提升連鎖超市的盈利能力

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1、*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),提升連鎖超市的盈利能力,2024/11/24,1,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀面臨的四個(gè)主要問(wèn)題：,1.,連鎖零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，不可回避；,2.,商品結(jié)構(gòu)不太合理，庫(kù)存高、周轉(zhuǎn)慢、零銷(xiāo)售品種占一定比例，原因很多，需要長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)整；,3.,促銷(xiāo)效果不明顯,促銷(xiāo)工作中存在著商品采購(gòu)的問(wèn)題,營(yíng)銷(xiāo)策劃的問(wèn)題,門(mén)店?duì)I運(yùn)的問(wèn)題,2024/11/24,2,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀面臨的四個(gè)主要問(wèn)題：,4.,經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)能

2、力、技能有待提高,經(jīng)營(yíng)中產(chǎn)生的問(wèn)題解決辦法不多，不擅長(zhǎng)用經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，不會(huì)用分析的結(jié)果來(lái)調(diào)整經(jīng)營(yíng)、指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，是經(jīng)營(yíng)提升的一個(gè)重大瓶頸,不能以傳統(tǒng)的陳舊經(jīng)驗(yàn)來(lái)經(jīng)營(yíng)連鎖門(mén)店,;,不能以單店、小店的經(jīng)營(yíng)、管理模式來(lái)經(jīng)營(yíng)管理有一定規(guī)模,的連鎖企業(yè)與大店,;,不能以參照其它門(mén)店的經(jīng)營(yíng)方法來(lái)經(jīng)營(yíng)連鎖門(mén)店,2024/11/24,3,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,上述四點(diǎn)中，第四點(diǎn)是最能有效、快速提升的手段。只要通過(guò)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的經(jīng)營(yíng)思維方式的改變與經(jīng)營(yíng)分析調(diào)整方法的提高，才能提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。,2024/11/24,4,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,商 品 管 理,2024/11/24,5

3、,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,一,.,商品管理,在超市商品銷(xiāo)售過(guò)程中，一般情況下,70,的非生鮮商品的銷(xiāo)售額是由,30,的商品完成的（因?yàn)?20%,商品產(chǎn)生的,80,的銷(xiāo)售多數(shù)情況下僅是一個(gè)理想化的狀態(tài)。中、外超市商品管理好的企業(yè)約在,30,：,70,，,30,：,80,）。如何管理,30,：,70,商品、合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)是經(jīng)營(yíng)人員所要重視的新課題。,1.30,與,70,商品的數(shù)據(jù)提取,2024/11/24,6,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,數(shù)據(jù)提取的最小分類(lèi)單位為各商品組的小分類(lèi),如大分類(lèi)為洗化類(lèi),中分類(lèi)為洗滌清潔類(lèi),小分類(lèi)為洗衣粉，那數(shù)據(jù)的提取就以最小分類(lèi)“洗衣粉”為

4、取樣分類(lèi)。這樣可以避免某些小分類(lèi)因商品本身的特性所決定的銷(xiāo)量不多，如通過(guò)大分類(lèi)或中分類(lèi)提取時(shí)被遺漏的現(xiàn)象。,2024/11/24,7,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,數(shù)據(jù)提取的步驟：,（,1,）,、提取總銷(xiāo)售：提取所選定的商品小分類(lèi)中所包含的所有正常商品（已淘汰的商品除外）的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，一般以三個(gè)月為期限,.,（,2,）,、提取,30,商品：根據(jù)分類(lèi)商品的銷(xiāo)量排序,以該小分類(lèi)的總品種數(shù)的,30%,的單品，定為該小分類(lèi)的,30,商品。,2024/11/24,8,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,（,3,）、選擇,30,與,70,商品的數(shù)據(jù)依據(jù),1,）,各大數(shù)據(jù)指標(biāo)的重要性排序：?jiǎn)纹蜂N(xiāo)

