確保集團(tuán)客戶市場(chǎng)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展

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加快拓展 提升價(jià)值 確保集團(tuán)客戶市場(chǎng)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展 河北省集團(tuán)客戶服務(wù)部 2010年 3月 ，“守、拓、攻”策略初見(jiàn)成效， 但危機(jī)同步顯現(xiàn) 集團(tuán)客戶對(duì)公司價(jià) 值貢獻(xiàn)進(jìn)一步提升 發(fā)展現(xiàn)狀與公司期 望尚有差距，需補(bǔ) 足短板、加快提升 ?經(jīng)營(yíng)指標(biāo)運(yùn)行良好，規(guī)模、收入貢獻(xiàn)不斷提升； ?行業(yè)應(yīng)用成效顯著，成為國(guó)家信息化建設(shè)中堅(jiān)力量； ?保拓并舉兩個(gè)市場(chǎng)，探索積累全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)； ?加強(qiáng)營(yíng)銷服務(wù)體系建設(shè)，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力得到改善。 ?全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)： 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激勵(lì)，但進(jìn)入對(duì)方市 場(chǎng)的難易程度和收效差別巨大，雖然寬帶市場(chǎng)發(fā)展?jié)? 力巨大，但與對(duì)手差距明顯；集團(tuán)客戶潛在的流失風(fēng) 險(xiǎn)不可低估； ?信息化推進(jìn)： 信息化收入結(jié)構(gòu)單一，信息化產(chǎn)品客 戶覆蓋率低，規(guī)模產(chǎn)品缺乏； ?競(jìng)爭(zhēng)能力： 重要集團(tuán)單位及成員覆蓋偏低；產(chǎn)品成 熟度偏低、推廣速度慢；資源保障有差距；一站式服 務(wù)尚未實(shí)現(xiàn)。 第 3頁(yè) ：競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)與發(fā)展機(jī)遇并存 機(jī)遇 – 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)企穩(wěn)向好； – 方有利條 件催生巨大商機(jī)； – 藍(lán)海領(lǐng)域不斷延伸，創(chuàng)新型應(yīng) 用方興未艾； – 三網(wǎng)融合進(jìn)一步推進(jìn)信息業(yè)務(wù) 普及； – 通信市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，集團(tuán)客戶 市場(chǎng)潛力巨大 挑戰(zhàn) – 新的非對(duì)稱管制政策（工信部 686號(hào)文件）； – 兄弟運(yùn)營(yíng)商完成資源整合，市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將空前激烈（電信移動(dòng) 服務(wù)目標(biāo)增長(zhǎng) 53%；聯(lián)通著力 開(kāi)展“雙百策略”）； – 自身短板將影響集團(tuán)業(yè)務(wù)的高 效展開(kāi)（有線寬帶資源匱乏、 產(chǎn)品需求契合度不高、渠道單 一）。 第 4頁(yè) + - ，以“客戶規(guī)模拓展” 和“信息化收入增長(zhǎng)”為目標(biāo)，“拓、守、攻” 相結(jié)合，持續(xù)推進(jìn)“ 4321” 工作舉措。 2010年主要工作部署 ： ?加強(qiáng)重要集團(tuán)客戶和中小企業(yè)客戶的市場(chǎng)覆蓋，進(jìn)一步提升中國(guó)移動(dòng)在集團(tuán) 客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。 ?以無(wú)線城市建設(shè)為抓手，加大 現(xiàn)規(guī)模和效益的同 步增長(zhǎng)。 ?建設(shè)集團(tuán)客戶綜合運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)，以分層分級(jí)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、快速響應(yīng)的運(yùn)營(yíng) 機(jī)制，提升集團(tuán)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。 ?充分利用“無(wú)線城市”建設(shè)的 ?加強(qiáng)重要客戶和中小 企業(yè)市場(chǎng)拓展，提高 覆蓋率水平： ?摸底排查、分級(jí)看管、 上下協(xié)同聯(lián)動(dòng)； ?開(kāi)展“深耕計(jì)劃回頭 看”，推進(jìn)百萬(wàn)計(jì)劃 高覆 蓋率 無(wú)線 城市 強(qiáng)調(diào)內(nèi)容 寬帶 發(fā)展 契機(jī)，圍繞“強(qiáng)政、興業(yè)、惠 民”，整合以條線為主的行業(yè) 信息化體系，做出規(guī)模 ?協(xié)同和扶持當(dāng)?shù)罔F通公司； ?基于基站光纖延伸，推動(dòng) “ T+W‖無(wú)線寬帶接入和與 ?夯實(shí)集團(tuán)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)質(zhì) 量，杜絕 弄虛作假，對(duì)弄虛作假 行為總部將嚴(yán)肅處理。 ； ?以三網(wǎng)融合為契機(jī)，積極探 索與廣電部門在寬帶接入等業(yè) 務(wù)領(lǐng)域的合作。 第 6頁(yè) 總部強(qiáng)調(diào)的幾項(xiàng)重點(diǎn)工作和把握的問(wèn)題 “?？蛻簟焙汀按賾?yīng)用”作為兩大核心任 務(wù)，較好的完成了各項(xiàng) 集團(tuán)信息化收入 集團(tuán)客戶目標(biāo)市場(chǎng)保有 率 重要集團(tuán)客戶專線接入率 單位 石家莊 承德 張家口 秦皇島 唐山 廊坊 保定 滄州 衡水 邢臺(tái) 邯鄲 全省 預(yù)算目標(biāo) （萬(wàn)） 6435 1908 2376 2151 5067 3600 6048 3546 1467 2538 3402 38538 信息化收入 累計(jì)到達(dá)值 成進(jìn)度 預(yù)算目標(biāo) 76%76%76%76%76%76%76%76%76%76%76%76%保有率 預(yù)算目標(biāo) 20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%專線接 入數(shù) 637 339 196 307 582 293 656 416 307 386 576 4695 接入率 完成進(jìn)度 ?集團(tuán)客戶較去年底增長(zhǎng) 員增長(zhǎng) 86萬(wàn)戶， 目標(biāo)市場(chǎng)保有率達(dá)到 ?制定以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的 分層分級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)； ?