西科自動(dòng)化《營(yíng)銷管理制度》(共8頁)

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1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上 1 目的 為更好地開拓市場(chǎng)，做好產(chǎn)品的宣傳、推廣工作，進(jìn)一步強(qiáng)化公司的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，根據(jù)本公司的實(shí)際情況，特制定本制度。 2 范圍 本制度適用于和本公司市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的活動(dòng)。 3 職責(zé) 3.1 總經(jīng)理負(fù)責(zé)制訂市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)批準(zhǔn)銷售合同。 3.2 市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實(shí)施市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)審核銷售合同，負(fù)責(zé)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的人員和活動(dòng)。 3.3 客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)開拓、客戶管理、客戶服務(wù)、簽署合同等。3.4 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)收款、提成分配與結(jié)算等。 3.5 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)相應(yīng)工程的安裝、質(zhì)量、安全、協(xié)調(diào)等總體管理。 4 客戶經(jīng)理管理 4.1

2、 應(yīng)以和氣的態(tài)度與客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。 4.2 應(yīng)保守各項(xiàng)銷售計(jì)劃、營(yíng)銷政策等商業(yè)機(jī)密，不得泄漏他人。 4.3 應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時(shí)解答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格等問題。 4.4對(duì)待客戶的抱怨應(yīng)忍讓，不允許與客戶發(fā)生沖突。 4.5應(yīng)定期拜訪客戶，收集市場(chǎng)信息，主要包括以下內(nèi)容。 4.5.1 產(chǎn)品使用情況的反映 4.5.2客戶使用滿意度的反映（客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求）。 4.5.3 有關(guān)同行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。 4.6 每月、每季度、每半年、每年進(jìn)行一次書面總結(jié)，將業(yè)務(wù)進(jìn)展情況及合理化建議上報(bào)公司，并交檔案管理人員存檔。 4.7 出差每日應(yīng)按照《銷售過程管理手

3、冊(cè)》上報(bào)工作。 4.8 不得私自代銷非本公司產(chǎn)品。 4.9 客戶經(jīng)理每人向公司財(cái)務(wù)部交五萬元工作保證金，工作保證金在財(cái)務(wù)部設(shè)專賬管理，按月息1%計(jì)息，每月結(jié)算利息，離職時(shí)退還保證金。 5 項(xiàng)目分配 5.1 客戶經(jīng)理從任何渠道獲取的客戶信息，應(yīng)在第一時(shí)間報(bào)給辦事處總經(jīng)理，由辦事處總經(jīng)理按以下原則分配給相應(yīng)客戶經(jīng)理： A．按經(jīng)過總經(jīng)理批準(zhǔn)的市場(chǎng)區(qū)域劃分原則。 B．按客戶提出的要求及有利于項(xiàng)目簽約原則。 C．按得到信息時(shí)客戶經(jīng)理所處位置就近原則。 5.2　因工作調(diào)整、項(xiàng)目調(diào)整或其他某種原因，導(dǎo)致客戶經(jīng)理無法繼續(xù)完成所屬項(xiàng)目時(shí)，以項(xiàng)目進(jìn)行階段分配項(xiàng)目提成，剩余部分則由接手的客戶經(jīng)理完成

4、。階段及比例如下： A.合同洽談期。即經(jīng)市場(chǎng)部分配項(xiàng)目并與客戶接觸之后，簽訂合同之前轉(zhuǎn)手的項(xiàng)目。如項(xiàng)目簽約，原客戶經(jīng)理提成項(xiàng)目應(yīng)收款實(shí)際回款毛利潤(rùn)的4%，接手項(xiàng)目經(jīng)理提成項(xiàng)目應(yīng)收款實(shí)際回款毛利潤(rùn)的16%；并各自按比例承擔(dān)本制度6.5條規(guī)定的責(zé)任。 B.合同執(zhí)行期。即在合同簽訂之后，項(xiàng)目完成之前。對(duì)于交接時(shí)未收回的貨款，原客戶經(jīng)理提成應(yīng)收款實(shí)際回款毛利潤(rùn)的16%，接手客戶經(jīng)理提成應(yīng)收款實(shí)際回款毛利潤(rùn)的4%；各自按比例承擔(dān)本制度6.5條規(guī)定的責(zé)任。 6 銷售回款管理 6.1 客戶經(jīng)理收到客戶的貨款/支票應(yīng)當(dāng)日繳回，若因特殊原因不能繳回，應(yīng)電話通知市場(chǎng)部經(jīng)理，說明理由。 6.2 任何人不得以

