制藥企業(yè)在非典時(shí)期的營銷應(yīng)對(duì)策略(doc13)

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1、編號(hào)： 時(shí)間：2021年x月x日 書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟 頁碼：第13頁 共13頁 制藥企業(yè)在非典時(shí)期的營銷應(yīng)對(duì)策略 非常時(shí)期 非常營銷――醫(yī)藥企業(yè)“非典期間”營銷實(shí)錄 非典事件是許多企業(yè)的一塊“痛處”，至今仍然值得深思。醫(yī)藥企業(yè)在這次事件中，從起初的“受益者”瞬間轉(zhuǎn)換成最大的受害者，什么原因，我想當(dāng)事人最有感觸。非典事件雖然過去了，對(duì)于國內(nèi)各醫(yī)藥企業(yè)來看，它不僅僅是個(gè)教訓(xùn)；更反映出企業(yè)的危機(jī)應(yīng)變能力。 在此，我們通過對(duì)S公司在這次事件的經(jīng)歷分析，并公布S公司在事件期間的營銷策略，從中體會(huì)其得與失，我想或多或少，給讀者一點(diǎn)啟示。 2003年初，源

2、自廣東的“SARS”病毒于4月中旬，在國內(nèi)各省市相繼爆發(fā)。 一時(shí)間，凡是與抗非典相關(guān)的產(chǎn)品成為市場(chǎng)追捧的熱點(diǎn)。許多醫(yī)藥企業(yè)為了抓住這個(gè)“難得”的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，購買原料及設(shè)備急速擴(kuò)大生產(chǎn)量。S公司生產(chǎn)的某提高免疫力產(chǎn)品（Z產(chǎn)品）在此背景下市場(chǎng)需求成幾何倍數(shù)增長，經(jīng)銷商要求供貨的電話此起彼伏，公司供貨能力逐漸開始吃緊。 公司于4月15日至16日連續(xù)召開了兩天的產(chǎn)、供、銷系統(tǒng)中高層人員會(huì)議，研究應(yīng)對(duì)措施。經(jīng)研究決定對(duì)“非常時(shí)期”的產(chǎn)、供、銷等方面進(jìn)行一定的調(diào)整： （1） 營銷策略：制定部署了“非典”時(shí)期的營銷策略，同時(shí)也研究了事件過后的應(yīng)對(duì)措施； （2） 產(chǎn)品供貨：擴(kuò)大Z產(chǎn)品的生產(chǎn)量，確保市場(chǎng)需

3、求； （3） 價(jià)格：由于原材料大幅度漲價(jià)，S公司相關(guān)產(chǎn)品適當(dāng)提高供貨價(jià)格，但公司的老客戶供貨價(jià)不變； （4） 渠道：與公司老客戶（經(jīng)銷商）進(jìn)行溝通，傳達(dá)了公司的政策對(duì)于有計(jì)劃的控制現(xiàn)有渠道的供貨量的思路，獲得了大多數(shù)經(jīng)銷商的理解和認(rèn)同。 我們基于對(duì)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)的分析，在事件總體發(fā)展的預(yù)測(cè)上，提出應(yīng)對(duì)非典事件的主要策略。 非典事件下市場(chǎng)的發(fā)展走勢(shì) 一、非典爆發(fā)初期的市場(chǎng)反應(yīng) 事件發(fā)展初期，由于公眾、政府和醫(yī)學(xué)界對(duì)非典病毒的認(rèn)識(shí)尚不清楚，市場(chǎng)出現(xiàn)明顯的恐慌心理，主要表現(xiàn)在： 1．市場(chǎng)對(duì)抗病毒藥品的市場(chǎng)需求量急劇膨脹； 2．平時(shí)供應(yīng)比較充足的生活用品也被大量的

4、搶購。 這種非理性的搶購風(fēng)潮直接導(dǎo)致： 1．部分商家趁機(jī)囤貨居奇，藥品原材料的價(jià)格和部分日用品的價(jià)格大幅度上漲； 2．消費(fèi)者購買許多在短期內(nèi)根本無法消化的藥品和生活用品。 二、影響非典事件走向的三大因素 1．抗非典新產(chǎn)品進(jìn)入 在非典病毒持續(xù)蔓延期間，各大媒體相繼報(bào)道全球各地非典藥物研究的最新進(jìn)展。同時(shí)，全世界的科研力量正全力著手非典型肺炎的研究和治療工作，盡管新藥的生產(chǎn)根據(jù)各國藥品管理法規(guī)的規(guī)定會(huì)有一段比較長的臨床試驗(yàn)時(shí)期，但對(duì)于突發(fā)事件，政府部門極有可能特殊處理，縮短新藥的上市時(shí)間！ 2．來自政府部門的干預(yù) 中央政府一直以來視維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定為壓倒一切的工作重點(diǎn)。從大局出

