銷售技巧資深

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1、個(gè)人基本信息,,,,*,,,,本作品采用,知識共享署名,-,非商業(yè)性使用,2.5,中國大陸許可協(xié)議,進(jìn)行許可。,,專業(yè)交流,模板超市,設(shè)計(jì)服務(wù),NordriDesign,中國專業(yè),PowerPoint,媒體設(shè)計(jì)與開發(fā),本作品的提供是以適用知識共享組織的公共許可（ 簡稱“,CCPL”,或 “許可”） 條款為前提的。本作品受著作權(quán)法以及其他相關(guān)法律的保護(hù)。對本作品的使用不得超越本許可授權(quán)的范圍。,,如您行使本許可授予的使用本作品的權(quán)利，就表明您接受并同意遵守本許可的條款。在您接受這些條款和規(guī)定的前提下，許可人授予您本許可所包括的權(quán)利。,,,,查看全部,…,個(gè)人基本信息,,店鋪銷售技巧,,,--,資

2、深導(dǎo)購,,促 使 成 交,——,如何增加你的客單數(shù),2,,成功銷售,,,,,,,,什么是成功的銷售,,,認(rèn)識現(xiàn)代銷售方式和傳統(tǒng)銷售方式的差異,,,現(xiàn)代成功銷售的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn),,3,,傳統(tǒng)銷售 現(xiàn)代銷售,,4,,現(xiàn)代成功銷售的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn),顧客對你個(gè)人銷售魅力的點(diǎn)頭默許？,,,一次交易的成功達(dá)成,?,,,現(xiàn)代銷售成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢,5,,,現(xiàn)代成功銷售,：,,是以解決顧客問題為重點(diǎn),,,向其提供顧問咨詢式服務(wù),,,最終達(dá)到系列化的銷售效果。,,,傳統(tǒng)推介銷售,：,,以產(chǎn)品推介為重點(diǎn)的說服購買型銷售方式越來越難以奏效。,,6,,現(xiàn)代銷售的

3、構(gòu)成,售前準(zhǔn)備,,顧客識別,,接近顧客,,銷售洽談,,處理異議,,促成銷售,,客戶維系,,,所有的板塊構(gòu)成了銷售工作的完整環(huán)節(jié)，是相輔相成、不可分割的整體。,,售前準(zhǔn)備,,顧客識別,,接近顧客,,銷售洽談,,處理異議,,促成銷售,,客戶維系,,,所有的板塊構(gòu)成了銷售工作的完整環(huán)節(jié)，是相輔相成、不可分割的整體。,,7,,銷售工作步驟,售前準(zhǔn)備,,心理分析,,顧客接觸,,挖掘需求,,推薦商品,,試穿服務(wù),,促使成交,,美程服務(wù),,售后服務(wù),,附加推銷,,,,8,,促使成交,促使成交概念：指銷售人員幫助顧客作出使顧客受益的購買決定的過程，它是銷售洽談的延續(xù)，也是銷售洽談的最終結(jié)果，它們是不可分離的整

4、體。,,,,9,,滿足,,興趣,比較,聯(lián)想,信心,,注視,欲望,行動(dòng),,購物心理活動(dòng)過程,資詢服務(wù)最佳時(shí)機(jī),,對商品及服務(wù),來源于銷售人員及產(chǎn)品,,顧客購物的心理活動(dòng)過程,,10,,,單價(jià)較低產(chǎn)品,： 購買心理過程簡單一些，會(huì)跳過若干個(gè)階段,,,,中高檔商品,： 購買心理較復(fù)雜，甚至?xí)辉僦貜?fù)某個(gè)階段,11,,正確對待顧客異議,[,挑貨才是買貨人,],,,[,顧客的異議往往是成交前的信號,],12,,應(yīng)對異議 之,事前認(rèn)真準(zhǔn)備,熟悉企業(yè)的產(chǎn)品和銷售政策；,,學(xué)習(xí)和認(rèn)同企業(yè)文化和經(jīng)營理念；,,對顧客心理及真實(shí)需求深刻了解；,,了解競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；,13,,應(yīng)對異議 之,尊重顧客是前提,第一大忌

