山東公司數(shù)字校園一體化營銷案例

《山東公司數(shù)字校園一體化營銷案例》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《山東公司數(shù)字校園一體化營銷案例（46頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、山東公司山東公司“數(shù)字校園數(shù)字校園”一體化營銷案例一體化營銷案例2009年年10月月基于市場細(xì)分開拓增值業(yè)務(wù)藍(lán)?；谑袌黾?xì)分開拓增值業(yè)務(wù)藍(lán)海目錄目錄案例介紹活動效果幾點收獲1234低齡化校園市場開發(fā)前景廣闊低齡化校園市場開發(fā)前景廣闊 客戶資源爭奪日趨激烈，普及率客戶資源爭奪日趨激烈，普及率達(dá)到較高水平，發(fā)展的阻力日益加大達(dá)到較高水平，發(fā)展的阻力日益加大 動感地帶成功進(jìn)動感地帶成功進(jìn)入大學(xué)校園并取得絕入大學(xué)校園并取得絕對市場領(lǐng)先取得經(jīng)營對市場領(lǐng)先取得經(jīng)營經(jīng)驗經(jīng)驗 抓住低齡學(xué)生主體，培抓住低齡學(xué)生主體，培養(yǎng)未來客戶，培養(yǎng)對中國移養(yǎng)未來客戶，培養(yǎng)對中國移動的忠誠度和對品牌的認(rèn)知動的忠誠度和對品牌的認(rèn)

2、知度度目標(biāo)市場目標(biāo)市場我省我省8到到17歲近歲近1000萬人，占全省人口數(shù)量萬人，占全省人口數(shù)量約約11% 面對面對“中小學(xué)校校園客戶中小學(xué)校校園客戶”這片這片“藍(lán)藍(lán)色海洋色海洋”進(jìn)行開發(fā)將是我公司新的客戶進(jìn)行開發(fā)將是我公司新的客戶和收入增長點，也會給增值業(yè)務(wù)營銷注和收入增長點，也會給增值業(yè)務(wù)營銷注入強勁動力入強勁動力低齡化產(chǎn)品的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢低齡化產(chǎn)品的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢產(chǎn)品匱乏產(chǎn)品匱乏低齡用戶低齡用戶使用產(chǎn)品使用產(chǎn)品8-178-17歲：歲：安全、娛樂、教育成材為導(dǎo)向放心學(xué)習(xí)，健康成長，大眾化，同質(zhì)化產(chǎn)品居多缺乏針對低齡用戶的產(chǎn)品，特別是缺乏增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品監(jiān)督管理監(jiān)督管理低齡用戶監(jiān)護人低齡用戶監(jiān)護

3、人使用產(chǎn)品使用產(chǎn)品已有的產(chǎn)品，如：校訊通，缺乏語音功能，功能較單一與孩子溝通、確保孩子安全，寓教于樂，開發(fā)適合兒童用的增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品。針對各年齡段針對各年齡段的多元化產(chǎn)品的多元化產(chǎn)品更具人性化更具人性化貼近用戶需求貼近用戶需求學(xué)生：有需求有欲望學(xué)生：有需求有欲望調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，中學(xué)生有調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，中學(xué)生有著特殊的個性需求，著特殊的個性需求，86%86%的學(xué)生具有強烈的學(xué)生具有強烈的使用手機的欲望，而的使用手機的欲望，而且認(rèn)為是個人自由：且認(rèn)為是個人自由：喜歡與人溝通喜歡與人溝通不喜歡有外界的約不喜歡有外界的約束束喜歡嘗試高科技通喜歡嘗試高科技通信產(chǎn)品信產(chǎn)品喜歡新奇的增值業(yè)喜歡新奇的增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品務(wù)產(chǎn)品

4、為什么沒有使用手機呢？“家長不同意家長不同意”占占3434“學(xué)校禁止使用學(xué)校禁止使用”占占2727“學(xué)習(xí)壓力學(xué)習(xí)壓力”與與“影響學(xué)習(xí)影響學(xué)習(xí)”各占各占1818、10%10%“沒錢買沒錢買”占占8%8%沒錢買沒錢買8%8%家長不同意家長不同意34%34%學(xué)校禁止使用學(xué)校禁止使用27%27%影響學(xué)習(xí)影響學(xué)習(xí)10%10%學(xué)習(xí)壓力學(xué)習(xí)壓力18%18%其它其它3%3%沒錢買家長不同意學(xué)校禁止使用影響學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)壓力其它家長：可以配有顧慮家長：可以配有顧慮父母為子女配置手機的比例數(shù)據(jù)來源：家長定量調(diào)查，532人。父母為子女配置手機的主要目的數(shù)據(jù)來源：家長定量調(diào)查，為子女配置手機的父母217人。從家長為子女配置

5、手機的情況可以發(fā)現(xiàn)：從家長為子女配置手機的情況可以發(fā)現(xiàn)：1.1. 城市居民為子女配置手機的比例高達(dá)城市居民為子女配置手機的比例高達(dá)53.13%53.13%。2.2. 子女有了手機，家長同其聯(lián)系頻率非子女有了手機，家長同其聯(lián)系頻率非常高，每天都有聯(lián)系的約占常高，每天都有聯(lián)系的約占9494。3.3. 但但41.18%41.18%的家長對子女使用手機有的家長對子女使用手機有不同程度的限制。不同程度的限制。數(shù)據(jù)來源：家長定量調(diào)查，未給子女配置手機的家長數(shù)據(jù)來源：家長定量調(diào)查，未給子女配置手機的家長115115人人。家長未給子女配置手機的原因家長未給子女配置手機的原因?qū)W校：不提倡需限制學(xué)校：不提倡需限制

