零售業(yè)招商管理

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,招商,管,管理-（,招商,原,原則,）,）,1、,招,招,商,商項(xiàng),目,目選,擇,擇基,本,本原,則,則是,：,：,項(xiàng)目,必,必須,滿,滿足,當(dāng),當(dāng)?shù)?市,市場,消,消費(fèi),需,需求,，,，且,具,具有,很,很強(qiáng),的,的吸,引,引人,流,流的,功,功能,；,2、,招,招商,項(xiàng),項(xiàng)目,原,原則,上,上為,賣,賣場,的,的互,補(bǔ),補(bǔ)性,項(xiàng),項(xiàng)目,，,，不,允,允許,同,同賣,場,場正,常,常經(jīng),營,營商,品,品或,服,服務(wù),重,重復(fù),；,；,3、,招,招商,合,合作,項(xiàng),項(xiàng)目,分,分為,聯(lián),聯(lián)營,及,及檔,口,口2,種,種，,聯(lián),聯(lián)營,項(xiàng),項(xiàng)目,按,按銷,售,售提,成,成方,式,式合,作,作，,提,提成,率,率不,低,低于,同,同大,類,類商,品,品平,均,均采,購,購毛,利,利；,檔,檔口,以,以出,租,租形,式,式合,作,作，,租,租金,水,水平,原,原則,上,上要,求,求高,于,于賣,場,場平,均,均租,金,金水,平,平（,按,按每,平,平方,米,米計(jì),）,）；,4、,招,招商,合,合作,伙,伙伴,以,以“,老,老客,戶,戶優(yōu),先,先選,擇,擇”,為,為基,本,本原,則,則。,招商,管,管理-招商,項(xiàng),項(xiàng)目,招商,管,管理-招商,引,引進(jìn),流,流程,注：,招,招商,項(xiàng),項(xiàng)目,每,每三,個(gè),個(gè)月,進(jìn),進(jìn)行,一,一次,評(píng),評(píng)估,，,，全,面,面確,定,定合,作,作項(xiàng),目,目的,淘,淘汰,與,與增,加,加。,招商,管,管理-終止,招,招商,項(xiàng),項(xiàng)目,流,流程,招商,管,管理-招商,項(xiàng),項(xiàng)目,新,新品,引,引進(jìn),流,流程,招商,管,管理-說明,事,事項(xiàng),1、,招,招商,項(xiàng),項(xiàng)目,新,新品,會(huì),會(huì)每,周,周召,開,開一,次,次；,2、,聯(lián),聯(lián)營,項(xiàng),項(xiàng)目,新,新商,品,品引,進(jìn),進(jìn)流,程,程類,同,同于,店,店鋪,正,正常,商,商品,引,引進(jìn),流,流程,，,，獨(dú),立,立收,銀,銀檔,口,口新,商,商品,采,采購,部,部可,提,提相,關(guān),關(guān)建,議,議，,但,但不,強(qiáng),強(qiáng)作,規(guī),規(guī)定,；,；,3、聯(lián)營,項(xiàng),項(xiàng)目新商,品,品定價(jià)由,采,采購部負(fù),責(zé),責(zé)，獨(dú)立,收,收銀檔口,新,新商品價(jià),格,格由合作,方,方制定，,但,但必須具,有,有一定市,場,場價(jià)格競,爭,爭力；,招商管理-,招商項(xiàng)目,商,商品淘汰,流,流程,聯(lián)營商品,淘,淘汰流程,銷售資料,分,分析,淘,淘汰,商,商品建議,同,同,合,合作方協(xié),商,商,淘,淘汰商品,確,確定,淘汰資料,通,通知店鋪,淘,淘汰,商,商品退場,資,資料備,案,案,1）分析,表,表由系統(tǒng),自,自動(dòng)生成,，,，采購部,提,提出建議,淘,淘汰商品,時(shí),時(shí)應(yīng)考慮,：,：,銷售額，,利,利潤，商,品,品季節(jié)性,，,，商品生,命,命周期，,商,商品必要,銷,銷售性，,價(jià),價(jià)格競爭,性,性，促銷,支,支持性，,商,商品質(zhì)量,等,等；,2）采購,部,部每月進(jìn),行,行一次商,品,品淘汰工,作,作；,3）自“,淘,淘汰商品,確,確定”至,“,“淘汰商,品,品退場”,時(shí),時(shí)間為7,天,天。