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1、試點(diǎn)直銷 ,雅芳顧此失彼
博得直銷試點(diǎn)的“頭彩” ，雅芳感受到的不只是興奮 和自豪，還有如何定位現(xiàn)在與未來(lái)身份的尷尬和迷惑
從 4 月 8 日雅芳高調(diào)宣布自己拿到首張直銷試點(diǎn)牌照至 今，“AVON”這幾個(gè)字母就一直在各家媒體“高燒”不退。 對(duì)于這家最先打開中國(guó)直銷大門而又轉(zhuǎn)型得最為接近傳統(tǒng) 經(jīng)營(yíng)模式、以至于被一些業(yè)內(nèi)人士視為“叛逆”的直銷企業(yè) 來(lái)說(shuō)，在業(yè)界有這樣的風(fēng)頭堪稱久違，這不由得讓人想起一 句經(jīng)典臺(tái)詞―“我不做大哥好多年” 。
隨著雅芳的試點(diǎn)計(jì)劃逐步明朗，直銷試點(diǎn)引發(fā)的一個(gè)個(gè) 驚嘆號(hào)開始被一個(gè)個(gè)問(wèn)號(hào)取代。那部左右直銷業(yè)命運(yùn)的直銷 法規(guī)的真實(shí)面貌，不僅沒(méi)有因?yàn)檠欧夹Q的試點(diǎn)而撥云見日
2、， 反而愈發(fā)撲朔迷離，引來(lái)更多猜測(cè)。在經(jīng)歷了最初的興奮和 熱鬧之后，人們開始對(duì)試點(diǎn)計(jì)劃的行業(yè)指導(dǎo)意義表示質(zhì)疑。 與媒體規(guī)?？涨暗臒崆嘘P(guān)注相比， “直銷試點(diǎn)”當(dāng)前顯現(xiàn)的 實(shí)際價(jià)值似乎僅止于其公關(guān)意義。
雅芳試水
4月 8日，就在業(yè)界屏息等待直銷法規(guī)出臺(tái)的時(shí)候，雅 芳的全球CEO鐘彬嫻突然在北京宣布， 雅芳已獲商務(wù)部和國(guó) 家工商總局批準(zhǔn)，將率先在北京、天津和廣東三地進(jìn)行直銷 試點(diǎn)。雖然鐘彬嫻在短暫的新聞發(fā)布會(huì)上并未公布詳細(xì)的試 點(diǎn)方案，但雅芳博得試點(diǎn)“頭彩”的新聞還是馬上激起了巨 大波瀾。
4月 19 日，雅芳在廣州公布了試點(diǎn)方案。雅芳將在京、 津、粵三地招收 3000 名直銷人員，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)
3、考試合格后， 分別在三地開展銷售工作，銷售人員所得的最高獎(jiǎng)金比率不 超過(guò)銷售收入的 25%。為保證消費(fèi)者利益，雅芳已向商務(wù)部 指定的賬戶存入 2000 萬(wàn)元的保證金。近日《互聯(lián)網(wǎng)周刊》 記者致電雅芳（中國(guó)）有限公司詢問(wèn)試點(diǎn)進(jìn)展情況，負(fù)責(zé)對(duì) 外事物的一位女士表示，公司正在進(jìn)行直銷員的招聘工作， 公司要對(duì)提出申請(qǐng)的人員 “認(rèn)真選拔” ，經(jīng)考核合格后上崗。 無(wú)疑，雅芳這臺(tái)試點(diǎn)機(jī)器正按照自己的既定程序開始運(yùn)轉(zhuǎn)起 來(lái)。
作為當(dāng)前唯一一張直銷試點(diǎn)牌照的擁有者，雅芳的興奮 和自豪自然溢于言表。在直銷法規(guī)出臺(tái)的前夜，雅芳很自然 地扮演了中國(guó)直銷業(yè)的探路者角色。從雅芳此番公布的試點(diǎn) 方案，再結(jié)合其多年來(lái)堅(jiān)持的
4、經(jīng)營(yíng)模式，人們很容易就勾勒 出幾點(diǎn)重要信息，而這些信息正關(guān)系著直銷法這位“神秘明 星”的主要特征： 單層次的直銷模式； 25%的撥付比率； 2000 萬(wàn)元的保證金……這與當(dāng)前國(guó)際通行的直銷主流形態(tài)可謂
大相徑庭，難怪有媒體稱雅芳的試點(diǎn)是“中國(guó)式直銷” 。
眼看業(yè)界就要再次爆發(fā)關(guān)于單層和多層模式之爭(zhēng)的新 一輪口水戰(zhàn)，雅芳自己已經(jīng)在家門口首先遭遇了“傳統(tǒng)”和 “直銷”的沖突：由于試點(diǎn)中的直銷員可以繞過(guò)店面直接向 消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)，這對(duì)投資開設(shè)專柜和專賣店的雅芳 經(jīng)銷商形成渠道壓力 ,一些經(jīng)銷商聚集在廣州的雅芳中國(guó)總 部要求退貨。 如何平衡兩者的利益， 這個(gè)難題讓還沉浸在 “試 點(diǎn)頭彩”興奮
5、中的雅芳頗為頭痛。
“通吃”的尷尬
