酒店 0026指桑罵槐

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第26計　“指桑罵槐” 一、原文和出處 　　【古兵法原文】 　　大凌小者，警以誘之。剛中而應，行險而順。 　　【原文今譯】 　　強者制服弱者，要用警告的辦法來誘導他。主帥強剛居中間正位，便會有部屬應和，行事艱險而不會有禍患。 　　【出處譯文】“指桑罵槐”原本是比喻，比喻指著張三罵李四。兵書《三十六計》將它演繹成間接訓戒部下，以使其敬服的謀略。 　　《金瓶梅詞話》六十二回：“他每日那邊指桑樹罵槐樹，百般稱快；俺娘這屋里分明聽見，有個不惱的？” 　　《紅樓夢》一十六回：“咱們家所有的這些管家奶奶，那一個是好纏的？錯一點兒他們就笑話打趣，偏一點兒他們就指桑罵槐的抱怨。” 二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析 　　【案例】 ●小職員痛斥主管沖破椎銷禁區(qū) 　　日本明治保險公司有個普普通通的推銷員，名叫原一平。他身材短小，其貌不揚，25歲報考明治公司時，雖被錄用，但主考官劈頭丟下一句：“原一平，你不是干得了這種困難工作的人?！碑敃r的原一平，屏住呼吸，目光注視著主考官，心頭卻在喊：“我偏要做給你看看?！彼麤Q計要報這一箭之仇，懷著有朝一日出人頭地的信念，猛沖猛打地干了3年，創(chuàng)下了些業(yè)績，總算在公司里站住了腳。 　　然而，原一平并不因此滿足，他構(gòu)想了一個大膽而又破格的推銷計劃，找保險公司的董事長串田萬藏，要一份介紹日本大企業(yè)高層次人員的“推薦函”，大幅度、高層次地推銷保險業(yè)務。因為串田先生不僅是明治保險公司的董事長，還是三菱銀行的總裁、三菱總公司的理事長，是整個三菱財團名副其實的最高首腦。通過他，原一平經(jīng)手的保險業(yè)務不僅可以打入三菱的所有組織，而且還能打入與三菱相關的最具代表性的所有大企業(yè)。但原一平不知道保險公司早有被嚴格遵守的約定：凡從三菱來明治工作的高級人員，絕對不介紹保險客戶，這理所當然地包括董事長串田。 　　原一平為突破性的構(gòu)想而坐立不安，他咬緊牙關，發(fā)誓要實現(xiàn)自己的推銷計劃。他信心十足地推開了公司主管推銷業(yè)務的常務董事阿部先生的門，請求他代向串田董事長要一份“推薦函”。阿部聽完了原一平的計劃，默默地瞪著原一平不說話。原一平雖在公司工作了3年，但只是在照片上看見過阿部，頭一次面對阿部那種逼人的目光，心里開始發(fā)毛，漸漸有些招架不住了。這時，阿部才緩緩地說出了公司的約定，回絕了原一平的請求。原一平卻不肯打退堂鼓，問道：“常務董事，我能不能自己去找董事長，當面提出請求？”阿部的眼睛瞪得更大了，更長時間的沉默之后，只說了5個字：“姑且一試吧?！闭f罷，用擠出的難以言狀的笑容，打發(fā)了原一平出門。 　　等了幾天，在接到約見通知后，原一平興奮不已地來到三菱財團總部，抬頭看見威嚴的三菱大廈，心頭不由縮緊了。他好不容易通過傳達室被帶到會客廳，卻被冷冷地丟在一旁。華貴的擺設，其厚無比的地毯，一坐下就像浮在半空的沙發(fā)，難熬的長時間等待，把原一平的興奮勁耗去大半。他疲乏地倒在沙發(fā)里，迷迷糊糊地睡著了。不知過了多長時間，原一平的肩頭被戳了幾下，他愕然醒來，狼狽不堪地面對著董事長。串田大喝一聲：“找我什么事？”還未清醒過來的原一平當即被嚇得差點說不出話來，想了一會兒才支支唔唔地講了自己的推銷計劃，剛說：“我想請您介紹……”就被串田截斷：“什么？