5、量、單品毛利額、單品銷(xiāo)售額、合同銷(xiāo)售扣點(diǎn)額、營(yíng)業(yè)外收入等，并在選擇,30,與,70,商品時(shí)綜合考慮以上各項(xiàng)目指標(biāo)。,2,）,選擇銷(xiāo)量為第一考慮因素的原因：,銷(xiāo)量作為一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)指標(biāo)，代表著一家連鎖企業(yè)的實(shí)際吞吐能力，是表現(xiàn)企業(yè)盈利能力，競(jìng)爭(zhēng)能力和生命力的重要指標(biāo)。,2024/11/24,9,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，連鎖超市各單品的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)越來(lái)越接近，也表現(xiàn)在單品的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，高單價(jià)、高銷(xiāo)售不一定能帶來(lái)高毛利，超市要真正盈利，只有通過(guò)提高單品的銷(xiāo)量，來(lái)提高總毛利額。,雖然以銷(xiāo)量為分析的第一依據(jù)，但在實(shí)際操作中必須綜合考慮銷(xiāo)售額，毛利額、銷(xiāo)售扣點(diǎn)

6、額。,在品類(lèi)分析中，還需要考慮促銷(xiāo)因素,2024/11/24,10,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,（,4,）,、提取,30,商品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)：將以上提取的各,30,商品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)求和,（,5,）,、,30,商品銷(xiāo)售占比的計(jì)算：通過(guò)將,30,商品的銷(xiāo)售合計(jì)與該小分類(lèi)商品的總銷(xiāo)售額的比例，分析該分類(lèi)的商品結(jié)構(gòu)是否合理。,計(jì)算公式：,30,商銷(xiāo)售占比,=,（,30,商品總銷(xiāo)售額,小分類(lèi)總銷(xiāo)售數(shù)）,100%,（,6,）,、,30,商品中提取,8,%-10%,商品以銷(xiāo)售量高低排序，作為敏感、必備商品（占銷(xiāo)售,25-30,）。,2024/11/24,11,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,6

7、,敏感商品、,30,商品目錄制定的原則,總部,根據(jù)氣候的變化，節(jié)假日的特點(diǎn)制定季度敏感商品及,30,商品目錄（門(mén)店可根據(jù)商圈特點(diǎn)調(diào)整敏感商品數(shù),10,的品種。,按小分類(lèi)提敏感商品及,30,商品后，要根據(jù)門(mén)店經(jīng)營(yíng)面積、銷(xiāo)售額、貨架數(shù)，注意調(diào)整小分類(lèi)中單品種的寬度與深度。,商品管理的重點(diǎn)含,30,商品范圍的地方品牌,2024/11/24,12,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,7,對(duì)門(mén)店制定敏感商品及,30,商品的分銷(xiāo)率與缺品率的考核規(guī)定。,2024/11/24,13,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,（,1,）個(gè)別門(mén)店品類(lèi)銷(xiāo)售占比高于參考表，應(yīng)按實(shí)際品類(lèi)銷(xiāo)售占比提取品種數(shù),（,2,）

8、需要控制項(xiàng)：可根據(jù)門(mén)店所屬商圈特點(diǎn)作適當(dāng)調(diào)整,2024/11/24,14,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,二,.,商品分析,1,30,：,70,商品的數(shù)據(jù)分析,（,1,）、如銷(xiāo)售占比在,70%,到,90%,之間，說(shuō)明該分類(lèi)商品品種結(jié)構(gòu)基本合理,（,2,）、如銷(xiāo)售占比大于,90%,，說(shuō)明該分類(lèi)商品品種品種太少，價(jià)格鏈不合理，商品銷(xiāo)量?jī)H僅實(shí)現(xiàn)在極少數(shù)敏感的低毛利商品或特價(jià)商品上，這將直接影響公司的盈利能力,.,解決方法：,2024/11/24,15,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,（,3,）、如銷(xiāo)售占比小于,70%,，說(shuō)明該分類(lèi)商品品種數(shù)量過(guò)多，銷(xiāo)量分散，缺少核心商品，這將直接影響

9、公司的資金運(yùn)作能力,解決方法：,2024/11/24,16,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,各類(lèi)商品經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析表,（,1,）,大類(lèi)銷(xiāo)售價(jià)格帶、品銷(xiāo)比分析表,（,2,）,大類(lèi)同比分析表,（,3,）,大類(lèi)環(huán)比分析表,（,4,）,各小類(lèi)同比分析表,（,5,）,各小類(lèi)環(huán)比分析表,（,6,）,各大類(lèi)可比門(mén)店同比分析表,（,7,）,各大類(lèi)可比門(mén)店環(huán)比分析表,（,8,）,競(jìng)爭(zhēng)店開(kāi)業(yè)前、后，門(mén)店銷(xiāo)售環(huán)比分析表,（,9,）,各大類(lèi)促銷(xiāo)同比（環(huán)比）分析表,（,11,）促銷(xiāo)大類(lèi)銷(xiāo)售占比分析表,（,10,）促銷(xiāo)門(mén)店銷(xiāo)售占比分析表,2,各類(lèi)商品經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析表,2024/11/24,17,武漢市華商縱橫精英企業(yè)