和趕到廣州要求退貨的敏感經(jīng)銷商比，北京的雅芳經(jīng)銷 商似乎更氣定神閑一些。記者走訪了幾家雅芳專賣店，對(duì)公 司的試點(diǎn)計(jì)劃，有的銷售人員表示“不清楚” ，而有一些營(yíng) 銷人員則認(rèn)為是件“好事” 。由于雅芳強(qiáng)調(diào)自己獲得直銷試 點(diǎn)牌照是基于“政府的認(rèn)可和信任” ，試點(diǎn)牌照在被傳銷、 直銷概念弄得暈頭轉(zhuǎn)向的中國(guó)老百姓看來(lái)，不啻于標(biāo)榜企業(yè) 商業(yè)道德的標(biāo)簽。正像商務(wù)部研究院的梅新育博士對(duì)《互聯(lián) 網(wǎng)周刊》記者所言，雅芳獲得首張直銷試點(diǎn)牌照是“聽話孩 子的勝利”。憑借媒體對(duì)直銷試點(diǎn)的廣泛關(guān)注，雅芳的品牌 獲得了一次極好的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。
不過(guò)雅芳也是甘苦自知，她的尷尬在于如何定位
6、現(xiàn)在和
未來(lái)的身份。盡管外界對(duì)直銷試點(diǎn)津津樂(lè)道，她自己卻不得 不花更大的力氣鞏固傳統(tǒng)的店面渠道，即便是對(duì)尚在招聘中 的直銷員的利益似乎也照顧不上了―畢竟雅芳目前 70%的銷
售來(lái)自店鋪。為穩(wěn)住店鋪經(jīng)銷商的人心，除了陸續(xù)推出新產(chǎn) 品、限制直銷員銷售的產(chǎn)品種類外，雅芳開始提升店面整體 形象，擴(kuò)大收費(fèi)美容服務(wù)的份額，努力把美容服務(wù)打造為未 來(lái)店面的核心競(jìng)爭(zhēng)力。雅芳近日在滬宣布，正式啟動(dòng)第五代 專賣店形象改造工程，新的專賣店至少要擁有兩張中級(jí)美容 師執(zhí)照，店主的文化水平在中專以上。這次改造使專賣店主 的投入從原先的 5萬(wàn)元增加到 10 萬(wàn)元左右，店主的回報(bào)率 也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)直銷員 25%的比率。無(wú)論從
7、哪個(gè)層面看，雅芳對(duì) 店鋪都更“偏心”一些，直銷試點(diǎn)計(jì)劃看上去只剩下一具空 殼。雅芳高層坦言： 直銷試點(diǎn) “榮譽(yù)意義遠(yuǎn)大于實(shí)際意義” ， 那人們不禁要問(wèn)，既然試點(diǎn)是為直銷立法提供一種參考，那 這樣的“榮譽(yù)意義”又有何意義呢？
幕后主角
毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)前雅芳乃至直銷試點(diǎn)受到如此廣泛的關(guān)注， 是因?yàn)榇蠹蚁嘈牛何磥?lái)出臺(tái)的直銷法規(guī)中，將體現(xiàn)若干試點(diǎn) 的重要“基因” ，因此試點(diǎn)的典型性和標(biāo)本意義就成為體現(xiàn) 直銷試點(diǎn)真正價(jià)值的關(guān)鍵要素。而現(xiàn)在，人們慢慢發(fā)現(xiàn)雅芳 的試點(diǎn)計(jì)劃似乎只是個(gè)難以和實(shí)戰(zhàn)對(duì)應(yīng)的沙盤模型，直銷法 規(guī)也仍然和過(guò)去一樣充滿懸念。
除了雅芳自己對(duì)直銷和傳統(tǒng)銷售渠道很難取舍之外，雅 芳的試點(diǎn)計(jì)
8、劃又一次把直銷模式的單、多層次之爭(zhēng)擺上了桌 面，這個(gè)問(wèn)題正是擺在立法者面前的最大障礙。雅芳試點(diǎn)計(jì) 劃公布之初，社會(huì)上曾有直銷法規(guī)可能封殺多層次直銷的議 論，“安利們”的命運(yùn)一時(shí)間引人關(guān)注。事實(shí)上就在雅芳宣 布拿到試點(diǎn)牌照之后的 4 月 11 日，政府還在組織相關(guān)企業(yè) 座談，表明政府對(duì)直銷法規(guī)相當(dāng)審慎的態(tài)度。以安利為代表 的力挺多層次直銷模式的直銷巨頭，一直沒(méi)有放棄向政府建 言的努力，這種努力近日也得到積極回應(yīng)：最新修改的《直 銷管理?xiàng)l例》已把獎(jiǎng)金撥付比率從 25%上調(diào)至 30%，《禁止 傳銷條例》也對(duì)團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的規(guī)定有所松動(dòng)。按照雅芳大中華 區(qū)總裁高壽康的說(shuō)法，立法出臺(tái)后試點(diǎn)將隨即解除，而今年 下半年直銷法規(guī)有望出臺(tái)，那么在國(guó)內(nèi)鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的直銷 試點(diǎn)距走下 T 型臺(tái)也為時(shí)不遠(yuǎn)了。
試點(diǎn)直銷,雅芳顧此失彼
