保險業(yè)務(wù)需求分析.ppt

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DIANFENGXIAOSHOU 巔峰銷售 業(yè)務(wù)員 對立 統(tǒng)一 未成交客戶 賣 買 1 保險2 公司3 產(chǎn)品4 自己5 好 需求分析 他真需要保險嗎 世上唯一影響對方的方法 就是談?wù)撍?并指示他如何得到它 保險在解決哪些問題 客戶會有哪些需求 一個家庭失去經(jīng)濟(jì)來源 失去一家之主 還有哪些人需要用錢 用哪些錢 一個人臥病在床需用掉哪些錢 誰能提供 一個人退休后還需用到什么錢 誰會供給 保險在解決哪些問題 一個東西 要或者不要 很大程度上取決于它 有什么用 人壽保險 對我們個人 家庭及服務(wù)的單位 有什么用 保險在解決哪些問題 個人的需求 1 醫(yī)療費(fèi)用2 退休后的收入3 喪失所得能力的補(bǔ)償金4 個人最后的消費(fèi)金5 遺產(chǎn)稅 保險在解決哪些問題 家庭的需求 1 生活費(fèi)2 子女教育費(fèi)3 維持生活品質(zhì)的基本費(fèi)4 房屋貸款 汽車貸款 保險在解決哪些問題 公司的需求 1 員工退休給付金2 員工的醫(yī)療費(fèi)3 員工家屬的撫恤金4 高級管理人員的風(fēng)險 收集資料的目的與方法 一 如何讓客戶說出真心話 設(shè)法與客戶做深度對談1 不要談自己的事這是獲得友誼及尊敬的好方法 2 盡量多談客戶的事以便了解客戶到底在想什么 收集資料的目的與方法 推銷高手的談話技巧1 讓出對談空間 客戶說得越多 越能消除客戶下意識的自我防衛(wèi) 體現(xiàn)客戶自我價值 讓他覺得是自己在購買而非我推銷 2 記住 如何問比如何說更重要 如何聽比如何問更重要 多提問題 少做陳述 陳述很容易引起逆反作用 增加你銷售的困難度 收集資料的目的與方法 二 正確解讀客戶內(nèi)心的語言 1 用心傾聽客戶講完 下半場客戶就會安靜地聽你講話 2 當(dāng)你注意聽的時候 客戶會感覺很快樂 更喜歡你 3 不要打斷客戶的話 并鼓勵他講完 4 客觀地分析客戶的問題 解讀他話里的含意 確認(rèn)是否解讀正確 贊同他的看法 提出你希望他回答的問題 收集資料的目的與方法 三 幾個打開心扉的方法 1 詢問他得意的事您事業(yè)如此成功 請問您如何做到 2 問他 假如他不必工作 他會想做些什么 退休后 您還想做什么事情 3 詢問他最關(guān)心的人您很愛您的小孩是嗎 他一定很可愛 收集資料的目的與方法 4 詢問他所擺飾的物品您看這么多書 您覺得那一本對您最有幫助 5 詢問他最有興趣的事這么好的身體是不是和您運(yùn)動健身有關(guān)系 6 各方面您看到的 您聽到的 摸到的您孩子這么出色 是從哪一所大學(xué)畢業(yè)的 如何把這些需求問出來 以保障家屬生活費(fèi)用的需求問句切入壽險 1 林姐您一個月的生活費(fèi)要不要2千元 2 這些生活費(fèi)誰來提供 3 對于目前的生活費(fèi) 您覺得夠用嗎 4 如果每月生活費(fèi)不夠用您有什么感覺 5 請教您一個私人問題 您的銀行存款夠不夠十年的生活費(fèi) 停 等她回答 如何把這些需求問出來 以保障家屬生活費(fèi)用的需求問句切入壽險 6 我的意思是如果有足夠的存款 萬一發(fā)生什么事情 