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1、BIRTHIDEA博思堂 移花接木 策略寶典 博思堂策略歷程 1998年 1999年 2001年 2003年 2004年 * 推廣策略 * 包裝策略 * 攻擊策略 * 創(chuàng)作策略 * 地產(chǎn)策略 * 5點 1線 * 3段式 * 庖丁 5刀 * 10大關(guān)系 代表項目 *萬科四季花城 * 蔚藍海岸 * 武漢金色港灣 * 寶安公園家 * 華潤翡翠城 策略基礎(chǔ)： 18點 第一招： 18點穴功 徹底分解樓盤，樓盤是由 18個點構(gòu)成的； 考察樓盤需要從 18個點進行判斷，有哪些特點，因為這些特點就是你的核心競爭力和創(chuàng)意的原則點； 從別的樓盤中學習三個點應(yīng)用到你的樓盤中，提出你自己的觀點； 1、地塊：水榭花都
2、2、文脈：南國奧林匹克 3、主題：四季花城 4、會所：東?；▓@ 5、商業(yè)：星河灣 6、教育：蔚藍海岸 7、交通：碧桂園 8、物業(yè)管理 9、總體規(guī)劃：陽光棕櫚灘 10、環(huán)境設(shè)計：硅谷別墅 11、立面：東海花園 12、平面戶型：世紀村 13、社區(qū)小品：華僑城 14、大門：四季花城 15、入口廣場：星河灣 16、展示中心：龍湖花園 17、樣板間：世茂濱江 18、示范環(huán)境：置信夢工場 推廣策略 推廣策略 6點心法 1、問題點在哪里？ 2、解決問題的方法是什么？ 3、各方案具體執(zhí)行如何安排？ 4、媒介計劃一覽表 5、廣告創(chuàng)意計劃及表現(xiàn)方案； 6、工作推進時間計劃； 6點心法核心點 問題在哪里？ 1、最好
3、的方式是你每周能在銷售中心呆半天； 2、最好的方式是與銷售人員溝通； 3、最好的方式是你要了解銷售存在的難點； 4、最好的方式是要看剩余的房子在哪里； 5、最好的方式是與社區(qū)業(yè)主的交流； 6、最好的方式是銷售反饋一覽表； 7、最好的方式是現(xiàn)場完成你的下月計劃和創(chuàng)意； 8、最好的方式是一張記滿想法的紙； 包裝策略 5點 1線地產(chǎn)整合推廣 現(xiàn)場包裝 引導進入 +工地的感染力 賣場包裝 售樓處的親和力 樣板間包裝 樣板間的熟悉力 媒介推廣 信息和概念的傳遞 外賣場 把銷售信息在次向外傳遞 ， 人流最大的地方 一、現(xiàn)場包裝 -說明 實現(xiàn)對買家的圍殺半徑，讓買家能夠順利地實現(xiàn)從外面導引到工地現(xiàn)場 第一階
4、段：在沒有樓盤形象的狀態(tài)下建立的是水平圍殺線 第二階段：通過樓體作為核心點進行縱向圍殺 現(xiàn)場包裝 -主要內(nèi)容 外路牌 導示牌 立柱掛旗 工地路牌 圍板 售樓處導示牌 售樓處標牌 停車場標牌 歡迎標牌 看樓專車 取出彩旗或吊旗設(shè)計樓體招示布（項目名稱、銷售信息、促銷概念等等） 樓層進度牌 二、賣場包裝 -說明 售樓處包裝。買家一般到售樓處是一種敵對行為，提防和抗拒心理非常重，我們的目標就是把這種心理弱化，讓買家與銷售人員進行溝通 分宣傳品、展示、 VI三個部分 賣場包裝 -內(nèi)容 整體氛圍概念提示 形象墻設(shè)計 實體展板 售樓書 折頁 價格單頁 付款方式清單 手袋設(shè)計 銷售人員名片 信紙 、 信封
5、銷售人員工作牌 銷售人員服裝及門衛(wèi)服裝建議 三、樣板間包裝 主要功能是對從售樓處到樣板間的導引及樣板間的功能標牌 樣板間包裝 -內(nèi)容 樓梯氛圍布置 樓梯間歡迎牌 戶型標牌 展示空間功能標牌 （ 主人房 、 兒童房 、 父母房 、客房 、 書房 、 電腦房 、 健身房 、 畫室等 ） 免費贈送標牌 （ 潔具 、 櫥具等 ） 特別賣點 四、媒介推廣 報紙 影視 雜志 戶外 五、促銷賣場包裝 -內(nèi)容 形象展場 主背景板 招示布 展示中心開放日看樓專車 賣場兩種：商場與廣場 。 攻擊策略 攻擊策略 攻擊 3段式 1、攻擊階段 2、攻擊波 3、攻擊點 攻擊階段 銷售 5節(jié)點 * 內(nèi)部認購 * 正式開盤
6、* 2期開盤 * 準決戰(zhàn)（第 2年 5月現(xiàn)場出現(xiàn)） * 決戰(zhàn)（第 2年 10月或第 3年 5月配套出現(xiàn)） 攻擊波 3板斧 * 前：開盤前 * 中：開盤活動 * 后：開盤熱銷 攻擊點 3條線 第 1條工程線： * 單體：奠基、開工、封頂、外立面、入伙 * 社區(qū)：展示、組團、小區(qū)、社區(qū)、 品牌 第 2條節(jié)日線： * 1月元旦 /2月春節(jié) /3月植樹節(jié) /5月狂歡節(jié) 第 3條專業(yè)線： * 5月春交會； 10月秋交會 創(chuàng)作策略 5刀心法 1、賣點 2、名稱 3、主題 4、創(chuàng)意構(gòu)架 5、創(chuàng)意延展 庖丁 5刀 庖丁 5刀 第 2重境界 :刀點 庖丁 5刀第 2重境界 刀點 刀點是進入庖丁 5刀第 2重境界
7、的標志； 刀點是庖丁 5刀第 2重最核心的點； 刀點是所有攻擊的起點； 刀點一但確立， 就形成了庖丁 5刀一氣呵成攻殺； 刀點心法之 1 5刀的刀點在哪里？ 刀點：項目的差異性 項目的差異性是所有我們出刀的刀點； 是策動整個市場攻擊的核心點； 項目的差異性是所有攻擊策略的起點； 刀點心法之 2 項目的差異性在哪里？ 刀點：發(fā)展商怎么考慮？ 特別注意發(fā)展商的規(guī)劃，因為發(fā)展商比我們還要謹慎， 其在產(chǎn)品上一定要找出來市場的競爭優(yōu)勢，我們的刀法是把這種優(yōu)勢提煉， 進一步形象表現(xiàn)化，成為項目與買家溝通的橋； 刀點心法之 3 發(fā)展商考慮的目標是什么？ 刀點：市場的地位 每個項目都有賣點，每個項目都有其市場的位置， 或規(guī)模有代表性、或產(chǎn)品有個性、或規(guī)劃有特點、或戶型有不同， 或位置不同、或概念不同，最后一招可能是價格， 刀點心法之 4 市場的地位如何確立？ 刀點：賣點的再度整合 差異性的出現(xiàn)，形成出招的核心，但招式需要進一步整合， 即以差異性的賣點作為核心主線， 針對差異性統(tǒng)一賣點關(guān)聯(lián)、主題關(guān)聯(lián)、名稱關(guān)聯(lián)、表現(xiàn)關(guān)聯(lián) ；
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