組織豐富的集團(tuán)客戶俱樂(lè) 部活動(dòng)，吸引了近千人次 全球通 要集團(tuán) 客戶及政府部門相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 參與。 “亮劍行動(dòng)” 舉措 C 實(shí)施差異化服務(wù) B 落實(shí)“中小企業(yè) 深耕計(jì)劃” D 建立預(yù)警機(jī)制 ?中小集團(tuán)客戶規(guī)模達(dá) 到 鍵人捆 綁率 75%，信息化方案 普及率 55%。 ?提前建立分層分級(jí)的 應(yīng)急預(yù)案、分析預(yù)警體 系、省市聯(lián)動(dòng)機(jī)制和首 席客戶經(jīng)理責(zé)任制。 第 9頁(yè) “ 守、拓、攻 ” 結(jié)合，以 “ 亮劍行動(dòng) ” 貫穿全年，多舉并進(jìn)，維護(hù)了集團(tuán)客戶市場(chǎng)穩(wěn)定并有效拓展了集團(tuán)客戶規(guī)模 ，確保集團(tuán)客戶發(fā)展質(zhì)量； 深耕目標(biāo)市場(chǎng)，帶動(dòng)集團(tuán)客戶的深度服務(wù)與拓展 ?從 6月份開(kāi)始，對(duì)全省集團(tuán)客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn) 行梳理，從歷史數(shù)據(jù)清理、聚類客戶梳理、 基礎(chǔ)信息完善等五方面進(jìn)行改善，對(duì)我們夯 實(shí)集團(tuán)客戶基礎(chǔ)、理清核心客戶具有重要意 義； ?截至 12月底，共將我省 擬集團(tuán)、村級(jí)網(wǎng)等聚類集團(tuán)調(diào)整到 D 類（不計(jì)入數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)），從根本上 保證了我省集團(tuán)客戶數(shù)據(jù)的真實(shí)、 有效。 摸底建檔，推進(jìn)集團(tuán)客戶目標(biāo)清單核查工作 ?詳盡而準(zhǔn)確的集團(tuán)客戶信息是集團(tuán)客戶工作的重要基礎(chǔ)，而摸底調(diào)查工作是獲 取集團(tuán)客戶信息最有效且最直接的途徑和手段。 ?10月， 我省部署了集團(tuán)客戶目標(biāo)市場(chǎng)拓展工作； ?12月 ，按照總部整體安排開(kāi)展我省目標(biāo)清單核查工作。截至目前已向集團(tuán)公司 上報(bào) 82761家企事業(yè)單位，其中重點(diǎn)單位 60000家。 、下互動(dòng)，全面啟動(dòng)“無(wú)線城市 ” 建設(shè)，提升公司軟實(shí)力 ?集團(tuán)公司與省政府簽署了戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，全省 11個(gè)地市政府全部與我公司簽訂了使用 3G（ 術(shù)共建“無(wú)線城市”的協(xié)議，支持 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與業(yè)務(wù)推廣工作，將 政府采購(gòu)扶持范圍，提升了公司的軟實(shí)力。 ?協(xié)辦工信部 廈門 無(wú)線城市”和行業(yè)應(yīng) 用經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)演示了秦皇島無(wú)線城管、校訊 通（視頻） ?秦皇島、邯鄲、石家莊、張家口等分公司先后啟動(dòng) 了徽標(biāo)征集和信息化應(yīng)用大賽工作。 ?全省 11個(gè)地市已全部 建成無(wú)線城市門戶網(wǎng)站。 ?無(wú)線政務(wù)領(lǐng)域，與滄州市政府達(dá)成了合作建設(shè)全市電 子政務(wù)項(xiàng)目的協(xié)議；共為 403個(gè)政府部門建設(shè)了網(wǎng)站； 涌現(xiàn)出張北縣政府移動(dòng)辦公、滄州城管局移動(dòng)執(zhí)法、 保定水利局應(yīng)急通信等 42個(gè)示范項(xiàng)目。 ?無(wú)線 產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，共發(fā)展行業(yè)圈 92個(gè)、建站 8103個(gè)、 郵箱 2747家、監(jiān)控及定位終端 66703臺(tái)，涌現(xiàn)出張家 口中小企業(yè)網(wǎng)、永年標(biāo)準(zhǔn)件、保定消防通等優(yōu)秀案例。 ?無(wú)線生活領(lǐng)域，共發(fā)展醫(yī)信通、食品安全、公積金、 醫(yī)保、藥監(jiān)局、圖書、水電氣等 14個(gè)便民示范項(xiàng)目。 – 升級(jí)改造中組部基層黨建系統(tǒng)；合作開(kāi)發(fā)省民主評(píng)議平臺(tái)； – 與省氣象局簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議 , 安裝固話和無(wú)線座機(jī)超過(guò) 500臺(tái)，捆綁手機(jī)用戶 2000戶，策反用戶約 300戶； – 與省環(huán)保簽署全省重點(diǎn)污染源視頻監(jiān)控協(xié)議 ,張家口已實(shí)施 40余個(gè)污染企業(yè)的工程接入。 成功舉辦了農(nóng)村信息化大會(huì)，推出了“惠農(nóng) 100” 品牌； 與省工業(yè)和信息化廳、省農(nóng)業(yè)廳簽署了 《 共同推進(jìn)農(nóng)村信息化協(xié)議 》 ，將我省的農(nóng)村信息化推向政企全面合作的新高度；農(nóng) 信通使用用戶 548萬(wàn)戶，累計(jì)收入 5674萬(wàn)元，合作 作信息源已覆蓋省農(nóng)業(yè)廳、省林業(yè)局、省農(nóng)技推廣總站、省農(nóng)林 科學(xué)院和全部地市農(nóng)業(yè)局。 公安 – 省公安廳 12110短信報(bào)警項(xiàng)目啟動(dòng)； – 省交管局警務(wù)通 增終端 1000余臺(tái)，月收入 14萬(wàn)； 教育 全省校訊通使用用戶數(shù)達(dá)到 500萬(wàn)，年收入累計(jì) 5800萬(wàn)元； 全省均建設(shè)了校訊通及教育信息化的代理渠道，逐步進(jìn)行全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。 軍隊(duì) 武警全省集團(tuán)網(wǎng)項(xiàng)目正式啟動(dòng)，集團(tuán)成員達(dá) 10000余人，并將在交換機(jī)直聯(lián)和信息化應(yīng)用方面 開(kāi)展合作。全省軍隊(duì)組網(wǎng)及信息化工作正穩(wěn)步推進(jìn)。 煙草 與省煙草簽署了“煙信通”合作框架協(xié)議，終端布放量預(yù)計(jì)達(dá)到 20000臺(tái)，合作的深度、廣度均 屬移動(dòng)信息化在煙草行業(yè)的首創(chuàng)。 金融 與太平洋人壽公司簽署全省三級(jí)網(wǎng)電路租用協(xié)議，為其提供 140余條專線電路； 省農(nóng)信社：金融服務(wù)短信平臺(tái)，使用用戶 20萬(wàn)，年收益 15－ 20萬(wàn)；提供由市到縣一 級(jí)共 150條專用電路租用。 能源 中標(biāo)新奧集團(tuán)廣域網(wǎng)建設(shè)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)了河北公司經(jīng)營(yíng)全國(guó)專線 /互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的新 跨越； 重點(diǎn) ?