車輛保險(xiǎn)銷售

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1、 課 程 目 的 ： 運(yùn) 用 不 同 的 理 賠 案 例 和 售 前 、 售 中 、 售后 的 銷 售 案 例 ， 分 享 系 統(tǒng) 性 的 銷 售 技 巧 ，掌 握 溝 通 策 略 ， 為 銷 售 技 能 的 提 高 奠 定 基礎(chǔ) 。授 課 課 時(shí) ： 4課 時(shí) 人 保 財(cái) 險(xiǎn) 的 發(fā) 展 歷 程 中 國(guó) 人 民 保 險(xiǎn) 集 團(tuán) 公 司 是 一 家 綜 合 性 保 險(xiǎn)（ 金 融 ） 公 司 ， 注 冊(cè) 資 本 155億 元 。 其 前 身是 1949年 10月 20日 中 華 人 民 共 和 國(guó) 政 務(wù) 院批 準(zhǔn) 成 立 的 中 國(guó) 人 民 保 險(xiǎn) 公 司 ， 擁 有 60年的 發(fā) 展 歷 史

2、 。 中 國(guó) 人 保 已 經(jīng) 從 原 來(lái) 的 一 家 公 司 發(fā) 展 成 為 擁有 8家 子 公 司 的 現(xiàn) 代 保 險(xiǎn) 集 團(tuán) ， 擁 有 分 支 機(jī)構(gòu) 4500個(gè) ， 人 保 財(cái) 險(xiǎn) 2008年 保 費(fèi) 收 入 過(guò)1000億 元 ， 山 東 分 公 司 58.28億 元 。 銷 售 理 念什 么 是 顧 問(wèn) 式 銷 售 ？ 銷 售 理 念 通 過(guò) 問(wèn) 和 聽(tīng) 的 方 式 了 解 客 戶 的 準(zhǔn) 確 需 求后 ， 并 根 據(jù) 產(chǎn) 品 特 性 把 產(chǎn) 品 轉(zhuǎn) 化 成 一 套 解 決方 案 ， 然 后 再 向 客 戶 服 務(wù) 的 一 種 銷 售 方 式 。 顧 問(wèn) 式 銷 售 研 究 專 家 大

3、 衛(wèi) .莫 說(shuō) :顧 問(wèn) 式銷 售 永 遠(yuǎn) 都 是 必 要 的 ,特 別 在 需 要 對(duì) 顧 客 進(jìn)行 溝 通 的 時(shí) 候 更 是 如 此 ! 顧 問(wèn) 式 銷 售 中 銷 的 是 什 么 ？ 自 己顧 問(wèn) 式 銷 售 中 售 的 是 什 么 ？ 觀 念顧 問(wèn) 式 銷 售 中 買(mǎi) 的 是 什 么 ？ 感 覺(jué) 今 天 我 們 靠 什 么 贏 得 客 戶 贏 在 用 心 贏 在 細(xì) 節(jié) 贏 在 做 人 贏 在 系 統(tǒng) 客 戶 為 什 么 會(huì) 拒 絕 你 ？ -不 了 解 太 棒 了 ， 不 是 客 戶 拒 絕 我 ， 是 客 戶 還 不 了 解 我 ， 還 不 了 解 保 險(xiǎn) 產(chǎn) 品 ， 還 不 了

4、 解 人 保 公 司 。 為 什 么 就 是 不 簽 單 ？你 要 做 的 ： 找 到 需 求你 要 做 的 ： 找 到 真 正 的 需 求你 要 做 的 ： 找 到 立 即 真 正 的 需 求 5+5=106+4=107+3=108+1=109+1=10 專 業(yè) 化 銷 售 流 程 介 紹銷 售 前 銷 售 中接 觸銷 售 中洽 談銷 售 中促 成銷 售 后服 務(wù) 理 賠 拒 絕 應(yīng) 對(duì) 流 程流 程 一 、 理 賠 二 、 銷 售 前工 具 準(zhǔn) 備 （ 公 司 簡(jiǎn) 介 、 客 戶 資 料 收 集 、心 理 準(zhǔn) 備 售 前 案 例 注 意 興 趣 了 解 欲 望 比 較 行 動(dòng) 滿 足 銷

5、售 前展 示 資 料 、 重 點(diǎn) 說(shuō) 明 三 、 銷 售 中 接 觸 “接 觸 客 戶 的 三 十 秒 ， 決 定 了 銷 售 的 成 敗 ” ， 這是 成 功 銷 售 人 共 同 的 體 驗(yàn) ， 那 么 接 觸 客 戶 的 意 義到 底 是 什 么 呢 ？ 接 觸 客 戶 在 專 業(yè) 銷 售 技 巧 上 ， 我們 定 義 為 “ 由 接 近 潛 在 客 戶 ， 到 切 入 主 題 的 階段 ” 。 接 觸 客 戶 的 首 要 目 的 就 是 與 客 戶 建 立 聯(lián) 系 ，并 建 立 客 戶 對(duì) 我 們 一 定 程 度 的 信 任 ， 客 戶 才 有 可能 把 他 的 需 求 告 訴 我 們

6、。 因 此 ， 如 何 建 立 客 戶 對(duì)我 們 的 信 任 ， 就 是 銷 售 人 員 在 接 觸 環(huán) 節(jié) 要 解 決 的問(wèn) 題 。 如 何 獲 取 客 戶 信 任與客戶發(fā)展關(guān)系的三個(gè)境界 接 觸 注 意 的 原 則打 開(kāi) 潛 在 客 戶 的 ” 心 防 “銷 售 商 品 前 ， 先 銷 售 自 己 1、 準(zhǔn) 備 的 技 巧 2、 電 話接 通后 技 巧3、 引 起 興 趣 的 技 巧4、 訴 說(shuō)理 由技 巧 電 話 接 觸 客 戶 的 技 巧5、 結(jié) 束 電 話 技 巧 信 函 接 觸 （ 短 信 ）1、 信 函 接 觸 的 必 要 性 ： （ 1） 節(jié) 約 時(shí) 間 （ 2） 避 免 與

