提升連鎖超市的盈利能力

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1、*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),提升連鎖超市的盈利能力,2024/11/24,1,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,目前經(jīng)營現(xiàn)狀面臨的四個(gè)主要問題：,1.,連鎖零售市場競爭空前激烈，不可回避；,2.,商品結(jié)構(gòu)不太合理，庫存高、周轉(zhuǎn)慢、零銷售品種占一定比例，原因很多，需要長時(shí)間的調(diào)整；,3.,促銷效果不明顯,促銷工作中存在著商品采購的問題,營銷策劃的問題,門店?duì)I運(yùn)的問題,2024/11/24,2,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,目前經(jīng)營現(xiàn)狀面臨的四個(gè)主要問題：,4.,經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營能

2、力、技能有待提高,經(jīng)營中產(chǎn)生的問題解決辦法不多，不擅長用經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，不會(huì)用分析的結(jié)果來調(diào)整經(jīng)營、指導(dǎo)經(jīng)營，是經(jīng)營提升的一個(gè)重大瓶頸,不能以傳統(tǒng)的陳舊經(jīng)驗(yàn)來經(jīng)營連鎖門店,;,不能以單店、小店的經(jīng)營、管理模式來經(jīng)營管理有一定規(guī)模,的連鎖企業(yè)與大店,;,不能以參照其它門店的經(jīng)營方法來經(jīng)營連鎖門店,2024/11/24,3,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,上述四點(diǎn)中，第四點(diǎn)是最能有效、快速提升的手段。只要通過經(jīng)營隊(duì)伍的經(jīng)營思維方式的改變與經(jīng)營分析調(diào)整方法的提高，才能提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。,2024/11/24,4,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,商 品 管 理,2024/11/24,5

3、,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,一,.,商品管理,在超市商品銷售過程中，一般情況下,70,的非生鮮商品的銷售額是由,30,的商品完成的（因?yàn)?20%,商品產(chǎn)生的,80,的銷售多數(shù)情況下僅是一個(gè)理想化的狀態(tài)。中、外超市商品管理好的企業(yè)約在,30,：,70,，,30,：,80,）。如何管理,30,：,70,商品、合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)是經(jīng)營人員所要重視的新課題。,1.30,與,70,商品的數(shù)據(jù)提取,2024/11/24,6,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,數(shù)據(jù)提取的最小分類單位為各商品組的小分類,如大分類為洗化類,中分類為洗滌清潔類,小分類為洗衣粉，那數(shù)據(jù)的提取就以最小分類“洗衣粉”為

4、取樣分類。這樣可以避免某些小分類因商品本身的特性所決定的銷量不多，如通過大分類或中分類提取時(shí)被遺漏的現(xiàn)象。,2024/11/24,7,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,數(shù)據(jù)提取的步驟：,（,1,）,、提取總銷售：提取所選定的商品小分類中所包含的所有正常商品（已淘汰的商品除外）的銷售數(shù)據(jù)，一般以三個(gè)月為期限,.,（,2,）,、提取,30,商品：根據(jù)分類商品的銷量排序,以該小分類的總品種數(shù)的,30%,的單品，定為該小分類的,30,商品。,2024/11/24,8,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,（,3,）、選擇,30,與,70,商品的數(shù)據(jù)依據(jù),1,）,各大數(shù)據(jù)指標(biāo)的重要性排序：單品銷

5、量、單品毛利額、單品銷售額、合同銷售扣點(diǎn)額、營業(yè)外收入等，并在選擇,30,與,70,商品時(shí)綜合考慮以上各項(xiàng)目指標(biāo)。,2,）,選擇銷量為第一考慮因素的原因：,銷量作為一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)指標(biāo)，代表著一家連鎖企業(yè)的實(shí)際吞吐能力，是表現(xiàn)企業(yè)盈利能力，競爭能力和生命力的重要指標(biāo)。,2024/11/24,9,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,隨著市場競爭的日趨激烈，連鎖超市各單品的進(jìn)銷差價(jià)越來越接近，也表現(xiàn)在單品的利潤空間越來越小，高單價(jià)、高銷售不一定能帶來高毛利，超市要真正盈利，只有通過提高單品的銷量，來提高總毛利額。,雖然以銷量為分析的第一依據(jù)，但在實(shí)際操作中必須綜合考慮銷售額，毛利額、銷售扣點(diǎn)

6、額。,在品類分析中，還需要考慮促銷因素,2024/11/24,10,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,（,4,）,、提取,30,商品的銷售數(shù)據(jù)：將以上提取的各,30,商品的銷售數(shù)據(jù)求和,（,5,）,、,30,商品銷售占比的計(jì)算：通過將,30,商品的銷售合計(jì)與該小分類商品的總銷售額的比例，分析該分類的商品結(jié)構(gòu)是否合理。,計(jì)算公式：,30,商銷售占比,=,（,30,商品總銷售額,小分類總銷售數(shù)）,100%,（,6,）,、,30,商品中提取,8,%-10%,商品以銷售量高低排序，作為敏感、必備商品（占銷售,25-30,）。,2024/11/24,11,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,6

