春夏秋冬培訓(xùn)材料.ppt

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“春夏秋冬”— 外匯理財產(chǎn)品,全國培訓(xùn)材料（二） 產(chǎn)品經(jīng)營與客戶服務(wù),產(chǎn)品經(jīng)營策略,產(chǎn)品經(jīng)營策略：品牌經(jīng)營,產(chǎn)品LOGO: 紅色的圖案區(qū)域表示了作為利率衍生產(chǎn)品定價基礎(chǔ)的收益率曲線，是總行全球金融市場部衍生產(chǎn)品交易臺的標(biāo)志 “春夏秋冬，共贏未來”是產(chǎn)品的客戶服務(wù)理念，為客戶把握未來投資機會，創(chuàng)造財富增值。,產(chǎn)品經(jīng)營策略：產(chǎn)品創(chuàng)新,A系列為第一步，計劃今后推出的B系列、C系列，為結(jié)構(gòu)有所不同、貨幣更齊全的理財產(chǎn)品；而贖回功能、期限標(biāo)準(zhǔn)化等特點將延續(xù)，產(chǎn)品可跨系列組合。 對于A系列也將有更多的改進，例如增加機會等,客戶服務(wù)內(nèi)容,春夏秋冬客戶服務(wù),理財產(chǎn)品豐富——迎接客戶 利用突出特點——抓住客戶 通過細節(jié)解釋——吸引客戶 提供溫馨服務(wù)——留住客戶,理財產(chǎn)品豐富——迎接客戶,當(dāng)客戶出現(xiàn)在柜臺前面，最先的問題通常是： Q1:有什么理財產(chǎn)品？ A1:投資類產(chǎn)品：春夏秋冬、匯聚寶、人民幣“搏.弈”理財、國債等 A1:交易類產(chǎn)品：外匯寶、美元指數(shù)、黃金寶、期權(quán)寶、兩得寶等 A1:代銷產(chǎn)品：保險、基金等,理財產(chǎn)品豐富——迎接客戶,Q2:這么多的產(chǎn)品如何選擇呢？ A2:根據(jù)空余時間、風(fēng)險偏好，選擇全部或者部分購買投資類產(chǎn)品 A2:人民幣可以投資“搏.弈”理財、國債、基金等，外幣可以投資“春夏秋冬”、“匯聚寶”等,理財產(chǎn)品豐富——迎接客戶,Q3:如果選擇投資外匯投資類理財產(chǎn)品，該如何選擇呢？ A3:”春夏秋冬”風(fēng)險較低，收益適中，結(jié)構(gòu)簡單，收益穩(wěn)定，投資期限首尾連接 A3:”匯聚寶“結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，收益和風(fēng)險都相對較高 A3:根據(jù)風(fēng)險承受力建議部分或全部投資低風(fēng)險高流動性的“春夏秋冬”產(chǎn)品,春夏秋冬客戶服務(wù),理財產(chǎn)品豐富——迎接客戶 利用突出特點——抓住客戶 通過細節(jié)解釋——吸引客戶 提供溫馨服務(wù)——留住客戶,利用突出特點——抓住客戶,Q4:為什么選擇“春夏秋冬”產(chǎn)品作為低風(fēng)險部分的投資呢？ A4:”春夏秋冬”有許多突出特點使其與眾不同，比如說，結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、流動性強、具有靈活性、透明性、實時性和安全性 A4:利用“春夏秋冬”價格跟隨利率市場波動的特點，透過交易賺取額外收入 A4:理財產(chǎn)品的市場基準(zhǔn),利用突出特點——抓住客戶,Q5:為什么說“春夏秋冬”是結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的理財產(chǎn)品？ A5:全年任何時候（非美元假日）都可以購買，一年只有4個起息日，每一個起息日主系列產(chǎn)品的投資期限有六種：3個月、6個月、1年、2年、3年和5年。 A5:任何系列、任何期限的產(chǎn)品一旦購買，投資期限和投資收益不會再改變,利用突出特點——抓住客戶,Q6:“春夏秋冬”產(chǎn)品的高流動性是指什么？ A6:如果不能持有到期，客戶可以根據(jù)中國銀行發(fā)布的贖回價格贖回“春夏秋冬”理財產(chǎn)品，起息之前普通客戶可以在每周一贖回，大客戶可以每日贖回（從發(fā)售日到起息日前5個工作日）；起息后所有客戶均可在每個付息日前3到5個工作日贖回,利用突出特點——抓住客戶,Q7:為什么說結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的“春夏秋冬”還具有靈活性呢？ A7:”春夏秋冬”的靈活性主要體現(xiàn)在具有循環(huán)質(zhì)押認購的特性上，通過這個特性客戶可以得到一個9個月或者1年零3個月的理財產(chǎn)品，或者一個有更多贖回機會的理財產(chǎn)品,利用突出特點——抓住客戶,Q8:”春夏秋冬”是如何體現(xiàn)”實時性”和“透明性”的？ A8:”春夏秋冬”和其他理財產(chǎn)品最大的不同點就是沒有固定的價格，其價格隨國際美元利率市場的變化而變化，由此而影響到該產(chǎn)品各期限的實際收益率也每日變化,利用突出特點——抓住客戶,Q9:“春夏秋冬”的“安全性”如何體現(xiàn)呢？ A9:持有到期保本保息，沒有隱含的附加條件 A9:銀行無權(quán)力提前結(jié)束理財協(xié)議，而客戶有提前贖回的機會 A9:提前鎖定遠期投資的收益,利用突出特點——抓住客戶,Q10:如何利用“春夏秋冬”的市場基準(zhǔn)性指導(dǎo)選擇其它的理財產(chǎn)品？ A10:”春夏秋冬”結(jié)構(gòu)簡單、風(fēng)險小、能靈活的組合出多種投資期限，因此其收益率最適于做理財產(chǎn)品的基準(zhǔn)，比使用美元定存更為合理，用投資“春夏秋冬”的收益作為基準(zhǔn)，能夠更好的衡量投資組合中其它理財產(chǎn)品的風(fēng)險和回報是否成比例,利用突出特點——抓住客戶,Q11:”春夏秋冬”確實能通過認購贖回差價賺錢嗎？ 是的，A07秋5年就是最好的例子：,04.11.9-06.9.22， 價格最大波動為$6.18，買賣差價為$0.60,春夏秋冬客戶服務(wù),理財產(chǎn)品豐富——迎接客戶 利用突出特點——抓住客戶 通過細節(jié)解釋——吸引客戶 提供溫馨服務(wù)——留住客戶,通過細節(jié)解釋——吸引客戶,Q12:怎么看上去“春夏秋冬”的收益率始終低于相同期限的收益率固定而期限可變的外匯理財產(chǎn)品呢？ A12:“春夏秋冬”和期限可變的外匯理財收益相當(dāng)，風(fēng)險卻有一定區(qū)別，后者比前者多了流動性風(fēng)險和再投資風(fēng)險；“春夏秋冬”產(chǎn)品客戶可以隨時買賣，滿足新的投資需求。,通過細節(jié)解釋——吸引客戶,Q13:可是“春夏秋冬”產(chǎn)品的起息日總是在一段時間之后，甚至兩三個月之后，這段時間的利息損失如何彌補呢？ A13:可以通過購買1個月或2個月的增發(fā)系列產(chǎn)品，再質(zhì)押認購主系列產(chǎn)品的方法彌補一些利息損失 A13:近期增發(fā)系列的收益率不斷增加，讓利于客戶,通過細節(jié)解釋——吸引客戶,Q14:利用增發(fā)系列質(zhì)押認購主系列的辦法會使總體收益率下降？ A14:”春夏秋冬”所有產(chǎn)品的起息日和到期日總是首尾相連的，因為可以質(zhì)押認購，資金不會出現(xiàn)閑置期，這是其它產(chǎn)品無法做到的，這一特點最有利于投資的目的是為了獲得利息的客戶,通過細節(jié)解釋——吸引客戶,Q15:最后一個問題，產(chǎn)品快到期的時候何時質(zhì)押認購接續(xù)的產(chǎn)品為好呢？ A15:利用我行提供的“四季溫馨”服務(wù)系統(tǒng)，通過互聯(lián)網(wǎng)、柜臺資料、以及客戶經(jīng)理的講解及銷售經(jīng)驗必能讓客戶找到最佳的認購時機,春夏秋冬客戶服務(wù),理財產(chǎn)品豐富——迎接客戶 利用突出特點——抓住客戶 通過細節(jié)解釋——吸引客戶 提供溫馨服務(wù)——留住客戶,提供溫馨服務(wù)——留住客戶,優(yōu)惠活動 熱銷期讓利促銷 每年我們都將針對“春夏秋冬”新老客戶組織產(chǎn)品讓利促銷活動，提高客戶投資收益率，與客戶實現(xiàn)“雙贏”。 對老客戶升檔優(yōu)惠 對于老客戶，我們會在每個促銷期進一步實行升檔優(yōu)惠，目前“春夏秋冬”針對不同認購金額設(shè)立了兩檔優(yōu)惠方案。 延長銷售期，增加特別“綠色”贖回通道 對于大客戶，“春夏秋冬”不僅可以延長產(chǎn)品銷售期間，同時如果客戶有緊急贖回需求，“春夏秋冬”特別增設(shè)了“綠色”贖回通道，保證客戶方便的資金贖回需求。,提供溫馨服務(wù)——留住客戶,面對面的服務(wù)： 客戶見面會 為了進一步了解客戶需求，增進與客戶相互了解，“春夏秋冬”會不定期舉行客戶見面會，舉辦相關(guān)投資報告，直接聽取客戶的建議。 老客戶聯(lián)誼 “春夏秋冬”一直重視與客戶交流和互動，每年都將舉辦老客戶聯(lián)誼會，增進交流。 節(jié)日賀禮,提供溫馨服務(wù)——留住客戶,不見面的服務(wù) 通過柜臺資料 通過互聯(lián)網(wǎng) 短信提醒,提供溫馨服務(wù)——留住客戶,柜面信息包括以下內(nèi)容 當(dāng)日牌價 推薦投資組合套餐 投資期限利率速查 四季快訊,總行網(wǎng)頁每日更新,,牌價,套餐,四季快訊,期限速查,WWW.BOC.CN,,提供溫馨服務(wù)——留住客戶,,,,謝謝！,