您的家庭生活仍可以維持正常水平 7 如果沒有 您買菜的錢 買米的錢 付水費(fèi)的錢有誰能給您 8 您想過嗎 萬一沒有了這些生活費(fèi) 您依靠什么生活呢 9 一天存20元 您將不用擔(dān)心這些問題 這份計劃您看看 保障家屬生活費(fèi)話術(shù)精華 買車 買房 哪一種是生活中最先考慮的 其實(shí)這些都不是 唯有保障家人能繼續(xù)生活下去的保險 才應(yīng)是您最先考慮的 付保費(fèi)很辛苦 因?yàn)?減少了 生活費(fèi) 但不付保費(fèi)將會很痛苦 因?yàn)?沒有了 生活費(fèi) 無論您有多少理由來拒絕投保 對您的家人來說 都是一個個荒謬的決定 保險費(fèi)只是把銀行里的生活費(fèi)存一點(diǎn)到保險公司而已 而保險公司則把它變成您家人永遠(yuǎn)的生活費(fèi) 保障家屬生活費(fèi)話術(shù)精華 您多年辛苦工作難道只為了自己嗎 您努力存錢難道只為了防老 家人的生活費(fèi) 明天要用的錢才是您努力的原因吧 您如何保證明天要用錢時一定有錢用 誰才知道保險的重要性 您得問一下沒有生活費(fèi)的媽媽或者沒有零用錢的孩子 他們可能更清楚保險重不重要 當(dāng)一個寡婦能夠每月?lián)碛?千元的收入 其價值比一個妻子每月?lián)?千元的家用花費(fèi)來的珍貴 以清償債務(wù) 房 車貸的需求問句切入壽險 1 林姐 您很會整理房子 這么干凈漂亮 您當(dāng)初買這房子全部用現(xiàn)金嗎 喔 不是 現(xiàn)在仍有貸款 2 貸款多少 15萬 3 您當(dāng)初搬家時是否覺得很累人 是啊 4 除了要換大房子外 林姐 您想在什么狀況下會不得已的搬家或把家給賣掉 不論答什么 5 如果有一天我們的健康出了問題 或因發(fā)生意外而無法繼續(xù)上班工作 老板會不會仍然聘用我們 恐怕不會 以清償債務(wù) 房 車貸的需求問句切入壽險 6 林姐 有沒有那家銀行在沒有收入時就不再收貸款利息 沒有 7 如果有一種金融機(jī)構(gòu)當(dāng)沒收入時它不收利息 而且愿意付清我們的房貸 另外加上所花掉的醫(yī)療費(fèi)用 您愿不愿意了解一下 有這樣的事嗎 我不相信 8 如果有這種業(yè)務(wù)而且是國家許可的 您可不可以相信 您說說看 9 您一天可以存下10元錢嗎 以子女教育費(fèi)用的需求問句切入壽險 1 洪先生 您的小孩好可愛 叫什么名字 幾歲了 今年3歲 叫大毛 2 很多家長都把小孩送去學(xué)鋼琴 學(xué)書法 學(xué)心算 學(xué)英文 就是擔(dān)心他輸在起跑點(diǎn)上 他有興趣 您會不會送他去學(xué)一些東西 看他的興趣啦 或 我想沒有這個必要吧 會 3 洪先生 現(xiàn)在家長 您想教育費(fèi)用負(fù)擔(dān)起來會不會很重 我沒想過 以子女教育費(fèi)用的需求問句切入壽險 4 依您看小孩一年要不要花掉1萬 要喔 5 您算算看 小孩一年1萬 一直到他成人為止 大毛還有17年 一共17萬 洪先生 如果有一天您必須向小孩說聲 對不起 爸爸沒法負(fù)擔(dān)這些費(fèi)用 您想 他有沒有足夠的能力籌措17萬 6 洪先生 今天您福氣我也福氣 這有一個方案解決這樣的問題 您愿意參考一下嗎 子女教育話術(shù)精華 不論我們是否購買保險 