零售業(yè)的基礎(chǔ)知識 王承為

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,零售業(yè)的基礎(chǔ)知識,目錄,零售業(yè)基本概念,零售業(yè)定義,零售業(yè)業(yè)態(tài),零售商店,無店鋪零售,聯(lián)合零售,零售新業(yè)態(tài),各業(yè)態(tài)特點,各常見業(yè)態(tài)市場定位,零售業(yè)基本組織形式,零售的核心,商品,商品分類,基本概念,門店的基本運(yùn)作,其他指標(biāo),零售業(yè)基本概念,零售業(yè)（,retail industry,）,零售業(yè)是指通過買賣形式將工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者生產(chǎn)的產(chǎn)品直接售給居民作為生活消費用或售給社會集團(tuán)供公共消費用的商品銷售行業(yè)。,工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者生產(chǎn)的,產(chǎn)品,買賣,居民生活消費用,社會集團(tuán)公共消費用,零售業(yè)定義,向最終消費者個人或社會集團(tuán)出售

2、生活消費品及相關(guān)服務(wù)，以供其最終消費之用的全部活動。這一定義包括以下幾點：,作最終消費活動,提供相關(guān)服務(wù),不一定在零售店鋪中進(jìn)行,不僅限于個別消費者,零售業(yè)業(yè)態(tài),零售業(yè)業(yè)態(tài),零售商店,無店鋪零售,聯(lián)合零售,零售新業(yè)態(tài),百,貨,商,店,專,業(yè),商,店,超,級,市,場,便,利,商,店,折,扣,商,店,倉,儲,商,店,上,門,推,銷,電,視,電,話,銷,售,自,動,售,貨,購,貨,服,務(wù),批,發(fā),聯(lián),號,零,售,商,合,社,社,消,費,合,作,社,商,店,集,團(tuán),連,鎖,商,業(yè),連,鎖,超,市,特,許,經(jīng),營,商,業(yè),街,購,物,中,心,百貨商店,百貨商店 指綜合各類商品品種的零售商店，其特點：,(

3、1),商品種類齊全,;,(2),客流量大,;,(3),資金雄厚，人才齊全,;,(4),重視商譽(yù)和企業(yè)形象,;,(5),注重購物環(huán)境和商品陳列。,專業(yè)商店,專業(yè)商店,指經(jīng)營某一大類商品為主的，并且具備有豐富專業(yè)知識的銷售人員和適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，滿足消費者對某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。,(1),品種齊全,;,(2),經(jīng)營富有特色、個性,;,(3),專業(yè)性強(qiáng)。,超級市場,超級市場,(,自選商場,),指以主、副食及家庭日用商品為主要經(jīng)營范圍，實行敞開式售貨，顧客自我服務(wù)的零售商店。,(1),實行自我服務(wù)和一次性集中結(jié)算的售貨方式,;,(2),薄利多銷，商品周轉(zhuǎn)快,;,(3),商品包裝規(guī)格化,條碼化，

4、明碼標(biāo)價,并要注有商品的質(zhì)量和重量。,便利商店,便利商店,接近居民生活區(qū)的小型商店。營業(yè)時間長，以經(jīng)營方便品、應(yīng)急品等周轉(zhuǎn)快的商品為主，并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。,（,1,）商品品種有限，價格較高，但因方便，仍受消費者歡迎。,折扣商店,折扣商店,以低價、薄利多銷的方式銷售商品的商店。,(1),設(shè)在租金便宜但交通繁忙的地段,;,(2),經(jīng)營商品品種齊全,(3),多為知名度高的品牌,;,(4),設(shè)施投入少，盡量降低費用。,(5),實行自助式售貨，提供服務(wù)很少。,倉儲商店,倉儲商店,是一種以大批量、低成本、低銷售和微利多銷方式經(jīng)營的連鎖式零售企業(yè)商店，特點：,(1),位于郊區(qū)低租金地區(qū),以工薪階層和機(jī)關(guān)團(tuán)體為