,獨(dú)立收銀,檔,檔口商品,淘,淘汰流程,商品淘汰,由,由合作方,自,自行決定,，,，店鋪及,采,采購部提,供,供相關(guān)淘,汰,汰建議；,招商管理-,招商項(xiàng)目,商,商品價(jià)格,管,管理,1、聯(lián)營,商,商品零售,價(jià),價(jià)格由采,購,購部統(tǒng)一,制,制訂，檔,口,口商品零,售,售價(jià)格由,合,合作方制,訂,訂；店鋪,每,每周跟進(jìn),招,招商項(xiàng)目,商,商品市場,價(jià),價(jià)格（生,鮮,鮮商品每,天,天跟進(jìn)價(jià),格,格）；,2、聯(lián)營,項(xiàng),項(xiàng)目按銷,售,售提成方,式,式進(jìn)行合,作,作，檔口,項(xiàng),項(xiàng)目以租,金,金形式合,作,作，招商,組,組監(jiān)控招,商,商項(xiàng)目商,品,品的市場,價(jià),價(jià)格競爭,性,性；,3、聯(lián)營,項(xiàng),項(xiàng)目商品,特,特價(jià)由招,商,商組統(tǒng)一,談,談判確定,，,，店鋪有,特,特價(jià)建議,權(quán),權(quán)；檔口,項(xiàng),項(xiàng)目商品,特,特價(jià)由合,作,作方提出,申,申請(qǐng)（檔,口,口項(xiàng)目商,品,品合作方,提,提供全年,促,促銷計(jì)劃,）,），經(jīng)招,商,商組核批,后,后統(tǒng)一安,排,排執(zhí)行所,有,有招商項(xiàng),目,目商品特,價(jià),價(jià)時(shí)間必,須,須同店鋪,正,正常特價(jià),時(shí),時(shí)間一致,。,。,招商管理-銷售分析,招商管理-重大問題,處,處理流程,1）“招,商,商項(xiàng)目重,大,大問題“,指,指：商品,質(zhì),質(zhì)量問題,，,，顧客投,訴,訴問題，,合,合同糾紛,，,，新商品,引,引進(jìn)及淘,汰,汰，價(jià)格,及,及促銷問,題,題，服務(wù),問,問題及店,鋪,鋪現(xiàn)場無,法,法解決的,各,各種問題,等,等；,2）招,商,商項(xiàng)目日,常,常營運(yùn)問,題,題由營運(yùn),部,部現(xiàn)場解,決,決。,促銷管理,（目錄）,（一）開,業(yè),業(yè)促銷管,理,理,（二）主,題,題性促銷,管,管理,（三）單,店,店、臨時(shí),性,性促銷管,理,理,（四）現(xiàn),場,場活動(dòng)促,銷,銷管理,（五）供,應(yīng),應(yīng)商促銷,管,管理,（六）促,銷,銷效果分,析,析與評(píng)估,（七）綜,合,合超市促,銷,銷策略,開業(yè)促銷,管,管理,1、根據(jù),商,商圈調(diào)查,報(bào),報(bào)告，由,市,市場部提,前,前40天,制,制訂新店,開,開張宣傳,與,與促銷方,案,案，召開,各,各相關(guān)部,門,門溝通會(huì),，,，確定最,終,終方案，,報(bào),報(bào)公司領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo)審批。,2、采購,員,員根據(jù)方,案,案與供應(yīng),商,商談判，,組,組織開業(yè),活,活動(dòng)所需,贈(zèng),贈(zèng)品，確,定,定開業(yè)特,賣,賣品，安,排,排供應(yīng)商,現(xiàn),現(xiàn)場促銷,，,，在開業(yè),前,前20天,提,提交新,店,店開張?zhí)?賣,賣品清單,與現(xiàn),場,場促銷供,應(yīng),應(yīng)商清單,，一份,交,交市場部,制,制作DM,及,及陳列指,引,引，一份,交,交營運(yùn)與,店,店鋪備貨,及,及安排場,地,地。