華蟾素具有免疫刺激的作用 目錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品 課件

華蟾素產(chǎn)品招商會 深圳市三九醫(yī)貿(mào)處方藥事業(yè)部 項目背景-企業(yè)介紹 2009 強強聯(lián)合 共創(chuàng)多贏 金蟾生化 三九醫(yī)貿(mào) 目 錄 抗腫瘤藥市場簡析 1 華蟾素產(chǎn)品概況 2 產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀 3 營銷目標與規(guī)劃 4 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 目 錄 抗腫瘤藥市場簡析 1 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 疾病流行病學(xué)分析 單位：萬人次 數(shù)據(jù)來源：綜合1993、1998、2003年三次國家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查和國家人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)。 我國居民惡性腫瘤現(xiàn)患病總數(shù)約為325萬人次；其中年死亡數(shù)約為179 萬人，年新增患病人數(shù)約為269萬人。 93-03年惡性腫瘤患者年均 增長7.08% 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 惡性腫瘤診斷單位構(gòu)成 q 惡性腫瘤患者就診行為特征 構(gòu)成 -總體 100.0% 省級醫(yī)院 17.31% 地市醫(yī)院 29.72% 縣級醫(yī)院 46.81% 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 4.69% 村衛(wèi)生室 0.47% 私人診所 0.09% 未就診 0.45% 數(shù)據(jù)來源： 2008年全國第三次死因回顧抽樣調(diào)查報告 省、地、縣 三級醫(yī)院是最重 要的腫瘤用藥市 場，覆蓋了94% 的腫瘤患者。 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 市 場 規(guī) 模 2008年腫瘤化學(xué)藥市場規(guī)模約為304.7億， 抗腫瘤中成藥規(guī)模約為50.2億元 單位：億元 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 化學(xué)藥為305億元，可分為8類： 免疫刺激類 88.2億元，份額為28.94%； 植物來源類 63.9億元, 份額為20.99%； 靶向類 38.5億元，份額為12.6%； 抗代謝類 33.3億元，份額為10.93%； 金屬鉑類 24.8億元，份額為8.15%； 激素類 25.1億元，份額為8.24%； 抗生素類 23.4億元，份額為7.68%； 烷化劑類 7.4億元，份額為2.41%。 腫瘤用藥市場特征 從作用機制來 分類，華蟾素 具有免疫刺激 的作用。 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 2008年抗腫瘤藥前18位共90億 類別生產(chǎn)單位商品名通用名銷量（億） 免疫刺激類北京賽生藥業(yè)賽威胸腺肽6.4 海南中和藥業(yè)和信胸腺肽5.2 上海羅氏派羅欣干擾素4.9 齊魯制藥瑞白CSF4.2 成都地奧邁普新胸腺肽4.1 靶向類阿斯利康易瑞沙吉非替尼片4.7 上海羅氏美羅華利妥昔單抗4.3 山東先聲恩度血管內(nèi)皮抑制素4 抗代謝藥上海羅氏希羅達卡培他濱7.6 江蘇豪森澤菲吉西他濱4 金屬鉑類賽諾菲民生樂沙定草酸鉑4.7 江蘇恒瑞艾恒草酸鉑4.3 抗生素類深圳萬樂吡柔比星吡喃阿霉素4.2 法瑪西亞普強法瑪新表阿霉素4.1 植物生物堿江蘇恒瑞艾素多西他賽7.4 安萬特醫(yī)藥泰索帝多西他賽5.3 南京思科力撲素紫杉醇脂質(zhì)體5.2 百時美施貴寶泰素半合成紫杉醇4.5 