5、發(fā)，政府能否坐視不理，聽天由命呢？很明顯，答案是否定的！ 政府為了穩(wěn)定民心，在諸多方面做出了行之有效的舉措： （1） 加強(qiáng)政府的防疫力量，提高政府工作的有效性； （2） 提供充足的財(cái)政資金，加快研究和開發(fā)預(yù)防、治療的藥品； （3） 加強(qiáng)全社會(huì)的防疫和消毒措施，最大限度消除和杜絕病毒的傳播途徑； （4） 打擊囤貨居奇的不法商家，平抑市場(chǎng)物價(jià)。 （5） 加強(qiáng)“非典”的宣傳工作，使民眾了解“非典”的預(yù)防措施，緩解恐慌心理。 在政府強(qiáng)力的防疫措施實(shí)施之下，民眾的恐慌心理和非理性的消費(fèi)能夠持續(xù)多久呢？ 3．非典病毒本身的局限性 根據(jù)科學(xué)家的研究結(jié)果：非典病毒在高溫下很難存活，而即將來臨

6、的夏季將有效阻止非典病毒的擴(kuò)散。 歷史經(jīng)驗(yàn)證明：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在突發(fā)事件的影響下，短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)的與經(jīng)濟(jì)規(guī)律相違背的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象最終一定會(huì)回歸理性。 三、對(duì)非典事件走勢(shì)的預(yù)測(cè) 根據(jù)以上三因素的分析，我們預(yù)測(cè)：非典型肺炎疫情在1～2個(gè)月內(nèi)得到有效的預(yù)防和控制，社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)恢復(fù)正常。 屆時(shí)，整個(gè)社會(huì)生活將會(huì)回復(fù)到疫情前的理性狀態(tài)： （1） 消費(fèi)者心理恢復(fù)平靜，不再盲目的購買藥品，而是根據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和政府的指導(dǎo)下購買預(yù)防用新藥； （2） 政府采取措施平抑物價(jià)，藥品原材料和生活用品的價(jià)格大幅度下跌，回到正常狀態(tài)。 四、非典事件下的市場(chǎng)需求變化 疫情逐漸控制需求開始減少 市場(chǎng)需求迅速膨脹

7、 渠道經(jīng)銷商大量購貨 市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)購買支撐囤貨行為 渠道經(jīng)銷商繼續(xù)囤貨 需求明顯萎縮 開始出現(xiàn)市場(chǎng)滯銷 渠道經(jīng)銷商存貨增多 渠道壓力增大 降價(jià)銷售 1.政府干預(yù)市場(chǎng)價(jià)格 2.新產(chǎn)品的進(jìn)入 3.病毒的局限性 短時(shí)間內(nèi)無法消化囤貨 在非典疫情擴(kuò)散的刺激下，醫(yī)藥市場(chǎng)需求迅速膨脹，經(jīng)銷商出現(xiàn)囤貨行為，但是當(dāng)疫情逐漸得到控制的時(shí)候，需求將會(huì)出現(xiàn)明顯的萎縮，市場(chǎng)開始滯銷，渠道在短時(shí)間內(nèi)無法消化囤貨，經(jīng)銷商為了套現(xiàn)，必然祭起降價(jià)大旗！ 當(dāng)恐懼和慌亂的情緒漸漸消散，一切回到正常和理性的狀態(tài)時(shí)，不知道會(huì)有多少狂熱的人們?yōu)?/p>

8、此付出沉重的代價(jià)！ 非典型肺炎疫情對(duì)于眾多醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)商家是機(jī)遇？還是陷阱？相信隨著市場(chǎng)的發(fā)展，一切都會(huì)水落石出！ 非典事件對(duì)S公司的影響 一、來自內(nèi)部的壓力 疫情未發(fā)生前S公司因?yàn)樯a(chǎn)、包材等生產(chǎn)管理問題，各產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)階段性斷貨現(xiàn)象，一直未能得到有效的解決，導(dǎo)致： （1） 區(qū)域市場(chǎng)的中標(biāo)產(chǎn)品因?yàn)闊o法及時(shí)供貨而影響S公司與醫(yī)院和渠道的關(guān)系，導(dǎo)致產(chǎn)品退出部分市場(chǎng)； （2） 其他產(chǎn)品的斷貨造成辦事處無法向經(jīng)銷商及時(shí)供貨，也失去經(jīng)銷商的信任而改投其他廠家； 在生產(chǎn)和斷貨問題未有效解決的情況下，出現(xiàn)“非典型肺炎”的疫情，S公司抗病毒藥品的需求急劇膨脹，生產(chǎn)無法滿足市場(chǎng)需