6、有有87.5%87.5%的老師表示學(xué)校對學(xué)生使用手機有限制。的老師表示學(xué)校對學(xué)生使用手機有限制。限制因素中使用地點和使用時間是主要兩大因素，分別占到限制因素中使用地點和使用時間是主要兩大因素，分別占到50%50%和和85.71%85.71%。校方為了保證學(xué)校管理不允許帶手機進(jìn)校園仍是發(fā)展的主要限制。校方為了保證學(xué)校管理不允許帶手機進(jìn)校園仍是發(fā)展的主要限制。數(shù)據(jù)來源：老師定量調(diào)查，432人。限制內(nèi)容數(shù)據(jù)來源：老師定量調(diào)查，332人。學(xué)校是否限定學(xué)生使用手機的比例學(xué)校具體的限制內(nèi)容比例社會：簡奢由己個人自由社會：簡奢由己個人自由3341933419戶參與調(diào)查人群中對學(xué)生使用手機持贊成態(tài)度的占戶參與

7、調(diào)查人群中對學(xué)生使用手機持贊成態(tài)度的占73.43%73.43%，反對的占反對的占26.57%26.57%對于校方的限制使用做法對于校方的限制使用做法42.31%42.31%的持反對態(tài)度。近的持反對態(tài)度。近58%58%持理解和支持理解和支持態(tài)度。持態(tài)度。由此可見，中小學(xué)生使用手機大多數(shù)是持贊成態(tài)度的，但其發(fā)展的由此可見，中小學(xué)生使用手機大多數(shù)是持贊成態(tài)度的，但其發(fā)展的阻力來自于校方。阻力來自于校方。分析總結(jié)分析總結(jié) 低齡人群用手機低齡人群用手機1 12 23 34 4 現(xiàn)狀：雖有阻力，但已成潮流，普及率正逐步現(xiàn)狀：雖有阻力，但已成潮流，普及率正逐步上升。支持占社會主流，我公司尚未主動開發(fā)上升。支

8、持占社會主流，我公司尚未主動開發(fā) 各方觀點：各方觀點：校方：弊大于利校方：弊大于利學(xué)生：有欲望學(xué)生：有欲望家長：左右為難家長：左右為難社會：個人自由社會：個人自由 市場前景廣闊、把握中學(xué)生消費特點，實行市場前景廣闊、把握中學(xué)生消費特點，實行產(chǎn)品針對性設(shè)計，豐富健康的內(nèi)容營銷是校產(chǎn)品針對性設(shè)計，豐富健康的內(nèi)容營銷是校園市場推廣成功的關(guān)鍵。園市場推廣成功的關(guān)鍵。 市場推廣存在阻力，如何市場推廣存在阻力，如何以公關(guān)手段排除障礙，獲以公關(guān)手段排除障礙，獲得社會、學(xué)校、家長的支得社會、學(xué)校、家長的支持同時正確引導(dǎo)學(xué)生使用持同時正確引導(dǎo)學(xué)生使用手機，趨利避害，是我公手機，趨利避害，是我公司市場推廣的重要工

9、作。司市場推廣的重要工作。好奇心強好奇心強自控能力較弱自控能力較弱受家長和校方管理受家長和校方管理自我無消費能力自我無消費能力定制通話方定制通話方與學(xué)習(xí)有用的與學(xué)習(xí)有用的解決家長顧慮解決家長顧慮定制通話時段定制通話時段123分析總結(jié)分析總結(jié)目錄目錄背景介紹價格（Cost）便利性（Convenience）溝通（Communication）活動效果幾點收獲根據(jù)客戶需求，打造數(shù)字校園一體化營銷方案根據(jù)客戶需求，打造數(shù)字校園一體化營銷方案數(shù)字校園產(chǎn)品策略數(shù)字校園產(chǎn)品策略概念概念數(shù)字校園一體數(shù)字校園一體化營銷方案化營銷方案 增強家校溝通增強家校溝通 解除家長后顧之憂解除家長后顧之憂 增強個性教育增強個性

10、教育 彌補市場空白彌補市場空白產(chǎn)品訴求對象產(chǎn)品訴求對象面向面向817歲青少年歲青少年打動學(xué)校、老師、和家長打動學(xué)校、老師、和家長學(xué)校與家長溝通的橋梁學(xué)校與家長溝通的橋梁家長聯(lián)系子女的紐帶家長聯(lián)系子女的紐帶培育、教育孩子的好幫手培育、教育孩子的好幫手學(xué)生成長的好伙伴學(xué)生成長的好伙伴定位定位功能功能數(shù)字校園門戶網(wǎng)數(shù)字校園門戶網(wǎng)位置信息報告功能位置信息報告功能呼入呼入/呼出限制功能呼出限制功能學(xué)生喜愛的學(xué)習(xí)、娛學(xué)生喜愛的學(xué)習(xí)、娛樂功能樂功能親情通話功能親情通話功能目錄目錄背景介紹顧客需求（顧客需求（Consumer）便利性（便利性（Convenience）溝通（溝通（Communication）活動