你以為我會介紹保險這玩意？” 　　原一平來前曾想到過請求被拒絕，還準備了一套辯駁的話，但萬萬沒有料到串田會輕蔑地把保險業(yè)務說成“這玩意”。他被激怒了，大聲吼道：“你這混帳的家伙。”接著又向前跨了一步，串田連忙后退一步?！澳銊偛耪f保險這玩意，對不對？公司不是一向教育我們說：‘保險是正當事’嗎？你還是公司的董事長嗎？我這就回公司去，向全體同事傳播你說的話。”原一平說完轉(zhuǎn)身就走。 　　一個無名的小職員競敢頂撞、痛斥高高在上的董事長，使串田非常氣憤，但對小職員話中“等著瞧”的潛臺詞又不能不認真思索。 　　原一平走出三菱大廈，心里很不平靜，他為自己的計劃被拒絕又是氣惱又是失望，坐在路邊胡思亂想了好長時間，當他無可奈何地回到保險公司，向阿部說了事情的經(jīng)過，剛要提出辭職，電話鈴響了，是串田打來的，他告訴阿部剛才原一平對自己惡語相加，他非常生氣，但原一平走后他再三深思。串田接著說：“保險公司以前的約定確實有偏差，原一平的計劃是對的，我們也是保險公司的高級職員，理應為公司貢獻一份力量，幫助擴展業(yè)務。我們還是參加保險吧?！? 　　放下電話，串田立即召開臨時董事會。會上決定，凡三菱的有關企業(yè)必須把全部退休金投入明治公司，作為保險金。當晚原一平回到家就收到串田的約見信：“今天，你特地來找我，我卻白活了那么大歲數(shù)，居然沒有善待你，實在失禮之至。明天是假日，若不嫌麻煩，愿你能撥冗到舍下一趟。” 　　第二天，串田不僅親切會見，還為原一平特意定做好西裝、襯衫、皮鞋。他說：“一個像樣的推銷員必須有像樣的外表?！痹黄降捻斪餐闯猓粌H贏得了董事長的敬服，還獲得了董事長日后充滿善意的全面支援，他逐步實現(xiàn)了自己的宏偉計劃：3年內(nèi)創(chuàng)下了全日本第一的推銷記錄，到43歲后連續(xù)保持15年全國推銷冠軍，連續(xù)17年推銷額達百萬美元。1962年，他被日本政府特別授予“四等旭日小緩勛章”。獲得這種榮譽在日本是少有的，連當時的日本總理大臣福田赳夫也羨慕不止，當眾慨嘆道：“身為總理大臣的我，只得過五等旭日小緩勛章?！? 　　本實例可謂指桑罵槐之計的典范，普普通通，其貌不揚的小職員原一平被激怒，痛斥公司董事長，使他再三深思改變約定，沖破禁區(qū)，由此，原一平實現(xiàn)了自己的宏大計劃。 ●說其長也道其短，更能收到意想不到的效果 　　金無足赤，人無完人，任何事物都不是絕對的，都有其正反兩個方面。同是給產(chǎn)品做廣告，一個從正面給以贊美，一個既講明優(yōu)點，也講明缺點。二者相比，后者反而更能打動顧客的心。 　　1984年，一家期刊在北京報紙上做征訂廣告，它廖廖數(shù)語，樸實無華地介紹自己刊物的特點，還特意提到過去該刊也曾登過幾篇不好的作品。這則廣告以它獨特的誠實無欺的作法，打動了讀者的心弦。使這家期刊發(fā)行數(shù)量增加了幾萬份，同時也引起香港幾家報紙的關注，他們說：“中國的廣告風格，自然不能亦步亦趨仿效外國，而要建立起自己獨特的風格。北京報紙所登某刊物征訂廣告，既說長也道短，實事求是的風格，不僅為期刊廣告開了先河，甚至也可作為建立中國廣告風格的一個基礎吧?！睙o獨有偶，國內(nèi)有家暖氣片廠是這樣敬告用戶的：“我廠生產(chǎn)的暖氣片盡管以總分99．94的成績被評為全國第一，但仍存在不少問題。主要缺點有：千分之0．