5、任何理由挪用公款，否則追究其法律責(zé)任。 6.3 應(yīng)以公司核定的單價(jià)向客戶報(bào)價(jià)，不得私自變動(dòng)。 6.4 客戶經(jīng)理應(yīng)及時(shí)掌握客戶的付款能力，并在與客戶約定的結(jié)款日與客戶結(jié)款，不得延遲。 6.5 如客戶不能及時(shí)付款超過三個(gè)月時(shí)，每延遲一個(gè)月，扣除客戶經(jīng)理延遲部分提成的0.5%，客戶破產(chǎn)、賴賬等原因使貨款無法追回造成壞賬的，客戶經(jīng)理承擔(dān)壞賬部分的5%，市場(chǎng)部經(jīng)理承擔(dān)壞賬部分的1%。如果壞賬又收回者，退回承擔(dān)的損失并按本制度第7條計(jì)算提成。 6.6 代理商代理的項(xiàng)目，客戶不能及時(shí)付款，每延遲一個(gè)月，扣除代理商延遲部分傭金的1%，客戶破產(chǎn)、賴賬等原因使貨款無法追回造成壞賬的，全部由代理商承擔(dān)。 7

6、 本公司內(nèi)部人員銷售提成的分配 7.1 客戶經(jīng)理按其本人直接銷售的應(yīng)收款實(shí)際回款毛利潤(rùn)的20%計(jì)算提成。 7.2 市場(chǎng)總監(jiān)按公司總銷售應(yīng)收款實(shí)際回款毛利潤(rùn)的6%計(jì)算提成。 7.3 市場(chǎng)部經(jīng)理按公司總銷售應(yīng)收款實(shí)際回款毛利潤(rùn)的8%計(jì)算提成。 7.4 直屬辦事處總經(jīng)理按所在辦事處總銷售應(yīng)收款實(shí)際回款毛利潤(rùn)的13%計(jì)算提成。 7.5 網(wǎng)絡(luò)銷售員按本人通過網(wǎng)絡(luò)直接銷售的應(yīng)收款實(shí)際回款毛利潤(rùn)的20%計(jì)算提成。 7.6 銷售內(nèi)勤按所在辦事處總銷售應(yīng)收款實(shí)際回款毛利潤(rùn)的1%計(jì)算提成。 7.7 項(xiàng)目機(jī)械工程師按其本人負(fù)責(zé)項(xiàng)目應(yīng)收款實(shí)際回款的0.1%計(jì)算提成。 7.8 項(xiàng)目電氣工程師按其本人負(fù)

7、責(zé)項(xiàng)目應(yīng)收款實(shí)際回款的（PLC系統(tǒng)0.1%）、（ETC系統(tǒng)0.5%）計(jì)算提成。 7.9 生產(chǎn)部經(jīng)理按公司總銷售應(yīng)收款實(shí)際回款的0.05%計(jì)算提成。 7.10 質(zhì)管部經(jīng)理按公司總銷售應(yīng)收款實(shí)際回款的0.05%計(jì)算提成。 7.11 開發(fā)部經(jīng)理按公司總銷售應(yīng)收款實(shí)際回款的0.05%計(jì)算提成。 7.12 采購(gòu)部經(jīng)理按公司總銷售應(yīng)收款實(shí)際回款的0.05%計(jì)算提成。 7.13 后勤部經(jīng)理按公司總銷售應(yīng)收款實(shí)際回款的0.05%計(jì)算提成。 7.14財(cái)務(wù)部經(jīng)理按公司總銷售應(yīng)收款實(shí)際回款的0.05%計(jì)算提成。 7.15工程部經(jīng)理按公司總銷售應(yīng)收款實(shí)際回款的0.05%計(jì)算提成。 7.16毛利潤(rùn)計(jì)算辦