5、主要服務(wù)對象。,(2),建筑物裝修簡單，貨倉面積很大，一般不低于,1,萬平方米,;,(3),以零售的方式運(yùn)作批發(fā)，又稱量販商店,;,(4),通常采取會員制銷售來鎖定顧客。,上門推銷,上門推銷,由推銷人員攜帶產(chǎn)品的樣品、說明書和訂單等走訪顧客，推銷產(chǎn)品。,電話電視銷售,電話電視銷售,這是一種比較新穎的無店鋪零售形式。其特點是利用電話、電視作為溝通工具，向顧客傳遞商品信息，顧客通過電話直接訂貨，賣方送貨上門，整個交易過程簡單、迅速、方便。,自動售貨,自動售貨（,Vending Machine,）,是指通過自動售貨機(jī)進(jìn)行商品售賣活動的零售業(yè)態(tài)。消費者通過投硬幣進(jìn)行簡單的操作按鈕來實現(xiàn)錢貨兩清的買賣活

6、動。,購貨服務(wù),購貨服務(wù),主要服務(wù)于學(xué)校、醫(yī)院、政府機(jī)構(gòu)等大單位特定用戶。零售商憑購物證給該組織成員一定的價格折扣。,批發(fā)聯(lián)號,批發(fā)聯(lián)號,是中小零售商自愿參加批發(fā)商的聯(lián)號，聯(lián)號成員以契約作聯(lián)結(jié)，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。批發(fā)商獲得了忠實客戶，零售商按比例在批發(fā)聯(lián)號內(nèi)進(jìn)貨，保證了供貨渠道。,零售商合作社,零售商合作社,主要是由一群獨立的零售商按照自愿、互利互惠原則成立的，以統(tǒng)一采購和聯(lián)合促銷為目的的聯(lián)合組織。鄉(xiāng)鎮(zhèn)居多。,消費合作社,消費合作社,以街道居委會為單位建立的自助性經(jīng)濟(jì)組織。其宗旨是方便群眾的購物和勞務(wù)消費，維護(hù)消費者的利益。參加消費合作社的消費者,通過合作社直接與廠商或批發(fā)商取得聯(lián)系,，避

7、免中間環(huán)節(jié)的加價，以便迅速而廉價地購得消費品。,商店集團(tuán),商店集團(tuán),這是零售業(yè)的組織規(guī)?；问?，沒有固定的模式。它是在一個控股公司的控制下包括各行業(yè)的若干商店，通常采用多角化經(jīng)營。,家潤多,股份有限公司,友誼商店,阿波羅商業(yè)廣場,家潤多,春天百貨,連鎖商業(yè),連鎖商業(yè),指眾多的、分散的、經(jīng)營同類商品或服務(wù)的零售企業(yè)，在核心企業(yè),(,連鎖總部,),的領(lǐng)導(dǎo)下，以經(jīng)濟(jì)利益為連接紐帶，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，實行集中采購和分散銷售，通過規(guī)范化經(jīng)營管理，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的現(xiàn)代流通組織形式,。,連鎖超市,連鎖超市,是連鎖商業(yè)形式和超級市場業(yè)態(tài)兩者的有機(jī)結(jié)合。它是我國現(xiàn)代零售業(yè)主流，在發(fā)展中進(jìn)一步細(xì)分和完善。如大型綜合連鎖

8、超市,(GMS),，主要經(jīng)營大眾商品，其中,70%,是百貨，,30%,是食品。又如倉儲式會員店連鎖超市，以零售方式運(yùn)作批發(fā)，采用會員制。,特許經(jīng)營,特許經(jīng)營,指特許經(jīng)營權(quán)擁有者以合同約定的形式，允許被特許經(jīng)營者有償使用其名稱、商標(biāo)、專有技術(shù)、產(chǎn)品及運(yùn)作管理經(jīng)驗等從事經(jīng)營活動的商業(yè)經(jīng)營模式。,購物中心,購物中心,由零售商店及其相應(yīng)設(shè)施組成的商店群體，作為一個整體進(jìn)行開發(fā)和管理，通常包括一個或多個大的核心商店，并有許多小的商店環(huán)繞其中，有龐大的停車場設(shè)施，顧客購物來去方便。購物中心占地面積大，一般在十幾萬平方米。其主要特征是容納了眾多各種類型的商店、快餐店、餐飲店、美容、娛樂、健身、休閑，功能齊全