總有一天我們必須付出保險費(fèi) 并承受保險的代價 問題是由誰來負(fù)擔(dān) 您的妻子 您的小孩 或是晚年時的您自己 孩子 我要你比我強(qiáng) 是許多父母的期望 但誰能夠保證他能有人永遠(yuǎn)提供經(jīng)濟(jì)保障 一個現(xiàn)年35歲的人可以用30年的時間為家人提供生活費(fèi)用 但卻無法在30天內(nèi)籌措全家人10年的生活費(fèi) 保險就是用空間換取時間 創(chuàng)造財富 子女教育話術(shù)精華 您可以告訴我您不用保險 但如果事情發(fā)生時 您的家人將無法理解當(dāng)初為何您不辦理投保 壽險不是花錢 它是保證您需要錢時 可以有錢花 有些孩子 必須外出工作賺取自己的學(xué)費(fèi) 其實(shí)他不是在賺學(xué)費(fèi) 而是在賺當(dāng)初他父母忘了的保險費(fèi) 他必須犧牲自己一生中最精華的歲月 做他父母原本不同意做的事 以大病醫(yī)療費(fèi)用的需求問句切入壽險 1 張姐 請問您是否有到醫(yī)院探病的經(jīng)驗(yàn) 有啊 2 您會不會覺得照顧病人很辛苦 會啊 3 張姐 如果有一天我們必須躺在床上 有誰會在旁邊照顧呢 4 您兄弟姐妹 父母 朋友可以嗎 恐怕不會 5 那她要不要放下原有的工作 要喔 6 那家庭收入會不會減少 會 7 他又可以請多長時間假 可不可以一天24小時都在身邊 以大病醫(yī)療費(fèi)用的需求問句切入壽險 8 如果不能 誰來照顧您的吃 喝 洗澡 上廁所呢 9 一個病人最需要的是什麼 10 除了治療外 是不是無后顧之憂的醫(yī)療費(fèi)用和全方位的照顧 11 依您看要擁有這些一天大概要多少費(fèi)用 而一個病人 還能賺這些錢嗎 那麼 由誰來付呢 這是不是一邊面臨沒收入 一邊還要花存款 甚至借債 您愿意面對這樣的問題嗎 以大病醫(yī)療費(fèi)用的需求問句切入壽險 12 您一天可以存20元嗎 一旦有人住院 這家出現(xiàn)哪些問題 龐大的醫(yī)療費(fèi)用 病人收入的中斷 病人家屬之一必須放下現(xiàn)有的工作去照顧 醫(yī)療費(fèi)話術(shù)精華 疾病不可怕 可怕的是疾病所帶來的龐大醫(yī)藥費(fèi)用 若不幸發(fā)生重大疾病 我們希望接受什么樣的醫(yī)療照顧 如果希望一切都是最好的 那么是到時候再想辦法 或是現(xiàn)在開始就由保險公司替我們想辦法 沒有新衣服 舊衣服湊合著穿 沒有花園別墅 普通房子也可以住 沒有新的進(jìn)口車 開二手車無所謂 可是如果沒有醫(yī)藥費(fèi) 那就沒救了 我們可以不要其它的享受 但不能沒有最起碼的醫(yī)藥費(fèi) 醫(yī)療費(fèi)話術(shù)精華 不要看現(xiàn)在平安無事 其實(shí)正做著最大的賭博 賭以后沒事 可以活得很久 而且有足夠的錢支付家庭生活費(fèi) 可是如果有一天賭輸了 誰來承擔(dān)這筆賭債 老婆 小孩 有了保險 我們就可以安心了 每次經(jīng)過車禍現(xiàn)場或從醫(yī)院探病回來 我們都會感觸人是那么脆弱 人生充滿變數(shù) 也許您會想到保險 但隔幾天又忘了 不管您忘記與否 人生的風(fēng)險與變數(shù)卻永遠(yuǎn)存在 以退休養(yǎng)老金的需求問句切入壽險 1 吳先生 您養(yǎng)老的問題是怎樣解決的 