2的螺旋精度沒達到國際標準；千分之4的產(chǎn)品內(nèi)膛清不凈，請用戶購買時，千萬認真挑選，以免我們登門為您服務時耽誤您的時間?！比绱苏\心誠意為顧客著想，如此對產(chǎn)品質(zhì)量精益求精，如此對產(chǎn)品真實無欺，定能贏得顧客的厚愛。 　　也有的廣告一味吹噓自己的產(chǎn)品什么“神奇的功效”、“譽滿全球”、“芳顏永駐”、“國際口味”、“最高境界”、“超一流水平”，令人無法證實，盡管承諾很好，也不能使人相信，效果甚差。 　　其實，說其長，也道其短的廣告技巧，在我國古代就被運用。相傳有一家酒店門口貼出招貼，上寫：“本店以信譽擔保，出售的完全是陳年好酒，絕不摻水?！绷硪患揖频甑拈T口也貼出招貼：“敝店素來崇尚誠實，出售的一概是摻水10％的陳年老酒，如不愿摻水者，請預先聲明，但飲后醉倒概與本店無涉?！弊屛覀兛纯唇Y(jié)果如何？前者說過了頭，失去了顧客的信任；后者自認酒中摻水，又風趣地肯定摻水的必要，讓顧客愿意上鉤，酒店生意格外興隆。 　　物極必反，盈則必虧，如果你為產(chǎn)品做廣告，不妨有意味地暴露某點不足，定會收到意想不到的效果。 ●家丑外揚令人信服 　　常言道：王婆賣瓜，自賣自夸。偏偏有的人花錢做廣告不是為了買好，而是為了揭自家的短。1991年元旦前后，河南某商店先后花了1500元，在《開封日報》上做套紅廣告，登出一封顧客的批評信，請廣大消費者協(xié)助監(jiān)督全店職工。這可是件新鮮事，成了開封市大街小巷談論的話題，人們紛紛贊許開封市五福商店敢于揭短，勇于改正錯誤的做法，對這家商店給予熱情的支持和同情。一個月后，開封市五福商店取得了前所未有的效益。這一“捂”與一“揭”的作法，雖在一字之差，卻使這家商店“柳暗花明又一村”。這是一家以經(jīng)營四季應時糕點和傳統(tǒng)風味食品而名揚開封的老字號，但是迸幾年，人員不斷更換，管理不善，服務質(zhì)量日益下降，“老五?！泵媾R垮臺的厄運。經(jīng)理面對這一局面，采取變壓力為動力的作法，大膽登了批評的廣告，激發(fā)了廣大職工爭優(yōu)創(chuàng)先的積極性，使“老五?！敝卣裥埏L。 　　日本一家廣告公司為推銷一新型手表做了這樣一則廣告：“這種手表走得不太準確，24小時會慢24秒，請君購時要深思?！比绱苏鎸嵉膹V告，無疑會令人信服并產(chǎn)生好感。 ●干什么不吆喝什么效益更理想 　　俗話說：干什么的吆喝什么。做買賣的吆喝自家的商品，從古到今是順理成章的事。卻有人來個反其道而行之，“干什么不吆喝什么”。 　　兵馬俑牌香油的廣告上面用紅字寫上：“陜西省三原縣西陽鎮(zhèn)香油加工廠向長春市各界朋友問好！”下面用紅字寫出：“若有1瓶假，愿賠10瓶真?！弊笥覂蓚?cè)用文字或插圖表明兵馬俑牌香油純度100%。 　　美國德州儀器公司在我國一家報紙上登的廣告標題是“鳴謝”兩個大字，內(nèi)容為“承蒙各界熱烈支持，美國德州公司于今年4月4日至18日在北京舉辦的‘英語博士’語言學習機展銷會，銷售成績十分理想。為保證貨源供應充足，新貨已空運抵京，并得下列4大百貨商場鼎力合作，繼續(xù)為顧客提供產(chǎn)品示范展銷……” 　　1992年春節(jié)在報紙上看到的一則廣告更令人難忘，全文是“長城計算機今天不做廣告，祝大家春節(jié)愉快！” ●體貼下屬調(diào)動大家的積極性 　　美國華人企業(yè)家、“國際聯(lián)合電腦公司”主席兼行政總監(jiān)王嘉廉，是一個深受廣大雇員尊敬和信任的人物。