5、,——,爭辯；,,,別人的錯(cuò)誤,——,不可嘲笑；,,,忌語,——,“,你錯(cuò)了”，,,“你連這都不懂”,,“還是我給你解釋一下”,,“你沒搞懂我的意思,,,我是說,……”,14,,應(yīng)對異議 之,對異議的答復(fù)時(shí)機(jī),未提先答,：,[,察顏觀色,],；,,,立即回答,：,[,不答會(huì)影響推薦繼續(xù),],；,,,稍后再答,：,[,模棱兩可，三言兩語說不清,],；,,,不予回答,：,[,顧客借口,/,刁難,],；,15,,應(yīng)對異議 之,消除顧客異議的程序,認(rèn)真傾聽,：,[,讓他覺得你重視他,],；,,,答前停頓,：,[,讓他認(rèn)為你是考慮后才說的,,,持負(fù)責(zé)態(tài)度,],16,,演 練 一：,應(yīng)對異議之：,,,

6、,消除顧客異議技巧,17,,應(yīng)對異議 之,消除顧客異議的技巧,,間接否認(rèn)法,：,[,是的、但是法：“,A,：太貴了,! ”“B,：如果不是卡賓我也覺得太貴了,,,但是,……”],；,,,截長補(bǔ)短法,：,【,是的，棉料的洗滌保養(yǎng)確實(shí)需要比較注意，但棉料透氣，吸濕性能非常好，正適合這樣炎熱夏天穿著,】,,,轉(zhuǎn)化法,：,[,是的，雖然這款衣服顏色比較鮮艷，但正是這樣的顏色款式，與,XXX,做搭配，才能突出重點(diǎn)，個(gè)性十足,],；,,,,反問巧答法,：,[,模棱兩可的異議,],；,,,置之不理法,；,18,,促使顧客,盡早,成交的方法,什么時(shí)刻？,——,當(dāng)顧客明確表示：“我要,…”,時(shí)，銷售人員就可以進(jìn)

7、行收款、包裝等步驟了；,,,何為成交？,——,多數(shù)情況下，顧客聽了銷售要點(diǎn)說明之后，仍猶豫不決，或即使下了決心，但還沒有向銷售人員明確表示，此時(shí)需要銷售人員進(jìn)一步說服和服務(wù)，這一階段稱為“成交”；,,,該怎么做？,——,銷售人員需要抓住適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，促成交易及早實(shí)現(xiàn)；,19,,掌握成交的八個(gè),時(shí)機(jī),,（,1,）突然不再發(fā)問時(shí),,（,2,）話題集中在某一個(gè)商品上時(shí),,（,3,）不講話而若有所思時(shí),,（,4,）不斷點(diǎn)頭時(shí),,（,5,）開始注意價(jià)錢時(shí),,（,6,）開始詢問購買數(shù)量或使用壽命時(shí),,（,7,）關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí),,（,8,）不斷反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí),,,當(dāng)時(shí)機(jī)到來，但顧客還未最后下決心，能不

8、能馬上行動(dòng)，有賴于營業(yè)員的說服、幫助。,20,,演 練 二：,促成技巧之：,,,,顧客類型分析,21,,促成技巧 之,請求成交法,定義,： 請求成交法即銷售人員直接了當(dāng)?shù)靥嶙h顧客購買產(chǎn)品的方法,,,適用顧客類型,：自信型,,,不適用的顧客類型,：分析型和主觀型,,,優(yōu)點(diǎn),：直截了當(dāng)，快速達(dá)成銷售,,,缺點(diǎn),：過于直率和坦誠容易造成銷售洽談的中斷,,,示例,： “這邊請到款臺交款吧”， “您不用再猶豫，效果這么好，就買這款吧”,22,,促成技巧 之,選擇成交法,定義,：銷售人員向顧客提供兩種或者兩種以上的購買選擇方案，并要求顧客迅速做出選擇的成交方法。。,,,適用顧客類型,：保守型或遲疑型,

