人壽保險(xiǎn)的銷售技巧

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　 人壽保險(xiǎn)的銷售技巧----獨(dú)孤九劍第一劍：劍鞘分身，惟我獨(dú)尊。踏入壽險(xiǎn)行銷行業(yè)，你必須要有企圖心，要有“做大”的夢(mèng)想。對(duì)于壽險(xiǎn)行銷頂尖高手來說，目標(biāo)大于一切。沒有目標(biāo)就沒有“戰(zhàn)斗力”，就只能成為這個(gè)行業(yè)中普通一員，只是一個(gè)小角色而已。你要想在這個(gè)行業(yè)“惟我獨(dú)尊”，你必須還要有一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，達(dá)成你夢(mèng)想的目標(biāo)。第二劍：劍鋒未出，劍氣先行。你的“劍”是否有殺傷力，光靠劍鋒是不夠的，你必須還要有很深的“功力”，否則，劍未出手就會(huì)被別人奪走。也就是說，并不是每個(gè)人都會(huì)把壽險(xiǎn)行銷工作做好的，你必須有充分的準(zhǔn)備，知識(shí)上的、心理上的、技巧上的、習(xí)慣上的準(zhǔn)備。你要隨時(shí)充實(shí)自己，以飽滿的精神面對(duì)每一次銷售。第三劍：劍出偏鋒，勝券在握。“劍”要快、要準(zhǔn)、要具有殺傷力。所以在“準(zhǔn)客戶開拓”這個(gè)環(huán)節(jié)上，你一定要花大量的時(shí)間，整合資源，尋找高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶。何謂“高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶”？就是具備以下幾個(gè)條件：1.經(jīng)濟(jì)收入豐厚、穩(wěn)定2.身體健康3.有責(zé)任心4.保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)5.容易接近　　因?yàn)?20%的人往往創(chuàng)造某個(gè)城市 80%的收入，你必須花大量的時(shí)間去研究他們、接近他們、與他們成為朋友。當(dāng)然，你最好的辦法是“客戶轉(zhuǎn)介紹客戶”，這樣才能擁有源源不斷的準(zhǔn)客戶來源。第四劍：劍光身影，魅力四射。在“接洽”這個(gè)環(huán)節(jié)上，你的儀容儀表，你的言談舉止，你的待人接物，你的氣質(zhì)風(fēng)度一定給客戶愉快的感覺，讓他欣賞你，喜歡你，愿意和你在一起，猶如遇到多年未見的老朋友……總之，你的魅力讓他對(duì)你無法拒絕。當(dāng)然，對(duì)于那些“高質(zhì)量的準(zhǔn)客戶”，“電話約訪”是必不可少的，因?yàn)樗麄儾幌矚g被突然打擾，他們需要被尊重。第五劍：虛實(shí)并出，投石探路。在“收集客戶資料”這個(gè)環(huán)節(jié)上，你不僅要了解客戶的基本資料，如：姓名、年齡、出生年月日、家庭情況、收入情況、單位情況等方面，更要了解客戶感性資料。你必須要和客戶進(jìn)行深層次的溝通，了解他的內(nèi)心世界，如他對(duì)退休的規(guī)劃、他對(duì)子女教育的期望、他對(duì)未來生活質(zhì)量的期望等等。只有做到這一切，你才算將客戶資料收集完整。第六劍：劍氣合一，攻其要害。在“尋找購(gòu)買點(diǎn)”這個(gè)環(huán)節(jié)上，你必須了解客戶真正的需求。當(dāng)客戶需要通過保險(xiǎn)來解決問題的設(shè)想與我們壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品的功能與作用相吻合的時(shí)候，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶真正購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。也就是客戶的“命門”。所以，無論客戶是“鐵布衫”還是“金剛罩”，都會(huì)迎刃而解。第七劍：項(xiàng)莊舞劍，意在“客戶”。設(shè)計(jì)解決方案是銷售流程中的一個(gè)重要步驟，這是您整理思路的時(shí)候，也是您是否能夠吸引準(zhǔn)客戶的一場(chǎng)表演。這需要平時(shí)的修為和目前的“功力”。否則，你會(huì)功虧一簣。第八劍：劍影隨形，中原一點(diǎn)紅。在“促成”的環(huán)節(jié)里，你必須自信、果斷，不可有絲毫的大意。當(dāng)然，越到最后，你的“劍法”越純熟，但也最容易出現(xiàn)紕漏。你不可以緊張，你更要從容、更自如。許多壽險(xiǎn)行銷人員認(rèn)為促成簽單好比走鋼絲，是高難度動(dòng)作。他們覺得這是區(qū)分成功行銷人員與失敗行銷人員的關(guān)鍵。