9、求，為適應(yīng)市場(chǎng)的短期和突發(fā)需求，公司采取措施加大產(chǎn)品的生產(chǎn)，而當(dāng)疫情得到控制，市場(chǎng)開始回歸理性的時(shí)候，市場(chǎng)需求下降，屆時(shí)，S公司前期面臨的種種矛盾將浮出水面： （1） 在增產(chǎn)實(shí)現(xiàn)的情況下，產(chǎn)品開始出現(xiàn)積壓； （2） 特殊渠道購買量下降，而現(xiàn)有市場(chǎng)銷售隊(duì)伍的銷售預(yù)期得不到滿足； （3） 前期斷貨問題的影響不斷擴(kuò)大，與渠道成員的關(guān)系開始惡化，出現(xiàn)銷售不穩(wěn)定的局面。 2.渠道壓力增大 由于疫情造成的短期市場(chǎng)恐慌效應(yīng)，渠道成員大規(guī)模的購進(jìn)藥品，在疫情得到控制后，市場(chǎng)需求下降，前期渠道囤積的各種藥品將出現(xiàn)積壓，短時(shí)間內(nèi)很難得到有效的消化。 而渠道為了消化這些產(chǎn)品，盡快走量銷售，必然會(huì)祭起價(jià)格

10、戰(zhàn)的大旗，上調(diào)的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)迅速回落。 非典事件中S公司采取的應(yīng)對(duì)策略建議 非典事件對(duì)于S公司而言，既是挑戰(zhàn)，又是機(jī)遇。利用本次事件，將會(huì)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的改進(jìn)起到十分積極的作用。 一．確定在非典事件中，我們需要達(dá)到的目標(biāo)： （1） 鞏固渠道關(guān)系 在保證特殊渠道貨源（政府購買）的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)現(xiàn)有的渠道關(guān)系；緩解由于前期斷貨問題對(duì)銷售隊(duì)伍和銷售渠道的傷害（造成渠道關(guān)系的不穩(wěn)定），同時(shí)修復(fù)和鞏固現(xiàn)有的渠道關(guān)系。 （2） 充分?jǐn)U大S公司現(xiàn)有的市場(chǎng)份額； 二．S公司在非典期間的銷售策略 1、供應(yīng)生產(chǎn)層面： （1） 由于國家極可能對(duì)藥品原材料漲價(jià)的行為進(jìn)行干預(yù)和控制，所

11、以需要對(duì)漲價(jià)時(shí)期的原料購進(jìn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)目刂疲? （2） 雖然表面上部分產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量在膨脹，但隨著疫情得到控制，前期的市場(chǎng)需求將會(huì)萎縮，S公司需要密切關(guān)注事件的發(fā)展和市場(chǎng)需求量的變化，在危機(jī)到來之前就控制整個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)節(jié)奏，避免產(chǎn)品在渠道中的大量積壓。 附：產(chǎn)品的理想生產(chǎn)量與疫情發(fā)展之間的關(guān)系 在短期時(shí)間段內(nèi)，原材料供應(yīng)、生產(chǎn)和終端銷售之間由于市場(chǎng)需求的突然擴(kuò)大而形成斷層（在15天～20天左右），隨著生產(chǎn)商擴(kuò)大生產(chǎn)，供求將達(dá)到平衡，但生產(chǎn)商的生產(chǎn)依然在擴(kuò)大，疫情后期必然會(huì)形成產(chǎn)品積壓。 時(shí)間 B A 疫情發(fā)展走勢(shì) 相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)

