推銷原理與技巧 期末復習題

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1、《推銷原理與技巧》復習題 單項選擇題： 1.推銷的目的是（ ） A 溝通人際關(guān)系 B 滿足顧客需求和實現(xiàn)企業(yè)營銷目標 C 了解顧客需求 D 尋找顧客 2. 商品推銷活動的客體是（ ） A 推銷人員 B 推銷對象 C 推銷品 D 推銷信息 3. 尋找顧客的方法中，（ ）所依據(jù)原理是平均法則。 A地毯式訪問法 B連鎖介紹法 C無限介紹法 D市場調(diào)查法

2、 4. 消除顧客異議的關(guān)鍵在于（ ） A．平衡顧客心理 B．適當調(diào)整價格 C．引入佐證實例 D．理解顧客 5. 下列不屬于成交信號的是（ ） A．顧客表現(xiàn)對商品很有興趣 B．顧客贊同推銷觀點時 C．顧客猶豫不決時 D．克服顧客異議后 6. 顧客提出：“過幾天我再來看看”，“讓我考慮考慮，然后再給你回復”，這屬于： （ ） A 價格異議 B 競爭者的異議 C 購買時機的異議 D 服務異議 7.主要

3、適用于處理顧客提出的無效異議的是（ ） A 反駁處理法 B 但是處理法 C 補償處理法 D 沉默處理法 8.推銷人員尋找顧客的最基本方法是( ) A.緣故法 B.委托介紹法 C.權(quán)威介紹法 D.普訪法 9.推銷人員向顧客推銷保濕霜后，又向其推銷新產(chǎn)品防皺霜，這種方法屬于（ ） A.連鎖介紹法 B.緣故法 C.權(quán)威介紹法 D.現(xiàn)有顧客挖潛法 10.衡量推銷人員實際能力的最重要標準是( ) A.尋找顧客 B.推銷洽談 C.處理顧客異議 D.成交

4、量 11.推銷員異議屬于( ) A.貨源異議 B.需求異議 C.企業(yè)異議 D.服務異議 12. 當面約見的優(yōu)點是（ ） A．約見速度快 B．有機會交流表達 C．接觸面廣，效率高 D．克服戒備心理 13. 請求成交法的優(yōu)點是 A．有效促成購買 B．既尊重顧客自尊心，又富有積極主動精神 C．節(jié)約時間，提高效率 D．先入為主，免去不必要的重復說明 14. 推銷員說“我有辦法讓你每年花在辦公用品上的成本減少30％”。這種接近顧客方法屬于 　

5、 A．好奇接近法 B．饋贈接近法 C．求教接近法 D．問題接近法 15. 推銷對正在比較各種口紅的客戶說：“你手上這支很適合你的膚色和年齡，來，我替你裝好。”這種成交方法是：（ ） A 小點成交法 B 假定成交法 C 主動請求法 D 配角贊同法 16.“王經(jīng)理，現(xiàn)在我們的問題都解決了，你打算訂多少貨？”推銷員使用了： （ ） A 主動請求法 B 假定成交法 C 最后機會法 D 小點成交法

6、 17. “這種熱水器很暢銷，您看這是一些用戶訂單，有東北的、華北的、西北的；有城鎮(zhèn)的，也有鄉(xiāng)村的?！蓖其N員使用了：（ ） A 假定成交法 B 主動請求法 C 肯定成交法 D 從眾成交法 18. 主要適用于處理顧客難以達到心理平衡時的是：（ ） A 利用處理法 B 補償處理法 C 小點處理法 D 從眾處理法 19. 推銷員的基本職責有（ ） A．搜集信

7、息 B．溝通關(guān)系 C．銷售產(chǎn)品 D．以上都是 20. 將所推銷的下列哪項作為推銷的輔助器材是最為直接有效的：（ ） A 產(chǎn)品 B 仿制品 C 照片 D 插圖 21. 在處理顧客異議時，先向顧客作出一定讓步之后才講出自己看法與觀點的方法是（ ）。 A 但是處理法 B詢問處理法 C 合并意見法 D 轉(zhuǎn)折處理法 22. 下列哪項不是推銷對象成為合格顧客的必要條件的是：（ ） A 有購買力 B 有購買經(jīng)驗 C 有購買決策權(quán)