他所主持的電腦公司，于1976年初創(chuàng)時，連同職員在內(nèi)只有四個人，僅僅經(jīng)過十幾年，該公司現(xiàn)已成為在全世界27個國家擁有近8000名雇員的跨國公司，躍居世界電腦軟件市場的第二位。1991年底，該公司資產(chǎn)總值23．07億美元，本年度收益逾14億美元，成了赫赫有名的大企業(yè)。 　　王嘉廉的成功，除了他本人是個電腦設計專家，工作極其負責外，最重要的就是十分關心和體貼下屬，為公司職員創(chuàng)造出最佳的環(huán)境和條件，使他們在毫無壓力的愉快心境中工作。在設計新行政大樓時，他提出的第一個項目，就是要建立一個現(xiàn)代化托兒所中心，給孩子們創(chuàng)造一個優(yōu)美、舒適、設備齊全的生活和學習環(huán)境，使職員毫無后顧之憂。 　　國際聯(lián)合電腦公司在職員的福利待遇方面更屬上乘。不但兔費供應早餐，免費供應飲料，還在公司內(nèi)提供免費的室內(nèi)、室外運動場，里邊的健身設備均屬一流。此外還包括家庭醫(yī)療保險和托兒費津貼。在美國所有的私人企業(yè)中，王嘉廉先生創(chuàng)辦的國際聯(lián)合電腦公司職員的福利是最好的。 　　在王嘉廉看來，公司是屬于全體職員的。它的成功應歸功于全體職員的共同努力，是大家智慧的結(jié)晶。因此，他總是從多方面關心和體貼職員。信任他們，讓他們放手去干，努力調(diào)動大家的積極性。這樣一來，職員始終保持高昂的熱情和責任感，為公司負責，出主意，想辦法，把自己的命運和前途同公司緊緊連在一起。正因為如此，王嘉廉在企業(yè)管理上，與那些家族式企業(yè)不同。國際聯(lián)合電腦公司的大部分決策，不是由王嘉廉本人作出的，而是通過其完整的系統(tǒng)，由一班能干而忠心的職員直接作出的。他說，“聯(lián)合電腦公司”是一個全球性商業(yè)服務機構(gòu)，其各地的職員要直接與客戶接觸和交易，只有他們最了解市場信息，最了解客戶需要，因此也必須由他們因各自不同的情況分別作出決定。這里一個最重要的前提是：必須體貼他們，信任他們，讓他們放手工作。 　　王嘉廉經(jīng)營企業(yè)成功的秘訣，對于那些大小企業(yè)家們，對于那些行政領導部門應該有所啟示，那就是：你要搞好一個企業(yè)，領導好一個地區(qū)、一個學校、一個工廠、一個商店，首先要關心本單位的群眾。把人民群眾的利益作為工作的出發(fā)點。體貼他們，信任他們，放手讓他們?nèi)ジ?。這樣才能真正調(diào)動起大家的積極性，群策群力，方能成功。我們有些人，“長官”意識太濃，把我們黨的群眾路線的優(yōu)良傳統(tǒng)拋在一邊，整天蹲在辦公室，泡在會議上，置群眾意見和疾苦于不顧，不問實際，閉門造車，今天一個方案，明天一個方案，硬套上級精神。這種只顧應付上級的做法，當然得不到群眾的支持，企業(yè)也就難以成功。 ●經(jīng)營中的一大秘訣：管理中的人情味 　　日本企業(yè)的經(jīng)濟效益一般都很高。職工為了公司的利益努力工作，拼命三郎屢見不鮮。日本企業(yè)成功的經(jīng)驗在于，他們注重善待員工，把對人的管理放在首位，其次才是對資本的管理。所有公司都十分重視勞資合作，不把勞資雙方搞成僵化的對立關系，所以工作場所的效率很高。他們有六點做法值得借鑒。 　　第一，努力建立一個平等的工作場所，工資差異盡可能縮小，福利和額外津貼比較平等，大家的關系都相處得比較和諧。