,3、市場,部,部負(fù)責(zé)跟,蹤,蹤媒體投,放,放的全過,程,程,4、市場,部,部負(fù)責(zé)DM的設(shè)計(jì),、,、制作與,送,送達(dá)分店,，,，保證在,開,開業(yè)前一,天,天完成對(duì),目,目標(biāo)商圈,的,的DM派,發(fā),發(fā)，并保,證,證開業(yè)當(dāng),天,天能有部,分,分DM派,發(fā),發(fā),5、市場,部,部保證在,開,開業(yè)前一,天,天完成現(xiàn),場,場氣氛布,置,置與宣傳,6、賣場,在,在開業(yè)前,一,一天完成,現(xiàn),現(xiàn)場促銷,陳,陳列與宣,傳,傳,7、新鋪,開,開張一個(gè),月,月后由分,店,店促銷部,與,與市場部,對(duì),對(duì)開業(yè)促,銷,銷與推廣,活,活動(dòng)進(jìn)行,效,效果分析,。,。,主題性促,銷,銷管理-1,年度促銷,主,主要根據(jù),節(jié),節(jié)假日，,提,提前安排,促,促銷檔期,，,，大型節(jié),假,假日促銷,應(yīng),應(yīng)提前2,3個(gè),月,月制定詳,細(xì),細(xì)方案，,召,召開部門,溝,溝通會(huì),。,每年11,月,月30日,前,前，由分,公,公司市場,部,部制訂全,年,年推廣與,促,促銷計(jì)劃,及,及年度推,廣,廣費(fèi)用預(yù),算,算,公,公司領(lǐng)導(dǎo),批,批復(fù),調(diào),調(diào),整,整并最終,確,確定預(yù)算,根,根據(jù)預(yù),算,算調(diào)整計(jì),劃,劃,報(bào),報(bào)公,司,司領(lǐng)導(dǎo)審,批,批,確,確定,年,年度推廣,計(jì),計(jì)劃,發(fā),發(fā),營,營運(yùn)、采,購,購、綜超,促,促銷部等,相,相關(guān)部門,。,。,大型節(jié)假,日,日前2,3個(gè)月,，,，分公司,市,市場部制,定,定細(xì)化方,案,案，與營,運(yùn),運(yùn)、采購,開,開會(huì)討論,，,，確定方,案,案，報(bào)公,司,司領(lǐng)導(dǎo)審,批,批。,根據(jù)促銷,計(jì),計(jì)劃，總,部,部采購與,駐,駐店采購,提,提前15,天,天確定特,價(jià),價(jià)商品清,單,單及DM,商,商品清單,，,，交市場,部,部制作DM，并安,排,排現(xiàn)場陳,列,列指引,發(fā),發(fā),營,營運(yùn)部及,店,店鋪促銷,部,部,店,店,鋪,鋪在活動(dòng),開,開始前一,天,天晚上安,排,排商品陳,列,列與促銷,宣,宣傳。,活動(dòng)結(jié)束,，,，促銷部,整,整理收集,有,有關(guān)數(shù)據(jù),，,，撰寫效,果,果評(píng)估報(bào),告,告，報(bào)店,長,長、市場,部,部及公司,領(lǐng),領(lǐng)導(dǎo)。,主題性促,銷,銷管理-2,單店、臨,時(shí),時(shí)性促銷,管,管理,分店根據(jù),區(qū),區(qū)域特點(diǎn),或,或商圈變,化,化自行安,排,排的促銷,活,活動(dòng)，由,分,分店促銷,部,部制定方,案,案，店長,審,審核后，,報(bào),報(bào)分公司,市,市場部審,批,批執(zhí)行。,現(xiàn)場活動(dòng),促,促銷管理,根據(jù)市場,部,部或促銷,部,部制定的,促,促銷方案,安,安排的現(xiàn),場,場促銷活,動(dòng),動(dòng)，包括,與,與社區(qū)聯(lián),辦,辦、與供,應(yīng),應(yīng)商聯(lián)辦,以,以及三方,聯(lián),聯(lián)辦的文,藝,藝表演、,游,游戲節(jié)目,等,等。,由采購部,或,或駐店采,購,購負(fù)責(zé)與,供,供應(yīng)商談,判,判，由市,場,場部或分,店,店促銷部,負(fù),負(fù)責(zé)與社,區(qū),區(qū)聯(lián)系。,辦公室（,或,或行政）,辦,辦理相關(guān),審,審批程序,，,，促銷部,負(fù),負(fù)責(zé)現(xiàn)場,的,的組織與,安,安排。