8、 D 有購買需求 23. 下列哪一項不是推銷的特點 （ ） A 靈活性 B 時效性 C 互利性 D 互動性 24. 推銷的核心職能是（ ） A 傳遞商品信息 B 銷售商品 C 協(xié)調(diào)買賣關(guān)系 D 提供多種服務 25.下列哪一項不是推銷人員向顧客傳遞的商品信息（ ） A

9、商品的地位及優(yōu)勢 B 商品經(jīng)營信息 C 市場需求信息 D 商品發(fā)展信息 26. 推銷人員最基本的職責是（　B?。? A．收集信息資料 B．完成銷售任務 C．做好售后服務 D．分析市場環(huán)境 27.在尋找顧客的基本方法中，名人介紹法成功的關(guān)鍵在于( ) 。 A.中心人物 B.介紹方式 C.說服 D.購買者 28. 在顧客忠誠的各層次中，因在使用產(chǎn)品和服務質(zhì)量后獲得持久滿意而形成對產(chǎn)品和服務的偏好，這是( ) A.認知忠誠 B.情感忠誠 C.心理忠誠 D.品牌

10、忠誠 29.推銷人員可以不回答顧客由于一些原因提出的反對意見,這些原因是( ) A.心情不佳 B.消費習慣 C.與購買決策無關(guān) D.產(chǎn)品質(zhì)量 30.推銷員到顧客辦公室訪問時，不應當出現(xiàn)下列哪種行為( ) A.先按門鈴，得到允許后方可進入 B.對在場的其他人視而不見 C.在顧客辦公室不亂動他人物品 31. 推銷人員在推銷過程中，堅持公平原則是指( )。 A、對代理商公平 B、對顧客公平 C、對競爭對手公平 D、對經(jīng)銷商公平 32.某銷售人員在銷售服裝時說：“您看這件衣服式樣美觀，

11、是今年最流行的款式，我們昨天剛進了四套，今天就只剩兩套了?！边@是( ) A.選擇成交法 B.限期成交法 C.從眾成交法 D.假定成交法 33. 推銷員說：“您再去看看其它同類產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品已經(jīng)最便宜了”。這種處理價格異議方法屬于 　 A．比較優(yōu)勢法 B．委婉處理法 C．價格分解法 D．價格對比法 多選題： 1.商品推銷包含( )和成交五個階段 A.尋找顧客 B.推銷接近 C.推銷談判 D.處理推銷異議 2. 廣告探察尋找準顧客的做法，下

12、列說法正確的是（ ）。 A、運用的是顧客推薦原理 B、適合于市場需求量大的商品 C、適合于目標市場廣闊的商品 D、通常是走訪前做廣告 E、是“拉引”與“推動”策略的結(jié)合 3下列各項哪些屬于訪問準備的內(nèi)容( ) A.了解和熟悉產(chǎn)品 B.了解競爭者及其產(chǎn)品 C.制定恰當?shù)耐其N策略 D.確定推銷目標 4、下列推銷類型中，屬于非人員推銷的有 ( ) A、營業(yè)現(xiàn)場推銷 B、郵寄推銷 C、公關(guān)推銷 D、廣告推銷 E、會議推銷 5.引子”成為準顧客必須具

13、備的基本條件是（ ）。 A購買能力 B、有購買欲望 C、對商品有一定的了解 D、熟悉推銷人員 E、有購買決策權(quán)。 6.假設您是一家電腦公司的銷售經(jīng)理，剛好與一所高校的購買代表簽定的50臺電腦的買賣合同，此時，您應該（ ）。 A 、贊美客戶的決定 B、贊美您的電腦性能 C、贊美客戶的工作效率 D、及時與客戶道別。 7.成交環(huán)境一般應選擇顧客所熟悉的場所，如( )。 A、顧客的休息場所B、顧客的娛樂場所C、顧客的工作場所D、顧客的家中E、顧客的學習場所 8.推銷要素是指（ ）。

14、 A推銷人員 B、推銷機構(gòu) C推銷品 D、推銷對象。 9. 下列哪些是顧客購買的信號( )。 A、詢問交貨期B、以種種理由要求降價 C、具體詢問售后服務 D、索取說明書或樣品仔細研究 E、當顧客以非語言方式表示興趣時 10. 一般來說，推銷人員約見的內(nèi)容主要有( )。 A、訪問對象 B、訪問事由 C、訪問時間 D、訪問地點 判斷： 1.推銷的差異性是指企業(yè)在特定的市場環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找特定購買群體的商業(yè)活動。（） 2.需要是指人們有能力并愿意購買某種產(chǎn)品的欲望（

