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1、大客戶營(yíng)銷與管理,,LOGO,Your site here,第六章 大客戶營(yíng)銷技巧,1.大客戶營(yíng)銷禮儀 2.大客戶溝通技巧 3.大客戶銷售技巧 4.大客戶銷售技巧,溝通的目的是什么？ 你感覺最有效的溝通方式是什么？ 聽、說(shuō),LOGO,Your site here,2.大客戶溝通技巧,LOGO,Your site here,2.大客戶溝通技巧聽,一、傾聽 1.什么是傾聽？ 2.我們?cè)诼犑裁矗?3.怎么樣才能聽得效果更好？,是一種情感,聽事實(shí)、聽情感,（1）不要打斷客戶談話 （4）肯定談話價(jià)值 （2）聽談話重點(diǎn) （5）非肢體語(yǔ)言 （3）適時(shí)表達(dá)意見 （6）避免虛假反應(yīng),
2、二、說(shuō) 說(shuō)的目的是什么？,LOGO,Your site here,2.大客戶銷售技巧說(shuō),讓對(duì)方了解你的意圖 讓對(duì)方了解你所介紹的產(chǎn)品 讓對(duì)方了解合作的前景 ,三、復(fù)述 1.為什么要復(fù)述？ 2.復(fù)述的內(nèi)容包括哪些？,LOGO,Your site here,2.大客戶溝通技巧復(fù)述,LOGO,Your site here,2.大客戶溝通技巧問(wèn),四、提問(wèn)的技巧 1.提問(wèn)的目的 2.開放式提問(wèn)和封閉式問(wèn)題 3.如何有效使用,2.大客戶溝通技巧問(wèn),課內(nèi)練習(xí)： 判斷哪些是封閉式問(wèn)題？哪些是開放式問(wèn)題？ 1.你哪兒不舒服？ 2.痛了幾天了？ 3.最近你都吃什么了？ 4.發(fā)燒沒有？ 5.這兒壓著痛不痛？ 6
3、.做過(guò)皮試沒有？ 7.打針還是吃藥？ 8.醫(yī)生，我到底怎么啦？ 9.這要一天吃幾次？ 10.明天我還要來(lái)嗎？,請(qǐng)您問(wèn)一個(gè)封閉式問(wèn)題和一個(gè)開放式問(wèn)題。 1.封閉式問(wèn)題： 2.開放式問(wèn)題：,LOGO,Your site here,四、實(shí)踐提問(wèn)技巧 單刀直入法 連續(xù)肯定法 誘發(fā)好奇心 照話學(xué)話法 刺猬反應(yīng),2.大客戶溝通技巧問(wèn),3.大客戶銷售技巧,一、大客戶接近技巧（P102 自學(xué)10分鐘） 1.介紹接近：自我介紹、他人介紹、實(shí)體介紹 2.產(chǎn)品展示接近 3.客戶利益接近 4.好奇接近 5.問(wèn)題接近 6.贊美接近 7.問(wèn)候接近 8.聊天接近,課堂訓(xùn)練： 請(qǐng)舉出兩個(gè)你在生活中使用到的，或者了解到的接
4、近技巧的案例與大家分享：,LOGO,Your site here,3.大客戶銷售技巧,二、SPIN銷售技巧 SPIN銷售技巧就是一組向大客戶提問(wèn)的技巧。 背景問(wèn)題（situation） 難點(diǎn)問(wèn)題（problem） 暗示性問(wèn)題（implication） 需求效益問(wèn)題（need-payoff）,LOGO,Your site here,3.大客戶銷售技巧,二、SPIN銷售技巧 背景問(wèn)題 現(xiàn)狀問(wèn)題，緩和氣氛用背景問(wèn)題 難點(diǎn)問(wèn)題找出問(wèn)題用難點(diǎn)問(wèn)題 暗示問(wèn)題獲得信任用暗示問(wèn)題 需求效益問(wèn)題得到承諾用需求-效益問(wèn)題。,LOGO,Your site here,3.大客戶銷售技巧,三、說(shuō)明的技巧FA
5、BE模式,（1）一般是說(shuō)“因?yàn)椤?（2）是商品固有的東西，款式、技術(shù)參數(shù)、原料 （3）回答客戶的“它是什么”,（1）一般是說(shuō)“從而有” （2）如何被利用 （3）回答客戶的“它能做什么”,（1）一般是說(shuō)“對(duì)您而言” （2）滿足客戶的需求，就是購(gòu)買動(dòng)機(jī) （3）好處“它能給您帶來(lái)好處”,（1）一般是說(shuō)“你看” （2）向顧客證實(shí)好處 （3）回答“怎么證明你講的好處”,LOGO,Your site here,四、DISC型客戶性格劃分 根據(jù)客戶表現(xiàn)出來(lái)的能力、性格劃分： D型（決策高手） I型（公關(guān)高手） S型（EQ高手） C型（分析高手）,3.大客戶銷售技巧,LOGO,Your site
6、here,（1）D型 行為表現(xiàn)： 興趣在企業(yè)經(jīng)營(yíng) 惜時(shí)如金 不容易接受建議 不愿承認(rèn)錯(cuò)誤,采用技巧：,1.討論其喜歡的話題,2.就事論事，直奔主題,4.提供多種方案，讓選擇,5.不同觀點(diǎn)不要爭(zhēng)執(zhí),3.投訴要立即處理，不拖延,3.大客戶銷售技巧,LOGO,Your site here,（2）I型 行為表現(xiàn)： 豪爽，健談 不喜歡數(shù)字、細(xì)節(jié) 注重感覺 喜歡交朋友,采用技巧：,1.輕松話題,2.非正式場(chǎng)合,4.對(duì)其投訴，要支持性傾聽,5.交易后常聯(lián)系，表示關(guān)心,3.采用圖片、實(shí)物演示,3.大客戶銷售技巧,LOGO,Your site here,（3） S 型 行為表現(xiàn)：親切、
7、隨和、極易相處、最難成交、不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 采用技巧：,1.產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)保 2.成功客戶例子打消顧慮 3.客戶信任的朋友推薦 4.忠誠(chéng)客戶,3.大客戶銷售技巧,LOGO,Your site here,（4） C型 行為表現(xiàn)：沉默寡言、冷淡、對(duì)人信任、喜歡書面協(xié)議方式將細(xì)節(jié)確定下來(lái) 采用技巧：,1.討論話題以工作為主，不要談個(gè)人話題 2.列出詳細(xì)的資料分析和優(yōu)缺點(diǎn) 3.注重各種證據(jù)和保證 4.明確服務(wù)流程及所需時(shí)間,3.大客戶銷售技巧,LOGO,Your site here,討論：在FABE產(chǎn)品介紹時(shí)，針對(duì)DISC型四類人產(chǎn)品介紹技巧應(yīng)該分別側(cè)重什么： D型：更關(guān)心結(jié)果 多介紹產(chǎn)品的利益 I型：更注重感覺 著重介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) S型：其不敢冒風(fēng)險(xiǎn)不敢做決定 多介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的證據(jù) C型：其關(guān)心細(xì)節(jié)和數(shù)字 介紹產(chǎn)品的特性,3.大客戶銷售技巧,Thank you!,ADD YOUR COMPANY SLOGAN,Y O U R S I T E H E R E,
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