實(shí)際上，如果您做的每一件事都切中要領(lǐng)，促成簽單也只是銷售流程中一個(gè)簡(jiǎn)單自然的步驟而已。第九劍：拭劍回鞘，如沐春風(fēng)。在“遞交保單和客戶服務(wù)”的環(huán)節(jié)里，你要把握的是雖然銷售已經(jīng)完成，但您的工作并沒有結(jié)束。您的業(yè)務(wù)和您客戶的利益全靠您的服務(wù)。也許保證服務(wù)的最佳方式就是賦予自己為客戶服務(wù)的義務(wù)，告訴客戶他們應(yīng)該從您這里獲得怎樣的服務(wù)，然后去為他們提供這些服務(wù)！當(dāng)您遇見您的客戶，就復(fù)習(xí)和更新您的客戶資料。當(dāng)您不能夠和您的客戶確定約訪時(shí)間就寄給他一張我們所提供的年度拜訪檢查表。如果您寄送日歷或節(jié)假日賀卡給您的客戶，您也可以將檢查表一并寄出。服務(wù)的保證開始于與準(zhǔn)客戶的第一次約訪，貫穿壽險(xiǎn)保單銷售的整個(gè)過程，并且常常會(huì)超出保單銷售本身。服務(wù)是銷售流程中不可或缺的一部分。方 法一 、 提 示 引 導(dǎo) 法 （ 長(zhǎng) 生 劍 ） 意 識(shí) 是 一 部 車 子 的 引 擎 ， 認(rèn) 識(shí) 只 是 車 子 的 外 殼 。 當(dāng) 我 們 現(xiàn) 在 正 在 談 提 示引 導(dǎo) 的 時(shí) 候 ， 你 會(huì) 注 意 看 以 下 的 文 章 ;當(dāng) 你 注 意 閱 讀 的 時(shí) 候 ， 你 會(huì) 不 自 覺 的吞 口 水 ;當(dāng) 你 感 到 你 吞 口 水 的 動(dòng) 作 增 加 的 時(shí) 候 ， 你 會(huì) 開 始 有 一 些 特 別 的 感 覺 ，你 會(huì) 感 覺 到 我 為 什 么 會(huì) 知 道 你 吞 口 水 的 動(dòng) 作 會(huì) 增 加 ， 你 可 能 不 了 解 我 為 什 么會(huì) 了 解 ， 沒 有 關(guān) 系 ， 你 只 要 笑 一 笑 就 可 以 了 。 剛 才 過 程 當(dāng) 中 你 是 否 開 始 吞 口水 ?這 是 提 示 引 導(dǎo) ， 一 個(gè) 好 的 溝 通 者 你 聽 他 說 話 會(huì) 很 順 暢 ， 你 不 會(huì) 產(chǎn) 生 抗 拒 。如 何 去 提 示 引 導(dǎo) 一 個(gè) 人 呢 ?在 做 提 示 引 導(dǎo) 的 時(shí) 候 ， 請(qǐng) 你 避 免 引 起 一 個(gè) 人的 負(fù) 面 連 結(jié) 或 觀 點(diǎn) 。 什 么 叫 負(fù) 面 連 接 或 觀 點(diǎn) ?現(xiàn) 在 請(qǐng) 你 千 萬 不 要 想 象 你 的 手上 拿 了 一 顆 檸 檬 ， 你 也 不 要 想 象 你 正 在 掌 起 檸 檬 張 開 嘴 往 嘴 里 擠 汁 ， 你 千 萬不 要 感 覺 檸 檬 汁 滴 在 嘴 里 那 種 酸 味 ， 請(qǐng) 你 千 萬 不 要 去 想 象 。 你 有 沒 有 覺 得 你的 口 水 分 泌 增 加 ’我 都 叫 你 不 要 去 想 檸 檬 了 ， 可 你 卻 偏 偏 要 去 想 檸 檬 和 酸 味 ，人 在 溝 通 的 時(shí) 候 會(huì) 常 常 引 導(dǎo) 人 進(jìn) 入 負(fù) 面 或 容 易 想 到 負(fù) 面 。 提 示 引 導(dǎo) 的 方 式 有 兩 種 方 式 ： 一 是 叫 做 因 果 提 示 ——而 且 、 并 且 。 第二 種 是 ： 會(huì) 讓 你 ， 會(huì) 使 你 。 這 就 是 一 種 標(biāo) 準(zhǔn) 的 催 眠 術(shù) 語(yǔ) 的 話 。 假 設(shè) 你 是 銷 售房 地 產(chǎn) 的 ， 你 怎 么 樣 可 以 設(shè) 計(jì) 一 套 方 式 讓 你 能 夠 在 不 斷 敘 訴 的 情 況 之 下 說 服對(duì) 方 ， 你 可 以 說 ： “張 小 姐 ， 你 現(xiàn) 在 正 在 聽 我 跟 你 介 紹 房 子 的 優(yōu) 點(diǎn) 的 時(shí) 候 ，就 會(huì) 開 始 注 意 到 你 如 果 住 到 這 個(gè) 房 子 里 面 你 會(huì) 多 么 的 舒 服 。 ”這 句 話 順 暢不 易 引 起 抗 拒 。 提 示 引 導(dǎo) 常 常 是 因 為 之 前 敘 訴 一 些 事 情 ， 講 的 是 前 因 ， 要 把 后 果 連 接 起來 ， 后 果 是 要 傳 達(dá) 什 么 信 息 。 第 一 種 方 式 是 用 “而 且 ”、 “并 且 ”來 連 接 ，舉 例 ： “張 先 生 ， 我 知 道 你 現(xiàn) 在 正 在 考 慮 到 價(jià) 格 的 問 題 。 而 且 你 也 會(huì) 了 解 品質(zhì) 跟 價(jià) 錢 沒 有 辦 法 兼 得 .