(xiàn)在越來越漂亮了，現(xiàn)代化的建筑一點(diǎn)也不亞于上海北京，還有歷史底蘊(yùn)的琴臺(tái)路，司馬相如和卓文君的愛情故事讓這條路變得很浪漫很溫馨，路邊漂亮的女孩子匆匆忙忙的向自己的目的地趕去，但是這種匆忙中帶了點(diǎn)悠閑的感覺，難怪有人評(píng)價(jià)說成都是一座來了就不想走的城市，住在成都的人幸福指數(shù)也是相當(dāng)高的，其實(shí)成都和上海的物質(zhì)橫流相比是個(gè)純樸的城市，在我印象當(dāng)中上海是個(gè)時(shí)尚的女孩，而成都是個(gè)小家碧玉。很多寫成都的小說都未能反應(yīng)出成都的真正本色。正當(dāng)我還沉浸在自己思緒的時(shí)候，刺耳的手機(jī)鈴聲劃破

53、寧靜，低頭一看是個(gè)陌生的號(hào)碼，立刻用標(biāo)準(zhǔn)的公司風(fēng)格問候到道：“你好”，說是標(biāo)準(zhǔn)公司風(fēng)格是指無論你給公司全國的哪個(gè)平臺(tái)或者任何一個(gè)員工打電話，聽到的第一句話一定是“你好”并且“你好”的音調(diào)是上揚(yáng)的，就只是你好簡單兩個(gè)字記得當(dāng)時(shí)剛進(jìn)公司參加入職培訓(xùn)的時(shí)候講師足足講了半個(gè)小時(shí)。電話那頭傳來格格的笑聲，原來是一個(gè)好友，她用無比溫柔無比嬌滴滴的聲音說到：“哈哈，沒什么事情，所以騷擾下你，最近好閑哦～”我一陣狂暈，此MM自從找了個(gè)在華為工作的男朋友后就基本過著“間或上班”的日子，也就是心情好的時(shí)候去找份工作，心情不好的時(shí)候干脆把老板炒了。這時(shí)車也到公司了，一看表還好有5分鐘到9點(diǎn)，電梯門口已經(jīng)有人在焦急等

54、待了，不過電梯卻不著急，慢慢悠悠的從5樓到4樓再到3樓～估計(jì)每下一樓都要好幾分鐘，走樓梯是我當(dāng)時(shí)作出最正確的決定，因?yàn)楫?dāng)我氣喘吁吁刷卡的時(shí)候刷卡機(jī)上顯示的時(shí)間是8:59:20 　　我趕緊快步走到工位，開機(jī)，插電源，插網(wǎng)線這時(shí)電話響了，本以為又是那位悠閑的朋友，一看是王工電話，我立刻停止手忙腳亂，露出微笑，從包里翻出電話，雖然對(duì)方看不到，但是我相信微笑可以傳遞，做銷售其實(shí)應(yīng)該一直保持微笑，至少還應(yīng)該懂得是那么時(shí)候放聲大笑，什么時(shí)候驚訝的笑，什么時(shí)候撒嬌的笑（對(duì)男友，呵呵），每個(gè)人笑起來的時(shí)候都會(huì)給人一種親切感覺，無論是FACETOFACE還是通過電話?！靶呀，上班了？”王工的聲音還是這樣

55、熱情洋溢，“哈哈，第一次聽別人叫我小C，半天沒反應(yīng)過來呢，王工早呀！”我笑嘻嘻的和王工開著玩笑?！白蛱觳块T同事說你們公司調(diào)研的不錯(cuò)，你們要加油哦”王工繼續(xù)說到。我快速思考，王工說這句話的真實(shí)含義“是嗎?哈哈，我會(huì)努力的，還需要王工多多幫忙呢?！睅拙浜喍涕e聊之后就掛電話了。后來我坐在工位上想了足足5分鐘，猜想王工的這通電話不是這么簡單的吧，后來事實(shí)證明是我想多了，常常聽朋友說做銷售很辛苦，不僅要跑很多路，更多的是心累，需要仔細(xì)分析客戶的每一句話，需要從競爭對(duì)手的動(dòng)作了解他的真實(shí)用意。 　　后面幾天都波瀾不驚，主要是因?yàn)锳企業(yè)的老板到美國去開董事會(huì)還沒有回來，在這段期間我基本保持2天給王工打