15、） 3.說服有助于增進顧客對推銷員的信任( ) 4.推銷是市場營銷組合的組成部分，是營銷活動過程的一個環(huán)節(jié)（ ） 5.為了能夠說服顧客，使推銷工作順利進行，有時候與客戶爭吵也是必須的。( ) 6.推銷品在整個推銷活動中始終起到關(guān)鍵的主導作用() 7.消費者的購買行為是一個投入產(chǎn)出的過程。一方面消費者要接受外部刺激，另一方面消費者經(jīng)過考慮會做出個中反應。( ) 8.電話逾越的目的是誘使顧客有興趣與推銷人員見面，給推銷人員洽談溝通的機會，因此，切勿在電話里詳細介紹產(chǎn)品 （ ） 問答： 1.一位顧客就推銷員

16、所介紹的礦泉水提出異議:“聽說你們的礦泉水都是灌的自來水?！边@一問題顯然不是事實。銷員十分生氣，立即進行了反駁，要求顧客拿出證據(jù)來，否則就是憑空捏造。顧客也不示弱，雙方為此而發(fā)生了激烈的爭吵，最終推銷員還是占了上風，顧客因為沒有依據(jù)而不再爭論。推銷員認為，雖然這筆生意沒做成，但通過反擊維護了企業(yè)和產(chǎn)品的信譽，還是非常值得。 你認為這位推銷員做得對嗎?如果你是一位推銷員對這種異議應當如何處理? （參考答案：資料一:1、我認為這位推銷員做得不對，不應該立即進行了反駁，甚至發(fā)生爭吵，這是推銷員的大忌。我作為一名推銷人員，在當聽到顧客提出異議后，應保持冷靜、沉著、坦白及直爽的態(tài)度，不可動怒，一

17、也不可采取敵對行為，而以笑容可掬，將有關(guān)事實、數(shù)據(jù)、資料、確定或證送交顧客來證明礦泉水不是灌的自來水。 2. 原一平通過和三菱集團董事長接觸，使他認識了東京所有銀行的企業(yè)家，與明治保險的阿部常務交往，使原二平認識了大學校長小泉信三，而小泉信三又給原一平介紹了許多更加具有影響力的朋友。所以，他的客戶網(wǎng)越來越大，層次越來越高。最終，原一平為日本保險業(yè)連續(xù)15年全國業(yè)績第一的"推銷之神”。 問題:（1）原一平是怎樣做大他的客戶網(wǎng)的? （2）上述案例中，原一平采用什么方法來尋找顧客的?這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點? （3）使用這種尋找顧客方法時

18、應注意什么問題? 參考答案 (1)原一平是通過朋友和熟人介紹逐步擴大他的客戶網(wǎng)的。 （2)原一平采用的是介紹尋找法尋找顧客的。這種方一法可以大大避免推銷人員的盲目 性，也可以較好地贏得未來新顧客的信任;老顧客的介紹又是推銷人員接近新顧客的好方法。但此法必須依靠現(xiàn)有顧客是否愿意介紹及是否全力介紹，因而推銷人員處于完全被動狀態(tài)。 3.一家船務代理公司的經(jīng)理，他們夫妻都上班，有兩個小孩，經(jīng)濟富裕，林方生為他們設計了一份夫妻互保計劃，當任何一個人發(fā)生事故時，另一個就有能力獨撐大局。一位新創(chuàng)業(yè)的年輕人，林方生為他設計一份創(chuàng)業(yè)保險，作為他保險生活的起步，也是他經(jīng)

19、濟完全獨立的開始。一位新婚的年輕人，林方生為他設計 了一份新婚保險，作為他負起婚姻、家庭責任的開始。就這樣，林方生針對不同的顧客，提出不同的計劃，終于打動了顧客。 問題：（1） 這位林方生所遇到的顧客異議主要有哪些？ （2） 林方生是如何處理顧客異議的？ （3） 從林方生的推銷生涯中，你能得到什么啟發(fā)？ 答案：（1） 顧客的異議有購買時機的異議、需要方面和支付能力的異議。 （2） 對于不同的顧客的家庭背景及家庭生命周期，林方生設計不同的推銷保險計劃方案， 使顧客認識到現(xiàn)實生活中的需要及滿足該需要對自已的重要性，喚起顧客強烈購買的欲望。 （3）真正了解顧客的購買動機，根據(jù)不同的需求設計不同的推銷計劃，才能贏得顧客。