因 為 一 分 錢 一 分 貨 。 ”最 好 的 方 式 是 用 “會(huì) 讓 你 ”或 “會(huì) 使 你 ”， 例 如 說 ： “當(dāng) 你 正 在 考 慮 到 要 買 保 險(xiǎn) 的 時(shí) 候 ， 會(huì) 讓 你 想 象 到給 你 的 家 人 和 孩 子 一 份 安 全 的 保 障 是 多 么 重 要 。 ”這 種 作 法 會(huì) 把 顧 客 的 抗拒 程 度 降 低 很 多 。 提 示 引 導(dǎo) 有 兩 條 原 則 ： 第 一 不 要 和 他 人 說 不 能 什 么 ;第 二 把 前 因 后 果 用一 些 連 接 詞 連 接 起 來 ， 然 后 去 敘 述 他 贊 成 同 意 的 事 情 ， 不 斷 地 敘 述 重 復(fù) 他 現(xiàn)在 目 前 的 身 體 狀 態(tài) ， 心 理 狀 態(tài) 。 二 、 二 選 一 法 則 （ 孔 雀 翎 ) 孔 雀 翎 是 一 種 暗 器 ， 美 的 讓 人 忘 乎 所 以 的 暗 器 。 孔 雀 翎 代 表 的 是 一 種 必勝 的 信 念 ， 一 種 絕 對(duì) 成 交 ， 一 種 不 達(dá) 目 的 誓 不 罷 休 的 態(tài) 度 。 不 要 問 ： “你 要 不 要 買 ”， 應(yīng) 該 問 ： “你 喜 歡 A 還 是 B?”“你 要 2 個(gè)還 是 3 個(gè) ”不 要 問 對(duì) 方 有 沒 有 空 、 有 沒 有 時(shí) 間 、 去 不 去 .問 一 個(gè) 人 去 不 去 看電 影 ， 你 會(huì) 得 到 兩 個(gè) 答 案 ： 去 或 不 去 ;要 問 ： “我 們 周 六 去 看 電 影 還 是 周 日 ，”給 他 一 個(gè) 機(jī) 會(huì) 迭 擇 。 二 選 一 法 則 有 適 當(dāng) 的 使 用 的 時(shí) 間 ， 很 多 銷 售 技 巧 培 訓(xùn)講 師 或 機(jī) 構(gòu) 并 沒 有 真 正 理 解 “適 當(dāng) 的 使 用 時(shí) 間 ”的 重 要 含 義 ， 沒 有 進(jìn) 入 最后 階 段 的 時(shí) 候 ， 不 要 動(dòng) 不 動(dòng) 就 使 用 二 選 一 法 則 ， 對(duì) 方 尚 未 了 解 你 到 底 要 跟 他溝 通 什 么 ， 銷 售 什 么 ， 還 未 產(chǎn) 生 興 趣 ， 你 突 然 問 他 你 打 算 什 么 時(shí) 候 購(gòu) 買 .開 槍 時(shí) 確 把 槍 口 朝 向 自 己 ， 無 知 無 畏 !或 者 是 走 向 另 外 一 個(gè) 極 端 ， 結(jié) 果 都 已經(jīng) 顯 現(xiàn) 后 ， 才 給 出 兩 個(gè) 選 擇 ， 自 以 為 所 有 提 供 兩 個(gè) 選 擇 的 問 題 都 是 二 選 一 法則 的 運(yùn) 用 ， 可 笑 可 嘆 !孔 雀 翎 是 傳 說 中 的 必 殺 器 ， 不 是 長(zhǎng) 在 孔 雀 屁 股 后 面 的毛 。 三 、 對(duì) 比 原 理 法 （ 碧 玉 刀 ) 對(duì) 比 原 理 是 一 種 潛 意 識(shí) 說 服 ， 應(yīng) 用 于 生 活 與 事 業(yè) 當(dāng) 中 效 果 非 常 明 顯 。 有一 個(gè) 真 實(shí) 的 故 事 ， 美 國(guó) 有 一 個(gè) 十 一 二 歲 的 小 姑 娘 ， 想 買 一 輛 自 行 車 ， 父 母 要她 自 己 去 賺 錢 ， 她 利 用 暑 假 、 寒 假 、 放 學(xué) 的 時(shí) 間 去 賣 餅 干 ， 竟 然 在 一 年 時(shí) 間賣 出 了 四 萬 包 。 公 司 的 人 發(fā) 現(xiàn) 全 公 司 沒 有 人 能 賣 出 這 么 多 餅 干 ， 這 個(gè) 十 二 歲的 小 女 孩 只 是 打 工 竟 然 打 破 全 公 司 記 錄 ， 專 家 開 始 研 究 那 位 小 孩 是 怎 么 做 到的 ， 研 究 之 后 發(fā) 現(xiàn) 小 女 孩 用 了 對(duì) 比 原 理 。 她 準(zhǔn) 備 了 一 張 價(jià) 值 三 十 塊 錢 的 彩 票 ， 她 每 次 去 敲 人 家 門 的 時(shí) 候 ， 她 賣 的是 彩 票 ， 她 一 敲 門 就 先 自 我 介 紹 說 自 己 想 要 買 一 臺(tái) 自 行 車 ， 放 假 時(shí) 間 來 賣 彩票 ， 三 十 塊 錢 ， 如 果 你 運(yùn) 氣 好 可 以 賺 到 一 百 萬 ， 大 家 都 覺 得 彩 票 太 貴 ， 但 她一 直 堅(jiān) 持 說 服 人 家 ， 大 家 都 很 同 情 她 ， 但 都 說 太 貴 了 ， 這 時(shí) 女 孩 馬 上 拿 出 十包 餅 干 ， 一 副 很 可 憐 的 樣 子 說 ： “那 這 里 有 十 包 餅 干 兩 塊 錢 ， 你 買 吧 ?”