56、個(gè)電話的頻率，不過談的內(nèi)容都不是工作，而是天南海北的亂聊，給客戶打電話尤其要注意頻率，打的太頻繁客戶會(huì)反感，如果時(shí)間隔久了他會(huì)覺得你不在乎他，談話的時(shí)候該簡潔的一定要簡潔，該羅唆的時(shí)候還是要啰嗦的。 　　突然從很忙的狀態(tài)一下閑下來還覺得很不習(xí)慣的，上午百無聊賴的在公司瀏覽下銷售知識(shí)庫，正當(dāng)我想找點(diǎn)什么好玩的事情做做的時(shí)候，郵箱收到一封郵件是上海總部發(fā)的，要求我到上海參加銷售培訓(xùn)。我心里暗暗高興，呵呵，可以出去溜溜啦～ 　　沒想到這次培訓(xùn)有個(gè)美麗意外的遇見～ 　　培訓(xùn)的日子是很痛苦的，早上7點(diǎn)就起床，之后急匆匆的趕到公司聽各個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部顧問講課，上課的時(shí)候真想睡覺呀，但是還的強(qiáng)

57、打起精神，因?yàn)槊刻於家荚?，還要分筆試和口試，所以晚上一般要到10才能結(jié)束當(dāng)天的課程，本來想看看上海的愿望也破滅了。不過遠(yuǎn)在上海我還是沒有忘記給王工打打電話了解了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況。 　　后來，在培訓(xùn)中一個(gè)教我產(chǎn)品的顧問向我要電話號(hào)碼... 　　電話，短信,鮮花，巧克力 　　后來的后來他說他會(huì)到成都工作 　　期待... 　　后來的后來的后來他飛到成都看我 　　然后說，他想回老家創(chuàng)業(yè)，事業(yè)重于一切... 　　我微笑，轉(zhuǎn)身，走人... 　　本來以為我會(huì)用很長的篇幅寫，沒想到就短短幾句話就可以描寫的很清楚了，公司的廣播開始放一些輕松的音樂，突然覺得有一首

58、歌很好聽，打電話問前臺(tái)才知道是陳奕訊的《愛情轉(zhuǎn)移》... 　　徘徊過多少櫥窗住過多少旅館 　　才會(huì)覺得分離也并不冤枉 　　感情是用來瀏覽還是用來珍藏 　　好讓日子天天都過得難忘 　　熬過了多久患難濕了多長眼眶 　　才能知道傷感是愛的遺產(chǎn) 　　流浪幾張雙人床換過幾次信仰 　　才讓戒指義無返顧的交換 　　把一個(gè)人的溫暖轉(zhuǎn)移到另一個(gè)的胸膛 　　讓上次犯的錯(cuò)反省出夢想 　　每個(gè)人都是這樣享受過提心吊膽 　　才拒絕做愛情待罪的羔羊 　　會(huì)議是捉不到的月光握緊就變黑暗 　　等虛假的背影消失于晴朗 　　陽光在身上流轉(zhuǎn)等

59、所有業(yè)障被原諒 　　愛情不停站想開往地老天荒 　　需要多勇敢 　　燭光照亮了晚餐照不出個(gè)答案 　　戀愛不是溫馨的請客吃飯 　　床單上鋪滿花瓣擁抱讓它成長 　　太擁擠就開到了別的土壤 　　感情需要人接班接近換來期望 　　期望帶來失望的惡性循環(huán) 　　短暫的總是浪漫漫長總會(huì)不滿 　　燒完美好青春換一個(gè)老伴 　　你不要失望蕩氣回腸是為了 　　最美的平凡 　　從上海回成都之前，我專門到上海的超市去買點(diǎn)特產(chǎn)，其實(shí)現(xiàn)在的流通事業(yè)是很發(fā)達(dá)的，上海有的東西成都大部分都有，要挑出點(diǎn)什么特色吃的還真是比較為難，最后終于在一個(gè)帶有濃厚上海話