11、效果幾點收獲“數(shù)字校園數(shù)字校園”價格策略價格策略；數(shù)字校園門戶網(wǎng)數(shù)字校園門戶網(wǎng)定價原則定價原則快樂學(xué)習(xí)快樂學(xué)習(xí)/娛樂可選包娛樂可選包1.1.產(chǎn)品主要為少年兒童服務(wù)，話務(wù)產(chǎn)品主要為少年兒童服務(wù)，話務(wù)量較低，重點是增值業(yè)務(wù)的營銷策量較低，重點是增值業(yè)務(wù)的營銷策略略2.2.與現(xiàn)有產(chǎn)品保持一定的產(chǎn)品區(qū)與現(xiàn)有產(chǎn)品保持一定的產(chǎn)品區(qū)隔隔呼入呼入/呼出限制通話呼出限制通話親友定位和優(yōu)惠親友定位和優(yōu)惠基本功能：基本功能：統(tǒng)一登陸，分學(xué)校個性化主頁展現(xiàn)；統(tǒng)一登陸，分學(xué)校個性化主頁展現(xiàn)；校園公告、校園風(fēng)采；校園公告、校園風(fēng)采；學(xué)校通訊錄功能；學(xué)校通訊錄功能；教師、學(xué)生教師、學(xué)生BLOGBLOG；班級；班級BBSBB

12、S；手機郵箱實現(xiàn)的家長、老師、校長信箱功能；手機郵箱實現(xiàn)的家長、老師、校長信箱功能；彩鈴、飛信、全時通等移動業(yè)務(wù)專區(qū)；彩鈴、飛信、全時通等移動業(yè)務(wù)專區(qū)；輔助功能輔助功能校外優(yōu)質(zhì)教育資源專區(qū)；校外優(yōu)質(zhì)教育資源專區(qū)；家校互動專區(qū)（通過短信、彩信、視頻、網(wǎng)上留言多種方式）；家?；訉^(qū)（通過短信、彩信、視頻、網(wǎng)上留言多種方式）；金色校園成才計劃專區(qū)（為每個孩子設(shè)一個個性化區(qū)域，老師、專家、家長，針對每個孩子特金色校園成才計劃專區(qū)（為每個孩子設(shè)一個個性化區(qū)域，老師、專家、家長，針對每個孩子特點，因材施教，制定培養(yǎng)計劃）。點，因材施教，制定培養(yǎng)計劃）。增值產(chǎn)品增值產(chǎn)品試成績、家庭作業(yè)、課程安排、學(xué)生表現(xiàn)

13、、教師評語通知及查詢功能試成績、家庭作業(yè)、課程安排、學(xué)生表現(xiàn)、教師評語通知及查詢功能學(xué)生培養(yǎng)計劃安排、生日、校慶、特殊紀(jì)念日等關(guān)鍵時刻提醒；學(xué)生培養(yǎng)計劃安排、生日、校慶、特殊紀(jì)念日等關(guān)鍵時刻提醒；專家指導(dǎo)信息：包括指導(dǎo)家長如何因材施教，如何與孩子良好的溝通，科學(xué)的教育子女；專家指導(dǎo)信息：包括指導(dǎo)家長如何因材施教，如何與孩子良好的溝通，科學(xué)的教育子女；教育信息包括：升學(xué)相關(guān)，升學(xué)形式，重點學(xué)校介紹，名師輔導(dǎo)，教育政策，招考信息；教育信息包括：升學(xué)相關(guān)，升學(xué)形式，重點學(xué)校介紹，名師輔導(dǎo)，教育政策，招考信息；數(shù)字校園數(shù)字校園限信息臺功能：限信息臺功能：用戶可選擇是否允許此產(chǎn)品能夠撥打信息臺。用戶可選

14、擇是否允許此產(chǎn)品能夠撥打信息臺。此項功能與限撥號碼功能互斥。此項功能與限撥號碼功能互斥。限長途功能：限長途功能：用戶可選擇是否允許此產(chǎn)品能夠撥打國內(nèi)長途。用戶可選擇是否允許此產(chǎn)品能夠撥打國內(nèi)長途。此項功能與限撥號碼功能互斥。此項功能與限撥號碼功能互斥。限通話號碼功能：限通話號碼功能：家長可以通過家長可以通過1008610086或營業(yè)廳對學(xué)生使用或營業(yè)廳對學(xué)生使用的業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行撥打和接聽號碼進(jìn)行限制，最多可設(shè)定的業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行撥打和接聽號碼進(jìn)行限制，最多可設(shè)定1010個號碼個號碼（不區(qū)分運營商），初始設(shè)置（不區(qū)分運營商），初始設(shè)置1010個號碼之內(nèi)免費，每變更一個每個號碼之內(nèi)免費，每變更一個每次收

15、取次收取1 1元手續(xù)費。此項功能與限信息臺功能和限長途功能互斥。元手續(xù)費。此項功能與限信息臺功能和限長途功能互斥。限時通話功能：限時通話功能：家長可以通過家長可以通過1008610086或營業(yè)廳對學(xué)生使用的產(chǎn)品或營業(yè)廳對學(xué)生使用的產(chǎn)品進(jìn)行通話（主被叫）進(jìn)行限制，時間段由家長自行選擇，并且節(jié)進(jìn)行通話（主被叫）進(jìn)行限制，時間段由家長自行選擇，并且節(jié)假日可實現(xiàn)全天通信。假日可實現(xiàn)全天通信。數(shù)字校園數(shù)字校園價格策略價格策略短信包：短信包：英語新聞：英語新聞：2元元/月月英漢詞典：英漢詞典：0.2元元/次次可選小神童學(xué)習(xí)包（可選小神童學(xué)習(xí)包（3元元/月）：提供每日英語、唐詩宋詞、數(shù)學(xué)公式月）：提供每日英