12、量 圖形描述： （1） 隨著疫情的發(fā)展，為了滿足市場(chǎng)迅速膨脹的需求量而加大生產(chǎn)； （2） 在疫情達(dá)到頂峰之前的某個(gè)時(shí)點(diǎn)（A時(shí)段），生產(chǎn)量達(dá)到最大，此后需要控制生產(chǎn)量，給渠道一定的時(shí)間消化囤積的產(chǎn)品； （3） 在B時(shí)段，產(chǎn)品生產(chǎn)需要一定的下降，讓渠道消化前期高價(jià)購進(jìn)的產(chǎn)品。同時(shí)，產(chǎn)品需要降價(jià)。 根據(jù)廣東、香港、北京和其他疫區(qū)的發(fā)展情況分析，我們認(rèn)為：區(qū)域疫情的發(fā)展從出現(xiàn)－爆發(fā)－控制，一般持續(xù)1－3個(gè)月左右。 2、 渠道銷售層面： 市場(chǎng)需求量較大的產(chǎn)品，重點(diǎn)供應(yīng)現(xiàn)有銷售隊(duì)伍，并且調(diào)整發(fā)貨分流的重點(diǎn)。

13、 （1） 首選疫情的重災(zāi)區(qū)，如：北京、山西、內(nèi)蒙古等； （2） 次選疫情恐慌區(qū)（還未爆發(fā)疫情，但出現(xiàn)疑似病例，民眾開始恐慌），如：遼寧、吉林、黑龍江、山東、江蘇、浙江、河南、湖北等； （3） 后選其他市場(chǎng)區(qū)域。 通過這種措施將在最大程度上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正銷售，減輕未來市場(chǎng)萎縮造成的渠道銷售壓力。 對(duì)特殊渠道的分析 特殊渠道的銷售雖然能產(chǎn)生較高的利潤回報(bào)，但渠道關(guān)系非常不穩(wěn)定，只能作為一種短期行為。從S公司長遠(yuǎn)發(fā)展的角度上分析，要擴(kuò)大市場(chǎng)份額，穩(wěn)定渠道關(guān)系，必須將銷售重點(diǎn)放在現(xiàn)有市場(chǎng)上！ 附：疫情發(fā)

14、展與當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)市場(chǎng)搶購風(fēng)潮的關(guān)系圖示 疫情總體發(fā)展走勢(shì) 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)搶購風(fēng)潮 廣東疫情發(fā)展 香港疫情發(fā)展 北京疫情發(fā)展 其他地區(qū)疫情發(fā)展 A 時(shí)間 圖示說明： （1） 疫情隨著不斷傳播擴(kuò)散相繼在不同地區(qū)出現(xiàn)爆發(fā)； （2） 疫情總體將在某個(gè)事件段內(nèi)全國地區(qū)獲得有效的控制； （3） 在疫情剛出現(xiàn)的區(qū)域?qū)⒊霈F(xiàn)A時(shí)期（一周左右）的市場(chǎng)搶購風(fēng)潮，市場(chǎng)需求突然膨脹； （4） 真正的市場(chǎng)銷售行為發(fā)生在市場(chǎng)恐慌時(shí)期和疫情爆發(fā)的高峰時(shí)期 3、價(jià)格層面： 在疫情發(fā)展初期的漲價(jià)行為只能維持最長半個(gè)月～

15、1個(gè)月的時(shí)間，在市場(chǎng)需求出現(xiàn)萎縮征兆的時(shí)候，第一時(shí)間進(jìn)行降價(jià)。通過降價(jià)，S公司將掌握市場(chǎng)競(jìng)爭的主動(dòng)權(quán)，同時(shí)對(duì)穩(wěn)固和加強(qiáng)現(xiàn)有的渠道關(guān)系帶來一定的正面效果。 S公司的策略實(shí)施 根據(jù)我們的建議，S公司高層針對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)、渠道銷售、產(chǎn)品價(jià)格等銷售政策進(jìn)行迅速的調(diào)整： （1）控制產(chǎn)品生產(chǎn) S公司在5月初開始控制Z產(chǎn)品的產(chǎn)量，并限量采購高價(jià)的產(chǎn)品原料，避免生產(chǎn)成本和產(chǎn)品庫存的增加。 （2）渠道銷售 開始調(diào)整產(chǎn)品流向，重點(diǎn)保證供應(yīng)疫情重災(zāi)區(qū)的產(chǎn)品需求，壓縮特殊渠道的供貨量。 （3）產(chǎn)品價(jià)格 5月8日，我們根據(jù)各地市場(chǎng)信