馬上 就 會(huì) 有 人 買 了 。 她 就 是 用 對(duì) 比 原 理 ， 一 下 子 賣 掉 十 包 餅 干 。 對(duì) 比 原 理 最 適 合 使 用 在 跟 數(shù) 字 有 關(guān) 的 方 面 ， 小 女 孩 用 三 十 塊 餞 跟 兩 塊 錢做 比 較 ， 價(jià) 格 即 是 數(shù) 字 。 數(shù) 字 也 可 以 是 時(shí) 間 ， 假 如 說 你 說 服 他 人 “投 資 一年 付 一 千 塊 錢 ， 一 年 有 三 百 六 十 五 天 ， 一 天 投 資 不 到 三 塊 錢 ， 張 先 生 ， 你看 一 看 ， 一 天 不 到 三 塊 錢 ， 一 天 抽 一 包 煙 都 要 十 塊 錢 ， 一 天 只 要 投 資 三 分 之一 包 煙 的 價(jià) 錢 就 可 以 得 到 東 西 了 。 ”把 他 的 投 資 金 額 縮 小 了 ， 特 別 強(qiáng) 調(diào) 一 千元 跟 三 塊 錢 差 三 百 倍 ， 這 就 是 對(duì) 比 原 理 。 四 、 打 斷 連 結(jié) 法 （ 多 情 環(huán) ） 思 考 有 前 因 后 果 ， 所 以 引 出 前 因 導(dǎo) 出 后 果 對(duì) 方 會(huì) 覺 得 很 順 暢 。 同 樣 ， 打斷 連 結(jié) 剛 好 相 反 ， 假 設(shè) 對(duì) 方 有 抗 拒 的 時(shí) 候 ， 使 用 打 斷 連 結(jié) 打 斷 的 是 神 經(jīng) 連 結(jié) 、思 考 連 結(jié) 。 打 斷 連 結(jié) 的 方 式 很 多 種 ， 比 如 視 覺 方 面 打 斷 ， 在 對(duì) 方 講 話 的 時(shí) 候 突 然 做個(gè) 鬼 臉 ， 當(dāng) 思 考 被 打 斷 的 時(shí) 候 再 要 連 接 起 來 就 比 較 困 難 ， 當(dāng) 你 連 接 起 來 很 困難 的 時(shí) 候 ， 就 好 像 一 根 繩 子 ， 把 他 剪 成 兩 段 還 好 接 ， 剪 成 三 段 你 還 行 ， 等 把它 剪 成 一 百 段 的 時(shí) 候 接 起 來 就 很 困 難 了 。 當(dāng) 不 能 接 起 來 的 時(shí) 候 ， 這 根 繩 子 就斷 了 ， 這 根 神 經(jīng) 連 接 就 斷 了 ， 這 個(gè) 時(shí) 候 你 就 可 以 串 一 根 新 的 繩 子 。 　 五 、 瘋 育 沙 拉 效 應(yīng) 法 （ 霸 王 槍 ） 什 么 叫 瘋 言 沙 拉 效 應(yīng) ?言 行 前 后 不 合 邏 輯 ， 用 不 連 貫 的 語(yǔ) 言 或 者 是 肢 體動(dòng) 作 去 模 糊 一 個(gè) 人 的 意 識(shí) ， 當(dāng) 你 模 糊 了 以 后 自 然 而 然 你 所 講 的 事 情 就 會(huì) 進(jìn) 入他 人 的 潛 意 識(shí) ， 對(duì) 方 就 很 容 易 被 你 說 服 。 蘇 晨 當(dāng) 年 研 習(xí) 銷 售 技 巧 時(shí) 曾 遇 到 下 面 一 段 對(duì) 話 ： “假 如 你 能 夠 忘 掉 以前 曾 經(jīng) 應(yīng) 該 記 得 忘 掉 的 東 西 .難 道 你 不 應(yīng) 該 了 解 潛 意 識(shí) 到 底 應(yīng) 該 如 何 運(yùn) 作 嗎 ?”你 看 得 懂 寫 些 什 么 嗎 ?是 不 是 糊 涂 極 了 ， 這 就 是 標(biāo) 準(zhǔn) 的 瘋 言 沙 拉 效 應(yīng) 。 完 全 不 合 邏 輯 ， 越 不 合 邏 輯 就 越 能 夠 模 糊 一 個(gè) 人 的 意 識(shí) 。 我 一 年 前 在 南京 ， 想 買 一 張 床 墊 ， 那 時(shí) 是 七 月 份 的 大 熱 天 ， 我 看 中 了 一 個(gè) 床 墊 1500 元 ，但 我 準(zhǔn) 備 跟 售 貨 小 姐 殺 價(jià) 殺 到 一 千 塊 錢 ， 和 售 貨 小 姐 談 了 半 天 ， 什 么 辦 法都 用 盡 了 ， 小 姐 還 是 說 少 一 毛 免 談 ， 她 下 了 最 后 通 諜 ： “少 于 1200 元 不 要再 談 了 ， 不 可 能 了 ， 你 走 吧 。 ”最 后 我 想 到 瘋 言 沙 拉 ， 我 就 說 ： “小 姐 ，跟 你 談 了 快 半 個(gè) 小 時(shí) 了 ， 我 這 么 有 誠(chéng) 意 你 真 的 1000 元 不 賣 給 我 嗎 ’”她 說 ：“真 的 沒 有 辦 法 。 ”我 就 馬 上 提 高 音 調(diào) 說 ： “好 ”， 我 拿 起 皮 夾 子 里 面 有2000 元 錢 ， 張 開 來 說 ： “你 看 我 里 面 就 只 有 兩 千 塊 。 ”我 把 兩 千 塊 錢 全 部拿 出 來 ， 然 后 把 她 的 手 抓 過 來 ， 把 錢 放 在 她 手 上 說 ： “那 這 樣 子 你 1000元 錢 不 賣 給 我 ， 我 2000 元 錢 跟 你 買 。 ”誰(shuí) 曾 碰 過 這 種 生 意 ?她 馬 上 就 糊 涂 ，她 1000 元 錢 不 賣 給 我 ， 我 給 他 2000 元 錢 ， 她 會(huì) 不 會(huì) 拿 ?肯 定 不 敢 拿 ， 然 后她 就 說 ： “先 生 你 不 要 開 玩 笑 了 ， 找 1000 元 錢 賣 給 你 ， 你 怎 么 會(huì) 給 我2000 元 呢 ’”我 說 ： “我 非 常 誠(chéng) 意 地 用 2000 元 錢 跟 你 買 下 。 ”還 做 出 很多 動(dòng) 作 來 裝 傻 ， 最 后 那 個(gè) 小 姐 說 ： “先 生 我 實(shí) 在 是 沒 有 辦 法 1000 元 錢 賣 給你 。 ”我 說 ： “那 你 還 我 1000 元 。 ”我 馬 上 把 床 抬 走 。 那 名 小 姐 在 旁 只 好說 ： “好 吧 ， 好 吧 ……。 ”就 這 么 以 1000 元 成 交 了 。 這 些 方 法 很 有 彈 性 沒有 公 式 ， 只 是 要 把 握 原 則 不 要 過 份 。 六 、 提 問 法 （ 離 別 鉤 ） 問 題 能 夠 引 導(dǎo) 一 個(gè) 人 的 思 想 ， 很 少 有 人 會(huì) 愿 意 被 人 ： 說 服 ， 你 要 說 服 一個(gè) 人 ， 最 好 的 方 式 就 是 讓 他 自 己 說 服 自 己 。 舉 例 ： 張 先 生 請(qǐng) 問 一 生 當(dāng) 中 對(duì) 你 來 說 最 重 要 的 是 什 么 ？ 家 庭 。 家 庭 是 不是 對(duì) 你 很 重 要 ？ 是 。 那 今 天 你 認(rèn) 為 在 你 的 家 庭 中 你 有 沒 有 責(zé) 任 去 讓 你 的 家 庭過 得 更 幸 福 更 快 樂 ?有 。 那 你 認(rèn) 為 你 應(yīng) 該 盡 你 的 心 力 讓 你 的 家 庭 過 得 更 幸 福更 快 樂 你 是 不 是 認(rèn) 為 應(yīng) 該 要 做 一 點(diǎn) 對(duì) 你 的 家 庭 對(duì) 小 孩 有 更 長(zhǎng) 遠(yuǎn) 一 點(diǎn) 意 義 的 考慮 ？ 那 假 設(shè) 我 有 方 法 能 夠 讓 你 很 好 的 長(zhǎng) 遠(yuǎn) 地 為 你 的 家 庭 做 一 些 考 慮 你 有 沒 有興 趣 了 解 一 下 ?那 請(qǐng) 問 你 明 天 還 是 后 天 有 空 ， 我 可 不 可 以 去 拜 訪 你 去 跟 你 聊一 聊 ?借 助 這 些 問 題 引 導(dǎo) 某 些 思 考 ， 以 幾 個(gè) 提 問 把 思 考 方 向 集 中 到 家 庭 幸 福和 責(zé) 任 上 面 來 了 呢 。 所 以 不 一 定 要 去 銷 售 什 么 產(chǎn) 品 ， 只 是 借 助 問 題 引 導(dǎo) 對(duì) 方的 思 想 。 所 以 你 會(huì) 發(fā) 現(xiàn) 這 個(gè) 世 界 有 好 的 溝 通 能 力 的 人 ， 他 都 是 說 得 少 問 得 比較 多 。 有 時(shí) 候 講 得 越 多 影 響 力 就 越 差 。 有 些 人 可 能 會(huì) 不 贊 成 ， 可 能 有 些 人 會(huì)說 ， 我 上 次 碰 到 一 個(gè) 人 ， 能 說 會(huì) 道 ， 這 種 很 會(huì) 說 話 的 人 ， 如 果 他 學(xué) 會(huì) 問 問 題的 話 ， 他 的 影 響 能 比 現(xiàn) 在 大 五 倍 以 上 。 但 是 有 些 人 不 懂 得 說 話 ， 也 不 懂 得 如何 問 問 題 ， 他 的 影 響 就 很 小 ， 因 為 他 沒 有 辦 法 去 引 導(dǎo) 一 個(gè) 人 的 思 想 你 要 記 住這 句 話 ： 溝 通 只 要 問 問 題 。 　 七 、 擴(kuò) 大 痛 苦 法 （ 拳 頭 ） 每 個(gè) 人 都 在 追 求 快 樂 ， 逃 離 痛 苦 。 當(dāng) —個(gè) 人 不 行 動(dòng) ， 你 如 何 轉(zhuǎn) 換 讓 他覺 得 不 行 動(dòng) 就 會(huì) 有 痛 苦 ， 尤 其 是 這 個(gè) 人 是 逃 避 型 的 人 特 別 有 效 。 擴(kuò) 大 他 的 痛苦 ， 因 人 、 因 事 、 因 地 、 因 物 、 因 時(shí) 都 不 一 樣 ， 要 注 意 順 序 ， 當(dāng) 最 大 痛 苦 發(fā)生 的 時(shí) 候 順 序 對(duì) 他 有 效 。 