9、,,優(yōu)點(diǎn),：參與購買決策，直接將購買心理跳躍到選擇購買階段，造成購買其中之一的心理暗示和引導(dǎo)，利于促使成交。,,,示例,：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，例如運(yùn)用如下的提問： “您喜歡用現(xiàn)金還是刷卡進(jìn)行支付？” “您要黑色的還是白色的呢？”,23,,促成技巧 之,推定成交法,定義,：推定成交法指銷售人員假定顧客已經(jīng)接受了銷售建議而直接要求顧客購買產(chǎn)品的成交方法。,,,適用顧客類型,：老顧客、常規(guī)顧客,,,優(yōu)點(diǎn),：使得顧客快速做出購買決定，因?yàn)槔项櫩秃统Ｒ?guī)顧客對銷售人員的信任度較高，彼此較為熟悉，從某種意義上講也利于客情關(guān)系維護(hù)。,,,示例,：銷售人員在獲得顧客信任的基礎(chǔ)上，

10、假定顧客會(huì)購買產(chǎn)品，幫助他們做決定。例如： “我把東西給包起來吧”。,24,,促成技巧 之,總結(jié)利益法,定義,：總結(jié)利益式成交法要求銷售人員把握成交步驟，先確定顧客關(guān)注的核心利益，再總結(jié)這些利益，最后提出購買建議。,,,適用顧客類型,：自信型和遲疑型,,,優(yōu)點(diǎn),：簡單有效，適用面廣,,25,,促成技巧 之,連續(xù)認(rèn)同法,定義,：通過提出與產(chǎn)品利益有關(guān)的一系列問題讓顧客點(diǎn)頭同意，使顧客考慮問題的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到他比較認(rèn)同的方面。,,,適用顧客類型,：安全型,,,不適用的顧客類型,：喜歡快速?zèng)Q策的，比較自信的顧客,,,優(yōu)點(diǎn),：有助于排除那些個(gè)性猶豫，思考再三的安全型顧客的顧慮，讓他下定決心。,,,示例,：

11、 “您很喜歡這款鞋的配色對嗎？” ，“您覺得穿著也很舒適對嗎” ，“對啊，這些都是我們這款鞋的優(yōu)點(diǎn)，您穿上這款跑鞋做晨跑感覺會(huì)相當(dāng)不錯(cuò)的。”,26,,促成技巧 之,價(jià)格優(yōu)惠法,定義,：利用贈(zèng)品、贈(zèng)券、打折促銷等刺激消費(fèi)的方式引導(dǎo)顧客購買，促成銷售,,,適用的顧客類型,：普遍適用,,,優(yōu)點(diǎn),：可以利用較小的買贈(zèng)付出取得顧客的購買行為，給顧客提供實(shí)惠。,,27,,促成技巧 之,最后機(jī)會(huì)法,定義,：又稱為站票式成交法，利用客戶迫不及待的占有心理，告訴他僅有有限的站票了，促進(jìn)顧客迅速作出決定。,,,適用的顧客類型,：遲疑型,,,優(yōu)點(diǎn),：特別適用于因存貨缺乏等原因發(fā)生情況時(shí),,,示例,：“這個(gè)款式特別暢

12、銷，現(xiàn)在只剩一件了，如果今天不買恐怕要買不到了”，“這個(gè)款式是我們的限量版，數(shù)量有限的，今天不買恐怕買不到了”,28,,促成技巧 之,T,型對比法,定義,：大大的,T,字，一邊寫購買的理由，一邊寫拒絕的理由，幫助顧客分析比較并力邀成交。,,,適用顧客類型,：重視理性思考的自信型或遲疑型,,,優(yōu)點(diǎn),：利于幫助顧客分析購買利弊，快速做出購買決定,,,缺點(diǎn),：比較費(fèi)時(shí)，需要銷售人員在銷售洽談過程中逐漸滲透仔細(xì)分析；,,,示例,：在自己的頭腦里形成這樣一張,T,型表給顧客做清楚的分析比較而非真正畫出來，或者提出諸如“對此您感覺如何”之類坦率的問題,,29,,促成技巧 之,漸進(jìn)法,,,定義,：即先與客戶