16、語、唐詩宋詞、數(shù)學(xué)公式 、學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)重點綱要等增值服務(wù)重點綱要等增值服務(wù) （可分初、中、高三級）（可分初、中、高三級）智慧金字塔：智慧金字塔：2元元/月月彩信包：彩信包：英語雙響炮：英語雙響炮： 3元元/月月看吧學(xué)吧：看吧學(xué)吧： 3元元/月月家有小學(xué)生：家有小學(xué)生： 3元元/月月智慧金字塔：智慧金字塔： 3元元/月月多彩手機雜志：多彩手機雜志： 3元元/月月巧學(xué)英語：巧學(xué)英語： 3元元/月月移動學(xué)堂：移動學(xué)堂： 3元元/月月快樂成長手冊：快樂成長手冊：3元元/月月多彩手機雜志：多彩手機雜志：3元元/月月體壇縱橫：體壇縱橫：3元元/月月數(shù)字校園價格策略數(shù)字校園價格策略每日英語如果沒事可做，就去看

17、下食物盤如果沒事可做，就去看下食物盤 如果里面沒吃的，那就如果里面沒吃的，那就看看別人的（有的吃）看看別人的（有的吃）寓教于樂增值業(yè)務(wù)功能舉例增值業(yè)務(wù)功能舉例 學(xué)習(xí)包、娛樂包學(xué)習(xí)包、娛樂包彩信彩信: :快樂成長手冊彩信小人書彩信小人書,動靜結(jié)合，有機互補！在學(xué)習(xí)之余，既可以欣賞好玩逗趣的小故事，讓緊張動靜結(jié)合，有機互補！在學(xué)習(xí)之余，既可以欣賞好玩逗趣的小故事，讓緊張的神經(jīng)放松一下，還可以品味清新雋永的彩信圖片，輕松易懂的神經(jīng)放松一下，還可以品味清新雋永的彩信圖片，輕松易懂!賀卡是人們之間經(jīng)常會使用的傳遞情感的一種載體與方式。彩信賀卡包含動態(tài)圖片、音樂賀卡是人們之間經(jīng)常會使用的傳遞情感的一種載體

18、與方式。彩信賀卡包含動態(tài)圖片、音樂和祝福語，充分體現(xiàn)多媒體表現(xiàn)優(yōu)勢。相對傳統(tǒng)的紙制賀卡具有內(nèi)容更加動感，使用更方和祝福語，充分體現(xiàn)多媒體表現(xiàn)優(yōu)勢。相對傳統(tǒng)的紙制賀卡具有內(nèi)容更加動感，使用更方便，總體成本更低廉等優(yōu)勢。便，總體成本更低廉等優(yōu)勢。寓教于樂寓教于樂增值業(yè)務(wù)功能舉例增值業(yè)務(wù)功能舉例 學(xué)習(xí)包、娛樂包學(xué)習(xí)包、娛樂包增值業(yè)務(wù)功能舉例增值業(yè)務(wù)功能舉例 學(xué)習(xí)包、娛樂包學(xué)習(xí)包、娛樂包動漫世界動漫世界寓教于樂【文明動漫【文明動漫】著名的貓和老鼠動畫片于1939年創(chuàng)作幽默搞笑的四格漫畫和卡通動漫幽默搞笑的四格漫畫和卡通動漫,其其內(nèi)容詼諧搞笑、簡單易懂內(nèi)容詼諧搞笑、簡單易懂,寓教于樂寓教于樂不僅能幫助學(xué)

19、生在課余時間放松心不僅能幫助學(xué)生在課余時間放松心情情,又能在娛樂中學(xué)習(xí)到禮節(jié)知識。又能在娛樂中學(xué)習(xí)到禮節(jié)知識。另外，還有眾多的精美圖片、集欣賞與游戲另外，還有眾多的精美圖片、集欣賞與游戲一體的彩信游戲，幫助學(xué)生動腦筋增強記憶力一體的彩信游戲，幫助學(xué)生動腦筋增強記憶力.親友定位業(yè)務(wù)：親友定位業(yè)務(wù)：為孩子的父母提供子女的位置，確為孩子的父母提供子女的位置，確認(rèn)孩子的安全。家長設(shè)定時間段、設(shè)定發(fā)送規(guī)則、實時發(fā)認(rèn)孩子的安全。家長設(shè)定時間段、設(shè)定發(fā)送規(guī)則、實時發(fā)送孩子的位置信息。送孩子的位置信息。消費通知功能消費通知功能：可以通過可以通過1008610086或營業(yè)廳對數(shù)字校園或營業(yè)廳對數(shù)字校園產(chǎn)品的消費

20、額度進(jìn)行提醒設(shè)置，具體功能如下：產(chǎn)品的消費額度進(jìn)行提醒設(shè)置，具體功能如下：1.1.消費額消費額度家長可任意設(shè)置，也可隨時修改（多種修改方式），修度家長可任意設(shè)置，也可隨時修改（多種修改方式），修改后當(dāng)月生效。改后當(dāng)月生效。2.2.消費額度到后不對數(shù)字校園產(chǎn)品停機，消費額度到后不對數(shù)字校園產(chǎn)品停機，只是向家長的手機發(fā)送短信提醒。只是向家長的手機發(fā)送短信提醒。家長付費功能：家長付費功能：合戶繳費。家長實現(xiàn)與數(shù)字校園產(chǎn)品的合戶繳費。家長實現(xiàn)與數(shù)字校園產(chǎn)品的話費共享。話費共享。數(shù)字校園數(shù)字校園價格策略價格策略目錄目錄背景介紹顧客需求（顧客需求（Consumer）價格（價格（Cost）溝通（溝通（Com