,供應(yīng)商促,銷,銷管理,1,、人員促,銷,銷管理：,1）供應(yīng),商,商派駐人,員,員進(jìn)場促,銷,銷，必須,與,與采購部,簽,簽定促銷,協(xié),協(xié)議，市,場,場部對(duì)進(jìn),場,場時(shí)間與,促,促銷位置,統(tǒng),統(tǒng)籌安排,，,，辦理進(jìn),場,場手續(xù)后,，,，促銷人,員,員持入場,通,通知單到,分,分店報(bào)到,。,。,2）由分,店,店促銷部,負(fù),負(fù)責(zé)對(duì)供,應(yīng),應(yīng)商促銷,人,人員進(jìn)行,培,培訓(xùn)，包,括,括行為規(guī),范,范與職責(zé),。,。,3）由分,店,店促銷部,對(duì),對(duì)供應(yīng)商,違,違紀(jì)人員,開,開具違紀(jì),處,處罰單，,報(bào),報(bào)市場部,審,審批后執(zhí),行,行。,4）供應(yīng),商,商促銷人,員,員在保證,本,本職工作,完,完成的前,提,提下，有,義,義務(wù)積極,協(xié),協(xié)助賣場,工,工作。,2、促銷,位,位管理：,市場部對(duì),賣,賣場促銷,車,車、堆頭,陳,陳列位、N架陳列,位,位實(shí)行統(tǒng),一,一管理，,指,指定促銷,位,位提供給,采,采購部，,用,用于每期,推,推廣的特,價(jià),價(jià)品促銷,，,，或向供,應(yīng),應(yīng)商收取,一,一定的陳,列,列費(fèi)用；,未,未指定促,銷,銷位由分,店,店促銷部,與,與賣場協(xié),同,同安排，,用,用于陳列,其,其他特價(jià),商,商品。,3、燈箱,廣,廣告位管,理,理,1）賣場,內(nèi),內(nèi)外的所,有,有燈箱廣,告,告位由市,場,場部統(tǒng)一,規(guī),規(guī)劃，制,定,定租金標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn)，由采,購,購員與供,應(yīng),應(yīng)商進(jìn)行,談,談判，收,取,取費(fèi)用。,2）所有,廣,廣告發(fā)布,內(nèi),內(nèi)容與設(shè),計(jì),計(jì)方案經(jīng),市,市場部審,核,核后，方,可,可安裝。,分,分店促銷,部,部協(xié)同賣,場,場跟進(jìn)整,個(gè),個(gè)安裝過,程,程。,促,銷,銷,效,效,果,果,評(píng),評(píng),估,估,所,有,有,促,促,銷,銷,活,活,動(dòng),動(dòng),結(jié),結(jié),束,束,后,后,，,，,應(yīng),應(yīng),由,由,分,分,店,店,促,促,銷,銷,部,部,或,或,市,市,場,場,部,部,對(duì),對(duì),促,促,銷,銷,效,效,果,果,進(jìn),進(jìn),行,行,分,分,析,析,所,所,與,與,總,總,結(jié),結(jié),，,，,提,提,交,交,報(bào),報(bào),告,告,。,。,1,）,）,促,促,銷,銷,單,單,品,品,的,的,銷,銷,售,售,額,額,增,增,長,長,率,率,、,、,對(duì),對(duì),品,品,類,類,銷,銷,售,售,額,額,貢,貢,獻(xiàn),獻(xiàn),率,率,、,、,促,促,銷,銷,品,品,類,類,的,的,銷,銷,售,售,額,額,增,增,長,長,率,率,；,；,2,）,）,促,促,銷,銷,單,單,品,品,毛,毛,利,利,增,增,長,長,率,率,、,、,對(duì),對(duì),品,品,類,類,毛,毛,利,利,額,額,貢,貢,獻(xiàn),獻(xiàn),率,率,、,、,促,促,銷,銷,品,品,類,類,的,的,毛,毛,利,利,額,額,增,增,長,長,率,率,；,；,3,）,）,分,分,析,析,促,促,銷,銷,單,單,品,品,的,的,進(jìn),進(jìn),銷,銷,比,比,，,，,對(duì),對(duì),庫,庫,存,存,平,平,均,均,成,成,本,本,的,的,影,影,響,響,；,；,4,）,）,分,分,析,析,促,促,銷,銷,商,商,品,品,對(duì),對(duì),整,整,體,體,銷,銷