10、管理咨詢(xún)有限公司,（,12,）,月可比門(mén)店銷(xiāo)售同比分析表,（,13,）,月可比門(mén)店銷(xiāo)售環(huán)比分析表,（,14,）,門(mén)店月費(fèi)用同（環(huán)）比分析表,（,15,）,敏感促銷(xiāo)商品價(jià)格帶、品銷(xiāo)比分析表,（,16,）,敏感商品銷(xiāo)售、毛利分析表,（,17,）,生鮮促銷(xiāo)商品價(jià)格帶、品銷(xiāo)比分析表,（,18,）,商品品項(xiàng)分析表,（,19,）,門(mén)店不動(dòng)銷(xiāo)品種分析表,（,20,）,門(mén)店大類(lèi)庫(kù)存分析表,（,21,）,市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研分析表,（,22,）新門(mén)店開(kāi)業(yè)后，銷(xiāo)售、品種、毛利分析表,2,各類(lèi)商品經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析表,2024/11/24,18,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,門(mén)店商品綜合貢獻(xiàn)率分析,通過(guò)對(duì)各小分類(lèi)各單品

11、的銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、毛利額排名，分析單品的貢獻(xiàn)率，來(lái)確定商品的調(diào)整計(jì)劃。,例表,2024/11/24,19,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,門(mén)店商品綜合貢獻(xiàn)率分析作用及調(diào)整,1,、本表以商品的小分類(lèi)為單位，通過(guò)提取各小分類(lèi)中單品的銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、毛利額以及綜合貢獻(xiàn)率來(lái)為商品定位，使采購(gòu)員能清楚的了解各單品的重要性，采取相應(yīng)的管理方法。,2,、從上表中我們可以得出以下兩個(gè)結(jié)論：,（,1,）、排名前幾位的商品，可以定位該分類(lèi)中的,A1,敏感性商品，采購(gòu)員要做的是,A,、關(guān)注庫(kù)存不斷貨，,B,、關(guān)注經(jīng)營(yíng)門(mén)店數(shù)量，盡可能在所有門(mén)店開(kāi)放經(jīng)營(yíng)，,C,、關(guān)注陳列位置或端架陳列，,D,、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格

12、變化，確保一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；,（,2,）排名后幾位的商品，可以視為該分類(lèi)中的滯銷(xiāo)待處理商品，采購(gòu)員可以結(jié)合后表“商品角色定位”后做淘汰或保留的處理意見(jiàn)。,2024/11/24,20,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,門(mén)店商品角色分析,通過(guò)對(duì)各小分類(lèi)各單品的市場(chǎng)價(jià)格采集，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，以及為各單品進(jìn)行角色定位，來(lái)確定商品的調(diào)整計(jì)劃。,例表,2024/11/24,21,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,門(mén)店商品角色分析作用及調(diào)整,1,、和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格對(duì)比,2,、和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品種對(duì)比,3,、現(xiàn)有商品的角色定位,2024/11/24,22,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公

13、司,4,、根據(jù)分析結(jié)果，制定相應(yīng)調(diào)整計(jì)劃，針對(duì)上述表的分析結(jié)果，需要調(diào)整方面有以下幾點(diǎn)：,（,1,）價(jià)格的調(diào)整：對(duì)以上雙方都經(jīng)營(yíng)的商品進(jìn)行價(jià)格對(duì)比，對(duì)大幅度（,2%,以上）高于或低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況做及時(shí)調(diào)整，如對(duì)方為促銷(xiāo)商品的，立即應(yīng)與供應(yīng)商談判同時(shí)進(jìn)行。,（,2,）品種的調(diào)整：,A,、對(duì)方經(jīng)營(yíng)我方未經(jīng)營(yíng)的商品適當(dāng)引進(jìn)（引進(jìn)原則：功能的補(bǔ)充，同類(lèi)商品中有價(jià)格優(yōu)勢(shì)或指各品牌的補(bǔ)充）,B,、結(jié)合前表“綜合貢獻(xiàn)度”分析后,10,名商品，適當(dāng)淘汰（淘汰原則：非價(jià)格原因造成的滯銷(xiāo)、無(wú)品牌效應(yīng)、非功能性商品）,2024/11/24,23,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,商品角色解釋?zhuān)阂员本┑貐^(qū)啤酒