啟動(dòng)省電力監(jiān)控預(yù)警和停機(jī)程序運(yùn)行項(xiàng)目，全省監(jiān)控終端逾 6萬(wàn)臺(tái)； ?簽署唐鋼信息化項(xiàng)目協(xié)議，確定了無(wú)線巡檢、移動(dòng)抄表和移動(dòng) 第 12頁(yè) 高舉 無(wú)線城市為依托，加快重點(diǎn)行業(yè)信息化拓展 ，以點(diǎn)帶面，促進(jìn)了重點(diǎn)行業(yè)標(biāo)桿客戶的突破 ?煙信通 ?環(huán)保局視頻監(jiān)控 ?新奧項(xiàng)目 ?永清教育局專線接入 ?承德專線業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展 ?無(wú)線城市整體推進(jìn) ?秦皇島商業(yè)銀行專用電路出租 ?保定消防通 ?38軍軍網(wǎng)通 ?城鄉(xiāng)一體化 河北師大新校區(qū)綜合信 息化項(xiàng)目 石家莊出租車項(xiàng)目 邢臺(tái)中組部基層號(hào) 碼 100%更換 永年 圈建設(shè) 邯鄲市法院系統(tǒng)三 級(jí)網(wǎng)項(xiàng)目 ?唐山市公安局車輛定位 項(xiàng)目 ?滄州電子政務(wù)網(wǎng) ?市委公務(wù)內(nèi)網(wǎng) 第 13頁(yè) ，不斷創(chuàng)新集團(tuán)客戶產(chǎn)品種類及發(fā)展模式 校園信息化 ?深度與廣度都得到有效 拓展，教育信息化滲透率 高，已經(jīng)為部分教育系統(tǒng) 提供了教育辦公系統(tǒng)； ?實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)分層服務(wù)，幼 兒通、校訊通、高校通、 資訊通、就業(yè)通，業(yè)務(wù)品 牌效應(yīng)顯著； ?實(shí)現(xiàn)緊急事件通知、 教 育界認(rèn)知度高。 農(nóng)村信息化 創(chuàng)新了“農(nóng)業(yè)氣 象”、“農(nóng)信寶”短 彩信等產(chǎn)品，將“農(nóng) 政通”業(yè)務(wù)割接至 省農(nóng)業(yè) 廳合建 2000人信息員 管理系統(tǒng)，做到“一 鄉(xiāng)一人”，徹底解決 農(nóng)村信息源采集發(fā)布 問(wèn)題，推動(dòng)了農(nóng)信通 業(yè)務(wù)升級(jí)。 聯(lián) 網(wǎng)” 的雛形，從以往只做 通道到現(xiàn)在通道與產(chǎn)品相 結(jié)合，推出了車行無(wú)憂、 現(xiàn)出規(guī) ?；?、差異化、效益化的 特點(diǎn)； 創(chuàng)新 如： 利用公司技術(shù)實(shí)力和合作 伙伴資源優(yōu)勢(shì)成功簽署了 省環(huán)保局重點(diǎn)污染源視頻 監(jiān)控協(xié)議。 動(dòng)力 100 ?陸續(xù)商用了“動(dòng)力 100產(chǎn)品包”、小區(qū)短 信、域名注冊(cè)、企業(yè)建 站、企業(yè)郵箱、車行無(wú) 憂、移動(dòng) 400等產(chǎn)品； 創(chuàng)新了 系統(tǒng)，向特定人群下發(fā) 和收集政策意見(jiàn)建議， 既適用于政府公益宣傳 也可用于商業(yè)活動(dòng) 整合產(chǎn)品資源，創(chuàng)新和豐富產(chǎn)品線，全方位開(kāi)展集團(tuán)客 戶深層次立體化營(yíng)銷，加速了集團(tuán)客戶信息化規(guī)模拓展。 ☆ 專線規(guī)模迅速擴(kuò)大，從年初的不到 1100條，增長(zhǎng)到 4695條，覆蓋 集團(tuán) 3000多余家，信息化收入累計(jì) 2010萬(wàn)元，夯實(shí)了全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)基 礎(chǔ) ☆制定專線業(yè)務(wù)管理辦法，完善業(yè)務(wù)流程，建立了跨部門協(xié)同機(jī)制， 在技術(shù)方案、設(shè)備選型、投資規(guī)劃、工程建設(shè)等方面積累了一定經(jīng)驗(yàn) ☆通過(guò)端到端電子工單、 大地加快了業(yè)務(wù)響應(yīng)速度， 提升了對(duì)全業(yè)務(wù)的運(yùn)維支撐手段 中組部基層黨建系統(tǒng)、新奧等 雙跨大型項(xiàng)目的高效開(kāi)展得到 總部認(rèn)可，河北公司獲得總部 頒發(fā)的集團(tuán)客戶市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理 創(chuàng)優(yōu)獎(jiǎng)。 ，奠定寬帶基礎(chǔ)，全業(yè)務(wù)工作拉開(kāi)帷幕 “ 流程順暢、快速響應(yīng)、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范 ” 為目標(biāo)，提升集團(tuán)客戶運(yùn)營(yíng)支撐能力 牢牢樹(shù)立為基 層服務(wù)的意識(shí) ， 加強(qiáng)對(duì)分公司 的支撐 1. 對(duì) 3大業(yè)務(wù)模塊 20功能點(diǎn)的 30個(gè)分項(xiàng)進(jìn)行 優(yōu)化 2. 8月份端到端上線運(yùn)行， 每月派單量 1500余件， 平臺(tái)系統(tǒng)效率提升 50 ％，業(yè)務(wù)辦理規(guī)范性 100％，業(yè)務(wù)辦理準(zhǔn)確 性提升 50％ 3. 全面提升集團(tuán)客 戶業(yè)務(wù)綜合運(yùn)營(yíng) 能力，啟動(dòng)了 立了由計(jì)劃、業(yè) 支、集客組成的 工作團(tuán)隊(duì) 支撐系統(tǒng)優(yōu)化 端到端電子工單建設(shè) ?貼合一線生產(chǎn)需要，積極引入分公司參與，做到了求真務(wù)實(shí)； ?全流程業(yè)務(wù)協(xié)同市場(chǎng)口、支撐口、網(wǎng)絡(luò)口同步進(jìn)行建設(shè)。 第 16頁(yè) 、電話經(jīng)理等自有渠道和 1 2 3 自 客戶經(jīng)理素質(zhì)提升 ?先后開(kāi)展端到端系統(tǒng) 使用、全業(yè)務(wù)、集團(tuán)產(chǎn) 品內(nèi)部宣貫等培訓(xùn)，常 態(tài)化業(yè)務(wù)和營(yíng)銷技能培 訓(xùn)促進(jìn)了客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型 ； ?營(yíng)造集團(tuán)客戶積極向 上的工作氛圍，成功開(kāi) 展了客戶經(jīng)理征文活動(dòng) 。 電話經(jīng)理試點(diǎn) ?在石家莊、秦皇島、 南北區(qū)客服中心開(kāi)展試 點(diǎn)，利用電話經(jīng)理渠道 ，開(kāi)展了面向中小集團(tuán) 客戶的電話營(yíng)銷，提高 了中小集團(tuán)客戶的服務(wù) 水平及產(chǎn)品營(yíng)銷成功率 。 體驗(yàn)廳建設(shè) ?今年保定、滄州、邯 鄲等 6地市新建集團(tuán)客 戶體驗(yàn)廳投入運(yùn)營(yíng)，全 省基本實(shí)現(xiàn)了每個(gè)地市 都擁有符合集團(tuán)規(guī)范的 體驗(yàn)廳這一目標(biāo)，對(duì)外 接待客戶超過(guò) 5000余人 次。 ?啟動(dòng)全省 團(tuán)業(yè)務(wù)銷售代理商）招募計(jì)劃，下發(fā) 2009年 全省共招募 中省級(jí) 20家，地市級(jí) 116家； ?