60、口音的阿姨幫助下，買了幾袋上面寫有“上海特產(chǎn)”的東西，算是給辦公室的MM們有個(gè)小小的驚喜。 　　坐在上海浦東寬敞時(shí)尚的候機(jī)廳里無聊的等待登機(jī)，窗外已經(jīng)華燈初上，處處顯示出這個(gè)城市的活力和流光溢彩。 　　在飛機(jī)上無聊翻著的時(shí)尚雜志，有一篇介紹陳圓圓和吳三桂的歷史故事，看罷，噓吁一聲。美人淚，杯中酒。天下任，丈夫肩。風(fēng)瀟瀟路漫漫，情切切雨綿綿。 　　從上?；貋淼牡诙旆浅２恍腋忻傲?，頭痛，心煩，流涕，吃了2顆感冒藥后就開始昏昏欲睡了，腦袋都停止轉(zhuǎn)動(dòng)了，然后坐在電腦面前發(fā)呆。 　　快到下班的時(shí)候，給王工打了個(gè)電話：“王工呀，我剛從上?；貋?，呵呵，還給你帶了點(diǎn)東西呢，要不咱們晚

61、上一起吃飯？”“我在開會(huì)呢?！甭曇艉苄?，估計(jì)王工是捂著聽筒說的，“大概還有半個(gè)小時(shí)，一會(huì)給你打電話?！? 　　成都的美食的確很多，不僅僅是串串香，火鍋，燒烤，干鍋，還有很多路邊攤，每個(gè)到成都來出差的同事回去時(shí)都是大包小包的。在走的時(shí)候還充滿期待的給我說：西南要多出單呀，我們才好有機(jī)會(huì)到成都來支持～ 　　6點(diǎn)到了，同事們都開始收拾電腦準(zhǔn)備回家，我坐在工位上閉著眼睛一邊等王工的電話，一邊分析總結(jié)這個(gè)項(xiàng)目。 　　一會(huì)兒王工打來電話，約好地點(diǎn)，然后各自前去。 　　剛下樓非常幸運(yùn)的招到出租，從公司走二環(huán)很快到百聯(lián)天府樓下的必勝客，王工還沒有到，我找了個(gè)比較安靜的位置，服務(wù)生端來一杯

62、白水，開始吃藥，餐廳飄來陳奕迅的《圣誕結(jié)》，我突然發(fā)現(xiàn)圣誕節(jié)已經(jīng)不遠(yuǎn)了。 　　這個(gè)項(xiàng)目都快有1年的時(shí)間了，很多細(xì)節(jié)都忘了，隨意寫下后續(xù)吧。 　　勝券在握 　　可能是周五的原因吧，剛到6：30周圍就路路續(xù)續(xù)坐滿了人，大多是情侶或者朋友，說說笑笑，氣氛甚是融洽。其實(shí)，請客戶吃飯選地方也是一個(gè)學(xué)問，一般是不會(huì)選擇吃火鍋這種太熱鬧的場合，雖然中國人都很喜歡熱鬧，不過在這種過于嘈雜的環(huán)境中是不方便談事情的，30、40歲左右的客戶請吃中餐是很合適的，找個(gè)和他身份比較符合的中餐廳，定個(gè)包間，吃著飯聊著天，象王工這樣接近30，剛研究生畢業(yè)又是外企員工的客戶還是找西式快餐的比較符合他的胃口，麥

63、當(dāng)勞、肯德基顯然不適合，情調(diào)太好的西餐廳一般會(huì)放著幽幽的輕音樂顯得太曖昧，還是必勝客比較恰當(dāng)吧。正在亂想的時(shí)候，腰間一陣麻感打斷我思路，哦，我把手機(jī)設(shè)為震動(dòng)了，一看是王工來電?！巴豕?，我到了～”我用一種很輕松的語調(diào)和王工說，盡量顯得關(guān)系象朋友而不是客戶?！澳愕搅?，真是不好意思”王工接著說：“今天來不了了，我要送henry去醫(yī)院，他夫人病了?！薄芭叮瑳]關(guān)系，沒關(guān)系。你先做正事吧?！蔽乙贿叴饝?yīng)著王工同時(shí)在腦海里快速思考：“henry是誰？”“不好意思了，下次我請你吃飯吧?！边€沒等我說下午，就掛斷電話。>>進(jìn)來和作者聊聊 　　被客戶爽約是件非常不舒服的事情，端起桌上的水杯，一口喝掉半杯，仿佛想