13、達(dá)成較小的初次交易，激發(fā),,,,顧客良好的自我感覺，為后續(xù)可能出現(xiàn)的大宗交易做鋪墊。,30,,促成技巧 之,退讓法,,定義,：即一開始提出一項(xiàng)預(yù)計(jì)會(huì)被拒絕的交易，目的在于促使顧客接受介紹的第二項(xiàng)交易，此法慎用，務(wù)必不要讓顧客產(chǎn)生厭煩和對產(chǎn)品的反感。,31,,促成注意事項(xiàng),,（,1,）不要再給顧客看新的商品，引導(dǎo)顧客把注意力集中在最能滿足需要的品種上，否則會(huì)使他難以決定；,,,,（,2,）縮小商品選擇的范圍，接近成交階段，最好把選擇范圍限制在兩種以內(nèi)。拿走多余商品時(shí)，態(tài)度應(yīng)該自然輕松（拿出時(shí)也一樣）。,,,（,3,）盡快確定顧客最喜歡的東西，摸的次數(shù)最多的商品，注視時(shí)間最長的商品，放在最靠身邊的

14、商品，成為顧客比較中心的商品；,,,（,4,）確定顧客最喜歡的商品后，再次強(qiáng)調(diào)他感興趣的銷售要點(diǎn)“成交”階段，避免催促和強(qiáng)迫或喜形于色，應(yīng)平緩語調(diào)、自然態(tài)度。,32,,拒絕的處理,拒絕的原因,,,拒絕處理的原則與方法,33,,拒絕的原因,人是有思想、有感情、有需求的高級動(dòng)物。當(dāng)你向人們推銷時(shí)，他們也許會(huì)因?yàn)橐韵碌脑蚓芙^你：,,⑴、他自身不需這種商品時(shí)，會(huì)拒絕；,,⑵、他口袋里沒有錢時(shí)，會(huì)拒絕；,,⑶、他對你的推銷不理解時(shí)，會(huì)拒絕；,,⑷、他沒有考慮到自己有這種需求時(shí)，會(huì)拒絕；,,⑸、他情緒不佳是，可以拒絕你；,,⑹、他太興奮時(shí)，可以拒絕你；,,⑺、他對你的形象有點(diǎn)看不順眼，可以拒絕你；,,⑻

15、、天下雨時(shí)，他可以拒絕你；天放晴了，他又可以拒絕你；,,⑼、對公司產(chǎn)品不滿意時(shí)會(huì)拒絕；,,⑽、對服務(wù)不滿意時(shí)會(huì)拒絕；,,總而言之，他可以用任何一個(gè)接口，用任何一條理由，甚至莫須有，就可以毫不留情的直接拒絕你。,34,,抑制顧客購買欲望的原因,銷售的對象是那些可能需要，有潛在需求的顧客。顧客既然有需要，為什么不立即購買呢？,A,顧客可能沒有錢；,,,B,顧客沒有發(fā)現(xiàn)自己有這種需求；,,,C,顧客對產(chǎn)品不了解；,,,D,顧客對推銷員不信任；,35,,拒絕處理的原則與方法,并非所有的拒絕都是真實(shí)可信的；,,,可以通過與他對話，從他的語言、神態(tài)、表情及身體動(dòng)作等方面去分析；,,,只要客戶不拒絕與你對話

16、，可以用某些預(yù)先設(shè)置的提問去套，就會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客拒絕的真正理由，對癥下藥；,,,如果通過對話了解到客戶拒絕的理由確實(shí)是不需要，繼續(xù)問他就沒有必要了；,,36,,連帶銷售技巧,,,——,如何增加你的客單量,,37,,,,連帶銷售,附加推銷,38,,連帶銷售的好處,對顧客：更方便，可于短時(shí)間內(nèi)選購適合的貨品，省卻日后配襯的煩惱；,,對公司：增加銷售額、產(chǎn)品多元化的口碑；,,對店員：贏取顧客的信心，增加工作上的滿足感，得到上司的贊賞。,,,,39,,銷售貢獻(xiàn),假設(shè)每個(gè)店鋪每天多賣一雙襪子，價(jià)值,30,元。,,新怡全省店鋪,100,家，每天增加銷售,3000,元。,,每年,365,天，共增加銷售元。,,如

