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1、巧用封閉式提問 太平人壽區(qū)域總監(jiān)林雪燕葵網(wǎng)精彩分享 轉介紹邏輯 一 提出封閉式問題什么是封閉式提問 是指提出答案有唯一性 范圍較小 有限制的問題 對回答的內容有一定限制 提問時 給對方一個框架 讓對方在可選的幾個答案中進行選擇 這樣的提問能夠讓回答者按照指定的思路去回答問題 而不至于跑題 幾個封閉的問題 1 在過去的20年 您是否一直住在這里 從來沒有搬過家或換過電話 這份合同需要交20年 并且管您一輩子 您是否保證一輩子不搬家 不換電話 2 為了給您提供更準確 快捷的服務 請您寫出5個最好朋友的名字 因為他們不可能同時搬家 同時換電話 3 如果因為搬家 換電話公司聯(lián)系不到您 造成續(xù)期保費不能
2、按時交上 合同暫時失效 如果發(fā)生保險責任 公司是不給理賠的 這意味著您這幾年的錢就白交了 結果 客戶在要求下都能寫出親朋好友的名字 轉介紹達到100 1 在您寫的這些親朋好友中 是否都像您一樣具有高額的保險 他們不買保險 未來就是您的負擔 因為親朋好友買車買房向您借錢 您可以拒絕 但如果他們生病住院向您借30萬 您借還是不借 3人 家庭 20個家庭 60人30萬 人 60人 1800萬 二 強調親情 友情 愛情 錢是個奇怪的東西 借來借去錢沒了 情沒了 人也沒了 1 在您寫的這些親朋好友中 是否都像您一樣具有高額的保險 他們不買保險 未來就是您的負擔 因為親朋好友買車買房向您借錢 您可以拒絕
3、但如果他們生病住院向您借30萬 您借還是不借 2 如果兄弟姐妹向您借錢 您拒絕了 兄弟姐妹就會說 手足之情 居然見死不救 就會傷了親情 3 如果拒絕了朋友 朋友就會說 平時吃喝不分 到時見死不救 就傷了友情 4 如果借了親朋好友 配偶就會說 我們家又不是慈善機構 就會傷了愛情 5 誰最有可能跟您借錢 您又不好意思拒絕 就請把他們的名字重點標出來 6 我教您一個方法 從今天開始 見到所有的親朋好友 告訴他們 我們家的錢全買保險了 7 40歲后 病找人 如果他們不買保險 就是您的負擔 更何況讓親朋好友擁有一份保險是我們的責任 1 客戶信息趙先生 2010年購買家庭保單5件 42萬2 獲取轉介紹首先
4、談到了 親情 友情 愛情 的轉介紹邏輯3 再要求客戶 見到您所有的親朋好友告知他們 我們家的錢全買保險了 更何況讓最好的親朋好友擁有一份保險是我們的責任總結 通過此邏輯 客戶100 主動提供轉介紹 客戶主動幫助約訪面談 還會不斷加保 我自己本身家庭里邊就有很多的親戚朋友 加起來拉拉雜雜有50多號人 如果哪個家庭里邊出了誰有大病什么的 那都來問我借錢 那我也沒法解決了 所以我都要他們買保險吧 你們家有沒有親戚 有沒有好朋友 如果他們有病出了問題問你借錢 你借還是不借呢 經(jīng)典問答 怎么讓高端客戶主動轉介紹 創(chuàng)造被別人利用的價值 我基本上是服務領先銷售 我做的是一些養(yǎng)生活動 反響不錯 那么這些客戶都
5、會帶他們的朋友過來 今年 我也經(jīng)常邀上客戶一起去旅游 或者是跟客戶先做個車險 我可以管你一家三口的人身意外保險 我就會送個卡 建立彼此間的關系 通過這個卡 我收集到一家三口的名單 然后我就會從生日進入話題 其實生日就是數(shù)字 那我會問客戶難道你不想給孩子一生的幸福 那么讓孩子一到生日的時候就想到你的這份愛 所以再讓客戶給孩子買上保險 生日一過 那么保費就會變了 那么在孩子方面我也同樣會從疼愛母親的角度 讓他給母親買上一份保險 那么我就能通過生日促成了 如何溝通才能讓客戶主動地為您轉介紹呢 給客戶算算他的親戚有幾個 朋友有幾個 再算算如果親戚朋友借錢 你借還是不借 因為他們未來有事 一定會跟你借錢不要看課件二的圖這么簡單 但是如果客戶仔細想想自己的親戚朋友有多少 就會覺得你說的話是非常有道理的 前提是一定要背下我的話術 如何開展展業(yè)還是打不開口如何讓自己更專業(yè)呢 在這個行業(yè)做得好 有句話開口比技能重要 信心比黃金重要 最關鍵是你買了嗎 你讓親朋好友買了嗎 買了以后 你自己相信 你自己這么做 才能感染別人 千萬不要把保險當做賺錢的工具 你就自己去踐行 你才能去感動你周圍的客戶和朋友 你相信的程度決定了你成功的速度
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