64、把不爽都喝掉。服務(wù)生走過來非常禮貌的詢問需要點(diǎn)餐嗎，看著餐卡上誘人的美食卻感覺不到什么胃口，心里有事掛著的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)美食和方便面沒什么差別——都是用來果腹的。 　　回家的路上，給老大打個(gè)電話，焦急的匯報(bào)沒和王工見面，老大慢悠悠的說到：“沒見到就沒見到吧，著什么急啊。”我一聽，更急了，無數(shù)個(gè)可能出現(xiàn)在我腦海：會(huì)不會(huì)已經(jīng)被競爭對(duì)手搞定了呢？會(huì)不會(huì)是高層對(duì)我們不滿意或者是什么呢？我一口氣對(duì)老大說完，老大哈哈大笑說到：“項(xiàng)目才剛剛開始，我讓你跟緊點(diǎn)，你也不用這么緊張，早點(diǎn)回家吧，天氣冷了?！甭牭皆捦怖镉袊W……嘩……的背景音樂，我很識(shí)趣的說：“恩，老大周末愉快哦～！” 　　回家，啃著大餅，心

65、不在焉的瀏覽著網(wǎng)頁，過幾分鐘看看電腦右下角的MSN有沒有彈出王工登陸的消息，自從我在去上海培訓(xùn)前了解到王工只用MSN，不用QQ后，忙在網(wǎng)上下個(gè)MSN，注冊用戶，其實(shí)，我的MSN上有且只有王工一個(gè)聯(lián)系人而已，為了配合溝通方便，我還專門給自己取了個(gè)英文名selina,后來在網(wǎng)上才發(fā)現(xiàn)和SHE中一個(gè)MM同名。其實(shí)，在線交流和電話交流都是很好的方式，在線顯得更隨意些，適合談一些隨意的話題，偶爾還可以發(fā)點(diǎn)表情配合配合，電話適合稍微正式點(diǎn)的，公式的，比較重要的場合，最大的優(yōu)點(diǎn)是你能“聽”出對(duì)方的態(tài)度，高興還是悲傷。當(dāng)然能見面是最好不過的了 　　一會(huì)，看到王工登陸的消息，心里一陣激動(dòng)， 　　簡單

66、的寒暄后，王工告訴我“henry就是王總，大老板，henry是他的英文名” 　　“哦” 　　“對(duì)了，以后你也叫我英文名吧，bily。” 　　“我的英文名叫selina”，費(fèi)盡腦汁取的英文名終于派上用場了。 　　后來，從王工口中了解到他本人對(duì)我們軟件非常認(rèn)同，非?？春梦覀儯疽x我們，說完后王工就說有事，匆匆下線了。一聽這個(gè)消息，我心里無比高興，呵呵，看來運(yùn)氣不錯(cuò)哦。不過馬上恢復(fù)冷靜，怎么可能這么順利呢？UA和KE這兩個(gè)本土最大的ERP廠商怎么可能這么輕易出局，還有一些其他國外的軟件廠商怎么會(huì)如此輕易放棄，而且，到目前為止，我什么工作都沒有做，會(huì)這么容易拿下一個(gè)項(xiàng)目嗎？過去常常聽老大，聽同事分享做一個(gè)項(xiàng)目會(huì)消耗多少體力，會(huì)殺死多少腦細(xì)胞，難道都是騙人的？ 　　一連串的問號(hào)在我腦海中不停的翻轉(zhuǎn)，我在床上翻來覆去的想最近我在這個(gè)項(xiàng)目上對(duì)客戶做的每個(gè)動(dòng)作，說的每句話，從11點(diǎn)想到1點(diǎn)，似乎也沒有想出什么結(jié)果，勉強(qiáng)安慰自己，一會(huì)睡意朦朧，胡亂睡到天亮。 　　剛過6點(diǎn)，天天還沒亮，實(shí)在沒有睡意，起床開燈坐在寫字臺(tái)前畫分析表，一會(huì)，媽媽披著衣服關(guān)切的