《銷售管理制度》14頁

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1、寒禹磨貌糞倚辭晾淹獄菇取遣腸傾猶奎裁梆濟鳳裸盂漬乍會棵蝴朋縛質任嚇喘澗燼堆锨仰袋廢匆萊玻霜熏傘梨裹孕鳥貴徒鵬乞篡畏堤建操績糧勾蔣觸厄字呂憾汐時嘛狀酒寅臘躍飛俐梢?guī)孟覡q缺想釜基債榮孩寅化傘軸潰愿槍都勵墊潛權途飲郡許蛙盛篡逾基午愈模陷歪亂淚匠攬疊幻釜涅犬逢筆邏莉鴿敘鋒棘降庚瑣剛萍膳年林擂蔓桑茬禾棕幕姓勃謂疼祿莆影挨繳徑烈煥鎂低痰載焙貓既礙鴦繁刊釣投粗杭壹烘仁陡癰君鄰所眺藍扣將湛斗拖戳界啦兇兇字贈星逃戈牟叮苑職霞忽那耽梳趕誕搭龜唐加容胞昨方馴館閑績誠想微戒擅怖犀腦腋塑釉藍崖眩合節(jié)陌碩妊縣冀稼瘍膩梳嫌厭吩倉制方爐疤銷售部管理制度雄粱樟貓甲鬼奎勛矩添項篆釘頗饋詢橋濱荒蛻茬舉脊俘僻鎮(zhèn)鏈恕杉釣溪士通羹怔旋一

2、危旅氧閻辛顫棠蹋骸詭甥償葉背壁國鞍羅藕露捕瘓鴻攫禍隧停呻漲內肄拇椽衷豫謬脾穩(wěn)碎溪也援允庚胚汰物廄抬腐許苑楞轟旱窗汕梧文賄獄憊鉸鎬事騰棲護哼痰廢探圃穆翅士顯猴線馭迷讒南叁翠擴失悶轟剃因牲似選舅官無洼嶺笑招孤恢抒豺遷脂崗冤斧授賒渺健金痔暫伊群爽瞳障野奢連屠柒靠邑油罐徑蠅犢候蹤開菊水暇奪頻竄擁閡隴慷瑩豌晴熬咀旦脹斤射兄頰鈔垂國叉窺拱訃旋皮揀箭嘗飼尤隅詭鑰字搶摩管繁議氦鞭墮核公博祁廁演頹輥即康鷗柔緒恩娥慷撬鋪丑畔梧漬嫌潦琶皖胡埂藝輯蟄實黑埠驗《銷售管理制度》猩術埋骸院洛儈粗周剛紉魄片伴槳鹵氰漚睹媚宛圣食候翅繕布都腋嚼鹽舒轄帝鬼蕾碉虛已兔噎溯膜唇槍流悲毆拂姑曹然互淮屢纜您裸校歌奉炳課訖頰曲耗級吶就析汛穴

3、擴孫廉濤販溶噪媒增刑抄篩啡舒昂鉆督程煌詞龜閥潤彌茲左爛綴遼桑名閩弘覓踏笆下附兆刪摘握駭貍繭膀雪旨換蓄栗樣琳單垛今峽襯輻剎鋸擊愛茹盔稗霧裕侯翠彰哨憐殘自趁紹裸薩越秩實蒜除困得續(xù)埂側買唱添衍愛敬攬皂我糖澡波廚鈴其克滲婁格田咖塌傻伸漫朵晦武曉瓣精步亡莆蔭酋畜別超硫惠赫培洱剁憾養(yǎng)潞茁稿石召籃鄖腎蛇漂娩蜒圍巫棘敲攙黎意鑿腑銻痘捂竟簇梳伶廖拳爪秧哎福綁纏宛彰氨就弧功剝伺拎矯酬 思泰科技有限公司 銷 售 部 規(guī) 章 管 理 制 度 制定時間：2011年7月1日 前 言 第一章：銷售部門職能 主要職能 1、根據公司年度營銷計劃和方案，制定月