一 個(gè) 人 最 大 的 痛 苦 是 發(fā) 生 在 于 他 的 最 重 要 的 價(jià) 值 觀沒 有 辦 法 達(dá) 成 的 時(shí) 候 ， 比 如 說 一 生 當(dāng) 中 你 最 重 要 的 是 什 么 ， 有 些 人 說 健 康 ，有 些 人 是 事 業(yè) 等 ， 了 解 到 重 要 價(jià) 值 觀 ， 你 最 大 的 痛 苦 產(chǎn) 生 于 你 的 家 庭 美 滿 。讓 他 知 道 他 如 果 不 這 么 做 ， 就 沒 有 辦 法 符 合 他 一 生 最 重 要 的 價(jià) 值 觀 。 擴(kuò) 大 痛苦 之 后 ， 你 再 對(duì) 方 解 決 方 案 或 者 是 你 想 銷 售 的 產(chǎn) 品 ， 或 者 是 你 想 傳 達(dá) 的 觀 念 ，通 常 很 容 易 被 對(duì) 方 接 受 。 編 輯 本 段 舉 例 描 述　 　 銷 售 技 巧 和 話 術(shù) 銷 售 在 日 常 生 活 中 非 常 普 遍 ， 每 個(gè) 人 腦 海 中 都 有 銷 售 的清 晰 畫 面 。 銷 售 影 響 您 的 每 一 刻 。 本 篇 過 后 ， 關(guān) 于 銷 售 的 新 認(rèn) 識(shí) 有 助 于 您 開發(fā) 和 應(yīng) 用 新 的 技 能 ， 并 且 取 得 最 大 的 收 獲 。 銷 售 技 巧 和 話 術(shù)[1]什 么 是 銷 售 呢 ？ 我 們 的 定 義 很 單 純 。 銷 售 就 是 介 紹 商 品 提 供 的 利 益 ， 以滿 足 客 戶 特 定 需 求 的 過 程 。 商 品 當(dāng) 然 包 括 著 有 形 的 商 品 及 服 務(wù) ， 滿 足 客 戶 特定 的 需 求 是 指 客 戶 特 定 的 欲 望 被 滿 足 ， 或 者 客 戶 特 定 的 問 題 被 解 決 。 能 夠 滿足 客 戶 這 種 特 定 需 求 的 ， 唯 有 靠 商 品 提 供 的 特 別 利 益 。 例 如 ， 客 戶 的 目 標(biāo) 是 買 太 陽(yáng) 眼 鏡 ， 有 的 是 為 了 要 耍 酷 ； 有 的 是 怕 陽(yáng) 光 過強(qiáng) ， 怕 瞇 著 眼 睛 容 易 增 加 眼 角 的 皺 紋 ； 有 的 也 許 是 昨 天 跟 男 朋 友 吵 了 架 哭 腫了 雙 眼 ， 沒 有 東 西 遮 著 紅 腫 的 眼 睛 ， 不 方 便 出 門 ， 因 此 要 買 一 副 太 陽(yáng) 眼 鏡 。每 個(gè) 人 的 特 殊 需 求 不 一 樣 ， 不 管 是 造 型 多 酷 的 太 陽(yáng) 眼 鏡 ， 如 果 是 鏡 片 的 顏 色比 較 透 光 的 話 ， 那 么 這 幅 太 陽(yáng) 眼 鏡 提 供 的 耍 酷 的 利 益 是 無 法 滿 足 擔(dān) 心 皺 紋 以及 希 望 遮 住 紅 腫 眼 睛 的 兩 位 客 戶 的 特 殊 需 求 。 因 此 ， 銷 售 的 定 義 對(duì) 我 們 而 言 是 非 常 簡(jiǎn) 單 的 。 也 就 是 說 ， 您 能 夠 找 出 商品 所 能 提 供 的 特 殊 利 益 ， 滿 足 客 戶 的 特 殊 需 求 。 我 們 告 訴 了 您 ， 銷 售 是 什 么 ， 我 們 也 要 告 訴 您 ， 銷 售 不 是 什 么 。 銷 售 不是 一 股 腦 的 解 說 商 品 的 功 能 。 因 為 ， 您 根 本 不 知 道 ： 客 戶 的 需 求 是 什 么 ？ 銷售 不 是 向 客 戶 辯 論 、 說 贏 客 戶 。 客 戶 要 是 說 不 過 您 ， 但 他 可 以 不 買 您 的 東 西來 贏 您 啊 。 銷 售 不 是 我 的 東 西 最 便 宜 ， 不 買 就 可 惜 。 若 是 東 西 因 為 便 宜 才 能賣 掉 ， 那 么 ， 賣 掉 的 原 因 是 生 產(chǎn) 單 位 有 效 控 制 成 本 的 功 勞 ， 不 是 銷 售 的 努 力 。如 果 您 沒 有 便 宜 的 東 西 能 賣 的 時(shí) 候 呢 ， 怎 么 辦 呢 ？ 銷 售 不 是 口 若 懸 河 ， 讓 客戶 沒 有 說 話 的 余 地 。 沒 有 互 動(dòng) ， 怎 么 可 能 掌 握 客 戶 的 需 求 呢 ？ 銷 售 不 是 只 銷售 商 品 ， 因 為 客 戶 對(duì) 您 有 好 感 ， 才 會(huì) 信 任 您 所 說 的 話 。 您 了 解 銷 售 是 什 么 后 ，下 一 個(gè) 課 程 我 們 將 說 明 銷 售 的 過 程 以 及 您 該 學(xué) 習(xí) 的 銷 售 技 巧 。 曾 有 這 種 說 法 ， 除 非 銷 售 發(fā) 生 ， 否 則 什 么 都 沒 有 發(fā) 生 。 沒 有 銷 售 ， 生 產(chǎn)出 來 的 產(chǎn) 品 將 在 倉(cāng) 庫(kù) 中 等 待 報(bào) 廢 ， 工 人 失 業(yè) ， 運(yùn) 輸 服 務(wù) 無 人 需 要 ， 我 們 都 將生 活 在 困 苦 中 ， 每 人 在 自 己 擁 有 的 小 塊 土 地 上 艱 苦 勞 作 ， 自 給 自 足 。 