組織了全省 過(guò)手機(jī)郵箱、企業(yè)建站等 12項(xiàng)集團(tuán)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)， 提升了 ：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2010年目標(biāo) 第 19頁(yè) 。 協(xié)同 高端 全方位、全業(yè)務(wù)、協(xié)同能力、高端客戶是2010年關(guān)鍵詞 策略 策略 策略 應(yīng)對(duì) 全方位 全業(yè)務(wù) ?進(jìn)攻具有全國(guó)影響力、行 ?面向政府、大型、中小型 業(yè)標(biāo)桿性質(zhì)的政企客戶，導(dǎo) 三類集團(tuán)，依托原有人脈、 致總部、省、市多級(jí)聯(lián)動(dòng)和 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和客戶經(jīng)理優(yōu)勢(shì)， 團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象將進(jìn)一步凸 威脅極大。 顯，同一競(jìng)爭(zhēng)客戶的波及影 ?“語(yǔ)音 +寬帶 +信息化”已 經(jīng)成為主要競(jìng)爭(zhēng)方式，全業(yè) ?“移動(dòng) +固定”全面實(shí)施 務(wù)競(jìng)爭(zhēng)將成為今后集團(tuán)客戶 以固移融合、交叉補(bǔ)貼 為代 市場(chǎng)的主體競(jìng)爭(zhēng)方式。 表的高附加值競(jìng)爭(zhēng)方式。 重新塑造高端 186： 采取家 ?加強(qiáng)客戶經(jīng)理全業(yè)務(wù)培 訓(xùn)，增強(qiáng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)意識(shí)， 提升全業(yè)務(wù)支撐能力； ?提高專線預(yù)覆蓋率，加 強(qiáng)與鐵通公司協(xié)作，爭(zhēng)取 更多資源保障對(duì)市場(chǎng)變化 的響應(yīng)，改善客戶感知。 ?提升信息化解決能力， 既可提供企業(yè)整體信息化 ?公務(wù)固話捆綁個(gè)人手機(jī)賬 庭市場(chǎng)以及中高端市場(chǎng)的資 解決方案，也可提供靈活 單：吸引政企市場(chǎng)的高端用 費(fèi)優(yōu)惠策略。 戶。 。以貼近客戶 取勝。 第 20頁(yè) ? ?匯總 2009年 分公司上報(bào)的 競(jìng)爭(zhēng)信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注并 有爭(zhēng)取意向的客戶，按照行 業(yè)看政府部門占據(jù)了 20%， 制造業(yè)和能源行業(yè)分別占到 10%以上。今年這些行業(yè)仍 然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高度關(guān)注的。 政府 對(duì)手利用人脈，重點(diǎn)開(kāi) 展由上及下的進(jìn)攻，如： 電信策反的河北省國(guó)土 資源廳。這種行政單位 本身人員有限，但影響 重大。而且會(huì)影響其服 務(wù)的行業(yè)客戶的穩(wěn)定。 。特別是大 型集團(tuán)公司，往往是集團(tuán) 公司、下屬公司一體聯(lián)動(dòng)。 此類公司對(duì)信息化要求較 高，要求提供信息化整體 解決方案。 能源 對(duì)手著重對(duì)能源行業(yè)集 團(tuán)進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)，通過(guò) 提供高度一體的信息化 來(lái)打動(dòng)客戶，輔之以贈(zèng) 送以及低資費(fèi)。此類客 戶影響一旦失守，影響 深遠(yuǎn)。 第 21頁(yè) ? 我省重點(diǎn)單位覆蓋率全省為 總部要求今年年底到達(dá) 50%的覆蓋率，我省還需覆蓋 10000家集團(tuán)，工作量較大。 ? 按照今年集團(tuán)公司考核要求： 員工覆蓋達(dá)不到指定占比的集團(tuán) 不算覆蓋。如果按照員工覆蓋 50%為參考，我省滿足此條件的 集團(tuán)僅占 ? 注：最終覆蓋考核以省公司 最 終下發(fā)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。 ? 2009年全省各分公司均完成重要集團(tuán) 專線接入率 30%的目標(biāo)，但全省開(kāi)通專線 的集團(tuán)僅 3105家，重要集團(tuán) 2348家，重 要集團(tuán)客戶家數(shù)覆蓋率僅 覆蓋集 團(tuán)客戶家數(shù)有待提高。 ? 2010年將繼續(xù)提升專線接入率， 中重要集團(tuán)客戶將納入集團(tuán)客戶專線接入 考核。 370 524 293 336 310 35% 34% 33% 32% 31% 30% 29% 28% 0 27% 石家莊 承德 張家口 秦皇島 唐山 廊坊 保定 滄州 衡水 邢臺(tái) 邯鄲 （家） 專線條數(shù)接入率 重要集團(tuán)覆蓋數(shù)據(jù) 重要集團(tuán)專線接入數(shù)據(jù) 600 200 258 223 191 165 300 135 ，規(guī)模推廣難 2009年，我省信息化收入占收比僅 低于全國(guó)平均水平 運(yùn) 營(yíng)收入增量貢獻(xiàn) 6%，低于全國(guó)平均水平 第 23頁(yè) ? ? 外部環(huán)境制約 不對(duì)稱監(jiān)管進(jìn)一步加強(qiáng)； 垃圾短信、涉黃網(wǎng)站治理及信息安全成長(zhǎng)期社會(huì)熱點(diǎn)，治理措施及要求 越來(lái)越嚴(yán)格。 –產(chǎn)品線不全，無(wú)法滿足客戶多樣性的業(yè)務(wù)需求； 產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力 –產(chǎn)品功能欠缺、使用門檻高，難以規(guī)模復(fù)制推廣； –傳輸資源、互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容資源欠缺，造成工期長(zhǎng)、上網(wǎng)速率慢、手段單一 信息化收入結(jié)構(gòu)單一 ?集團(tuán)彩鈴收入占比 34%； ?農(nóng)信通、校訊通收入合計(jì)占 比 28%； ?行業(yè)應(yīng)用卡收入占比 12%； ?其它產(chǎn)品合計(jì)僅占 26%。 信息化產(chǎn)品覆蓋率低 ?09年信息化產(chǎn)品中，僅有集團(tuán) 彩鈴、企業(yè)建站、郵箱、校訊通 4項(xiàng)產(chǎn)品客戶覆蓋率大于 5%，大 部分產(chǎn)品的覆蓋率不到 1%。 ? 短板 集團(tuán)客戶精細(xì)化管理水平需要不斷提升 ?省市之間、橫向跨部門之間流程協(xié) 作不暢，項(xiàng)目周期過(guò)長(zhǎng)。 ? 協(xié)同能力 ?經(jīng)分深入的數(shù)據(jù)分析挖掘有待加強(qiáng)； ?經(jīng)營(yíng)分析指導(dǎo)實(shí)際工作的能力； ?現(xiàn)有經(jīng)分人員能力。 ? 執(zhí)行力 管理 問(wèn)題 經(jīng)營(yíng)分 析能力 ?競(jìng)爭(zhēng)信息上報(bào)不及時(shí)； ?重要項(xiàng)目推進(jìn)各地市進(jìn)展不一，重視程度有差別。 （例如中組部項(xiàng)目） ? 