7、客 戶 工 作 發(fā) 生 沖 突 ， 引 起 反 感 （ 3） 冒 昧 前 往 ， 使 客 戶 感 到 不 禮 貌 （ 4） 留 給 客 戶 一 個(gè) 接 觸 前 的 印 象2、 信 函 接 觸 的 目 的 ： 引 起 注 意 、 爭(zhēng) 取 面 談3、 信 函 要 點(diǎn) ： 簡(jiǎn) 短 、 熱 情 書(shū) 信 的 結(jié) 構(gòu) 稱 謂自 我 介 紹 、 提 出 贊 美 、 道 明 意 圖 提 出 要 求 落 款 四 、 銷 售 中 的 洽 談 一 要 有 明 確 的 目 標(biāo)二 要 達(dá) 成 共 識(shí)三 要 全 身 心 投 入溝 通 的 三 要 素 銷 售 中 洽 談 1、 適 宜 的 環(huán) 境 和 氛 圍 2、 專 家

8、的 形 象 -看 全 局 3、 通 過(guò) “ 問(wèn) ” 建 立 信 賴 感 - 4、 微 笑 、 聆 聽(tīng) - 5、 謙 虛 的 態(tài) 度 ， 恰 當(dāng) 的 語(yǔ) 言 表 達(dá) - 6、 注 意 客 戶 的 反 應(yīng) 及 時(shí) 進(jìn) 行 自 我 調(diào) 整 - 找 對(duì) 時(shí) 間找 對(duì) 人說(shuō) 對(duì) 話 提 問(wèn) 類 型 （ 問(wèn) ） 直 接 型 問(wèn) 題 感 念 型 問(wèn) 題 引 導(dǎo) 型 問(wèn) 題 開(kāi) 放 型 問(wèn) 題 選 擇 型 問(wèn) 題 句 號(hào) 變 問(wèn) 號(hào) ， 能 有 效 控 制 思 維 問(wèn) 問(wèn) 直 接 型 問(wèn) 題 感 念 型 問(wèn) 題 引 導(dǎo) 型 問(wèn) 題 開(kāi) 放 型 問(wèn) 題 選 擇 型 問(wèn) 題 自 我 提 問(wèn)句 號(hào) 變 問(wèn) 號(hào) ，

9、能 有 效 控 制 思 維 第 一 層 次 心 不 在 焉 地 聽(tīng) 第 二 層 次 被 動(dòng) 消 極 地 聽(tīng) 第 三 層 次 主 動(dòng) 積 極 地 聽(tīng) 第 四 層 次 同 理 心 地 聽(tīng)聽(tīng) 案 例“ 歲 、 獨(dú) 身 、 女 性 、 穿 著 黑 色 連衣 裙 和 黃 色 淺 口 鞋 ， 胸 前 佩 戴 著薔 薇 花 胸 針 。 給 險(xiǎn) 種 配 置 合 理 費(fèi) 率 適 宜 針 對(duì) 性 強(qiáng) 將 責(zé) 任 功 能 化 、 用 途 化 突 出 主 要 責(zé) 任 ， 并 加 以 強(qiáng) 調(diào) 五 、 銷 售 中 的 促 成 如 何 讓 客 戶 說(shuō) “ 我 同 意 ”害 怕 拒 絕等 待 客 戶 先 開(kāi) 口放 棄 繼 續(xù)

10、 努 力 促 成 的 時(shí) 機(jī)1、 語(yǔ) 言 信 號(hào)2、 動(dòng) 作 信 號(hào)3、 表 情 信 號(hào) 1、 經(jīng) 常 性 準(zhǔn) 則2、 每 一 個(gè) 重 點(diǎn) 的 準(zhǔn) 則3、 重 大 異 議 解 決 后 的 準(zhǔn) 則促 成 與 準(zhǔn) 則 促 成 的 方 法（ 一 ） 利 益 匯 總 法（ 二 ） 本 杰 明 .富 蘭 克 林 法（ 三 ） 前 提 條 件 法（ 四 ） 價(jià) 值 成 本 法（ 五 ） 證 實(shí) 提 問(wèn) 法 六 、 銷 售 后 服 務(wù) 異 議 產(chǎn) 生 的 原 因 銷 售 人 員 無(wú) 法 贏 得 客 戶 的 好 感 做 了 夸 大 不 實(shí) 的 陳 述 使 用 過(guò) 多 的 專 門(mén) 術(shù) 語(yǔ) 事 實(shí) 調(diào) 查 不 正 確 不 當(dāng) 的 溝 通 姿 態(tài) 過(guò) 高 ， 處 處 讓 客 戶 無(wú) 話 可 說(shuō) 肯 定 認(rèn) 同 技 巧您 說(shuō) 的 很 有 道 理我 理 解 您 的 心 情感 謝 您 的 建 議您 的 問(wèn) 題 問(wèn) 的 很 好 銷 售 永 恒 不 變 的 六 大 問(wèn) 題 你 是 誰(shuí) ？ 你 要 跟 我 談 什 么 ？ 你 談 的 問(wèn) 題 對(duì) 我 有 什 么 好 處 ？ 如 何 證 明 你 講 的 是 事 實(shí) ？ 我 為 什 么 跟 你 買(mǎi) ？ 為 什 么 一 定 要 現(xiàn) 在 買(mǎi) ？