9、，是一種超巨型的商業(yè)零售模式。,各常見業(yè)態(tài)市場定位,商品分類結(jié)構(gòu),基本概念,單品,stockkeepingunit,（,SKU,）,商品的最小分類。,單品管理,SKUcontrol,單品管理是通過電腦系統(tǒng)對某一單品的毛利額、進(jìn)貨量、退貨量、庫存量等，進(jìn)行銷售信息和趨勢的分析，把握某一單品的訂貨、進(jìn)貨情況的一種管理方法。,客單價,percustomertransaction,每一位顧客平均購買商品金額。,計算方式：,（,1,）客單價,=,商品平均單價,每一顧客平均購買商品個數(shù),（,2,）客單價,=,銷售額,顧客數(shù),ABC,分析,ABCanalysis,對重點商品或項目的管理手段。,ABC,分析的

10、具體做法是：首先將商品依暢銷度排行，計算出每一項商品銷售額比及累計構(gòu)成比，以累計構(gòu)成比為衡量標(biāo)準(zhǔn)，即,80%,的銷售額約由,20%,的商品創(chuàng)造，此類商品為,A,類商品；,15%,的銷售額約由,40%,的商品創(chuàng)造，此類商品為,B,類商品；,5%,的銷售額約由,40%,的商品創(chuàng)造，此類商品為,C,類商品。,基本概念,商圈,tradingarea,來商店購物的顧客居住區(qū)域。商圈的大小，主要依據(jù)有效吸引 來商店購物所需時間而定。根據(jù)時間、距離、占有率等，將商 圈分第一商圈、第二商圈、第三商圈。,自有品牌,privatebrand,零售業(yè)為建立商品差異化形象而選定某些合適商品，委托制造商加工，并冠以零售

11、企業(yè)自身的品牌之稱。,暢銷商品,fastsellingmerchandise,補(bǔ)貨頻度和訂貨頻度高，銷售量和訂貨量都大的商品。一般多指,ABC,分析中的,A,類商品。即用,20%,的商品，創(chuàng),80%,銷售額的商品。對應(yīng)就有滯銷商品。,毛利,gross profit,售價與進(jìn)價的差額，相關(guān)公式如下：,毛利,=,售價,-,進(jìn)價,毛利率,=,（售價,-,進(jìn)價）,/,售價*,100,%,基本概念,POS,系統(tǒng),piont-of-salesystem,是商店的時點銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)。,店外條碼,out-storebarcode,（,UPC,）,產(chǎn)品在制造商生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，通常由產(chǎn)品的供應(yīng)商

12、事先提出申請，在產(chǎn)品出廠前已印好條碼。店外條碼適合于大量生產(chǎn)的產(chǎn)品。,店內(nèi)條碼,in-storebarcode,僅供商店自行印貼、店內(nèi)使用，不能對外流通的條碼，適用于非大量規(guī)格化的產(chǎn)品。,POP,廣告,pointofpurchase,零售店的店內(nèi)海報。,基本概念,負(fù)庫存（,Negative On Hand,）,商品實數(shù)大于系統(tǒng)數(shù)量，當(dāng)系統(tǒng)數(shù)為“,0”,時，該商品仍在出售，即出現(xiàn)了負(fù)庫存的現(xiàn)象。,產(chǎn)生的原因：盤點錯誤；收銀員掃描錯誤、庫存調(diào)整錯誤；店內(nèi)碼貼錯；包裝差錯；贈品混淆；退貨錯誤等原因。,孤兒商品,(go back),顧客在購物時因改變購物計劃丟下的商品。我們要隨時將這些商品歸位。,端頭

13、（,TG,）,貨架的兩端，用于促銷陳列。,先進(jìn)先出（,FIFO,）,對銷售而言，先獲得的存貨先銷售出去，使留下存貨的制造日期離現(xiàn)在越近，存貨價值越接近現(xiàn)在的重置價值。在物價上漲時，此法會導(dǎo)致較低的銷貨成本，較多的盈余。,銷售比,是指個體銷售額占總體銷售額的比例。,公式：,銷售比,=,個體銷售額,/,總體銷售額,周轉(zhuǎn)率,指單位時間內(nèi)全部庫存商品周轉(zhuǎn)的次數(shù)，等于凈銷售額除以平均零售庫存金額，用于單品核算時等于發(fā)貨量或銷售量除以庫存量。它用來評估管理人員利用存貨成本的效率。,公式：,周轉(zhuǎn)率核算區(qū)間內(nèi)凈銷售額（發(fā)貨金額）,/,核算區(qū)間內(nèi)平均庫存金額,如果是計算某一單品，周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)可以用銷售量（發(fā)