營(yíng)銷能力 ?保有、捆綁目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)度需要提 高， 09年捆綁的中高端成員僅占全部捆 綁成員 42%； ?成本、效益意識(shí)需加強(qiáng)，大市場(chǎng)的經(jīng) 營(yíng)理念和營(yíng)銷策略需要我們學(xué)習(xí)、消化、 創(chuàng)新。 2010年將是“管理提升年”，要通過(guò)切實(shí)有效的措施，促進(jìn)河北 公司管理水平的新躍升。 ——2010年公司工作報(bào)告 ? 集團(tuán)客戶基礎(chǔ)能力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要存在一定差距 集團(tuán)營(yíng)銷 能力 ?保有手段相對(duì)單一，短期內(nèi)主要還是 依靠資費(fèi)、存贈(zèng)活動(dòng)來(lái)捆綁客戶，營(yíng)銷 成本不斷加大。 ? 資源保障 能力 基礎(chǔ)能力 短板 運(yùn)營(yíng)支撐 能力 ? ?各種資源，保有成本、有線網(wǎng)絡(luò)資源、 人力與服務(wù)資源投入等方面均與市場(chǎng)需 求有一定差距。（ 對(duì)手聯(lián)通明確提出集團(tuán)客 戶維系成本占集團(tuán)客戶收入比例不低于 6%，切 塊資金占當(dāng)?shù)赝顿Y總額的 5—10%，重點(diǎn)支撐商 務(wù)樓宇接入、大客戶接入和行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品開(kāi) 發(fā)。 ） 渠道推廣 能力 ?合類產(chǎn)品以及網(wǎng)廳的開(kāi)發(fā)建 設(shè)進(jìn)展緩慢，預(yù)警支撐、經(jīng)分統(tǒng)計(jì)等能 力難以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)需要 。 ?客戶經(jīng)理工作繁雜且數(shù)量不足， ?集團(tuán)熱線、網(wǎng)廳等渠道營(yíng)銷服務(wù)職能未充分發(fā)揮； ?量及產(chǎn)品推廣尚未形成規(guī)模，酬 金政策、管理制度等處于摸索，尚未形成成熟的管理體系。 第 25頁(yè) ， “ 拓、守、攻 ” 相結(jié)合，以目標(biāo) 市場(chǎng)占有率為導(dǎo)向擴(kuò)大集團(tuán)客戶規(guī)模，并在此基礎(chǔ)上開(kāi)展高 價(jià)值客戶的拓展和保有工作。合理有效投入各種資源，持續(xù) 推進(jìn)集團(tuán)產(chǎn)品和行業(yè)信息化應(yīng)用的規(guī)模推廣，以 線城 市 ” 建設(shè)為抓手，開(kāi)展中小企業(yè)、物聯(lián)網(wǎng)、行業(yè)信息化三大 主題推廣活動(dòng)，提升業(yè)務(wù)和服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)規(guī)模和效益的同 步增長(zhǎng)。 第 27頁(yè) ☆ 重要集團(tuán)客戶覆蓋率 :重要集團(tuán)客戶覆蓋率不低于 50%，且重要集團(tuán)客戶 （ 2009年末已圈地重要集團(tuán)客戶）的保有率不低于 85%; ☆ 集團(tuán)客戶專線接入數(shù)凈增 5500條，全省累計(jì)達(dá)到 蓋集團(tuán)超過(guò) 6000家。 集團(tuán)信息化收入 ☆ 集團(tuán)信息化收入：占運(yùn)營(yíng)收入比例 2010年口徑：去除短號(hào)短信和非 統(tǒng)付集團(tuán)彩鈴收入）； ☆ 增 15萬(wàn)臺(tái)，全省累計(jì)達(dá)到 40萬(wàn)臺(tái)。 第 28頁(yè) ? 集團(tuán)客戶拓展與保有 無(wú)線城市建設(shè) 其他重點(diǎn)信息化工作 基礎(chǔ)管理提升 第 30頁(yè) “拓守”結(jié)合，加強(qiáng)重要集團(tuán)客戶資源掌控和中小企業(yè)市場(chǎng) 拓展，提高集團(tuán)客戶市場(chǎng)覆蓋率。 1 31 3推進(jìn)百萬(wàn)中小企業(yè)信息 3化體驗(yàn)計(jì)劃，促進(jìn)中小 企業(yè)規(guī)模提升。 ?“拓守”兩條主線協(xié)同開(kāi)展工作，合理利用資源，抓住省級(jí)百家集團(tuán)客戶、全省 1500強(qiáng)集團(tuán)客 戶、 2010年拍照重要集團(tuán)客戶、總部圈定 5家雙跨集團(tuán)客戶（新奧、樂(lè)凱、冀中、河北鋼鐵、開(kāi) 灤）、關(guān)鍵集團(tuán)成員、中高端集團(tuán)成員等，階段性開(kāi)展“拓守”營(yíng)銷活動(dòng)，確保集團(tuán)客戶市場(chǎng)穩(wěn) 步拓展。 ?夯實(shí)集團(tuán)客戶 “ 關(guān)鍵人、聯(lián)系人 ” 基礎(chǔ)，落實(shí)雙 “ 人 ” 計(jì)劃，提高 “ 關(guān)鍵人、聯(lián)系人 ” 質(zhì)量與 數(shù)量，并實(shí)施分級(jí)服務(wù)，通過(guò)關(guān)鍵人、聯(lián)系人的穩(wěn)定提高集團(tuán)客戶的忠誠(chéng)度與穩(wěn)定度，省公司近 期下發(fā)文件部署詳細(xì)工作。 ，促進(jìn)重點(diǎn)客戶清單管理 ?目標(biāo)客戶摸底情況： 全省 6萬(wàn)家重要集團(tuán)基本涵蓋所有高價(jià)值單位：包括黨政軍客戶、 各分公 司圈定的重要集團(tuán)客戶、各分公司 30人以上的集團(tuán)客戶，占全省二普“法人 +產(chǎn)業(yè)活動(dòng)”單位 總數(shù)的 20%；涵蓋員工數(shù) 1032萬(wàn)，占“法人 +產(chǎn)業(yè)活動(dòng)”單位員工總數(shù)的 ?重要集團(tuán)客戶覆蓋標(biāo)準(zhǔn)： 與中國(guó)移動(dòng)簽署集團(tuán)業(yè)務(wù)協(xié)議并使用集團(tuán)業(yè)務(wù)，考核期末該集團(tuán)客 戶員工中，中國(guó)移動(dòng)手機(jī)用戶比重不低于 同時(shí)該集團(tuán)拍照成員的離網(wǎng)率不高于 20%，且 拍照成員的收入保有率不低于 50%（特別說(shuō)明： 每季度滾動(dòng)拍照，增加對(duì)新拓展集團(tuán)客戶拍照） 充分利用目前清單核查結(jié)果，對(duì)在網(wǎng)客戶實(shí)施關(guān)鍵人提升建檔活動(dòng)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)客 戶 100%保有；對(duì)今年發(fā)展目標(biāo)客戶開(kāi)展摸底工作，確定今年發(fā)展策略。 關(guān)鍵人提升建檔 位的總經(jīng)理、副 總經(jīng)理以及負(fù)責(zé)信息化工作的部門領(lǐng) 導(dǎo)和員工等 展業(yè)務(wù) 體驗(yàn)活動(dòng)；優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)和投訴優(yōu)先 解決；關(guān)鍵人預(yù)警等 目標(biāo)客戶摸底 址、員工數(shù)、 使用信息化系統(tǒng)情況、是否有自己的通 信機(jī)房以及我公司管線覆蓋情況 話使用情況、 寬帶使用情況、信息化開(kāi)展情況 定發(fā)展方案 充分利用目前清單核查結(jié)果，對(duì)在網(wǎng)客戶實(shí)施關(guān)鍵人提升建檔活動(dòng)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)客戶保有；對(duì)今年發(fā)展目標(biāo)客戶開(kāi)展摸底工作，確定今年發(fā)展策略。 