16、息反饋情況，經(jīng)研究預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求在一周內(nèi)可能出現(xiàn)明顯的萎縮；因此，在競(jìng)爭對(duì)手還在高價(jià)位“堅(jiān)挺”時(shí)，公司第一時(shí)間決定迅速調(diào)低產(chǎn)品價(jià)格，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)搶占競(jìng)爭對(duì)手的市場(chǎng)份額。 為了將調(diào)價(jià)策略能夠在各市場(chǎng)嚴(yán)格實(shí)施，公司總部制定了相關(guān)的獎(jiǎng)罰措施，下達(dá)到各地分公司，同時(shí)，還建立了與各地主要經(jīng)銷商的溝通渠道，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)故意抬高價(jià)格的分公司，將予以重罰，這樣確保了經(jīng)銷商的利益。 （4）疫情過后的促銷推廣 5月中旬，非典疫情逐步得到有效的控制，人們的心理開始平靜，不在出現(xiàn)初期的恐慌性購買行為時(shí)。 S公司又一次召開緊急會(huì)議，并通過決議：解決渠道內(nèi)積壓產(chǎn)品。 雖然，S公司與經(jīng)銷商的結(jié)算方式一貫是現(xiàn)款現(xiàn)貨，但為了

17、與經(jīng)銷商建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴失的合作關(guān)系，因此，決定幫助經(jīng)銷商消化渠道庫存，同時(shí)也可以提升產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)。 其實(shí)，在疫情之初，S公司有步驟有計(jì)劃的擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，并未造成過多的渠道囤貨。 但考慮到各區(qū)域銷售不平衡的情況，決定幫助部分區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商（或代理商）及時(shí)安排各區(qū)域市場(chǎng)開展Z產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，拉動(dòng)終端銷售，避免產(chǎn)品在渠道的積壓： （1）針對(duì)臨床市場(chǎng)開展學(xué)術(shù)推廣會(huì) 6月份，公司在5個(gè)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的省會(huì)，面向重點(diǎn)醫(yī)院，邀請(qǐng)相關(guān)科室的醫(yī)生推廣Z產(chǎn)品。 （2）藥店的終端建設(shè) 在主要市場(chǎng)的藥店終端進(jìn)行AB類終端的建設(shè)，以各種宣傳物料：海報(bào)、產(chǎn)品手冊(cè)、POP、立牌等營造終端的銷售氛

18、圍， （3）產(chǎn)品培訓(xùn) 加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)員和終端店員的培訓(xùn)，增強(qiáng)S公司和終端的聯(lián)系，促進(jìn)Z產(chǎn)品在終端的首推率。 （4）刺激經(jīng)銷商的銷售積極性 6月初，S公司調(diào)整經(jīng)銷商政策，在完成一定銷售量的情況下，公司根據(jù)經(jīng)銷商超額完成的情況給予一定的返利作為獎(jiǎng)勵(lì)，極大的刺激了經(jīng)銷商的銷售熱情。 6月21日，世衛(wèi)組織宣布解除對(duì)北京的旅游警告和從非典疫區(qū)的名單上除名，舉國歡慶。同時(shí)，S公司在兩個(gè)月內(nèi)圓滿完成Z產(chǎn)品2003年全年的銷售任務(wù)。 截止8月份，從市場(chǎng)的反饋來看，成績斐然：Z產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率提升200%；4-7月份單品銷量完成了全年任務(wù)額的約70％左右，并帶動(dòng)了S公司其他產(chǎn)品銷售增長20%。

19、后非典時(shí)期，渠道里各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，銷量極度萎縮；那些疫情期間過于“樂觀”的企業(yè)損失就可想而知。S公司由于前期的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，在后非典時(shí)期，盡管市場(chǎng)整體萎縮，但網(wǎng)絡(luò)覆蓋面得到了大幅度提升；在疫情中、后期控制供貨量的基礎(chǔ)上，再加上促銷推廣，渠道囤積的產(chǎn)品都穩(wěn)定在渠道庫存的安全警界線以下。 S公司經(jīng)過這次“非典戰(zhàn)役”，在四個(gè)方面得到一定的提升： 第一、企業(yè)的凝聚力得到了空前的提升 在疫情前期，公司經(jīng)過中高層及時(shí)組織研討并通過了“非常時(shí)期”的經(jīng)營思想。與此同時(shí)，公司還召開了全體員工動(dòng)員大會(huì)，提出“齊心協(xié)力抗非典，人人有責(zé)造好藥”的口號(hào)，并公布了“非常時(shí)期”的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。經(jīng)過公司上下統(tǒng)一思想的緊