第二，在一般情況下不愿解雇工人，使工人有較大的職業(yè)保障，不必為失業(yè)發(fā)愁。第三，在公司內(nèi)提倡互相忠誠的精神，雇員以忠誠于公司的事業(yè)為自豪，很少發(fā)生雇員自動辭職的現(xiàn)象，保證了公司內(nèi)部人員的相對穩(wěn)定。第四，注重對下屬職工的職業(yè)培訓工作，由公司出錢送職工去上學，即使是很容易帶到其他公司的技術，也毫不遲疑地加以培訓，不惜花費錢財、精力和時間努力提高本單位職工的業(yè)務能力。反過來，雇員也會對公司的知遇之恩涌泉相報。據(jù)估計，日本職工每年平均約向公司提22條建議，只要合理，就會被公司迅速采納。職工把公司看作自己的家，主動關心公司的工作。第五，注重把工人培養(yǎng)成多面手，而不是只會一種工作的勞動機械。第六，培養(yǎng)職工的參與意識。勞資雙方經(jīng)常就公司的重大決定舉行正式的聯(lián)席磋商，對公司發(fā)展的信息資料不向職工保密，很多工作是在集體的智慧下共同完成的。 　　應該承認，日本公司的管理經(jīng)驗還是很有人情味的。資方不把工人簡單地當作勞動力的出賣者，讓他們積極參與公司的工作和重大決策，尊重他們的人格，在維護公司利益上勞資雙方能夠取得共識。所以盡管日本的企業(yè)付出很高的工資，但卻能在國際市場上保持很強的競爭力。 　　我國目前正在嘗試勞動管理的制度化，在依據(jù)規(guī)章制度對職工進行“控制”的同時，也要注重管理的人情化。如果機械地被規(guī)章制度牽著鼻子走，不注意管理中的人情化，有時反而會使管理的功效大大降低。因為控制得太嚴，反控制的情緒就會猛漲，企業(yè)就很難取得經(jīng)濟效益了。人是企業(yè)中第一位的寶貴因素，因為鈔票失去了可以賺回來，機器壞了可以換新的，但如果失去了職工的向心力，恐怕花再多的錢也買不回來。只有贏得人心，才能“士為知己者用”，企業(yè)才能取得經(jīng)濟效益，不僅企業(yè)管理要有人情味，在經(jīng)商中不同樣要有人情味嗎？“買賣不成仁義在”就是經(jīng)商中的一大秘訣。 ●鼓勵創(chuàng)業(yè)發(fā)揮人才專長 　　一個經(jīng)營好的企業(yè)，其下屬部門都有一批有才干的主管人員，如何使這些人安心于本職工作，并長期保持一股工作的沖勁，這是企業(yè)管理和經(jīng)營中的一個重要課題。為了解決這個問題，美國的一些大公司研究出不少方法，其中之一就是充分信任他們，不斷鼓勵和激發(fā)他們的創(chuàng)業(yè)精神，做到人盡其才。 　　芝加哥凱悅飯店清潔部的經(jīng)理亞利，他在該飯店任現(xiàn)職已兩年多了，工作很出色，把清潔部管理得井井有條，但因苦于沒有機會升任飯店總管，則欲尋他途，不久就在廢棄物再生公司找到一份渴望發(fā)展的工作，然后回來向公司總管提出辭職意向報告。飯店副總裁基于愛才心理，為了飯店的經(jīng)營，執(zhí)意挽留他，力邀他主持一項減少旅館垃圾的議案。亞利得到鼓勵，精神振奮，積極查閱有關資料，調(diào)查了解決垃圾存放和外運的實際情況，精心研究設計出一套最佳方案，工作干得非常出色，為飯店做出了較大貢獻，進一步博得了上司的賞識。飯店副總裁為了最大發(fā)揮亞利的才能，干脆開設了一家廢棄物處理咨詢公司，任命他為公司經(jīng)理。由于受到鼓勵和信任，由于專長和才能得到發(fā)揮，其創(chuàng)造精神大大增強了，安下心來為公司效力。 　　