8、法：合同價(jià)格－中間人提成－成本價(jià)－運(yùn)費(fèi)＝毛利潤(rùn)，成本價(jià)為對(duì)外報(bào)價(jià)的86%。如因個(gè)別項(xiàng)目開拓市場(chǎng)或價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致毛利潤(rùn)低于2%時(shí)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)按2%計(jì)算。 7.17 己辦理工作保證金的客戶經(jīng)理每月結(jié)算一次提成，未辦理工作保證金的客戶經(jīng)理一年結(jié)算一次(結(jié)算的提成先交足工作保證金)。提成按實(shí)際回款額度利潤(rùn)比例結(jié)算。 7.18 其他人員的提成款每年結(jié)算一次。 7.19 兼職人員按就高不就低原則計(jì)算提成。 7.20 所有人員的提成款產(chǎn)生的個(gè)人所得稅由本人承擔(dān)。 8 業(yè)務(wù)報(bào)銷管理 8.1 客戶經(jīng)理旅差費(fèi)據(jù)實(shí)填單一次一報(bào)，報(bào)銷單據(jù)先由市場(chǎng)部經(jīng)理審核簽字后由總經(jīng)理簽字報(bào)銷。 8.2 營(yíng)銷人員出差根

9、據(jù)出差時(shí)間、路程可先在財(cái)務(wù)部暫借不超過2000元的差旅費(fèi)；辦事處總經(jīng)理保留5000元活動(dòng)經(jīng)費(fèi)；報(bào)銷時(shí)收回。 8.3 招待費(fèi)：客戶經(jīng)理每人每年6000元基礎(chǔ)指標(biāo)，辦事處主任每人每年8000元基礎(chǔ)指標(biāo)（沒有相應(yīng)客戶經(jīng)理的客戶又與銷售掛鉤的費(fèi)用），市場(chǎng)部經(jīng)理每人每年12000元基礎(chǔ)指標(biāo)，在客戶當(dāng)?shù)亟哟a(chǎn)生的招待費(fèi)用（客戶的交通費(fèi)、宴請(qǐng)費(fèi)、住宿費(fèi)、旅游費(fèi)等）計(jì)算給相應(yīng)人員；除基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)外再給予提成額10%的招待費(fèi)補(bǔ)貼，每月由財(cái)務(wù)部統(tǒng)計(jì)，年終結(jié)算，年度費(fèi)用節(jié)約自得，超出自負(fù)，如中途離職按比例分配。 9 代理商的確定與管理 9.1 代理商分為個(gè)人項(xiàng)目代理、單位項(xiàng)目代理和區(qū)域代理三種。 9.2 個(gè)人

10、項(xiàng)目代理是指代理商為自然人，具有一定的社會(huì)閱歷和銷售能力，社會(huì)關(guān)系廣泛，社交能力強(qiáng)，對(duì)立體車庫(kù)事業(yè)充滿激情，經(jīng)市場(chǎng)部經(jīng)理審核通過可以成為個(gè)人項(xiàng)目代理。個(gè)人項(xiàng)目代理可獲得公司提供的名片、宣傳資料等，以公司客戶經(jīng)理名義開展銷售工作。 9.3 單位項(xiàng)目代理是指代理商為在工商部門注冊(cè)的合法組織，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目與立體車庫(kù)有一定的關(guān)聯(lián)性，具有獨(dú)立法人資格，有固定的辦公場(chǎng)所和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，經(jīng)總經(jīng)理審核通過可以成為單位項(xiàng)目代理。單位項(xiàng)目代理可獲得公司提供的宣傳資料等，以公司代理商名義開展銷售工作。 9.4 區(qū)域代理是指代理商為在工商部門注冊(cè)的合法組織，專業(yè)經(jīng)營(yíng)立體車庫(kù)或經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目與立體車庫(kù)有一定的關(guān)聯(lián)性，具有獨(dú)立法人

11、資格，有固定的辦公場(chǎng)所和營(yíng)銷、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)總經(jīng)理審核通過并交納相應(yīng)的代理保證金可以成為區(qū)域代理。區(qū)域代理可獲得公司提供的宣傳資料、網(wǎng)絡(luò)推廣、廣告支持等，以公司指定區(qū)域獨(dú)家代理商名義開展銷售工作。 9.5 個(gè)人項(xiàng)目代理和單位項(xiàng)目代理合同有效期為一年，每年復(fù)核合格可以續(xù)簽；區(qū)域代理合同有效期為三年，到期后復(fù)核合格可以續(xù)簽。 9.6 個(gè)人項(xiàng)目代理和單位項(xiàng)目代理不需交納代理保證金，區(qū)域代理需交納代理保證金，標(biāo)準(zhǔn)為：計(jì)劃單列市人民幣10萬元，地級(jí)市（含縣區(qū)）人民幣30萬元，省會(huì)城市（含縣區(qū)）人民幣50萬元，中央直轄市（含縣區(qū)）人民幣80萬元。 9.7 區(qū)域代理在公司指定區(qū)域內(nèi)開展銷售工作，并受對(duì)應(yīng)