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 細 分 市 場 概 況 2008年抗腫瘤中成藥市場概況（總額50.2億元） 劑型 分類 市場 規(guī)模細分市場 市場 規(guī)模重點品種 注射劑29.3 抗腫瘤注射劑20艾迪、康萊特、華蟾素 輔助抗瘤注射劑9.3參芪扶正、香菇多糖 口服藥20.9 抗腫瘤口服藥12.3 槐耳顆粒、斑蝥膠囊、 華蟾素片 輔助抗瘤口服藥8.6 貞芪扶正膠囊、復(fù)方皂 礬丸、參芪片 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 2008年注射抗腫瘤中成藥市場規(guī)模為20.04億元 注射抗腫瘤中成藥主要品種注射抗腫瘤中成藥主要品種 單位（億元）市場份額 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 2008年口服抗腫瘤中成藥市場規(guī)模為12.28億元 口服抗腫瘤中成藥主要品種口服抗腫瘤中成藥主要品種 單位（億元）市場份額 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 注射劑競爭品種概況 藥品名稱成份規(guī)格單價(元)日治療費用(元) 康萊特注射液 薏苡仁油100ml/瓶354708 得力生注射液 紅參、黃芪、蟾 酥、生斑蝥 10ml/支64320 華蟾素注射液 干蟾皮5ml/支27.4109.6 艾迪注射液 斑蝥、人參、黃 芪、刺五加 10ml/支36.9369 復(fù)方苦參注射液苦參、白土苓5ml/支47.3113.52 康艾注射液黃芪 人參 苦參 10ml/支69.5417 消癌平注射液通關(guān)藤 20ml/支73.6368 鴉膽子油乳注射液鴉膽子油10ml/支70.2210.6 以上產(chǎn)品除康艾注射液是非醫(yī)保外，其余為醫(yī)保乙類 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 市 場 小 結(jié) 抗腫瘤用藥的市場巨大，增長迅速 新醫(yī)改帶來更大的市場機會 華蟾素具有獨特的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 目 錄 華蟾素產(chǎn)品概況 2 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 產(chǎn) 品 基 本 特 點 天然 廣譜 抗瘤 止痛 低毒 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 產(chǎn) 品 歷 程 歷代中醫(yī)典籍的應(yīng)用記載 1970年代，龍蛇羊泉湯的神奇藥引 1976-81年，研制抗癌號（華蟾素）注射劑 1982年4月華蟾素注射劑獲批上市 85年華蟾素口服液、88年華蟾素片獲批上市 2004年與復(fù)旦腫瘤醫(yī)院、美國Anderson腫瘤中心 合作，進行美國I-II期臨床試驗 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 處 方 組 成 醫(yī)典中記載其“辛涼、有小毒， 能解毒消腫，破癥堅血，除脹定 痛”。 華蟾素系列產(chǎn)品是以我國地道中 藥材中華大蟾蜍的陰干全皮為 主要原料。 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 說明書“功能主治”：解毒，消腫，止痛。用于中、 晚期腫瘤，慢性乙型肝炎等癥。 華蟾素對多種實體瘤有治療效果，包括：肝癌、肺 癌、胃癌、食管癌、大腸癌、惡性淋巴瘤、乳腺癌 、宮頸癌、頭頸部腫瘤等. 此外，還可用于緩解癌痛、惡性胸腹水、晚期 癌癥、惡病質(zhì)以及轉(zhuǎn)移瘤. 