鼓勵創(chuàng)業(yè)，就是鼓勵人才冒尖。實際上，在所有企業(yè)里，都有各種各樣的專門人才，能否發(fā)揮他們的作用，關鍵看領導者是否善于識別并任用人才，這不單純是個方法問題，實質(zhì)上是個思想問題。我們某些企業(yè)個別領導人常常抱怨下屬不安心工作，總想外流，就是不檢討一下為什么會出現(xiàn)這種情況，你想檢討嗎？這些問題可供參考：（1）你單位有多少專門人才？（2）他們的才能發(fā)揮出來了嗎？（3）有些人不安心在你單位工作，是何原因？（4）你信任他們嗎？鼓勵過他們嗎？ ●香港銀行一流服務爭取儲戶 　　香港是一個繁忙的國際貿(mào)易口岸，大批的財貨在這里集散，香港的銀行自然格外繁忙了。為了體現(xiàn)香港人“時間就是金錢”的價值觀念，減少顧客存取錢款所用的時間，香港各大銀行，紛紛推出方便顧客的一流服務項目。 　　一是在銀行內(nèi)普遍設立代書處。凡是不識字和不熟悉銀行各種手續(xù)的客戶，均可由代書處代為填寫存儲卡和各種單據(jù)，既解決了客戶的困難，又避免了因單據(jù)填寫錯誤所造成的不必要麻煩。此項服務一出臺，即受到客戶一致好評。 　　二是在全港各街頭和銀行普遍安裝了自動提款機，提供24小時的晝夜服務。自動提款機除了可為儲戶提供提取現(xiàn)金的服務外，還可以在任何一架提款機上對自己的帳戶做查帳、轉(zhuǎn)帳、存款業(yè)務，手續(xù)簡捷。快速便利。自動提款機的服務網(wǎng)點密集，尤其是在繁忙的商業(yè)貿(mào)易區(qū)，顧客只要一卡在手，隨用隨取，不必提著巨額現(xiàn)款去購物，也不必擔心現(xiàn)金丟失的問題。 　　三是方便的自動轉(zhuǎn)帳服務。任何人只要在銀行中立一個戶頭，他所有的支出，像水電費、房費、孩子上學的學費、家庭的保險費等，都可以由銀行代為轉(zhuǎn)帳、付款，客戶完全不用為繳納各種費用而操心費神了。 　　四是到銀行辦理業(yè)務時，改用一條龍排隊法。香港的大銀行，一般都有幾十個窗口同時辦理業(yè)務工作。由于客戶很多，幾乎每個窗口前都要排起小小的隊伍，如果不巧你排的隊伍前邊有兒位要辦的業(yè)務非常多，花費的時間很長，那么你就要比鄰隊的人排的時間長一些，常常是別的隊伍中后來的人都辦完手續(xù)走了，而你卻還得耐心等待。為了保證先到的客戶優(yōu)先獲得服務，銀行的隊伍一律改為一條龍隊伍，依照先后順序到窗口存取款，使得人人心情愉快，不必為排隊的快慢而患得患失了。 　　除了以上這些方便顧客的服務項目外，部分銀行還派專人在門口迎候客戶，及時提供各項業(yè)務指導，方便顧客。 　　目前我們國內(nèi)的銀行也在想辦法爭取儲戶，除了在增加儲蓄品種上做文章外，也應該學習香港的銀行，在方便、敏捷、快速服務方面多動一番腦筋。 ●吐故納新適應潮流發(fā)展要求 　　吐故納新比喻事物的新陳代謝。經(jīng)商活動中，也必須吐故納新，時常地舍棄舊的經(jīng)營方式和經(jīng)營的產(chǎn)品，建立和發(fā)展新的經(jīng)營方式和經(jīng)營產(chǎn)品。這樣才能跟上潮流的發(fā)展，不至于被甩掉。 　　美國關鍵制藥公司是第二次世界大戰(zhàn)之后新成立的制藥公司，該公司在改良舊產(chǎn)品方面表現(xiàn)非常杰出。美國制藥行業(yè)的競爭是十分艱苦的。