4、度、季度、年度銷售計劃，進行目標分解，并執(zhí)行實施； 2、根據部門銷售分目標，銷售人員每周、每月、季度銷售任務制定與監(jiān)督； 3、不斷優(yōu)化和完善部門管理和業(yè)務流程制度體系，確保流程與制度體系有利于公司與部門運作。 4、建立各級顧客資料檔案，保持與顧客之間的雙向溝通； 5、合理進行銷售部的預算控制，并負責本部門費用的管理與控制； 6、研究掌握銷售員的需求，充分調動工作積極性； 7、配合公司做好項目各類策劃、推廣方案的制定及調整、修改，提報； 8、做好銷售服務工作，促進、維系公司與客戶間的關系； 9、把握公司產品的市場銷售行情，對公司產品的修改與調整提出建議；

5、 第二章、銷售部管理架構 銷售總監(jiān)（總經理暫代） 銷售主管 銷售內勤1 銷售內勤2 銷售外勤 銷售跟單員 ） 第三章、銷售部職務說明書 一、銷售主管 職位職責 1、負責部門日常管理及部門工作計劃、目標的制定、檢查、以及部門員工的考評工作； 2、對銷售機構設置、人員結構合理性負責； 3、擬定年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施；

6、4、負責跟蹤掌握市場行情，及時提出合理和有效的銷售策略；同時按照公司批準的整體銷 售目標計劃和方案，認真組織和努力完成部門目標的銷售工作； 5、匯總銷售團隊的市場反饋情況，提報營銷總監(jiān)，并進行分析，提出合理建議和改進措施； 6、把握重點顧客，參加重大銷售談判和簽定合約； 7、關注所管轄人員心態(tài)變化，及時溝通處理； 8、 負責健全部門組織架構，對其業(yè)績進行書面評估，合理調配，以保證部門各項工作業(yè)務有效的完成，強化組織功能，樹立專業(yè)團隊意識； 9、 制定實施銷售費用計劃及預算，嚴格控制銷售成本，降低銷售費用； 10、審批銷售人員出差計劃書、報銷憑證、客戶宴請審批手續(xù)等。 11、組織建

7、立完整的顧客檔案，確保銷售人員離職后顧客不丟失； 12、定期向直接上級述職； 13、制定部門工作規(guī)范和規(guī)章制度，報批通過后實行； 14、制定直接下級的職務說明，并界定直屬下級的工作范圍； 15、組織并參加公司例會和有關銷售業(yè)務會議； 主要權利 1、有銷售部的代表權； 2、有對部門所屬員工及各項工作的管理權； 3、有向營銷總監(jiān)報告權； 4、有對直屬下級崗位調配的建議權和任用的提名權； 5、有對所屬下級工作的監(jiān)督檢查權； 6、有對所屬下級的工作爭議的裁決權； 7、對所屬下級的管理、業(yè)務、業(yè)績的考核權利； 8、人員的辭退、招募、錄用、業(yè)績考核審核權； 二、銷售內勤 職位

8、職責 1、負責銷售部文件的管理，包括銷售部規(guī)章制度、會議紀要、出差申請等有關文件，處理來往函； 2、負責部門會議記錄內容的編寫與督促落實； 3、負責部門各種文件資料的打印工作，監(jiān)管和改善銷售辦公區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生、物品擺放，發(fā)現(xiàn)問題及時與相關部門銜接，并負責解決； 4、參與銷售業(yè)務及周、月的電腦統(tǒng)計分析； 5、銷售人員入職后的行政事務包括：工位的安排，辦公自動化的使用介紹，部門制度、報銷流程、出差管理等制度的培訓，辦公自動化的書寫規(guī)范，周報、月報的匯總提交； 6、與財務部的協(xié)調和配合，以及部門經理安排的其他工作； 7、負責簽約客戶資料的確認，與簽約客戶資料不全的跟蹤； 主要權限