14、品牌為例,（,1,）領(lǐng)導(dǎo)品牌：指在全國(guó)甚至全球市場(chǎng)上均有設(shè)立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，具有一定知名度銷(xiāo)售的商品，如青島啤酒,（,2,）地方品牌：指在某一地區(qū)占絕對(duì)主導(dǎo)地位的商品品牌，如燕京啤酒,（,3,）高端（檔）品牌：指同類(lèi)商品價(jià)格偏高，主要目標(biāo)顧客為高收入人群，如貝克啤酒,（,4,）非領(lǐng)導(dǎo)品牌（對(duì)稱(chēng)雜牌）：指地區(qū)性的銷(xiāo)售有限的一些補(bǔ)充品牌,2024/11/24,24,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,商品角色定位分析匯總表,以,1304,家用清潔類(lèi)為例：,一、品項(xiàng)情況,二、價(jià)格情況,（一）商品銷(xiāo)售額：商品品項(xiàng)數(shù),（二）商品銷(xiāo)售量：商品品項(xiàng)數(shù),（三）商品毛利額：商品品項(xiàng)數(shù),（四）綜合供銷(xiāo)率：商品品項(xiàng)數(shù)

15、,以廚房用品為例分析：,角色分布,品項(xiàng)數(shù),角色分布,占比,2024/11/24,25,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,價(jià)格帶的分析方法,價(jià)格帶分析為什么是必要的？,價(jià)格帶是決定店鋪得以存在的重要因素,1,、在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商圈范圍，為了不陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)，形成良好的共存關(guān)系，通過(guò)價(jià)格帶分析，鎖定目標(biāo)顧客,2,、價(jià)格帶分析，尋找價(jià)格帶商品，滿(mǎn)足不同消費(fèi)水平的顧客,如何知道價(jià)格帶：,向供應(yīng)商咨詢(xún)、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格帶中，需要多少個(gè)單品？,單品數(shù)量依據(jù)商品組織表限定的品種數(shù),2024/11/24,26,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,從上表可以看出：（,1,）,5,元到,15,元的單品數(shù)量占

16、比為,50%,，但銷(xiāo)售額占比僅為,15%,，毛利額占比為,16%,。（,2,）,15,元以上兩個(gè)價(jià)格帶，品種占比,44%,，但銷(xiāo)售占比,85%,，毛利占比,84%,。（,3,）分析調(diào)整：可見(jiàn)本類(lèi)中主要的銷(xiāo)售和毛利來(lái)源與,15,元以上的單品，采購(gòu)員在做商品調(diào)整時(shí)應(yīng)該重點(diǎn)引進(jìn)該價(jià)格帶的商品，但為了合理控制品項(xiàng)結(jié)構(gòu)，適當(dāng)篩減部分,5,到,15,元的單品（特別是,10,元以下單品）,2024/11/24,27,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,三 商品的價(jià)格,1,非生鮮區(qū)商品價(jià)格,將食品、百貨（非生鮮類(lèi)）類(lèi)商品按銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、毛利額、返利收入的貢獻(xiàn)度，分為敏感商品、,30,商品、,20,商品、,50,商品、季節(jié)性商品。,按上述分類(lèi)，再分為,8,個(gè)細(xì)分類(lèi)，將,8,個(gè)細(xì)分類(lèi)商品劃分為,3,個(gè)定價(jià)檔次。,2024/11/24,28,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司,劃分方法：按上述分類(lèi)，再分為,8,個(gè)細(xì)分類(lèi)，將,8,個(gè)細(xì)分類(lèi)劃分為,3,個(gè)定價(jià)檔次,A1,類(lèi)：,敏感商品，作為門(mén)店的形象商品（吸引顧客），犧牲毛利率的商品,A2,、,B1,、,B2,類(lèi)：,較敏感商品，毛列利率中等，銷(xiāo)量較大，