主 治 各 種 中 晚 期 腫 瘤 功 能 主 治 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 華蟾素系列產(chǎn)品 品 規(guī) 概 況 華蟾素片劑 華蟾素注射液華蟾素口服液 營銷目標與規(guī)劃目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 通用名劑型規(guī)格單位 最高零售 價 華蟾素注射液注射劑5ml支27.4 華蟾素注射液注射劑10ml支52.0 華蟾素片（乙類）片劑0.3g*20片盒229.1 華蟾素片（乙類）片劑0.3g*30片瓶338.6 華蟾素口服液口服液10ml*6支盒196 品 規(guī) 概 況 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 國內(nèi)獨家 生產(chǎn) 國家基本醫(yī) 療保險藥品 國家秘密 保護品種 國家中藥 保護品種 產(chǎn) 品 資 質(zhì) 華蟾素 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 華蟾素目前的學(xué)術(shù)論文為530篇，有多個在研項目. 科 研 項 目 項目 負責(zé)人 概況 國家“十五”攻關(guān)計 劃課題 林洪生 提高肺癌中位生存期治療方案研究 美國 Anderson腫瘤 中心的I期臨床研究 Kohen 劉魯明 華蟾素對肝癌、肺癌、胰腺癌的臨 床療效研究 國家“十一五”課題 楊宇飛 中醫(yī)綜合治療方案提高結(jié)腸癌術(shù)后 根治率的國際多中心示范研究 國家“十一五”課題 凌昌全 中醫(yī)藥綜合方案預(yù)防小肝癌術(shù)后復(fù) 發(fā)的前瞻性隨機對照研究 美國 Anderson腫瘤 中心的期臨床研究 Kohen 劉魯明 華蟾素與健擇（吉西他濱）聯(lián)合用 藥，研究其協(xié)同作用 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 M.D.Anderson腫瘤中心 科 研 項 目 2004年，美國德州大學(xué)Anderson腫瘤中 心、復(fù)旦大學(xué)腫瘤醫(yī)院立項研究 2006年，期臨床結(jié)束，發(fā)現(xiàn)使用常規(guī) 劑量的8倍也未發(fā)現(xiàn)劑量限制性毒性 (DLT),部分病人獲得了腫瘤縮小及穩(wěn)定 的療效。論文發(fā)表在中國癌癥雜志 2007，17（5） 2007年2月，NIH（美國國立衛(wèi)生研究院 ）批準華蟾素II期臨床研究方案 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 華 蟾 素 蟾毒內(nèi) 酯類 吲哚類 生物堿 蟾毒靈 甾烯類 蟾蜍色胺 蟾蜍噻嚀 二羥蟾毒二烯酸內(nèi)酯，濃度約為 0.333g/mL，抗瘤、麻醉、止痛 屬于甾類強心苷， 抗癌、強心、興奮呼吸 殺傷和抑制腫瘤細胞生長 收縮血管，參與痛覺、睡眠和體溫 等功能調(diào)節(jié) 產(chǎn) 品 有 效 成 份 蟾毒靈: R= H 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 抗腫瘤作用機制 抑制新生血管生成 抑制腫瘤增值 誘導(dǎo)腫瘤細胞凋亡 免疫刺激作用 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 產(chǎn) 品 小 結(jié) 天然、低毒、廣譜、抗瘤、止痛 獨家、甲類醫(yī)保、多品規(guī) 較高的學(xué)術(shù)推廣價值 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 目 錄 產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀 3 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 區(qū) 域 銷 售 1. 07年銷售規(guī)模約為1.27億，08年銷售1.35億 2. 銷售排名前五位片區(qū)占總體規(guī)模的52.5%，前十位占76.2% 3. 華蟾素目前覆蓋醫(yī)院約1000家，主要在二級城市以上地區(qū)。 2008年華蟾素片區(qū)銷售狀況 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 劑 型 分 布 p注射劑與片劑比例約為6：4，但注射劑占比呈現(xiàn)下降趨勢。 