第 32頁(yè) ，快速提升重要集團(tuán)客戶覆蓋率 全?。?35% 選定發(fā)展目標(biāo)優(yōu)先原則 ?員工數(shù)高的優(yōu)先發(fā)展 ?黨政軍優(yōu)先發(fā)展 ?影響大的目標(biāo)客戶先發(fā) 展 ?以行業(yè)目標(biāo)客戶為突破 口，打造精品案例。 ?以精品案例為藍(lán)本發(fā)展 行業(yè)產(chǎn)品模板，拓展整個(gè) 行業(yè)。 ?開(kāi)拓信息源，利用關(guān)鍵 人影響關(guān)鍵人。 發(fā)展成功后跟蹤策略 ?發(fā)展人數(shù)是否達(dá)到要求？ ?收入是否正常？ ?是否具有使用移動(dòng)信息化 系統(tǒng)的潛在需求？ ?進(jìn)一步拓展關(guān)鍵人，深度 保有集團(tuán)。 第 33頁(yè) 按各分公司上報(bào)并核查后的重要集團(tuán)客戶覆蓋情況 選定發(fā)展目標(biāo)，依據(jù)行業(yè)以點(diǎn)帶面快速拓展，發(fā)展成功后持續(xù)跟蹤，進(jìn)一步挖掘客戶需求，保證發(fā)展的客戶不流失！ “ 百日沖刺 ” 速度，抓住后半階段快速簽約 25% 18% 23% 53% 54% 31% 39% 38% 34% 63% 54% 43% 各單位三類成員捆綁率現(xiàn)狀 68% 48% 61% 54% 53% 39% 65% 58% 61% 目標(biāo)： 50%、 60%、 80% 53% 41% 44% 44% 36% 35% 23%36% 石家莊 承德 張家口 秦皇島 唐山 關(guān)鍵成員捆綁率 廊坊 保定 中高端成員捆綁率 滄州 衡水 拍照成員捆綁率 邢臺(tái) 邯鄲 目前，全省三類目標(biāo)成員捆綁率分別為：關(guān)鍵成員捆綁率 51%，中高端成員捆綁 率 45%，拍照成員捆綁率 38%，與 80%、 60%、 50%的差距較大，全省需要加快簽 約速度，向目標(biāo)沖刺。 ?采取 “ 硬捆綁 ” 方式： 集中優(yōu)勢(shì)資源，保有重要集團(tuán)客戶及重要集團(tuán)成員，為深入開(kāi)展集團(tuán)客 戶二次營(yíng)銷爭(zhēng)取主動(dòng)，廊坊、保定、唐山、滄州、邯鄲、邢臺(tái)等公司均已分層開(kāi)展?fàn)I銷。 ?加強(qiáng)宣傳，精準(zhǔn)營(yíng)銷： 精確篩選目標(biāo)客戶，利用客戶經(jīng)理 “ 一對(duì)一 ” 短信、客戶經(jīng)理上門、電 話營(yíng)銷等方式展開(kāi)宣傳攻勢(shì)，提高營(yíng)銷精準(zhǔn)度。 ?定期通報(bào)，加強(qiáng)考核： 按時(shí)統(tǒng)計(jì)、分析簽約情況，對(duì)發(fā)展情況好的單位和個(gè)人進(jìn)行正面激勵(lì)， 督促營(yíng)銷活動(dòng)健康發(fā)展，如邢臺(tái)建立了周通報(bào)制度，對(duì)活動(dòng)開(kāi)展情況及時(shí)督促。 “ 回頭看 ” 活動(dòng)，促進(jìn)中小集團(tuán)客戶穩(wěn)定 加強(qiáng) 中小 集團(tuán) 客戶 保有 ?通過(guò)開(kāi)展深耕計(jì)劃“回頭 看”活動(dòng)，重點(diǎn)落實(shí)中小集 團(tuán)客戶的關(guān)鍵成員保有率提 升、客戶經(jīng)理“一對(duì)一”服 務(wù)、中小集團(tuán)傭金分配標(biāo)準(zhǔn)、 電話經(jīng)理外呼服務(wù)、系統(tǒng)支 撐等五方面工作， 進(jìn)一步促 進(jìn)中小集團(tuán)客戶工作的體系 化、流程化、制度化、常態(tài) 化，夯實(shí)中小集團(tuán)客戶營(yíng)銷 服務(wù)基礎(chǔ)，有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)， 穩(wěn)定發(fā)展中小集團(tuán)客戶。 ?省公司將在近期下發(fā) 《 關(guān) 于持續(xù)推進(jìn)中小集團(tuán)客戶 “深耕計(jì)劃”專項(xiàng)活動(dòng)的通 知 》 ，詳細(xì)部署相關(guān)工作。 第 35頁(yè) ，為穩(wěn)定集團(tuán)客戶構(gòu)筑堅(jiān)實(shí)堤壩 優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程，提升集團(tuán)客戶的服務(wù)水平、預(yù)警能力、競(jìng)爭(zhēng) 響應(yīng)速度，為穩(wěn)定集團(tuán)客戶構(gòu)筑堅(jiān)實(shí)堤壩 。 ，積極穩(wěn)妥地向全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型 立足移動(dòng)通信，通過(guò)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的方式，提供融合移動(dòng)和固定、通信和 線 +無(wú)線 +應(yīng)用”的信息化整體解決方案。持續(xù)提升集團(tuán)專線 覆蓋范圍。 2010年凈增專線 5500條，全省累計(jì)達(dá)到 蓋超過(guò) 6000家集團(tuán)， 信息化收入貢獻(xiàn)超過(guò) 3000萬(wàn)。 ?工信部 09年 12月下發(fā) 686號(hào)文件，出臺(tái)新的非對(duì)稱監(jiān)管政策，我公司經(jīng)營(yíng)許可 政策監(jiān)管 深化與鐵通 協(xié)同運(yùn)營(yíng) 受限。 ?我公司經(jīng)營(yíng)和 通公司經(jīng)營(yíng)有線寬帶接入，與 的網(wǎng)元租售 ?省公司積極跟進(jìn)與鐵通建立有效合作模式，優(yōu)化資源，強(qiáng)化協(xié)同，確保業(yè)務(wù) 順利發(fā)展。 ?加強(qiáng)管制性業(yè)務(wù)規(guī)范操作，規(guī)避稅務(wù)和法律風(fēng)險(xiǎn)，簽訂三方協(xié)議，采用業(yè)務(wù) 代理、資源協(xié)作和聯(lián)合提供的方式共同開(kāi)拓市場(chǎng)。 高舉 好用足 取當(dāng)?shù)卣? 府及相關(guān)部門的支持！ ，快速規(guī)模推廣重點(diǎn)專 線產(chǎn)品，積極發(fā)展 大業(yè)務(wù)影響力 重點(diǎn)推廣以語(yǔ)音專線和數(shù)據(jù)專線為基礎(chǔ)，捆綁綜合 業(yè)務(wù)，切入固網(wǎng)的核心利潤(rùn)區(qū)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)影響力。 ?面向高價(jià)值、重要集團(tuán)客戶，大力發(fā)展語(yǔ)音專線業(yè)務(wù)，提高語(yǔ)音專線業(yè)務(wù)的市 語(yǔ)音專線 數(shù)據(jù)專線 互聯(lián)網(wǎng)專線 場(chǎng)份額。 ?結(jié)合移動(dòng) 400、綜合 供 面向商業(yè)樓宇、開(kāi)發(fā)區(qū)等傳統(tǒng) 力推廣語(yǔ)音專線業(yè)務(wù)。 ?大力發(fā)展數(shù)據(jù)專線，從備份電路做起，并逐步向主用電路滲透。面向政府無(wú) 線城市，企業(yè)內(nèi)部專用數(shù)據(jù)網(wǎng)，企業(yè)內(nèi)部信息化等多種需求，擴(kuò)大某一行業(yè) 中的市場(chǎng)影響力。 ?提供數(shù)據(jù)專線 +頻應(yīng)用，數(shù)據(jù)專線 +行業(yè)應(yīng)用等創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，深度挖 掘市場(chǎng)需求，深度捆綁集團(tuán)客戶。 ?滿足集團(tuán)客戶使用互聯(lián)網(wǎng)的上網(wǎng)需求，提供 息化應(yīng)用等 多種業(yè)務(wù)捆綁。 有目的、有針對(duì)性地逐步開(kāi)展專線預(yù)覆蓋工作，積極發(fā)展 型項(xiàng)目，面向銀行、保險(xiǎn)、電力、政府機(jī)關(guān)等信息化需求強(qiáng)烈的重點(diǎn) 行業(yè)，經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益并重，進(jìn)一步推進(jìn) 重要 建商務(wù)樓宇、園區(qū)應(yīng)盡量爭(zhēng)取提前覆蓋。 第 38頁(yè) 、后端、業(yè)務(wù)流程的各項(xiàng)優(yōu)化工作，全 面提升全業(yè)務(wù)運(yùn)維支撐能力 加快基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)資源建設(shè)，加快支撐系統(tǒng)優(yōu)化建設(shè)，規(guī)范業(yè) 務(wù)發(fā)展流程，規(guī)范業(yè)務(wù)運(yùn)維流程。 網(wǎng)絡(luò)資源 支撐系統(tǒng) 業(yè)務(wù)發(fā)展 后期運(yùn)維 –啟動(dòng)實(shí)施租用第三方出口。 –將 全省重要縣城建設(shè)城域數(shù)據(jù)網(wǎng)，完善光纖物理 網(wǎng)的建設(shè)。 –試點(diǎn)并推廣使用 帶 統(tǒng)，在端到端電子工單基礎(chǔ) 上，進(jìn)一步提升 –細(xì)化經(jīng)分系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析能力，做好基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析，指導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展。 –理順業(yè)務(wù)審批及批復(fù)流程，修訂并完善原有專線業(yè)務(wù)流程。 –加快業(yè)務(wù)審批，保障業(yè)務(wù)順利發(fā)展。 –制定省內(nèi)集團(tuán)客戶傳輸專線業(yè)務(wù)維護(hù)管理規(guī)定。 –強(qiáng)化運(yùn)維監(jiān)控手段，切實(shí)有效保障業(yè)務(wù)的可靠性和穩(wěn)定性。 第 39頁(yè) ? 無(wú)線城市建設(shè) 其他重點(diǎn)信息化工作 基礎(chǔ)管理提升 ，開(kāi)展三大信息化主題營(yíng)銷活動(dòng) ?思想未統(tǒng)一，重視程度不夠。作為新生事物， 沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和模式，各地認(rèn)知不一，影響到業(yè) 務(wù)發(fā)展。 認(rèn)知不一 總體思路： ?圍繞 “ 打造服務(wù)型政府 ” 這一核心訴求，做“政府 想做”、“企業(yè)有用”、 “民眾關(guān)心”且“公司能 做”的事，從強(qiáng)政、興業(yè)、 能力欠缺 ?在信息化集成方面， 缺乏隊(duì)伍、經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)力不高，信息化應(yīng) 用規(guī)模復(fù)制進(jìn)展緩慢。 前期存在問(wèn) 題 接入手段 單一 缺乏資金 支持 ?沒(méi)有提前列支預(yù)算， 成本緊張，影響到后 期信息化應(yīng)用整合、 推廣進(jìn)度和進(jìn)度。 惠民三方面，整合與政府 工作、企業(yè)運(yùn)行、群眾生 活密切相關(guān)的多方面應(yīng)用， 匯聚資源，吸引客戶使用， 開(kāi)展深度運(yùn)營(yíng)。 ?成熟應(yīng)用，通過(guò)三大主題 營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)模推廣；潛力 應(yīng)用，樹(shù)立標(biāo)桿，為規(guī)模 復(fù)制積累經(jīng)驗(yàn)。 ?手機(jī)輸入網(wǎng)址操作 不便， 點(diǎn)規(guī)模小，影響業(yè)務(wù)推廣。 第 41頁(yè) ，縣級(jí) 網(wǎng)站不少于 10個(gè) 打造無(wú)線城市聚合服務(wù)平臺(tái) 項(xiàng)目 發(fā)展策略 發(fā)展目標(biāo) 平臺(tái) 門戶 網(wǎng)站 建設(shè)省級(jí)無(wú)線城市平臺(tái)，對(duì)手機(jī)接入 供手機(jī)客戶端、移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)一級(jí)菜單兩種方式 門戶網(wǎng)站合計(jì)訪問(wèn)次數(shù)達(dá) 到 100萬(wàn)次 無(wú)線 政務(wù) 無(wú)線 產(chǎn)業(yè) 政府 網(wǎng)站 群 電子 政務(wù) 行業(yè) 圈 行業(yè) 信息 化 面向省、市、縣三級(jí)政府部門，以“擴(kuò)大受眾 省級(jí)網(wǎng)站不少于 10個(gè)，市 、增強(qiáng)互動(dòng)”為訴求推薦 網(wǎng)站 及應(yīng)用延伸到手機(jī)上 介入政務(wù)網(wǎng)建設(shè)，積極打造協(xié)同辦公、網(wǎng)上審 每地市至少建設(shè) 2個(gè)示范 批、政務(wù)公開(kāi)等示范性項(xiàng)目 項(xiàng)目 三級(jí)聯(lián)動(dòng)，與行業(yè)協(xié)會(huì)、 繞 建設(shè) 5個(gè)省級(jí)行業(yè)圈，每 本地特色行業(yè)和服務(wù)行業(yè)兩條主線匯聚資源 市建設(shè) 8個(gè)市級(jí)行業(yè)圈， 每縣建設(shè) 1個(gè)行業(yè)圈 借助政府、協(xié)會(huì)、 、下互動(dòng) 每地市自定 8個(gè)行業(yè)重點(diǎn) ，形成合力；成熟行業(yè)規(guī)模發(fā)展，潛力行業(yè)打 拓展，每行業(yè)打造 1個(gè)示 造示范性應(yīng)用項(xiàng)目 范項(xiàng)目 無(wú)線 生活 便民 信息 服務(wù) 提供違章信息、教育、醫(yī)療、公積金、醫(yī)保、 水、電、氣、氣象、通信等信息的查詢或繳費(fèi) 服務(wù)，及招聘、餐飲預(yù)定等服務(wù) 每地市至少開(kāi)通 5項(xiàng)服務(wù) 第 42頁(yè) ? ? 加強(qiáng)重點(diǎn)市場(chǎng)拓展，啟動(dòng) “ 百萬(wàn)中小企業(yè)信息化體驗(yàn)計(jì)劃 ” 活動(dòng) 思路 活動(dòng)形 以中小企業(yè)信息化巡展為載體，以信息化服務(wù)包為切入手段，做實(shí)做深中 小企業(yè)信息化體驗(yàn)營(yíng)銷工作，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)市場(chǎng)新客戶、新應(yīng)用和新收入 的快速增長(zhǎng) 。 式 指標(biāo) 口徑 重點(diǎn)產(chǎn) 品 ? ? ? 召開(kāi)全省中小企業(yè)信息化推進(jìn)大會(huì)，以縣公司為主體舉辦主題巡展活動(dòng)。 