21、munication）活動效果幾點收獲數(shù)字校園便利性數(shù)字校園便利性山東山東移動移動教委教委學(xué)校學(xué)校學(xué)生學(xué)生班主任班主任家長家長公關(guān)：贈公關(guān)：贈送手機等送手機等促銷物品促銷物品謀求合作謀求合作公益公益:安全、溝通安全、溝通促銷：向其關(guān)聯(lián)促銷：向其關(guān)聯(lián)家長卡贈送親子家長卡贈送親子包等包等自辦營業(yè)推廣自辦營業(yè)推廣為輔，主要為為輔，主要為客戶提供業(yè)務(wù)客戶提供業(yè)務(wù)受理及變更的受理及變更的功能支持。功能支持。學(xué)校集中學(xué)校集中推廣為主推廣為主公關(guān)：高價公關(guān)：高價值物品回報值物品回報公益：安全、公益：安全、溝通溝通公關(guān)：每月公關(guān)：每月促銷獎勵促銷獎勵公益：安全、公益：安全、溝通溝通公關(guān)與公益結(jié)合的渠道推廣公關(guān)

22、與公益結(jié)合的渠道推廣 以成功開通校訊通業(yè)務(wù)的學(xué)校為試點和營銷陣地，充分利用班主任的作用，通過話費、以成功開通校訊通業(yè)務(wù)的學(xué)校為試點和營銷陣地，充分利用班主任的作用，通過話費、終端等方式形成有效激勵，以點代面，加強滲透。終端等方式形成有效激勵，以點代面，加強滲透。 通過社會上對教育行業(yè)有重要影響力的社會代辦渠道或能人實現(xiàn)業(yè)務(wù)推廣通過社會上對教育行業(yè)有重要影響力的社會代辦渠道或能人實現(xiàn)業(yè)務(wù)推廣目錄目錄背景介紹顧客需求（顧客需求（Consumer）價格（價格（Cost）便利性（便利性（Convenience）活動效果幾點收獲“數(shù)字校園數(shù)字校園”推廣促銷推廣促銷基本思路基本思路公關(guān)公關(guān)+利益利益+促銷

23、促銷+需求需求尋找政府支持，與教委尋找政府支持，與教委進(jìn)行溝通，借助政府的進(jìn)行溝通，借助政府的力量，將宣傳品發(fā)放到力量，將宣傳品發(fā)放到老師手中，使學(xué)校對此老師手中，使學(xué)校對此類手機不再限制類手機不再限制根據(jù)各學(xué)校辦理產(chǎn)品的根據(jù)各學(xué)校辦理產(chǎn)品的數(shù)量，數(shù)量，按當(dāng)月辦理產(chǎn)品按當(dāng)月辦理產(chǎn)品的總話費的總話費5%，向?qū)W校向?qū)W校贈送適合老師使用的教贈送適合老師使用的教學(xué)用品學(xué)用品通過適當(dāng)?shù)臏贤ㄇ?，通過適當(dāng)?shù)臏贤ㄇ?，尋找家長關(guān)心的話題，尋找家長關(guān)心的話題，找到解決方案，促進(jìn)家找到解決方案，促進(jìn)家長認(rèn)可并使用：安全最長認(rèn)可并使用：安全最重要，同時促進(jìn)學(xué)習(xí)，重要，同時促進(jìn)學(xué)習(xí)，可以開闊孩子的視野。可以開闊孩子

24、的視野。凡辦理低齡化產(chǎn)品的客凡辦理低齡化產(chǎn)品的客戶，入網(wǎng)即贈送戶，入網(wǎng)即贈送5元適元適合學(xué)生使用的學(xué)習(xí)用品合學(xué)生使用的學(xué)習(xí)用品以好玩、時尚、寓以好玩、時尚、寓教于樂增強其購買教于樂增強其購買欲望欲望根據(jù)客戶的消費值，根據(jù)客戶的消費值，不定期贈送孩子喜愛不定期贈送孩子喜愛的小玩具、零食的物的小玩具、零食的物品和游戲功能等品和游戲功能等以教育、安全訴求推動以教育、安全訴求推動購買購買以公關(guān)拉動購買以公關(guān)拉動購買面向家長面向家長面向?qū)W校面向?qū)W校面向孩子面向孩子“數(shù)字校園數(shù)字校園”推廣訴求推廣訴求 針對學(xué)校 促進(jìn)家長、孩子與學(xué)校三方的溝通 針對家長 更多關(guān)注孩子安全，以及學(xué)業(yè)的進(jìn)步 針對學(xué)生 在提供學(xué)

25、習(xí)信息的同時，提供益智、娛樂、游戲等方面的信息從不同目標(biāo)群體尋找相應(yīng)的產(chǎn)品訴求從不同目標(biāo)群體尋找相應(yīng)的產(chǎn)品訴求“數(shù)字校園數(shù)字校園”推廣手段推廣手段報刊、網(wǎng)絡(luò)、電報刊、網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺、單頁、海視、電臺、單頁、海報、戶外廣告等全方報、戶外廣告等全方位立體宣傳模式，根位立體宣傳模式，根據(jù)以往媒體推廣經(jīng)驗據(jù)以往媒體推廣經(jīng)驗, ,媒體受眾規(guī)模的媒體受眾規(guī)模的5%5%為為反饋率反饋率通過營業(yè)員推廣用戶通過營業(yè)員推廣用戶反饋高反饋高, ,轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率60%60%左右左右, ,廳臺廳臺DMDM宣傳轉(zhuǎn)化率宣傳轉(zhuǎn)化率3%3%左右左右現(xiàn)場集中推廣群發(fā)推廣“數(shù)字校園數(shù)字校園”推廣手段公關(guān)宣傳推廣手段公關(guān)宣傳 采用類