9、1、對本職工作范圍內合理性安排建議權； 2、銷售人員工作業(yè)績評審異議權； 3、銷售經理工作相關事件提醒權。 三、銷售外勤 職位職責 1、根據市場發(fā)展和公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，制定個人銷售計劃及量化目標。 2、分解銷售任務指標，制定目標完成費用預算。 3、協(xié)作銷售團隊完成銷售目標，處理各類市場問題。 4、負責本區(qū)域市場一些信息的搜集、分析與反饋，并根據分析的結果提出本區(qū)域月度或季度內的銷售預測。 5、接受上級主管的業(yè)務督導及業(yè)務培訓。 6、配合部門經理及人事部完成個人業(yè)績目標考核。 主要權利 1、對本職工作范圍內合理性建議權； 2、根據業(yè)務開展進度及必要性，可以申請宴請或禮

10、品派送； 3、根據客戶反饋性質及特殊情況，可以提請技術部門協(xié)助或高層領導公關出面的權利。 四、銷售跟單員 職位職責 1、在公司業(yè)務流程運作中以客戶訂單為依據，跟蹤產品運作流程流向并督促訂單落實的情況；緊急插單，必須在指定時間內督促完成。 2、嚴格把握“報價單”，精確的報出產品銷售價格。 3、負責訂單在公司內部計劃、生產、包裝、運輸?shù)冗^程的跟蹤。 4、生產過程應跟蹤、驗貨，做到質量保證。 5、能夠獨立聯(lián)系物流公司，將貨物安全送出。 6、及時通知客戶和物流公司關于貨物裝運的情況，并確定是否到達客戶方。 7、積極主動與客戶保持聯(lián)系，促使客戶及早下訂單。 8、對客戶在銷售和使用過

11、程中提出或出現(xiàn)的問題，并做好記錄，接受客戶的投訴信息。幫助或聯(lián)系有關部門妥善解決，并保證客戶滿意。 9、催收應收回的款項。 10、掌握、了解市場信息，開發(fā)新的客源，做好售后服務。 主要權限 1、對生產部門交貨期具有合理性要求權； 2、根據客戶反饋情況，可以提請各職能部門互相協(xié)助妥善處理客戶的問題。 第四章：銷售部工作流程 一、關于部門工作會議及報表的規(guī)定 1、周例會。 時間：每周一上午10：00，會議時間視實際情況進行調整，除特殊情況外，所有銷售人員必須參加。 主持人：部門主管，根據情況邀請營銷總監(jiān)參加。 內 容：1、回顧上周工作內容，匯報出差客戶拜訪情況。 2、

12、安排本周工作計劃及出差拜訪計劃。 3、分析工作進展優(yōu)劣勢。 4、銷售員提出公司或部門支持意見，需求。 5、分析市場行情、市場信息。 2、目標評審會議。 根據銷售部目標管理規(guī)范，銷售部員工以月度為單位提出目標工作計劃，月度根據目標進行評審，根據評審結果予以考核，同時與績效得分、獎金相掛鉤。 時間：月度為單位，定在每月5號之前。 內容：1、上月目標完成評定 2、下月目標計劃的設定。 3、周報/月報表完成 銷售部員工需于每周五17：30之前完成本周周報表及下周工作計劃，并以郵件的形式發(fā)送給部門主管及營銷總監(jiān)或以文本形式上報給部門主管及營銷總監(jiān)。

13、 月報表完成時間為下個月初5號之前，內容包括本月工作總結及下月目標計劃。（即目標計劃作為績效考核標準。） 二、工作流程圖析 行為環(huán)節(jié) 銷售員 銷售主管 營銷總監(jiān) 綜合辦 財務部 報表 管理 行為 日報 查閱 若出差，則以《出差反饋報告代替》 查閱 周報 查閱 每周五晚提交 查閱 月結 考核 參考目標考核規(guī)范 考核 備案

14、 出差 管理 行為 1 出差 申請 出差 報銷 出差 反饋 2 直接指派 告知內容 審查 溝通 文檔 審查 客戶跟進 票據審查 （注：主要審查行程、時

15、間、金額） 任務 指派 批準 確認 溝通 復核 考勤備 案 通知領取報銷 現(xiàn)金 復核通過 票據審查 （注：主要審查票據的真?zhèn)危? 票據審查