p目前占比最高的為5ml注射劑，其次為20s的片劑。 p注射劑主要在住院部，片劑則在門診銷售。 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 2009年1-6月重點純銷醫(yī)院 城市醫(yī)院名稱規(guī)格銷量（盒）金額（萬元） 北京北京腫瘤醫(yī)院0.3g* 20s13200280 上海復(fù)旦大學(xué)中山醫(yī)院5ml*10支11000210 廣州中山腫瘤醫(yī)院0.3g* 20s9600180 杭州浙江省腫瘤醫(yī)院0.3g* 20s7490150 上海二軍大附屬長海醫(yī)院5ml*10支7000140 北京北京中醫(yī)醫(yī)院0.3g* 20s5141100 杭州浙醫(yī)附屬第一醫(yī)院0.3g* 20s5480110 北京301醫(yī)院0.3g* 20s420080 重慶大坪醫(yī)院0.3g* 30s320070 成都四川省腫瘤醫(yī)院5ml*10支278060 廣州南方醫(yī)科大學(xué)南方醫(yī)院0.3g* 20s251850 沈陽遼寧省腫瘤醫(yī)院0.3g* 20s251550 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 2008年中國腫瘤醫(yī)院排名 排名城市醫(yī)院名稱規(guī)格 1廣州中山腫瘤醫(yī)院針劑、片劑 2北京中國醫(yī)學(xué)科學(xué)院腫瘤醫(yī)院 片劑 3天津天津市腫瘤醫(yī)院 針劑 4上海復(fù)旦大學(xué)附屬腫瘤醫(yī)院 針劑、片劑 5上海東方肝膽外科醫(yī)院 針劑 6北京北京腫瘤醫(yī)院針劑、片劑 7長沙湖南省腫瘤醫(yī)院 針劑 8廣州南方醫(yī)科大學(xué)南方醫(yī)院片劑 9廣州廣東省人民醫(yī)院無 10北京北京市廣安門醫(yī)院 針劑、片劑 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 目 錄 營銷目標與規(guī)劃 4 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 銷 售 目 標 目標：三年的復(fù)合增長率為173% 目標：2012年預(yù)計銷售4億元 成為國內(nèi)抗腫瘤藥物的領(lǐng)先品種 銷量增長30% 銷量增長40% 銷量增長50% 2012年 2011年 2010年 2009年 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 營 銷 模 式 銷售模式：核心城市自營，周邊區(qū)域分包 自營：系統(tǒng)化的市場項目 + 個性化的銷售活動 發(fā)展關(guān)鍵醫(yī)生網(wǎng)絡(luò) + 建設(shè)純銷示范醫(yī)院 分包：提高市場覆蓋率 + 擴大優(yōu)質(zhì)分包隊伍 分包全流程管理 + 客戶支持服務(wù)體系 推廣模式：學(xué)術(shù)開路、增值服務(wù)、利益兼顧 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 支 持 服 務(wù) 示 例 分包商培訓(xùn) 產(chǎn)品推廣資料和品牌提示物 醫(yī)院內(nèi)科室推廣會 專家及關(guān)鍵客戶維護 區(qū)域內(nèi)學(xué)術(shù)推廣會 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 產(chǎn) 品 市 場 定 位 功效定位：抗腫瘤藥（一線治療用藥），不是輔助抗瘤藥 科室定位：以腫瘤及外科為主，輔以相關(guān)科室 目標醫(yī)院：腫瘤?？