存錢啊 買股票 2 每個月存多少錢 元 3 肯定月月存嗎 哪里手寬就存手緊就不存 4 如果遇到孩子升學(xué) 購房 患病等情況時 這筆錢能不能不花 哪能呢 5 現(xiàn)在我們假設(shè)月月存 20年存 萬 裝錢的匣子入口封上了 退休后每月從里面取500元 出口打開了 一年一年看自己的錢愈來愈少 您想心情會怎么樣 以退休養(yǎng)老金的需求問句切入壽險 6 重要的是身體狀況每況愈下 又看著存的錢愈來愈少 您心里能不恐懼嗎 又怎能安渡晚年呢 7 到了七十歲匣子空了 怎么辦呢 8 這里有一個計劃 以同樣的方式存錢 卻可以像活泉般活到老取到老 不用擔(dān)心匣子里的錢會取光 你愿不愿參考一下 晚年養(yǎng)老話術(shù)精華 活得太老或過貧窮的生活都會令人難以忍受 但兩者同時發(fā)生就更糟糕了 一個人到了65歲時 他究竟會高興當(dāng)初買保險呢 或是后悔買了保險 購買保險并非只為了讓家人使用 而是為了您可能活得更長壽而用 您買的是人性的尊嚴(yán) 如果退休后還有很多錢 就將保險金當(dāng)成給自己的小費(fèi) 如果不然 它就是您的保命錢 晚年養(yǎng)老話術(shù)精華 人生最難賺的錢是風(fēng)燭殘年的苦命錢 但很少人愿意在年輕時便作好晚年的打算 一餐少吃一口不會影響您的健康 但確能保證天天有飯吃 支付一些保險費(fèi)不影響您生活的品質(zhì) 卻可保證您晚年的生活夠品質(zhì) 老并不可怕 窮也不可怕 最可怕的是又老又窮 您的錢包里有兩種錢 一種是您自己的 一種則是一個老人的 如果您今天將老人的錢花掉 那就是年輕吃掉年老 現(xiàn)在吃掉未來 有錢 子女才會孝順 保險使您越老越風(fēng)光 以保全財產(chǎn) 準(zhǔn)備稅源的需求切入壽險 1 陳總 您真是不簡單 事業(yè)經(jīng)營得這么大 白手起家創(chuàng)造這么多的財富 我真的要向您學(xué)習(xí)才對 您太客氣了 2 對了 目前有很多像您這樣有成就的人都請會計師做財務(wù)規(guī)劃 不知道您有沒有這樣做 有啊 我公司的帳都是會計師在做 3 您不愧是理財高手 懂得運(yùn)用專家的能力 我想向您請教一個問題 您的會計師 有沒有提醒您注意一件事 什么事 4 陳總 依稅法規(guī)定 遺產(chǎn)稅是采取高額累進(jìn)的方式計算 一旦您的凈財產(chǎn)超過1千萬 通常政府就會以50 來征稅 依目前情況看來 您名下的財產(chǎn)應(yīng)值市價1千萬以上 我在擔(dān)心您這方面是否已經(jīng)規(guī)劃好了 啊 我是有想過 可是目前我不想投保 以保全財產(chǎn) 準(zhǔn)備稅源的需求切入壽險 5 其實(shí)買保險是其次 我想提醒您的是 如果您現(xiàn)有尚未做好保全財產(chǎn)的規(guī)劃 日后當(dāng)您想把財產(chǎn)轉(zhuǎn)移給您的下一代的時候 稅法將會為他們帶來很大的困擾 同時您的財產(chǎn)也會由不得100 變成50 陳總 您甘心這樣嗎 繳納稅金是國民應(yīng)盡的義務(wù) 6 喔 我真是佩服您 像您這么思想開放的人實(shí)在很少見 難怪您的部屬都說您心胸寬大 我今天實(shí)在學(xué)到很多 陳總 納稅是應(yīng)該的 這一點(diǎn)我也非常贊同 但是 