傳統(tǒng)上，要想在這個行業(yè)里獲得成功，必須投入大量的資金用于研究發(fā)展，又要在新藥的實驗和是否符合政府的安全規(guī)定上花費多年的時間，然后再將新藥經(jīng)由一大群實驗人試用后交到醫(yī)藥專家手里鑒定。在這種高科技、嚴密管制的行業(yè)里，關鍵公司有一種名叫“哮達”的藥品，在美國經(jīng)常用來治療哮喘病，是用茶鹼制成的，而且已成為大眾所熟知的藥品。關鍵制藥公司的創(chuàng)新之道就是提高這種藥品的藥效，使“哮達”進入血管后的療效延長12個小時。由于藥效優(yōu)異，美國食品藥物管理局特別頒獎表揚。關鍵制藥公司延長藥效的創(chuàng)新觀念與技術，吸引了國際上許多大制藥公司，紛紛與這家小公司簽訂了共同的研究發(fā)展各種產(chǎn)品的合同。硝化甘油是關鍵制藥公司另外一個成功的例子。從1800年起，這種藥就被用來治療心絞痛，當病人突然覺得心臟刺痛時，便立即將這種藥片放一片于舌底，在很短時間內(nèi)這種疼痛就會消解。然而，關鍵制藥公司利用硝化甘油制造了一種可以貼在胸部的繃帶，這樣治療心絞痛的速度更快，并且提供了比藥片更長久的穩(wěn)定藥效，以防止疼痛的再襲。雖然這是一種老藥品，但卻是一種全新療法。1971年，關鍵制藥公司遭遇困難，虧損達60萬美元。杰哈瑞斯和他的伙伴物理學家菲利浦·弗羅斯特，共同接掌公司，就采取這種吐故納新的做法，很快扭轉(zhuǎn)了大局。關鍵制藥公司認為，創(chuàng)新策略是一個必需的行動，不容選擇。在公司沒有錢的情況下，杰哈瑞斯所面臨的選擇，也就只有創(chuàng)新了。由于食品藥物管理局要求任何藥品不但不危害人體，并且必須確實有治病的效果。要達到這樣的成效，不僅費力而且費錢。于是杰哈瑞斯就把目標放在那些已在銷售而且確定安全及藥效上沒有問題的藥品創(chuàng)新上，他取得了成功。到1984年，關鍵制藥公司已成為年營業(yè)額15000萬美元的企業(yè)。 　　吐故納新，重要的是在確定采納新的方式、新的產(chǎn)品之后，對舊的方式、舊的產(chǎn)品就不要留戀，果斷地予以舍棄，這也是適應潮流發(fā)展的要求。 ●柯林南標新立異在競爭中占絕對優(yōu)勢 　　經(jīng)營之道，有時也必須標新立異。一種產(chǎn)品的產(chǎn)生，一個行業(yè)的形成，一個潮流的興起，往往都是由標新立異而起，而標新立異者就是這個潮流的先導者，往往會以絕對的優(yōu)勢在這個潮流中獲利。 　　美國柯林奈特公司的創(chuàng)始人約翰·柯林南就是電腦軟件行業(yè)中的標新立異者。1968年春天，柯林南在學過電腦軟件之后，認為應該將自己所學回饋社會，于是他決定建立起一個新的事業(yè)。他對這個新事業(yè)的觀念極為清晰。第一，他認為在像電腦軟件這種知識密集的行業(yè)之中，人可以有特殊的貢獻。因此，他認為他的新公司要盡全力吸引且留住那些能夠創(chuàng)新的人才。第二，雖然在當時許多人習慣把電腦軟件視為某種稀有的藝術品，可是柯林南卻認為可以像一般商品大量制造，也就是說發(fā)展許多基本軟件，以便在進行一項新工作時不必重復先前已熟悉的步驟。就是要發(fā)展電腦軟件，使之成為使企業(yè)更有生產(chǎn)力的工具，而且不斷進步。第三，柯林奈特公司設法從那些為自己需要而設計，但又不經(jīng)營電腦軟件的“尖端客戶”那里，取得軟件程序和設計，經(jīng)過處理后再銷售給企業(yè)，使兩種價值合二為一得到實現(xiàn)。在確定了上述新奇但又現(xiàn)實的想法之后，柯林南就聚集了一群致力于美國軟件行業(yè)的同事們，開始了他們的新事業(yè)。