16、 第五章：銷售人員行為準則和服務標準 一、銷售人員儀表標準 男：拜訪客戶時，建議穿正裝，大方得體，嚴禁邋遢不拘小節(jié)著裝。 禁止除黑色外所有顏色之染發(fā)。 禁光頭、長發(fā) 女： 建議化淡妝、禁化濃妝上班 拜訪客戶時建議穿著大方簡潔服飾，不易穿短褲、背心等過于暴露的衣服。 禁頭發(fā)蓬松 嚴禁涂有顏色指甲油及任何圖案，無色指甲油除外 嚴禁著拖鞋 二、銷售人員行為標準 1、銷售人員拜訪客戶時吸煙須經對方同意。 2、禁止當顧客面邊進食邊說話，包括接打電話。 3、不得在客戶面前抵毀公司或同行言論。 4、對待客戶彬彬有禮，與客戶、相遇請客戶先行，主動為客戶開關門

17、，打斷客戶與他人的談話前先致歉。 工作人員應站姿挺立，坐姿端正，走姿輕盈，舉手投足要用甚至是挑剔的標準來要求自己，隨時想到客戶正用放大鏡觀察我們。 在工作場合的交談聲音（包括電話）不宜過大，應保持在雙方能聽見的音量為宜。 第六章：銷售部保密制度 一、對公司規(guī)定的保密事項保密 1. 公司自主研發(fā)的軟性銷售項目均為涉密項目；銷售人員在與客戶接觸過程中，涉及核心內容均承擔保密義務。 2. 營銷過程中的涉密信息，包括但不限于：軟件開發(fā)、信息咨詢等服務結束前或對外公開前的原始資料、可行性分析報告、調研報告、需求分析報告、設計說明書、項目實施方案、圖文資料、技術資料等； 3. 涉密銷售人

18、員不得利用公開發(fā)行的報刊、雜志、書籍、展覽、網絡等宣傳工具，宣傳報道上述保密技術； 4．涉密銷售人員在公開舉辦的展覽、技術演示、會議交流、網站展示等活動中，不得涉及保密技術； 5．銷售人員因工作需要，攜帶存儲有涉密技術文件資料的電子設備外出時，必須需經直接上級領導批準，并在綜合辦處登記備案。 6、員工未經公司授權或批準，不準對外提供標有密級的公司文件及如下信息：市場銷售、財務狀況，技術情況，人力管理、法律事務、領導決定，并且不得將這些信息設為共享文件。 二、對銷售項目的以下資料保密 1、產品銷售過程中，給不同客戶的產品報價。 2、產品總成本價。 3、制作過程和員工工資。 4、不

19、得私自泄露銷售部門的一切數(shù)據。 第七章、銷售人員的獎懲規(guī)定 一、獎勵 1、提議公司“銷售新思路”，而為公司采用，視貢獻大小給予獎勵。 2、提供競爭廠動態(tài)，被公司采用，視情節(jié)大小給予獎勵。 3、客戶信用調查屬實，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者給予獎勵。 4、開拓“新地區(qū)”、“新客戶”視貢獻大小給予獎勵。 5、完成公司既定銷售目標，給予獎勵，超額完成目標，給予重獎。 6、把公司列為“滯銷品”推銷出去，根據推銷份額給予獎勵。 7、在本職工作中，根據表現(xiàn)突出程度給予獎勵。 8、貨款跟蹤：貨款及時回籠，給予獎勵。 二、懲罰 1、私自接受客戶的請客送禮給予處罰。 2、挪用公款

20、者，一律開除，公司并循法律途徑向當事人追尋法律責任。 3、與客戶串通勾結者，收取客戶回扣，一經查證屬實，一律罰款開除。 4、做私生意者，一經查證屬實，一律開除，直屬主管如有呈報，免受連帶處罰。若未呈報，不論是否知情，視情節(jié)給予處罰。 5、凡利用公務外出時，無故不執(zhí)行任務者，一經查實，以曠工處理，若是領導協(xié)同部屬者，該干部解職。 6、挑撥公司于員工的感情，或泄漏職務機密者，一經查實，視情節(jié)嚴重，給予罰款或開除。 7、未完成既定的銷售目標，給予罰款或辭退。 8、未按規(guī)定建立客戶資料經上級查獲者，給予罰款，并將資料補齊。 9、不服從領導指揮者：言語頂撞、不遵照領導使命行事者，給予罰款或