如果我這兒有一個方案可以讓您既擁有100 的財產(chǎn)移轉(zhuǎn) 同時又擁有100 的合法納稅 您要不要參考看看 是什么呢 保險啊 以保全財產(chǎn) 準(zhǔn)備稅源的需求切入壽險 7 陳總 很多會計師都建議大老板以投保人壽險的方式預(yù)留龐大財產(chǎn)所衍生稅金的稅源 您要不要順便問一下您的會計師 也好那你明天或后天再來好了 8 這當(dāng)然 謝謝您 會計方面我不是專家 但保險方面我受過專業(yè)訓(xùn)練 我先簡單說明一下 稅金是采取比例遞增稅率 而且這筆錢必須是現(xiàn)金 今天困擾企業(yè)家第二代的 正是這個一時之間無法籌措的大筆現(xiàn)金 今天您只要做簡單的規(guī)劃 這比高昂的稅金您一樣可以繳給政府 只不過是由保險公司替您付罷了 陳總 我再說明更詳細(xì)一點(diǎn)好嗎 保全財產(chǎn)話術(shù)精華 當(dāng)您的財產(chǎn)達(dá)到國稅局的標(biāo)淮 電腦連線系統(tǒng)就鎖定您的家族 如果您不創(chuàng)造現(xiàn)金來應(yīng)付稅金 稅金就會吃掉您的財產(chǎn) 大部分有錢人如果不預(yù)留稅源 龐大的財產(chǎn)對他家族而言將 不過是租借及暫用而已 您一生努力不是用來為國稅局打拼的 您可以一面為政府工作 用合法的錢去抵充稅款 又可以一面創(chuàng)造累積您一生的財富 保全財產(chǎn)話術(shù)精華 保險公司不只在保有您現(xiàn)在擁有的一切身價 同時也在保障您未來一切不朽的事業(yè) 您現(xiàn)在即可以合法的方式及最低的代價創(chuàng)造最高的現(xiàn)金 去支付龐大資產(chǎn)所需的稅 如果現(xiàn)在不做 將來須付出幾倍于現(xiàn)在的代價 以生命價值的需求問句切入壽險 1 從小到大您的衣服都是誰買給您 父母親 2 那零用錢也是父母給的吧 是啊 3 自從會賺錢后 您買過幾件衣服給父母 有沒有比父母買給您的多 沒有 4 您想想看 從小到大您一年有沒有花掉父母1萬元 用現(xiàn)在的值計算不止喔 5 您一月收入是多少 如果可以還給您父母 您要還幾年 以生命價值的需求問句切入壽險 6 林先生 萬一事情發(fā)生 那這一輩子是不是會留下很大的遺憾 不但無法回饋給父母 而且是不是還要父母拿一筆錢出來 他們會不會傷心 不論說什么 7 您大學(xué)畢業(yè) 有能力又肯拚 如果一切順利的話 您的一生可以創(chuàng)造出多少價值 8 您想過嗎 有多少人每天抱著希望努力工作 可是又有多少人是抱著遺憾而離開的 9 這里有一個方案 不論發(fā)生什么事情都可以回饋父母 而且一旦您結(jié)婚 也可改留給您的妻子小孩 您愿意參考看看嗎 生命價值話術(shù)精華 不重視生命價值的人 家人永遠(yuǎn)無法享受光明的機(jī)會 一份可靠的保單 其重要性不亞于您的傳家之寶 努力了大半輩子 卻發(fā)現(xiàn)沒有什么可以留給子女 將保單當(dāng)成傳家寶 這是您可以輕易辦到的 生命價值話術(shù)精華 生命不會騙人 付出多少就回饋多少 價值高低由您自行決定 一份巨額的終身壽險讓您以最低的代價 創(chuàng)造最高的身價 讓您與眾不同 躺下那一剎那 就清楚標(biāo)出生命價值的時刻 人生最大的遺憾 莫過于活得太短 卻沒有留給家人足夠的生活費(fèi)用