26、似于集團業(yè)務(wù)的推廣采用類似于集團業(yè)務(wù)的推廣形式，以學(xué)校集中推廣為形式，以學(xué)校集中推廣為主，爭取教委、學(xué)校及班主主，爭取教委、學(xué)校及班主任的支持。任的支持。 以以“建立數(shù)字化校園建立數(shù)字化校園”、“信息化新式教育信息化新式教育”等亮點等亮點工程為合作切入點，借助政工程為合作切入點，借助政府的力量，進(jìn)入校園市場，府的力量，進(jìn)入校園市場，減少校方對產(chǎn)品推廣的負(fù)面減少校方對產(chǎn)品推廣的負(fù)面作用。作用。教育主管部門宣傳公關(guān)教育主管部門宣傳公關(guān)學(xué)校宣傳公關(guān)學(xué)校宣傳公關(guān)校園宣傳校園宣傳推廣推廣 實施實施“共創(chuàng)數(shù)字校園獎勵計共創(chuàng)數(shù)字校園獎勵計劃劃”： 根據(jù)產(chǎn)品新開戶、在網(wǎng)年限與根據(jù)產(chǎn)品新開戶、在網(wǎng)年限與校方、班

27、主任實施獎勵兌現(xiàn)，校方、班主任實施獎勵兌現(xiàn)，調(diào)動學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)生主管推廣、調(diào)動學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)生主管推廣、維護產(chǎn)品的主動性維護產(chǎn)品的主動性。 月度積分獎勵月度積分獎勵 年度總評大獎年度總評大獎 為主為主為輔為輔 常規(guī)宣傳常規(guī)宣傳1 12 23 34 4 報刊宣傳：報刊宣傳：聘請記者撰寫聘請記者撰寫“中小學(xué)生能否使用手機中小學(xué)生能否使用手機”、“現(xiàn)代通信對學(xué)習(xí)的重要性現(xiàn)代通信對學(xué)習(xí)的重要性”、 “24小時與孩子小時與孩子面對面面對面”等系列軟文，實施正面導(dǎo)向等系列軟文，實施正面導(dǎo)向“造勢造勢”宣傳；宣傳；配合產(chǎn)品硬廣進(jìn)行投放，突出學(xué)生用手機的良好意義配合產(chǎn)品硬廣進(jìn)行投放，突出學(xué)生用手機的良好意義電視、

28、電臺宣傳：電視、電臺宣傳：針對學(xué)生家長，上下班高峰針對學(xué)生家長，上下班高峰期，廣播硬廣傳播，同時制期，廣播硬廣傳播，同時制作專題或談話類節(jié)目在教育作專題或談話類節(jié)目在教育頻道或中小學(xué)生節(jié)目段內(nèi)進(jìn)頻道或中小學(xué)生節(jié)目段內(nèi)進(jìn)行投放，逐步改變家長對學(xué)行投放，逐步改變家長對學(xué)生用手機的思想；生用手機的思想；針對學(xué)生，在少兒節(jié)目前或針對學(xué)生，在少兒節(jié)目前或教育節(jié)目前投放產(chǎn)品廣告，教育節(jié)目前投放產(chǎn)品廣告，潛移默化學(xué)生的選擇。潛移默化學(xué)生的選擇。 校園內(nèi)外宣傳：校園內(nèi)外宣傳：實施專業(yè)市場宣傳合作，在教育系實施專業(yè)市場宣傳合作，在教育系統(tǒng)內(nèi)報紙進(jìn)行軟文投放；通過租賃或合建方式對產(chǎn)統(tǒng)內(nèi)報紙進(jìn)行軟文投放；通過租賃或

29、合建方式對產(chǎn)品實施校園內(nèi)外的候車亭等戶外廣告投放。品實施校園內(nèi)外的候車亭等戶外廣告投放。 自有資源宣傳：自有資源宣傳：利用小區(qū)短利用小區(qū)短信在校園周圍發(fā)送產(chǎn)品廣信在校園周圍發(fā)送產(chǎn)品廣告；開發(fā)告；開發(fā)“十萬個為什么十萬個為什么”平臺，提升學(xué)生使用手機平臺，提升學(xué)生使用手機頻率。頻率?！皵?shù)字校園數(shù)字校園”推廣手段常規(guī)宣傳推廣手段常規(guī)宣傳“數(shù)字校園數(shù)字校園”推廣促銷推廣促銷校園活動校園活動與教委共同組織高中、初中校園籃球賽、足球賽等學(xué)校與教委共同組織高中、初中校園籃球賽、足球賽等學(xué)校之間的競賽，提高之間的競賽，提高“數(shù)字校園數(shù)字校園”品牌在校方影響品牌在校方影響同校方開展數(shù)字競爭、同校方開展數(shù)字競爭