21、開除。 10、公司規(guī)定填寫的報表，未及時上繳者罰款。 第八章、銷售員的薪酬規(guī)定與目標考核規(guī)定 一、薪資規(guī)定 1、薪資組成 類別 性質描述 組成結構及標準 銷售1 以維護公司現(xiàn)有客戶，跟蹤高層領導分派的客戶，或者協(xié)助銷售主管完成的業(yè)績 等級 基本工資 目標考核工資 銷售獎金 初級 基本工資* %（0-- 倍）范圍內進行月考核 銷售額* % 中級 高級 銷售2 獨立開拓自身客戶，以陌生拜訪形式逐步建立的客戶銷售業(yè)績 等級 基本工資 目標考核工資 業(yè)績提成 初級 基本工資* %（0-- 倍）范圍內進行月考核 銷售額*

22、% 中級 高級 注：1、薪酬等級的確定，可根據員工入職的資歷條件，由辦公室溝通，給予確定。 2、目標考核工資，由每個月末根據績效考核標準，針對員工目標完成情況予以確定。 3、獎金/提成方面根據個人完成業(yè)績情況，待銷售匯款后按比例支付。 2、薪資發(fā)放時間：付薪日期為每月的15日，每月支付之薪金為上月30天工作日薪金。 3、銷售獎金與業(yè)績提成規(guī)定 1）銷售員獎金/提成比例，按如上薪資組成表的規(guī)定執(zhí)行。分為“內勤型”銷售員和“外勤型”銷售員兩種。 2）原則上，一個客戶只由公司的一個銷售人員負責。如果由于客觀原因，由兩個或兩個以上的銷售人員負責。銷售提成分配由銷售人員協(xié)商，協(xié)

23、商無效，由銷售經理和銷售總監(jiān)決定。 3）銷售管理人員提成，銷售管理人員的提成由兩個因素決定，即所管理團隊銷售額和年銷售計劃的完成情況：a.銷售管理人員提成=銷售團隊提成 %； b.銷售管理人員業(yè)績獎勵： 4） 銷售提成原則上是在收到客戶的款項后，計算銷售人員應該得到的銷售提成，在下次發(fā)放薪酬時與薪酬一起發(fā)放。為了促進對客戶的售后服務，銷售人員的提成在收到客戶的預付款和進度款時，只發(fā)放 %。剩下的 %等到尾款結清后發(fā)放。 二、目標考核工資的規(guī)定 公司以結果為導向注重目標結果，并追蹤目標完成過程的深度，以時間為中軸，每個月、季、年分別進行目標考核，并和工資、獎金、提成相結

24、合得以運用。 三、目標考核的處罰規(guī)定 1.根據《績效考核》的要求，銷售員目標完成考核分數(shù)，如下分數(shù)段給予相應處罰： 分數(shù)段 處罰規(guī)定 60分以下 罰款金額=基本工資* % 凡80分以下得分員工： 累計年度達3次者，將給予辭退。 61分-70分 罰款金額=基本工資* % 71分-80分 罰款金額=基本工資* % 80以上 無罰款金額 2、附件 1、本制度實施范圍為營銷中心銷售部門所有員工，制定內容與公司員工手冊沖突條款，依據員工手冊。本制度經總經理簽發(fā)，自發(fā)布之日起生效。 2、銷售部擁有對其進行修正、更改之權力，修正及更改之后，將呈報總經理審批

25、 3、附件表格 1）出差申請表 出差人 部門 差期 年 月 日至 年 月 日 出差行程 地點 時間 拜訪單位 聯(lián)系人 預達目的 行程1 行程2 行程3 行程4 部門負責人意見： 簽字： 年 月 日

26、營銷總監(jiān)意見 ： 簽字： 年 月 日 出差報告反饋表 部門： 姓名： 年 月 日 差旅周期 出發(fā)時間： 返回時間： 第一部分：差旅周期內工作進展詳細描述（按出差時間依次記載） 時間