20、急動(dòng)員活動(dòng)，充分的調(diào)動(dòng)了每一位員工的積極性，企業(yè)的凝聚力得到了空前的提升。 經(jīng)過非典事件后，公司原有的那些部門與部門之間相互推卸責(zé)任，工作拖踏的作風(fēng)也獲得較大改善。 第二、強(qiáng)化了企業(yè)組織管理系統(tǒng)的運(yùn)作能力 非典期間成立了臨時(shí)性的工作小組，確定了組織、人員，將物流、資金流、信息流、工作流程等涉及到的相關(guān)部門都進(jìn)行了明確的分工，制定了緊急時(shí)期的工作計(jì)劃、流程、各臨時(shí)崗位的職責(zé)。在策略上和執(zhí)行上，提升了公司危機(jī)事件的應(yīng)變能力。 S公司在疫情前，正在著手重組業(yè)務(wù)運(yùn)作流程和組織管理系統(tǒng)。通過此次事件獲得的經(jīng)驗(yàn)，公司在系統(tǒng)改造和運(yùn)作方式上，更加堅(jiān)定了改革的信心，更有利于企業(yè)的全面改革。 第三，改

21、善渠道關(guān)系，提高渠道成員的忠誠度 經(jīng)銷商在非典期間，受盡了企業(yè)的“冷遇”，許多企業(yè)急功近利哄抬貨價(jià)；這些情況，要么是企業(yè)自身提高了供貨價(jià)格，要么是該企業(yè)的銷售人員抬高價(jià)格，使渠道關(guān)系受到了很大傷害。 S公司在非典期間的銷售政策，保證了經(jīng)銷商的利益，公司以“誠”經(jīng)商的形象，改善了渠道關(guān)系；以前那些“游離”的經(jīng)銷商也深有感觸，在疫情過后，更加堅(jiān)定了與S公司的合作關(guān)系。 第四，抓住機(jī)遇，快速拓展市場(chǎng) 大多數(shù)企業(yè)在當(dāng)時(shí)都措手不及，許多政策沒有認(rèn)真考慮市場(chǎng)全局，也未考慮后期將會(huì)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生什么影響；因此，在渠道供貨上大多采取按各地需求量供貨，這樣導(dǎo)致疫情過后渠道內(nèi)產(chǎn)品大量囤積。 疫情爆發(fā)的初

22、始階段，各市場(chǎng)需求量急劇膨脹，免疫類產(chǎn)品全線出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象，各地經(jīng)銷商和廠家銷售人員，乘機(jī)大量囤積貨，導(dǎo)致許多市場(chǎng)出現(xiàn)供貨“真空”的現(xiàn)象；S公司乘此機(jī)會(huì)，輕松進(jìn)入了許多以前“久攻不下”的市場(chǎng)。 公司對(duì)新加入的經(jīng)銷商，在供貨價(jià)格上雖然也進(jìn)行了一定的提升，但這些新經(jīng)銷商在當(dāng)時(shí)都處于“購貨無門”的狀況，當(dāng)然都能夠接受；疫情后期，公司調(diào)價(jià)后，他們享受的價(jià)格與老市場(chǎng)基本持平。 經(jīng)過這段有策略有步驟的拓展市場(chǎng)，S公司的市場(chǎng)占有率得到快速提升。 因此，可以說，S公司在“非典戰(zhàn)役”中贏得了的勝利。相關(guān)產(chǎn)品的銷售實(shí)現(xiàn)最大化，并修補(bǔ)和鞏固了渠道成員的關(guān)系，為實(shí)現(xiàn)今年的企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！ 寫在最后： S公司的成功在于：對(duì)非典事件較為準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、科學(xué)的市場(chǎng)策略制定和準(zhǔn)確的策略執(zhí)行。 突發(fā)事件的處理是對(duì)一個(gè)企業(yè)整體經(jīng)營系統(tǒng)的決策能力和應(yīng)變能力的考核。 在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中，會(huì)面對(duì)許許多多的突發(fā)事件，這些事件的發(fā)生對(duì)于企業(yè)而言，既是挑戰(zhàn)，又是機(jī)遇！成功者，如康泰克；衰落者，如三株。成功或者失敗，關(guān)鍵在于企業(yè)對(duì)突發(fā)事件的分析和把握，快速的市場(chǎng)反應(yīng)能力，及時(shí)的策略制定和實(shí)施，環(huán)環(huán)相扣，步步為營。最終，企業(yè)才能抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)！ 第 13 頁 共 13 頁