30、、作文大賽等學(xué)生間的比作文大賽等學(xué)生間的比賽，引導(dǎo)學(xué)生品牌潛意賽，引導(dǎo)學(xué)生品牌潛意識識目的：打造目的：打造“數(shù)字校園數(shù)字校園”品牌效應(yīng)，提升學(xué)生及家長的品牌影響品牌效應(yīng)，提升學(xué)生及家長的品牌影響“數(shù)字校園數(shù)字校園” 社會活動社會活動贊助校方運動會，文化節(jié)等活動贊助校方運動會，文化節(jié)等活動提供展棚、廣告?zhèn)?、手提袋、提供展棚、廣告?zhèn)恪⑹痔岽?、T T恤恤等用品，提升等用品，提升“數(shù)字校園數(shù)字校園”品牌品牌形象形象 以文體活動贊助、獎學(xué)助學(xué)基金等形式把文化營銷和情感營銷真正落實在數(shù)字校園產(chǎn)品推以文體活動贊助、獎學(xué)助學(xué)基金等形式把文化營銷和情感營銷真正落實在數(shù)字校園產(chǎn)品推廣的整個過程中，突出數(shù)字校園：廣

31、的整個過程中，突出數(shù)字校園：關(guān)愛、成長、快樂關(guān)愛、成長、快樂的主題和形象的主題和形象“數(shù)字校園數(shù)字校園” 活動促銷活動促銷校園活動公益競賽篇校園活動公益競賽篇運作模式運作模式采取形式采取形式目的目的學(xué)校之間競賽，學(xué)校之間競賽，每校出一支隊伍每校出一支隊伍參加比賽，最終參加比賽，最終賽出一、二、三賽出一、二、三等獎等獎跳繩等競賽跳繩等競賽活動活動拓展訓(xùn)練拓展訓(xùn)練中華經(jīng)典訟中華經(jīng)典訟讀活動讀活動通過冠名方式實施宣通過冠名方式實施宣傳贊助增強與學(xué)校管傳贊助增強與學(xué)校管理部門關(guān)系理部門關(guān)系為下一步進(jìn)學(xué)校做好為下一步進(jìn)學(xué)校做好前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備提高提高“數(shù)字校園數(shù)字校園”品品牌在中小學(xué)的影響力牌在中小學(xué)的

32、影響力與教委共同組織學(xué)校與教委共同組織學(xué)校之間的競賽活動之間的競賽活動“數(shù)字校園數(shù)字校園” ” 活動促銷活動促銷校園活動知識競賽篇校園活動知識競賽篇贊助活動贊助活動運作模式運作模式目的目的奧林匹克數(shù)學(xué)奧林匹克數(shù)學(xué)競賽競賽舉辦作文大賽舉辦作文大賽英語演講比賽英語演講比賽個人報名個人報名班級推薦班級推薦增加品牌在增加品牌在家長和學(xué)生間家長和學(xué)生間的影響力的影響力同校方開展數(shù)學(xué)競賽、作文同校方開展數(shù)學(xué)競賽、作文大賽等學(xué)生間的比賽，引大賽等學(xué)生間的比賽，引導(dǎo)學(xué)生品牌潛意識導(dǎo)學(xué)生品牌潛意識“數(shù)字校園數(shù)字校園” ” 活動促銷活動促銷校園禮品促銷篇校園禮品促銷篇活動內(nèi)容活動內(nèi)容運作模式運作模式目的目的制作制

33、作“數(shù)字校園數(shù)字校園”書皮、書簽、禮包書皮、書簽、禮包投放校園投放校園有有“數(shù)字校園數(shù)字校園”標(biāo)志、勵志名標(biāo)志、勵志名言等激勵學(xué)生言等激勵學(xué)生的話語體現(xiàn)品的話語體現(xiàn)品牌關(guān)懷牌關(guān)懷面向入網(wǎng)客面向入網(wǎng)客戶實施贈送戶實施贈送不定期對在不定期對在網(wǎng)用戶促銷時網(wǎng)用戶促銷時贈送贈送充分利用低齡階段青充分利用低齡階段青少年的少年的“攀比攀比”心理，心理，提高學(xué)生間的提高學(xué)生間的“數(shù)字校數(shù)字校園園”品牌滲透影響品牌滲透影響提升與校方的合作，提升與校方的合作，鞏固、增加校方支持鞏固、增加校方支持通過宣傳提高在學(xué)生通過宣傳提高在學(xué)生家長中的品牌影響家長中的品牌影響目錄目錄背景介紹案例介紹幾點收獲更為重要的是，先入

34、為主，為將來儲備了更多的移動客戶更為重要的是，先入為主，為將來儲備了更多的移動客戶活動效果活動效果1社會效益社會效益活動效果活動效果2經(jīng)濟效益經(jīng)濟效益057057年年1212月月0808年年3 3月月0808年年6 6月月0808年年9 9月月0707年年9 9月月16.3%業(yè)務(wù)推出以來，經(jīng)過初期的試商用階段，目前進(jìn)入到了業(yè)務(wù)快速發(fā)展時間，截止業(yè)務(wù)推出以來，經(jīng)過初期的試商用階段，目前進(jìn)入到了業(yè)務(wù)快速發(fā)展時間，截止08年年9月份，客戶達(dá)到月份，客戶達(dá)到59萬戶，每月業(yè)務(wù)收入近萬戶，每月業(yè)務(wù)收入近2000萬元，在城鎮(zhèn)中小學(xué)生的滲透比例萬元，在城鎮(zhèn)中小學(xué)生的滲透比例達(dá)到了達(dá)到了16.3%。我們的計劃