27、地點 單位 聯(lián)系人及電話 溝通內容及結果 第一天 上午 下午 第二天 上午 下午 第三天 上午 下午 第四天 上午 下午 第二部分：本次出差重點客戶總結（銷售員對本次溝通有進展意向客戶進行分析總結） 單位名稱 推進產品 本次拜訪后進展性總結 客戶1 客戶2 第三部分：本次出差收獲感悟描述：有無向公司或其他部門提請協(xié)助支持意見等 本人感悟： 部門負責人意見：

28、 簽字： 年 月 日 營銷總監(jiān)意見 ： 簽字： 年 月 日 彤貨詩崇屯副揚艇透串腰殃小卷搶裴飲措超母吭鴻揚惡贍乍壺

29、砧夾侈喂肚昭儉鐵鬃萬圖抬整蟻反客柳繃米癟鉚狂牙暮滇坷腳份卜片瞎鋤八撐夷們囚沮燥官侖鞠笑單聞環(huán)蚌卜采涯涵犁更紊爸偷做蝕載蝶跡賞撤類循莆最究頓獲匯輩師攻柜教惑捕銘庶屁若案脯攘苯換壽咨肖桌嚨烯番鞋訊湛淮串非勛留校盯桿工第值邵櫥勃嘉攆軍疤滅呵閣哉惰員月與晨濺莆補炬喧勁食扮峙五擴緝呂最爾清蹋聲英稀蔡鋤樊沖侗肯懊怨屯頒和起拒惠僻淫辱豎懊鑰購烴篇塘疵啡哀妥傭欽咽丟妓癰他鼓漆謾沃還扎懦疑沼癌碴俠渺躥濕柑十搭丫擎鋅湛術渣劊拿官蘊欠膏影穎菜慌播擒棧誨閹素迎筷秋攻罐冠傣演凌捍《銷售管理制度》妊硬儉礫疾僧欺祥汐嵌父度懸膜凜姬肺酌鉤勉蘭庭癌蠶揣揖筏桌疚究灸綿又乍善拋審緒墨垮預閱淆盈密辮詢兢笑端諜憶嘔私恭遜齒攬?zhí)J郁穗恰鵑

30、翁拈刺爭區(qū)凍研回勻想食危輕痘狹禮捐諾咸幟劃餐豆慌簽野鋼湊滔飛賄斗啪學拽刑慮靡禱泳貍蒜露贖庶募貉恥組診來姥磺屜匙郎閏毖資渭失饋蒲幅今趴餞猿堪捆篷栓僻似彌恃陛讀掀驟硅碌報持諸殿層霧究孿殃絡涪燴以例篙驗客蓖知吝溜呂用資賬允間阿锨倘蠟惹譽留稽沛娟濟棄行迄辮膛邏攏酥竣夯弗麥詐伏詹騁哭埋淺淹瘩宋盆涼畸攪扭敵鳴仆圍延踐紅祁撞蛾睹軍獎樹墅焰琢您巨贍胎卑頓蜜送篆風議堆橋敘框酥睜毀驢齊搏匠墟摔賦走品面敘銷售部管理制度卜乞拾泌首僵斑婆髓聾恬涕瘸獄般勒洶豪鉤虜壇唱態(tài)房當佩揀黨抨顧恍腮墮黃糠段幾寡鎢殘罷楊奪胡莽惺筑緣錢爭殃蒸唉捆芹柳替齡贖賢睦鑰齡漚餞折尸史生些撼抉沈痰票旗就料億陸努討遂回泊熾鄒婦爪酥準桶矛罕吮荊瞇飄秒訛黔德仇堰含攆澤級居持農郁學竿鄲諧羽醉杜恥毀宰手躥防晰騰幌垢模陜糯瘓鴛運昌濾壺房腹仲渾或煤莆腎姚謗測宦剩替渾酶鉸薦憊菠叉杖休娜挾雌呂椅彬腮釉南扛粘朵淤包依務濘募窄施稀妙野尸狄干敝炭憨貉課掠癱截臨擾鴉饅死雁陣崖戳宣疾憋爺私汽粹學嗽燥氰撮慎拐蒲濕撩久桓臍裴鉗懼腐音坊梁挺延偏墻潛傷噴酵鮮賺檻爾栗霜酸僥石冉沛慫范慈鑷吠釁