17、果每個(gè)店鋪每天多賣,5,雙襪子呢？,,如果每個(gè)店鋪每天多賣,……,?,40,,連帶銷售的時(shí)機(jī),迎賓時(shí),,介紹商品時(shí),,試衣時(shí),,確定成交時(shí),,收銀時(shí),,送客時(shí),頭腦風(fēng)暴：,,連帶銷售的時(shí)機(jī)有哪些,41,,連帶銷售的時(shí)機(jī),主要目的,,,切入點(diǎn),,,切入時(shí)機(jī),,,常用語言,,,注意點(diǎn),,42,,迎賓時(shí),主要目的：,介紹促銷活動(dòng),,,切入點(diǎn)：,買贈(zèng)、買減、折扣,,,切入時(shí)機(jī)：,顧客進(jìn)門時(shí),,,常用語言：,歡迎光臨卡賓休閑,+,活動(dòng)內(nèi)容！,,,,注意點(diǎn)：,熱情、真誠,,,43,,介紹商品時(shí),主要目的：,,切入點(diǎn)：,,切入時(shí)機(jī)：,,常用語言：,,,,注意點(diǎn)：,推銷,首選,商品,,配套、專業(yè)系列,,顧客對

18、首選商品感興趣時(shí),,您看中的這件衣服有配套褲子，您看！,,不要操之過急,44,,試衣時(shí),主要目的：,,切入點(diǎn)：,,切入時(shí)機(jī)：,,常用語言：,,,注意點(diǎn)：,推銷配套商品,,可搭配衣物、鞋、帽子,,顧客在試衣間里及照鏡子時(shí),,你搭配這條褲子（這雙鞋）看看效果。,,讓顧客從試衣間走出來,45,,確定成交時(shí),,主要目的：,推銷配套、小件商品,,切入點(diǎn)：,可搭配衣物、小件商品,,切入時(shí)機(jī)：,顧客確定購買首選商品時(shí),,常用語言：,您再買,128,元就可以有贈(zèng)品啦！,,你要是搭配一條牛仔褲就更帥了！,,注意點(diǎn)：,真誠、贊美、不要壓迫顧客,46,,收銀時(shí),主要目的：,,切入點(diǎn)：,,切入時(shí)機(jī)：,,常用語言：,,

19、,,注意點(diǎn)：,挖掘最后需求,,補(bǔ)零、湊足金額,,計(jì)算出顧客結(jié)賬金額時(shí),,您還有忘記要買的商品嗎！,,您還差,22,元就,能送禮物了,/,600,了,！,,真誠提醒、不要壓迫顧客,47,,送客時(shí),主要目的：,,切入點(diǎn)：,,切入時(shí)機(jī)：,,常用語言：,,,,注意點(diǎn)：,補(bǔ)救失誤,,未能推銷成功商品,,顧客往店外走時(shí)或停頓時(shí),,您剛才,配得那條褲子效果真好，可惜,~~,,看中的商品賣得很快，再來可能就賣沒了！,,真誠提醒、不要壓迫顧客,48,,連帶銷售的基礎(chǔ),了解自己的商品：要知道自己商品的特點(diǎn)、搭配方式、產(chǎn)品系列、基本庫存等。,,,做出對顧客最基礎(chǔ)的分析：對顧客的消費(fèi)能力做出預(yù)估，分析出顧客的大多數(shù)需求。,,,真誠、專業(yè)：推銷時(shí)要充分尊重顧客的感受和實(shí)際需求，做出最專業(yè)的推銷。,49,,,,,,,,學(xué)習(xí),領(lǐng)悟,,習(xí)慣被改變還是主動(dòng)改變習(xí)慣？,意識,技巧,習(xí)慣,改變,50,,謝謝參與,謝謝觀賞,51,,