7、,敏感商品、,30,商品目錄制定的原則,總部,根據(jù)氣候的變化，節(jié)假日的特點(diǎn)制定季度敏感商品及,30,商品目錄（門店可根據(jù)商圈特點(diǎn)調(diào)整敏感商品數(shù),10,的品種。,按小分類提敏感商品及,30,商品后，要根據(jù)門店經(jīng)營面積、銷售額、貨架數(shù)，注意調(diào)整小分類中單品種的寬度與深度。,商品管理的重點(diǎn)含,30,商品范圍的地方品牌,2024/11/24,12,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,7,對(duì)門店制定敏感商品及,30,商品的分銷率與缺品率的考核規(guī)定。,2024/11/24,13,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,（,1,）個(gè)別門店品類銷售占比高于參考表，應(yīng)按實(shí)際品類銷售占比提取品種數(shù),（,2,）

8、需要控制項(xiàng)：可根據(jù)門店所屬商圈特點(diǎn)作適當(dāng)調(diào)整,2024/11/24,14,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,二,.,商品分析,1,30,：,70,商品的數(shù)據(jù)分析,（,1,）、如銷售占比在,70%,到,90%,之間，說明該分類商品品種結(jié)構(gòu)基本合理,（,2,）、如銷售占比大于,90%,，說明該分類商品品種品種太少，價(jià)格鏈不合理，商品銷量僅僅實(shí)現(xiàn)在極少數(shù)敏感的低毛利商品或特價(jià)商品上，這將直接影響公司的盈利能力,.,解決方法：,2024/11/24,15,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,（,3,）、如銷售占比小于,70%,，說明該分類商品品種數(shù)量過多，銷量分散，缺少核心商品，這將直接影響

9、公司的資金運(yùn)作能力,解決方法：,2024/11/24,16,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,各類商品經(jīng)營數(shù)據(jù)分析表,（,1,）,大類銷售價(jià)格帶、品銷比分析表,（,2,）,大類同比分析表,（,3,）,大類環(huán)比分析表,（,4,）,各小類同比分析表,（,5,）,各小類環(huán)比分析表,（,6,）,各大類可比門店同比分析表,（,7,）,各大類可比門店環(huán)比分析表,（,8,）,競爭店開業(yè)前、后，門店銷售環(huán)比分析表,（,9,）,各大類促銷同比（環(huán)比）分析表,（,11,）促銷大類銷售占比分析表,（,10,）促銷門店銷售占比分析表,2,各類商品經(jīng)營數(shù)據(jù)分析表,2024/11/24,17,武漢市華商縱橫精英企業(yè)

10、管理咨詢有限公司,（,12,）,月可比門店銷售同比分析表,（,13,）,月可比門店銷售環(huán)比分析表,（,14,）,門店月費(fèi)用同（環(huán)）比分析表,（,15,）,敏感促銷商品價(jià)格帶、品銷比分析表,（,16,）,敏感商品銷售、毛利分析表,（,17,）,生鮮促銷商品價(jià)格帶、品銷比分析表,（,18,）,商品品項(xiàng)分析表,（,19,）,門店不動(dòng)銷品種分析表,（,20,）,門店大類庫存分析表,（,21,）,市場價(jià)格調(diào)研分析表,（,22,）新門店開業(yè)后，銷售、品種、毛利分析表,2,各類商品經(jīng)營數(shù)據(jù)分析表,2024/11/24,18,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,門店商品綜合貢獻(xiàn)率分析,通過對(duì)各小分類各單品

11、的銷量、銷售額、毛利額排名，分析單品的貢獻(xiàn)率，來確定商品的調(diào)整計(jì)劃。,例表,2024/11/24,19,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,門店商品綜合貢獻(xiàn)率分析作用及調(diào)整,1,、本表以商品的小分類為單位，通過提取各小分類中單品的銷售額、銷售量、毛利額以及綜合貢獻(xiàn)率來為商品定位，使采購員能清楚的了解各單品的重要性，采取相應(yīng)的管理方法。,2,、從上表中我們可以得出以下兩個(gè)結(jié)論：,（,1,）、排名前幾位的商品，可以定位該分類中的,A1,敏感性商品，采購員要做的是,A,、關(guān)注庫存不斷貨，,B,、關(guān)注經(jīng)營門店數(shù)量，盡可能在所有門店開放經(jīng)營，,C,、關(guān)注陳列位置或端架陳列，,D,、關(guān)注競爭對(duì)手的價(jià)格

12、變化，確保一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；,（,2,）排名后幾位的商品，可以視為該分類中的滯銷待處理商品，采購員可以結(jié)合后表“商品角色定位”后做淘汰或保留的處理意見。,2024/11/24,20,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,門店商品角色分析,通過對(duì)各小分類各單品的市場價(jià)格采集，對(duì)比競爭對(duì)手的價(jià)格，以及為各單品進(jìn)行角色定位，來確定商品的調(diào)整計(jì)劃。,例表,2024/11/24,21,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,門店商品角色分析作用及調(diào)整,1,、和主要競爭對(duì)手的價(jià)格對(duì)比,2,、和主要競爭對(duì)手的品種對(duì)比,3,、現(xiàn)有商品的角色定位,2024/11/24,22,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公