35、：年底客戶達(dá)到我們的計劃：年底客戶達(dá)到100萬戶，每月業(yè)務(wù)收入達(dá)到萬戶，每月業(yè)務(wù)收入達(dá)到3000萬元。萬元。0808年年1212月月10050%左右3000 預(yù)預(yù) 計計活動效果活動效果3增值業(yè)務(wù)發(fā)展顯著增值業(yè)務(wù)發(fā)展顯著數(shù)字校園客戶的新業(yè)務(wù)占比為數(shù)字校園客戶的新業(yè)務(wù)占比為52.80%，而全網(wǎng)客戶的新業(yè)務(wù)占比，而全網(wǎng)客戶的新業(yè)務(wù)占比為為29.90%，明顯高于全網(wǎng)水平。數(shù)，明顯高于全網(wǎng)水平。數(shù)字校園產(chǎn)品也成為目前我公司唯一一字校園產(chǎn)品也成為目前我公司唯一一個新業(yè)務(wù)占比超過個新業(yè)務(wù)占比超過50%的產(chǎn)品。的產(chǎn)品。從月均發(fā)送條數(shù)上看，數(shù)字校園產(chǎn)品從月均發(fā)送條數(shù)上看，數(shù)字校園產(chǎn)品月均發(fā)送條數(shù)達(dá)到了月均發(fā)送條

36、數(shù)達(dá)到了146條，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于條，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全網(wǎng)的全網(wǎng)的87條，短信已經(jīng)成為中小學(xué)生條，短信已經(jīng)成為中小學(xué)生之間，師生之間聯(lián)系的重要紐帶。之間，師生之間聯(lián)系的重要紐帶。活動效果活動效果4健康度健康度客戶滿意度客戶滿意度離網(wǎng)率離網(wǎng)率根據(jù)外呼中心反饋的數(shù)據(jù)（根據(jù)外呼中心反饋的數(shù)據(jù)（2000個樣個樣本），對目前數(shù)字校園產(chǎn)品感到滿意本），對目前數(shù)字校園產(chǎn)品感到滿意的占到了的占到了85.60%，需要進(jìn)一步優(yōu)化的，需要進(jìn)一步優(yōu)化的占到占到9.6%，而覺著需要進(jìn)一步優(yōu)化的，而覺著需要進(jìn)一步優(yōu)化的占僅不到占僅不到5%。在離網(wǎng)率方面，在離網(wǎng)率方面，2008年年9月份全網(wǎng)的離月份全網(wǎng)的離網(wǎng)率為網(wǎng)率為4.26%，而數(shù)字校

37、園產(chǎn)品的離網(wǎng)，而數(shù)字校園產(chǎn)品的離網(wǎng)率僅為率僅為0.37%，由于與家長合并計費、，由于與家長合并計費、捆綁校訊通等功能，該產(chǎn)品的離網(wǎng)率捆綁校訊通等功能，該產(chǎn)品的離網(wǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常業(yè)務(wù)產(chǎn)品。遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常業(yè)務(wù)產(chǎn)品。對新業(yè)務(wù)的認(rèn)識對新業(yè)務(wù)的認(rèn)識 一項優(yōu)秀的新業(yè)務(wù)，應(yīng)在一項優(yōu)秀的新業(yè)務(wù)，應(yīng)在提升社會影響、提升收入、提升社會影響、提升收入、增強客戶粘性、提高客戶滿意度增強客戶粘性、提高客戶滿意度等方面有積極的貢獻(xiàn)，等方面有積極的貢獻(xiàn)，“數(shù)字校園數(shù)字校園”產(chǎn)品都在做積極的努力！產(chǎn)品都在做積極的努力！提升收入提升收入增加客增加客戶粘性戶粘性提升滿提升滿意度意度優(yōu)秀的新業(yè)務(wù)優(yōu)秀的新業(yè)務(wù)提升社提升社會影響會影響力

38、力目錄目錄背景介紹案例介紹活動效果“哪里有需求，哪里就有市場哪里有需求，哪里就有市場”- 中、小學(xué)生校園是我們巨大的潛在的市場“創(chuàng)新！唯有創(chuàng)新創(chuàng)新！唯有創(chuàng)新”- 業(yè)務(wù)創(chuàng)新：源于需求，高于需求，才能開發(fā)出合適的業(yè)務(wù)，提供給合適的客戶。- 營銷推廣創(chuàng)新：借助社會力量，以創(chuàng)新模式推廣社會責(zé)任型產(chǎn)品。 幾點收獲：創(chuàng)新，唯有創(chuàng)新幾點收獲：創(chuàng)新，唯有創(chuàng)新“貴在于專貴在于?！? 很難再出現(xiàn)像短信、手機上網(wǎng)、彩信等普及型業(yè)務(wù)- 只有在細(xì)分市場上做文章- 專注才能成功“成在于恒成在于恒”- 客戶使用習(xí)慣很難改變，須引導(dǎo)消費- 堅持不懈幾點收獲：貴在于專成在于恒幾點收獲：貴在于專成在于恒l 基于細(xì)分市場作文章基于

39、細(xì)分市場作文章l 發(fā)現(xiàn)增值業(yè)務(wù)藍(lán)海發(fā)現(xiàn)增值業(yè)務(wù)藍(lán)海l 快速推進(jìn)是關(guān)鍵快速推進(jìn)是關(guān)鍵l 選擇合適的營銷模式是核心選擇合適的營銷模式是核心幾點收獲：只有飽和的思想沒有飽和的市場幾點收獲：只有飽和的思想沒有飽和的市場MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN

40、9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77Vcnb

41、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