12、區(qū)域保護(hù)，公司客戶經(jīng)理及其他形式代理商均不得在約定保護(hù)區(qū)域內(nèi)銷售代理合同約定產(chǎn)品。區(qū)域代理應(yīng)完成銷售任務(wù)（與本公司結(jié)算的實(shí)際回款額），標(biāo)準(zhǔn)為：計(jì)劃單列市人民幣300萬元/年，地級(jí)市（含縣區(qū)）人民幣800萬元/年，省會(huì)城市（含縣區(qū)）人民幣1500萬元/年，中央直轄市（含縣區(qū)）人民幣3000萬元/年。完成銷售任務(wù)者當(dāng)年無息退還代理保證金，連續(xù)三年完不成銷售任務(wù)者取消代理資格，不退還代理保證金。 9.8 區(qū)域代理在約定區(qū)域外銷售、個(gè)人項(xiàng)目代理、單位項(xiàng)目代理均不分區(qū)域，按本制度第5條分配項(xiàng)目。 9.9 傭金計(jì)算：個(gè)人項(xiàng)目代理結(jié)算價(jià)格按本公司銷售價(jià)下浮6%，實(shí)際銷售價(jià)格超出本公司銷售價(jià)格時(shí)，超出部分

13、歸個(gè)人項(xiàng)目代理本人所有，但應(yīng)提供發(fā)票；單位項(xiàng)目代理結(jié)算價(jià)格按本公司銷售價(jià)下浮10%，本公司只提供本公司銷售價(jià)格90%的銷售發(fā)票，其余發(fā)票由單位項(xiàng)目代理負(fù)責(zé)；區(qū)域代理結(jié)算價(jià)格按本公司銷售價(jià)下浮15%，本公司只提供本公司銷售價(jià)格85%的銷售發(fā)票，其余發(fā)票由區(qū)域代理負(fù)責(zé)。 9.10 代理商應(yīng)與本公司對(duì)外形象保持一致，不得損害本公司利益，不得以本公司名義從事非法活動(dòng)。 10 激勵(lì)機(jī)制 10.1客戶經(jīng)理每人每月兩項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)（簽訂價(jià)值40萬元銷售合同、收回貨款40萬元），其中任一項(xiàng)指標(biāo)超額完成任務(wù)者，每超出4萬元，基本工資上浮1%，不大于50%；其中任一項(xiàng)指標(biāo)超完不成任務(wù)者，每少4萬元，基本工資下

14、浮1%，不大于10%。 10.2辦事處主任每月兩項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)（簽訂價(jià)值80萬元銷售合同、收回貨款80萬元），其中任一項(xiàng)指標(biāo)超額完成任務(wù)者，每超出8萬元，辦事處主任基本工資上浮1%，不大于50%；每少8萬元，辦事處主任基本工資下浮1%，不大于10%。 10.3市場(chǎng)部經(jīng)理每月兩項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)（簽訂價(jià)值160萬元銷售合同、收回貨款160萬元），其中任一項(xiàng)指標(biāo)超額完成任務(wù)者，每超出16萬元，市場(chǎng)部經(jīng)理基本工資上浮1%，不大于50%；每少16萬元，市場(chǎng)部經(jīng)理基本工資下浮1%，不大于10%。 10.4每年12月31日以實(shí)際到賬款比上年度增加額獎(jiǎng)勵(lì)市場(chǎng)部經(jīng)理、辦事處主任和客戶經(jīng)理，增加額不足30%者不予獎(jiǎng)勵(lì)，大于30%者每增加1個(gè)百分點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)100元（獎(jiǎng)金額不超過1萬元）。 編制： 　 審核： 　 批準(zhǔn)： 專心---專注---專業(yè)