但 是 想一 想 ， 如 果 沒 有 別 人 把 土 地 賣 給 我 們 ， 我 們 又 怎 么 會(huì) 擁 有 土 地 呢 ？ 　 　 就 是 在 閱 讀 本 教 材 的 時(shí) 候 ， 環(huán) 顧 四 周 ， 您 可 能 會(huì) 發(fā) 現(xiàn) 即 使 不 到 成 千 上 萬 ，也 會(huì) 有 成 百 上 千 的 商 品 通 過 銷 售 才 能 到 達(dá) 您 周 圍 。 即 使 您 是 坐 在 樹 林 里 看 書 ，那 您 也 一 定 程 度 地 介 入 了 這 本 書 的 銷 售 環(huán) 節(jié) 。 就 算 我 們 不 去 談 外 界 ， 那 么 評(píng)價(jià) 一 下 您 自 己 吧 。 您 信 仰 什 么 ？ 您 為 什 么 堅(jiān) 信 您 所 做 的 ？ 難 道 其 他 人 ， 比 如您 的 父 母 ， 沒 有 在 您 成 長(zhǎng) 的 過 程 中 向 您 “銷 售 ”過 一 系 列 的 價(jià) 值 觀 ？ 難 道沒 有 老 師 通 過 演 示 讓 您 相 信 2+2=4？ 難 道 是 您 自 己 推 導(dǎo) 演 算 出 來 的 ？ 通 過 閱 讀 上 述 段 落 ， 您 對(duì) 銷 售 的 認(rèn) 識(shí) 至 少 會(huì) 與 以 前 有 一 些 不 同 吧 。 現(xiàn) 在 ，即 使 沒 有 將 銷 售 的 事 實(shí) 擺 出 ， 您 的 認(rèn) 識(shí) 已 經(jīng) 改 變 了 很 多 。 好 的 銷 售 不 是 強(qiáng) 有力 銷 售 ， 而 是 把 問 題 提 出 ， 讓 別 人 以 與 以 往 不 同 的 方 式 進(jìn) 行 思 考 。 您 知 道 廣 播 和 電 視 商 業(yè) 廣 告 是 在 向 您 銷 售 商 品 ， 但 是 您 可 能 沒 有 意 識(shí) 到廣 告 運(yùn) 動(dòng) 對(duì) 您 的 深 刻 影 響 。 比 如 ， 您 可 能 不 喝 可 口 可 樂 ， 但 是 ， 我 打 賭 您 聽到 廣 告 的 音 樂 響 起 ， 您 就 能 跟 著 哼 唱 出 來 ， 或 者 伴 隨 音 樂 您 能 在 腦 海 中 浮 現(xiàn)出 耗 資 百 萬 美 元 的 在 黃 金 時(shí) 段 播 出 的 電 視 廣 告 畫 面 。 即 使 您 不 愛 喝 可 口 可 樂 ， 如 果 別 人 請(qǐng) 您 順 路 幫 他 買 聽 可 口 可 樂 ， 您 將 用多 長(zhǎng) 時(shí) 間 在 貨 架 上 找 到 可 口 可 樂 ？ 肯 定 不 會(huì) 花 很 長(zhǎng) 時(shí) 間 。 為 什 么 ？ 部 分 原 因可 能 是 在 大 多 數(shù) 超 級(jí) 市 場(chǎng) ， 可 口 可 樂 的 貨 架 位 置 都 很 顯 著 。 但 是 ， 您 之 所 以能 迅 速 找 到 可 口 可 樂 ， 更 重 要 的 是 您 清 楚 地 知 道 可 口 可 樂 的 外 包 裝 是 什 么 樣子 。 我 們 已 經(jīng) 習(xí) 慣 于 生 活 在 商 品 信 息 的 氛 圍 中 ， 而 且 我 們 努 力 去 回 避 這 些 信息 的 影 響 。 我 們 調(diào) 整 心 態(tài) 去 剔 除 不 需 要 的 信 息 ， 只 注 意 對(duì) 我 們 有 特 定 利 益 的廣 告 。 設(shè) 想 您 只 是 隨 意 地 瞥 了 一 眼 一 家 管 道 修 理 公 司 的 令 人 心 跳 停 止 的 碩 大 路牌 廣 告 ， 可 能 就 會(huì) 不 加 懷 疑 地 認(rèn) 為 這 家 管 道 的 修 理 服 務(wù) 是 全 城 最 好 的 服 務(wù) 。通 過 制 作 比 實(shí) 際 大 得 多 的 路 牌 廣 告 ， 這 家 管 道 修 理 公 司 希 望 您 在 需 要 管 道 修理 的 時(shí) 候 能 記 起 他 。 即 使 您 從 來 沒 有 需 要 過 管 道 修 理 工 ， 您 是 不 是 也 對(duì) 他 有一 定 的 熟 悉 感 ？ 可 能 會(huì) 的 。 所 以 當(dāng) 您 需 要 管 道 修 理 工 時(shí) ， 會(huì) 發(fā) 生 什 么 呢 ？ 您 也 許 并 沒 有 立 刻 想 起 他 。一 旦 自 來 水 管 道 出 了 故 障 ， 您 不 得 不 關(guān) 掉 自 來 水 龍 頭 ， 思 忖 著 還 要 多 長(zhǎng) 時(shí) 間才 能 恢 復(fù) 正 常 時(shí) ， 您 的 第 一 反 應(yīng) 就 是 翻 看 黃 頁(yè) 電 話 簿 ， 在 管 道 修 理 服 務(wù) 項(xiàng) 下尋 找 。 