零售業(yè)銷售技巧課件

*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,城鎮(zhèn)開發(fā)邊界劃定技術(shù)導(dǎo)則與管理辦法,*,*,*,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,商品銷售技巧,商品銷售技巧,破冰頁：放一段有關(guān)銷售的視頻或者做一個成功的銷售案例分析,破冰頁：放一段有關(guān)銷售的視頻或者做一個成功的銷售案例分析,課程主要內(nèi)容,1,2,3,4,全面了解商品知識,如何與顧客溝通,銷售技巧與方法,提高服務(wù)水平,課程主要內(nèi)容1234全面了解商品知識 如何與顧客溝通 銷售技,全面了解商品知識,1、充分了解店內(nèi)的商品,（包括：貨源地，上貨價位，貨品材質(zhì)，注意事項，適宜人群等）,2、掌握一定的維護技巧,（包括：洗滌方式，保養(yǎng)方法，貨品小瑕疵的補救方法等）,3、掌握商品的陳列方法,（包括：配色原則，搭配品味的提升，陳列的技巧等）,全面了解商品知識1、充分了解店內(nèi)的商品,如何與顧客溝通,1、對顧客進行分類,2、在適當(dāng)?shù)臅r機接近客人,3、向顧客推薦購買的商品,4、識別和把握成交機會,如何與顧客溝通1、對顧客進行分類,對顧客戶進行分類,有明確購買目的的顧客,沒有購買打算，,來閑逛商店的顧客,按購買意圖,分為三種,有購買目標但不明確的顧客,對顧客戶進行分類有明確購買目的的顧客 沒有購買打算，按購,對顧客進行分類,按年齡劃分：老年顧客，中年顧客，,青年顧客,按性別劃分：男顧客，女顧客,按性格劃分：理智型，沖動型，疑慮型，,隨意型，習(xí)慣性，專家型,對顧客進行分類按年齡劃分：老年顧客，中年顧客，,消費者購物心理分析,（,1,）求美心理,（,2,）求名心理,（,3,）求實心理,（,4,）求新心理,（,5,）求廉心理,（,6,）攀比心理,（,7,）癖好心理,（,8,）從眾心理,（,9,）情感心理,消費者購物心理分析（1）求美心理,在適當(dāng)?shù)臅r機接近客人,1，與顧客視線相對時,2，一直看著某樣商品時,3，顧客好像在尋找某樣商品時,4，顧客用手觸摸商品時,5，顧客放下手袋一段時間內(nèi),6，剛剛來過一次的客人再回到商店時,在適當(dāng)?shù)臅r機接近客人1，與顧客視線相對時,1,、介紹商品的特點；,2,、每次推薦的產(chǎn)品不能超過兩項；,3,、主動請顧客試穿；,4,、從顧客的談話中推測他的喜好，然后熱情介紹；,5,、讓顧客與你產(chǎn)生共鳴；,6,、摸清顧客對商品的最主要的需求；,7,、不能任意貶低其他同類產(chǎn)品；,8,、建議他再看一下其他相關(guān)產(chǎn)品。,向顧客推薦購買的商品,1、介紹商品的特點；向顧客推薦購買的商品,識別和把握成交機會,開始詢問,同伴建議,突然殺價,或提毛病,不時端詳,觸摸商品,交談出現(xiàn),沉默時,識別和把握成交機會開始詢問突然殺價不時端詳交談出現(xiàn),銷售技巧與方法,吸引顧客的舞蹈：,驅(qū)趕顧客的舞蹈：,1,、欣賞安全信號,2,、營業(yè)員的活動,3,、裝出沒有注意的樣子,4,、易進易出的設(shè)計,1,、營業(yè)員站在門口堵住店門,2,、營業(yè)員站著等待,3,、過于熱情,行為的作用,銷售技巧與方法吸引顧客的舞蹈：驅(qū)趕顧客的舞蹈：1、欣賞安,銷售技巧與方法,講求說話的順序和邏輯性,突出重點和要點,不夸大其辭,決不能對顧客無禮,不使用粗俗語言和方言土語,營業(yè)用語,基本原則,語言的藝術(shù),銷售技巧與方法講求說話的順序和邏輯性突出重點和要點不夸大其辭,銷售技巧與方法,（,1,）少用否定句，多用肯定句。,（,2,）先“批評”后“表揚”,（,3,）多用請求式，避免使用命令式,（,4,）語言靈活性,（,5,）語言生動，委婉,語言的藝術(shù),舉例：這件上衣2180元，太貴了，能打折嗎？價錢雖然銷微高了一點，但質(zhì)量很好。,質(zhì)量雖然很好，但價錢銷微高了一點。,公式：（1）缺點優(yōu)點=優(yōu)點 （2）優(yōu)點缺點=缺點,銷售技巧與方法（1）少用否定句，多用肯定句。語言的藝術(shù)舉例：,適時的連帶銷售,銷售技巧與方法,連帶銷售是一種很好的銷售方法,適時的連帶銷售銷售技巧與方法連帶銷售是一種很好的銷售方法,做好售后服務(wù),老顧客的跟進與回訪,做好了老顧客的跟進與回訪工作，就能有效的增加顧客的回頭率,。,投訴問題的處理,永遠不要認為投訴的顧客就是來找麻煩的。其實投訴的顧客是對您的店面充滿信心的。,檔口名片及信譽卡的發(fā)放,方便顧客尋找您的檔口，進行二次消費，同時增加顧客的安全感。,提高服務(wù)水平,做好售后服務(wù)老顧客的跟進與回訪提高服務(wù)水平,提高服務(wù)水平,1,、做個受歡迎的營業(yè)員,（,1,）應(yīng)多和顧客接觸,（,2,）與顧客保持良好的關(guān)系,（,3,）要學(xué)會控制自己的感情,（,4,）收集顧客的寶貴意見,2,、營業(yè)員要克服常見的幾個缺點,（,1,）認為“說”比“聽”重要,（,2,）過于苛刻,（,3,）過于計較，愛爭論,（,4,）無聊的幽默,（,5,）沒有耐心,提高服務(wù)水平1、做個受歡迎的營業(yè)員,感謝您的關(guān)注,感謝您的關(guān)注,