漆t(yī)院、省地市三級綜合醫(yī)院 專家網(wǎng)絡(luò)：以現(xiàn)有中醫(yī)腫瘤專家為基礎(chǔ)，建立包括中醫(yī)和西醫(yī) 的國家和省市兩級腫瘤專家網(wǎng)絡(luò) 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 目 標 科 室 消化科 肝膽外科 胃腸外科 主要目標科室 其它目標科室 呼吸科 胸外科 腫瘤外科 腫瘤&血液 放療&介入 婦產(chǎn)科 乳腺科 老干科 中醫(yī)科 我國惡性腫瘤類別主要是肺癌、肝癌、胃癌、食管癌、結(jié)直腸癌 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 核心專家網(wǎng)絡(luò) 專家單位專家單位 劉魯明 復(fù)旦大學(xué)腫瘤醫(yī)院石元凱醫(yī)科院腫瘤醫(yī)院 楊宇飛 北京西苑醫(yī)院郝希山天津醫(yī)大腫瘤醫(yī)院 凌昌全 上海長海醫(yī)院管仲震中山大學(xué)腫瘤醫(yī)院 林洪生 北京廣安門醫(yī)院吳一龍廣東省人民醫(yī)院 李萍萍北京腫瘤醫(yī)院沈琳北京腫瘤醫(yī)院 劉嘉湘上海龍華醫(yī)院馬軍哈爾濱血液研究所 林麗珠廣州中醫(yī)藥大學(xué)附一秦叔逵南京八一醫(yī)院 郁仁存北京中醫(yī)醫(yī)院蔣國梁復(fù)旦大學(xué)腫瘤醫(yī)院 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 細分市場目標區(qū)域 A類區(qū)域（京滬江浙粵）： 精細營銷提高醫(yī)院單產(chǎn) 建設(shè)一批百萬示范醫(yī)院 構(gòu)建專家網(wǎng)絡(luò) B類區(qū)域：遼寧、安徽、廣西、 山東、河南、天津、河北 開發(fā)與推廣并重 C類區(qū)域（17省市）： 市場開發(fā)為主 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 細分市場目標醫(yī)院 2010年四類醫(yī)院的年度標桿為100萬、30萬、10萬、2.5萬 2012年四類醫(yī)院的年度標桿力爭達120萬、50萬、20萬、8萬 A類醫(yī)院B類醫(yī)院C類醫(yī)院D類醫(yī)院 醫(yī)院級 別 三級三級二級一級醫(yī)院 醫(yī)院類 型 省市級腫瘤 醫(yī)院 省市級綜合 醫(yī)院 市縣級腫瘤醫(yī) 院或綜合醫(yī)院 鎮(zhèn)區(qū)級 綜 合醫(yī)院 月純銷 標桿 8萬元2.5萬元0.8萬元0.2萬元 品類定 位 注射劑為主 片劑為輔 注射劑為主 片劑為輔 片劑為主 注射劑為輔 片劑為主 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 產(chǎn) 品 投 入 項 目 推廣項目 維持項目 開發(fā)項目 物價招標 商業(yè)折讓 區(qū)域招商 醫(yī)院開發(fā) 科室開發(fā) 廣告、參展 臨床研究 學(xué)術(shù)會議 專家網(wǎng)絡(luò) 培訓(xùn)費用 產(chǎn)品資料 品牌提示物 市 場 調(diào) 研 純銷平臺維護 百萬醫(yī)院建設(shè) 重點客戶維持 重點推廣獎勵 連續(xù)三年，公司投入的市場項目費用超1000萬元/年 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 產(chǎn)品力相對較強（天然、廣譜、 低毒、抗瘤） 獨家、醫(yī)保甲類、新農(nóng)合 劑型多 ，支持不同用藥方案 有一定銷售規(guī)模和市場知名度 優(yōu) 勢 化療藥的主導(dǎo)地位 同類品種的快速發(fā)展及市場蠶食 醫(yī)保等政策性降價壓力 醫(yī)院用藥比例及單病種費用控制等 政策實施對中藥影響更大 威 脅 中國腫瘤市場的高增長性 多個科研項目推動 性價比較高 政策環(huán)境的逐級規(guī)范，有利于銷 售模式的轉(zhuǎn)變 機 會 部分地區(qū)物價及中標價格較低 市場基礎(chǔ)和產(chǎn)品學(xué)術(shù)形象薄弱 注射液的不良反應(yīng) 區(qū)域發(fā)展不均衡，二三線城市弱 西醫(yī)腫瘤專家網(wǎng)絡(luò)空白 劣 勢 產(chǎn)品SWOT分析 目 錄營銷現(xiàn)狀目標與規(guī)劃市場簡析產(chǎn)品概況 總結(jié)陳詞 這是一個獨家、甲類醫(yī)保、多品規(guī)的產(chǎn)品 抗腫瘤療效確鑿、美國國立醫(yī)學(xué)研究院首個贊助 的中藥注射液研究項目 n 市場前景廣闊，機會在于你的決擇