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1、營造高效零售管理團隊重慶大渡口區(qū)區(qū)長副區(qū)長培訓,團隊文化,大雁的飛行隊伍,頭雁-----店長 二雁-----副店長 三雁-----區(qū)長副區(qū)長,零售管理的核心理念,一切由顧客開始，并由顧客結束。 顧客需要什么？？？ ------好的服務 做零售 = 做服務,,商品,,附加價值,,,顧客購買時,,感性思考,價格，適用,看到想買，沖動,請舉出一個感性購買的案例,感性購買會因為-------- 店鋪的陳列 導購的服務 導購的樣子,我們要什么？？？,形象----案例 陳列 服務 士氣 能力 銷售業(yè)績,區(qū)長副區(qū)長認識,區(qū)長副區(qū)長的定義是什么？ 區(qū)長副區(qū)長的職
2、責是什么？,區(qū)長副區(qū)長的定義,區(qū)長副區(qū)長均為店長授權去管理店鋪區(qū)域之管理人 員,負責管核及監(jiān)察店鋪區(qū)域之日常 運作，以達成店鋪區(qū)域之生意、店 鋪形象及服務的指標。,區(qū)長副區(qū)長的職責,跟進本區(qū)人員服務 跟進本區(qū)銷售 跟進本區(qū)陳列工作 帶動本區(qū)同事的銷售氣氛 合理安排本區(qū)員工工作,塑造 職業(yè)化 的形象,責任心----成功的關鍵。 (杰克和馬丁的故事) 1.態(tài)度: 主動思考 站在上司的角度想 2.能力: 結果導向 系統(tǒng)思考 職責清晰,個案1. 新到一款女裝,在我的區(qū)里賣了3天,但銷售不好,你會怎么辦????,以什么樣的心態(tài)工作呢?,快樂每一天 自我激勵 自我
3、增值 以身作則 責任心,卓越店鋪管理(區(qū)長),工作流程 每日必做事項 店鋪人員培訓,工作流程,目的：讓區(qū)長副區(qū)長更清晰的合理安排員工的工作時間,并能嚴格執(zhí)行員工在服務和 陳列上基本的標準.,如何安排?,,早 班,,,早 晚 班 交 接,晚 班,之前 管理層到店,整理儀容儀表 8：00 店鋪管理層小B,8: 00 1）安排同事打掃衛(wèi)生、整理貨品、復盤貨 品及其它工作 2）確定當天的同事站位,并填寫好區(qū)位表,1.合理安排同事，將本區(qū)的同事分為兩組：一組整理貨品、一組打掃衛(wèi)生。 整理貨品組應做到以下兩點： 貨品疊裝高度：原則上 (單位/棟)
4、T恤 10-12 件 薄毛衣 10-12 件 厚毛衣 8-10 件 褲子 10-12 條 薄外套 10-12 件 厚外套 6-8 件 多的給予收倉，少的補貨，還需留意貨品的碼數(shù)（暢銷的比不暢銷的多碼數(shù)） 貨品掛件：正掛 春、夏、秋季所有的上衣和褲子掛10件， 冬季外套掛6件，其它上衣和襪子掛10件, 側掛 以18件-24件為宜 打掃衛(wèi)生組應做到下三點： 本區(qū)所有道具全部擦一遍，道具包括：大小流水臺、A3海報架、 層板、模特、T字架、橫掛通 等等 本區(qū)所有鏡子全部擦一遍，鏡子包括：墻身鏡與試衣室鏡 2.安排完畢后，區(qū)長確定當天同事
5、的站位，填寫好區(qū)位表。,請問--------????? 您有去檢查嗎???? 是否每天都有呢????,為什么要開晨會???,目標一致---指示清晰,統(tǒng)一的銷售目標,可減 輕壓力,加強緊張度. 上傳下達---區(qū)長副區(qū)長每個時段都在跟進同事的 銷售和服務,目標執(zhí)行. 互相支持---對成功的案例加以分享,帶出好的經驗, 對于未能完成目標的同事,我們應了解 情況,并給予解決的方法,(鼓勵),8：00 參加小B,昨天銷售(大數(shù)、一樓、二樓、三樓）。 昨天各樓層服務跟進情況（好的與需要改進）。 昨天各樓層突發(fā)事情或特別情況。 今天目標（大數(shù)、一樓、二樓、
6、三樓）。 今天各樓層主推服務。 今天強調事項。 各樓層其它問題。 小B應簡單、明確為好，確保在十五分鐘內完成。,8: 15 參加店鋪開B。,昨天銷售(大數(shù)、一樓、二樓、三樓）。 本樓層銷售前十大與斷碼情況。 昨天本樓層服務跟進情況（好的與需要改進的）。 昨天店鋪突發(fā)事情或特別情況。 新到貨品，返貨貨品，推廣,公司資訊等等（沒有可過）。 今天目標與早班目標（大數(shù)、一樓、二樓、三樓）。 今天本樓層主推服務。 今天強調事項。 定區(qū)位與同事目標。 大B應分重點講述問題，講述者聲音應宏亮，咬字清晰，語調抑 頓挫。 閑日時間充足的可玩游戲，旺日開完應立即出貨場。,9：00