發(fā)展“動(dòng)力 100業(yè)務(wù)包” 客戶 45100家，其中新增客戶數(shù)不少于 22550家 。 有效客戶：使用動(dòng)力 100業(yè)務(wù)包或信息化產(chǎn)品組合包（集團(tuán) 1項(xiàng)重點(diǎn) 信息化產(chǎn)品 +可選產(chǎn)品）的 15項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品：移動(dòng)總機(jī)、企業(yè)郵箱、企業(yè)建站、 團(tuán)彩鈴、無(wú)線 商話、移動(dòng)辦公、移動(dòng)商機(jī)、用友通、車務(wù)通、集團(tuán)通訊錄、商務(wù)寶、移 動(dòng) 400、企業(yè)一卡通、專線 第 43頁(yè) ? ? ? ? ? 加強(qiáng)重點(diǎn)市場(chǎng)拓展，啟動(dòng) “ 百萬(wàn)中小企業(yè)信息 化體驗(yàn)計(jì)劃 ” 借力政府、整合資源。 聯(lián)合省工業(yè)和信息化廳、省中小企業(yè)局、省中小企 業(yè)協(xié)會(huì)，共同召開(kāi)全省中小企業(yè)信息化推進(jìn)大會(huì)，啟動(dòng)信息化巡展活動(dòng)。 移動(dòng)搭臺(tái)，構(gòu)建聯(lián)盟 。 聯(lián)合用友、金蝶、民生銀行等企業(yè)，共同構(gòu)建中小 企業(yè)服務(wù)聯(lián)盟。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品互惠、聯(lián)合培訓(xùn)、共同宣傳、共享渠道。 廣泛宣傳，擴(kuò)大影響。 整理“動(dòng)力 100‖系列活動(dòng)物料，形成規(guī)范，下發(fā)分 工作 公司用于信息化巡展；投放視頻和平面廣告。 省 舉措 ? 積極聯(lián)系本地政府 主管部門和合作伙伴分支機(jī)構(gòu)，落實(shí)省公司工作舉措。 根據(jù)第二次全國(guó)經(jīng)濟(jì)普查我省法人客戶清單（共 30萬(wàn)戶，已下發(fā)），優(yōu)選 高價(jià)值目標(biāo)客戶。 ? ? 按照省公司物料規(guī)范組織信息化巡展；投放視頻和平面廣告。 落實(shí)市公司工作舉措，組織客戶參加信息化巡展。 積極拓展當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)集群產(chǎn)業(yè)客戶。 市 縣 ，開(kāi)展 “ 感知河北 ” 物聯(lián)網(wǎng)主題營(yíng)銷活動(dòng) ?全省 5萬(wàn)臺(tái)，累計(jì)達(dá)到 40萬(wàn)臺(tái)，實(shí)現(xiàn)收入 7000萬(wàn)元。 ?圍繞“感知中國(guó)”、“安全生產(chǎn)” ，以 開(kāi)拓機(jī)器藍(lán)海市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn) 點(diǎn)領(lǐng)域和增量市場(chǎng) 的規(guī)模突破。 ?由提供“通道” 向提供“通道 +服務(wù)”轉(zhuǎn)變，提升運(yùn)營(yíng)支撐和客戶服務(wù)能力。 ?主題活動(dòng)： 4工信廳共同組織“ 感知河北 ”物聯(lián)網(wǎng)高峰論壇及巡展活動(dòng)。 ?推廣對(duì)象： 重點(diǎn)面向交通、物流、電力、煙草、金融、環(huán)保、農(nóng)業(yè)、安防八大行 業(yè)，推廣無(wú)線監(jiān)測(cè)、定位、支付、視頻監(jiān)控三類應(yīng)用。 ?產(chǎn)品支撐體系 ：開(kāi)發(fā) 向中小企業(yè)推廣；建設(shè)全省 臺(tái)，提供運(yùn)營(yíng)支撐服務(wù)。 行業(yè) 交通 物流 電力 煙草 金融 農(nóng)業(yè) 環(huán)保 其它 主要應(yīng)用需求及 2010年拓展計(jì)劃 工程機(jī)械、運(yùn)營(yíng)車輛及人員管理等。 2010年計(jì)劃凈增 8萬(wàn)臺(tái)，其中， 公安系統(tǒng)定位 1萬(wàn)，車行無(wú)憂 3萬(wàn)，車輛定位平臺(tái) 3萬(wàn)，其它客戶 1萬(wàn)。 負(fù)載監(jiān)控、輸配電設(shè)備監(jiān)控、遠(yuǎn)程抄表；凈增 3萬(wàn)臺(tái)。 煙信機(jī)； 2010年計(jì)劃凈增 2萬(wàn)臺(tái)。 無(wú)線 動(dòng)柜員機(jī)等無(wú)線遠(yuǎn)程支付終端應(yīng)用；凈增 5000臺(tái)。 供銷通、森林防火監(jiān)控、農(nóng)業(yè)設(shè)施監(jiān)控等； 2010年凈增 8000臺(tái)。 大氣，噪聲、污染源，水文監(jiān)控； 2010年凈增 2000臺(tái)。 環(huán)保、醫(yī)療、安防、水利、制造等其它行業(yè)； 2010年凈增 5000臺(tái)。 預(yù)測(cè)用戶數(shù) 20萬(wàn) 10萬(wàn) 3萬(wàn) 2萬(wàn) 2萬(wàn) 1萬(wàn) 2萬(wàn) 預(yù)測(cè)收入 3900萬(wàn) 1500萬(wàn) 300萬(wàn) 400萬(wàn) 400萬(wàn) 200萬(wàn) 300萬(wàn) ，重點(diǎn)行業(yè)分類推進(jìn) 分類 成熟行業(yè) 成長(zhǎng)行業(yè) 孵化行業(yè) 發(fā)展目標(biāo) 應(yīng)用深度化，實(shí)現(xiàn)成 熟行業(yè)的品質(zhì)提升。 通過(guò)案例復(fù)制，加強(qiáng)客戶 制定方案，樹(shù)立標(biāo)桿 覆蓋，促進(jìn)行業(yè)規(guī)模推廣 ，實(shí)現(xiàn)行業(yè)零突破 目標(biāo)行業(yè) 教育、公安、城管、 政府、能源、金融 醫(yī)療衛(wèi)生、社保 交通物流 建立省市聯(lián)動(dòng)體系，優(yōu) 化管理流程 滿足重點(diǎn)行業(yè)的信息化 需求 實(shí)現(xiàn)信息化規(guī)模推廣 ?加強(qiáng)屬地化管理，歸屬 ?與政府部門及行業(yè)協(xié)會(huì) 地分公司為第一責(zé)任人。 合作，開(kāi)展行業(yè)推進(jìn)會(huì)， ?建立省市聯(lián)動(dòng)機(jī)制，每 上、下聯(lián)動(dòng)，提升重點(diǎn)行 個(gè)行業(yè)都要有專人負(fù)責(zé)， 業(yè)業(yè)務(wù)覆蓋率。 建立專家團(tuán)隊(duì)。 ?結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)和市場(chǎng)需 ?以成功案例模板為基 礎(chǔ)，以點(diǎn)帶面，在全省 行業(yè)內(nèi)規(guī)模復(fù)制。 ?積極探索新產(chǎn)品、新 技術(shù)在集團(tuán)客戶中的應(yīng) ?優(yōu)化管理流程，明確省 市職責(zé)、分工。 ，參與信息化服務(wù)項(xiàng)目， 用。 助力社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。 第 46頁(yè) —— 教育 1 ?優(yōu)化和提升業(yè)務(wù)質(zhì)量，依托教育主管部門和學(xué)校的支持，深度運(yùn)營(yíng)，做實(shí)做深業(yè) 務(wù)的營(yíng)銷服務(wù)工作，實(shí)現(xiàn)用戶規(guī)模和收入總量的雙增長(zhǎng)。 ?校