13、司,4,、根據(jù)分析結(jié)果，制定相應(yīng)調(diào)整計(jì)劃，針對(duì)上述表的分析結(jié)果，需要調(diào)整方面有以下幾點(diǎn)：,（,1,）價(jià)格的調(diào)整：對(duì)以上雙方都經(jīng)營的商品進(jìn)行價(jià)格對(duì)比，對(duì)大幅度（,2%,以上）高于或低于競爭對(duì)手的情況做及時(shí)調(diào)整，如對(duì)方為促銷商品的，立即應(yīng)與供應(yīng)商談判同時(shí)進(jìn)行。,（,2,）品種的調(diào)整：,A,、對(duì)方經(jīng)營我方未經(jīng)營的商品適當(dāng)引進(jìn)（引進(jìn)原則：功能的補(bǔ)充，同類商品中有價(jià)格優(yōu)勢(shì)或指各品牌的補(bǔ)充）,B,、結(jié)合前表“綜合貢獻(xiàn)度”分析后,10,名商品，適當(dāng)淘汰（淘汰原則：非價(jià)格原因造成的滯銷、無品牌效應(yīng)、非功能性商品）,2024/11/24,23,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,商品角色解釋：以北京地區(qū)啤酒

14、品牌為例,（,1,）領(lǐng)導(dǎo)品牌：指在全國甚至全球市場上均有設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，具有一定知名度銷售的商品，如青島啤酒,（,2,）地方品牌：指在某一地區(qū)占絕對(duì)主導(dǎo)地位的商品品牌，如燕京啤酒,（,3,）高端（檔）品牌：指同類商品價(jià)格偏高，主要目標(biāo)顧客為高收入人群，如貝克啤酒,（,4,）非領(lǐng)導(dǎo)品牌（對(duì)稱雜牌）：指地區(qū)性的銷售有限的一些補(bǔ)充品牌,2024/11/24,24,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,商品角色定位分析匯總表,以,1304,家用清潔類為例：,一、品項(xiàng)情況,二、價(jià)格情況,（一）商品銷售額：商品品項(xiàng)數(shù),（二）商品銷售量：商品品項(xiàng)數(shù),（三）商品毛利額：商品品項(xiàng)數(shù),（四）綜合供銷率：商品品項(xiàng)數(shù)

15、,以廚房用品為例分析：,角色分布,品項(xiàng)數(shù),角色分布,占比,2024/11/24,25,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,價(jià)格帶的分析方法,價(jià)格帶分析為什么是必要的？,價(jià)格帶是決定店鋪得以存在的重要因素,1,、在激烈競爭的商圈范圍，為了不陷入惡性競爭，形成良好的共存關(guān)系，通過價(jià)格帶分析，鎖定目標(biāo)顧客,2,、價(jià)格帶分析，尋找價(jià)格帶商品，滿足不同消費(fèi)水平的顧客,如何知道價(jià)格帶：,向供應(yīng)商咨詢、調(diào)查競爭對(duì)手在價(jià)格帶中，需要多少個(gè)單品？,單品數(shù)量依據(jù)商品組織表限定的品種數(shù),2024/11/24,26,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,從上表可以看出：（,1,）,5,元到,15,元的單品數(shù)量占

16、比為,50%,，但銷售額占比僅為,15%,，毛利額占比為,16%,。（,2,）,15,元以上兩個(gè)價(jià)格帶，品種占比,44%,，但銷售占比,85%,，毛利占比,84%,。（,3,）分析調(diào)整：可見本類中主要的銷售和毛利來源與,15,元以上的單品，采購員在做商品調(diào)整時(shí)應(yīng)該重點(diǎn)引進(jìn)該價(jià)格帶的商品，但為了合理控制品項(xiàng)結(jié)構(gòu)，適當(dāng)篩減部分,5,到,15,元的單品（特別是,10,元以下單品）,2024/11/24,27,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,三 商品的價(jià)格,1,非生鮮區(qū)商品價(jià)格,將食品、百貨（非生鮮類）類商品按銷售量、銷售額、毛利額、返利收入的貢獻(xiàn)度，分為敏感商品、,30,商品、,20,商品、,50,商品、季節(jié)性商品。,按上述分類，再分為,8,個(gè)細(xì)分類，將,8,個(gè)細(xì)分類商品劃分為,3,個(gè)定價(jià)檔次。,2024/11/24,28,武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司,劃分方法：按上述分類，再分為,8,個(gè)細(xì)分類，將,8,個(gè)細(xì)分類劃分為,3,個(gè)定價(jià)檔次,A1,類：,敏感商品，作為門店的形象商品（吸引顧客），犧牲毛利率的商品,A2,、,B1,、,B2,類：,較敏感商品，毛列利率中等，銷量較大，