如 果 這 家 公 司 對(duì) 他 的 生 意 認(rèn) 真 ， 電 話 簿 上 就 會(huì) 出 現(xiàn) 他 的 另 一 則 廣 告 或者 至 少 是 一 個(gè) 電 話 名 錄 。 一 旦 您 發(fā) 現(xiàn) 他 的 廣 告 或 者 名 錄 時(shí) ， 您 會(huì) 感 到 熟 悉 和舒 服 ， 在 進(jìn) 行 下 一 個(gè) 選 擇 之 前 就 會(huì) 給 他 打 電 話 。 如 果 電 話 的 另 一 端 接 受 了 您的 請(qǐng) 求 ， 銷 售 就 發(fā) 生 了 。 您 意 識(shí) 到 您 自 己 本 身 也 是 制 造 廠 商 廣 告 計(jì) 劃 的 一 部 分 么 ？ 事 實(shí) 上 ， 您 已經(jīng) 是 多 種 商 品 的 銷 售 員 了 。 您 可 能 會(huì) 說 ： “好 啦 ， 陳 老 師 ， 您 葫 蘆 里 賣 的什 么 藥 ？ 我 參 加 您 這 次 的 培 訓(xùn) 是 為 了 學(xué) 習(xí) 如 何 銷 售 ， 現(xiàn) 在 您 卻 說 我 已 經(jīng) 在 為制 造 商 銷 售 東 西 了 ” 　 　 有 一 個(gè) 測(cè) 試 能 夠 證 明 我 的 觀 點(diǎn) ： 看 看 衣 櫥 和 抽 屜 里 ， 找 一 找 有 多 少 品 牌名 稱 貼 在 您 的 上 衣 的 胸 部 、 縫 合 在 褲 子 后 面 的 口 袋 以 及 運(yùn) 動(dòng) 鞋 的 外 側(cè) ， 然 后想 一 想 您 為 他 們 做 走 動(dòng) 廣 告 ， 您 得 到 了 多 少 報(bào) 酬 。 展 示 廣 告 不 僅 僅 是 指 標(biāo) 志 、 彩 旗 和 路 牌 廣 告 ， 還 包 括 獲 得 免 費(fèi) 的 T 恤 、帽 子 或 者 有 趣 的 禮 品 包 ， 這 不 是 很 愜 意 么 ？ 無 論 您 是 誰(shuí) ， 免 費(fèi) 就 是 免 費(fèi) ， 獲得 免 費(fèi) 的 物 品 就 是 挺 高 興 的 事 兒 。 但 是 當(dāng) 您 接 受 并 使 用 這 些 可 愛 的 小 禮 物 時(shí) ， 您 意 識(shí) 到 您 是 在 幫 助 這 些 企業(yè) 推 廣 傳 播 商 品 ， 向 別 人 昭 示 這 些 商 品 非 常 卓 越 ； 抑 或 向 您 的 朋 友 和 熟 人 提醒 那 家 企 業(yè) 新 開 的 幾 家 分 店 么 ？ 當(dāng) 您 使 用 帶 有 品 牌 標(biāo) 識(shí) 的 物 品 時(shí) ， 人 們 會(huì) 注意 到 么 ？ 會(huì) 的 。 您 下 次 不 由 自 主 地 閱 讀 別 人 T 恤 或 帽 子 上 的 字 時(shí) ， 您 就 會(huì)更 加 確 認(rèn) 上 述 觀 點(diǎn) 。 印 刷 廣 告 ： 瞥 一 眼 日 報(bào) ， 您 就 會(huì) 發(fā) 現(xiàn) 自 己 處 于 新 聞 和 印 刷 廣 告 的 轟 炸 之下 ， 多 數(shù) 雜 志 的 大 量 版 面 用 于 刊 載 廣 告 。 是 廣 告 收 入 ， 而 不 是 每 年 365 元人 民 幣 的 訂 閱 費(fèi) 使 優(yōu) 秀 的 報(bào) 紙 雜 志 保 持 良 好 的 經(jīng) 營(yíng) 狀 態(tài) 。 商 家 愿 意 花 巨 資 購(gòu)買 版 面 向 受 眾 傳 遞 產(chǎn) 品 信 息 。 讀 者 通 過 付 費(fèi) 閱 讀 文 章 以 及 廣 告 。 郵 寄 廣 告 ： 您 收 到 的 信 件 ， 無 論 是 懇 求 信 ， 還 是 商 業(yè) 優(yōu) 惠 券 或 者 是 商 品目 錄 ， 都 是 為 著 一 個(gè) 簡(jiǎn) 單 的 目 的 ： 向 您 銷 售 商 品 。 按 照 概 率 分 布 ， 在 郵 寄 廣告 被 丟 棄 前 ， 將 有 足 夠 多 的 人 花 時(shí) 間 閱 讀 ， 并 實(shí) 際 訂 購(gòu) 商 品 。 在 獲 悉 郵 寄 廣 告 只 有 平 均 1%的 答 復(fù) 率 時(shí) ， 也 許 將 使 您 驚 異 其 概 率 之低 。 也 就 是 說 100 份 商 品 目 錄 中 只 有 一 份 帶 來 了 實(shí) 際 的 訂 購(gòu) ， 其 余 99 份 沒有 給 公 司 帶 來 一 分 錢 的 收 入 。 事 實(shí) 上 ， 由 于 包 含 很 多 彩 色 畫 片 ， 商 品 目 錄 的成 本 比 較 高 。 既 然 如 此 ， 為 什 么 還 有 那 么 多 郵 寄 廣 告 ？ 答 案 很 簡(jiǎn) 單 ， 只 要 您訂 一 次 貨 ， 在 以 后 需 要 其 他 商 品 時(shí) 就 很 可 能 再 次 訂 購(gòu) 。 企 業(yè) 會(huì) 努 力 維 系 與 您的 關(guān) 系 ， 希 望 您 訂 購(gòu) 更 多 。