7、 準時開門,同事各就各位，區(qū)長確認各同事站位是否正確。 復查營業(yè)前所交待的事情，如貨品是否整理完畢、 衛(wèi)生是否完全合格等等,不合格,怎么辦?,營業(yè)中,確保本區(qū)同事保持良好的服務狀態(tài)。 確保本區(qū)同事的走位合理。 隨時留意貨品銷售情況，需要時要求庫管補貨。 隨時留意本區(qū)域的貨品陳列（保持正掛、側掛、疊裝的 整齊）和衛(wèi)生情況。 緊張同事每小時銷售，緊張同事每小時服務，緊張每小 時的貨場氣氛。 時刻具有團隊無形競爭意識。,如何營造 旺貨與淡場氣氛,留意 ：在營造賣場氣氛過程中，區(qū)長應起到全程監(jiān)控作用。 當出現(xiàn)有員工不回應冷場時，區(qū)長應不斷引導及鼓勵他們積極 參與到游戲。
8、,營業(yè)中 14: 00 管理層到店 并與早班做好交接,交接什么？,交接好以下內容: 自行了解昨天的銷售 (大數(shù)、一樓、二樓、三樓）。 自行了解即時銷售 （大數(shù)、一樓、二樓、三樓）。 與早班區(qū)長交接昨天服務（好與不好），今天主推服務。 貨品與公司資訊。 今天跟進事項。 確定晚班同事區(qū)位，并填寫好區(qū)位表。,14：15 參加小B 。 14：30 參加大B 。,與早班B有區(qū)別嗎？,15：00 以飽滿的精神狀態(tài)準時 到貨場，安排早晚同事 交接。 15：10 早班衛(wèi)生 15：50 早班收B 16：00 早班下班 營業(yè)中
9、 21：30 安排同事整理貨品，打 掃衛(wèi)生,補貨。 22：00 晚班收B 22：10 所有同事查包離店,卓越店鋪管理(區(qū)長副區(qū)長),工作流程 每日工作重點 店鋪人員培訓,想一想,我們每天 必須做什么?,特別提醒,時刻展示你的活力. 絕對執(zhí)行上級給下達的所有工作,并能保質保量完成. 如有新入職同事，要擔任起培訓、輔導的工作。 除了帶領好區(qū)域同事做好銷售工作以外，自己也是一名專職的銷售人員。 幫助協(xié)調同事之間發(fā)生的糾紛和矛盾，在空閑時可進行單獨溝通，調解問題點。 對待任何人和事,必須具有公平公正態(tài)度,不能偏私。 樹立良好的區(qū)長形象(認真、負責、主動、以身作則
10、）。 如遇到困難可即時反饋店長/店助。,卓越店鋪管理(區(qū)長副區(qū)長),工作流程 每日必做事項 店鋪人員培訓,如何在店鋪做好員工培訓？,留意同事和顧客的對話,注意小細節(jié) 靜場時，在賣場實際演練，互動 學習。,個案1: 同事在賣場上要求拿貨,并大喊顧客的 尺碼,令到顧客很尷尬. 個案2: 老同事在教導新同事時,把顧客撂在一 邊,或忽視顧客的存在.,如何在店鋪做好員工培訓？,店鋪的面料知識培訓 店鋪的疊貨品培訓 店鋪的陳列技巧培訓 店鋪的搭配技巧培訓 店鋪的銷售技巧培訓,培訓方法,面料知識：區(qū)長副區(qū)長提出一種面料讓該區(qū)位的員工從高架和流水臺上找出來，并且講解面料的優(yōu)、缺點及洗滌方法。區(qū)
11、長給予意見.,培訓方法,疊貨品：以游戲的方式，提高趣味性 游戲規(guī)則：每個區(qū)位代表一個小組，在限定 的時間內哪個小組疊的既標準、 數(shù)量又最多，給予獲勝組獎勵.,培訓方法,銷售技巧： 在該區(qū)位找出幾款慢流服裝，區(qū)長扮 演顧客，和同事進行互動演練。 （注：要求同事說出其款式的 并在該區(qū)位找出與能與該幾款配搭 的款式）。,培訓方法,搭配技巧：區(qū)長副區(qū)長在該區(qū)選出一款貨品，要求區(qū)位同事在該區(qū)找出三種以上貨品與其搭配（可以是上下身或內外的搭配）。以提高同事的搭配技巧及熟練程度。,送給各位精英,不放棄，就一定有成功的機會，如果你放棄，就已經失敗了！ 不管你做什么事，一定要快樂！ 成功的秘訣：就是馬上采取行動！ 團隊的成功才等于管理者的成功！,
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