他們的第一項產(chǎn)品是名叫庫爾普萊特的程序，很容易藉由電腦打出報表的程式。很不幸的是，這個程序并不吸引人，而這時公司在銀行的存款只有500美元，兩天之后又有8500美元的薪水必須交付，根本沒有求援之處。于是柯林南就帶著他那唯一的，而又不成功的產(chǎn)品到市場上重新定位。這一次他把程序改名為“EDP稽查員”，他不但獲得了成功，并且發(fā)現(xiàn)并不是幕僚人員才使用電腦，內(nèi)部和外界的稽查員除了他們所熟悉的簿記員、計算機和書面記錄外，也得同樣面對電腦、程序和磁帶等。由此，柯林南開辟了一個新市場，就是對稽查員施行各種應用電腦的特殊訓練和個別服務。這個EDP稽查員是柯林南首次在商業(yè)上獲得的成功，為這個新成立的公司打下了發(fā)展的基礎。之后，柯林南又進一步發(fā)展EDP軟件，使一般的人員都能操作、存取和發(fā)揮電腦的全部功能。在資料庫管理軟件業(yè)務基本形成之后，柯林奈特公司就轉(zhuǎn)向自行發(fā)展或向外取得軟件，處理后，供應市場各種功能的軟件，解決客戶制造、銷售、人事、財務等問題?？铝帜翁毓镜淖畲髣?chuàng)新就是處理零散的軟件，向客戶提供所需的資料及分析結(jié)果。這種創(chuàng)新的確有效，從戰(zhàn)略空軍到杜邦公司，柯林奈特公司已擁有兩萬多個客戶，使該公司銷售量連年翻番。 　　【賞析】 　　“指桑罵槐”，是一種指甲罵乙的罵人術，情緒發(fā)泄術，旁敲側(cè)擊術。在環(huán)境、身份、禮節(jié)等多種因素的限制下，罵人者想罵某人，又不便直接罵，便另外找個對象來罵，讓被罵者感到在挨罵，但沒有被指名道姓，又不能站出來對著罵。 　　民間有很多關于指桑罵槐的軼事。一位八十多歲的老翁，兒子、兒媳婦均五十多歲了，孫子們也在外讀大學。暑假小孫子回家，兒子和兒媳婦十分高興，宰雞宰鴨，為兒子接風。席間，兒子和兒媳婦圍著孫子轉(zhuǎn)，這個為他夾雞腿，那個為他夾鴨脯，把個老翁涼在一邊。老翁便夾住一條雞腿，放到自己兒子的碗中，說：“兒，吃吧?！眱鹤右姞?，對老翁說：“我都五十多了，還要你夾菜？”老翁笑笑，說：“你會心疼你的兒子，我就不能心疼我的兒子嗎？” 　　在傳說與歷史中，有很多指桑罵槐的高手，淳于髡，孟優(yōu)，東方朔等，幾乎把這個罵人術弄成了一門高雅的藝術。 　　相形之下，作為三十六計之一的指桑罵槐，已經(jīng)從高雅的藝術，演變?yōu)殛庪U的權(quán)術。它不再是一種指甲罵乙的文斗，而是一種殺甲儆乙、殺雞儆猴、殺一儆百的武殺，而武殺之前，又預設某種圈套，引誘人家上刀口。操權(quán)者，借刀光血影來威懾部屬，從而順利地調(diào)遣部屬。司馬穰苴殺監(jiān)軍莊賈和殺齊景公使者的隨從與駕車者，便是先設計好了圈套，讓人跳進來，再行殺伐。這樣的殺伐，固然嚇住了三軍，但不能不說，有些被殺者是無辜的，是犧牲品。管仲設計攻遂國，只不過是拿弱小的遂國來顯自己的威風，但竟然打狗震主式地嚇服了魯國和其他國家。 　　社會在不斷變化，在當今這多元化的社會里，作為威懾術的指桑罵槐，不知還有沒有儆百的威力？作為人際交往藝術的指桑罵槐卻肯定還會給人們帶來愉悅。 　　在經(jīng)商中，使用本計，對強大的一方來說，可以用警戒來震懾弱小的一方，以警誘之。對力量弱小的一方來說，也同樣可用此道而反行之，采取強硬、實施果敢手段，能取得意想不到的經(jīng)營效果。