14、貨量）來計算：周轉(zhuǎn)率核算區(qū)間內(nèi)凈銷售量（發(fā)貨量）,/,核算區(qū)間內(nèi)平均庫存量,貢獻(xiàn)度,指商品在一定時間內(nèi)為門店帶來的利潤額。,公式：,貢獻(xiàn)度銷售量,利潤率,。,彈性系數(shù),是反映商品銷量受價格影響程度的一個指標(biāo)，等于銷售量增減幅度與價格漲跌幅度之比。,公式：,彈性系數(shù)銷售量增減幅度價格漲跌幅度,。,彈性系數(shù)值恒不小于零。,敏感度,指商品銷量變化對價格變化的敏感程度。它主要受價格彈性、購買頻率、廠家廣告宣傳力度、市場履蓋率等因素的影響,更新率,更新率更換單品數(shù)量,/,商品總單品數(shù),。,交叉比率,是綜合考慮毛利率與周轉(zhuǎn)率的一個指標(biāo)，等于毛利率與周轉(zhuǎn)率之積。,公式：,交叉比率毛利率,周轉(zhuǎn)率,價格帶與中心

15、價,價格帶是指最高價與最低價之間的浮動范圍。通常它是為了某種管理目標(biāo)人為制定的。,中心價是指介于價格帶上下限之間，作為價格浮動中心和平均值的指標(biāo)。,商品管理,商品組合,商品更新,商品淘汰,商品退換貨,商品定價,商品分類,商品采購,如何掌握目標(biāo)顧客群體及變化趨勢,(S.T.O.P.),S.,生活方式,調(diào)查內(nèi)容一般包括生活習(xí)慣、飲食起居習(xí)慣、風(fēng)俗人情、物產(chǎn)等。,T.,何時需要此商品,一是利用同業(yè)或本店營業(yè)高峰期分析，二是對顧客進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查。,O.,購買動機(jī)購買行為受什么因素和心理支配，為達(dá)到什么目的，要滿足什么需要。,P.,何地消費此商品,購買后在何地、何場所消費。,商品采購,所謂采購，就是指商

16、品的選擇與進(jìn)貨。在零售業(yè)中它還包括商品售價的制定、商品結(jié)構(gòu)的確定、促銷之企劃以及為營運(yùn)部門供貨的日常操作，對毛利指標(biāo)之達(dá)成承擔(dān)最大的責(zé)任。,基本任務(wù)：,篩選合作的供應(yīng)商；,慎選適合本公司客戶群的產(chǎn)品；,與供應(yīng)商談判最有利的供貨條件（包括品質(zhì)、包裝、品牌、折扣、價,格、進(jìn)貨獎勵、廣告贊助、促銷浮動、訂貨數(shù)量、交貨期限及送貨地,點等）；,設(shè)定最有競爭力，同時又有合理利潤之售價；,與銷售部門作最有效的溝通，確保商品暢銷；,收集市場資訊，掌握市場之需要及未來的趨勢；,為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績及利潤。,采購常用術(shù)語及解釋,進(jìn)價：單位商品的進(jìn)貨價格。,凈進(jìn)價：單位商品扣除稅率后的價格也叫不含稅進(jìn)價。,凈凈進(jìn)價：單位商品扣除稅率及所有讓點和返利后的價格。,售價：單位商品的售賣價格。,毛利：商品的凈售價與商品的凈凈進(jìn)價之差。,OPL,訂單：即自動建議電腦訂單，是由電腦根據(jù)采購錄入的商品訂貨周,期、送貨周期、最小訂貨量。商品的,DM,值等信息自動計算,產(chǎn)生的建議訂貨量，而非真正訂單。,手工訂單：根據(jù)銷售實際及預(yù)估不依據(jù),OPL,訂單而確定訂貨數(shù)量的訂單。,永續(xù)訂單：特指為生鮮部稱重商品設(shè)計的訂單，需手工下單